Estrategia de mercadeo para la comercialización en Colombia de aceites esenciales derivados de la planta limonaria, producidos por Asoprokan ubicada en la sierra nevada de Santa Marta.

ESTRATEGIA DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN EN
COLOMBIA DE ACEITES ESENCIALES DERIVADOS DE LA PLANTA LIMONARIA,
PRODUCIDOS POR ASOPROKAN UBICADA EN LA SIERRA NEVADA
DE SANTA MARTA.
ALEJANDRA SILVA PEÑUELA
13041018
UNIVERSIDAD DE SANTANDER
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
MERCADEO Y PUBLICIDAD
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
BUCARAMANGA
2019
ESTRATEGIA DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN EN
COLOMBIA DE ACEITES ESENCIALES DERIVADOS DE LA PLANTA LIMONARIA,
PRODUCIDOS POR ASOPROKAN UBICADA EN LA SIERRA NEVADA
DE SANTA MARTA.
ALEJANDRA SILVA PEÑUELA
Trabajo de Grado para obtener el título de Profesional en Mercadeo y Publicidad
Tutores:
OSCAR MAURICIO NIÑO GÓMEZ
Ingeniero Industrial
GLORIA AMPARO ORREGO AGUDELO
Economista
UNIVERSIDAD DE SANTANDER
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
MERCADEO Y PUBLICIDAD
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
BUCARAMANGA
2019 Copyright © 2018 por Alejandra Silva. Todos los derechos reservan
1
2
AGRADECIMIENTOS
Gracias a mis tutores y profesores del proyecto que me ayudaron a organizar el proceso
de esta investigación que depende del trabajo de muchos para identificar al mercado potencial
para la comercialización de los aceites esenciales derivados de la planta limonaria.
3
CONTENIDO
AGRADECIMIENTOS
2
RESUMEN
7
ABSTRACT
8
LISTA DE TABLAS
5
LISTA DE GRÁFICOS
6
INTRODUCCIÓN
9
1. ASPECTOS METODOLÓGICOS DEL PROBLEMA
12
1.
1.1 Planteamiento del problema
12
1.2. Formulación del problema
15
1.3 Justificación
15
1.4 Objetivos
17
1.4.1 Objetivo general
17
1.4.2. Objetivos específicos
17
1. 5 Metodología
18
1.6 Cronograma de actividades
19
1.7 Marco teórico
21
1.7.1. Definición de aceites esenciales
21
1.7.2. Cadenas de valor, un enfoque para las agrocadenas
23
1.7.3 Especificaciones generales de los aceites esenciales
23
1.7.4. Propiedades físicas de los aceites esenciales
28
1.7.5. El diseño del estudio de mercado comercial
29
1.7.6. Acercamiento al concepto de cadena productiva
30
1.7.7. Medición de la productividad del valor agregado
30
EL MERCADO DE LOS ACEITES ESENCIALES
31
2.1
Mercado de los aceites esenciales en Colombia
31
2.2
El entorno económico colombiano de sectores clientes de la cadena productiva 39
2.3
Clientes del eslabón de materia prima en la cadena productiva
52
2.4
Plantas demandadas por los laboratorios naturistas en Colombia
53
2.5
Identificación de los Actores y Canales de la cadena de distribución
54
4
3. ANTECEDENTES DE COMERCIALES Y DE PRODUCCIÓN DEL PUEBLO
KANKUAMO
68
3.1 Cómo se creó ASOPROKAN
4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y CRUCE DE VARIABLES
4.1 DOFA aceites esenciales derivados de la planta limonaria ASOPROKAN.
5. PLANTEAMIENTO DE LA ARTICULACION COMERCIAL
73
77
80
95
5.1
Estrategia de diferenciación (enfocada a la producto y marca)
97
5.2
Departamento de mercado (Atención y servicio al usuario)
97
5.3
Estrategia de clientes (Mejoras en la comunicación - conocimiento del usuario)
98
5.4
Estrategia de asertividad del mercado (Tendencias - vanguardistas)
98
5.5
Estrategia de comunicación digital
100
5.6
Estrategia del vendedor (Creación del equipo comercial)
100
5.7
Estrategias para el precio
102
5.8
La estrategia de beneficio (enfocada al precio)
102
5.9
La estrategia de la cuota de mercado (enfocada al precio)
103
5.10
Estrategias del distribuidor (enfocada a la producción)
104
5.11
Estrategias de oportunidad (Tácticas con alianzas estratégicas)
104
6. CONCLUSIONES
107
7. RECOMENDACIONES
109
GLOSARIO
111
ACRONIMOS
116
BIBLIOGRAFÍA
117
5
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Metodología. ........................................................................................................18
Tabla 2. Cronograma (conformado de 8 meses). ..............................................................19
Tabla 3. Exportaciones. .....................................................................................................40
Tabla 4. Principales orígenes de las Importaciones. ......................................................44
Tabla 5. Principales destinos de las Exportaciones. .........................................................46
Tabla 6. Principales productores de aceites esenciales en Colombia...............................63
Tabla 7. Principales productores de aceites esenciales en Colombia...............................66
Tabla 8. Indicadores demográficos del pueblo Kankuamo ..............................................69
Tabla 9. Asentamiento y concentración de la población Kankuama...............................70
Tabla 10. Dofa aceites esenciales derivados de la planta limonaria Asoprokan. .............80
Tabla 11. Factores Internos y Externos. ...........................................................................93
Tabla 12. Diferencial entre las ventas, el marketing y el talento estratégico. ...............101
6
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Datos influyentes en la economía de los Aceites Esenciales. ..........................24
Gráfico 2. Solicitudes de patentes de cosméticos en Colombia que incorporan derivados
o productos de origen natural........................................................................................................26
Gráfico 3. Industrias que requieren aceites. ....................................................................32
Gráfico 4. Exportaciones desde Colombia a la industria confitera. ..............................34
Gráfico 5. Exportaciones de industria Cosmetológica. ....................................................35
Gráfico 6. Exportaciones desde Colombia a la industria farmacéutica. .........................35
Gráfico 7. Que dificultades encuentran para desarrollar sus planes de exportación......42
Gráfico 8. Balance comercial colombiano del 2000 al 2017. .........................................48
Gráfico 9. Comportamiento de Mercado de Aromáticas.................................................49
Gráfico 10. Canales de comercio para los ingredientes naturales. .................................55
Gráfico 11. Esquema de actores en La Cadena Productiva de Plantas Aromáticas en
Alternativa de Valor Fresco...........................................................................................................56
Gráfico 12. Estructura Organizacional de la cadena PAMCyA. Adaptado por (Mier,
2014) y (MADR, 2015). ..................................................................................................................58
Gráfico 13. SEQ Gráfico de importación vs exportaciones en Colombia de 2013 a
2018................................................................................................................................................51
Gráfico 14. Ecuaciones generales para el desglose de costos y ganancias dentro de
toda la cadena de producción, distribución y comercialización. ..................................................60
Gráfico 15. Mapa de concentración del pueblo Kamkuamo. ..........................................72
Gráfico 16. Comercialización. ........................................................................................105
7
RESUMEN
Título: Estrategia de mercadeo para la comercialización en Colombia de aceites
esenciales derivados de la planta limonaria, producidos por ASOPROKAN ubicada en la
Sierra Nevada de Santa Marta.
Autor: Alejandra Silva Peñuela
Palabras claves: Aceites esenciales, mercado, viabilidad y comercialización
Descripción:
La Universidad de Santander desarrolló un macroproyecto, que permitió identificar el
mercado potencial nacional e internacional de los Aceites Esenciales (AE) extraídos de
la limonaria que cultiva el pueblo KANKUAMO. Este es un grupo indígena asentado en
la Sierra Nevada de Santa Marta ubicado entre los departamentos de Magdalena, Guajira
y Cesar.
Se encuentran organizados como productores en ASOPROKAN. Con dicha asociación
buscan el desarrollo de su economía basada en la agricultura. La metodología aplicada
en la investigación fue a partir de una revisión documental de fuentes secundarias y el
modelo de mercados tomado de Philip Kotler, empleando métodos que determinaron la
viabilidad de comercializar, a partir de mapeos para la geolocalización de los puntos
claves de consumo y el comportamiento de compra del consumidor. Asimismo, matrices
de análisis DOFA que ayudarán a visualizar la sostenibilidad y penetración del producto
en el mercado.
Finalmente se presentó el planteamiento estratégico de la articulación comercial de la
oferta y demanda del producto en el mercado colombiano, beneficiando a la comunidad
indígena con el documento para la toma de decisiones de su actividad productiva, así
mismo aportando al crecimiento de la asociación de productores Kankuamos y a la
estructura en el equipo para mayor facilidad de penetración a nuevos nichos de mercado.
8
ABSTRACT
Title: Marketing strategy for the commercialization in Colombia of essential oils derived
from the limonaria plantation, produced by ASOPROKAN located in the Sierra Nevada
de Santa Marta.
Author: Alejandra Silva Peñuela
Keywords: Essential oils, market, viability and marketing
Description:
The University of Santander developed a project that allowed identify the national and
international potential market of essential oils (AE) extracted from the limonarian that
cultivates the KANKUAMO people, using their land since 2007 for the agricultural
industry.
This is an indigenous group settled in the Sierra Nevada de Santa Marta, located between
the departments of Magdalena, Guajira and Cesar. They are organized as producers in
ASOPROKAN. With this association they seek the development of their economy based
on agriculture. The methodology applied in market research was taken from Philip Kotler,
using methods that determined The feasibility of marketing, based on mapping for
geolocation of key consumer points, consumer purchasing behavior; Also matrices of
SWOT analysis, which will help to visualize the sustainability and penetration of the
product in the market. All of these to get results with reliable data to apply to the limonarian
business.
Finally presented the strategic approach of the commercial articulation of the supply and
demand of the product in the market Colombian, benefiting the indigenous community
with the document for the decision making of their productive activity, also contributing to
the growth of the Kankuamos producer association and the structure in the team for ease
of penetration into new market niches.
9
INTRODUCCIÓN
El presente estudio de mercado se enfoca en el análisis estadístico para determinar la
viabilidad de comercializar a nivel nacional aceites esenciales derivados de la planta aromática
limonaria cultivada en terrenos vulnerables asentada en la Sierra Nevada de Santa Marta, entre
los departamentos de Magdalena, Guajira y Cesar, con el fin de regenerar los suelos afectados
por la minería a través de un proceso conocido como rizorremediación, y a su vez, busca
también la finalidad de producir Aceites Esenciales aptos para la comercialización en grandes
industrias como lo son: la medicinal, la culinaria y la cosmética, que requieren insumos 100%
naturales para garantizar la calidad de su producción.
En ese mismo sentido los antecedentes en la economía de algunas regiones colombianas
se están viendo afectada por la mala utilización de los recursos naturales por parte de algunas
empresas extranjeras dedicadas a la minería o por el desplazamiento forzado de campesinos de
sus tierras en épocas de violencia, incidentes que afectaron de forma económica y social a las
familias indígenas de la Sierra Nevada de Santa Marta. Por lo anterior, nace el interés hacia
nuevas oportunidades de negocio que permitan el aprovechamiento de la tierra, como lo
representan los aceites esenciales extraídos de las plantaciones de limonaria cuyas propiedades
benefician al suelo a largo plazo, a través de un proceso natural de rizorremediación que cuida el
estado de los suelos de las plantaciones, ya que estos son afectados por la minería luego de ser
explotados y sometidos a la extracción continua de metales pesados y de esta forma pierden sus
10
propiedades fértiles volviéndose áridos y sin nutrientes para futuras actividades agropecuarias
dificultando su uso.
Resulta oportuno decir que la investigación tiene como fin el establecimiento de la oferta
del mercado, principalmente derivada de las medianas y grandes industrias en Colombia. Por lo
que se usaron distintas herramientas para el desarrollo del estudio y entre ellos se tiene el mapeo
que permite localizar los puntos claves del consumo, así como también el análisis de diversos
antecedentes del pueblo indígena agricultor que se obtuvo a través de una gran cantidad de
investigaciones, esto con el fin de que la compañía proyecte credibilidad y permita identificar
factores de riesgo dentro de la producción y comercialización del producto, y la necesidad de la
creación de matrices de análisis como la DOFA.
Es evidente entonces que, para ello, se recopilaron datos de variables del entorno que
permitieron conocer los factores sociales y económicos que influenciaron en la demanda de
productos orgánicos como lo son los aceites esenciales además de la actividad competitiva en
este sector, contemplando variables de estudio como: las características sociodemográficas, el
posicionamiento y los factores que influyen en la toma de decisión del comprador al momento de
elegir productos de ASOPROKAN.
Cabe agregar que los estudios realizados por él CENIVAM (Centro Nacional de
Investigaciones para la Agroindustrialización de especies vegetales aromáticas y medicinales
tropicales), grupo de investigación adscrito a la Universidad Industrial de Santander (UIS) han
11
permitido avanzar en el conocimiento profundo de los aceites esenciales, enfocados en el
desarrollo de máquinas para la extracción de estos, el estudio de nuevos productos derivados de
las plantas aromáticas, que principalmente son desarrollados en el departamento de Santander.
La investigación buscó identificar la interacción entre los actores de la cadena, el cual
medirá las variables de la demanda nacional, como la comprensión de factores socioculturales y
socioeconómicos que pueden lograr dar una mejor trazabilidad y desarrollo al objetivo planteado
para esta investigación con el fin de elaborar una estrategia para la articulación comercial del
producto de los aceites esenciales extraídos de la planta de la limonaria.
12
1. ASPECTOS METODOLÓGICOS DEL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema
Los aceites esenciales y extractos de plantas se han utilizado desde hace mucho tiempo para
obtener aromas, texturas o sabores, que se obtienen de las distintas partes de la planta como sus
raíces, tallos, hojas, flores, frutos y en las cáscaras; se caracterizan por sus propiedades físicas,
como densidad, viscosidad, índice de refracción y actividad óptica.
Cabe destacar que la demanda de composiciones aromáticas ha crecido en el sector
agroindustrial a razón de un 10% anual desde 1960 y sus principales destinos son las industrias
de confiterías (bebidas, sabores y golosinas), cosméticos y farmacéuticas. Las tres representan el
75% de la demanda.
La exportación de estos productos en fresco se realiza en mayor cantidad a EEUU y
algunos países europeos, como España. En Colombia actualmente los aceites esenciales se
consumen en las principales ciudades del país, tales como, Bogotá, Medellín, Cali, Cúcuta y
Bucaramanga. Las principales empresas colombianas y multinacionales exportadoras a nivel
nacional e internacional de los aceites esenciales que adquieren estos productos como materia
prima, algunas son: Haarmann & Reimer de Colombia Ltda., Quala S.A., Colgate Palmolive
Compañía, Procter & Gamble Colombia S.A., Productora Nacional de Aromas y Colorantes,
entre otras empresas que se mencionan más adelante en el estudio (Villa & Hurtado, 2016).
13
La cuarta parte de las empresas registradas en la industria de los aceites esenciales son
exportadoras ubicando a Bogotá en el 41% de la comercialización del producto; a Cartagena
29%; Medellín el 10% y otras con el 20% restantes como Barranquilla y Cali (Villa & Hurtado,
2016).
Según el estudio de aceites esenciales realizado por la Universidad de Antioquia, “la
extracción de ellos se puede hacer a partir de muestras vegetales mediante destilación con vapor
de agua, extracción de solventes volátiles y con fluidos supercríticos (Martínez, 2003). Los
aceites esenciales de la limonaria se consideran en su esencia como cítricos y el método de
recolección y filtrado lo enseñan como la expresión de la planta aromática, “el material vegetal
es exprimido liberando el aceite que luego va ser recolectado”.
Significa entonces que la producción colombiana compite a nivel internacional gracias a
su biodiversidad y a múltiples estudios realizados para la Agroindustrialización de especies
vegetales (como aromáticas medicinales) convirtiendo al país en uno de los más aptos para
competir a nivel internacional en la producción y exportación de aceites aromáticos con el perfil
de mayoristas.
La Universidad industrial de Santander posee un grupo de investigación reconocido por
Colciencias como CENIVAM, quienes desarrollaron un destilador móvil de fácil manipulación y
transporte, para lograr acceder a cualquier lugar donde crezcan plantas aromáticas.
14
Según la Revista Dinero el destilador está avaluado en un costo de $35 millones de pesos
(unos 12.000 dólares). CENIVAM buscó que los cultivadores se agrupen en cooperativas para
sacarle mejor provecho a las plantas y para ello configurar una industria apta para la exportación.
A la fecha el destilador se utiliza en varios municipios del departamento de Santander y beneficia
menos de 60 familias que ya no solo dependen del ingreso del cultivo del café y caña de azúcar
(Dinero, 2013). En el artículo de la revista se mencionó que, de acuerdo con la cifra del centro de
investigación, las esencias tanto en fresco como en aceite tienen una demanda global que
representa una producción de 100.000 toneladas anuales y su mercado ronda los 900 millones de
dólares (Colombia.inn, 2018). Helena Stashenko, actual directora del programa afirma
continuamente que para posicionar a Colombia en la producción de aceites “es muy importante
mirar la demanda de este producto en el mundo” qué países son sus competidores actuales, con
el fin de incentivar cultivos rentables, planteados en forma de un proyecto de desarrollo
sostenible (Varela, 2013).
Con referencia a lo anterior para analizar el mercado se deben contemplar todos los usos
que se le puede dar a la materia prima que se extrae de los cultivos en forma de aceite, uno de los
potenciales compradores son las fábricas de preparados farmacéuticos y cosméticos. Estos se
usan como ingredientes para cremas, perfumes, lociones, desinfectantes, desodorantes, champús,
dentífricos, como saborizantes para la industria alimentaria en distintas salsas, confitería,
gaseosas o bebidas alcohólicas, o en industria tabacalera, de pinturas y textil, entre otras.
15
1.2. Formulación del problema
El enfoque de esta investigación se basa en determinar la oferta y la demanda de los
aceites esenciales en el mercado nacional, contemplando como resultado los subproductos de los
aceites esenciales que se extraen de plantas con beneficios de “rizorremediación al terreno” de la
limonaria en las áreas de botaderos sin cobertura vegetal para mitigar el impacto ambiental,
según estos datos se puede notar un incremento en su el desarrollo económico de la región con
beneficio a pequeños productores de especies aromáticas y aceites esenciales, aprovechando el
avance de la biotecnología o nuevas tendencias agrónomas, las investigaciones realizadas por la
academia sobre el mercado y la aplicación de las recomendaciones estratégicas que se planteen
para la creación de la articulación comercial.
De acuerdo con lo anterior, se formula la siguiente hipótesis para la investigación:
¿Cuenta ASOPROKAN (La asociación de Productores Kankuamos) con la
infraestructura necesaria para la producción y comercialización de los aceites esenciales para
atender la demanda nacional de aceites esenciales derivados de la Limonaria?
1.3 Justificación
El proceso investigativo surge como respuesta a un cuestionamiento formulado por el
investigador a partir del análisis a una situación en particular del mercado a penetrar, donde la
16
deficiencia de una demanda nacional se hace esencial para la proposición efectiva de soluciones
y respuestas acertadas e innovadoras.
En ese mismo sentido el presente estudio se requiere para la asociación de productores
Kankuamos (ASOPROKAN) en la formación estructural de un modelo de negocio sólido que
abarque desde producto a ofrecer hasta el organigrama interno de esta, que permita el
mejoramiento en los procesos de producción, distribución y comercialización necesarios para el
crecimiento y posicionamiento de la compañía.
Se analizó el comportamiento del sector de AE (aceites esenciales), se evaluó la oferta y
demanda en una escala principalmente nacional, el funcionamiento de los costos directos e
indirectos y demás información que en gran medida disminuya el margen de error en la
