12Lecciones -Eric-Valladares cuando FUI CHINO

12 Lecciones que aprendí cuando fui chino
Secretos que multiplicarán tu “suerte”
por Eric Valladares
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éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el
permiso previo y por escrito del autor. Todas las marcas y marcas registradas que
aparecen en este documento son propiedad de sus respectivos dueños.
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Índice
Introducción
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Dar para recibir
Da más de lo que esperan de ti
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Una sensación cinco delicias
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Para ellos lo mejor
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El tiempo de los demás también es oro
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Los trabajadores son las estrellas del negocio
16
Confianza
18
Creo más en los números que en la suerte
El lugar perfecto en el momento indicado
20
Hola, estoy aquí
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El arte de vender sin vender
25
Se come por los ojos
28
El único atajo, la constancia
30
El corazón no entiende de números
32
Conclusión y reflexión general
34
Frases destacadas del ebook
35
AGRADECIMIENTOS
36
Más en el blog
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Fotografías
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“La experiencia no consiste en lo que se ha vivido, sino en lo que se ha
reflexionado.”
José María de Pereda
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Introducción
La vida se compone de experiencias, momentos y sensaciones. Vividos
en distintos lugares y con diferentes personas.
En este pequeño ebook quiero compartir contigo una experiencia que
duró un año y estuvo repleta de sensaciones agridulces.
La experiencia toma lugar en un restaurante Wok como escenario, un
gran equipo de trabajadores como realizadores y cientos de clientes
como protagonistas. Explicar cómo llegué a ser el productor de esa
obra, da para escribir una de esas novelas que puedes usar como silla
para cenar, quizás algún día la puedas encontrar en el Ikea pero hoy
prefería ahorrarte esa carga.
Y aunque recordar la experiencia como si una obra de teatro hubiese
sido me ayude a analizar la situación desde un punto de vista más
amplio, en realidad se trató de una experiencia real vivida en primera
persona.
Mi nombre es Eric y en el 2013, con 25 años, con poco dinero para
invertir, sin experiencia en la hostelería y entre medio una larga
historia, acabé convirtiéndome en el dueño de un restaurante Wok.
Aquellos restaurantes tipo bufet libre donde puedes comer todo lo que
quieras y encuentras comida de países asiáticos, como china o Japón
entre otros.
Xia, una amiga con experiencia en este tipo de restaurantes fue quien
me enseñó de forma casi improvisada y en menos de dos meses todas
las cosas necesarias para hacer funcionar un Wok y entender un poco
más la cultura china. Desde todos los productos e ingredientes
necesarios, más de 200, muchos con nombres solamente en chino,
para preparar hasta 100 platos diferentes. Hasta ayudarme a entender
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cómo piensan las personas nacidas en “El gigante Dormido”, aunque
de dormido ya le está quedando poco.
Después de la enseñanza, allí me encontraba yo, en un restaurante con
más de 150 sillas que ocupar, cocineros hablándome en mandarín y el
horóscopo chino en mi contra.
¿Qué más podía pedir?
Clientes. Aunque al principio no fue fácil darles una nueva razón a los
clientes para que empezasen a venir, tardamos poco en darnos a
conocer y conectar con muchas personas. Fue muy gratificante
escuchar a las personas que venían a comer decir que la comida estaba
muy buena y que se habían sentido como en casa. Y no lo decían solo
ellos, también lo decía el “gato hucha” que se encargaba de recoger las
propinas.
¿Cuál era el secreto?
Oír, ver, aprender y hacer. Para ello, siempre que podía, hablaba con
dueños de otros restaurantes o negocios, compartíamos ideas entre
los trabajadores y escuchaba atentamente a nuestros propios clientes.
Íbamos a los restaurantes que mejor funcionaban de Barcelona y los
analizaba. Identificaba que era lo que le hacía funcionar y los imitaba.
Por desgracia había algo que por mucho que aprendiese, ya no podía
cambiar. Era la mala posición del negocio y los altos gastos por estar
allí. Este fue un factor determinante que puso fin a esta aventura y que
explico en la lección 7 (El lugar perfecto en el momento indicado).
Un año y medio más tarde, después de reflexión y análisis, resumo en
doce puntos, doce lecciones que añado a mi recetario de la vida.
