Estudio de Mercado: Análisis de Viabilidad Comercial

2. ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS DEL ESTUIDO DE MERCADO – Ejemplo:
2.1.
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un estudio de mercado para el producto “Granaditas” con el fin de
determinar su viabilidad comercial.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Elaborar un instrumento de aplicación que permita obtener datos que ayuden a
identificar las condiciones básicas necesarias para encontrar el nicho en el cual
puedan entrar las “granaditas”.
• Realizar un análisis de los datos recolectados en el estudio y analizar los
resultados obtenidos del nivel de aceptación.
• Generar estrategias necesarias para impulsar, comercializar y posicionar las
“granaditas” en el mercado
2.2.
2.2.1.
INVESTIGACION DE MERCADO
Consumo Aparente
Consumo aparente: método indirecto de medir el consumo.
CONSUMO NACIONAL APARENTE (CNA) = Producc.Nal + Import. – Export.
CA = P + I – E
En el 2013, las importaciones de maíz fueron de 50,000 toneladas,
las exportaciones de 30,000 toneladas
y la producción nacional de 60,000 toneladas,
Cuál es el consumo aparente.
CNA = 60,000 + 50,000 - 30,000 = 80,000 TONELADAS.
2.2.2.
Demanda a satisfacer
Demanda
Para determinar la demanda insatisfecha a corto plazo de los posibles clientes,
nos basamos en los resultados obtenidos en la encuesta.
La fórmula a aplicar es Demanda – Oferta = Demanda Insatisfecha.
LA DEMANDA
La cantidad que estarían dispuestos a adquirir los consumidores a un determinado precio.
Mientras más sea el precio, menos será la cantidad que está dispuesto a comprar.
DETERMINANTES DE LA DEMANDA




Población: El grupo objetivo son empresas del sector financiero. De acuerdo con la encuesta, un
impresionante 66.7% de las empresas están muy interesadas en adoptar prácticas sostenibles. A medida que
el interés en sostenibilidad crece, también lo hace la demanda por consultorías especializadas en este
campo. Es esencial identificar si este interés se traduce en acciones concretas y en qué medida las
empresas están dispuestas a invertir en estos servicios.
Estacionalidad: Aunque la estacionalidad no juega un papel crucial en la consultoría de sostenibilidad, es
posible que la demanda aumente hacia el final del año fiscal, cuando las empresas evalúan su desempeño y
ajustan sus presupuestos. Las empresas podrían buscar nuevas formas de mejorar su sostenibilidad antes
de cerrar el año.
Ingreso de los Consumidores: La encuesta revela que muchas empresas están dispuestas a gastar entre
$10,000 y $50,000 USD en servicios de consultoría. A medida que las empresas prosperan y sus ingresos
aumentan, es probable que estén dispuestas a invertir más en sostenibilidad, lo que a su vez podría elevar la
demanda de estos servicios.
Gustos: Los gustos y preferencias están claramente orientados hacia la sostenibilidad, con un gran interés
en auditorías energéticas y energías renovables. La demanda puede variar con las tendencias en
sostenibilidad y las presiones regulatorias, así que es importante mantenerse al tanto de estos cambios para
ajustar la oferta de servicios.
DEMANDA: Para calcular la demanda insatisfecha a corto plazo, consideramos
el nivel de interés de las empresas en implementar prácticas sostenibles.





Interés Muy Alto: 8 respuestas
Interés Alto: 12 respuestas
Interés Moderado: 7 respuestas
Interés Bajo: 2 respuestas
Interés Nulo: 1 respuesta
Número Total de Empresas: 30
Empresas con Interés en Prácticas Sostenibles (Muy Alto + Alto):
Muy Alto (8) + Alto (12) = 20 empresas
Demanda Total:
Las empresas que tienen un interés significativo en prácticas sostenibles son 20
de 30. Esto representa:
20/30 × 100 = 66.7%
POBLACION
CLIENTES REALES
DEMANDA
30 establecimientos
66,7%
20 establecimientos
LA OFERTA
DETERMINANTES DE LA OFERTA




La Competencia: La mayoría de las empresas conocen otras consultorías en sostenibilidad, pero sólo la
mitad considera que la oferta actual es sobresaliente. Esto sugiere que hay una competencia notable en el
mercado, pero también una oportunidad para que las consultorías mejoren en calidad y personalización para
destacarse.
Costos de Producción: En el mundo de la consultoría en sostenibilidad, los costos pueden variar desde la
contratación de expertos hasta la inversión en nuevas tecnologías. Si los costos de estos elementos suben,
es probable que los precios de los servicios también aumenten, lo que puede afectar la oferta en el mercado.
