Negociación (RAE): (Del lat. negotiatĭo,

Negociación (RAE): (Del lat. negotiatĭo, -ōnis).
1. f. Acción y efecto de negociar.
2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
~ colectiva.
1. f. Der. negociación que llevan a cabo los sindicatos de trabajadores y los empresarios para la
determinación de las condiciones de trabajo y que, normalmente, desemboca en un convenio
colectivo.
Negociar (RAE): (Del lat. negotiāri).
1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
2. tr. Descontar valores.
3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores
para aumentar el caudal.
4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de
alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.
ESCUELAS O ENFOQUES DE NEGOCIACIONES
Escuelas
CLÁSICA
PRINCIPIOS
O
MÉRITOS
(1)
Análisis
Posicional
Actividad
Competitiva
Distributiva
Distributiva
Ganar-Perder
Suma 0
Estrategia
Satisface necesidades propias sin
importar los demás
Recursos FIJOS a ser compartidos
Uno gana el otro pierde
Opciones únicas o muy limitadas
Concentrarse en los intereses en vez de
las posiciones: importan las relaciones.
Intereses
Cooperativa
Integrativa
Ganar-Ganar
Se crean varias opciones antes de
decidir
Separar las personas del problema
Pensamiento triangular y lateral
PENSAMIENTO
TRIANGULAR
Recursos
Creativo
Presencia de un Planificador
Creativo como “Tercera Parte”
Pensar en un proyecto como carga
creativa: Proyectar una Salda
Critica a la Dialéctica, como mecanismo
para resolver conflictos, por los
aspectos subjetivos involucrados. (2)
(1): Fisher, R. y Proyecto de Negociación de Harvard (Harvard Negotiation Project)
(2): Colaiacovo (1991)
Recursos VARIABLES a ser divididos
Las dos partes pueden ganar
TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ENTES INVOLUCRADOS
Provee
Adquiere
Bien o servicio
GOBIERNO
GOBIERNO
GOBIERNO
EMPRESA
1.-Adquisición de maquinaria/equipos
2.-Entrenamiento
3.- Capacitación
EMPRESA
EMPRESA
Transferencia Tecnología
Tiempos
Puntual
Incubación
Acompañamiento
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Etapas o Fases
Estructuradas y/o
desestructuradas
Producto
•
•
Prenegociación o
preparación
A distancia o
presencial
•
•
Negociación
Contratación
Ejecución del
contrato
Costos y logística
•
•
•
•
•
Formación EQUIPO NEGOCIADOR
Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y
condiciones de Negociación, y del equipo contrario
Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/
MAAN) o Precio de Reserva
Variables o Clausulas: Graduación, Operación y
Compensación
PROPUESTA DE
NEGOCIACIÓN
Aplicación formal del Proyecto Negociación
Interacción formal entre las partes
Exposición del Problema
Discusión de solución
Aplicar Estrategias y Tácticas
ACUERDO SOBRE
LOS ASPECTOS DEL
CONTRATO
Naturaleza de los Acuerdos:
Económica, Técnica, Complementación, Integración,
La Platea y el tiempo
Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros.
Circunstancias
Acuerdos Técnicos:
Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No
Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano
CLAUSULAS:
PRELIMINARES,
ESPECÍFICAS,
CONVENCIONALES;
y DE ESTILO.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas
CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
ACUERDO
- Definición.
- Métodos alternativos de Solución de Conflicto.
- Conductas Competitiva y Cooperativa.
- Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor.
- Conflicto y Negociación.
La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y
Programación Neuro Lingüista.
- Los cinco niveles de Pensamiento.
Negociación y Cultura.
Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación.
- Estrategia de Persuasión.
- Definición: Una aproximación.
- Valor agregado en el acuerdo.
- Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan.
- Control del proceso de la negociación.
TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN
Táctica
CON EL PRECIO
CON EL PROCESO
CON LAS PERSONAS
Banda de Precio. En algunos casos
- Precios Inverosímiles
Precio de Reserva
El auto Gol: ir contra uno mismo
- Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas.
Asunto por asunto es una buena recomendación.
El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles.
La Vigilancia e investigación continua: las contingencias.
Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad.
- La maldición del ganador: renegociar?
- Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control.
- Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos
legales.
Autoridad para Negociar.
HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para
avanzar” Ediciones Deusto. España.
TÉRMINOS
BATNA fue un término estipulado por Roger Fisher y William Uri.
BATNA; Best Alternative To a Negotiated Agreement
MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Es la alternativa que tenemos antes de una negociación, si en esta no llegamos a un
acuerdo. Se establece una posición alternativa en el caso de que los términos ideales del acuerdo o
negociación no se alcancen. Además permite comparar las demandas u contraofertas de la otra
parte, con una posición propia previamente evaluada.
Primero se debe determinar la pretensión de la parte, luego la captura de la noción en algún
punto de la negociación ya que uno finalmente tiene que elegir entre aceptar un trato o buscar
alternativas más viables para tener un provechoso resultado.
Una de las principales utilizaciones que posee BATNA es con ella podemos conseguir lo
máximo de nuestras posibilidades, pero para ello tendríamos que conocer, ojala que bastante
nuestras alternativa ya que mientras más conozcamos mucho mejor al momento de tomar una
decisión. Podría decirse Cualquier oferta que recibamos más alta que nuestro BATNA en simples y
sencillas palabras es mejor que un callejón sin salida.