Algunas de estas ideas quizás ya las conocía, otras las aprendí en el
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transcurso, pero lo más importante es que tuve la oportunidad de
experimentarlas y validarlas en diferentes situaciones y con cientos de
personas.
En cada lección escribo anécdotas y reflexiones, que son el zumo de
todos los frutos que he encontrado en este camino. Al final de cada
una de ellas encontrarás un consejo aplicable para cualquier ámbito de
la vida y tipo de relación, ya sea laboral o personal.
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Da más de lo que esperan de ti
Esta es una de las lecciones más valiosas que aprendí y comprobé.
“Las emociones son el motor del hombre” Bruce Lee
Cuando tienes una idea o expectativa de algún lugar o persona, tu
mente se imagina y recrea olores, sabores, bien estar entre otras
sensaciones. Pero ¿Qué pasa cuando las expectativas se ven superadas
por la realidad? Se crea una sorpresa, algo inesperado, una de las
formas más efectivas de despertar emociones.
Kanglei Chen, el antiguo socio, tenía muy claro la importancia de dar
más. Teniendo decenas de platos a elegir, muchas veces preparaba
algo que no podías encontrar en la carta ni en el bufet y lo ofrecía a los
clientes como extra y de forma gratuita. También se acordaba de los
platos preferidos de los clientes habituales. Dedicaba algunos minutos
para compartir anécdotas interesantes y a escuchar las opiniones de
los clientes mientras les ofrecía un licor digestivo de forma gratuita.
Todo esto me pareció curioso y me hizo reflexionar. Veía la cara de
satisfacción de los clientes y como salían del restaurante con una
sonrisa de oreja a oreja. No tardé en darme cuenta que esa pequeña
inversión de tiempo o dinero era vital.
Cuando hablaba sobre la importancia de dar, algunas personas me
decían que en tiempos de crisis no eran tiempos para regalar nada,
curiosamente esas personas habían conseguido muy poco o nada en
sus vidas. Así que decidí seguir con la idea de dar más.
Cuando seguí yo solo con el restaurante implementé ese hábito y lo
compartí con los trabajadores. Escuchábamos a los clientes, sabíamos
que platos eran sus preferidos, compartíamos anécdotas, teníamos
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licores con alcohol, sin alcohol y sin azúcar para ofrecer gratis,
regalábamos juguetes para los niños. Queríamos que los clientes
fuesen algo más que solo clientes. Se trataba de dar más, sentirnos
bien, diferenciarnos del resto y crear emociones que construyesen
verdaderas experiencias. Las personas no quieren comprar cosas,
quieren comprar experiencias.
Está lección se grabó en mi y condicionó las demás lecciones. Conectó
con mis valores, desde pequeño he vivido en un ambiente humilde,
generoso y luchador, quizás esto hizo que me sintiese bien con la idea
de ofrecer más.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
En cualquier cosa que hagas, da tu máxima entrega cuidando todos los
detalles. Ya sea en el trabajo, en una relación personal o en cualquier
otra situación ofrece lo mejor que puedas dar y un poco más. Los
resultados son sorprendentes y lo más importante, inevitables.
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Una sensación cinco delicias
Como explicaba en la lección anterior, se trata de ofrecer experiencias
y estas están compuestas de sensaciones.
El negocio de la hostelería es uno de los negocios más complicados que
hay y esto es debido a las sensaciones. Es uno de los pocos negocios
donde los 5 sentidos trabajan conjuntamente para determinar la
satisfacción de la experiencia.
Durante el primer año estudiando Arquitectura, en uno de los
ejercicios estudiamos un pequeño bar llamado Kärntner, situado en el
centro de Viena. El arquitecto Adolf Loos consiguió convertir un
espacio de apenas 28 metros en un lugar mágico. El suelo a modo de
tablero de ajedrez marcaba un orden muy cómodo a la vista, el sofá
parecía abrazar y proteger a quien se sentase, las paredes y techo
daban una sensación de amplitud infinita. Ese ejercicio me enseñó que
la arquitectura tiene como finalidad crear espacios para ser usado por
las personas y me despertó el interés por descubrir que otros factores
configuraban un espacio.