Cambios en la Tecnología: La tecnología juega un papel clave. Las innovaciones en herramientas y métodos
para auditorías energéticas y análisis de huella de carbono pueden hacer que los servicios sean más
eficientes y efectivos. Estar al día con estas tecnologías puede mejorar la oferta y atraer más clientes.
Expectativas de los Productores: Las empresas buscan resultados demostrables, servicios personalizados y
un buen soporte post-implementación. Cumplir con estas expectativas es crucial para captar y retener
clientes en un mercado competitivo.
OFERTA: De acuerdo con los datos sobre la oferta actual en el mercado de
consultorías en sostenibilidad para el sector financiero:
 Conocimiento de Empresas con Servicios de Consultoría: 22 respuestas
afirmativas.
 Calificación de la Oferta Actual:
o Muy alta: 5 respuestas
o Alta: 10 respuestas
o Moderada: 10 respuestas
o Baja: 3 respuestas
o Nula: 2 respuestas
Porcentaje de Empresas Conocedoras de Servicios:
22/30 × 100=73.3%
Percepción de la Calidad de la Oferta Actual:

Alta o Muy Alta: 15 respuestas (5 Muy alta + 10 Alta) que representa un 50%
de las respuestas sobre la calificación de la oferta actual.
Demanda a Satisfacer
Cálculo de la Demanda Insatisfecha:
Para calcular la demanda insatisfecha, necesitamos considerar el porcentaje de
empresas que aún no han encontrado una solución adecuada a sus necesidades.
Empresas con Servicios de Consultoría Conocidas (Calificación Alta o Muy
Alta):
La percepción sobre la oferta en el mercado es moderada o menor para 15
empresas. Por lo tanto, la oferta actual no satisface completamente a estas
empresas.
Demanda Insatisfecha:
Demanda Insatisfecha = Empresas con Interés en Prácticas Sostenibles −
Empresas con Percepción de Oferta Alta o Muy Alta
Demanda Insatisfecha = 20 − 15 = 5
DEMANDA A SATISFACER:
La demanda a satisfacer es de 5 empresas. Esto sugiere que hay una oportunidad
para atraer a estas 5 empresas que están interesadas en prácticas sostenibles pero
que consideran que la oferta actual en el mercado no cumple completamente con sus
expectativas.
2.3. PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO
2.3.1. En Comercialización
COMPETIDORES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Centrales de Abastos:
Corabastos
Uniabastos
Codabas
* Mayorista en mercado
Terminal.
* Variedades.
* Calidad en frutas.
* Precios competitivos.
* Clientes fijos.
* Diversidad para los
Tenderos en frutas y
Verduras.
Plazas de Mercado:
Paloquemao
Las Ferias
Siete de Agosto
* Alternativa para los
Consumidores.
* Precios bajos.
* Venta de productos de
Primera y segunda
Calidad.
Supermercado Mayorista:
Surtifruver de la Sabana
* Venta directa.
* Transformación de fruta
A pulpa o diferentes
Presentaciones.
* Exhibición de frutas de
Primera calidad.
* Precios competitivos.
* Algunos provienen de
Fincas productoras y
otros directamente de
Abastos.
* Entrega Directa.
* Servicio de Transporte.
* No tienen distribución
Directa.
* Pago de contado.
* Manejan muchos
Productos en granel, que
Desmejora la calidad de
La fruta por manipulación
* Perdida de tiempo en el
Desplazamiento y
Aglomeración.
* Instalaciones
Inapropiadas, para la
Manipulación de
Alimentos.
* No manejan productos
Frescos, sino en fines de
Semana.
* Precios Altos
* No distribuyen a Tenderos,
Sino directo a consumidor.
* Esta ubicados en
Segmentos de
Estratificación alta.
* Tienen deficiencias en la
Manipulación de las frutas.
(Empaque, presentación,
Calidad, distribución).
* No tiene variedad de
Productos.
* No tienen sitio de
Almacenamiento.
Intermediarios o
Distribuidores Minoristas:
2.4. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
2.4.1.1. Encuesta
Encuesta para Identificar la Demanda y Oferta de Consultorías en Prácticas Sostenibles y
Reducción de Huella Ambiental para el Sector Financiero
2.4.1.1.1. Encuesta a Clientes
ENCUESTA No. 1
El propósito de la siguiente encuesta es identificar la demanda de la consultoría en sostenibilidad empresarial
y las condiciones de oferta, para el desarrollo de plan de negocios.
Sección 1: Información General de la Empresa
1.