comercialización, pues esta investigación tiene la finalidad de plantear la articulación comercial
por medio de distintas estrategias y tácticas de comunicación, mercadeo y publicidad, según las
fuentes secundarías investigadas y analizadas en este estudio, que determinan la viabilidad y
fundamento del mismo.
Según se ha visto en este caso, La Universidad de Santander UDES y el programa de
Mercadeo y Publicidad, han adelantado los estudios previos para conocer la demanda potencial
que puede alcanzar la producción de aceites esenciales a nivel nacional, como estrategia de
aprovechamiento de recursos diferentes a la extracción minera de la región, recuperando el
terreno y el lugar primordial que debe conservar la agricultura y generando por medio de esta,
17
oportunidades comerciales favorables al departamento de forma directa con un proyecto de
desarrollo sostenible como este y liderado por el grupo indígena KANKUAMO.
Los aceites esenciales forman parte de la gran diversidad de productos colombianos, por
lo tanto, es imperioso tener conocimiento sobre los beneficios que proporcionan dichos
productos, los aceites esenciales brindan una variedad de beneficios medicinales al ser humano,
y es por esto que se hizo fundamental su industrialización debido a los múltiples usos que
ofrecen, no solo medicinalmente, sino en perfumería y sabores para preparaciones alimenticias.
1.4 Objetivos
1.4.1 Objetivo general
Desarrollar una estrategia para la articulación comercial de los actores de la cadena de
valor entorno a la producción de aceites esenciales desarrollados por ASOPROKAN, que
faciliten la viabilidad de su comercialización.
1.4.2. Objetivos específicos
●
Diagnosticar la capacidad de producción y capacidades de comercialización para los
aceites esenciales, a través del estudio de la oferta y demanda que aporten a la facilidad
comercial.
18
●
Identificar el mercado objetivo y los canales de distribución acordes a la interacción
necesaria entre los actores de la cadena garantizando la rentabilidad y sostenibilidad del
proyecto.
●
Desarrollar un planteamiento estratégico para la articulación comercial que permita
mejoras en la comunicación, el mercadeo y la comercialización necesaria para la unidad
de negocio de ASOPROKAN beneficiando la toma de decisiones con este plan de acción
para su actividad productiva.
1. 5 Metodología
Tabla 1. Metodología.
Objetivo Específico
Diagnóstico
Técnica (pasos a realizar)
●
●
●
●
Mercado objetivo y
canales de distribución
●
●
●
●
●
●
Métodos de producción
Previsualización del mercado por
medio de investigaciones previas
realizadas
Posibles estrategias para la
comercialización
Valoración de las estrategias de
oferta, demanda, canales de
comercialización, precios y
promoción.
Previsualización del mercado por
medio de investigaciones previas
realizadas.
Segmentación de posibles clientes
Métodos existentes de
distribución para materia prima.
Mapeo de posibles clientes.
Mapeo de competidores.
Identificar posibles canales de
distribución.
Resultado (esperado)
●
●
●
●
●
●
●
Definición del método de
producción
Selección de estrategia de
producción
Definición del método de
comercialización
Selección de estrategia de
comercialización
Actores Influyentes para la
comercialización de los
aceites esenciales
establecimiento del canal de
distribución
Diseño de mapas (material
visual de fácil recordación)
19
Estrategia comercial
●
●
●
PLAN DE ACCIÓN
-Actividades
-Presupuesto
- Responsables
- Logística
- Seminario anual en el Cesar
Determinación de la estrategia
- Nuevos clientes
- Potencialización
●
Definición de:
-Actividades
-Presupuesto
- Responsables
- Logística
- método de
comunicación
Selección de estrategia
1.6 Cronograma de actividades
Tabla 2. Cronograma (conformado de 8 meses).
ACTIVIDADES/TIEMPO
Diagnóstico de la situación
Valoración del diagnóstico
Visualización del mercado por medio
de investigaciones previas
Segmentación de posibles clientes
Métodos existentes de distribución para
materia prima
1
2
3
4
5
6
7
8
20
Perfilación de actores influyentes para
productos de proyectos sostenibles
Mapeos de las Exportación a distintas
industrias desde Colombia.
Objetivos del plan de acción (desarrollo
de los objetivos planteados)
Métodos de comercialización
Valoración de los métodos para la
comercialización
Métodos de producción
Valoración de la estrategia de
producción
Método de comunicación
Determinación de la estrategia de
potencialización comercial,
Recomendaciones dentro de la
producción
21
Definición de estrategia de
comunicación
1.7 Marco teórico
En esta sección se presenta la teoría que fundamenta el estudio, definiendo claramente lo
referente al trabajo de investigación. Gracias al estado del arte recolectado a continuación, por
medio de fuentes secundarias que permitieron la recopilación de distintos antecedentes
históricos, económicos, socioculturales e innovación, factores estos que proporcionaron la
información imprescindible a para comprender y establecer patrones dentro del comportamiento
del sector de plantas aromáticas y aceites esenciales, de la economía del país y el mercado que en
específico consume el producto de AE de la limonaria con datos estadísticos y demográficos,
nacionales e internacionales que aportan en el planteamiento de las estrategias plasmadas en
próximos capítulos en el estudio.
1.7.1. Definición de aceites esenciales
Los aceites esenciales son las fracciones líquidas volátiles, generalmente destilables por
arrastre con vapor de agua, que contienen las sustancias responsables del aroma de las plantas y
que son importantes en la industria cosmética (perfumes y aromatizantes), de alimentos
(condimentos y saborizantes) y farmacéutica (medicinales y terapéuticos) (Martínez, 2003).
22
Los aceites esenciales generalmente son mezclas complejas de hasta más de 100
componentes que pueden ser: Compuestos alifáticos de bajo peso molecular (alcanos, alcoholes,
aldehídos, cetonas, ésteres y ácidos). Monoterpenos, sesquiterpenos y fenilpropanos. En su gran
mayoría son de olor agradable, aunque existen algunos de olor relativamente desagradable como
por ejemplo los del ajo y la cebolla, los cuales contienen compuestos azufrados (Martínez, 2003).
Las plantas aromáticas las define el autor botánico Badoni como “aquéllas que pueden
generar por algún proceso físico químico un producto aromático, entendiéndose por productos
aromáticos a los que tienen un olor o un sabor determinado, sin evaluar su calidad comercial o
estética” (Bandoni, Las Plantas Aromáticas, 2003).
Los aceites esenciales se definen como “una Mezcla de componentes volátiles producto
del metabolismo secundario de las plantas en cuya composición interviene una porción de
hidrocarburos, junto con otros compuestos casi siempre oxigenados (alcoholes, ésteres, éteres,
aldehídos y compuestos fenólicos) que son los que transmiten a los aceites el aroma que los
caracteriza (Staschenko, 2009).
Lo que comprueba por distintas investigaciones que la composición de los aceites
esenciales dependerá de la planta aromática utilizada para la extracción y esta (extracción) puede
variar de acuerdo al método utilizado para obtener el aceite (Staschenko, 2009).
23
1.7.2. Cadenas de valor, un enfoque para las agrocadenas
El término agrocadena de valor hace referencia a la manera como un conjunto de actores
se relaciona en función de un producto específico, para agregar o aumentar su valor a lo largo de
los diferentes eslabones, desde su etapa de producción hasta el consumo, incluyendo la
comercialización, el mercado y la distribución (Peña, Nieto & Diaz, 2008).
En un sentido más amplio una cadena de valor se refiere a los vínculos comerciales y los
flujos de insumos, productos, información, recursos financieros, logística, comercialización y
otros servicios entre proveedores de insumo, procesadoras, exportadores, minoristas y otros
agentes económicos que participan en el suministro de productos y servicios a los consumidores
finales (Peña, Nieto & Diaz, 2008).
1.7.3 Especificaciones generales de los aceites esenciales
Los aceites esenciales son combinaciones complejas de compuestos volátiles creados por
organismos vivos y aislados por medios físicos (presión y destilación) a partir de una planta
aromática entera o parte de ella (García I. Q., 2014).
Las combinaciones son las responsables del aroma de las plantas y tienen diversas
actuaciones biológicas como ser: mensajeros internos, sustancias de defensa contra los
herbívoros o también atraer a los insectos polinizadores para su multiplicación (García I. Q.,
2014).
24
Otras especificaciones generales de las plantas aromáticas es su procedencia, el 65% de
especies son herbáceas cultivadas, otras 33% proviene de especies arbóreas y el 1% proviene de
especies silvestres, las plantas de las que se puede extraer el aceite esencial se pueden clasificar
en dos tipos según su calidad: Aceites Esenciales Crudos o de baja calidad y los Aceites
Esenciales Purificados o Refinados que son de alta calidad. Entre estos dos grados se encuentran
muchas calidades, pero en términos generales se puede decir que a los crudos no se les ha
agregado mayor valor y se utilizan como materia prima para velas, pebeteros, artículos de aseo y
limpieza e incluso insecticidas, papelería o juguetes de plástico (Humboldt, 2003).
Gráfico 1. Datos influyentes en la economía de los Aceites Esenciales.
Fuente: (Legiscomex, 2006)
25
La identificación del producto objeto de estudio posee como nombre común: aceite
esencial de limonaria y como nombre científico: Cymbopogon citratus, su proceso de extracción
consiste en la destilación de las hojas de la planta, sus propiedades físicas son el color amarillo
transparente y el olor a ácido concentrado, tiene una textura aceitosa suave y la viscosidad es
menor al de un aceite vegetal tradicional por lo que se evapora rápidamente a temperatura
ambiente. Sus componentes activos son el Mirceno, la Citronela, el Acetato de geraniol, el Nerol,
las trazas de limoneno, citral y el geraniol neral (Mancilla, 2017).
Las características de este aceite sirven para dar valor agregado a su comercialización, a
continuación, se relacionan las tres principales virtudes encontradas después de diferentes
estudios realizados sobre la limonaria:
-
El aceite de limonaria ayuda a corregir la mala circulación revitalizando y
tonificando músculos y tejidos (haciendo el músculo más flexible), alivia dolores musculares y
estimula el sistema nervioso parasimpático. Además, alivia los síntomas de jaquecas o dolores de
cabeza, el agotamiento nervioso, el estrés y también estimula las secreciones glandulares o
cuando se está recuperando de una enfermedad.
-
El aceite de limonaria ayuda como repelente de insectos, igualmente a mantener a
las mascotas limpias de pulgas, garrapatas y piojos.
26
-
El aceite de limonaria es útil para aliviar las infecciones respiratorias, tales como
dolor de garganta, laringitis, fiebre y ayuda evitando la propagación de enfermedades
infecciosas. Además, aporta alivio a la gastroenteritis, dolores de estómago o problemas con el
colon como la colitis severa. Funciona como una desintoxicante (Détox) y ayuda para la limpieza
del cuerpo facilitando que el organismo elimine toxinas, impurezas y residuos.
Según lo anterior, es fundamental la divulgación de los beneficios de la limonaria como
estrategia que incentive su consumo en el hogar, diseñando un plan de comunicación para atraer
al cliente mayorista por medio de los beneficios del producto, analizando cada una de las
industrias, para dar a conocer Subproductos utilizados como cremas para cara, cuerpo y manos,
shampoo, limpiadores, aceites con múltiples ingredientes, entre otros. (La siguiente figura
mostrará el número de solicitudes que comprenden estos orígenes.
Gráfico 2. Solicitudes de patentes de cosméticos en Colombia que incorporan derivados o productos de origen
natural.
Fuente: SIC- Boletín Tecnológico - (Díaz, 2015).
27
Según la gráfica es claro que los derivados o productos de origen vegetal son los que más
se utilizan en la producción de cosméticos (61%), seguidos de los que tienen origen animal y
muy poco de aquellos que provienen de microorganismos.
En efecto se puede observar que, con un mayor número de personas involucradas
trabajando en este mercado, mayor es el incremento de su aporte económico al país y a las
poblaciones dueñas de la producción y el cultivo. Lo importante es identificar las zonas en el
país que son aptas para la producción de la materia prima y para la compra del insumo de las
industrias farmacéuticas, cosméticas, alimenticias o para la exportación a compañías
multinacionales que usen esta materia para el desarrollo de sus productos y aporten a la
economía de los aceites esenciales en el país.
Sobre la base de las consideraciones anteriores y los múltiples estudios realizados para la
Agroindustrialización de especies vegetales se determina la viabilidad de la producción
colombiana y su capacidad para competir a nivel internacional gracias a su biodiversidad. La
característica de las plantas aromáticas y las plantas medicinales sembradas en Colombia
cumplen con las especificaciones para competir a nivel internacional en la producción y
exportación de aceites aromáticos.
La iniciativa parte de un grupo de científicos que trabaja en el Centro Nacional de
Investigaciones para la Agroindustrialización de Especies Vegetales Aromáticas Medicinales
28
Tropicales (CENIVAM), rodeado de bosques y jardines, en Bucaramanga, la cálida capital del
departamento de Santander (noreste colombiano).
Esos aceites, que además de usos medicinales se aplican al aseo personal y la perfumería,
buscan una oportunidad en el mercado nacional o internacional tras ser extraídos con un
novedoso destilador patentado por la Universidad Industrial de Santander (UIS), el centro de
altos estudios que acoge el CENIVAM (Dinero, 2013).
1.7.4. Propiedades físicas de los aceites esenciales
Las principales propiedades físicas de los aceites Esenciales son su olor pronunciado y
penetrante; el sabor cáustico, irritante y concentrado, a veces dulce o amargo, o el sabor
aromático y sensación de fármaco; su densidad suele ser inferior a la del agua, salvo los de
canela, clavo de olor y sasafrás, con una densidad superior a la unidad. Los Aceites Esenciales
son ópticamente activos; de peso específico de 0 ,8 a 2 ,0 a temperatura de 1 5 °C; con punto de
ebullición de 150 a 300 °C; índice de refracción de 1,45 a 1,5. Además, se alteran fácilmente
bajo la acción de la luz, tornándose oscuros y modificando su perfume (Montoya, 2010).
29
1.7.5. El diseño del estudio de mercado comercial
Toda investigación tiene una metodología en la cual se construyen las bases de este
estudio, la aplicada aquí es a partir de la revisión documental de Fuentes secundarias,
instrumento que lleva el nombre de “investigación documental” lo que facilitará el orientar y
organizar la recopilación de los datos en fuentes documentales que permiten redescubrir hechos,
sugerir problemas, dirigir hacia otras fuentes de información, en último lugar, este utiliza los
procedimientos lógicos y mentales en todo estudio: examen, síntesis, deducción e inducción.
Con respecto a lo anterior, se practicó un proceso sistemático de recolección y análisis de
datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar
a crear un plan de negocios, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados (Hernandez, 2015). Es importante ya que puede ser utilizado para determinar que
porción de la población comprará un bien o servicio, basado en variables como el género, la
edad, ubicación y nivel de ingresos (Hernandez, 2015).
En ese orden, la investigación tiene una etapa en la que requirió de la aplicación
metodológica de Philip Kotler para la ejecución de todo el planteamiento para el mercadeo, el
soporte para el estudio y la sustentación al análisis realizado a ASOPROKAN. Este autor nos da
“el modelo de investigación de mercados” del que hacen parte distintas herramientas como las
matrices DOFA, usadas para diseñar estrategias funcionales que cumplan con las fases que hacen
parte del desarrollo del estudio de la comercialización, las tres fases que hacen parte del método:
30
Determinar las principales insatisfacciones con el producto y servicio ofrecido, luego identificar
las posibles mejoras de ambos y finalmente según las exigencias de los clientes establecer si es
factible la creación de unidades de servicio alternas como áreas o cargos nuevos que necesite la
compañía.
1.7.6. Acercamiento al concepto de cadena productiva
El concepto de cadena productiva ofrece un marco conceptual útil para comprender la
articulación de diferentes unidades empresariales de cara al proceso de generación de valor y el
papel que cumple cada una de las empresas que intervienen en el mismo (Isaza, 2010).
1.7.7. Medición de la productividad del valor agregado
La productividad se puede medir de forma física o por valor agregado; el primero se
refiere a la productividad como unidad básica cuantitativa, y el segundo al valor económico
creado a través de una serie de actividades (SENA, 2003). Del éxito en el mejoramiento de la
productividad en las industrias japonesas y otros países, se deriva del concepto de valor
agregado, el cual explica cómo lograr que las ganancias en la productividad sean mayores
mediante la cooperación mutua entre los cuadros directivos y los trabajadores (SENA, 2003).
31
1. EL MERCADO DE LOS ACEITES ESENCIALES
2.1 Mercado de los aceites esenciales en Colombia
Este no es un producto de primera necesidad, aun así, tiene demanda a nivel mundial y es
necesario comprender la categorización de la oferta de estos productos de valor agregado antes
de concluir su nicho de mercado.
De acuerdo con su origen los aceites esenciales se clasifican como naturales, artificiales y
sintéticos. Los naturales se obtienen directamente de la planta y no sufren modificaciones físicas
ni químicas posteriores, debido a su rendimiento tan bajo son muy costosas. Los artificiales se
obtienen a través de procesos de enriquecimiento de la misma esencia con uno o varios de sus
componentes, por ejemplo, la mezcla de esencias de rosa, geranio y jazmín enriquecidas con
linóleo, o la esencia de anís enriquecida con etanol.
Los aceites esenciales sintéticos como su nombre lo indica son los producidos por la
combinación de sus componentes los cuales son la mayoría de las veces producidos por procesos
de síntesis química. Estos son más económicos y por lo tanto son mucho más utilizados como
aromatizantes y saborizantes (esencias de vainilla, limón, fresa, etc.) (Martínez, 2003)
Esto permite identificar al aceite natural puro (no sintético), como beneficio o valor
agregado para los productos derivados de la limonaria para el consumo y uso de este.
32
Gráfico 3. Industrias que requieren aceites.
Fuente: (Rojas & Pardo, 2008)
La gama de las industrias que utilizan los aceites esenciales o sus subproductos es amplia
y variada.
Industria farmacéutica y dental: Debido a su variada actividad biológica (principios
activos), los aceites esenciales se emplean contra enfermedades y en aromaterapia. Además, se
utilizan en la producción de cremas dentales, artículos de tocador, etc. La aromaterapia se define
como el uso experto y controlado de los aceites esenciales para la salud y el bienestar físico y
emocional (Montoya, 2010).
33
Algunos aceites relajan, sosiegan, equilibran, rejuvenecen, vigorizan, e incluso refuerzan
la memoria. Tienen muchas propiedades saludables como las de ser antiinflamatorios,
analgésicos, antibacterianos antiespasmódicos, etc. (Montoya, 2010).
Se utilizan en alimentos y en bebidas (licores amargos, dulces, bebidas carbonatadas,
licores, concentrados y esencias) como aditivos naturales saborizantes, colorantes, antioxidantes
y conservantes. Entre otros, anís eneldo hinojo, limón, naranja, etc. Para aromatizar y saborizar
licores y café tostado y aceite de café (Montoya, 2010).
Se usan en la elaboración de adhesivos, pastas, colas, vendajes quirúrgicos, artículos
quirúrgicos, guantes, compuestos a prueba de agua, artículos de goma para uso general, papelería
especial, tintas, materiales de envoltura, materiales de embalaje, cintas adhesivas y utensilios de
cocina. En la industria de pulimentos, limpiadores, pinturas, quemadores; en la del petróleo en
solventes de la nafta, aceites lubricantes, destilados especiales del petróleo y ceras (Montoya,
2010).
En la elaboración de polímeros, pinturas (caseras y diluidas) y barnices. En la industria
del cuero, materiales de tapicería, preparaciones de tintes y pigmentos en la industria textil.
Los siguientes gráficos permiten ver el gran número de exportaciones realizadas en el
mercado internacional según cada una de las tres industrias más relevantes de los aceites
esenciales: Confitera, cosmetológica y farmacéutica.
34
Gráfico 4. Exportaciones desde Colombia a la industria confitera.
Fuente: El Autor
35
Gráfico 5. Exportaciones de industria Cosmetológica.
Fuente: El Autor
Gráfico 6. Exportaciones desde Colombia a la industria farmacéutica.
Fuente: El Autor
36
Esto se visualizó a partir de gran variedad de estudios del mercado de AE con énfasis en
la limonaria entre los años 2008 y 2016 en Colombia, buscando identificar el potencial de las
extracciones y la transformación a productos de mayor valor para la industria farmacéutica o
cosmética, que son aquellas de mayor consumo y con nuevas tendencias para la compra del