En ese momento ni me imaginaba a lo que tendría que enfrentarme
pocos años más tarde.
Después de investigar antes y durante de la experiencia del Wok. Había
creado una especie de reglas que se tenían que cumplir para que las
personas, aunque no supiesen porqué, se sintiesen bien.
Visual: La vista agradece un espacio limpio, ordenado y con sentido. Le
gusta ver cosas conocidas. Sin demasiadas distracciones.
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Olfato: Debe oler a limpio cuando no hay comida e irresistible cuando
si la hay. Un olor que haga abrir el apetito incluso después de haberte
comido el postre.
Gusto: Preparar comidas con buen sabor no tiene porque significar con
calorías de más. Hay que encontrar un equilibrio. Los alimentos deben
ser frescos, intentar ahorrar en ese aspecto es un error carísimo a
largo plazo. Como tip: el postre debe ser increíble ya que será el último
recuerdo de la comida y el que acompañará el resto del día.
Oído: Una de las cosas que menos soporto son los espacios donde no
puedes ni hablar con la persona de tu lado. No es bueno ni el silencio
absoluto ni el ruido extremo, un punto medio sería lo correcto.
Tacto: Todo lo que tocamos debe estar limpio y no presentar ningún
tipo de amenaza. Una mesa pegajosa o una silla medio rota que haga
que el cliente quede sentado en medio del suelo del comedor
destruyen automáticamente toda la experiencia.
El conjunto de todos estos sentidos conforman sensaciones generales.
Muchas veces no entendemos porque nos gusta o nos deja de gustar
algo, es nuestro inconsciente el que procesa toda la información
recibida por los 5 sentidos y el que decide como te sientes.
Lógicamente no podemos controlar siempre todos los sentidos. Pero
cuanto más consciente seamos tendremos más control de esas
sensaciones a veces inconscientes.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Cuida estos sentidos y se consciente de ellos en cada situación de tu
vida. Cuida tu hogar, tu espacio de trabajo, tu vehículo, la calle y por
supuesto a ti mismo.
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Una imagen puede crear emociones, el olfato recordar momentos o
personas, el gusto transportarte a otros lugares, el oído hacerte viajar
en el tiempo y el tacto crear sensaciones. Se consciente de esto y
utilízalo a tu favor.
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Para ellos lo mejor
En la primera lección hablaba de dar más, en esta lección hablo de dar
lo mejor.
Cuando empecé con el restaurante, no tenía una clientela fija. Pero
aprendí que desde un principio tendría que invertir en calidad, aunque
supusiese un gasto extra. Era la única forma de hacer que los clientes
tuviesen un sabroso motivo para volver.
Desde mi punto de vista creo que es un error intentar ganar dinero con
el margen de beneficio que te puede dejar bajar la calidad. Prefiero
que el beneficio sea menor pero más frecuente. Bajar la calidad en
cualquier aspecto es entrar en una rueda que inevitablemente te
llevará directo al fracaso. Será sushi para hoy y hambre para mañana.
Una buena forma de medir que tan bueno es lo que ofreces es
poniéndote en el lugar del cliente y hacerte preguntas.
¿Compraría yo eso?
¿Qué motivos tengo para volver?
¿Me gusta?
Si no te encanta, no es suficientemente bueno y debemos trabajar
para que lo sea.
Recuerdo que para cocinar algunos alimentos en la plancha, utilizaba
aceite de oliva virgen extra, era unas 3 veces más caro que el de
girasol. Algún cocinero me decía que en todos los Woks se utilizaba un
aceite más barato, pero si lo que queríamos era diferenciarnos, no
podíamos hacer lo mismo que los otros.
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Al invertir en calidad, estamos creando una base sólida que aguantará
la estructura que queramos crear. Quizás invertí mucho dinero en ese
aspecto, pero no podía dejar que el negocio fracasase por algo que era
consciente.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Clientes, trabajadores, familia, amigos, conocidos y desconocidos,
todos tienen que recibir la mejor calidad de lo que estés ofreciendo, de
tu producto o de ti mismo. A todas las personas nos gusta disfrutar de
un producto, servicio o experiencia de calidad. Debemos entender que
trabajamos por y para las personas. Cuando entendemos eso nos
posicionamos en una actitud de abundancia.
