TÉCNICAS DE VENTA 70 HORAS Objetivo General: Objetivo

TÉCNICAS DE VENTA
70 HORAS
Objetivo General:
Facilitar a personas con una clara vocación personal o profesional a nivel comercial,
las actitudes, destrezas y conocimientos necesarios para poder desempeñar la labor
de vendedor.
Objetivo Específicos:
Conocer las funciones y deberes de un vendedor profesional.
Planificar una venta: conocer los productos/servicios, organizar las visitas, preparar el
argumentario, etc.
Saber escuchar.
Generar confianza, atraer la atención y despertar interés en el cliente en la toma de
contacto.
Reconocer las necesidades y motivaciones que lleva a una persona a comprar.
Preparar una negociación.
Distinguir las diferentes estrategias y tácticas de negociación.
Comprobar los indicios que indican que el cliente está listo para la firma del contrato.
Conocer las diferentes técnicas de cierre.
Abordar una venta múltiple.
Saber proporcionar un buen servicio
Temario:
¿Qué es un vendedor?
Tipologías de comerciales.
El vendedor en la organización: características.
Ejemplos de organizaciones comerciales.
Funciones de un comercial.
Dirección de ventas.
Tema 2. Conocer al cliente
Las motivaciones humanas
Procesos de motivación
Motivaciones de consumo
Relaciones con los clientes
Tipos de clientes
Productos y servicios
Ciclo de vida del producto
Beneficios del producto
Tema 3. Proceso de la venta I: preparación
Preparación de la venta
Organización de la Venta
Técnicas de gestión de las ventas personales
Toma de contacto en la venta.
Tema 4. Proceso de la venta II: desarrollo
Problemas en la venta
Argumentación en el proceso de venta
Proceso de negociación
Tema 5. Proceso de la venta III: cierre
Finalización y cierre de la venta
Seguimiento y proceso después de la venta
Técnicas de negociación
Tema 6. Comunicación comercial
El proceso de la comunicación
Emisor
Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión)
Receptor (Interpretación del mensaje, efecto)
Retroalimentación
Comunicación comercial
Características diferenciales
Principios de la comunicación empresarial
Planificación de la comunicación
Información tipológica
Historial de comunicaciones
Historial de comportamiento
Fijación de objetivos
Tema 7. Elementos de la comunicación empresarial
Identidad e Imagen corporativa
Publicidad (Creación publicitaria, Estrategias publicitarias, Medios publicitarios)
Relaciones públicas (Patrocinio, Publicity, Eventos, Lobbying)
Promociones
Marketing directo
El punto de venta
Técnicas de merchandising
Atención al cliente y fidelización
Tema 8. Técnicas prácticas de Comunicación
Redacción de cartas y correos electrónicos
Presentaciones, discursos, conferencias,…
Televenta y marketing directo
Tema 9. Sociedad de la información
Medios de comunicación
Fuentes de información
Internet (Buscadores, Páginas Web, correo electrónico, Nuevos fenómenos)
Tema 10. Introducción a la comercialización
¿Qué es la comercialización?
Sistemas de información e investigación de mercado
Mercado
El proceso de investigación comercial
Estrategias de comercialización
Segmentación
Diferenciación competitiva
Posicionamiento
Estrategia de marca
Planificación estratégica (Marketing mix)
Nuevas tendencias del Marketing (relacional, Internet,…)