producto final, ya sea del cuidado de la piel, el cabello y la salud.
La compañía Nilsen mide y analiza el comportamiento de los productos de consumo
masivo, que incluyen más de 100 categorías entre productos de alimentos, higiene y belleza,
golosinas, bebidas, farmacia y lácteos. El estudio señala que los consumidores compran
productos Premium tanto por razones emocionales como racionales, pero las emocionales
resuenan más en mercados emergentes donde las aspiraciones de estatus y logros son mayores
pues alrededor del mundo, los consumidores buscan una probada de la buena vida. (ACNIELSEN Retail, 2017) La información reportada para febrero de 2017 refleja que se prefiere el
consumo según la premiumización en ciertas categorías, por lo que para la investigación se
percibe la necesidad de ofrecer el producto de ASOPROKAN a marcas Premium que se
encuentran en crecimiento de consumo. el siguiente gráfico mostrará puntualmente como afecta
esto al mercado nacional de acuerdo a el comportamiento del consumidor colombiano.
37
Gráfico 7. Premiumización en colombia según un estudio global de Nilsen del año 2016
(PYM, 2017)
Se observó una fuerte tendencia de consumo y percepción social frente a los productos de
origen 100% natural, como materia prima para cosméticos, en respuesta a la necesidad del
mercado frente al envejecimiento, daños en la piel, fortalecimiento del cabello y demás cuidados
personales, por medio de productos orgánicos y desintoxicantes. Razón por la cual se incrementó
38
la oferta de los insumos producidos por ASOPROKAN, aquellos que se distribuyen por todo el
país y el mundo, que luego se trasforman en los productos terminados que se venden y
distribuyen en farmacias, supermercados, salones de belleza, tiendas naturistas y más.
Esto atrae oportunidades para los aceites esenciales y mayor aceptación para las empresas
que lo consumen. El estudio desarrollado por el CENIVAM y otras entidades educativas
llamado: “DESARROLLO TECNOLÓGICO DE LA INDUSTRIA DE INGREDIENTES
NATURALES DE APLICACIÓN COSMÉTICA Y DE ASEO A PARTIR DEL
APROVECHAMIENTO DE LA BIODIVERSIDAD DEL PAÍS” menciona que se estima que el
19% de los adultos que utilizaban hierbas como solución a sus problemas médicos y que este
llegó a un valor total de 38.000.000 de personas (Díaz, 2015)
Por lo anterior, se demuestra el gran beneficio que esto trae al sector Agrícola y le permite
a la comunidad del departamento replantear sus ingresos basados en la explotación minera, para
así transformarlo todo en una agroindustria, que aporte a la economía de forma constante y segura
como lo hacía en un inicio la minería. Gracias a las investigaciones sobre el cultivo de la limonaria
y la extracción de sus aceites, hay un cambio en la dinámica socio-cultural y socio-económica con
la posibilidad de diversificar el mercado, atraer a las personas por el buen uso de los suelos con
nuevos cultivos y garantizar los aportes de la rizorremediación con la limonaria.
Es importante evaluar las condiciones del futuro que se proyecta para las plantas aromáticas
y los aceites esenciales, por lo que la investigación de Liliana Rocío Hidalgo Pachón de la
39
Universidad Nacional de Colombia se vuelve relevante como una muestra del panorama, con su
estudio
DE
“LAS
ESTRATEGIAS
PARA
EL
FORTALECIMIENTO
DE
LA
COMPETITIVIDAD DE LA CADENA PRODUCTIVA DE PLANTAS AROMÁTICAS EN
COLOMBIA” y según lo que menciona en el capítulo 3 llamado “la competitividad de los
escenarios futuros para las plantas aromáticas en el 2021” donde dice que: “En Colombia
continuará siendo una promesa para crecer en el mercado internacional, con reconocimiento tras
la generación de ingresos y mejoras sociales en las regiones productoras” (Hidalgo, 2016). Por lo
que se muestra una vista donde se han fortalecido con su demanda y se percibe más competitiva
en su oferta, además de usar como oportunidad la desaceleración de la actividad productiva en
otros países que representaban la competencia de importación a Colombia y la exportación al resto
del mundo.
2.2 El entorno económico colombiano de sectores clientes de la cadena productiva
Para la ANDI (2015) el 2015 fue un año complejo para la economía de Colombia que
logro tener un crecimiento del 3.1%, crecimiento promedio para los países ubicados en América
Latina, logrando superar el crecimiento de países como Estados Unidos, Canadá, Alemania,
Francia y España. Siendo superado por muy pocos países como China, Irlanda, Corea del Sur y
Perú; uno de los aspectos que favoreció a la economía fue la captación de Inversión extranjera
directa, la buena posición que adquirió el país a nivel regional e internacional y la muestra de
solidez económica permitieron este tipo de captación. Por el contrario, Existen factores que
40
desfavorecieron la economía como el desplome en los precios del petróleo los limitantes en
competitividad y los problemas de informalidad y contrabando (ANDI, 2018).
Los datos publicados por el DANE para el año 2015 en cuanto a exportaciones resalta la
participación del sector agropecuario representado un 6,7%, mientras que las exportaciones del
sector minero representaron 49.5% de la participación total, por último, el sector industrial tuvo
una participación del 43.5% en las exportaciones del año 2015.
Tabla 3. Exportaciones.
Fuente: (DANE, 2018).
41
Por países, Estados Unidos continúa siendo nuestro principal destino de las exportaciones
representando 27.3% del total exportado y eso a pesar de que las ventas externas a dicho país
disminuyen -30.5%. Le siguen en orden de importancia Panamá (6.7%), China (6.5%), España
(4.4%), Países Bajos (4.2%), Brasil (3.3%) y Venezuela (3.1%) que también registraron
disminución en las exportaciones. Por el contrario, Colombia aumentó sus exportaciones a países
como Japón, Bélgica, Portugal, Singapur, Bolivia, Irlanda y Finlandia.
El informe publicado por la ANDI (2015) resalta al petróleo y los demás bienes de la
cadena minero-energética que constituyeron los principales productos de exportación de
Colombia hacia sus principales socios comerciales. La caída de los precios de las comoditas
explica en buena parte las reducciones en las ventas hacia dichos países y refuerza la necesidad
que tiene Colombia de diversificar sus productos de exportación, expandirse a nuevos mercados
y aprovechar los acuerdos comerciales (ANDI, 2018).
42
Gráfico 8. Que dificultades encuentran para desarrollar sus planes de exportación.
Fuente: (ANDI, 2015)
Los empresarios manifestaron que enfrentan varias dificultades en la Encuesta de
Opinión Industrial Conjunta (EOIC); dificultades que afectan la actividad exportadora. Estos
obstáculos están relacionados tanto con factores internos como con aspectos asociados al
comportamiento de la economía global. Las empresas expresan que los costos de los fletes y los
costos logísticos han sido los principales obstáculos. También destacan los altos costos de los
insumos importados y una demanda externa reducida. Por último, el 41.3% de las empresas
encuestadas señalan que una de las dificultades para desarrollar planes de exportación es la
disponibilidad de capital de trabajo.
La ANDI establece dos efectos de las dificultades en los planes de exportación en el país:
43
“En primera instancia, que Colombia vivió una de las peores versiones de Enfermedad
Holandesa en la cual no solo se vio afectado el comercio y el aparato productivo, sino que se
lesionaron gravemente los canales de ventas y distribución, de forma tal que no es suficiente con
una recuperación de la tasa de cambio. En segunda instancia, demuestra que Colombia además
de un problema de términos de intercambio dado por la tasa dólar/peso también cuenta con un
rezago de competitividad estructural que debe ser atendido con toda prioridad.”
La información suministrada por el DANE muestra que, durante el 2015, Estados Unidos
(29.0%), China (18.5%) y México (7.1%) fueron los principales proveedores de las
importaciones colombianas al representar más de la mitad de las importaciones del país. A nivel
global, las importaciones también han decrecido. Entre enero y septiembre de 2015, las
importaciones del mundo cayeron -13.1%, afectando a países industrializados y en vías de
desarrollo. Estas cifras dan cuenta del menor ritmo que tiene la demanda a nivel mundial. A
diferencia de las exportaciones en donde Colombia es uno de los que cuenta con mayor
reducción, el país no se encuentra dentro de los que más han reducido sus importaciones,
derivando así en un creciente déficit en cuenta corriente que ya se nota en las cuentas nacionales
del país.
44
Tabla 4. Principales orígenes de las Importaciones.
Fuente: (DANE, 2019)
Según los datos presentados por el DNP El número de ocupados aumentó en 94 mil
personas y el desempleo se ubicó en 8,7% (frente a 8,6% de 2015). Las actividades económicas
en las que el empleo creció fueron: actividades inmobiliarias (4,0%), industria (2,8%) y comercio
(1,7%). Para el año 2011 la tasa de desempleo presente en Colombia se ubicaba en el 10.8%
mientras que en el año 2016 la tasa de desempleo era del 9.2%. Encontrando a Córdoba, Boyacá
y Santander como los tres departamentos con menor tasa de desempleo en el año 2015
representados por un (6%), (6.2%), (6.7%) respectivamente
Según la ANDI (2016) el año 2016 se caracterizó por la alta incertidumbre económica y
política, fuerte volatilidad en los mercados y desaceleración económica. Estas características se
dieron, tanto a nivel internacional como en el plano interno. A principios del 2016 se hablaba de
45
una posible recuperación en Estados Unidos; una situación menos crítica en la Unión Europea;
una desaceleración en China que ha sido uno de los motores de la economía mundial. En este
contexto de desaceleración, las cifras colombianas son exitosas. A pesar de las dificultades que
atravesó el país en el 2016, Colombia terminará el año con una tasa de crecimiento que esta al
rededor del 2%.
En el contexto internacional se mantiene la posición favorable; conservando el grado de
inversión, a pesar de las dificultades fiscales; en la Alianza del Pacífico las relaciones y agendas
de trabajo se han venido fortaleciendo. El gran tema de discusión del 2016 fue el proceso de paz.
Con los sobresaltos que eran de esperarse, el país logró la firma del acuerdo. Los grandes retos
para 2017 son la implementación del acuerdo de paz y la integración de los grupos insurgentes a
la sociedad.
En cuanto al comercio exterior exceptuando el sector agropecuario que muestra un
crecimiento de 5,7% en exportaciones: se evidenciaron caídas en todos los sectores durante el
año. Este retroceso lo explico la ANDI (2016) en el bajo dinamismo del comercio mundial y en
particular en nuestros principales socios comerciales, y debido el gran peso que tienen las
exportaciones de petróleo en nuestra canasta exportadora.
Según los datos revelados por el DANE en el año 2016 la actividad económica con
mayor disminución en sus ventas externas ha sido la minera (- 33.8%) donde el sector petrolero
cayó en 35.1%, resultado de los bajos precios internacionales, la disminución de la producción y
46
la demanda interna adicional para procesamiento interno resultado de la puesta en marcha de
Reficar. Con lo anterior, el sector redujo su participación en las ventas externas de 49.6% en
2015 a 40,5% en 2016.
El sector industrial, por su parte, pasó a ser el principal sector de exportación con un
50.5% de representatividad en nuestras ventas externas. A pesar de ello, las exportaciones
industriales continúan por cuarto año consecutivo con cifras en rojo. Entre enero y octubre de
2015, disminuyó -5.3% con descensos en 17 de los 22 subsectores que registraron exportaciones.
Tabla 5. Principales destinos de las Exportaciones.
Fuente: (ANDI, 2018)
47
Según el DANE los 10 principales orígenes de las importaciones colombianas, solo las de
Brasil presentaron un crecimiento del 2.5%. Mientras que las caídas más altas se presentaron en
las importaciones provenientes de Francia (-58%), Estados Unidos (-27.2%), Corea (-25.4%) y
Alemania (-25%). A nivel global, en las importaciones también se observa que Colombia tiene
un decrecimiento más alto que el observado en el promedio mundial, que fue -4% en el periodo
enero a octubre de 2016, respecto al mismo periodo del 2015.
Los balances comerciales son por periodos, en este caso se tomaron en cuenta los
realizados por el ministerio de agricultura, que muestran los mayores aportes realizados a
distintos sectores con respecto a las exportaciones colombianas, lo que hace a los balances
comerciales un factor importante dentro del entorno de economía, en este caso a partir del año
2015 se encontró que el sector minero con una participación del 49,5% de aporte, seguido por el
sector industria con el 43,5% y por último el sector agropecuario con el 6,7% con lo que se
alcanzó un monto total de $60 millones de dólares. Por lo que la siguiente gráfica de la balanza
comercial muestra 2 ítems que aportan a esta investigación que son la compra de materias primas
y productos intermedios con el 42,8% de las importaciones totales y los productos de materias
extractivas teniendo el 66,7% de las exportaciones anuales totales, pero en general se aprecia
fluctuaciones constantes desde el año 2000, luego una caída después del año 2010 y finalmente
un incremento constante desde el año 2015 hasta la actualidad todo haciendo relación a
Colombia.
48
Gráfico 9. Balance comercial colombiano del 2000 al 2017.
Fuente: (DANE, 2019)
Otro factor importante, son los acuerdos comerciales, que influyen para mejorar e
incrementar los índices de comercialización del producto, el déficit comercial según el DANE se
presentó en los acuerdos con Canadá, MERCOSUR y México a partir del 2012, a esto se debe
añadir que desde el año 2009 el precio promedio de los AE (aceites esenciales) pagado por los
países del MERCOSUR osciló entre entre US$ 3 y US$ 20 por kilo (Fretes & Martínez, 2011),
este valor dependía del país, de su cercanía al mercado y otras condiciones comerciales.
49
Luego de conocer el precio promedio, se deben corroborar datos que hablen del consumo
nacional y los cultivos que se siembran en el país, por lo que el próximo gráfico (Gráfico 9).
publicado por ProColombia (Juan Vega, 2018), muestra que el país siembra más de 400 especies
medicinales y aromáticas, su consumo nacional es de $23.000.000 de dólares y a su vez, agrega
cifras a nivel mundial donde se señala que en 2017 las exportaciones colombianas crecen en un
18% y se hacen ventas al exterior aproximadamente de $37.2 millones de dólares (contemplando
que el mercado mundial de las especies mueve $600 millones de dólares al año y el mercado de
las hierbas frescas llega a $2.000 millones de dólares anualmente).
Gráfico 10. Comportamiento de Mercado de Aromáticas.
Fuente: (Vega, 2018)
50
Es importante analizar la zona de mayor cantidad de cultivos en Colombia con estas
especies aromáticas y sus extractos esenciales señalando al departamento de Cundinamarca y su
capital (Bogotá) zona en la que se cultiva el 82% del total cultivado por el país y aun con ello no
cubre la demanda interna y externa por lo que hay una oportunidad para cubrir con
ASOPROKAN y así poder distribuir al resto de las grandes industrias que requieren la materia
prima en Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena entre otras. Empresas entre las que está Procter &
Gamble Colombia SAS, Quala SAS, Coca-Cola Colombia SA, CPL Aromas Colombia LTDA,
Unilever Andina Colombia SA, entre otras empresas consumidoras y productoras.
Según todo lo mencionado con anterioridad con las importaciones y exportaciones del
sector, fueron analizados los indicadores de crecimiento para el negocio de AE y pesar de la
caída de las ventas en el 2018 de casi un 40% en el mercado internacional, entre el 2013 al 2017
hubo un crecimiento progresivo año a año, tanto en exportaciones como importaciones en una
perspectiva general; las estadísticas se pueden comprender mejor relacionando las cifras con el
siguiente gráfico que se expone (Gráfico13) . Esto con respecto al aceite esencial de la limonaria
en Colombia, se verificó que ya se está exportando en su proceso de destilación o sustancia
extraída y no como material en fresco o en hojas, en su mayoría a las principales ciudades del
país, pero según las fuentes ya mencionadas (como en DANE y el ANDI), la planta en fresco se
exporta la suma más alta a Estados Unidos.
51
Gráfico 11. SEQ Gráfico de importación vs exportaciones en Colombia de 2013 a 2018
Fuente: Nosis Trade - (Comex, 2017).
Después de lo mencionado anteriormente se contó con un panorama prometedor para el
país y según Lucety Carreño del periódico el Espectador, el mercado de la belleza mueve
millones y crece con tasas en incremento cada vez más altas, estas son de las principales
industrias consumidoras de los AE dentro del país, lo que es directamente proporcional al
incremento de las ventas tanto de estas compañías como del producto de ASOPROKAN. El
articulo recibe el nombre del “Mercado de belleza en Colombia mueve US$3.000 millones al
año” se muestra que, según cifras de la ANDI, la venta directa o por internet de productos
cosméticos representa negocios por casi US$1.057 millones. Colombia ocupa el cuarto lugar en
52
el mercado de este sector en Latinoamérica, además la Cámara de la Industria Cosmética y de
Aseo, de la Asociación Nacional de Empresarios de Colombia (ANDI), señala el tamaño de este
mercado en el país y como este generó US$5.687 millones en 2018, (Rojas L. C., 2019) motivo
por el que el pronóstico para el mercado de belleza y cuidados personales es algo optimista en
los próximos años.
2.3 Clientes del eslabón de materia prima en la cadena productiva
Según el INVIMA hay 15 laboratorios naturistas que fabrican, compran y comercializan
aceites medicinales y aromáticos (como de mentol, alcanfor, trementina, eucalipto) que
funcionan en el país, la mayoría de estos tiene sus registros sanitarios vencidos y solo 3 de estos
lo tienen vigente (INVIMA, 2019)
Hay que aclarar que no en todos los registros se obtuvo la información completa sobre
las especies comercializadas, y se presentó un evidente vacío en algunos aspectos como
cantidades comercializadas y precios. Por otro lado, la información de dos laboratorios que
respondieron la encuesta no se utiliza completamente dentro del análisis, debido a que usan
plantas medicinales solamente para investigación aplicada y no para fines comerciales. Al final,
para el análisis completo de las plantas medicinales y aromáticas comercializadas por los
laboratorios naturistas del país, se examinaron los listados de las 25 empresas restantes (Diaz,
2003).
53
2.4 Plantas demandadas por los laboratorios naturistas en Colombia
Según los resultados de la encuesta, se distribuyen y comercializan en el país un total de
156 plantas medicinales y aromáticas. Confirmando los resultados obtenidos con la pregunta de
percepción sobre las plantas más comercializadas, la planta demandada por el mayor número de
laboratorios naturistas es la alcachofa (Cynara scolymus) utilizada por el 80%12 de los
laboratorios encuestados. En total, estos reportan un consumo mensual de 1.580 kg de hoja de
alcachofa. (Diaz, 2003).
Un solo laboratorio reporta compras de 250 kg de hoja de alcachofa al mes. Los seis
laboratorios que reportan procedencia para esta especie señalan que la materia prima proviene de
cultivos radicados en los municipios de Zipaquirá y Albán (Cundinamarca). Estos laboratorios
reportan precios de $2.000 por kg de hoja fresca y $10.000 por kg de hoja pulverizada (Diaz,
2003).
El sector que utiliza industrialmente las plantas medicinales y aromáticas es un sector joven
(el promedio de antigüedad de las empresas no pasa de 15 años), que se ha enfocado en atender
mercados locales y regionales del país, compitiendo en precios, con productos medicinales de
origen sintético. Muy pocos laboratorios naturistas han exportado y pocos cumplen con los
estándares de calidad exigidos en el exterior. Esto ha definido una de las características más
sobresalientes de la cadena de plantas medicinales y aromáticas: que no hay una oferta de
materia prima consolidada. Ante una demanda nacional relativamente pequeña, las cantidades de
54
materia prima utilizadas no han generado el desarrollo de técnicas de domesticación de algunas
plantas, ni la generación de cultivos importantes. Es importante fortalecer cadenas productivas,
pues de otra forma, sin una oferta sostenible de materia prima de calidad será muy complicado
alcanzar y competir en mercados internacionales (Diaz, 2003).
2.5 Identificación de los Actores y Canales de la cadena de distribución
Este producto requiere de análisis en cada una de las etapas de su cadena de distribución
que está compuesta por diferentes actores a quienes se debe evaluar sus fortalezas y debilidades.
Desde el embalaje hasta la entrega del producto al cliente, identificando el canal de distribución
acorde para mayoristas, agentes comerciales o vendedor al detalle. El siguiente gráfico muestra
la cadena de distribución en Colombia y los eslabones que se establecen como canales de
comercialización para el producto, explica la forma en la que se distribuye el producto dentro del
país al depender de distribuidores o del comprador de las distintas industrias que necesitaran el
insumo o importadores que compren el producto para enviar al exterior ya sea como productor o
