La miel que discurre entre Lambayeque y Estados Unidos Rompe barreras e ingresa al exigente mercado norteamericano inaccesibles y no sólo por sus elevados costos sino también porque la titulación de tierras en el Perú es un problema sin resolver. Ante los eternos problemas, el padre de Delfín decidió cambiar de rubro y dedicarse a la producción de miel; después de todo vivía en una zona de Chiclayo donde, hace medio siglo, había llegado un docente extranjero llamado Carlos Weiss, quien impulsó la apicultura entre los pobladores de Íllimo. Sus 14 hijos, incluidos Delfín, se dedicaron entonces a producir miel. “Miraba desde niño cómo mi padre aprendía del maestro Weiss. Comenzó aprendiendo la técnica de la crianza de las abejas y poco a poco empezó a adquirir colmenas hasta llegar a sumar 200. Eran colmenas artesanales”, recuerda Delfín. Desde hace cuatro años exporta miel a Estados Unidos, mercado en el cual ha logrado colocar 40 toneladas de este producto.Todavía no puede hacerlo directamente porque su negocio es aún pequeño y depende de un intermediario; sin embargo, está buscando la forma de vender su producto directamente. Delfín Sánchez Sandoval es el apicultor, oriundo del distrito chiclayano de Íllimo, que en el año 2000 encontró un nuevo mercado para la miel que producía desde los 16 años. Su padre fue apicultor y le heredó al morir en 1972 diez colmenas artesanales, con las cuales comenzó un negocio familiar que le permitía subsistir. En realidad, la historia familiar de este pequeño empresario siempre se remitía al intento por sobrevivir. Dedicado a la agricultura de subsistencia en una pequeña parcela, su padre decidió que esta actividad en el Perú era poco menos que llevar a cabo cada mañana una odisea: la producción es adquirida a ínfimos precios por intermediarios que luego la venden a los mercados de las principales ciudades del Perú a precios mucho mayores que a veces quintuplican lo que pagaron al agricultor; los créditos del sistema financiero para desarrollar una agricultura tecnificada son 50 LAMBAYEQUE “Cuando heredé las colmenas, tenía 16 años y comencé a dedicarme formalmente a la apicultura. En 1979 fui contratado como técnico de una empresa de propiedad social de Chulucanas en Piura, donde debía desarrollar la apicultura. Pero los problemas entre dirigentes me obligaron a renunciar”, sostiene. En 1983, el joven apicultor vivía de nuevo en Chiclayo y se dedicó exclusivamente a producir miel. “pero entonces llegó el Fenómeno de El Niño me dejó con 20 de las 120 colmenas que adquirí. Pasaron los años y seguía comprando más colmenas hasta que en 1998 volvió el Fenómeno del Niño y el río La Leche arrasó con más de un centenar de mil colmenas, y a mi me dejó únicamente con 30. No me quedé con los brazos cruzados y casi sextupliqué las colmenas a base de mucho esfuerzo. Logré vender mi miel de abeja en el mercado local y limeño a precios que me generaron ganancias”, anotó. Luego de volver a levantar su negocio, el siguiente paso que consideró Delfín fue la modernización de su negocio. Las colmenas que heredó de su padre eran artesanales. Pero si quería desarrollar un negocio que fuera más allá de la subsistencia, debía tecnificar sus colmenas.Y eso hizo. Actualmente sus colmenas cuentan en la parte inferior con maderas tapizadas con una malla al centro en cuyas celdas las abejas depositan la cera sin problemas. Incluso la nueva técnica para construir una colmena permite superponer pequeñas maderas a modo de celdas pequeñas en cada una de las cuales las abejas depositan la miel. Cuando se realiza la cosecha de la miel de abeja se retira la madera (a modo de cajón de cómoda) y se saca la malla de donde se extrae la cera de miel que posteriormente es sometida a un proceso de destilación sin la utilización de insumos químicos. RUMBO AL EXTERIOR Casado y con tres niños necesitaba crecer más. En el año 2000, uno de sus hermanos estableció un contacto con una persona que trabajaba en una empresa exportadora que acopiaba miel de abeja de la zona. Delfín decidió aprovechar la opción y tentar suerte con grandes compradores. Es así que decide vender su producción a la firma Impesco Perú S.A., una compañía que acopia miel en Chiclayo. La empresa comenzó pagándole S/. 2.50 por cada kilo de miel. No era un buen precio pero era mejor que seguir intentado colocar toda su producción en el mercado local, al cual tampoco había descuidado. Pero esta vez tenía un nuevo cliente. quinas para hacer colmenas, un inmueble para ofrecer su producción localmente, además de ampliar el número de sus colmenas. “En enero de este año vendí a Coligar - empresa exportadora- un total de 5 toneladas de miel, por las que me pagaron 5.50 nuevos soles por kilo.Al final de la campaña, cuando comercialicé 4 toneladas destinadas al mercado externo, me cotizaron la miel a S/. 3.50 por kilo”, precisa. El curtido apicultor lambayecano reconoce que la nutritiva y aromática miel de abeja norteña ha traído grandes satisfacciones económicas a esta numerosa familia. “Mis ganancias se han incrementado con el volumen de miel exportado. En estos casi cuatro años he obtenido ganancias que superan los 10 mil dólares. Con la agricultura no lo hubiera conseguido. Hoy puedo proyectar el futuro de mis hijos jóvenes. Los dos primeros, de 16 y 15 años, desean estudiar negocios internacionales. Uno de mis hijos está involucrado con la apicultura. Con sus conocimientos actuales de computación, logró ingresar a portales web e informarme sobre el precio que se cotiza la miel en el exterior. Mis hijos también me ayudan para mejorar mi producción y obtener dividendos”, refiere orgulloso. CALIDAD Al entrar en el circuito de los acopiadores, conoció a otras empresas que también llegaban a Íllimo: Norperú, Derintar y Coligar, quienes compraban la miel de la zona para enviarla al extranjero. Las transacciones que pudo hacer con este grupo de exportadores le generaron considerables ganancias que le permitieron en este periodo adquirir una camioneta casi nueva para trasladar su producción; má- Pero el cambio no sólo ha sido familiar. Una vez que ingresó al mercado externo, aún de manera indirecta, Delfín debió buscar las formas de mejorar su producto, además de incrementar el volumen de producción en razón de una mayor demanda del mismo Recurrió a su creatividad y optó por el mecanismo de trashumancia, es decir transportar sus colmenas a bosques secos ubicados en Piura, Cajamarca y Chachapoyas, lo que le ha permitido obtener una producción anual promedio de 100 kilos de miel. “En estos puntos del país aprovecho la flora apícola de especies como el ceibo, el eucalipto o el trébol”, precisa. Su capacidad de innovación también requería de orientación. Motivado por aprender más, asistió a talleres de capacitación en la Universidad La Molina (Lima) para mejorar su producción “He acudido a cuanto evento nacional, congresos ligados al tema apícola se han dictado en el país y he aprendido mucho y todo eso pongo en práctica en mis faenas cotidianas”, refiere. Destacó que incluso su producción de miel es vendida localmente con su propia marca denominada “El Paraíso”. “Tengo una buena cartera de clientes que adquiere habitualmente mi producción así como empresarios nacionales que llevan mi miel hasta la capital.Ya soy un poco conocido”, recuerda con humildad Delfín. 