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la mentalidad del comprador de
maquinaria agrícola ha
evolucionado al compás de las
nuevas tecnologías. EI interés por
el precio ha pasado, en muchos
casos, a un segundo plano, siendo
prioritario para el usuario la
calidad y el adecuamiento de las
máquinas a cada labor específica
del campo. Benito Araque,
propietario de un concesionario
situado en la Solana (Ciudad
Real), explica cuáles fueron las
pautas que marcaron el ritmo de
los últimos años en el Sector y
cómo su concesionario se
mantiene 'al pie del cañón'.
aur,^o 2000
rimero como vendedor de tractores por cuenta ajena y luego
como propietario de un concesionario, Benito Araque ha sido partícipe en estos últimos 14 años de la
evolución del sector agrícola con la
incorporación de las nuevas tecnologías. "Este cambio ha ufectudo u lus
prioridudes del cliente. Ha pasado cle
buscar la máyuina más económicu u
bu.^^cur lu dc: nlcís c•ulic%rd, c^n fiu ^ricín
de lu lubc^r yue clehe clc-,^e^nrpe^iu^r",
afirma.
Del mismo modo, el distribuidor
se ha visto obligado a cambiar sus hábitos de venta. "Cuanclo yn c^^n/^erc^ u
truhcrjur en estc sec•tor, lus pri ^rc•ipcde^.c
temus tratudos clurantc^ cura vc^ntu
erun el precio cle lu ncúyninu u uclc/niri r v c/ dinerc^ pur el rucd te pnclíu
vender el clierite lu u.cccdu".
Los factores yue más intluyen
en las ventas de mayuinaria agrícola, según este joven empresario,
son "evidenternente el prc,cluc•tc^ y
el clintu, peru, .^^in lu^^ur a dudu.^^,
lo yue remutu lu vc ntu c^s la,/inunciución. Unu,/inunciuc•iri^r burutu.
flexible v u muchc^s uilus, nc^s furilitu bustunte lu luhur".
Respecto al servicio postventa
del concesionario, Arayuc suhra8g1'Otc^c•niru [^
1
'
.
ya que "nl ser unu empresu joven,
nuestro primer negocio es lu venta.
La postventu ocupu un 30% dentro
del volumert totul de ventus, pero esta
cifra dehemos compaginctrla a lo largo del tiempo hustu llegar al 50%,
aunque todavín tienen que pasar unos
años".
El tractor usado dentro de los concesionarios de maquinaria agrícola,
supone, a juicio de Araque, una carga
impresionante. "Un tractor de se^unda mano obliga a desembolsar mucho
dinero por tenerlo almacenado y,
udemás, nt^nca se sabe cuándo se
venderá. Lo mismo se fuctura al día
siguiente o al cabo de un año, depreciándolo un 30 cí un 40%. Lu purte
po.sitivu es que Keneru trabujo en el
tuller v negocio en lu venta, pero lo
ideul seríu vender el tructor nuevo v
olvidarte del usado. Desgraciadumente, no puede ser usi '.
El nivel de cobertura que Agroaraque tiene para las series antiguas es
bastante amplio. "En concreto, los
productos Lrtndini fueron muv vendihles durante muchos años y creo que
para el ,futuro rto hubrá nin^^ún problemu. Tul y como tiene la política
Lcandini, con modelos estcíndur en lus
cujas de cambios, los diferenciales...
tendrernos asegurudo el recumbio estuhle y seguro dtrrante muchísimos
años".
Una de las principales marcas comercializadas por Agroaraque es Lan-
^ ag1'otécnica
dini, quien hace relativamente poco
tiempo ha presentado nuevas gamas
de productos. "Los modelos que ya
teníumos se estaban quedando obsoletos a nivel de líneas, plataforma,
comodidud, puesto que son modelos
que llevun hustantes años en el rnercado. Al introducir lca serie Atlas, que
viene u sustituir a la serie 60, con
bastantes mejoras, el agricultor ha
comprobado la comodidud y las diferencias con los cmtiguos. A la gente
los modelos les están empezando a
gustur y creo que vun a introducirse
muy bien puesto que las anteriores
series 60, Blizzard v 9880 nos hart dejado muy buen sabor de boca en la
:.ona. Esto ayudará a introducir el
producto".
Agroaraque ha realizado un estudio sobre las pérdidas que puede tener
el concesionario por el tema del recambio alternativo, ya sea `pirata' o
con componentes de otras marcas.