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El tiempo de los demás también es oro
Para entender esta lección primero debemos entender que es el
tiempo. Personalmente creo que el tiempo es lo más importante que
poseemos, cuando este se va, no hay forma de recuperarlo.
En la cocina del Wok, esta ley era infranqueable y los cocineros eran
muy buenos en ese aspecto.
La regla principal es: Da lo mejor en el menor tiempo posible.
La mayoría de personas que entran a un restaurante o a cualquier
negocio tienen algo que hacer después, y si no tienen nada que hacer,
ese motivo tampoco te da derecho para organizar su tiempo. Por ese
motivo lo correcto sería saludar, atender, servir, cobrar y despedir
cuando el cliente lo pida o lo necesite. Ni antes, ni después. En las artes
marciales ese concepto se conoce como “Timing”, es el momento
exacto cuando se debe realizar una acción determinada. Cuando
fallamos el “timing” practicando artes marciales tenemos muchas
probabilidades de ser golpeados. Cuando fallamos el “timing” en
cualquier tipo de acción, relación o transacción es incluso más
peligroso porque los golpes no serán visibles y es muy difícil detectar
algo que no vemos.
Seguro que alguna vez has vivido una situación en la cual tu plato de
comida nunca llega o en la que hayas pedido la cuenta y tarde en llegar
como si un maestro del arte de la caligrafía japonesa se encargase de
escribirla. Seguramente te sentiste algo molesto porque te dio la
sensación que no valoraban tu tiempo.
Todas las acciones se deben medir y optimizar, para poder realizarlas
en el tiempo justo y de la forma más eficiente. En la cultura china este
hábito es algo que aprenden desde pequeños y lo aplican a muchas
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áreas de su vida. Me costó bastante acostumbrarme a comer una sopa
y un plato de arroz con verdura y carne en 5 minutos. Pero me di
cuenta que implementar esa serie de hábitos era un punto clave para
ser más productivos. El cliente lo nota y lo agradece.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Teniendo en cuenta que el tiempo es nuestra mayor posesión, si haces
perder el tiempo a los demás estarás quitándole su mayor tesoro. Los
resultados de no apreciar el valor del tiempo no suelen ser visuales,
pero si fatales a medio y largo plazo. Esto es aplicable a cualquier tipo
de situación y persona. Valora el tiempo de los demás y notarás como
esas personas valorarán tu tiempo y estarán dispuestas a compartir su
tiempo contigo.
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Los trabajadores son las estrellas del negocio
Los trabajadores son los pilares que aguantan esta compleja estructura
llamada negocio. Para que los pilares funcionen de forma óptima
deben trabajar de forma organizada. Tienen que estar fuertes por
dentro y por fuera. Cada pilar debe soportar la carga justa, si soporta
demasiado peso, acabará rompiéndose y si soporta demasiado poco
acabará perjudicando a los demás.
Uno de los fallos que a menudo veo en personas que dirigen un
negocio, es que piensan que alguien les ha concedido un poder divino
que le da derecho a tratar a los demás literalmente como esclavos.
Abusan tanto monetariamente como psicológicamente. Seguramente
esas personas intenten llenar alguna carencia importante de su vida, y
lo que no entienden es que la única forma de llenarse ellos mismos es
dando más a los demás.
Una vez que se entiende este concepto, se consiguen resultados
increíbles. Aplicando la forma pensar en la que los trabajadores son los
principales protagonistas conseguí resultados de gran valor. Buenas
amistades, un eficiente ambiente de trabajo, momentos divertidos y
una de las cosas más difíciles de conseguir, la confianza.
Aunque no soy un apasionado de las matemáticas, reconozco que
tienen su encanto, por ese motivo a veces intento condensar ideas en
forma de fórmulas, si sigues mi blog seguramente habrás visto alguna.
Entendí que la remuneración era algo más que un intercambio de
números. Así que pensé la fórmula del trabajador feliz, y no se trataba
de un plato más de la carta, se trataba de lo siguiente:
Trabajador Feliz = 3Rs
Respeto, reconocimiento y remuneración.
