M.F. Juan de Dios Pérez López Enero 2023 PLAZA Fernando Samuel Rocha Martínez M.F. Juan de Dios Pérez López ITSSLP 10-1-2023 Contenido 1.- Estrategias de Canales de Distribución ...................................................................... 2 2.- Importancia de los canales de distribución ................................................................. 2 3.- Comportamiento y organización del canal.................................................................. 2 4.- Diseño de canales de distribución .............................................................................. 4 5.- Administración del canal............................................................................................. 5 6.- Distribución física ....................................................................................................... 5 7.- Logística y administración de la cadena de suministro .............................................. 6 1 1.- Estrategias de Canales de Distribución Los Canales de Distribución son los diferentes caminos que tiene que pasar un producto para que pueda llegar al consumidor final. Son etapas por las cuales debe de pasar el producto antes de ser comercializado. El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el producto, el cual es adquirido por el mayorista y luego por el minorista para finalmente distribuye el producto entre el consumidor final. Un proceso muy similar al que se aplica a los canales de distribución de un servicio. 2.- Importancia de los canales de distribución Los canales de distribución en una compañía son de vital importancia para el ciclo operativo del producto o servicio. Su destino de llegar al consumidor final en óptimas condiciones es su prioridad y principal objetivo. Al momento de realizar el Plan de Negocio, la importancia de establecer el canal de distribución es uno de los rubros más indispensables de la estructura del negocio, ya que este contribuye e indica qué tan fiable y disponible puede proporcionar la estabilidad del negocio en cuanto a servicio, despacho, tiempos, crecimiento de mercado, entre otros. 3.- Comportamiento y organización del canal Cada miembro del canal depende de los demás ya que, cada uno desempeña un papel especializado. El éxito individual depende del éxito de todo el canal. Sin embargo, se presentan desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las recompensas lo que genera un conflicto de canal: 1. Conflicto horizontal: Ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal. 2. Conflicto vertical: Ocurre entre distintos niveles del mismo canal. 2 Sistemas de marketing verticales SMV “Constan de productores, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar”. Tipos: 1. SMV corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad en común. 2. SMV contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante el uso de contratos. a) Organización de franquicia: Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción-distribución. Tipos: I. Franquicia de minoristas patrocinada por el fabricante. 2. Franquicia de mayoristas patrocinada por el fabricante. 3. Franquicia de minoristas patrocinado por una compañía de servicio. 3. SMV administrado: Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución, mediante el tamaño y el poder de una de las partes. Sistemas de marketing horizontales “Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing”. Sistemas de distribución multicanal “Una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes”. Cambio de la organización de canal Los cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo del marketing directo y en línea están teniendo un profundo impacto sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing. Una de las tendencias principales es la desintermediación: 3 “Eliminación de los intermediarios del canal por parte de los fabricantes del producto o servicio, o el desplazamiento de los distribuidores tradicionales por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios”. 4.- Diseño de canales de distribución Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmente inicia vendiendo en un área de mercado restringida. Entonces el problema tal vez no sea decidir cuáles son los mejores canales, sino cómo convencer a uno o a unos cuantos buenos intermediarios de manejar la línea. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los clientes, donde cada miembro del canal agrega valor para el cliente. Por lo tanto, el diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor por los consumidores meta desean obtener del canal. La compañía debe equilibrar las necesidades de servicio de los consumidores, no sólo contra la posibilidad y los costos de satisfacer esas necesidades sino también contra las preferencias del cliente en cuanto a precio. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL CANAL Las compañías deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Por lo general, una compañía puede: - Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio. - Decidir qué segmentos atenderá y cuáles son los mejores canales para cada caso. - Minimizar el costo total del canal necesario para satisfacer las demandas de servicio del cliente. - Analizar las condiciones económicas y restricciones legales para que no afecten las decisiones sobre el diseño del canal. 4 IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS Una vez que la compañía ha definido sus objetivos de canal debe identificar sus alternativas: (1) tipos de intermediarios; (2) cantidad de intermediarios; (3) responsabilidades de cada miembro del canal. TIPOS DE INTERMEDIARIOS: Las compañías deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar su trabajo de distribución. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS Las compañías deciden la cantidad de miembros del canal que usarán en cada nivel. Existen tres estrategias: - Distribución Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. - Distribución Exclusiva: conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios. - Distribución Selectiva: uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. 5.- Administración del canal. Es cuando se reúnen dos entidades independientes con objetivos a largo plazo, los factores se pueden enlistar en las siguientes categorías; propiedad, distancia geográfica, cultural y económica y las leyes. 6.- Distribución física La distribución física de mercancías consiste en el conjunto de actividades que realiza una empresa para movilizar sus productos terminados desde el punto de producción hasta el consumidor final. En este sentido, en la distribución física interviene tanto 5 la distribución comercial como la distribución logística. Por un lado, la comercial se refiere a todos los procesos transaccionales (compras, ventas, pedidos, documentación, etc.). Por otro lado, la logística se refiere a las operaciones y a los flujos de materiales (almacenamiento, despachos, transporte logístico, etc.). Por tanto, de una adecuada gestión de la distribución física depende que el producto llegue a tiempo y en buenas condiciones a su destino, garantizando así la satisfacción del cliente y la buena reputación de la marca. 7.- Logística y administración de la cadena de suministro Entendemos que la Logística es una actividad utilizada por las empresas, cuyo objetivo principal es la planificación y gestión de todas las operaciones que están directamente relacionadas con el flujo de las materias primas, los productos semielaborados y/o productos terminados, desde su origen hasta el consumidor final. Por otro lado, tenemos a la Cadena de Suministro, que no es más que el conjunto de ‘actividades’ u ‘operaciones’ involucradas para llevar a cabo el proceso de venta de un producto en su totalidad, pasando desde el momento en que se obtienen las materias primas, la fabricación de los productos, la producción, almacenamiento, distribución, transporte y entrega. La Logística se encargará del procesamiento de las prendas, su almacenamiento, pedidos y transporte; la Cadena de Suministro es la encargada del abastecimiento de las materias primas para la realización del producto, es decir, todo lo que tenga que ver con el suministro de recursos en el lugar de origen y el manipulado, diseño y fabricación. En otras palabras, son las estrategias que se tienen que realizar para la mejor entrega y administración de algún producto y/o servicio, sin embargo, la Logística y la Cadena de Suministro por más diferencias que tengan, ambas implican la transformación del producto y/o servicio hasta que llegue con el cliente final, y tienen como objetivo en común 6 lograr la satisfacción del mismo con procesos supervisados y cuidando detalle a detalle cada uno de los pasos. La Cadena de Suministro comprende todo proceso de fabricación o producción hasta la entrega con el cliente. Además, ésta contempla tres elementos básicos: El suministro Se refiere a la materia prima con la que se producen los diferentes productos. En este sentido, ella se ocupa de conocer su procedencia, su extracción o las mejores formas de conseguirla y los plazos en los que se entrega. Fabricación Otro de los elementos básicos de los que se encarga la Cadena de Suministro es supervisar la fabricación, ya que es la parte que permite la obtención del producto acabado y que cumpla con las expectativas de los clientes. La distribución Este es el parte de la Cadena de Suministro en la que se pone principal énfasis pues se encarga de realizar cada uno de los pedidos mediante una red de distribución que cumpla los plazos pactados con los clientes finales. 7 Bibliografía Figuera, M. (s.f.). imarketing.com. Recuperado el 11 de Enero de 2023, de http://iniciamarketing.com/definicion-tipos-estrategias-canales-distribucion/ Sánchez, R. C. (19 de 2018 de 2019mARZO). linkedin.com. Obtenido de https://es.linkedin.com/pulse/la-importancia-del-canal-de-distribuci%C3%B3nronald-castrill%C3%B3n-s%C3%A1nchez KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente”. Marketing. 14a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 344-351. 8
