Diseña el plan de ventas Oscar Mendoza Documento Descargar

Diseña el plan de ventas
Oscar Mendoza
Documento Descargar
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
1
Autor:
Oscar Augusto Mendoza P. – MBA –
Titulo:
Venta cruzada (cross selling) y venta consultiva
Cada día se buscan nuevas formas para ser más efectivos en el proceso de
vender para que existan mayores clientes, mejores rentabilidades, mayor
retención y reactivación y todo lo que facilite el cumplimiento de las metas y
los óptimos resultados del negocio.
Hay 2 formas de vender que están muy de moda por su utilidad y beneficio
en su implementación en las compañías: la venta cruzada de productos y
servicios y la venta consultiva de los mismos.
Vamos a ver de manera corta, precisa y sencilla que son y cuales son sus
beneficios.
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
2
Venta Cruzada (Cross Selling)
CROSS SELLING o venta cruzada, permite plantear a los clientes productos o
servicios complementarios a los que ya consumen, mejorando su valor para
la empresa y, al mismo tiempo, generándoles un mayor valor.
UP SELLING por su parte, se refiere a la promoción de productos o servicios
de un valor y nivel superior a los que ya consumen los clientes.
Las 5 claves en la venta cruzada eficaz
Definir una oferta de producto tentadora para los clientes existentes
Conocer que clientes están siendo compartidos con la competencia
Identificar los clientes con mayor probabilidad de comprar
Definir el plan de captación en la cartera de clientes
Convertir Clientes C en clientes A
Cross-Selling
Definición
Factor Clave
Requisitos
Rendimiento
Up-Selling
Crecimiento de la
relación
con
el
mediante
Crecimiento
de
la cliente
relación con el cliente una mayor venta
mediante la venta de del mismo producto
mayor
número
de o servicio, o de
versiones
más
productos o servicios
avanzadas de los
mismos
Mayor
número
de Mayor número de
relaciones
soluciones
Mayor número de
productos
y
Mayor número de nuevos
servicios
ya
productos
y
y
disponibles, y de
servicios.Mayor beneficio
soluciones
por venta y menos costo
"Premium".Mayor
por venta
beneficio por venta
y menos costo por
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
3
venta.
Beneficios
Conocer
mejor
las Acortar el ciclo de
necesidades del cliente, ventas y optimizar
sus
exigencias
de el
ritmo
de
entregas
y pedidos.Obtener en
"timing".Descubrir
el
momento
nuevas aplicaciones de compromisos
de
determinados productos compra
a
y servicios.
futuro.Descubrir
Aumentar la cuota de nuevas aplicaciones
cliente.
de
determinados
Realizar
"ventas productos
o
defensivas" frente a la servicios.Aumentar
competencia.Aumentar la penetración por
el
número
de clienteAfianzar
la
profesionales
posición
de
la
involucrados en cuentas empresa a medio y
clave.
largo plazo.
Venta Consultiva
La venta consultiva es la plataforma que busca que en el proceso de ventas
la compañía deje de ser un proveedor y pase a ser un socio de sus
clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los
clientes.
Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones
y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son
responsables de estos.
Esto requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la
aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al
negocio.
Debemos aprender a visualizar al cliente como un mundo de
oportunidades, las cuales deben ser descubiertas en conjunto con él para
su aprovechamiento.
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
4
Es indispensable conocer a nuestros clientes y su cadena de valor, para que
a partir de estos elementos, identificar cómo nuestros productos y
servicios engranan en la estrategia de negocio y así aportan a la
obtención de resultados e indicadores definidos corporativamente.
Implementar la venta consultiva, requiere ajuste de la infraestructura,
perfil de vendedores y estrategia comercial así como de las áreas y
procesos de soporte al interior de nuestras empresas, sean estas grandes
La Venta Consultiva Exige Cambiar
DE
A
Cultura centrada en el producto
valor al cliente
Cultura centrada en agregar
Venta dirigida al área de
Compras y/o responsable
Venta dirigida a los ejecutivos
de la compañía cliente
Especialización en características
del producto
Especialización en habilidades
consultivas y de conocimiento
del
negocio
de
nuestros
clientes
Producto
Solución de negocio
Éxito de la venta con la
firma del contrato
Éxito en la justificación de los
beneficios de negocio que
promete la inversión
La Venta Consultiva Exige Cambiar
DE
Entrega pedidos
Expuesto a la
" comoditización"
A
Integra en un proyecto los
beneficios reales de los productos y
servicios que forman la solución
Orientado a la diferenciación
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
5
Procesos orientados a la
Venta indiferenciada
Relación de oportunidad
Procesos orientados a la
venta personalizada
Relación de largo plazo
La venta consultiva no es aplicable a todo negocio, tampoco se orienta a la
comercialización masiva a consumidores o distribuidores, sino más bien a
aquellas empresas que proveen productos y servicios susceptibles de
ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su
articulación en torno a aplicaciones, desarrollos o proyectos alineados a la
estrategia corporativa que permitan a los clientes agregar valor a su negocio
como beneficio real y tangible.
Bogotá Emprende. Documento descargar. Diseña el plan de ventas. Noviembre 2006. © Bogotá
Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
6