51 El grupo de clientes que actualmente tiene se formó paulatinamente. Los primeros los consiguió porque a la tierra de Íllimo siempre llegan comerciantes a adquirir la miel en grandes volúmenes. A estos mismos comerciantes les gustó la producción de Delfín y procedieron a adquirirla. Hoy sus pedidos los recibe por teléfono y mantiene contacto permanente con sus primeros clientes. que Carlos Weiss introdujo abejas muy dóciles italianas; no utilizábamos equipo, tan solo una mascara para trabajar y las teníamos cerca de la casa. En 1983 una institución gubernamental hizo un viaje a Brasil y trajo a Lambayeque las reinas africanizadas, cuyas colmenas eran netamente productoras pero eran abejas muy nerviosas que atacaban a todo el que se movía y era imposible trabajar con estas especies”, recuerda. El empresario afirma, por experiencia, que para lograr un crecimiento económico sostenido de esta actividad es necesario capacitarse, tecnificarse además de estar debidamente asociado. Refiere que los apicultores locales tenían miedo porque este tipo de abejas habían matado a productores víctimas de una letal intoxicación, por lo que deciden eliminar esta especie y trabajar únicamente con abejas criollas. Espera a corto plazo exportar, junto a otros apicultores illimanos, a Estados Unidos y Alemania. Por lo pronto, está impulsando la formación de la Asociación de Productores Apícolas de Lambayeque (APAL), de la que hoy es presidente. “La miel de Íllimo es nutritiva, extraída de la floración del algarrobo con un color claro, 18% de humedad concentrada y aroma fuerte que es diferente a la del zapote que es una miel mas suave y de color ámbar pero igual de agradable”, asegura el apicultor. BUSCANDO LA ASOCIATIVIDAD “A través de APAL, queremos acopiar la miel de los asociados que hoy suman más de un centenar para exportarla directamente con una sola marca: Lambayeque. Además de obtener mayores ganancias que se quedarían en los bolsillos de los illimanos, se instalaría una planta donde se homogenizaría la producción, se envasaría, empacaría y desde allí transportarla para su posterior exportación. Estamos desarrollando este proyecto hoy con el apoyo del gobierno regional, del municipio provincial de Lambayeque y la asistencia de la Organización No Gubernamental del Centro de Investigación, Capacitación, Asesoría y Promoción (Cicap)”, señaló Delfín que centra en esta iniciativa local todas sus esperanzas de darle un valor agregado a su producción. Sus sueños van más allá: planea que APAL instale una escuela de capacitación apícola para instruir a los jóvenes en esta potencial actividad económica. El apicultor norteño nos confiesa que existen algunos comerciantes que tratan de quebrar la unidad de esta asociación, no obstante la mayoría ha entendido que necesitan agruparse para negociar ventajosamente con sus intermediarios. “La mayoría de apicultores lambayecanos salieron de íIlimo, conocida como la Capital de la Miel y fueron buscando más campos y se asentaron en otras localidades como Olmos, Jayanca, entre otras zonas boscosas”, refiere. Explica que las abejas que se utilizan en la apicultura local son de raza criolla, pero existe un 30% de procedencia africana. “Utilizamos la abeja criolla natural por52 LAMBAYEQUE Delfino indica que se les explica a los apicultores de APAL la necesidad de trabajar bien.“Aunque se molestan cuando detectamos que su producto no es apto para venderlo al exterior, rechazamos su miel, previa explicación del problema. Tenemos sólo un 5% de rechazo de miel de nuestros asociados, la que es utilizada para producción de hidromiel (vino de miel) para el mercado local”, subraya. Asegura que las empresas exportadoras nunca han rechazado la miel de esta asociación porque es analizada en el laboratorio del gobierno provincial de Chiclayo, que identifica por lote y propietario el producto. Asimismo, determina si es apto, o no, para su envío al exterior. MAYOR INVERSIÓN Sin embargo, para exportar directamente su producto al mercado externo requiere de una inversión de 5 mil dólares únicamente para realizar los trámites de adecuación del producto a normas internacionales de estandarización de calidad. “Se tiene que pagar a una certificadora internacional para que verifique la manera en que producimos la miel de abeja y luego nos proporcione un visto bueno para exportar sin problemas”, refiere. Refiere que para la certificación internacional se tiene que recurrir a empresas certificadoras que envían, previo pago de una tarifa, a supervisores que verifican minuciosamente cómo producen la miel de abeja los productores locales. Estos supervisores deben verificar, en primer lugar, que estos productores no utilicen insumos químicos para la destilación de este producto además que deben reunir ciertos estándares de calidad como el hecho que la miel no contenga humedad inferior al 18% y otros requisitos técnicos que demuestren que los apicultores producen la miel de abeja en forma orgánica, es decir en forma sana y libre de impurezas. “Estas certificadoras no realizan el trabajo una sola vez sino que analizan su producción durante varias campañas de la cosecha. Al final, estas visitas les permiten entregar un documento que certifica la buena calidad del producto y éste puede ser enviado al exterior”, anota Delfín. Consideró que ahora es necesario contar con un adecuado laboratorio de análisis de la miel de abeja dentro del local de la APAL. “Este laboratorio debe reunir a los mejores biólogos de esta zona para que analicen las muestras de la miel que producimos y así garantizamos la confiabilidad de nuestro producto. ALGUNAS CIFRAS En Illimo trabajan 100 familias que se dedican a la producción de miel de abeja y manejan entre sí 7 mil colmenas que producen anualmente alrededor de 350 mil kilos de miel. En la Región Lambayeque se produce al año cerca de 800 mil kilos de miel de abeja de algarrobo. Por cosecha emplea a un promedio de 8 o 10 personas y 2 personas para el mantenimiento de las colmenas. En Lambayeque se produce la miel utilizando la floración del algarrobo o zapote que se concentran en los bosques secos semidensos de Illimo, Mórrope, Jayanca, Motupe, Olmos así como en Ferreñafe. En promedio de cada colmena produce anualmente 50 kilos de miel de abeja. SU PROPIO LABORATORIO “Actualmente, este servicio nos lo brinda el laboratorio de la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo de Lambayeque o el laboratorio del Municipio de Chiclayo hasta donde debemos acudir para hacer los exámenes al producto. Ambas entidades nos cobran 50 soles por el servicio. Pero aún con estas certificaciones, las empresas exportadoras también realizaban otros análisis y ellos quieren que asumamos este costo. Pero todavía no podemos y mientras llegamos a un acuerdo, ahora las exportadoras asumen el costo del análisis sin perjuicio