multinacional.
55
Gráfico 12. Canales de comercio para los ingredientes naturales.
Fuente: (Humboldt, 2003)
Dentro de la cadena de distribución hay distintas exigencias, ya sea porque el comprador
solicita certificados (Los certificados de calidad pueden contener la información del material
vegetal de origen para garantizar una procedencia de agricultura limpia certificada o con sellos
verdes) para cada aceite, o por el contrario consumidores que realizan compras sin ningún
control permitiéndose la baja calidad. Es importante contemplar que los Organismos de
Certificación, entran como parte de la cadena al destinarse producto para clientes de gran
infraestructura o industrias productoras de cosméticos o farmacéutica que demandan ciertos
sellos que avalan la certificación en Buenas Prácticas Agrícolas, estándares que garantizan el
56
manejo orgánico y el comercio justo (En Colombia estas certificaciones, son otorgadas por la
Superintendencia de Industria y Comercio).
En la cadena participan distintos actores, todos con el objetivo de dar articulación interna
a una empresa según el tipo de producción que desempeñe. De acuerdo al siguiente gráfico, se
determina como se presenta la articulación y la forma en la que se generan las sinergias
principales para que cada necesidad interna de las empresas se supla, como la relación con
proveedores de materiales y empaques, insumos agropecuarios, plásticos de invernadero,
proveedores de semillas y material vegetal.
Gráfico 13. Esquema de actores en La Cadena Productiva de Plantas Aromáticas en Alternativa de Valor Fresco.
Fuente: (Hidalgo, 2016).
57
En la cadena de distribución se encuentra una amplia gama de exigencias que van desde
el comprador que solicita certificados de calidad específicos para cada aceite, hasta el
consumidor de baja calidad que los compra sin ningún control.
En Colombia el sector agropecuario ha estado en cabeza del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, por la dinamización del sector se definen veinticuatro cadenas productivas a
partir de la apuesta Exportadora, encargada de buscar esfuerzos de los sectores públicos y
privados a los productos agropecuarios más competitivos. La cadena productiva en la que se
habla de las plantas aromáticas la mencionan con la sigla PAMCYA que encierra: Plantas
aromáticas, medicinales, condimentarías y afines, inicia formalmente en el 2004 integrada por
productores de plantas aromáticas en fresco con fines de exportación, productores de
ingredientes naturales destinados a la industria cosmética, farmacéutica y alimentaria,
proveedores de insumos y servicios, laboratorios de procesamiento, distribuidores y
comercializadores. La siguiente figura muestra la estructura organizacional de la cadena
PAMCYA (Hidalgo, 2016).
58
Gráfico 14. Estructura Organizacional de la cadena PAMCyA. Adaptado por (Mier, 2014) y (MADR, 2015).
Fuente: (Hidalgo, 2016).
El control de calidad se exige en cada uno de los eslabones de la cadena de
comercialización, donde el primer control que realizan los compradores se denomina Panel
Organoléptico. Se debe determinar los márgenes de utilidad o ganancia dentro de la cadena
contemplando costos y gastos que genera la producción del producto.
Dentro del tema de los márgenes de utilidad o ganancia de la cadena de valor, se
encuentra la complejidad de su cálculo contemplando los costos y gastos que genera la
59
producción del producto. Existen diversos factores que dificultan el cálculo de la utilidad neta en
cada eslabón de la cadena, ejemplo de ello es la imposibilidad de determinar por medio de
trazabilidad el porcentaje o grado de dilución al que ha sido sometido el producto, se debe tener
presente que, a mayores mezclas y diluciones, mayor es la obtención de ganancias, en el mercado
se puede encontrar aceites esenciales entre 20% y 0.01% de pureza. Otro ejemplo de complejidad
se presenta al momento de determinar el número de participantes en cada canal de distribución,
ya que el número de intermediarios suele variar, al ser diferente y algunas veces indeterminado,
de manera que es difícil calcular ganancias. Otro factor que genera diferencias en el margen de
ganancias entre un aceite y otro, es su calidad, por lo que los precios y márgenes de ganancia
siempre serán distintos.
Es conveniente recalcar, que luego relacionar la utilidad y los recursos elementales dentro
de producción (los costos directos e indirectos) se puede establecer un margen de utilidad al
definir los costos fijos para ASOPROKAN, contemplando las principales tareas en el campo y
estableciendo cinco necesidades dentro la producción, distribución y comercialización, que
podrán ser obtenidos por medio de ecuaciones que aporta a establecer el precio del producto que
la asociación ofrece.
60
Gráfico 15. Ecuaciones generales para el desglose de costos y ganancias dentro de toda la cadena de
producción, distribución y comercialización.
Fuente: ASOPROKAN,2016.
61
Los aceites esenciales, aceites puros o extractos naturales cuentan con el 2% al 5% del
componente de ingredientes, aproximadamente. Esto es una regla de cálculo general y los
porcentajes reales varían de acuerdo a cada producto y al volumen de los pedidos. Por lo anterior
se puede hacer el desglose de costos de la producción que se estiman de la siguiente manera:
empaques 40%, manufactura 25%, ingredientes 20%, costos indirectos 15% (Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo, 2016), “Las ganancias anuales incrementaron en un rango de 1% a
2% en los años 2015 y 2016”.
Los recursos que se usen dependen de la necesidad de la producción de los aceites
esenciales, como el recurso humano, el recurso técnico a nivel agrícola, nivel industrial o nivel
del mercadeo. Los recursos humanos necesarios en la producción son los agrónomos, los
operarios agrícolas calificados, los químicos o ingenieros químicos, distintos profesionales en
diversas áreas para construir equipos interdisciplinarios como profesionales en áreas de las
ciencias naturales, administradores, mercadólogos y demás operarios.
En ese mismo sentido los recursos técnicos a nivel agrícola, son nuevas tendencias del
mercado por medio de inteligencia tecnológica, para la producción de las semillas mejoradas y
certificadas o paquetes para la producción agrícola agilizada y elementos para la post cosecha
como aporte a la tierra. Además de infraestructura como sistema de apoyo y de instalaciones
adecuadas que cumplan las normas de BPM, dentro del equipo de producción serán
imprescindibles recursos para equipos de extracción del Aceite Esencial (arrastre por vapor,
arrastre con solventes volátiles, expresión, fluidos supercríticos, etc.), adicionales equipos de
62
rectificación, de reacción, de concentración, las columnas de destilación también son
primordiales en la producción al igual que el material de empaque, vidriería para muestras y
producto terminado.
En el mismo orden de ideas a nivel del mercadeo se van a necesitar estudios del
comportamiento de los consumidores internacionales y nacionales que permitirán identificar con
precisión la demanda de nuevos nichos de mercado y las necesidades internas de los
compradores. Por esto mismo se necesita hacer una revisión de todos aquellos productores y
comercializadores (AE) en Colombia y así entender su músculo financiero y capacidad de
compra del producto de ASOPROKAN, estableciéndose como clientes potenciales.
En relación con esto, se incluyeron tablas recolectadas en la macro investigación, que
hacen parte de esta investigación de aceites esenciales, la cual aporta al desarrollo de una base de
datos para ASOPROKAN con productores y comercializadores en Colombia.
63
Tabla 6. Principales productores de aceites esenciales en Colombia.
La tabla sigue.
Continuación de la tabla
64
La tabla sigue.
Continuación de la tabla
65
Fuente: (Gómez, 2018)
66
Tabla 7. Principales productores de aceites esenciales en Colombia
Fuente: (Gómez, 2018)
Análisis de las tablas
Luego de hacer el estudio de la comercialización de aceites esenciales en Colombia, se
encuentra que el aceite esencial de la limonaria es el que se produce y exporta en mayor
cantidad; sin embargo, esta cantidad no logra competir con los mayores exportadores en
Latinoamérica y no abastece el mercado nacional, existiendo industrias en Colombia que
importan dicho aceite para usarlo como materia prima en sus productos. Apreciando que el aceite
esencial de limonaria se obtiene de la planta, desecho del proceso de producción de sus hojas, la
alta demanda a nivel nacional e internacional y la valorización que presenta la planta aromática y
67
cada uno de sus principales subproductos, se puede afirmar que es posible ampliar la oferta de
aceite esencial de la limonaria en Colombia.
Por lo que las tablas se vuelven relevantes debido a que permiten tener conocimientos
básicos del comprador y los uso que se le dará al AE de limonaria que se vende, lo que le
permitirá a al negociador cambiar su discurso comercial y hacerlo más versátil según la
situación, si se tiene seguridad en lo que se transforma la materia prima que adquiere el cliente se
puede jugar con los beneficios que ofrece el tipo de planta de acuerdo con el sector al que
pertenece, es decir, si es industria farmacéutica, la forma comercial para ofrecer es con sus
cualidades curativas. Por lo que la creación y organización de estas bases de datos aporta al
equipo comercial y la gestión que realicen dentro de ASOPROKAN.
68
3. ANTECEDENTES DE COMERCIALES Y DE PRODUCCIÓN DEL
PUEBLO KANKUAMO
En este capítulo se habla de los antecedentes políticos del Pueblo indígena Kankuamo, la
forma como ha evolucionado su cultura y sociedad en general, su ubicación geográfica y zonas
de cultivo. De esta forma se podrá entender de mejor manera y a profundidad su desarrollo
económico y el impacto positivo en la productividad del departamento del Cesar.
Resulta oportuno decir que los descendientes del pueblo Kankuamo, a pesar de que
sufrieron grandes embates a través de la historia, han hecho un ejercicio colectivo de memoria,
tanto en su comunidad como con sus hermanos serranos. La memoria y la tradición oral han
logrado revitalizar prácticas culturales determinantes de su identidad como pueblo indígena.
El acto ritual de pagamento se ha convertido en un baluarte para la reconstitución de las
tradiciones indígenas. La identificación de lugares sagrados, y la cohesión de la comunidad en
torno a ellos, así como la recolección de ofrendas y la música tradicional de Gaita y Chicote, son
unos de sus principales logros. La celebración de la fiesta del Corpus Christi, reafirma el mito
fundador del pueblo y lo refuerza cada año, se ha convertido en un espacio para el quehacer
colectivo indígena en torno a la invocación de los ancestros y el llamado a la tradición (Cultura,
2015)
La revitalización de la Kankuruwa, espacio para la ritualidad, la transmisión de saberes y
el pensamiento, ha sido fundamental en el proceso de reetnización. A su vez, el proceso
69
organizativo en torno a la educación propia es de gran importancia para el fortalecimiento
cultural.
Kankuamo, kankuaka, kankui o kankuané es la manera como se conoce al pueblo
amerindio de la familia chibcha que habitan al norte de Colombia y comparten la cultura y la
tradición con los demás pueblos que cohabitan la Sierra Nevada de Santa Marta, Kággabba, Ika,
Kogui y Wiwa. Según el DANE se tienen datos demográficos, las zonas de mayor asentamiento
del grupo indígena, además del número total de población en cada ubicación, se cuentan con
indicadores principalmente socioculturales como idioma nativo, estudios o días de ayuno.
Tabla 8. Indicadores demográficos del pueblo Kankuamo
Fuente: : DANE,2005 (Cultura, 2015).
70
Tabla 9. Asentamiento y concentración de la población Kankuama
Fuente: DANE,2005 (Cultura, 2015).
El Pueblo indígena Kankuamo ha venido trabajando a través de la Asociación de
Productores Agroecológicos Indígenas Kankuamos de la Sierra Nevada (Santa MartaASOPROKAN), la cual fue creada bajo el impulso de las autoridades indígenas para fortalecer
principalmente la producción agroalimentaria y generar procesos de economía propiamente
sostenibles.
La característica de este pueblo es la resistencia pacífica y la supervivencia cultural frente
al enfrentamiento con la guerrilla, que provocó una época de desplazamiento forzado en 1998,
crisis alimentaria, debilitamiento de su economía, desintegración familiar y social en el territorio
kankuamo. Actualmente, el pueblo Kankuamo ha perdido su vestido tradicional y su lengua se
encuentra casi extinta. El proceso de reetnización Kankuama, se ha apropiado de su cultura y sus
tradiciones, haciendo especial énfasis en el sentido de lo colectivo, su ley de origen, su
cosmogonía y su proyección a futuro como pueblo indígena autónomo.
71
El territorio del resguardo Kankuamo tiene 24.212,206 hectáreas de extensión, y fue
titulado colectivamente por el INCORA en el año 2003. A pesar de su extensión que se aprecia
en el siguiente gráfico, donde se percibe la profundidad del pueblo y el resguardo que representa
una fracción mínima de lo que es su territorio ancestral Kankuamo. El pueblo de Atánquez es la
principal área urbana de las doce comunidades que conforman el resguardo indígena y que se
convierte en el epicentro sociopolítico y cultural, al tener la mayor concentración de la
población. Otro de los territorios más relevantes para el resguardo indígena es el corregimiento
de La Mina, ubicado a 41 Kilómetros de Valledupar. La Mina es el nombre otorgado al
corregimiento por los comerciantes de la región que lo convertirían en un centro de negocios,
actualmente se encuentra prácticamente deshabitado por haber sido el centro de la constante
violencia de los grupos guerrilleros y posteriormente de los grupos paramilitares.
72
Gráfico 16. Mapa de concentración del pueblo Kamkuamo.
Fuente: (Cultura, 2015)
73
Es realmente interesante entender que las tierras kankuamas, no son tierras aptas para el
desarrollo de actividades productivas por su baja calidad y zonas de erosión, lo que hacía
esencial acudir a un método que funcionara para la rizorremediación del suelo, identificado como
beneficio de la planta limonaria y de esta forma disponer de un territorio para la siembra de
productos alimenticios y plantas de comercialización.
3.1 Cómo se creó ASOPROKAN
En el año 2007 fue creado el programa de producción orgánica del Resguardo
Kankuamo, año en el cual se dio inicio con el proceso de certificación orgánica de 200 fincas,
este mismo año se definieron cuatro líneas de trabajo de acuerdo con la importancia
socioeconómica del Resguardo, entre estas el café, la panela, los frutales y la producción de
plantas aromáticas, medicinales y condimentarías, siempre teniendo la visión de implementar
procesos de agroindustria con cada una de estas materias primas.
ASOPROKAN es una asociación de pequeños productores de primer grado que nace en
2008 y es integrada por cerca de 600 familias donde cada productor debe establecer áreas de
reserva para la conservación de la flora y fauna de la región. Determinaron la creación de una
Asamblea General como la máxima autoridad de la asociación, encargada de dictaminar los
planes y políticas. Igualmente crear el Consejo Directivo, compuesto por 5 miembros elegidos y
se encarga de ejecutar las decisiones de la asamblea, en concertación con el director ejecutivo.
74
Se obtuvo la certificación orgánica en febrero de 2010 para sus productos cacao, café y
panela, esta certificación asegura la generación de un producto bajo procesos acordes a
estándares para los mercados de Estados Unidos, Europa y Japón. Esta certificación se ha venido
renovando hasta el año 2015. Se tienen como producto principal certificado el café, por tratarse
del producto más representativo de la organización. Sin embargo, esta certificación bien puede
ampliarse a otros productos dado que lo que se certifica es la finca en su totalidad, de tal manera
que diferentes productos pueden ser adicionados al certificado Orgánico.
Durante el 2008 el ministerio de industria y comercio por medio del fondo FOMIPYME
implementaron un plan piloto en tres parcelas con distintas especies de plantas aromáticas para
medir adaptabilidad en las zonas de producción, la especie con mejores resultados de
adaptabilidad fue la Cymbopogon (Limonaria). En 2012 se adquirieron equipos para la
extracción de aceites esenciales entre los cuales se encuentra un destilador de arrastre por vapor,
una máquina picadora, una báscula, un horno deshidratador y un molino. Ya en 2013 se logró el
establecimiento de 30 patios productivos de 500 m2 a cargo de mujeres víctimas del conflicto
armado, logrando aumentar las áreas de siembra en aproximadamente un 30%. Además de esto
se adquirieron equipos para el área administrativa y elementos menores para la planta. En este
mismo año se comenzó con la extracción de aceites esenciales, alcanzando una producción de 30
litros. ASOPROKAN recibió asistencia técnica por parte del ICA durante la ejecución del
proyecto.
75
En el año 2014 con el apoyo del Departamento para la Prosperidad Social se obtuvo una
prensa para extracción de aceites a partir de las semillas, así como una picadora de mayor
capacidad. Logrando complementar los equipos de la planta para la extracción de aceites
esenciales, deshidratación de condimentarías, y medicinales, así como, la pulverización de los
mismos.
Para el año 2015 ASOPROKAN en convenio con COLCIENCIAS y el apoyo de la
Cámara de Comercio de Barranquilla desarrolla una app móvil que tiene como fin incentivar la
comercialización de sus productos utilizando las tics como estrategia principal, actualmente este
diseño se replanteó con el objetivo de mejorar la interactividad entre el consumidor o mayorista,
planteado con el nombre KUMA CAFÉ, disponible en Play Store, adicionalmente el grupo
complementa sus tácticas de comunicación por medio de su sitio web www.asoprokan.com para
darse a conocer, ofreciendo mayor información del grupo y sus actividades comerciales para el
internauta. (Ministerio de Cultura de la República de Colombia, 2014)
A la fecha, ASOPROKAN reconoce la existencia de un cuello de botella en el proceso de
comercialización de sus aceites esenciales, pues se pensaba inicialmente ofertar en su mercado
natural con los contactos existentes, que generarían la dinámica elemental para la venta de la
producción alcanzada. Finalmente, no se logran finalizar los acuerdos de comercialización y
ASOPROKAN decide dar continuidad solo a los procesos de producción sin tener identificado
un nicho de mercado para su producto debido a que las preferencias de los consumidores están
76
cambiado drásticamente a tal punto que a nichos de mercado dominados completamente por
productos sintéticos empiezan a tener competencia de nichos de mercado de productos naturales.
77
4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y CRUCE DE VARIABLES
En este capítulo se mostrará el análisis de la situación del mercado nacional y cada una de
las posibles variables que lo afecten o beneficien, contemplando los capítulos anteriores donde se
exponen las variables políticas del grupo indígena, económicos referentes al mercado de los AE
y las ambientales que influyen en las Ha (hectáreas) del cultivo de la limonaria. A partir de ello
se podrá aplicar la matriz DOFA haciendo uso de los datos recolectados, además de evaluar los
elementos básicos del marketing mix frente al producto de aceites esenciales extraídos por el
grupo ASOPROKAN.
El objetivo principal de este capítulo es el de plantear preguntas sobre cada detalle del
negocio y así determinar la viabilidad del proyecto, iniciando con cada uno de los cuatro pilares
del mercadeo para la creación de un modelo de negocio luego de evaluar indicadores como el
precio, la plaza, el producto en sí y la comunicación, dentro de cada una de estas se debe
encontrar el beneficio o aporte al pueblo KANKUAMO, al desarrollo del proceso productivo y al
análisis del mercado objetivo.
Adicional al análisis de las cuatro variables o cuatro p´s, se contemplaron variables como
las “personas” directamente relacionadas con el producto, como son los productores, los gestores
de recursos como COLCIENCIAS en apoyo a ASOPROKAN y finalmente al pueblo de los
KANKUAMOS que enfocaron su trabajo para potencializar su cultura indígena. Como resultado
de este esfuerzo está el cliente que repercute en la venta y distribución de los aceites esenciales,
78
quien debe disponer de los canales de comunicación requeridos y dispuestos por ASOPROKAN
para su interacción comercial.
Dadas las condiciones que anteceden en el tema de aceites esenciales el cual es el pilar
más importante de resolver dentro de este análisis de marketing mix donde la variable de Precio
es la meta. Pues es importante entender cómo afecta las fluctuaciones de los precios a los
productores de ASOPROKAN principales actores de la cadena de valor. Se reconoció que la
variable precio es un factor importante para lograr incrementar el volumen de ventas, generando
la rotación de producto a través del consumo y reflejado en la periodicidad de la solicitud de los
pedidos. Según el análisis realizado, se logra concluir que por la variedad de aceites esenciales
sus precios estarán en función de la demanda existente y de la cantidad de materia prima para
suplir esta demanda.
Es importante tener en cuenta como desde el año 2016 los precios de venta se encuentran
