ayudantia 8 marketing 1er semestre 2013

Profesor: Eduardo Faivovich
Ayudante: Constanza De Angelis L.
Mail: [email protected]
https://codeangelis.ublog.cl
 Ventas
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¿Cuál es su importancia?
Conceptos clave
Vendedores (incentivos, selección, evaluación)
Post – Venta
Las técnicas de ventas se usan para vender más
efectivamente un producto.
 Se utiliza la psicología para llegar a los
compradores.
 El vendedor debe ser carismático y confiable.
 Existen tipos de ventas asociados a estrategias de
venta.

 CONCEPTOS
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CLAVE:
Se necesita una “fuerza de ventas” para poder
vender el producto que ofrezco
Fijarse en la competencia (ofertas, métodos)
Cómo se distribuye la fuerza de ventas
(geográficas, cliente, funcional, producto)
Buen equipo de ventas
Relaciones a largo plazo
El objetivo de toda cadena de valor es que los
productos se vendan !
Fidelización del cliente (Post-Venta)
 Prospecto
(potencial cliente) + visita + cotización
(precio, negociación de condiciones, incentivos) +
demostración (confiable, buen producto) +
negociación + CIERRE
 El cierre es el último paso de la venta, todos los
pasos anteriores apuntan a éste.
 Atención,
Interés, Deseo y Acción
 Atención:
Hacer cumplidos, curiosidad,
hechos, ayuda
 Interés: Reconocer necesidad, sugerencias,
beneficio
 Deseo:
Detalle,
ventajas
sobre
la
competencia, beneficios del producto
 Acción: Evitar presión, dar razones para
comprar el producto.
 Venta
personal: Ocurre en la tienda o local
donde está el vendedor
 Venta por teléfono: Comunicación del vendedor
con el potencial cliente mediante el teléfono
(Call Center)
 Ventas online: Se hace a través de una tienda
virtual o página web (24/7)
 Ventas por correo: Los productos llegan al correo
electrónico o correo postal, con catálogos o
muestras.
 Ventas automáticas: El producto se vende en una
máquina, sin vendedor (mantención, elevada Io,
vigilancia.
Venta online
Venta por correo electrónico
Venta automática
 Deben
recibir estímulos:
 Por
lo general, su remuneración consiste en un
sueldo fijo más comisiones.
 Las comisiones pueden ser por número de ventas,
márgenes, clientes nuevos de la competencia
 Selección
 Reclutar,
evaluar.
 ¿Cómo
de vendedores:
seleccionar,
capacitar,
supervisar
y
se puede evaluar?
 Número
de visitas que han tenido
 Número de cierres v/s visitas
 Número de cierres v/s $
 Ranking (basado en márgenes, volumen de clientes)
 Debe
conocer el producto
 Confianza
 Empatía
 Capacidad de comunicación
 Conocimiento de las personas
 Proactividad
 Beneficios para el cliente
 Valor agregado
 Fidelización  Post Venta (Servicio técnico,
repuesto, satisfacción o devolución)