-172- Parte 5 muchas vueltas solo nos otorgaron 100 millones y a

muchas vueltas solo nos otorgaron 100 millones y a una tasa elevadísima,
como se comentó antes.
Parte 5
En paralelo se hicieron gestiones con Cofide. Con esta entidad estábamos
desarrollando un esquema de negocios muy promisorio. En efecto, Cofide
había incursionado desde años antes en diversas operaciones para impulsar
cadenas productivas y en el financiamiento de la instalación y ampliación,
principalmente de plantaciones de uvas de mesa en Ica. Varios de los clientes
en estas operaciones, eran productores de tamaño mediano, e incluso grande,
exportadores directos con plantas de tratamiento y empacado. Como Cofide es
una entidad financiera de segundo piso, estas operaciones se habían ejecutado
a través de algunos de los bancos menores del sistema. Para estos bancos, la
operación no tenía riesgos pues Cofide estructuraba un fideicomiso con las
garantías reales y los flujos de ingresos del negocio. Los bancos solo actuaban
como una ventanilla pero aun así, ponían muy poco empeño tanto en ayudar a
estructurar el negocio, como en darle seguimiento y atender modificaciones en
los contratos originales, conforme estas operaciones de largo plazo, requerían
ajustes en el camino.
Cofide concluyó, por cuenta propia, que Agrobanco podía ejercer ese papel
de manera más solvente por su conocimiento del sector, por su presencia
en el campo y su esquema de negocios. A partir de esta constatación, se
comenzaron a estructurar varias operaciones. En unas, el Agrobanco sustituía a
los bancos privados. Dicho de otro modo, Cofide compraba los derechos y los
transfería al Agrobanco. Este por su parte, adquiría deudas complementarias
que tuviera el productor con el otro banco para consolidar la operación. Esto se
hacía hasta un cierto nivel, pues era política del banco no asumir el íntegro de
las acreencias de deudores que, pudiendo ser solventes, implicaran un riesgo
excesivo para el banco. En primera instancia, los bancos no reaccionaron pero,
más adelante comenzaron a pelear por mantener a algunos de estos clientes
lo que los favoreció pues les permitió renegociar las condiciones sobre todo en
plazos y recursos complementarios.
Otra modalidad que se trabajó con Cofide era que Agrobanco asumiera la
titularidad de un riesgo compartido en diversas proporciones, principalmente
en partes iguales. En estos casos -fuera que el cliente lo propusiera Agrobanco
o Cofide- quien originaba la operación y tenía la primera responsabilidad en
estructurar la operación, era Agrobanco. De este modo, Agrobanco no solo
palanqueaba recursos en operaciones sindicadas con Cofide sino que, al
mismo tiempo, esta entidad tenía interés en proporcionar el íntegro de los
recursos para el financiamiento, de modo que la parte que se prestaba a
riesgo del Agrobanco, fuera también con recursos habilitados por Cofide. Esta
alianza nos permitió avanzar aún más rápido en colocaciones y conectarnos,
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