congelados en la oferta del mercado internacional, lo que afecta los precios a nivel nacional. Con
respecto a sus competidores, ASOPROKAN podría sostener un precio estándar que absorba las
variaciones ya mencionadas anteriormente, generando una ventaja competitiva que puede influir
en la decisión de compra de sus clientes.
El producto aún no cuenta con la comunicación adecuada para su target específico que es
el mayorista con un perfil industrial, esta comunicación se basa en la voz a voz y se torna un
poco masiva. Este tipo de producto requiere de una comunicación que llegue al consumidor final
79
y dé a conocer los beneficios ya expuestos en el presente documento. Comunicaciones que
resalten los atributos de un producto certificado respaldado por una producción 100% natural,
cualidades que lo convierten en un aceite esencial de interés y más llamativo para quien lo
consume.
En este factor del producto entran los factores legales que complican la venta o la
facilitan, como las restricciones fitosanitarias o certificaciones que demanda el producto para su
distribución evaluando la calidad o la cantidad al determinar la incapacidad de atender a una
demanda alta.
El indicador de la distribución comercial, se determinó como el mercado que consume los
aceites esenciales, que en primera instancia sería a Estados Unidos, que se le distribuye o exporta
como mayorista a su industria cosmetológica y farmacéutica, así como en Colombia el principal
demandante lo seria Bogotá y Medellín para la producción de productos que requieren de esta
materia prima.
Finalmente se evaluó el tipo comunicación más adecuada que puede realizar
ASOPROKAN atendiendo que se requiere posicionar una nueva unidad de negocio. Por lo
anterior, se considera la participación en ferias, convenciones y ruedas de negocios que permitan
la interacción con clientes potenciales con el objetivo de concretar negociaciones con clientes
industriales y mayoristas del producto.
80
En esta parte del estudio es necesario identificar factores de debilidad y amenaza, como
de fortaleza y oportunidad, para atender a las necesidades del comprador evaluando las
tendencias del mercado y las características que ya posee la compañía.
4.1 DOFA aceites esenciales derivados de la planta limonaria ASOPROKAN.
Tabla 10. Dofa aceites esenciales derivados de la planta limonaria Asoprokan.
AMENAZAS
FORTALEZAS
- La infraestructura de ASOPROKAN
genera sinergias con la nueva Unidad de Negocio que
refleja ahorros en la inversión requerida. Baja
financiación.
- Compromiso de los asociados a
ASOPROKAN con los objetivos propuestos.
- Productores certificados en buenas
prácticas.
- Constante investigación y Desarrollo en la
industria de aceites esenciales que valida con mayor
facilidad los datos de la investigación.
- La infraestructura de ASOPROKAN
genera ahorros en Costos Fijos, lo cual se debe
reflejar en precios competitivos.
- Tratados de Libre Comercio permite el
ingreso de nuevos competidores.
- No estar preparados para atender una
demanda constante de producto.
- Comercialización de productos sintéticos
de bajo costo.
- Desde 2016 los precios de venta se
encuentran congelados.
Inestabilidad / Variación de precios.
- El proyecto refiere beneficios ambientales
para la región.
81
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
- Demanda en constante crecimiento a nivel
nacional.
- Baja asociatividad en el sector: No facilita
negociación entre productores y comercializadores.
- Obtención de reconocimientos (Sello
Verde) de productos orgánicos basados en las buenas
prácticas del cultivo.
- Dificultad en la obtención de información
para el análisis y desarrollo de estudios para el sector,
formalmente manejan acuerdos de confidencialidad.
- Oferta de incentivos o estímulos por parte
de organizaciones gubernamentales para la
producción e investigación.
- ASOPROKAN no cuenta con suficiencia
financiera.
- Diversificación de los cultivos de los
productores.
-Bajo acceso al desarrollo tecnológico por
parte de productores.
- Incremento en el número de hectáreas
cultivadas en -Colombia especialmente en la zona
centro (Bogotá y Cundinamarca).
- Actualmente ASOPROKAN no cuenta con
un número considerable de Hectáreas, el productor
debe decidir el tipo de cultivo a reemplazar.
- La incertidumbre que genera la
comercialización en nuevos mercados.
- Baja articulación entre los actores que
conforman la cadena productiva.
- Desconocimiento de la normativa legal por
parte de ASOPROKAN.
- Diferentes nichos de mercado, acordes a la
calidad del producto: Industria de alimentos,
cosmetología, farmacéutica y perfumería
principalmente.
- ASOPROKAN busca ayuda y soporte en
la academia con proyectos nuevos como el de la
presente investigación y en los entes
gubernamentales para el apoyo de sus proyectos.
- Generación de nuevos empleos en la
cadena productiva por medio de la estructura
generada por la investigación.
- Tratados de Libre Comercio vigentes con
países de economías fuertes.
(cruces realizados según el color)
Fuente: El Autor.
Una vez establecidas las variables se va a realizar un cruce de estas, para luego poder
comenzar a fundamentar tácticas o estrategias con respecto al análisis de aquellas que se podían
82
correlacionar y sacar beneficios de estas. Iniciando con el cruce de variables entre amenazas y
fortalezas como:
Fortalezas y Amenazas (FA)
Los Tratados de Libre Comercio permiten el ingreso de nuevos competidores que
pueden ser problema para ASOPROKAN ya que el Tratado de Libre Comercio no ha resuelto
el tema del abandono de los subsidios a la agricultura, pero gracias a la infraestructura de
ASOPROKAN que genera sinergias con la nueva unidad de negocio que refleja ahorros en la
inversión requerida, aunque baja en financiación esto garantiza mayores mercados y
oportunidades buscando siempre lograr acuerdos justos y completos.
En este mismo orden de ideas, no estar preparados para atender una demanda constante
de producto puede afectar los flujos de comercio induciendo mayores o menores niveles de
proteccionismo o libre cambio a través del manejo de los instrumentos que le son propios, con
el fin de obtener unos objetivos concretos que con la fortaleza del compromiso de los asociados
a ASOPROKAN lleven a felices términos a través de una determinada política comercial donde
se pueden alcanzar varios objetivos al mismo tiempo.
En ese mismo sentido la comercialización de productos sintéticos de bajo costo produce
la acumulación de metales pesados en los suelos y por lo tanto dan paso a la cadena trófica, sería
muy importante, poder regular los componentes de los fertilizantes, para lograr una protección
83
para el agua y los suelos en el caso que lo utilicen algunas empresas, que gracias no es el caso
de ASOPROKAN porque en la empresa se utilizan productores certificados en buenas prácticas
asegurando la inocuidad alimentaria, mediante la prevención de los riesgos asociados a la
producción primaria.
Como se puede observar desde 2016 los precios de venta se encuentran congelados esto
trae como consecuencia un mercado no competitivo y con ello falta de información del mismo
de manera que hay que estar en una constante investigación y desarrollo en la industria de aceites
esenciales para poder validar con mayor facilidad los datos de la investigación.
Es evidente entonces que la inestabilidad y la variación de precios causa una bajada de
precios constantes y continuados y esto es algo que no es positivo ya que estaría ante una
deflación y el consumo e inversiones se ralentizarían en busca de precios mejores es por esto
que la infraestructura de ASOPROKAN genera ahorros en Costos Fijos, lo cual se debe
reflejar en precios competitivos donde los márgenes de utilidad se establecen para obtener un
rendimiento razonable sobre la inversión.
Resulta oportuno decir que el proyecto refiere beneficios ambientales para la región,
fundamentales por las buenas prácticas de enriquecimiento de los suelos, como la rotación de
cultivos, los cultivos mixtos, las asociaciones simbióticas, los cultivos de cubierta, los
fertilizantes orgánicos y la labranza mínima, que benefician a la fauna y la flora del suelo,
84
mejoran la formación de éste y su estructura, propiciando sistemas más
estables.
Con este cruce de estas variables entre amenazas y fortalezas, comenzando por verificar
otros posibles cruces de variables que finalmente permitieron analizar respectivas opciones que
aporten la comercialización, el siguiente es entre las debilidades y oportunidades al cruzarlas de
igual forma para sacar beneficios de estas:
Debilidades y Oportunidades (DO)
La baja asociatividad es una debilidad en el sector agroindustrial, lo que crea dificultad
en la negociación que hay entre los productores de ASOPROKAN y los comercializadores
(que son los mismos intermediarios), pero como la demanda de estos producto está en
constante crecimiento, las tendencias del mercado nacional crean una oportunidad para incluir
dentro del grupo del negocio no solo a productores, sino a vendedores capacitados que
pertenezcan a ASOPROKAN para el control de una mayor seguridad, que garantice la
constante compra de aceites esenciales aprovechando que mejorará por las necesidades que
requiere expandir y fidelizar el mercado nuevo y actual a través de una demanda en constante
crecimiento a nivel nacional.
85
Dificultad en la obtención de información para el análisis y desarrollo de estudios para
el sector, formalmente manejan acuerdos de confidencialidad ya que la gama de las industrias
que utilizan este tipo de estudios puede obtener información y la misma puede ser alterada es
por eso que la obtención de reconocimientos (Sello Verde) de productos orgánicos basados en
las buenas prácticas del cultivo es la mejor forma de obtener una mejor calidad en el producto.
El grupo ASOPROKAN no cuenta con suficiencia financiera, pero se ha contrarrestado
problemas financieros con los incentivos o estímulos por parte de organizaciones
gubernamentales, importante contemplar la producción manejada para esta unidad de negocio
no requiere de mucha inversión y tiene bajo costo en general.
ASOPROKAN señala que actualmente no cuenta con un número considerable de
hectáreas para los cultivos exclusivos de limonaria (usada como protectora de los cultivos de
café) razón por la que la extracción de aceites esenciales es un nuevo producto de la
agremiación, creado a partir de la necesidad de diversificación del mercado (oportunidad
mencionada como la diversificación de los cultivos de los productores dentro de la matriz
DOFA), pero con el incremento de la demanda será imperativo decidir el tipo de cultivo a
reemplazar. Por lo que se percibirá como beneficio el incremento en el número de hectáreas
cultivadas en Colombia especialmente en la zona centro (Bogotá y Cundinamarca)
86
Analizando al mercado de aceites esenciales se determinan la variedad en los nichos de
mercado que hay acordes a la calidad del producto, diferentes industrias alimentarias,
farmacéuticas y fragancias o perfumerías que permiten hacer un control frente a la
incertidumbre que genera la comercialización de nuevos mercados.
Se percibe la debilidad en la baja articulación que hay en los actores que conforman la
cadena productiva, lo que se debe corregir para el mejoramiento interno de la compañía que
requiere y tiene como oportunidad en la creación de nuevos empleos en el área de producción
mencionada por el crecimiento que se percibe en el modelo de negocio.
Si bien es cierto que hay desconocimiento en las normativas legales imperativas para
ASOPROKAN, es importante contemplar que los Tratados de Libre Comercio están vigentes
para la comercialización demandada con países de economías fuertes
ASOPROKAN busca ayuda y soporte en la academia y en los entes gubernamentales
para el apoyo de sus proyectos, a partir de esto se tiene mayor asertividad a la incertidumbre
que se genera frente a la comercialización de nuevos mercados, a la disposición de avances
tecnológicos y a la necesidad del conocimiento de las normativas legales, obligaciones de las
cuales carecen, pero mediante investigaciones de instituciones educativas y el aporte de las
entidades del gobierno que logra contrarrestar a las debilidades que presenta la unidad de
negocio de bajos accesos al desarrollo en tecnologías o el desconocimiento de todo el ámbito
87
legal. Esta alianza entre ASOPROKAN y distintas entidades refutaría la baja asociatividad que
tiene la agrupación, pues es el método para la creación de estrategias en conjunto que
ampliarán los conocimientos fundamentales para el producto a comercializar.
En tal sentido, luego de haber analizado las variables de la DOFA, lo recomendable es
emular la estrategia con la mayor cantidad de posibilidades, buscando en cada caso asegurar el
suministro más económico de materias primas y bienes de capital, al tiempo que se negocian
condiciones favorables para el acceso de las mercancías a los mercados; todo esto acompañado
por una apropiada política de redistribución de la renta que permita mejorar las condiciones de
las amenazas y facilitar la reconversión industrial y profesional de ASOPROKAN.
Según la matriz DOFA en donde se recopilaron todas las capacidades internas y
externas que hacen parte de la empresa se pudo observar que una de las estrategias formuladas
relacionada con el área comercial es la que puede ocasionar un mayor impacto para
ASOPROKAN, de esta manera se formula una estrategia comercial, basada en una planeación
estratégica fundamentada en conceptos publicitarios y mercadológicos.
Adicional se debió revisar el cruce de variables entre las debilidades y amenazas que
permiten establecer un espectro general de todos los puntos de quiebre que pueden afectar al
88
modelo de negocio que propone ASOPROKAN para su producto en específico que es la
limonaria, estas debilidades y amenazas se contemplan en la siguiente tabla como DA:
Debilidades y Amenazas ( DA )
La baja asociatividad en el sector: No facilita negociación entre productores y
comercializadores porque esto baja la competitividad del sector impacta directamente en la
consecución de poder de negociación con los diferentes grupos de interés; es decir, con los
proveedores de insumos y servicios y con los clientes y consumidores y por supuesto que no se
logra Tratados de Libre Comercio que permitan el ingreso de nuevos competidores.
Se tiene el bajo acceso al desarrollo tecnológico por parte de los productores, de manera
que esto no tiene sustentación sobre el uso más intensivo de los suelos, asociado con
importantes inversiones de capital dentro de un esquema de cambio tecnológico y elevada
demanda de bienes e insumos industriales, de tal forma que esto da paso a la inestabilidad y
variación de precios en el mercado de los aceites esenciales.
La dificultad en la obtención de información para el análisis y desarrollo de estudios
para el sector, formalmente manejan acuerdos de confidencialidad para que se dé una situación
en el que las mayores potencialidades productivas incorporen al progreso técnico escasa
89
información para que no se esté preparado para atender una demanda constante de producto.
ASOPROKAN no cuenta con suficiencia financiera. Este elemento pasa a configurar
un modelo de producción agrícola que dará lugar a procesos no modernizados en tecnología y
en expansión agrícola por no contar con suficiencia financiera.
Actualmente ASOPROKAN no cuenta con un número considerable de hectáreas, el
productor debe decidir el tipo de cultivo a reemplazar debido a que los niveles de producción
alcanzados como resultado de los incrementos registrados tanto en sus rendimientos, como en
la superficie cultivada, para no darle paso a la comercialización de productos sintéticos de bajo
costo.
La incertidumbre que genera la comercialización en nuevos mercados se ha
incrementado, de manera que se ha generado un mayor nivel de inseguridad en las mentes a la
hora de decidir sobre las acciones a seguir donde desde 2016 los precios de venta se encuentran
congelados y termina con un posicionamiento no competitivo y sin efectividad.
La baja articulación entre los actores que conforman la cadena productiva hace que
cada día existan menos oportunidades que deben identificarse, para que el mercadeo se
convierta en progreso en vez de retraso.
90
La falta de conocimiento de la normativa legal por parte de ASOPROKAN no es
excusa para que no le den cumplimiento a todo lo relacionado con la ley, es decir, no solo la
ley en sentido estricto, sino también reglamentos y disposiciones de carácter general.
Antes de finalizar se hizo el respectivo análisis de las variables que hay entre las
fortalezas y oportunidades al cruzarlas de igual forma a las tablas anteriores y así mismo
estableciendo todos los posibles beneficios dentro de la unidad de negocio:
Fortalezas y Oportunidades (FO)
La infraestructura de ASOPROKAN genera sinergias con la nueva Unidad de Negocio
que refleja ahorros en la inversión requerida. Baja financiación de mercados financieros que
han tenido lugar a partir de una serie de factores o circunstancias que han permitido la
integración de los mercados financieros. Uno de ellos es la desregulación financiera y la
libertad de movimientos de capitales que dan pie a la demanda en constante crecimiento a nivel
nacional.
El compromiso de los asociados ASOPROKAN con los objetivos propuestos es uno de
los factores más relevantes en este cambio que ha sido el avance relativo a la conexión entre
mercados, facilitando y unificando sistemas de compensación de operaciones, agilizando la
91
negociación con servicios integrados de varios targets para lograr los diferentes nichos, acordes
a la calidad del producto: Industria de alimentos, cosmetología, farmacéutica y perfumería
principalmente.
Los productores certificados en buenas prácticas se animan a construir un campo con
equidad, legalidad y emprendimiento, a través del cumplimiento de la normatividad establecida
y la producción de alimentos de buena calidad, libres de plagas o enfermedades pues a través
de esto, ellos obtienen los reconocimientos (Sello Verde) de productos orgánicos basados en
las buenas prácticas del cultivo.
La constante investigación y desarrollo en la industria de aceites esenciales que valida
con mayor facilidad los datos de la investigación como una función estratégica para la
organización, marca el papel determinante del mercado en el entorno actual de ASOPROKAN,
buscando ayuda y soporte en la academia con proyectos nuevos como el de la presente
investigación y en los entes gubernamentales para el apoyo de sus proyectos con oferta de
incentivos o estímulos por parte de organizaciones antes mencionadas para la producción de
investigación.
La infraestructura de ASOPROKAN genera ahorros en Costos Fijos, lo cual se debe
reflejar en precios competitivos como se puede comprobar, cubren cada una de las etapas por
la que pasa la empresa en su implantación de la estrategia comercial para poder generar
92
nuevos empleos en la cadena productiva por medio de la estructura generada por la
investigación y el Tratado de Libre Comercio vigente con países de economías fuertes.
El proyecto refiere beneficios ambientales fundamentales para la región, por las buenas
prácticas de enriquecimiento de los suelos, como la rotación de cultivos, los cultivos mixtos,
las asociaciones simbióticas, los cultivos de cubierta, los fertilizantes orgánicos y la labranza
mínima, que benefician a la fauna y la flora del suelo, mejoran la formación de éste y su
estructura, propiciando sistemas más estables pues con esto se puede diversificar los cultivos
de los productores e incrementar el número de hectáreas cultivadas en -Colombia
especialmente en la zona centro (Bogotá y Cundinamarca).
Con estos cuatro cruces (FA, DA, DO, FO ) entre variables se obtuvo distintos resultados
que van permitir sustentar tácticas que se decidan aplicar para anticiparse al mercado y la forma
en la que se comporta la misma unidad de negocio de ASOPROKAN, el análisis de todos los
aspectos internos y externos ayuda a tener un visión amplia y completa de los beneficios que
tiene la venta de estos productos, el estudio se establece para disminuir la mayor cantidad de
riesgos posibles y así mismo establecer las tácticas y estrategias de mercadeo para la
comercialización del producto que se desarrollará en el siguiente capítulo.
93
4.2 Cruce de variables FA, DO, FO, DA.
Generar ahorros en
Costos Fijos, lo cual se debe
reflejar en precios
competitivos donde los
márgenes de utilidad se
establecen para obtener un
rendimiento razonable sobre
la inversión.
Se genera
investigación como una
función estratégica para la
organización en la marca del
papel determinante del
mercado.
DEBILIDADES
ESTRATEGIA
DA
Productores
certificados en buenas
prácticas
ESTRATEGIA DO
ASOPROK
AN busca ayuda y
soporte en la
academia con
proyectos nuevos
como el de la
presente
investigación y en los
entes
gubernamentales
para el apoyo de sus
proyectos.
ESTRATEGIA FA
Inestabilidad /
Variación de precios
ESTRATEGIA FO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
Tabla 11. Factores Internos y Externos.
Bajo acceso al
desarrollo tecnológico
por parte de
productores.
Inversiones de
capital dentro de un
esquema de cambio
tecnológico y elevada
demanda de bienes e
insumos industriales
Creación de
nuevos empleos en el
área de producción
mencionada por el
crecimiento que se
percibe en el modelo
de negocio.
