descargar - Carrera de Especialización en Negociación

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ESTRATEGIAS DEL NEGOCIADOR
ESQUEMA DE HARVARD
Las estrategias
formadas por pequeñas tácticas cuyo
centro es:
 -Qué
decir
 -Cuándo
 -A
decir
quién decir
La estrategia es el plan general, la macroscópica, las
tácticas incluyen:
 -Qué tipo de preguntas
 -Qué tipo de intervenciones
 -El arreglo de encuentros conjuntos
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 -El arreglo de encuentros separados
- se busca achicar la brecha e ir a "un terreno pequeño"
pero seguro, para construir el futuro adecuado. ==
"intereses subyacentes comunes" al litigio.
 ejemplo: En un divorcio el interés de los hijos, el cuidado
del buen nombre.
 En una familia adoptiva con un adolescente disruptivo, el
recuperar el sentido de pertenencia del hijo.
 Él poder volver a confiar
 Recuperar el sentido de solidaridad).
 El poder escuchar y ser escuchado.
Siete elementos del proyecto de harvard:
1-Alternativas;
2-Intereses
3-Opciones;
4-Comunicación
3
5-Relaciones;
6-Legitimidad
7-Compromiso
 ALTERNATIVAS:
Estas son las POSIBILIDADES de
retirarse, que dispone cada parte si no acuerda.
 Son
las cosas que una parte u otra pueden hacer por
cuenta propia sin el consentimiento de la otra parte.
 Se
denomina "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado). ingles :BATNA.
 Representa

el poder de la negociación.
analizar la alternativa de cada parte, en diferentes
momentos es dinámica.
 En
general ninguna de las partes deberá convenir en
algo que sea peor para esa parte que su alternativa
4
 Las
alternativas son un anclaje a la realidad que les
permite a las partes poder prever, programar y/ó
entender sus propias limitaciones y las de la otra parte
si el acuerdo no fuera posible.
2.- INTERESES:
Este es el término que utilizamos para entender, aquello
que desea, aspira o necesita cada parte.
Detrás de las posiciones, es decir lo que demanda cada
una de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
Cada parte o El mediador debe ayudar a las partes a
distinguir,
clarificar
y
entender
subyacentes a sus demandas.
Un acuerdo es bueno si satisface:
los
intereses
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Bien los intereses de las partes.
 De modo tolerable
los intereses de las partes no
presentes pero involucradas en el conflicto.
3- OPCIONES.
 Empleamos este término para identificar toda gama de
posibilidades que se van a incluir en el acuerdo.
 Tiene que ver con la creatividad de las partes para
crear nuevas soluciones.
 En el momento de elegir debemos diferenciar elegir de
decidir
 “Podríamos decidir que usted se quedará con la
naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos
a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con
la cáscara para hornear un pastel y que usted se
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comiese la pulpa. Todas son opciones. Aún no
decidimos”.
 En general, un acuerdo es mejor si se trata de la
mejor de muchas opciones: si no pudiera ser mejor para
una parte sin ser peor para la otra.
 Para poder elegir las opciones que van al acuerdo
necesitamos algún grado de compromiso
4- LEGITIMIDAD.

Un acuerdo es bueno en la medida que a cada parte no
le parece injusto,

esto ocurre en comparación con alguna referencia
externa,
criterio o principio que vaya más allá de la
simple voluntad de cualquiera de las partes.
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
Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el
derecho internacional, el precedente, la práctica o algún
principio como la reciprocidad o el tratamiento de nación
más favorecida.

El marco normativo que data de sentido y brinda
parámetros a las negociaciones es la legitimidad.
5.-COMPROMISO
 Es el grado de involucración de las partes con el
proceso de negociación
 El compromiso es necesario para que el acuerdo se
cumpla, de otro modo las partes carecerían de vocación
de cumplirlo.
 Pueden hacerse en la negociación.
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 En general, un acuerdo será mejor en la medida que
las promesas hayan tenido:Un buen planeamiento.
 una buena estructuración.
 para
que
sean
prácticas,
duraderas,
de
fácil
comprensión, para quienes tienen que llevarlas a cabo, y
verificables si eso es importante.
 El grado de compromiso es el que va a dar ó no el
éxito de la negociación.
 el grado de compromiso puede ser bajo en un
comienzo y mejorar.
6- COMUNICACION.
 Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin
perder tiempo y esfuerzo.
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 La negociación eficiente requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
 Las partes deben mejorar su comunicación inicial, en el
conflicto.
 El ser humano se comprende a sí mismo y supone
(erróneamente) que la otra parte también lo comprende .
 Él poder enriquecer el modo y estilo de comunicación es
uno de los puntos más importantes en la prevención de
futuros conflictos de la familia.
 Es importante captar las dos vías de la comunicación:
EL ESCUCHAR, y EL HABLAR
 El hablar (ó emitir mensaje) lo que incluye el
metamensaje y el modo de comunicar.
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 En conflictos de familia el mediador debe tener noción(ó
contar con un asesor) del modo que pueden ó
corresponde comunicarse con los menores de la familia.
 Es importante aclarar que hay
familias que se
comunican bien cuando los hijos son de corta edad
pero
no
tienen
plasticidad
suficiente
para
ir
incorporando nuevas formas de comunicación, con
crecimiento de hijos.
 La mediación no deberá darse por terminada, antes que
la familia aprenda e incorpore formas de comunicación
adecuadas a la situación actual.
7- RELACIÓN.
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
Una negociación habrá producido un mejor resultado en
la
medida en que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar juntas en vez de dañarse.

Las negociaciones en general se
hacen
personas o instituciones con las cuales ya
entre las
hemos
negociado antes y con las que deberemos negociar
nuevamente.

Un aspecto crucial es la capacidad para resolver las
diferencias de modo tal que no afecte negativamente las
relaciones, de las partes.

Una dimensión de la calidad de un acuerdo negociado es
la calidad de la relación de trabajo resultante.

Pueden abordar diferencias futuras?
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
las Relaciones son importantes durante todo el proceso
de la negociación.

poder incorporar para el futuro, formas de relación mas
maduras y positivas.

Los cónyuges con hijos que se divorcian debieran tener
en cuenta que el/la enemigo actual es progenitor/a de
los hijos y compartirán por siempre a los hijos aún
cuando no compartan él vinculo conyugal.