"Nos pueden mermar alrededor de un
40%", asegura Benito Araque. "Para
paliar ese porcentuje y lograr que se
reduzca, últimatnente Lcmdini está haciendo una campaña de grandes lotes
de recambios, que nosotros hemos
aprovechado para nuestro servicios, e
incluso para el cliente de a pie".
CONCESIONARIO
^ MULTIMARCA
Agroaraque es un concesionario
medio en el que trabajan doce personas, de las cuales tres se dedican a la
venta, una a recambios y el resto a
trabajos técnicos. En sus instalaciones, se comercializan tanto tractores,
como máquinas de siembra y de recolección. "Mi idea como concesionario
es tener de todo un poco: tractores,
cosechadorus, sembradoras... pero
no tener rnáquinas que se hagan la
competencia unas a otras".
Sus previsiones para el futuro implican mantener el concepto de imagen y preparación en asistencia técnica, argumentos de venta y mantenimiento que hasta el momento han
mostrado. "Cuando tienes varias marcas de tractores no debes centrarte en
una porque significa contradecirte.
auwo zooo
^.i^
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(^i,
Es diferente si te dedic«s sólo « un«
mctrccr yuc te c^frece un i^olumen !o su.^cienteme^tte Rrntrde par« ir viviendo
tru^t ynilumente".
"EI entr«r conto ca ^ cesion«rio
nuevo a un« mnrca es com/^«ruhle a
euando te suhes «l coehe r te i^us de
viuje. Primero ntetes l« primer«, después l« segurtda ^^ lueKo v«s sufiiendo
hast« yr^re coges los !00 por horct. Con
1«s mctrc«s yne ^^o he trab«jndo siempre he d«do con gente sana yue no te
aprietctn el aceler«dor ltast« ese /^unto.
Son conscientes cte los /^roblem«s que
tienes. Sin dudu ha^' concesionnrios
yue en un momento d«do lo p«s«n m«!
poryue ese «celerudor estcí apret«do
En mi c«so l« sitn«rión estcí control«d«", dice Benito Araque.
■ PREVISIONES
El futuro a medio plazo de un concesionario de
mayuinaria agrícola de las
dimensiones de Agroaraque, según su propietario,
pasará por un decrecimiento en las ventas. "Creo yue
hemos pasado nnos «rtos
de bonan^« a nivel de vent«s. Hemos i^endido de todas las n^tarc«s más de lo
yue teníumos yue h«ber
vendido, con lo cuu! dentro de poco tientpo va «
bajar un poco el mercudo, uunyue no
tiene /^or yué ser ^rn golpe terrible.
por lo menos en nuestr« zoncr. Lo que
uur,^o zooo
/^untos sin rc^ndc^r />ur« yne
ese diente dc^ sierru nu sc^«
t«n ^^rcntde ^^ seu !u n^ cís est«ble pusihle"
La zona dondc rstá
ubicada la concesibn reyuiere unas unidades dc
tractores ron unas c^pcrificaciones peculiares. AI
respecto, las nuu'c. ^ ^ yur
representa Agroar,tyur han
escuchado las peticion^s
de sus clientes para dar
servicio a las necrsidades
de esa zona. "Suhc^ ^nos yuc^
(« si^n/^le h'uc'c'irín c^s nn
proc/ucto yne en F.nro/ ^« ^^ en el nunrtenemos yue hacer es ir introduciérrdo /^rcíctirumcnte e.clrí dc^su/ ^ureric^ ^^ donos núts, o/^or' lo n ^ enos son los
do. Sin e^n ^ bur,^^o, «ytrí nus !« c^svún
/^ lunes que tcnemos. Tc ^ ter ^nenos
tnanteniendo. L«s nturc'«.c .cc^ udu/^I«n
t^^ bustctnte « ntceslr«s nc^c'esicl«des, c'on
lo ru«/ de rno ^nento no no.c / ^udemos
yuc j«r".
El clien[e de Agro<u'ayuc cs cl
cliente medio, yue tiene unas 7(1/8U
hectáreas y una neresidad de entir RO
y 100 CV de potencia. Alrededor de
un IS% de la clientela supcra r^r nivel de potencia y entorno a un 7'%^ por
debajo. EI `punto fuer[e' dc Agro^trayue es 80/100 CV, "un rliente yue^ Ir«h«j« c'on c^l h'uc•tor r/^«r lo tunto lo
hctce mús rottoc•c^dor de lu n ^cíyuinct.
Estudia lo yuc^ / ^ uecle s«c'ur dc^l lrcu'to ^- r lo que puru c^l nu r«le" ^_
agrotc^rniru
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