Fuente: El Autor.
Los resultados del DAFO, con la DA, DO, FA y FO se destacaron y aprovecharon para el
mercado sirviendo productos frescos y exclusivos en lo que la empresa se destaca, asimismo, se
94
aprovecharon las tecnologías y ganas de dar un servicio de calidad, estas ambiciones se ven
reflejadas en el resumen del mismo, no obstante, se debe trabajar en ello para conseguir y
establecer estrategias a largo plazo y mantenerse en el tiempo.
95
5. PLANTEAMIENTO DE LA ARTICULACION COMERCIAL
Toma de decisiones
Existe un proceso llamado decisión de compra, que se puede identificar a partir de
patrones predecibles que presenta el cliente al momento de ejecutar la acción, patrones que
permitirán desarrollar el Planteamiento estratégico para la articulación comercial con base al
comportamiento de quienes consumen los aceites esenciales extraídos de la limonaria del grupo
ASOPROKAN. Cada factor se tendrá en cuenta para el análisis, como el periodo de utilidad y
caducidad que puede ser corta o larga dependiendo de la calidad que promete el producto.
Además de las variables que las personas presentan en el momento de preguntar o seleccionar al
producto por encima de la competencia. Estas características son establecidas contemplando la
cadena de distribución y las condiciones que se necesita para la entrega de los insumos o materia
prima, adicional a las estadísticas de ganancias con respecto al desglose de costos de la
producción.
Proceso o momentos de compra
El establecer todos los momentos previos a la compra, puede aportar para identificar los
problemas en la oferta y comunicación de los aceites esenciales extraídos de la limonaria, este
inicia aclarando la ubicación del producto dentro de la pirámide de necesidades que presenta
96
Maslow (Fisiología, seguridad, afiliación, reconocimiento y Autorrealización), luego con apoyo
en el proceso de compra que presenta Kotler, empleando este mismo dentro de los productores y
comercializadores del grupo ASOPROKAN (Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de
información, evaluación de alternativas, decisión de compra, sentimiento post compra).
Motivadores de compra – influencias
Posterior a lo anterior es importante que ASOPROKAN determine la serie de influencias
que motivan la compra de su producto, y así analizar si la motivación del consumidor
(comercializadora o productora) está en factores como: el precio del producto de la limonaria, en
el hacer un aporte a la economía del grupo indígena KANKUAMO, en la calidad y beneficios
promovidos, o en el cumplimiento requerido de las normativas que requiere cada empresa
productora. Estos factores mencionados aportan a determinar la motivación de la compañía y el
enfoque que se puede dar a la comunicación del producto de acuerdo a la percepción de los
compradores, una forma más general en la que se pueden encerrar estos factores es: sociales,
económicos, culturales, políticos y según el estilo de vida promovido por la compañía que
compra la materia prima (AE); un ejemplo de esto puede ser una productora farmacéutica que
promueve un estilo de vida de bienestar y salud dentro de su comunicación, a diferencia de las
industrias cosmetológicas que están enfocadas a la belleza y cuidado. Estos precedentes aportan
como resultado la creación de la personalidad que se le puede dar a la marca, adicional al tono de
esta, aunque actualmente está establecido como un tono corporativo pues está dirigido a grupos
comercializadores, intermediarios o productores, que tienen un trato muy formal y cordial.
97
5.1 Estrategia de diferenciación (enfocada al producto y marca)
Al identificar estas influencias se logra identificar cuáles son los puntos que son
prominentemente diferentes, para que de esta forma el fabricante que es ASOPROKAN informe
a posibles clientes sobre lo que hace la diferencia en sus productos, porque los hace distintos a la
competencia. Lo que requiere de la implementación de una estrategia de diferenciación, este tipo
de estrategias siempre dan buenos resultados si se encuentra aquello que genere interés o llame la
atención del consumidor. Analizando las características de la marca se encontró un factor que
llama la atención de las compañías y no lo tiene la competencia, Lo es el apoyo al grupo
indígena KANKUAMOS por medio de la compra de los productos de AE de limonaria.
5.2 Departamento de mercadeo (Atención y servicio al usuario)
Se aconseja crear el departamento de mercadeo para la ejecución de procesos estratégicos
que fortalezcan la comercialización de ASOPROKAN, permitiendo de esta forma mejorar su
impacto y la atención a los consumidores, mediante tácticas que dejen llegar a predecir su
comportamiento y finalmente complacer a las necesidades que requieran, logrando un índice de
satisfacción mayor de lo esperado. También hay algo a tener en cuenta para el mejoramiento del
servicio o atención al cliente y de esta forma poder establecer una relación con el comprador; la
propuesta es la implementación de protocolos de respuesta y servicio personalizado para la
atención a PQRS (las peticiones, quejas, reclamos o sugerencias) esta es una táctica de
fidelización del mercado que con un buen seguimiento en los momentos pre, durante y post de la
98
compra, se logra la organización a detalle de una bases de datos que puedan ser apoyo
fundamental para influir en la decisión de recompra, que es el éxito del mercadeo.
5.3 Estrategia de clientes (Mejoras en la comunicación - conocimiento del usuario)
Previo a esto se plantea dar inicio a una estrategia de clientes, aquella que recalca las
necesidades de los consumidores. Para tener conocimiento de la necesidad de los consumidores
se usará la información obtenida de las PQRS, y de esta forma entender el comportamiento del
consumidor por medio de factores que se diferencien de la competencia, logrando entender ¿Qué
es lo que ellos realmente quieren al comprar AE 100% naturales? Con el conocimiento básico de
cómo las personas quieren ser entendidas, recordadas por su nombre, que se sientan importantes
al hablar con la compañía y esta le haga saber de su conocimiento sobre detalles de lo que
compraron, cuando compraron y como fue mi experiencia con el producto o lote comprado; todo
con el fin de facilitar cada momento que pueda tener el consumidor con mi producto, solo
aplicando pequeñas tácticas de comunicación comercial que marcarán diferencia.
5.4 Estrategia de asertividad del mercado (Tendencias - vanguardistas)
Teniendo lo anterior sobre la psicología del consumidor también conocida como el
comportamiento del consumidor (“la disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los
compradores con el objetivo de comprender qué factores son decisivos desde el punto de vista de
la influencia y el impacto”) es importante el estar a la vanguardia por medio de nuevos estudios
99
y tendencias globales del mercado como la Neurociencia y el Neuromarketing (corrientes que se
desarrollaron para “estudiar a profundidad los estímulos cerebrales, el cerebro humano en sí y su
conducta (Klaric, 2015)” ), por lo que se recomienda a el grupo ASOPROKAN implementar una
estrategia de asertividad del mercado, no solo asistiendo a eventos comerciales para promover
sus productos, sino a su vez asistir a congresos académicos que permitan retroalimentar y
capacitar al nuevo departamento de mercadeo (que se aconsejó crear anteriormente) con nuevas
tendencias que puedan aportar en la comunicación comercial, ya que hay patrones de
comportamiento que responden a estímulos creados a partir de la publicidad y el mercadeo,
haciendo un complemento para estudios del mercado y determinando aquello que lo afecte de
forma positiva para la creación de estrategias.
Con el objetivo de dar a conocer y posicionar el producto, se debería destacar la calidad
del aceite de limonaria apalancado en el posicionamiento de los aceites esenciales, ya que estos
llevan mucho tiempo en el mercado y el aceite de limonaria es relativamente nuevo. Para ello, se
aconseja tener participación en distintos eventos comerciales o ferias nacionales e
internacionales especializadas para este tipo de producto natural, se propone el uso de
herramientas de comunicación visualmente atractivas como catálogos informativos ya sean
impresos o digitales, con el contenido físico, químico, : nutricional y los beneficios
fundamentales para el acercamiento a nuevos clientes.
100
Otros métodos digitales que podrían ser empleados para facilitar el proceso de compra
son las plataformas e-commerce (con todo el portafolio), es una tendencia tecnológica, en la que
el consumidor interesado en adquirir el producto, puede ingresar a un portal donde comprarlos de
forma totalmente online y así poder recibir los aceites esenciales de forma física en la dirección
que estipule.
5.5 Estrategia de comunicación digital
Esto debe ir acompañado necesariamente de una estrategia de comunicación digital, que
permita ampliar el mercado explorando el comportamiento del target que usa este canal atractivo
(de comunicación), sería bueno emplear esto no sólo para posicionar el aceite de limonaria en el
mercado, sino también para atraer nuevos clientes y retenerlos. Cabe destacar que este tipo de
eventos es un buen inicio para ir generando poco a poco relaciones y tráfico a los distintos
canales donde la marca y producto tendrían presencia.
5.6 Estrategia del vendedor (Creación del equipo comercial)
El crear y fortalecer nuevas relaciones es el éxito del vendedor, su objetivo está en el
incremento de las ventas, siendo esto el pilar más importante para la articulación comercial de
ASOPROKAN, por lo que se implementará la estrategia del vendedor, ya que las ventas
dependen de fortalecer el equipo comercial, se deben conocer las necesidades y saber que
incentiva a los vendedores, pues las estrategias de marketing se enfocan en hacer feliz a los
101
consumidores y las estrategias de ventas en hacer feliz a los vendedores; lo importante es el
volumen de las ventas y resultados a corto plazo, porque se prioriza la acción y ejecución con la
que intervienen los vendedores a clientes prospectos, por eso se deberán hacer pequeñas
activaciones que beneficien y motiven al equipo y los mantendrá creativos para la
implementación de nuevas tácticas para la apertura de mercados. Finalmente se necesita crear
cuotas mensuales para que sean las metas a alcanzar de los vendedores y de esta forma se pueda
evaluar su efectividad.
Tabla 12. Diferencial entre las ventas, el marketing y el talento estratégico.
POLÍTICA DE
VENTAS
Producto y
distribución
Enfoque en las ventas
El volumen de ventas
importa
POLÍTICA DE
MARKETING
Produce lo que los
cliente necesitan
Crear grandes
productos
Enfoque en el análisis
de mercadeo
Espontáneo + flexible
en cualquier situación
La estrategia de
marketing importa
Planes para cualquier
situación
Resultados a corto
plazo
Prioriza la acción
TALENTO
ESTRATÉGICO
Resultados a largo
plazo
Predice futuros
resultados
Prioriza los
pensamientos
Pensar tres veces antes
de actuar
Fuente: (Pinkoon, 2017)
102
5.7 Estrategias para el precio
La compra se convierte en una mezcla de reflexiones racionales y emocionales en las que
la marca, sin duda, ayuda a influir en la toma de decisiones. En el cerebro, lo que lleva a la
decisión siempre hace parte de un breve análisis comparativo y una corta evaluación subjetiva de
las características del producto que hacen preferirlo, puesto que en la percepción del comprador
no se puede ver comprometida la calidad ni la credibilidad en los productos y la marca si
llegasen a bajar los precios o nunca tenerlos fijos. Lo que nos lleva a la necesidad de
implementar estrategias enfocadas al precio como analizar beneficios y cuota de mercado
asegurada.
5.8 La estrategia de beneficio (enfocada al precio)
La estrategia de beneficio se basa en un análisis que se hace a profundidad a la demanda
del mercado cuando se quiere iniciar un nuevo proyecto o compañía, con el objetivo de evaluar
las ganancias y aportes positivos que pueda traer consigo a la inversión que se apetece hacer, ya
que un negocio existe y avanza si se tiene beneficios que puedan cubrir los gastos operativos
para salarios y equipo. Por medio de esta estrategia se analizarán márgenes de pérdida antes de
sembrar el cultivo, si bien no se puede hacer una regulación de los precios por completo de los
AE, se pueden usar oportunidades ofrecidas por el estado como los son las protecciones
arancelarias o los acompañamientos y subsidios que van alineados con las políticas del estado a
grupos indígenas a partir de la formalización de la empresa ASOPROKAN. A su vez, se
103
aconseja hacer un mapa o matriz de riesgo en alianza con facultades de ingeniería ubicadas en
los departamentos del Magdalena, Guajira y Cesar que puedan contribuir a establecer valor a
porcentajes que se presenten dentro de la producción (como empaques 40%, manufactura 25%,
ingredientes 20%, costos indirectos 15%), por medio del establecimiento de estas variables se
permitirá regular los precios en cierta medida. Algunas de las variables que crean fluctuación en
el mercado, según lo que determinó este estudio fueron: la mano de obra, los trabajadores de
mantenimiento y limpieza, los intermediarios, el clima, los valores estándares del mercado por
kilo, los precios que demanda la distribución del producto (Transporte al centro de acopio), las
ecuaciones que determinan el margen de ganancia, los porcentajes de dilución que es igual a la
cantidad de aceite extraído, el lote cosechado, fertilización de cultivo y los aceites con mayor
porcentaje de pureza.
5.9 La estrategia de la cuota de mercado (enfocada al precio)
la estrategia de la cuota de mercado consiste en regular el aumento de las ventas de los
productos propios de acuerdo con la disponibilidad del área de cultivo, de igual manera se basa
en el seguimiento de las ventas de la competencia con el fin de establecer un factor diferencial
frente a la disponibilidad del producto y ofrecer un plus el cual ayude a la venta del siguiente lote
de producción antes del proceso de siembra. Se encontró a través del estudio que aplicando esta
estrategia podría llegar a asegurarse la producción y asimismo proteger las ganancias del
negocio, la forma de asegurar la producción está en tener compromisos de venta adquiridos con
anticipación. Si se tiene una lista de compradores que realizan sus pedidos con tiempos
104
establecidos y pagos anticipados se puede tener un margen de “colchón” para garantizar el pago
del lote cosechado.
5.10
Estrategias del distribuidor (enfocada a la producción)
La producción conecta la mayoría de los engranajes de una unidad de negocio, dependerá
de la disponibilidad para cubrir la demanda, el seguimiento de los canales de distribución, la
mano de obra para el cultivo, la calidad de la cosecha donde así mismo esta influye en la
experiencia del consumidor con la compra del aceite de limonaria, por lo que la estrategia que se
propone, debe beneficiar a todos estos factores influyentes de la producción, esta se llama
estrategia del distribuidor, la que se emplea para vencer a un competidor creando un monopolio
con un solo proveedor, lo que garantiza compras fijas de los productos de ASOPROKAN y
estableciéndose como el proveedor principal para los insumos de aceites esenciales que necesiten
para la variedad de cosméticos ofertados por la compañía. Este tipo de monopolio puede ser
permanente o bajo contrato según como se establezca el acuerdo.
5.11
Estrategias de oportunidad (Tácticas con alianzas estratégicas)
Adicional se observó que por medio de alianzas estratégicas con grandes compañías de
transporte, se pueden establecer precios fijos por el flete estandarizado (ya que el volumen y el
peso de los AE siempre van a ir de acuerdo al margen de los tamaños ofrecidos). Táctica que
beneficia a ambas partes, a la empresa transportadora garantizando un convenio a tiempo
105
indefinido y un flujo constante de entregas, a ASOPROKAN como se mencionó permite
garantizar al consumidor un rango de precios estables para el transporte del producto.
En Colombia se utiliza mucho la figura de un importador mayorista, por lo cual el
exportador vende sus productos a un distribuidor y este es el encargado de comercializarlos,
contando con sus propios clientes facilitando el ingreso a dicho mercado. Según lo anterior se
plantea el siguiente gráfico que permite relacionar todo lo correspondiente a la distribución del
producto.
Gráfico 17. Comercialización.
Fuente: El Autor.
106
Luego de todo lo anterior y aplicando las distintas estrategias propuestas se puede
comenzar a articular la estructura de comercialización para la empresa, con el apoyo de un
departamento de mercadeo y un equipo comercial.
Factores para valor agregado
La articulación comercial dependerá de las estrategias creadas para el departamento de
mercadeo y sus figuras comerciales (vendedores). Las nuevas estrategias estarán basadas en los
valores identificados en la marca y las oportunidades encontradas durante el desarrollo de este
estudio, para lo que se tendrá presente que el consumidor es libre de elegir entre uno u otro
producto en función del precio, de la calidad percibida, la disponibilidad, la experiencia previa,
el proceso de producción, los canales de distribución y la comunicación de beneficios,
promociones o recomendaciones respecto al producto de los aceites esenciales de limonaria.
107
6. CONCLUSIONES
Al hacer el diagnóstico se pudo conocer la capacidad de producción y capacidades de
comercialización para los aceites esenciales a través del estudio de la competencia y demanda,
pues esto permitió ver la viabilidad comercial que otorga el aprovechamiento de economías de
escala al permitirse el acceso de las mercancías nacionales en el mercado ampliado, ya que este
es acompañado con el flujo necesario de inversión que permitió la ampliación de la capacidad
instalada, para poder promover el crecimiento de ASOPROKAN.
Una vez se identificó el mercado objetivo y la logística de canales de distribución de los
aceites esenciales, se permitió la recolección de información para el análisis de los clientes
potenciales, mostró la factibilidad de la limonaria como negocio, sería una opción interesante y
de amplias posibilidades, para los fabricantes que utilizan esencias para aromas y sabores, y en
menor grado los mercados que directamente acuden a la utilización de los aceites de limonaria
puro y de los subproductos que se obtienen en el fraccionamiento o refinación.
Una vez desarrolladas las estrategias comerciales rentables se garantizó la sostenibilidad
del proyecto, permitiendo por medio de la articulación fundamental entre los actores de la
cadena, a partir de un plan de acción que se ejecutó al lograr la consolidación requerida respecto
a la producción y posicionamiento del aceite esencial de limonaria para ASOPROKAN, el
trabajo en equipo con la academia hará que se continúe con los programas de investigación,
108
desarrollo que le permitirá a la asociación potencializar esta oportunidad como un modelo de
negocio o empresa establecida que facilitará nuevos procesos de exportaciones y la fidelización
de clientes nacionales con el aprovechamiento de la demanda del mercado objetivo, satisfaciendo
la necesidad del consumidor actual en el menor tiempo posible, empleando el conocimiento de
su comportamiento, al hacer uso correcto de la bases de datos e información recolectada.
109
7. RECOMENDACIONES
ASOPROKAN necesita aplicar una estrategia de articulación comercial, que le permita
estructurar y consolidar de una mejor forma la capacidad de producción y distribución que tiene
para ser un proveedor de interés en cada uno de las cadenas vinculadas (Farmacéutica,
cosmetológica y alimentaria) facilitando la recolección de la información y el análisis para la
viabilidad de su comercialización.
Dada la viabilidad comercial que permite el aprovechamiento de economías de escala se
recomienda formular un plan de negocios para la inversión a mediano plazo en zonas con las
mismas características de clima, humedad y altura permitiendo el aprovechamiento del
conocimiento actual para hacer otras unidades de negocio de ASOPROKAN.
Se recomienda aplicar el análisis de la cadena de valor a lo largo de todas las actividades
de logística de canales de distribución de los aceites esenciales y análisis de riesgos para poder
mejorar índices de productividad en la línea de limonaria.
Formular plan de negocios de inversión en esencias para aromas y sabores y de los
subproductos que se obtienen en el fraccionamiento o refinación.
110
Trabajar el desarrollo de una estrategia de Green Marketing posicionando los productos
al resaltar sus atributos al ser derivados de la planta limonaria, sus cualidades como AE naturales
puros y no sintéticas, destacándolos como valor agregado para el consumo y el uso en los bienes
que lo utilizan, y finalmente hacer uso de tácticas que exalten la reputación de la organización.
Crear un organigrama interno para la organización incluyendo el departamento Comercial
y de Mercadeo para la ejecución de tácticas que mejoren la comunicación con el consumidor y
brinden un mejor servicio. Adicional que tanto el departamento de mercadeo y ventas, tengan
como función estructurar y establecer directamente los contactos con aquellas empresas
nacionales y multinacionales nombradas en el proyecto para eliminar los intermediarios y hacer
más rentable las negociaciones.
111
GLOSARIO

