2. ESTUDIO DE MERCADO OBJETIVOS DEL ESTUIDO DE MERCADO – Ejemplo: 2.1. OBJETIVO GENERAL Elaborar un estudio de mercado para el producto “Granaditas” con el fin de determinar su viabilidad comercial. OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Elaborar un instrumento de aplicación que permita obtener datos que ayuden a identificar las condiciones básicas necesarias para encontrar el nicho en el cual puedan entrar las “granaditas”. • Realizar un análisis de los datos recolectados en el estudio y analizar los resultados obtenidos del nivel de aceptación. • Generar estrategias necesarias para impulsar, comercializar y posicionar las “granaditas” en el mercado 2.2. 2.2.1. INVESTIGACION DE MERCADO Consumo Aparente Consumo aparente: método indirecto de medir el consumo. CONSUMO NACIONAL APARENTE (CNA) = Producc.Nal + Import. – Export. CA = P + I – E En el 2013, las importaciones de maíz fueron de 50,000 toneladas, las exportaciones de 30,000 toneladas y la producción nacional de 60,000 toneladas, Cuál es el consumo aparente. CNA = 60,000 + 50,000 - 30,000 = 80,000 TONELADAS. 2.2.2. Demanda a satisfacer Demanda Para determinar la demanda insatisfecha a corto plazo de los posibles clientes, nos basamos en los resultados obtenidos en la encuesta. La fórmula a aplicar es Demanda – Oferta = Demanda Insatisfecha. LA DEMANDA La cantidad que estarían dispuestos a adquirir los consumidores a un determinado precio. Mientras más sea el precio, menos será la cantidad que está dispuesto a comprar. DETERMINANTES DE LA DEMANDA Población: El grupo objetivo son empresas del sector financiero. De acuerdo con la encuesta, un impresionante 66.7% de las empresas están muy interesadas en adoptar prácticas sostenibles. A medida que el interés en sostenibilidad crece, también lo hace la demanda por consultorías especializadas en este campo. Es esencial identificar si este interés se traduce en acciones concretas y en qué medida las empresas están dispuestas a invertir en estos servicios. Estacionalidad: Aunque la estacionalidad no juega un papel crucial en la consultoría de sostenibilidad, es posible que la demanda aumente hacia el final del año fiscal, cuando las empresas evalúan su desempeño y ajustan sus presupuestos. Las empresas podrían buscar nuevas formas de mejorar su sostenibilidad antes de cerrar el año. Ingreso de los Consumidores: La encuesta revela que muchas empresas están dispuestas a gastar entre $10,000 y $50,000 USD en servicios de consultoría. A medida que las empresas prosperan y sus ingresos aumentan, es probable que estén dispuestas a invertir más en sostenibilidad, lo que a su vez podría elevar la demanda de estos servicios. Gustos: Los gustos y preferencias están claramente orientados hacia la sostenibilidad, con un gran interés en auditorías energéticas y energías renovables. La demanda puede variar con las tendencias en sostenibilidad y las presiones regulatorias, así que es importante mantenerse al tanto de estos cambios para ajustar la oferta de servicios. DEMANDA: Para calcular la demanda insatisfecha a corto plazo, consideramos el nivel de interés de las empresas en implementar prácticas sostenibles. Interés Muy Alto: 8 respuestas Interés Alto: 12 respuestas Interés Moderado: 7 respuestas Interés Bajo: 2 respuestas Interés Nulo: 1 respuesta Número Total de Empresas: 30 Empresas con Interés en Prácticas Sostenibles (Muy Alto + Alto): Muy Alto (8) + Alto (12) = 20 empresas Demanda Total: Las empresas que tienen un interés significativo en prácticas sostenibles son 20 de 30. Esto representa: 20/30 × 100 = 66.7% POBLACION CLIENTES REALES DEMANDA 30 establecimientos 66,7% 20 establecimientos LA OFERTA DETERMINANTES DE LA OFERTA La Competencia: La mayoría de las empresas conocen otras consultorías en sostenibilidad, pero sólo la mitad considera que la oferta actual es sobresaliente. Esto sugiere que hay una competencia notable en el mercado, pero también una oportunidad para que las consultorías mejoren en calidad y personalización para destacarse. Costos de Producción: En el mundo de la consultoría en