del precio inicial pactado por la venta del kilo de miel”, subraya. Se estima que entre el 2000 y lo que va del 2004, Lambayeque ha exportado, vía intermediación de empresas exportadoras como Norperú, Impesco Peru S.A, Derintar, y Coligar, alrededor de mil 500 toneladas de miel que han ingresado en su mayor parte al mercado norteamericano. El precio máximo que pagaron las exportadoras por kilo de miel en Lambayeque fue de 5.50 nuevos soles y ahora se cotiza en un dólar 72 centavos. Pero además los apicultores están analizando la forma de formar un laboratorio en su zona de trabajo. El mercado nacional es también bondadoso con estos apicultores. Sin embargo, Delfino Sánchez aclara que los que dañan este fructífero mercado son algunos comerciantes que venden miel industrial como si se tratara de miel de abeja “En Lima nuestra miel es vendida a precios que oscilan entre 15 y 20 soles. Falta promocionar nuestro producto. Podemos vender directamente a los empresarios nacionales una sana y nutritiva miel a precios que generen ganancias para ambos”, aseguró. Por lo general, la empresa cuenta con tres trabajadores que básicamente son familiares, entre primos y sobrinos.Todos ellos se concentran en el mantenimiento de las colmenas. Únicamente en época de cosecha, la empresa de Delfino contrata 10 personas más. 53 El largo camino de la exportación de café orgánico Un grupo de agricultores une sus cosechas y esfuerzos para salir de la pobreza gencias de los mercados internacionales respecto a este producto. A partir de esta certificación, la ONG comenzó a vender en 1995 el café en Estados Unidos. Pero la relación entre la ONG y los pequeños productores no transcurría por un camino llano. Rojas Díaz refiere que Cicap otorgaba créditos a los productores de café, quienes al percibir que se trataba de una ONG, no cancelaban sus créditos, haciendo así inviable la posibilidad de generar alguna actividad empresarial. Es entonces cuando los directivos de Cicap decidieron separar las labores de la ONG de las actividades comerciales que comenzaban a desarrollar. Así se creó Proassa. Lambayeque, la región con mayor proyección de crecimiento económico del Perú, recibió en los últimos nueve años 3 millones de dólares, provenientes de la exportación de café orgánico, el cual fue vendido a mercados internacionales por la empresa “Promotora de la Agricultura Sustentable S.A (Proassa) en alianza estratégica con la Central de Cafetaleros del Nororiente (Cecanor) y la Organización No Gubernamental "Centro de Investigación, Capacitación, Asesoría y Promoción" (Cicap). Únicamente en lo que va del 2004, Proassa ha exportado al mercado orgánico así como al Mercado Solidario 15 mil quintales de café orgánico. Víctor Rojas Díaz, Presidente del directorio de PROASSA, explica que esta empresa lambayecana desarrolla una experiencia innovadora que surge ante la necesidad de ejecutar una labor más especializada de mercadeo y exportación de café orgánico, producto que antes era exportado por la ONG Cicap. Cicap había iniciado en 1992 la producción de café orgánico de Lambayeque promoviendo la unión de pequeños productores. Desde entonces hasta 1994 siguió todo un proceso que le permitió obtener la certificación del producto, es decir que alcanzó a cubrir las exi54 LAMBAYEQUE Rojas Díaz, subraya que “las primeras experiencias del Cicap fueron transferidas a Proassa, pues cuando Cicap va creciendo como empresa era una ONG, por lo tanto desarrollaba acciones contrapuestas”. Por un lado promovían proyectos de desarrollo y por otro ejecutaban actividades comerciales cuya lógica es distinta porque toda empresa maneja criterios de rentabilidad. Por ello se decidió crear Proassa pero sin desligarse Cicap, que sigue brindando el asesoramiento técnico. Con un capital social de 7 mil soles (poco más de 2,100 dólares) -de los cuales la mitad era del Cicap y el resto de los trabajadores de la ONG que compraron acciones individuales- se formó la empresa, la cual veía en el mercado orgánico un horizonte de posibilidades. A este esfuerzo se unieron los pequeños productores de las zonas del nororiente del país. Pero se necesitaba más dinero. Cicap optó por hipotecar un inmueble ante el sistema financiero local y esto les permitió a estos nuevos empresarios acceder a un préstamo de 60 mil dólares. “Cuando nos fuimos capitalizando a través de las exportaciones, nos liberamos de esta cuenta. Mantenemos un prestigio en el sistema financiero local que nos abrió, incluso sin garantía, una línea de crédito desde hace 4 años con una entidad holandesa de cooperación al desarrollo de pequeños productores del tercer mundo (Cardaid) que desembolsa anualmente un fondo revolvente de 250 mil dólares”, refiere el máximo ejecutivo de Proassa. Cuando comenzó a exportar, Proassa decidió fortalecer su relación con los pequeños productores de café orgánico de las zonas de Penachí (Lambayeque), La Florida (Cajamarca) y Lonya Grande (Amazonas), quienes se agrupan en la organización intermedia Cecanor, la cual asume la responsabilidad gremial y canaliza los servicios productivos de sus asociados además de acopiar la producción del producto. “Teniendo una organización fortalecida, ingresamos al Mercado Solidario integrado por países como Estados Unidos, Canadá y Europa que otorgan un premio por la calidad del sano café exportado además de premiar la capacidad organizativa de los pequeños productores cafetaleros que protegen su medio ambiente”, indica Rojas Díaz. "Este mercado nos paga actualmente un precio de 140.88 dólares por quintal de café orgánico exportado y este valor se encuentra muy por encima del promedio que se obtiene por la venta del café convencional que alcanza un promedio de 60 dólares por quintal, no existiendo en el Perú similar producto que tenga esta ventaja", afirma. A ello se suma que, por la producción de café orgánico, el mercado internacional también brinda un premio especial de pagar 25 dólares por quintal por encima del precio que se cotiza en la bolsa de Nueva York. "Es decir, si la bolsa indica que este producto tiene un precio de 60 dólares el mercado internacional, paga 85 dólares por este tipo de producto", explica. Proassa reúne a 1,800 pequeños productores de Lambayeque que cultivan 2,714 hectáreas con tecnología ecológica, a las cuales se suman otras 1,330 hectáreas que se encuentran en la fase de transición para convertirse en áreas ecológicas. Esta área de cultivo le permite a la región ofertar 31 mil quintales de café orgánico al mercado del exterior. Según sus ejecutivos, esta empresa genera 18 mil 500 puestos de trabajo por campaña tras la selección del café así como 300 mil dólares de premio por campaña, lo que redunda en beneficio de los pequeños productores cafetaleros.Todo un récord en un país que ostenta un 12% de desempleo y un subempleo del orden de casi 45%. Detalla que el 60% del premio lo recibe cada productor, un 20% es para la organización a fin de ejecutar actividades de capacitación, un 10% se destina a sus organizaciones de base y el otro 10% se dirige a incrementar su participación