A
ACEITES ESENCIALES:
Los aceites esenciales son productos aromáticos obtenidos por medio de mezclas de
varias sustancias químicas (aceites artificiales) y de materias primas naturales, en particular
hojas, frutos, raíces y maderas de muchas plantas aromáticas y medicinales tradicionales.

B
BÁLSAMOS:
Son extractos naturales obtenidos de un arbusto o un árbol. Se caracterizan por tener un
alto contenido de ácido benzoico y cinámico, así como sus correspondientes esteres.

BALANZA COMERCIAL:
Diferencia entre las exportaciones e importaciones de bienes. Cuando el valor de las
importaciones excede el valor de las exportaciones se dice que la balanza comercial está en
déficit; cuando ocurre lo contrario, se dice que la balanza comercial tiene superávit.

C
COMERCIALIZACIÓN:
Según el autor Jerome Mc. Carthy define que la comercialización es la realización de las
actividades comerciales que orientan el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o
al usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los objetivos de la empresa. La
Comercialización debe comenzar con el cliente y no con la producción, debe determinar si
fabricaran, incluyendo las decisiones acerca del desarrollo, el diseño y el envasado del producto;
que precios se cobraran, así como se hará la publicidad de los productos y se los venderá.

COSTOS DE OPERACIÓN:
Costos no integrados al proceso de producción de los productos, su aplicación se hace
íntegra e inmediata, a los ingresos del período.
a) De distribución, Erogaciones efectuadas para realizar la función de comercialización
del producto.
b) De administración, Erogaciones realizadas en la administración y dirección de la
empresa.
c) De financiamiento, Erogaciones efectuadas en la administración de los recursos de la
empresa.
112