Tamaño de la empresa dentro del sector financiero:
o Mediana (50-200 empleados): 18 respuestas
o Grande (más de 200 empleados): 12 respuestas
2.
¿La empresa cuenta con políticas de sostenibilidad actualmente?
o
o
o
Sí: 15 respuestas
No: 10 respuestas
En proceso de implementación: 5 respuestas
Sección 2: Interés en la Consultoría de Prácticas Sostenibles
3.
¿Cuál es el nivel de interés de su empresa en implementar prácticas sostenibles y reducir su huella
ambiental?
o
o
o
o
o
Muy alto: 8 respuestas
Alto: 12 respuestas
Moderado: 7 respuestas
Bajo: 2 respuestas
Nulo: 1 respuesta
4.
¿Cuáles de los siguientes servicios de consultoría le resultarían más útiles? (Puede seleccionar más
de uno)
o Auditorías energéticas para optimización de consumo y reducción de costos: 20 respuestas
o Desarrollo de estrategias de reciclaje y gestión de residuos: 15 respuestas
o Implementación de energías renovables: 18 respuestas
o Asesoría en responsabilidad social corporativa: 12 respuestas
o Otros (Especifique): 4 respuestas (especificaciones variadas como "Mejora en la cadena de
suministro", "Optimización del uso del agua")
5.
¿Qué desafíos ha enfrentado su empresa en la implementación de prácticas sostenibles?
o
o
o
o
o
Falta de conocimiento especializado: 10 respuestas
Costos elevados: 15 respuestas
Resistencia interna: 5 respuestas
Falta de tiempo: 8 respuestas
Otros (Especifique): 3 respuestas (mencionando "Complejidad regulatoria" y "Dificultad en encontrar
proveedores sostenibles")
Sección 3: Expectativas sobre la Consultoría
6.
¿Qué factores considera más importantes al elegir una consultoría en prácticas sostenibles para el
sector financiero?
o
o
o
o
o
7.
Experiencia y reputación de la consultoría: 18 respuestas
Costo del servicio: 20 respuestas
Personalización de soluciones: 15 respuestas
Resultados demostrados: 25 respuestas
Soporte post-implementación: 10 respuestas
¿Cuál es su presupuesto aproximado para servicios de consultoría en sostenibilidad?
o Menos de $10,000 USD: 8 respuestas
o $10,000 - $50,000 USD: 12 respuestas
o $50,000 - $100,000 USD: 7 respuestas
o Más de $100,000 USD: 3 respuestas
Sección 4: Condiciones del Mercado y Oferta de Consultorías
8.
¿Conoce otras empresas que ofrezcan servicios de consultoría en sostenibilidad para el sector
financiero?
o
o
9.
Sí: 22 respuestas
No: 8 respuestas
Si respondió "Sí", ¿qué características destacaría de estas empresas?
o
o
o
o
o
Calidad de los servicios: 18 respuestas
Innovación en las soluciones: 10 respuestas
Precio competitivo: 15 respuestas
Alcance de los servicios: 12 respuestas
Otros (Especifique): 5 respuestas (especificaciones como "Rapidez en la implementación", "Atención
personalizada")
10. ¿Cómo calificaría la oferta actual de consultorías en sostenibilidad en el sector financiero?
o
o
o
o
o
Muy alta: 5 respuestas
Alta: 10 respuestas
Moderada: 10 respuestas
Baja: 3 respuestas
Nula: 2 respuestas
Sección 5: Oportunidades de Negocio
11. ¿Considera que su empresa estaría dispuesta a ser un cliente recurrente de consultoría en
sostenibilidad?
o
o
o
Sí: 20 respuestas
No: 5 respuestas
Tal vez (Dependiendo de resultados y costos): 5 respuestas
12. ¿Qué mejoras sugeriría para las consultorías en sostenibilidad disponibles en el mercado?
o Mayor enfoque en resultados medibles: 12 respuestas
o Servicios más personalizados: 10 respuestas
o Mejor relación costo-beneficio: 15 respuestas
o Mayor soporte en la implementación: 8 respuestas
NOMBRE DEL ESTABLECIMIENTO:
BARRIO:
Entrevistó
Fecha:
2.4.2. Aplicación de Encuesta
2.4.2.1. Clientes
2.4.2.1.1. Definición de la Población
➢
➢
➢
➢
➢
Objetivo: Empresas del sector financiero interesadas en la sostenibilidad.
Alcance: Norte de Bogotá, localidad de Suba y Usaquén
Producto o servicio: Consultorías en Prácticas Sostenibles
Unidad de muestreo: Empresas medianas y grandes del sector financiero.