accionaria en Proassa. "Estos premios han permitido beneficiar indirectamente a sus comunidades como por ejemplo en Penachí se ha construido, con apoyo económico de los comités de base, la carretera La Ramada-Murujaga que tiene una extensión de 8 kilómetros así como la construcción de la vía Penachí-Kerguer en una extensión de 3.8 kms. Con el premio del año 2003, construirán su local comunal.En Amazonas se ejecutó el mejoramiento de la vía Lonya Grande-Yungasuyo, Lonya Grande-New York, además de la construcción de sus locales comunales", afirma el presidente de Proassa. CLIENTES EXTRANJEROS CIFRAS DE EXPORTACIÓN “Cicap nos dejó una buena cartera de clientes entre la que destaca la empresa norteamericana Organic Products, que es el principal distribuidor de café orgánico en Estados Unidos y Canadá y con la cual nosotros mantenemos una exclusividad. Ellos nos compran únicamente a nosotros en el Perú y nosotros sólo le vendemos a esta empresa para que lo comercialice en Estados Unidos”, precisa. El año pasado Proassa cerró sus actividades con la exportación de 15 mil quintales de café orgánico. Menciona además que cuentan con otros clientes en Europa como Trading de Holanda, el más grande operador de productos orgánicos de este país. Asimismo, le venden su producción a las empresas Arvid Nordquist (Suecia) y Supremos de Bélgica. Pero tienen otros clientes más. “Por razones de seguridad, siempre realizamos esfuerzos para ampliar nuestros mercados a Europa a pesar que es más exigente y los precios son menores a los que ofrece el mercado americano”, resalta. 55 "Pagaron por nuestro café orgánico un precio promedio de 107.81 dólares por quintal, cifra que nos ubica en un nivel preferencial dentro de las empresas peruanas dedicadas a la comercialización de café en el exterior", se enorgullece el presidente de Proassa. La empresa proyecta crecer 20% más que el año anterior. En febrero del 2004 acudió a la Feria Mundial de Productos Orgánicos de Nëureland (Alemania), donde tuvieron contacto con empresarios alemanes interesados en el café orgánico lambayecano. Se enviaron muestras a 31 empresas importadoras, a fin de concretar posteriores pedidos. Pero si bien se tiene un futuro prometedor, los problemas nunca faltan. Este año, la producción de Proassa crecerá apenas en un 10% debido a la presencia de la enfermedad de la broca que atacó algunas plantaciones cafetaleras. La plaga está siendo combatida con la aplicación de técnicas mecánicas y, paralelamente se ha intensificado las charlas de capacitación orientadas mayormente al recojo de todos los granos de café que sirven como hospederos de la plaga. Pero si bien hay dificultades, la empresa tiene claro que una de las claves del éxito es la diversificación de sus mercados así como la puesta en marcha de un programa de mejora continua de la calidad del producto. Sus promotores se encuentran convencidos que es necesario estar al tanto de cómo cambia el mercado y lo que requieren los clientes para que la empresa tenga la capacidad de atender a sus requerimientos sobre todo en calidad, puntualidad en la entrega de pedidos y dar seguridad de estabilidad. Después de todo, los empresarios foráneos pretenden una relación comercial de largo plazo. Por ello, entre sus planes futuros, esta empresa tiene como objetivo explotar otros cultivos como menestras, mango, palto, limón y panela orgánica que tienen buena demanda en el exterior si cuentan con certificación orgánica. Refirió además que es necesario participar en ferias internacionales donde se puede llegar a ampliar sus mercados además del continúo perfeccionamiento del equipo profesional y productivo que fortalezca a la empresa con iniciativas innovadoras.A esto se suma un trabajo articulado entre productores, Proassa y Cicap que garanticen los volúmenes y la calidad del producto. TRABAS CON EL ESTADO El presidente de Proassa sostuvo que entre las principales trabas que el Estado peruano les pone se encuentran los continuos problemas con la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) que –dijo- sólo actúa como un ente recaudador sin entender cómo opera la pequeña economía del país. “Continuamente nuestros pequeños productores sufren el decomiso de su mercadería que la tienen que traer desde un alejadísimo centro poblado hasta la provincia en ese desplazamiento los inspectores de la Sunat intervienen la mercadería por no contar con guía de transporte no existiendo ningún ánimo de evadir impuesto lo que pasa es que esta mercancía tiene que llegar hasta el local del Cecanor que es un ente formal que paga todos los impuestos al Estado pero eso no entienden los representantes de la Sunat”, anotó. Los pequeños productores ni siquiera saben como llenar los formularios de Sunat para solicitar su RUC.“Esto es problemático porque nosotros tenemos que cumplir con nuestros pedidos. Cecanor paga los impuestos pero la Sunat no entiende esto. Hace poco le decomisó en Corral Quemado un cargamento de café de un productor de Rodríguez de Mendoza y lo llevó al local de Jaén. Imagínese la pérdida de tiempo y en la que además se tuvo que pagar un 15% de impuesto, tras cotizar el valor total de la carga”, insistió. A este problema se suma el mal estado de las carreteras, situación que encarece el producto a tal punto que cuesta más trasladar un quintal de Amazonas a Chiclayo que enviar similar cantidad de Paita a Europa.“Subsanando estos inconvenientes se ha calculado que tendríamos un ahorro de 600 dólares por contenedor (375 quintales de café) que enviamos al exterior”, aseguró. Respecto a la posible suscripción del Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos expresó que esta negociación sería una buena oportunidad para establecer una relación más clara con el principal mercado para el comercio exterior que representa los Estados Unidos. “Con el café no habría ningún problema, pues Estados Unidos no produce el amargo producto por lo que se podría negociar en adecuadas condiciones para nuestro país”, concluyó. 56 LAMBAYEQUE Cerámica refractaria con motivos moches ingresan al mercado de EE.UU. La empresa comenzó haciendo macetas artesanales La historia de sus vajillas y adornos, producidos en su fábrica Crislor,se remonta a su padre,quien fue el encargado de edificar este próspero negocio. En 1986 su padre instaló en Ferreñafe un comedor popular dirigido a personas en extrema pobreza, a las cuales inculcó la necesidad de trabajar para salir adelante. Contrató los servicios de un conocido alfarero natural de Mórrope,Alberto Coronado, quien ensañaba a los asistentes al comedor cómo fabricar macetas de arcilla. El siguiente paso de su padre fue encontrar una mina de donde pudiera extraer la arcilla que necesitaba. Hasta ese momento, trabajaba con arcilla de Mórrope pero los lugareños protestaron por el uso de sus tierras. El padre del empresario encontró una mina de caolín en Kañaris, localidad ubicada en la sierra de Ferreñafe. Luego de los trámites respectivos, obtiene la autorización para explotar el lugar. La cerámica refractaria con motivos lambayecanos ingresa al mercado