Taller 3. Negociación Efectiva en Política

NEGOCIACIÓN
Presentación de Susana Vidales
Encuentro de Mujeres Políticas de Zacatecas
Jueves 26 de junio, 2014
¿Qué es negociar?
¿Qué es negociar?
Negociar es el proceso que
nosotras seguimos para satisfacer
nuestras necesidades e intereses
cuando otra persona, institución u
organización controla lo que
deseamos o queremos.
CAMBIOS POLÍTICOS
Frente a los nuevos cambios políticos del
país, tenemos el desafío de ir construyendo
una cultura política en la que se planteen
nuevas reglas de relación entre gobernantes
y ciudadanía, y entre las organizaciones y la
comunidad; así como entre hombres y
mujeres.
CAMBIOS PERSONALES
• Todos los actores tenemos que cambiar de
mentalidad para empezar a dar los primeros
pasos para generar una sociedad de valores y
formas democráticas.
• Hoy existe una cultura de la confrontación,
que se expresa desde lo macro de la vida
política, hasta la vida cotidiana.
GOBERNABILIDAD DEMOCRÁTICA Y
LIDERAZGO
La Gobernanza requiere de actores
que puedan TRANSFORMAR la
confrontación en colaboración para
la formación de redes de políticas
efectivas.
ENTENDIENDO EL CONFLICTO
Cuando las personas
analizan conjuntamente un
problema es frecuente que
asuman que teniendo los
mismos hechos a la vista
estarán de acuerdo con un
único análisis.
• Este no es siempre el
caso.
Diferencias que enriquecen
• De la misma manera que las personas pueden
ver distintas cosas en un mismo cuadro,
también ven de forma diferente las
situaciones sociales y políticas.
• Nuestro origen y antecedentes nos llevan a
ver las cosas de una manera particular.
• Las diferencias de puntos de vista son
inevitables y con frecuencia enriquecen.
Cada cabeza es un mundo
• Cada persona tiene su propia historia, que es única, y
su propio carácter.
• Cada persona nace hombre o mujer. Trans.
• Cada persona nace en el ámbito de una forma
particular de vida, por lo que tienen visiones distintas
del mundo y del lugar que ocupan en éste.
• Cada persona tiene sus propios valores, que guían su
pensamiento y comportamiento y que la motivan a
emprender determinadas acciones y a rechazar
otras.
Definición de Conflicto
“Un conflicto es una relación entre dos
o más partes (individuos o grupos),
que tienen o piensan que tienen
metas incompatibles”
Chris Mitchell: La estructura del conflicto internacional. MacMillan, London 1981
El conflicto: ¿positivo-negativo?
Las diferencias en perspectivas y objetivos, que a
menudo son consideradas como problema, pueden
también ser vistas como un recurso que posibilita tener
un entendimiento más amplio de un conflicto y mejorar la
situación que se enfrenta.
Redefinir y clarificar relaciones
Generar nuevas soluciones y alternativas
Aclarar puntos de vista y posiciones
Atender problemas que no se han expresado antes
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Opciones
Sistemas no adversariales
Negociación
Mediación
Facilitación
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
Sistemas adversariales
Arbitraje
Juicio
Cabildeo
NEGOCIACIÓN
• La Negociación basada en Posiciones:
Se refiere a un proceso competitivo en
el que los actores hacen ofertas y
contraofertas para resolver su
problema.
• La Negociación basada en Intereses:
Se refiere a un proceso colaborativo en
el que las relaciones entre los actores se
consideran importantes y buscan
soluciones que satisfagan a todos.
INTERESES
Temores, deseos, preocupaciones,
esperanzas, necesidades que subyacen a
las posiciones.
ò Cuáles son nuestros intereses?
ò Cuáles son los intereses de las otras
partes?
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
Cocinando la ZOPA
Nuestra
Posicion
posicion
de ellos
Nuestros
Intereses
intereses
de ellos
ZOPA
Zona de Posibles Acuerdos
[email protected] - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC
Paso 4:
MAAN
Elabore su propio MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
è Explore sus alternativas fuera de la
negociación
è Encuentre su MAAN
è Identifique las fuentes de poder
è Busque caminos para mejorar su MAAN
è Identifique la MAAN de la otra parte
è Detecte los puntos débiles del MAAN
del otro.
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
CÓMO NEGOCIAR
Algunos pasos a seguir:
Paso 1: Separe las personas del
problema
• Los(as) negociadores(as) primero son personas
• Cada negociador(a) tiene dos tipos de intereses: la
sustancia y la relación
• Hay que tener en cuenta los intereses y
preocupaciones de la otra parte
• Comunicarse claramente, elemento primario de la
negociación, aclarar cuando se necesite
• Tomar en cuenta las emociones
Separe las personas del problema
PERCEPCIÓN
EMOCIÓN
COMUNICACIÓN
INTELIGENCIA EMOCIONAL: Los antiguos centros
cerebrales de la emoción albergan también las habilidades
necesarias para manejarnos efectivamente y para la destreza
social. Se basan en nuestra herencia evolutiva destinada a la
supervivencia y la adaptación.
evolutionary path of brain development
Reptilian brain
(“R--complex) drives
(“R
instinctive behaviors
related to preservation of
the individual & species.
