Nombre: Priscila Macas Gómez Coaching II Actividad a realizar En un documento de menos de una página explica porque el modelo GROW no es el más adecuado para resolver retos adaptativos sino técnicos. El modelo GROW es una estrategia de coaching que fomenta el uso de preguntas abiertas y la escucha activa para identificar las metas fundamentales, analizar la situación actual y trazar planes de acción generales basados en la información obtenida. Antes de centrarse en los problemas más específicos, se hace necesario saber cuál es la finalidad última de cualquier proyecto y contar con una visión integral del mismo, de manera que todas las decisiones a tomar estén correctamente alineadas y que nunca se pierda el propósito original. Este proceso de coaching permite que los conocimientos permanezcan vivos, y que pasen a formar parte del equipaje profesional del vendedor y se instalen como hábitos que se reforzarán a través del éxito en el logro de las metas. El método GROW es un proceso secuencial y personalizado de apoyo (no de evaluación ni de control), entre supervisor y vendedor, que eleva la conciencia y otorga responsabilidad (y libertad de elección) a través de buenas preguntas, liberando el potencial para el logro de una meta . Los responsables del departamento de ventas también lo pueden utilizar para la resolución de problemas puntuales en una zona (irrupción de nuevos competidores, descenso brusco de las ventas, pérdida de clientes importantes). Además, el coaching puede ser “metabolizado” como una filosofía permanente de gestión del personal, siempre que contenga los elementos mínimos: objetivos, buenas preguntas, plan de acción y actitud de apoyo, aceptación y confianza en el potencial de las personas. El método GROW se puede desarrollar en sesiones de carácter informal. Comienza con el establecimiento de una meta final y de desempeño (al alcance del vendedor), y continúa con la exploración de la realidad, la generación de opciones y la elección de las más adecuadas para el logro de los objetivos. Finalmente, se materializa en un plan de acción individual, un compromiso reflejado por escrito del que se realizará un seguimiento telefónico y/o presencial. Las ventajas del método Grow son las siguientes: Confiere claridad: debido a la complejidad de las situaciones a las que nos enfrentamos, es frecuente que surjan distracciones que desvíen nuestra atención del objetivo inicial. Si se mantiene una perspectiva global, todas las acciones tendrán una finalidad común. Sus efectos perduran en el tiempo: en contraste con otras metodologías de coaching que persiguen resultados de carácter efímero, el modelo GROW es altamente eficiente, puesto que, si se lleva a cabo de manera adecuada, sus efectos se extenderán en el tiempo hasta las últimas etapas del proyecto. Despierta la motivación: si bien los objetivos a corto plazo incentivan la mejora de la productividad en la inmediatez, lo que realmente impulsa a actuar de manera constante y brinda un sentimiento de autorrealización es el llamamiento a cumplir nuestras metas personales de largo plazo. Está basado en el cliente: el modelo GROW se adapta en su totalidad a los valores del cliente, propiciando que este sea el que lidere su propio crecimiento. La escucha activa y la comunicación efectiva son una prioridad del método. Se fundamenta en el contexto presente: este sistema toma como referencia la situación actual del proyecto y su entorno, por lo que resulta totalmente práctico y realizable en su aplicación. Equipa a las personas con herramientas: en vez de intentar prescribir soluciones rígidas y prefabricadas que funcionen en todos los casos, esta práctica estimula el razonamiento y la lógica de las personas para que sean capaces de responder a las circunstancias cambiantes por sí mismas. Fomenta la proactividad y la responsabilidad: uno de los aspectos que hacen a este procedimiento tan eficaz es el hecho de que pone un gran énfasis en que el cliente no solo proponga respuestas a los obstáculos que pudieran aparecer. Es primordial que este cree un plan de acción muy concreto, con plazos de tiempo concisos y objetivos concretos y medibles. Una solución carece de valor si no se lleva a cabo.