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El respeto no debe nunca basarse en el miedo. Debe basarse en
apreciar y comprender a los demás. Para mejorar este punto es
recomendable tener una mente lo más abierta posible. Como decía
Albert Einstein: “La mente es como un paracaídas, solo funciona si se
abre.”
El reconocimiento sincero es la forma más efectiva aumentar la
autoestima y la motivación de una persona. Esta forma de
remuneración es mucho más enriquecedora a nivel personal y
espiritual para la persona que el dinero en sí. Se trabaja mejor
sintiéndote parte de algo que no trabajando para algo.
La remuneración económica a los trabajadores debe ser una prioridad.
Están ofreciendo su tiempo, su mayor posesión a cambio de dinero. El
pago debe ser puntual cada mes. Si se falla en este punto es que no se
está entendiendo bien el negocio. Si entendemos que un negocio
significa ofrecer valor a los demás, esa política la debemos cumplir
fuera y dentro de casa.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Utiliza las primeras dos “Rs”, Respeto y Reconocimiento en todas las
interacciones en cualquier tipo de relación. Y paga con dinero o trabajo
o da el valor que se precise dependiendo desde el punto de vista que
te encuentres. Siéntete una estrella pero sobretodo haz que todos los
que estén alrededor brillen contigo.
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La confianza es la base de cualquier relación
Cuando vamos a algún lugar, la mayoría de veces optamos por ir a
sitios conocidos. No siempre tenemos ganas de aventurarnos a lo
desconocido. Queremos relajarnos y disfrutar. No queremos tener
preocupaciones y por ese motivo elegimos lugares que nos aportan
una confianza, donde sabes que si pides una comida sin sal, no le
pondrán sal o si olvidas tu chaqueta en la silla, sabes que puedes ir a
buscarla otro día.
Desde mi punto de vista la confianza no es algo que se puede dar de
forma forzada, prefiero que se cree de forma sincera y natural. Sería
como cocinar un alimento en la plancha, si no se deja el tiempo
suficiente, a la vista se verá bien, pero el interior quedará crudo.
Entendí que aparte de ofrecer un buen producto, en un ambiente
cuidado y con la mejor atención posible, teníamos que crear un lazo de
confianza. Debíamos crear conexiones en lugar de transacciones. Era
el último paso para crear una experiencia completa.
Para crear esa conexión seguíamos 3 pasos.
1. Escuchar al cliente
2. Entender que era lo que quería
3. Ofrecer lo que quería
Por sencillo que parezca no siempre se cumple. Muchas personas no
son capaces de separar sus gustos personales con las necesidades del
cliente. Recuerdo haber creado relaciones de amistad solo por
entender ese proceso. Si me decían que querían un alimento muy
hecho o incluso quemado, así lo recibía el cliente, y si lo quería crudo,
crudo lo recibía. Aunque nuestra lógica no lo entendiese, era el cliente
el que se lo iba a comer no nosotros.
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Crear una confianza con una persona no significa hablar mucho o
establecer contacto físico. Significa conocer y entender a esa persona.
Habíamos creado buenas relaciones de confianza con personas que
venían frecuentemente, con algunas de ellas nos limitábamos a
atender y con otras también conversar, con ambas el nivel de
confianza era prácticamente el mismo, simplemente entendíamos que
era lo que quería el cliente y se lo dábamos.
A las personas nos gusta formar parte de algo, tener una conexión con
algo o alguien que comparta nuestros gustos y valores. Cuando esas
conexiones se daban en el restaurante, me sentía cómodo
compartiendo anécdotas o mi historia, enseñaba la cocina y los
productos que utilizábamos y les explicaba algunos trucos que
utilizábamos para preparar algunos alimentos. La confianza
simplemente surgía de forma natural.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Crea relaciones de confianza de forma desinteresada, natural y
auténticas. En cualquier tipo de relación, la base es la confianza, es
muy difícil que se dé un intercambio de cualquier tipo si no se ha
construido una base de confianza previamente.
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El lugar perfecto en el momento indicado
Esta es una de las lecciones que más fuerza tuvo, ya que fue el motivo
principal que puso fin a la experiencia del Wok.
Subestimé la importancia del lugar, antes de empezar sabía cuántas
personas necesitaba cada día para poder funcionar y también sabía
que la zona no era un buen lugar de paso y que la densidad de la
población en ese entorno era baja. De todas formas pensé que cuando
el restaurante se conociese, los clientes irían viniendo.
