ESTRATEGIAS DIFERENCIALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS Aprovechar la heterogeneidad de la demanda. Precios diferentes, no debidos al efecto de diferencias en los costes. Descuentos en segundo mercado Precios de Precios profesionales éticos Reducción en el precio Fijación de precios en Fijación de precios según que no afecta a todos los función de la el fin social del bien clientes, sino sólo aquellos envergadura o vendido o del servicio que cumplen con unas dificultad del problema prestado o atendiendo a determinadas condiciones resuelto. la capacidad de pago del (demográficas, socio- cliente. económicas, geográficas). 1 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Aprovechar las distintas situaciones competitivas en que se puede encontrar una empresa. Precio similar al de la competencia Precios primados Precios descontados Situaciones de fuerte competencia y productos semejantes. Precios más altos que la competencia: Precios más bajos que la competencia: -más calidad -calidad inferior Evitar guerras de precios. -más servicios -menos servicios - ventaja comp. Venta a pérdida Reducción temporal del precio por debajo del coste. Licitaciones y concursos Precio más bajo 2 heterogeneidad de la demanda + situación competitiva Precio variable o negociado Flexibilidad en la cuantía o en otras condiciones Negociación en función del volumen de compra, pronto pago, compras fuera de estación, o realización de funciones Descuentos aleatorios (ofertas) Reducción del precio o una compensación de otro tipo (plazo de pago, financiación, regalo, concursos,... ) En un tiempo y lugar determinado, sin que el cliente tenga conocimiento previo del mismo Descuentos periódicos (rebajas) Reducción del precio En períodos establecidos y conocidos por el consumidor 3 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS Tienen en cuenta las repercusiones psicológicas que el precio tiene sobre el comprador. Precio acostumbrado o habitual Precios pares frente a impares Precio “normal” aplicado por la mayoría de marcas Se asocian a descuentos Difícil modificar Productos gancho Precio imagen o de prestigio Precio alto que busca denotar productos de calidad Relación recíproca y positiva entre precio-calidad Precio según el valor percibido ¿Un mismo producto en distintos contextos le aporta diferente utilidad al consumidor? 4 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS ATENDIENDO A LA CARTERA DE PRODUCTOS Contemplar todos los productos que oferta la empresa. La empresa busca un conjunto de precios que maximice el beneficio global. Precios de una línea de productos ¿diferencias de precios entre los productos? Líder en pérdidas Precios de productos opcionales ¿qué productos deben ser ofrecidos como opción? Precios de productos cautivos Producto principal (precio bajo) que crea un mercado cautivo (alto margen) Precio por dos conceptos Precios por paquete de productos Compra de un lote = ahorro Mayores ventas Más rentabilidad 5 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS ATENDIENDO A NUEVOS PRODUCTOS Precios de descremación o selectiva Precio alto Atraer a segmentos poco sensibles El ciclo de vida del nuevo producto es corto o puede ser rápidamente imitado por los competidores Se trata de un producto realmente nuevo, que se puede proteger con patentes Existe un segmento de demanda inelástica al precio Es aventurado prever las reacciones de los clientes ante un precio bajo Precios de penetración Precio bajo Llegar rápidamente a la mayoría La demanda debe ser elástica al precio Posibilidad de conseguir economías de escala en la producción, distribución y comercialización del producto El producto puede verse amenazado por una fuerte competencia rápidamente: la empresa utiliza los precios bajos como barrera a la entrada El producto no constituye una verdadera novedad. No aporta valor añadido El mercado de gama alta está ya satisfecho 6