norteamericano desde el año 2001, cuando el empresario Francisco Alejandro Muro Ugarte envió un primer contenedor con 300 cajas de vajillas y adornos. En lo que va del año, ha enviado tres contenedores con la misma cantidad de cajas. Su principal destino por ahora es Miami pero en este momento se encuentra en proceso de conquistar clientes en Baltimore, Nueva York y Boston, donde ha ubicado posibles compradores de cerámica artesanal fina. Sus productos llegan a los consumidores norteamericanos a través de los supermercados como Okala en Florida, pero también trabaja con tiendas independientes. La facilidad con la que Muro Ugarte se maneja en Estados Unidos se explica porque él ha vivido en ese país cinco años, durante los cuales se casó con una ciudadana cubana americana e hizo muchos amigos. Estos vínculos le permiten incrementar sus contactos en ese mercado. Para entonces, su padre había formado una alianza estratégica con Coronado para elaborar macetas. “En ese momento llegué de Estados Unidos luego de más de cinco años de residencia y ví que era una gran alternativa comercializar estos peculiares productos artesanales en el exterior. Mi padre ya había vendido significativas piezas de arcilla como vajillas y adornos (ceniceros, jarrones, vasijas) a sus amigos, familiares y al mercado local”, recuerda el empresario. Les propuso mejorar la calidad de la producción incorporándole el vidrio a la línea utilitaria, lo que generó que tenga más acogida entre los compradores. Su padre con el tiempo le transfiere la fábrica. CLIENTES NACIONALES Y EXTRANJEROS Como gerente general de la fábrica tenía muchas metas, entre ellas ampliar su mercado. “Acudía con mi mercadería a ferias como la conocida Feria del Hogar (Lima), la del Cerro July (Arequipa).Traspasé las fronteras y acudí a ferias de Chile y Argentina donde he conseguido la mayor parte de mis clientes nacionales y extranjeros”, precisa. En sus ocasionales viajes a Estados Unidos, el empresario decide llevar sus productos artesanales para ser 57 mostrados entre sus amigos. “Gente amiga me compró increíblemente vajilla y adornos a precios que duplicaban lo que pagaban mis clientes en el Perú. Esto me incentivó y decidí incursionar con mayores volúmenes a Estados Unidos, donde se paga cero arancel por el ingreso de estos productos no tradicionales”, nos refiere sumamente alentado por ésta facilidad, agregando que la única exigencia que tiene que cumplir es que el vidrio no contenga plomo. “Nuestro enlosado no contiene plomo y fue admitido para ser exportado”, asevera. En el año 2001 armó su primer contenedor con piezas tanto de la línea utilitaria como de adornos y empezó a comercializarla personalmente en Ferias de Estados Unidos. “Hablo perfectamente el inglés lo que me permite no sólo trabajar en ferias donde acuden hispanos-americanos sino netamente americanos que son los que pagan más que los primeros”, manifiesta. Explica que en las ferias de Miami, que se realizan los últimos viernes de cada mes en la famosa calle Ocho de esta ciudad, ha logrado vender su mercadería a cubanos, argentinos, mexicanos y venezolanos. “Estos clientes me han animado a acudir más al norte (unas 80 millas de Miami) donde existen zonas turísticas donde, por el crudo invierno bajan a Miami americanos de Virginia, Baltimore, New York , Boston que compran y pagan más por esta fina cerámica artesanal”, indica. Incluso tiene acceso a una revista donde se registran las 200 mejores ferias de arte y manualidades finas más importantes de Norteamérica. “Aquí cobran unos 600 dólares por exhibir la mercadería durante tres días pero es ventajoso acudir porque la gente que asiste tiene dinero y paga por lo que uno pide por sus productos”, anota. COMPARANDO PRECIOS Muro Ugarte sostiene que compradores americanos le adquieren una olla de arcilla a 35 dólares sin la mínima murmuración; en tanto en el Perú le pagan 50 soles por el mismo producto.“Definitivamente el mercado americano nos genera ventajosas ganancias por lo que decidí exportar mi mercadería”, añade. Precisa que en el mercado americano también introduce su mercaderia a través de supermercados como Okala (La Florida), donde envía pedidos de lotes de ollas, vajillas, previa concertación de precios con el propietario A partir de su experiencia ha podido llegar a la conclusión que no existe un tipo de vajilla o adornos que 58 LAMBAYEQUE tenga más salida que otro. “Lo que varía es tal o cual iconografía moche y los colores. Por ejemplo turistas alemanes siempre me piden tazas de color celeste”, asegura. Agrega además que la iconografía moche expresada en algunos jarrones o vasijas les agrada mucho.“En Estados Unidos existe compradores compulsivos y hay que aprovechar esa estratégica ventaja de producir en soles y ganar en dólares”, advierte el empresario local. LAS TRABAS DEL ESTADO Pero no todo le ha salido color de rosa al empresario que decidió apostar por su país ya que desde hace tres años mantiene un litigio con la empresa eléctrica del norte (Electronorte), que en el año 1987 les cobraba por tarifa de luz 300 nuevos soles. “Todo estaba bien pero instalamos otro horno eléctrico para quemar más piezas de cerámica en la fábrica lo que generó que la empresa eléctrica lambayecana nos inflara la tarifa, cobrándonos 2,800 nuevos soles.Trabajábamos en el mismo horario y con similar horno lo que significaba que, por regla de tres simple, teníamos que pagar 600 soles pero casi nos quintuplicaron la tarifa de energía. Cómo trabajar y dar empleo cuando las empresas de servicios, en lugar de incentivar al empresariado, lo hunden”, señala mortificado el empresario. Para acabar con los problemas, instalaron un transformix (aparato que mide digitalmente la electricidad); sin embargo los técnicos de la citada empresa eléctrica siempre llegaban bajo la apariencia de medir el consumo para alterar las cifras. “Tras detectar esta situación mi padre interpuso una denuncia ante el organismo Supervisor de la Inversión en Energía (OSINERG) y con pruebas certificadas notarialmente del consumo se aceptó nuestra queja, por lo que llegaron a la fábrica especialistas de OSINERG que comprobaron el poco consumo eléctrico de nuestra empresa e inclusive, los robos del que fuimos objeto por años por parte de Electronorte. Esto pasó al Poder Judicial de Lambayeque y hoy, luego de muchos años de litigio está por salir la sentencia. El jefe de Electronorte quiso llegar a un arreglo extrajudicial con mi padre, pero hemos dicho no. Nos tendrán que devolver hasta el último centavo”, asevera. Añade que esta situación actualmente no le permite crecer empresarialmente porque hoy les han cortado la energía en la fábrica que abarca una extensión de 600 metros cuadrados. “Ahora alquilo un horno en el distrito de La Victoria donde llevó a quemar todas las piezas de cerámica. En noviembre de este año tendré transporte en barco de 2200 dólares. “Tengo un gasto de 3,000 dólares. Eso es lo único que pago para exportar mi mercadería”, sostiene. otro nuevo contenedor (300 cajas) para ser exportado a Estados Unidos” subraya. El gerente de