D
DESTILADOR MÓVIL:
El destilador es un invento de un grupo de científicos del Centro Nacional de
Investigaciones para la Agroindustrialización de Especies Vegetales Aromáticas Medicinales
Tropicales, Cenivam, está diseñado para operar y ser transportado fácilmente a través de la
accidentada geografía colombiana, con el objetivo de poder llegar a cualquier lugar del país
donde crezcan las plantas aromáticas y luego extraer con este los aceites esenciales. En general
Su aporte a la economía productiva de extractos esenciales radica en que opera en el lugar de la
cosecha.

DISTRIBUCIÓN:
Según Joao Da Costa: "Implica la transferencia de los mismos desde el fabricante al
mayorista, y de éste al detallista, que finalmente lo pone al alcance del consumidor; además de
ser la referencia a los canales a través de los cuales se hace llegar un producto al consumidor.
Según William Stanton: "Movimiento de los productos desde un punto a otro, hasta que llegan al
su respectivo mercado".
E
EMPRESAS ESTABLECIDAS:
Aquellas empresas que se relacionan en los registros de exportaciones e importaciones
con nombre propio, NIT y dirección comercial.


EXPORTACIÓN:
Es la salida de mercancías que consiste en las ventas, trueques, obsequios o donaciones
entre el territorio económico de un país y el resto del mundo.

F
FACTIBILIDAD:
Según Varela, “se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un
determinado proyecto”. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa para
determinar si el negocio que se propone será bueno o malo, y cuáles serán las estrategias que se
deben desarrollar para que sea exitoso. Según el Diccionario de la Real Academia Española, la
Factibilidad es la “cualidad o condición de factible”. Factible: “que se puede hacer”.
113
I

IMPORTACIÓN:
Es el ingreso de mercancías que consiste en las compras, trueques, obsequios o
donaciones entre el resto del mundo y el territorio económico de un país.
O
OLEORRESINAS:
Son mezclas homogéneas de resinas y aceites esenciales. También se utiliza el término
oleorresina para nombrar los extractos vegetales obtenidos mediante el uso de solventes, los
cuales deben estar virtualmente libres de dichos solventes. Se utilizan extensamente para la
sustitución de especies de uso alimenticio y farmacéutico por sus ventajas (estabilidad y
uniformidad química y microbiológica, facilidad de incorporar al producto terminado).


M
MANO DE OBRA:
Es el esfuerzo humano que interviene en el proceso de transformar las materias primas en
productos terminados y se compone de los salarios devengados por operarios.

MATERIA PRIMA:
Son los materiales que serán sometidos a operaciones de transformación o manufactura
para su cambio físico o químico, antes de que puedan venderse como productos terminados.
a) Materia prima incorporada física o químicamente al producto elaborado.
b) Materia prima consumida al elaborarse el producto, sin formar parte del mismo, y se
divide en:
i. Materia prima directa Son todos los materiales sujetos a transformación, que se pueden
identificar y cuantificar, unitariamente, “a simple vista” con los productos terminados, ejemplo,
madera.
ii. Materia prima indirecta Son todos los materiales sujetos a transformación, que no se
pueden identificar ni cuantificar, unitariamente, “a simple vista” con los productos terminados,
ejemplo, barniz.

P
PAÍS DE DESTINO (EXPORTACIÓN):
País de destino es aquel conocido en el momento del despacho como el último país en
que los bienes serán entregados.
114

PAÍS DE ORIGEN (IMPORTACIÓN):
El país de origen es aquel en que se cultivaron los productos agrícolas, se extrajeron los
minerales y se fabricaron los artículos manufacturados total o parcialmente, en este último caso
el país de origen es el que ha completado la última fase del proceso.

PAÍS DE PROCEDENCIA (IMPORTACIÓN):
El país de procedencia es el del cual se despacharon inicialmente las mercaderías al país
importador sin que hubiera ninguna transacción comercial en los países intermedios.

PESO BRUTO EXPRESADO EN KILOGRAMOS:
Cantidad de mercancías en kilogramos netos. Es el peso de las mercancías incluyendo
todos sus embalajes, con exclusión del equipo utilizado para el transporte

PESO NETO:
Es la unidad de medida de la mercancía expresada en Kilogramos, sin incluir el
embalaje.

PLANTAS AROMATICAS:
Son las que concentran una mayor cantidad de esencias y por tanto constituyen la materia
prima para la obtención de aceites esenciales.

PLAN DE NEGOCIOS:
Según Jack Fleitman un plan de negocio se define como un instrumento clave y
fundamental para el éxito, el cual consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí para
el comienzo o desarrollo de una empresa. Así como una guía que facilita la creación o el
crecimiento de una empresa.

PRODUCCIÓN:
Tiene como objeto las operaciones físicas que hay que realizar para transformar las
materias primas en productos o para la realización de un servicio, por lo tanto, la administración
de la producción propende por la utilización más económica de unos medios (locaciones,
maquinaria o recursos de cualquier tipo) por personas (operarios, empleados) con el fin de
transformar unos materiales en productos o realizar unos servicios. “La producción es el estudio
de las técnicas de gestión empleadas para conseguir la mayor diferencia entre el valor agregado
y el costo incorporado consecuencia de la transformación de recursos en productos finales oda
organización tiene función de producción, trátese de productos y/o servicios, por ello es de suma
importancia que esta función se administre de la mejor manera con el fin de alcanzar la ventaja
competitiva”.
115
R

RESINAS:
Son productos amorfos sólidos o semisólidos de naturaleza química compleja. Pueden ser
de origen fisiológico o fisiopatológico.

RIZORREMEDIACIÓN:
Es un proceso dentro del campo de la fitorremediación que contribuye al mejoramiento
de la calidad de los suelos y consigue aportar a la dinámica de autoprotección o resiliencia del
suelo frente a posibles procesos degradantes para este. Es considerada como el primer
mecanismo responsable de la degradación de hidrocarburos (derivados del petróleo) por lo que
se le define como la aceleración de la degradación de los contaminantes en el suelo y como
consecuencia aumento de la actividad de biodegradado de los microorganismos.
V

VALOR NORMAL:
El precio comparable, efectivamente pagado o por pagar en el curso de operaciones
comerciales normales, por el producto similar destinado al consumo en el país de exportación o
de origen.
116
ACRONIMOS

AE: Aceites esenciales.

CAN: Censo Agronómico Nacional.

DCEA: Dirección de Censos y Estadísticas.

Ha : Hectárea.

IZN: Iniciativa Zona Norte, programa de USAID y ACDI/VOCA.

INVIMA: El Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos.

MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería.

MERCOSUR: Mercado Común del Sur.

MIC: Ministerio de Industria y Comercio.

PQRS: Preguntas, Quejas, Reclamos y Sugerencias

PRONAF: Programa Nacional de Apoyo a la Agricultura Familiar.

SENAVE: Servicio Nacional de Calidad y Sanidad Vegetal y de Semillas.

USAID: United States Agency for International Development, en español Agencia de los
Estados Unidos para el Desarrollo Internacional.
117
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