sostenibilidad, los costos pueden variar desde la contratación de expertos hasta la inversión en nuevas tecnologías. Si los costos de estos elementos suben, es probable que los precios de los servicios también aumenten, lo que puede afectar la oferta en el mercado. Cambios en la Tecnología: La tecnología juega un papel clave. Las innovaciones en herramientas y métodos para auditorías energéticas y análisis de huella de carbono pueden hacer que los servicios sean más eficientes y efectivos. Estar al día con estas tecnologías puede mejorar la oferta y atraer más clientes. Expectativas de los Productores: Las empresas buscan resultados demostrables, servicios personalizados y un buen soporte post-implementación. Cumplir con estas expectativas es crucial para captar y retener clientes en un mercado competitivo. OFERTA: De acuerdo con los datos sobre la oferta actual en el mercado de consultorías en sostenibilidad para el sector financiero: Conocimiento de Empresas con Servicios de Consultoría: 22 respuestas afirmativas. Calificación de la Oferta Actual: o Muy alta: 5 respuestas o Alta: 10 respuestas o Moderada: 10 respuestas o Baja: 3 respuestas o Nula: 2 respuestas Porcentaje de Empresas Conocedoras de Servicios: 22/30 × 100=73.3% Percepción de la Calidad de la Oferta Actual: Alta o Muy Alta: 15 respuestas (5 Muy alta + 10 Alta) que representa un 50% de las respuestas sobre la calificación de la oferta actual. Demanda a Satisfacer Cálculo de la Demanda Insatisfecha: Para calcular la demanda insatisfecha, necesitamos considerar el porcentaje de empresas que aún no han encontrado una solución adecuada a sus necesidades. Empresas con Servicios de Consultoría Conocidas (Calificación Alta o Muy Alta): La percepción sobre la oferta en el mercado es moderada o menor para 15 empresas. Por lo tanto, la oferta actual no satisface completamente a estas empresas. Demanda Insatisfecha: Demanda Insatisfecha = Empresas con Interés en Prácticas Sostenibles − Empresas con Percepción de Oferta Alta o Muy Alta Demanda Insatisfecha = 20 − 15 = 5 DEMANDA A SATISFACER: La demanda a satisfacer es de 5 empresas. Esto sugiere que hay una oportunidad para atraer a estas 5 empresas que están interesadas en prácticas sostenibles pero que consideran que la oferta actual en el mercado no cumple completamente con sus expectativas. 2.3. PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO 2.3.1. En Comercialización COMPETIDORES FORTALEZAS DEBILIDADES Centrales de Abastos: Corabastos Uniabastos Codabas * Mayorista en mercado Terminal. * Variedades. * Calidad en frutas. * Precios competitivos. * Clientes fijos. * Diversidad para los Tenderos en frutas y Verduras. Plazas de Mercado: Paloquemao Las Ferias Siete de Agosto * Alternativa para los Consumidores. * Precios bajos. * Venta de productos de Primera y segunda Calidad. Supermercado Mayorista: Surtifruver de la Sabana * Venta directa. * Transformación de fruta A pulpa o diferentes Presentaciones. * Exhibición de frutas de Primera calidad. * Precios competitivos. * Algunos provienen de Fincas productoras y otros directamente de Abastos. * Entrega Directa. * Servicio de Transporte. * No tienen distribución Directa. * Pago de contado. * Manejan muchos Productos en granel, que Desmejora la calidad de La fruta por manipulación * Perdida de tiempo en el Desplazamiento y Aglomeración. * Instalaciones Inapropiadas, para la Manipulación de Alimentos. * No manejan productos Frescos, sino en fines de Semana. * Precios Altos * No distribuyen a Tenderos, Sino directo a consumidor. * Esta ubicados en Segmentos de Estratificación alta. * Tienen deficiencias en la Manipulación de las frutas. (Empaque, presentación, Calidad, distribución). * No tiene variedad de Productos. * No tienen sitio de Almacenamiento. Intermediarios o Distribuidores Minoristas: 2.4. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO 2.4.1.1. Encuesta Encuesta para Identificar la Demanda y Oferta de Consultorías en Prácticas Sostenibles y Reducción de Huella Ambiental para el Sector Financiero 2.4.1.1.1. Encuesta a Clientes ENCUESTA No. 1 El propósito de la siguiente encuesta es identificar la demanda de la consultoría en sostenibilidad empresarial y las condiciones de oferta, para el desarrollo de plan de negocios. Sección 1: Información General de la Empresa 1. Tamaño de la empresa dentro del sector financiero: o Mediana (50-200 empleados): 18 respuestas o Grande (más de 200 empleados): 12 respuestas 2. ¿La empresa cuenta con políticas de sostenibilidad actualmente? o o o Sí: 15 respuestas No: 10 respuestas En proceso de implementación: 5 respuestas Sección 2: Interés en la Consultoría de Prácticas Sostenibles 3. ¿Cuál es el nivel de interés de su empresa en implementar prácticas sostenibles y reducir su huella ambiental? o o o o o Muy alto: 8 respuestas Alto: 12 respuestas Moderado: 7 respuestas Bajo: 2 respuestas Nulo: 1 respuesta 4. ¿Cuáles de los siguientes servicios de consultoría le resultarían más útiles? (Puede seleccionar más de uno) o Auditorías energéticas para optimización de consumo y reducción de costos: 20 respuestas o Desarrollo de estrategias de reciclaje y gestión de residuos: 15 respuestas o Implementación de energías renovables: 18 respuestas o Asesoría en responsabilidad social corporativa: 12 respuestas o Otros (Especifique): 4 respuestas (especificaciones variadas como "Mejora en la cadena de suministro", "Optimización del uso del agua") 5. ¿Qué desafíos ha enfrentado su empresa en la implementación de prácticas sostenibles? o o o o o Falta de conocimiento especializado: 10 respuestas Costos elevados: 15 respuestas Resistencia interna: 5 respuestas Falta de tiempo: 8 respuestas Otros (Especifique): 3 respuestas (mencionando "Complejidad regulatoria" y "Dificultad en encontrar proveedores sostenibles") Sección 3: Expectativas sobre la Consultoría 6. ¿Qué factores considera más importantes al elegir una consultoría en prácticas sostenibles para el sector financiero? o o o o o 7. Experiencia y reputación de la consultoría: 18 respuestas Costo del servicio: 20 respuestas Personalización de soluciones: 15 respuestas Resultados demostrados: 25 respuestas Soporte post-implementación: 10 respuestas ¿Cuál es su presupuesto aproximado para servicios de consultoría en sostenibilidad? o Menos de $10,000 USD: 8 respuestas o $10,000 - $50,000 USD: 12 respuestas o $50,000 - $100,000 USD: 7 respuestas o Más de $100,000 USD: 3 respuestas Sección 4: Condiciones del Mercado y Oferta de Consultorías 8. ¿Conoce otras empresas que ofrezcan servicios de consultoría en sostenibilidad para el sector financiero? o o 9. Sí: 22 respuestas No: 8 respuestas Si respondió "Sí", ¿qué características destacaría de estas empresas? o o o o o Calidad de los servicios: 18 respuestas Innovación en las soluciones: 10 respuestas Precio competitivo: 15 respuestas Alcance de los servicios: 12 respuestas Otros (Especifique): 5 respuestas (especificaciones como "Rapidez en la implementación", "Atención personalizada") 10. ¿Cómo calificaría la oferta actual de consultorías en sostenibilidad en el sector financiero? o o o o o Muy alta: 5 respuestas Alta: 10 respuestas Moderada: 10 respuestas Baja: 3 respuestas Nula: 2 respuestas Sección 5: Oportunidades de Negocio 11. ¿Considera que su empresa estaría dispuesta a ser un cliente recurrente de consultoría en sostenibilidad? o o o Sí: 20 respuestas No: 5 respuestas Tal vez (Dependiendo de resultados y costos): 5 respuestas 12. ¿Qué mejoras sugeriría para las consultorías en sostenibilidad disponibles en el mercado? o Mayor enfoque en resultados medibles: 12 respuestas o Servicios más personalizados: 10 respuestas o Mejor relación costo-beneficio: 15 respuestas o Mayor soporte en la implementación: 8 respuestas NOMBRE DEL ESTABLECIMIENTO: BARRIO: Entrevistó Fecha: 2.4.2. Aplicación de Encuesta 2.4.2.1. Clientes 2.4.2.1.1. Definición de la Población ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ Objetivo: Empresas del sector financiero interesadas en la sostenibilidad. Alcance: Norte de Bogotá, localidad de Suba y Usaquén Producto o servicio: Consultorías en Prácticas Sostenibles Unidad de muestreo: Empresas medianas y