UNIDAD 1 Lic. Yerrika Mendoza Espínola Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Definición de Producto Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer todos los deseos o necesidades Lic. Yerrika Mendoza Espínola 2 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Tipos de Productos CONSUMO Lic. Yerrika Mendoza Espínola 3 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta INDUSTRIALES Lic. Yerrika Mendoza Espínola 4 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta SERVICIOS Lic. Yerrika Mendoza Espínola 5 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Ciclo de vida del producto Lic. Yerrika Mendoza Espínola 6 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Tipos de madurez Lic. Yerrika Mendoza Espínola 7 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta El cliente o consumidor Una persona o conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de los bienes o servicios generales en un proceso productivo, adquiridos en el mercado. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 8 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta La necesidades del cliente Lic. Yerrika Mendoza Espínola 9 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta La motivación para consumir La fuerza que impulsa a los individuos a intentar satisfacer, mediante acciones, las necesidades que se plantean a lo largo de su existencia Lic. Yerrika Mendoza Espínola 10 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Lic. Yerrika Mendoza Espínola 11 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta El perfil de consumidor Es el conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado, describe al cliente meta. Lic. Yerrika Mendoza Espínola Logrando entender el comportamiento del consumidor se le puede ofrecer productos mas apegados a sus necesidades. Existen diferentes opciones para determinar el perfil del consumidor que van desde test sencillos, hasta pruebas psicológicas. 12 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Factores Internos Percepción La percepción es personal y selectiva y es la forma en la que cada persona percibe lo que le interesa o conviene. Aprendizaje y experiencia El aprendizaje es un proceso en el que la persona modifica su comportamiento de acuerdo a experiencias previas. La personalidad Esta afecta la conducta al comportamiento en todas sus decisiones y de forma duradera. Estilo de vida Refleja la forma de vida del individuo y muchas veces determina sus hábitos de compra. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 13 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Factores Externos La cultura Produce seguridad en el individuo y afecta a grupos muy amplios. Ejemplo: modas que se imponen en una ciudad determinada. Los grupos Para la mercadotecnia es muy importante identificar a los líderes de los grupos porque los demás consumidores tenderán a imitar sus hábitos de compras. La familia Es el grupo con mayor influencia en el comportamiento del consumidor y en el que siempre existen líderes que por lo regular toman la decisión de compra. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 14 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Clasificación del perfil del consumidor • Avanzados • Innovadores Son aquellos que compran los productos mas novedosos Compren los bienes en la etapa de crecimiento Adquieren los productos en la fase de madurez Compran los productos en su fase de declive y no le agradan los cambios • Seguros Lic. Yerrika Mendoza Espínola • Conservadores 15 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta El proceso de la administración de las ventas Este proceso tiene como propósito determinar los pasos a seguir en un programa de ventas que va desde su formulación hasta su evaluación y control. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 16 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta El proceso de la administración de las ventas Formulación • Se consideran los factores del entorno • Se organizan y planean las actividades de ventas y las estrategias mercadológicas • Permite determinar el camino a seguir en el proceso de colocación y distribución del producto. Ejemplo: Plan de ventas, calculo del precio de ventas, canales de distribución del producto, etc. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 17 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta El proceso de la administración de las ventas Aplicación • Se selecciona al personal de ventas. • Diseño e implementación de las políticas y procedimientos. Evaluación y Control • Elaboración de métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas. • Determina si debe realizar ajustes en el programa de ventas. Lic. Yerrika Mendoza Espínola 18 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Factores que afectan a la venta La principal actividad de la persona dedicada a la mercadotecnia, es estar atentos al entorno e intentar pronosticar y elaborar estrategias entre diferentes escenarios. Factores Internos Todo lo que se encuentra dentro de la empresa y bajo su control Lic. Yerrika Mendoza Espínola Factores Externos No esta en las manos de la empresa 19 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta Metas, objetivos y cultura I n t e r n o Capacidades tecnológicas, de investigación y desarrollo Talento humano Capacidad de servicio Recursos Financieros Capacidad de producción Lic. Yerrika Mendoza Espínola 20 Unidad 1 Aspectos Básicos de la Venta E x t e r n o Legales y políticos Económicos Técnicos Empresa Ambientales Lic. Yerrika Mendoza Espínola Socioculturales 21 MUCHAS GRACIAS Lic. Yerrika Mendoza Espínola