Crislor señaló que entre sus principales clientes localmente figura la empresa peruana de Café Altomayo, la cual para sus actividades promocionales les solicita piezas. “Estamos culminando con su pedido pero no podemos aceptar otro pedido de una empresa de detergentes que desea 60 mil piezas mensuales de vasijitas porque no contamos con energía y tenemos que trasladarnos hasta la Victoria lo cual nos complica el trabajo”, relata. En el mercado local abastece a reconocidos restaurantes tradicionales de Arequipa, Lima, Lambayeque y Piura así como a empresas de licores como Tabernero que en una actividad promocional envasó su sangría en jarritas confeccionadas por Crislor. “Ahora nos buscan empresas que venden gas para que le hagamos su ofertas promocionales de tazas con platos con su logo empresarial pero no podemos recibir sus pedidos por la energía”, insiste mortificado. La empresa ha construido un horno para que funcione con combustible de pajilla de arroz. “Voy a experimentar con esta energía hasta esperar que llegue el gas a esta ciudad y no tenga que usar la electricidad”, señala. NI UNA PIEZA ROTA Respecto a sus exportaciones, el empresario refiere que él mismo embala su mercadería y hasta el momento no ha registrado ninguna pérdida por roturas. “Yo mismo embalo las 300 cajas protegiendo cada una de las piezas primero con papel blanco para no mancharlas y luego le incorporo papel picado a la caja para que no se balancee y se rompan las unidades hechas a base de arcilla. No he tenido ningún problema a la fecha”, señala. Para ingresar a los Estados Unidos paga al agente aduanero del Perú 400 dólares, al broker americano 400 dólares y un flete por el Aunque reconoce que la opción de exportar le genera considerables ganancias.“Lo importante no es el dinero. Lo puedo ganar con mayor facilidad viviendo en ese país, pero deseo hacer empresa en mi Perú sacando mi producción al exterior y dando trabajo a la gente que menos tiene”, reflexiona trasluciendo una gran sinceridad en sus palabras pero agrega, que hay organismos burocráticos peruanos que desalientan al inversionista. “Creo que esto cambiará algún día”, dice aseverando que en países desarrollados las autoridades apoyan decididamente a sus empresarios porque son los generadores de riqueza e impiden que haya pobreza en sus pueblos. CIFRAS DE EXPORTACIÓN En cuanto a la mano de obra señala que su fábrica da empleo a 8 jóvenes de los cuales tres son mujeres y se encargan de colocar las asas en las tazas así como del vidriado y de limpiar las imperfecciones. Los varones trabajan en el moldeado de las piezas y en la confección de las mismas. “Un reconocido alfarero cajamarquino y yo realizamos el torneado de las piezas”, refiere indicando que no es difícil ejecutar eficientemente estas labores artesanales que, en época de abundantes pedidos ha llegado a dar empleo a 22 personas que trabajan por horas sobrándoles tiempo para sus estudios. Manifiesta que los diseños iconográficos moches plasmados en sus piezas de cerámica son recogidos de catálogos y revistas que ha adquirido en el país para variar sus diseños de vasijas, platos, tazas, etc. “Tengo en mente incorporarle a las ollas una trenza de paja para hacerla más presentable”, nos manifiesta. Respecto al Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos indica que no habría ningún problema con estos productos artesanales hecho a base de arcilla ya que hoy ingresan con arancel cero al mercado americano. “Continuarían las ventajas lo que nos alienta”, nos expresa Francisco Alejandro. Finalmente, adelanta que tiene proyectado adquirir a corto plazo una máquina industrial que produce 500 piezas de cerámica por hora. “Esta realiza el torneado según el molde que le coloquen, con lo cual se utilizaría más mano de obra local para colocar las asas, limpiar las imperfecciones u otros detalles tras la rapidez con que se confeccionan las piezas”, refiere comparando las 300 piezas que hoy confecciona diariamente con su tecnología artesanal. 59 Confecciones peruanas a de llegan los casinos Las Vegas La historia de una empresaria que comenzó tejiendo vinchas unía los bordes a mano. Mis primeras compradoras fueron las compañeras de la oficina. “Luego comenzaron a comprarme las vecinas y familiares. Me mandaban hacer vinchas para sus hijas y sobrinas de acuerdo al color de la prenda que iban a vestir. Tuve tanta acogida que dejaba a consignación mercadería en el mercado Modelo de Chiclayo, al que invadí con estas vinchitas”, recuerda ahora. LO PRIMERO ES CAPACITARSE La capacitación en Senati fue dando sus frutos y contrató a una joven que sabía tejer perfectamente chompas. Fue su primera operaria y observando su trabajo, Lupe aprendió a tejer piezas más largas. Parte de las buenas utilidades que obtuvo las guardaba celosamente porque su gran anhelo era comprar un lugar donde pudiera vender sus productos. Hace dos décadas inició su negocio con apenas un taller de tejido mínimo que funcionaba en casa de su madre y que le permitía hacer vinchas para escolares. Ahora exporta sus prendas a los casinos de Las Vegas (Estados Unidos), ciudad donde Lupe Graciela Fernández Castillo colocó 300 prendas de vestir a principios del año 2004. La historia de esta mujer emprendedora era muy distinta en 1984, cuando era una eficiente secretaria del Sindicato de Choferes Profesionales de Chiclayo. La violencia doméstica también era cotidiana en su vida pero llegó un momento en que decidió cortar con todo ello y se trasladó a casa de su madre. Allí encontró una vieja máquina de tejer de propiedad de su hermana. Compró la máquina en cuotas y decidió aprender a confeccionar chompas. 60 Entre los año 85 y 86 alcanzó cierto éxito económico. En 1986, Chiclayo experimentó un intenso frío, lo que generó una gran demanda de chompas. La entonces microempresaria tuvo que trabajar con mayor ahínco. Las madrugadas las dedicada a tejer y así fue perfeccionando su labor al punto de tener prendas de muy buena calidad. Los clientes se mostraban satisfechos y recomendaban a Lupe y eso generó un incremento en la demanda de sus servicios. Pero mantenía su trabajo de secretaria. En octubre de 1986, sus ganancias y un préstamo del Banco de Materiales le permitieron construir una casa con dos ambientes. Optó por renunciar a su trabajo de secretaria para dedicarse plenamente a su taller de tejidos. Mantuvo su trabajo como secretaria pero a las 6 de la tarde estudiaba en el Servicio Nacional de Adiestramiento Técnico Industrial (Senati) de Chiclayo, donde buscaba perfeccionar sus conocimientos en gestión empresarial. Ante la demanda de sus chompas, solicitó un préstamo al Banco Industrial –ya desaparecido- para adquirir una remalladora industrial. Hasta entonces, este servicio debía buscarlo fuera de su taller. Abarató con ello sus costos y pudo ahorrar para comprar dos máquinas industriales usadas que le permitieron diversificar su oferta: ya no vendía chompas únicamente sino también buzos y polos de algodón. Comenzó por tejer largas tiras para elaborar vinchas de colores y aunque no tenía máquina remalladora, Con