grandes del sector financiero. Tiempo: Del 1 al 8 de agosto de 2024 2.4.2.1.2. Determinación Del Tamaño De La Muestra Fórmula: n = 02 . p . q . N e2 . (N-1) + 02 . p . q 2.4.3. Presentación de los resultados 2.4.3.1. Encuesta a Clientes ENCUESTA CLIENTES, realizado a 30 establecimientos. Los resultados obtenidos de la encuesta, son: PREGUNTA No. 1. ¿La empresa cuenta con políticas de sostenibilidad actualmente? Empresa Resultados Participación SI 15 50% NO 10 33% EN PROCESO 5 17% Resultados 17% 50% 33% SI NO EN PROCESO ANALISIS: La mitad de las empresas ya cuenta con políticas de sostenibilidad (50%), lo que indica una base sólida para ofrecer servicios avanzados de consultoría que puedan mejorar o ampliar estas políticas. Sin embargo, un 33% no tiene políticas, lo que representa una oportunidad de mercado para implementar desde cero. El 17% que está en proceso de implementación podría beneficiarse de consultorías que ofrezcan apoyo en esta etapa. 2.5. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO El estudio revela un creciente interés de las empresas financieras en la sostenibilidad, lo que representa una gran oportunidad para Ecoimpacto. Si bien muchas empresas ya cuentan con políticas de sostenibilidad, aún existe una demanda significativa de servicios de implementación y mejoras. Los principales desafíos son los costos y la falta de conocimiento especializado. Las consultorías deben ofrecer soluciones rentables, demostrar resultados medibles y adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente. El mercado valora la experiencia, la innovación y una buena relación costo-beneficio. 2.6. CANALES DE DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA Ejemplo: El sistema de distribución es la razón de ser para ingresar a este segmento de mercado, como ya lo hemos mencionado anteriormente, buscamos satisfacer una necesidad a los tenderos para evitarles su desplazamiento hasta la central de abastos para adquirir las frutas. El canal de distribución se llevará a cabo con negociaciones directas con fincas productoras, con quienes se acordará la entrega en nuestra bodega en la ciudad de Bogotá en la localidad de Suba. Tendremos a disposición un medio de transporte propio para la distribución a los clientes, lo cual se hará coordinadamente en dos despachos, uno en las horas de la mañana y otro en la tarde. Se contará con un triciclo para los pedidos relativamente cerca de la bodega y en la eventualidad de que surjan urgencias, sin que ello se nos vaya a convertir en un desorden de despachos. En este caso, vemos la importancia de ayudar a los tenderos a organizar su tiempo para que realicen los pedidos con anticipación. Para el abastecimiento de los puntos de venta, se realizará a diario o cada dos días en las horas de la tarde, para que la persona encargada tenga disponibilidad de las frutas al día siguiente. En la Bodega se tendrá una persona que se encargará de coordinar los despachos y hará seguimiento a la ruta con planillas para controlar las entregas e inventario de canastillas. • El canal de distribución a manejar en la comercialización de frutas es: Productor • Distribuidor (DISTRIFRUT) Tiendas Fruver Para los puntos de venta: Productor Distribuidor (DISTRIFRUT) Consumidor Final Canales para Productos Industriales Productor – Usuario Industrial Productor – Distribuidor Industrial – Usuario Industrial Puntos de venta Productor – Agente – Distribuidor Industrial – Usuario Industrial 2.7. PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO 2.7.1. Publicidad DEFINIR QUE VAN HACER Se entregan volantes en las zonas cercanos a la bodega central, con el fin de ofrecer la variedad de frutas. Se entregan volantes en los centros comerciales y gimnasios, además, se utilizarán los medios de alta voz que usan los Centros Comerciales invitando a los clientes a adquirir un refrescante jugo natural y una deliciosa ensalada de frutas. Respecto al costo de los volantes, se pidió asesoría a la empresa Kimpres. Los costos calculados son: 1.000 impresiones, de los cuales son 500 volantes promocionando las frutas y los otros 500 promocionando los jugos y las ensaladas de frutas, impresos en hojas fosforescentes y a tinta negra. Se solicitarán en la medida que se utilicen y se repartirán aleatoriamente. 