Limbic system (paleomam
(paleomam-malian): through emotions,
mediates between individual’s
interior world and external world
of sensory data.
Neocortex (primates
(primates &
humans) oriented to
external world; governs
language, reflection,
empathy.
LOS CINCO COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL:
•
•
•
•
•
Autoconciencia
Autocontrol
Motivación
Empatía
Habilidades sociales
AUTO-CONOCIMIENTO
• Una de las características básicas para un buen liderazgo
político es la capacidad de las líderes de conocerse a sí
mismas.
• Saber lo que realmente importa.
• Conocer nuestras metas en la vida
• Capacidad de reflexionar y meditar sobre sus actuaciones.
Encontrar momentos para analizar comportamientos, valorar
acciones e introducir, si es preciso, cambios de rumbo en sus
actividades o comportamientos.
AUTOESTIMA
• Suma de la confianza y el
respeto que nos tenemos a
nosotras mismas.
• Tiene dos componentes
básicos: el sentimiento de
capacidad personal y el
sentimiento de valía
personal, ambos fruto del
auto-conocimiento.
IMPACTO DE LA AUTOESTIMA
• Cuanto más saludable sea
nuestra autoestima, más
nos inclinaremos a tratar a
los demás con respeto,
benevolencia, buena
voluntad y justicia, ya que
no tenderemos a
considerarlos una amenaza;
y es así, dado que el respeto
a una misma es el
fundamento del respeto a
los demás.
• Con una autoestima
saludable no interpretamos
automáticamente las
relaciones en términos
malévolos o de
enfrentamiento.
EMPATÍA
Habilidad para entender las emociones de los demás y
tratarlos según sean éstas.
La capacidad de ponernos en el lugar del otro, es la
pieza angular de la comunicación.
Capacidad para compartir el
punto de vista del otro,
aún sin estar de acuerdo;
apertura hacía los demás.
Captar y responder a los
sentimientos expresados
de forma no verbal y verbal.
COMUNICACIÓN
Facilidad para las relaciones
humanas y para crear redes
sociales.
El arte de relacionarse
requiere la madurez del
auto-control y de la
empatía; sin este control las
personas intelectualmente
brillantes pueden resultar
arrogantes.
Comunicación asertiva.
CUESTIONARIO DE
AUTOCONOCIMIENTO
Piense en su
personalidad y
anote tres
cualidades y tres
defectos de la
misma.
Busque a sus
iguales y
comparta su
experiencia.
Paso 2: AUTOCONTROL
• La capacidad de la líder política de dominar sus propias
emociones y gestionar correctamente las de otras personas
proporciona seguridad y permite avanzar.
• Tener dominio de las emociones no significa ocultarlas.
• Son personas que afrontan los problemas en su justa medida
y no quedan dominados por ellos.
Paso 3. Con quién vamos a
negociar?
• Informarse y conocer a la otra parte con la que se va
a iniciar la negociación
• Estar atento a escuchar, observar y aprender de la
otra parte para tener más información
• Enfocarse en los intereses comunes y no en la
posiciones divergentes
• Inciar el proceso de negociación de manera amistosa
y tranquila
Paso 4. Argumentos
• Muy probablemente surjan desacuerdos e incluso
conflicto
• La negociación debe servir para dirimir diferencias
y encontrar puntos de satisfacción para ambas
partes
• Hay que manejar argumentos y dejar de lado las
descalificaciones personales o institucionales
• El conflicto hay que vivirlo como necesario para ir
fijando los límites de la negociación sin que se
llegue al rompimiento.
PROPUESTAS
¿Cuáles son los términos a los que aspira?
(Apunte Alto)
¿Cuáles serían términos sensatos?
(Que contemplan bien sus intereses básicos)
¿Qué es lo mínimo que puedo aceptar?
(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
Paso 5: Reevaluación y concesión
• En un momento de la negociación será necesario
hacer concesiones
• Iniciar la concesión: “supongamos que...”, “que le
parecería si...” “Qué sucedería si...”
• Escuchar con atención el ofrecimiento de la otra
parte para ver hasta donde concede y si ya es
suficiente para nosotras.
Paso 6: Acuerdo de principio o
Arreglo
• Llegar a un arreglo o acuerdo de principio en
el que se confirmen las condiciones en las
cuales se pacta.
• Poner por escrito los acuerdos alcanzados
para tener un mutuo entendimiento de lo
pactado. Este es el objetivo último de la
negociación.
RESUMIENDO
DOMINAR LAS COMPETENCIAS
EMOCIONALES
• Para conseguir acuerdos y crear consenso.
• Cualquier negociación para alcanzar acuerdos exige
un buen nivel de madurez y control emocional para
poder gestionar correctamente los sentimientos
personales en los momentos difíciles.
• Abordar la negociación con la mentalidad de buscar
las ganancias compartidas.
A recordar:
• Personas: separar las personas del problema u
objetivo.
• Intereses: enfocarse en los intereses no en las
posiciones
• MAAN: analizar una variedad de posibilidades
antes de entrar a la negociación
• ZOPA: insistir en que los resultados se basen
en objetivos comunes
GÉNERO Y
NEGOCIACIÓN
¿Cómo estamos negociando las mujeres?
¿Qué liderazgo queremos ejercer?
M
¡ Muchas gracias ¡