los nuevos productos comenzó a buscar nuevos compradores. Observó que un mercado cautivo era LAMBAYEQUE la confección de uniformes escolares.Acudió entonces a los colegios con una carta de colores y una muestra de telas.Visitó primero los centros educativos más conocidos y con mayor capacidad económica de solvencia, en las localidades cajamarquinas de Santa Cruz, Cajamarca, Cutervo así como Piura y Tumbes. En agosto del 2000 viajó a Suiza llevando consigo abundante información sobre las micro y pequeñas empresas peruanas luego de recibir una ardua preparación por parte de instituciones ligadas al quehacer empresarial en Lambayeque. En Suiza expuso ante unas 5 mil personas. Pero Lupe Fernández no se mantenía tranquila con sus éxitos. Continúo capacitándose y asistió a todos los eventos de confeccionistas que se realizaban en Chiclayo hasta que en febrero de 1994 se inscribió como socia en la joven Asociación de Confeccionistas de Lambayeque, donde se relacionó con empresarios locales.Y siguió asistiendo a más reuniones de capacitación en desarrollo empresarial. “Lleve muestras de mis confecciones como polos, chompas y otras prendas de vestir que generaron gran interés en empresas de confeccionistas suizos. Obtuve un pedido de 500 polos de algodón”, refiere. LA IMPORTANCIA DE UNIRSE Cuatro años después de especializarse en temas empresariales fue elegida presidenta de la Asociación de Confecciones de Chiclayo, donde permanece dos años, durante los cuales gestiona ante instituciones públicas la descentralización del programa social de compras escolares. El grupo logró que se asigne a Lambayeque un presupuesto de un millón de soles para adquirir buzos, resultado a partir del cual se formalizaron 60 microempresarias de confecciones que luego ocuparon el tercer puesto en los concursos públicos convocados a nivel nacional por el Estado peruano. Al cumplir un aniversario la Asociación, Lupe Fernández invitó al entonces presidente de la Cámara de Comercio y Producción de Lambayeque, Fortunato Salazar, quien al ver la gran convocatoria de microempresarios les propone integrar la lista para representar a este gremio de confeccionistas en el seno de la institución empresarial. El grupo gana las elecciones. El gremio de confeccionistas –recuerda Lupe- nunca tuvo un sillón en la Cámara de Comercio de Lambayeque. Pero a partir de ese momento contaba con una directora en la Cámara: Lupe Fernández. En el año 2000 el gobierno de Suiza invita al Perú a participar en la “Conferencia Anual de la Micro y Pequeña Empresa Alternativa para la erradicación de la pobreza”. Lupe fue la candidata que presentó el Ministerio de Trabajo para representar a nuestro país en esta reunión. Tras pasar una rigurosa selección al igual que otros candidatos fue entrevistada personalmente por el embajador de Suiza en el Perú, quien después de unos días la citó en la Embajada para decirle: “No me equivoco; es usted la persona que va a representar al Perú”. INGRESO INFORMAL A MERCADOS EXTERNOS Sin embargo, la empresaria aclara que éste no fue su primer envío de mercadería al exterior, pues entre 1998 y 1999 recibió la visita de algunos familiares que residen en Estados Unidos, quienes al ver sus chompas solicitaron toda una colección para los parientes. “Incluso me dijeron que podía darles unas muestras para enseñarles a su compañeros de labores del Casino Mirage de las Vegas”, anotó. Los compañeros de trabajo de uno de sus primos le solicitaron chompas similares. El pedido era de 80 prendas y le pagaban por cada una de ellas 25 dólares. “Las chompas eran de tallas grandes X y XL y a base de dralón. Nunca me pagarían en Chiclayo ese precio. Aquí pagan por esas prendas como máximo 25 soles”, subraya Lupe. Posteriormente envía informalmente similares volúmenes de prendas que la ayudan a incrementar sus ganancias locales, las cuales hasta ese momento se generaban por la exclusividad en la confección de uniformes para colegios con alta población escolar en Chiclayo. Fernández piensa que el gran paso para iniciarse en la exportación es responsabilidad de los propios empresarios en la búsqueda de nuevos mercados. Es por ello que decide informarse de los beneficios del ATPDEA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) para los confeccionistas que querían hacer negocios con Estados Unidos. Reunió todos los requisitos para tramitar su visa y el 24 febrero del 2004 viajó a Las Vegas llevando el pedido de 300 prendas (chompas, gorros y chalinas). Los colores solicitados fueron el blanco y el negro. Las prendas estaban destinadas al personal del casino Mirage de Las Vegas. El contacto con esta empresa fue a través de un familiar que anteriormente recibió el pedido del Jefe de 61 Logística de este casino. “Al llegar a Las Vegas visité a este ejecutivo llevando las muestras de otros productos. “Tenía un intérprete porque el problema para relacionarme con ellos es el idioma inglés. Les mostré las prendas de vestir y quedaron encantados por lo que me dijeron que a fines del 2004 me solicitarían un lote de chompas. Los casinos tienen un personal de 10 mil personas, es un gran mercado”, precisa. ALIANZAS CON OTROS CONFECCIONISTAS Doña Lupe considera que las prendas locales no tienen nada que envidiar a los productos importados porque son fabricados con excelente calidad de materia prima y finos acabados, no obstante reconoce que el mayor problema que tienen los confeccionistas peruanos es que no producen a gran escala. Por ello recomendó a los pequeños empresarios a asociarse para ingresar con mayores volúmenes al mercado externo. “Los pequeños confeccionistas no estamos en capacidad de poder cumplir con entregar los grandes pedidos solicitados por las empresas del exterior.Tenemos que aprovechar el ATPDEA, un sistema donde hay un broker de Estados Unidos que nos cobra un porcentaje de acuerdo al pedido. Sin embargo, a mayor volumen la tarifa de este intermediario disminuye. Por 46 kilos tuve que pagar US$ 210 dólares y pagué US$190 por flete pero entiendo que por más de 100 kilos el costo baja”, explica. 62 LAMBAYEQUE Insiste que en Chiclayo nadie le pagaría más de US$ 10 por sus tejidos. Por eso se encuentra sumamente satisfecha con su ingreso al mercado norteamericano. UN PASO HACIA EL FUTURO Pero nuevamente Lupe no se queda con lo que obtiene. “Actualmente algunos jóvenes de Senati están realizando prácticas pre-profesionales en mi empresa y están ordenando todo lo concerniente a la administración y a la contabilidad para empezar a sistematizar la información en la computadora. “Voy a adquirir una computadora y le instalarán un software que permita ubicar las etapas en las cuales puedo reducir mis costos de producción”, anota. Refiere que iniciará una etapa de capacitación para todo su personal, integrado por 20 personas. Ahora recuerda que comenzó con una máquina usada y hoy en su taller cuenta con 18 aparatos como 2 máquinas recubridoras, 2 tejedoras, 1 bastilladora, 1 cortacinta, 1 cortadora, 4 remalladoras y 6 máquinas de costura recta así como una bordadora. Finalmente, Lupe considera que la tarea del Estado, a través de Prompyme y Mincetur, es capacitar a los empresarios para lograr la estandarización de la calidad de las confecciones peruanas para ingresar a mercados europeos.