2.7.2. Promoción de Ventas DEFINIR QUE VAN HACER La promoción de DISTRIFRUT estará enfocada al servicio al cliente; para la introducción del producto al mercado se ofrecerá un combo que incluirá el jugo natural y la ensalada de frutas (200 grms.) por un valor de $ 3.000 y para los funcionarios del centro comercial y gimnasio se dará un descuento del 10% sobre el valor del combo por la primera semana. De acuerdo al volumen de frutas que distribuyamos al tendero semanalmente, se obsequiara una garrafa de 1 litro de jugo natural. VOLANTES DEGUSTACIONES (jugo) TOTAL GASTOS CANTIDAD 1.000 unidades 100 Litros 2.7.3. Marcas NOMBRE DE LA MARCA Y EL LOGO 2.7.4. Etiquetas COSTO UNIT. $35 $2.583 TOTAL $35.000 $258.300 $293.300 IMAGEN DE LA ETIQUETA DEL PRODUCTO 2.7.5. Empaque COMO VA A SER EL EMPAQUE 2.8. FIJACION Y POLITICAS DE PRECIO 2.8.1. Fijación del Precio DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA COSTO FIJO: Costo fijos son los que se tienen que pagar sin importar si la empresa produce mayor o menor cantidad de productos, como ejemplo están los arrendamientos, que, aunque la empresa este activa o no hay que pagarlos, así produzca 100 o 500 unidades siempre deberá pagar el mismo valor por concepto de a arrendamiento. COSTO VARIABLE: Los costos variables son los que se cancelan de acuerdo al volumen de producción, tal como la mano de obra, (si la producción es baja, se contratan pocos empleados, si aumentan pues se contrataran más y si disminuye, se despedirán), también tenemos la materia prima, que se comprará de acuerdo a la cantidad que se esté produciendo. Ejemplo: DETERMINACIÓN DE COSTO DE VENTA POR PRODUCTO O SERVICIO COSTOS FIJOS: (o gastos de operación) Elementos que intervienen indirectamente en el proceso de producción, como elementos administrativos: Concepto Costo Mensual (COP) Renta del local $ 3.000.000 Servicios públicos $ 300.000 Transporte y publicidad $ 500.000 Mantenimiento $ 200.000 Otros gastos $ 200.000 Sueldo del Consultor Senior $ 8.000.000 Sueldo del Consultor Junior $ 5.000.000 Amortización de Equipo y Herramientas 32.400.000 / 60 = $540.000 Total Costos Fijos $ 17.740.000 COSTOS VARIABLES Son los costos unitarios de los elementos que intervienen directamente en el proceso de producción (Materia prima + Mano de obra) Servicio Costo Variable Unitario (COP) Evaluación y Diagnóstico Estrategia y Planificación $ $ 85.000 120.000 Implementación de Estrategias $ 150.000 Cumplimiento Normativo Medición y Reporte Formación y Capacitación Comunicación y Engagement Innovación y Tecnología $ $ $ $ $ 100.000 70.000 90.000 110.000 140.000 Integración y Gestión de Cambio $ 130.000 Evaluación de Impacto $ 120.000 Total Costos Variables por Unidad $ 1.115.000 COSTO TOTAL DE VENTA DEL PRODUCTO CV=Unidades Fijos/ Unidades producidas + Costo Variable Unitario La empresa realiza aproximadamente 10 servicios al mes: Costo Total Unitario = 17,740,000/10 (número de servicios) + 1,115,000 = 1,774,000 + 1,115,000 = 2,889,000 COP PRECIO DE VENTA PV = CV / (1 -% de margen de rentabilidad) Margen utilidad: (PV – C.Unitario/ PV ((4.127.143-2.889.000/4.127.143))x100) = 30% IVA: 19% Precio = Precio de Coste / (1 – %margen/100)*(1(19%/100)) PV = 2.889.000/0,70 = 4.127.143 PV con IVA = 4.911.300 2.8.2. Políticas de Precio 1. Negociación de Precios: Los precios de los servicios se ajustarán de manera competitiva en el mercado para ofrecer una ventaja atractiva. 2. Descuentos y Promociones: Se ofrecerán descuentos del 5% para clientes que contraten paquetes de servicios o que superen un gasto mensual de 45,000,000 COP. 3. Condiciones de Pago: Pago inicial del 50% al contratar el servicio, con el saldo a pagar al finalizar el proyecto. Para clientes recurrentes, se considerará ofrecer un crédito de hasta 30 días sin intereses adicionales. 2.9. ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LANZAMIENTO DE PRODUCTO/SERVICIO