Tiempo: Del 1 al 8 de agosto de 2024
2.4.2.1.2. Determinación Del Tamaño De La Muestra
Fórmula:
n = 02 . p . q . N
e2 . (N-1) + 02 . p . q
2.4.3.
Presentación de los resultados
2.4.3.1. Encuesta a Clientes
ENCUESTA CLIENTES, realizado a 30 establecimientos. Los resultados obtenidos
de la encuesta, son:
PREGUNTA No. 1. ¿La empresa cuenta con políticas de sostenibilidad actualmente?
Empresa
Resultados
Participación
SI
15
50%
NO
10
33%
EN PROCESO
5
17%
Resultados
17%
50%
33%
SI
NO
EN PROCESO
ANALISIS:
La mitad de las empresas ya cuenta con políticas de sostenibilidad (50%), lo que indica
una base sólida para ofrecer servicios avanzados de consultoría que puedan mejorar o
ampliar estas políticas. Sin embargo, un 33% no tiene políticas, lo que representa una
oportunidad de mercado para implementar desde cero. El 17% que está en proceso de
implementación podría beneficiarse de consultorías que ofrezcan apoyo en esta etapa.
2.5.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO
El estudio revela un creciente interés de las empresas financieras en la sostenibilidad, lo
que representa una gran oportunidad para Ecoimpacto. Si bien muchas empresas ya
cuentan con políticas de sostenibilidad, aún existe una demanda significativa de servicios
de implementación y mejoras. Los principales desafíos son los costos y la falta de
conocimiento especializado. Las consultorías deben ofrecer soluciones rentables,
demostrar resultados medibles y adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente.
El mercado valora la experiencia, la innovación y una buena relación costo-beneficio.
2.6.
CANALES DE DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA
Ejemplo:
El sistema de distribución es la razón de ser para ingresar a este segmento de
mercado, como ya lo hemos mencionado anteriormente, buscamos satisfacer una
necesidad a los tenderos para evitarles su desplazamiento hasta la central de
abastos para adquirir las frutas.
El canal de distribución se llevará a cabo con negociaciones directas con fincas
productoras, con quienes se acordará la entrega en nuestra bodega en la ciudad de
Bogotá en la localidad de Suba. Tendremos a disposición un medio de transporte
propio para la distribución a los clientes, lo cual se hará coordinadamente en dos
despachos, uno en las horas de la mañana y otro en la tarde. Se contará con un
triciclo para los pedidos relativamente cerca de la bodega y en la eventualidad de
que surjan urgencias, sin que ello se nos vaya a convertir en un desorden de
despachos. En este caso, vemos la importancia de ayudar a los tenderos a
organizar su tiempo para que realicen los pedidos con anticipación.
Para el abastecimiento de los puntos de venta, se realizará a diario o cada dos días
en las horas de la tarde, para que la persona encargada tenga disponibilidad de las
frutas al día siguiente.
En la Bodega se tendrá una persona que se encargará de coordinar los despachos
y hará seguimiento a la ruta con planillas para controlar las entregas e inventario de
canastillas.
•
El canal de distribución a manejar en la comercialización de frutas es:
Productor
•
Distribuidor (DISTRIFRUT)
Tiendas Fruver
Para los puntos de venta:
Productor
Distribuidor (DISTRIFRUT)
Consumidor Final
Canales para Productos Industriales
Productor – Usuario Industrial
Productor – Distribuidor Industrial – Usuario Industrial
Puntos de venta
Productor – Agente – Distribuidor Industrial – Usuario Industrial
2.7. PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO
2.7.1. Publicidad
DEFINIR QUE VAN HACER
Se entregan volantes en las zonas cercanos a la bodega central, con el fin de ofrecer
la variedad de frutas.
Se entregan volantes en los centros comerciales y gimnasios, además, se utilizarán
los medios de alta voz que usan los Centros Comerciales invitando a los clientes a
adquirir un refrescante jugo natural y una deliciosa ensalada de frutas.
Respecto al costo de los volantes, se pidió asesoría a la empresa Kimpres. Los
costos calculados son:
1.000 impresiones, de los cuales son 500 volantes promocionando las frutas y los
otros 500 promocionando los jugos y las ensaladas de frutas, impresos en hojas
fosforescentes y a tinta negra. Se solicitarán en la medida que se utilicen y se
repartirán aleatoriamente.