“La calidad de nuestros productos es indiscutible y lo comprobé en mi viaje a Suiza pero requerimos una estandarización del producto”, sostiene. El retorno de King Kong a Nueva York Los primeros clientes fueron peruanos pero luego conquistaron a mexicanos y a otros centroamericanos En su primera versión, la película nos muestra al gigante King Kong colgado del Empire State. La versión actual nos muestra otra vez a King Kong, pero esta vez en forma de dulce peruano que llega a Nueva York, Los Angeles, New Jersey y Miami. Y es que desde hace 20 meses, la empresa Consorcio Agroindustrial Inversiones Llampayec SAC exporta mensualmente una tonelada métrica del dulce lambayequano a Estados Unidos. Si bien este dulce se elabora actualmente en varias ciudades norteñas del Perú, su origen nos remite a Lambayeque, donde una de sus habitantes –según una leyenda que circula por allí- inventó esta mezcla de leche fresca, masa, majarblanco, piña y maní, a la cual le puso el nombre de King Kong precisamente porque por entonces se exhibía en la ciudad la famosa película. El gigantesco gorila era similar al enorme postre que acababa de inventar. La empresa se encuentra a 9 kilómetros al norte de Chiclayo y, según el gerente general, Bartolomé Carrillo Vilcabana, los envíos son permanentes sin existir temporadas altas o bajas respecto a la demanda. Y es que los peruanos que residen en las ciudades norteamericanas donde hoy se puede adquirir un King Kong peruano siempre extrañan este dulce y recurren a él cada vez que pueden como una forma más de acercarse a la tierra que dejaron atrás. Pero además Nueva York, Los Angeles New Jersey y Miami concentran la mayor población latina en Estados Unidos. De modo que no sólo se trata de peruanos afectos a este dulce, sino también de colombianos, mexicanos, costarricenses, venezolanos, ecuatorianos, entre otros. Sin embargo, son las Fiestas Patrias peruanas –28 de julio- las que generan mayor demanda de este dulce. Llegar a Estados Unidos para vender King Kong entre la colonia peruana no ha sido fácil. La meta se alcanzó luego de seis años esfuerzo para ingresar legalmente y cumpliendo todos los requisitos que la ley estadounidense establece para comercializar alimentos. Llampayec fue fundada en 1994 y cuenta con una moderna planta de producción cuya capacidad actual es de 15 toneladas de King Kong al mes. Entre los dulces exportados por la empresa figuran el clásico King Kong especial de puro manjarblanco, el King Kong de 2 sabores (piña y manjarblanco) y de tres (piña, maní y manjarblanco). Pero en la diversificación de la oferta está el gran reto de quien cumple su meta de ingresar a un nuevo mercado. Por ello, la empresa exporta a los mismos 63 destinos alfajores rellenos de coco, tejas de pecanas, chocotejas y barras de manjarblanco. Esta variedad les ha permitido conquistar a otras colonias latinoamericanas. "Las barras de manjarblanco son los preferidos de la colonia latina, especialmente de la mexicana que identifica al King Kong como cajeta o pastel de manjarblanco", comenta don Bartolomé con un sonrisa y al mismo tiempo nos confiesa que un corpulento distribuidor peruano de manjares lambayecanos es conocido como "King Kong", no sólo por vender el producto sino por su gruesa contextura física. Estos precios obviamente son un tanto mayores respecto a la cotización de estos mismos productos en el mercado local, donde el King Kong de manjarblanco puro se vende a 20 nuevos soles, el de tres sabores a 15 soles y el de dos 8 nuevos soles, mientras que la barra de manjarblanco en 10 soles. El tradicional King Kong de puro manjarblanco. Con peso aproximado de 700 gramos se cotiza en US$ 4.5; el de 3 sabores en US$ 3.80 y el de dos en US$ 4.00. La barra de manjarblanco en US$ 1.80 El 90% de la maquinaria y equipos de la fábrica son de última generación e incluso los diseños de los envases son elaborados por el Departamento de Publicidad y Marketing de la propia empresa. Si bien en el Perú este tipo de dulces se vende en innumerables sitios, esta comercialización se realiza de manera artesanal. Pocos son los que han hecho avances en cuanto a empaques y presentaciones. Llampayec envasa sus dulces al vacío y para ello tuvo que importar desde Italia la maquinaria especialmente confeccionada para sellar sin maltratar estos dulces. 64 LAMBAYEQUE te peruanos y todos conocen nuestra planta y la calidad del producto que orgullosamente comercializan", asevera el empresario. PERSPECTIVAS El secreto que no quiere revelar el gerente de la empresa –y por supuesto dueño de la misma- es cómo mantienen los dulces su frescura inicial, pues éstos se hacen con insumos seleccionados y sin proceso químico alguno que los preserve. Y aún así duran tres meses. Sus planes futuros incluyen consolidarse en el mercado internacional, especialmente en algunos países donde se encuentra un mayor punto de residentes peruanos. "Queremos ingresar al mercado de España y Canadá. Hemos participado en eventos internacionales, donde siempre los pequeños lotes de muestra han tenido aceptación", explica Carrillo. Bartolomé Carrillo resaltó que cada uno de sus productos que ingresa al mercado de EE.UU tiene un código arancelario del país del norte. "Se ha creado la partida de nacimiento de un producto peruano en Estados Unidos", recalca con cierta vanidad. Igualmente afirma que sus inigualables envases constituidos por cajas plastificadas con firmes colores guinda, azul y verde están litografiadas con datos en español e inglés. Además se ha preocupado –como ocurre con todos los productos que expenden en los mercados internacionales- de contar con el característico código de barras, de informar sobre los aspectos nutricionales, ingredientes, datos referenciales de la empresa e información turística de Lambayeque. "Y no olvidamos nuestra bandera bicolor que representa el símbolo de calidad de nuestra nación", enfatiza. Paralelamente están negociando la posibilidad de vender franquicias en El Cairo, y a la vez buscan socios estratégicos en nuevos mercados. Pero además con las utilidades que recibe de este negocio busca ampliar sus actividades hasta instalar una planta industrial para la ampliación de la fabricación de productos lácteos como mantequilla, quesos y yogures. MERCADO NACIONAL Carrillo Vilcabana precisa que el 70 por ciento de su producción local va al mercado limeño donde tiene una cadena de 6 tiendas distribuidas en 6 puntos estratégicos de la capital. El resto la producción es para el mercado de Lambayeque, Piura y Trujillo. "Sin duda nuestras mayores utilidades provienen del mercado externo en la que obtenemos una ganancia del 60%. Sin embargo el 40% de estas utilidades nos permiten ir renovando constantemente la fábrica", puntualiza. La fábrica cuenta con 20 trabajadores, entre obreros y técnicos que dependen directamente de esta empresa. "Nuestros distribuidores extranjeros son netamen65