2.7.2. Promoción de Ventas
DEFINIR QUE VAN HACER
La promoción de DISTRIFRUT estará enfocada al servicio al cliente; para la
introducción del producto al mercado se ofrecerá un combo que incluirá el jugo
natural y la ensalada de frutas (200 grms.) por un valor de $ 3.000 y para los
funcionarios del centro comercial y gimnasio se dará un descuento del 10% sobre
el valor del combo por la primera semana.
De acuerdo al volumen de frutas que distribuyamos al tendero semanalmente, se
obsequiara una garrafa de 1 litro de jugo natural.
VOLANTES
DEGUSTACIONES (jugo)
TOTAL GASTOS
CANTIDAD
1.000 unidades
100 Litros
2.7.3. Marcas
NOMBRE DE LA MARCA Y EL LOGO
2.7.4. Etiquetas
COSTO UNIT.
$35
$2.583
TOTAL
$35.000
$258.300
$293.300
IMAGEN DE LA ETIQUETA DEL PRODUCTO
2.7.5. Empaque
COMO VA A SER EL EMPAQUE
2.8.
FIJACION Y POLITICAS DE PRECIO
2.8.1. Fijación del Precio
DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
COSTO FIJO: Costo fijos son los que se tienen que pagar sin importar si la empresa
produce mayor o menor cantidad de productos, como ejemplo están los
arrendamientos, que, aunque la empresa este activa o no hay que pagarlos, así
produzca 100 o 500 unidades siempre deberá pagar el mismo valor por concepto
de a arrendamiento.
COSTO VARIABLE: Los costos variables son los que se cancelan de acuerdo al
volumen de producción, tal como la mano de obra, (si la producción es baja, se
contratan pocos empleados, si aumentan pues se contrataran más y si disminuye,
se despedirán), también tenemos la materia prima, que se comprará de acuerdo a
la cantidad que se esté produciendo.
Ejemplo:
DETERMINACIÓN DE COSTO DE VENTA POR PRODUCTO O SERVICIO
COSTOS FIJOS: (o gastos de operación)
Elementos que intervienen indirectamente en el proceso de producción, como
elementos administrativos:
Concepto
Costo Mensual (COP)
Renta del local
$
3.000.000
Servicios públicos
$
300.000
Transporte y publicidad
$
500.000
Mantenimiento
$
200.000
Otros gastos
$
200.000
Sueldo del Consultor Senior
$
8.000.000
Sueldo del Consultor Junior
$
5.000.000
Amortización de Equipo y Herramientas
32.400.000 / 60 = $540.000
Total Costos Fijos
$
17.740.000
COSTOS VARIABLES
Son los costos unitarios de los elementos que intervienen directamente en el
proceso de producción (Materia prima + Mano de obra)
Servicio
Costo Variable Unitario (COP)
Evaluación y Diagnóstico
Estrategia y Planificación
$
$
85.000
120.000
Implementación de Estrategias
$
150.000
Cumplimiento Normativo
Medición y Reporte
Formación y Capacitación
Comunicación y Engagement
Innovación y Tecnología
$
$
$
$
$
100.000
70.000
90.000
110.000
140.000
Integración y Gestión de Cambio
$
130.000
Evaluación de Impacto
$
120.000
Total Costos Variables por Unidad
$
1.115.000
COSTO TOTAL DE VENTA DEL PRODUCTO
CV=Unidades Fijos/ Unidades producidas + Costo Variable Unitario
La empresa realiza aproximadamente 10 servicios al mes:
Costo Total Unitario = 17,740,000/10 (número de servicios) + 1,115,000 = 1,774,000 +
1,115,000 = 2,889,000 COP
PRECIO DE VENTA
PV = CV / (1 -% de margen de rentabilidad)
Margen utilidad: (PV – C.Unitario/ PV
((4.127.143-2.889.000/4.127.143))x100) = 30%
IVA: 19%
Precio = Precio de Coste / (1 – %margen/100)*(1(19%/100))
PV = 2.889.000/0,70 = 4.127.143
PV con IVA = 4.911.300
2.8.2. Políticas de Precio
1. Negociación de Precios:
Los precios de los servicios se ajustarán de manera competitiva en el mercado
para ofrecer una ventaja atractiva.
2. Descuentos y Promociones:
 Se ofrecerán descuentos del 5% para clientes que contraten paquetes de servicios
o que superen un gasto mensual de 45,000,000 COP.
3. Condiciones de Pago:
 Pago inicial del 50% al contratar el servicio, con el saldo a pagar al finalizar el
proyecto.
 Para clientes recurrentes, se considerará ofrecer un crédito de hasta 30 días sin
intereses adicionales.

2.9.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LANZAMIENTO DE
PRODUCTO/SERVICIO