En gran parte así fue, teníamos muchos clientes, se trabaja mucho y
hacíamos buena caja, pero no era suficiente. El lugar no acompañaba.
Pensé que al estar en un centro comercial la afluencia de gente no
sería mala, y que por ese motivo estaría dispuesto a pagar el altísimo
precio que pedían por el alquiler. Pero no fue hasta el paso de unos
meses cuando analicé completamente el lugar y fui consciente de la
realidad. El centro comercial no gastaba dinero en publicidad efectiva,
casi la mitad de los locales estaban vacios y de los que quedaban la
mayoría eran restaurantes, el sistema del parking era engorroso y
anticuado, no había ninguna buena razón para visitar ese “centro
comercial” sino era para comer.
En el año 92 se dio forma a lo que se conoce como La Villa Olímpica,
una de las zonas más conocidas de Barcelona. Estando en esta ciudad
nada podía fallar. Pero resulta que el tejido urbano de La villa nada
tenía que ver con el casi perfecto funcionamiento del Eixample. Y todo
esto se resumía a una falta de afluencia de gente por la puerta de un
negocio que necesitaba gran cantidad de personas diarias para
funcionar.
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Entendí que los negocios tienen dos tipos de clientes, los habituales y
los casuales. Un negocio de gastos reducidos vivirá con pocos o
muchos clientes habituales y los casuales serán como un extra. Pero un
negocio de gastos elevados necesitará muchos clientes habituales y
muchísimos clientes casuales.
Para ver ejemplos piensa en la posición de varios McDonald’s que
conozcas, te darás cuenta que están posicionados en lugares donde
hay un flujo constante de personas o coches.
Mi amigo Kai me enseño como sus compatriotas eligen los lugares
donde abren sus negocios, todo se resume a una técnica sencilla y que
no precisa de dinero, sino de tiempo. Se trata de sentarse delante del
posible nuevo lugar o negocio en traspaso y contar cada una de las
personas que pasan durante varios días o incluso una semana. Y
depende del negocio que se quiera abrir, se mide con un porcentaje u
otro, el número de personas que pasan por la puerta y pueden entrar
al negocio. En negocios de internet este porcentaje se conoce como la
tasa o ratio de conversión.
Algunas personas pensarán que es demasiado tiempo desperdiciado,
pero si piensas que una semana te puede salvar de años trabajando
para pagar una deuda creada con por una mala elección, puede ser
que sea la semana más rentable de tu vida.
Ahora cuando veo nuevos negocios, puedo ver de una forma más clara
las posibilidades de que funcionen o no. Analizo la zona fijándome en
datos como la densidad de habitantes, si es un lugar de paso o si el
producto que venden conecta con el perfil de las personas que se
encuentran en ese lugar, entre muchos otros más factores.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
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Haz un profundo estudio del lugar donde vayas a desarrollar tu
actividad comercial, tener más datos te permite tener más control en
tus decisiones. En el ámbito personal de la misma forma debes elegir
estar en los lugares donde se encuentra lo que quieres. Si quieres
aprender un nuevo idioma, vete al lugar donde solo se hable ese
idioma. Si te interesa conocer personas que les gusta el arte, visita una
universidad de Bellas Artes o frecuenta las exposiciones de arte de tu
ciudad.
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Hola, estoy aquí
Si no te conocen, no existes. Si no existes no vendes.
Mi tío Fernando, que cada semana me daba buenos consejos, me
decía:
“Si no haces publicidad, tendrás el tesoro mejor guardado de
Barcelona”
“Dejaré de creer en la publicidad el día que Coca Cola o McDonald’s
dejen de hacerla”
El objetivo es claro, cuantas más personas conozcan lo que ofrecemos
mayor posibilidad de nuevos clientes.
Probamos muchos tipos de publicidad, unas con mejores resultados
que otras. Después de probar más de 10 tipos de diferentes de
promoción, dos fueron las que dieron mejor resultado, una de ellas fue
la peor y las demás dieron resultados casi insignificantes.
Una de las mejores era una de las más clásicas, repartir flyers
mostrando una oferta en lugares de mucha afluencia de gente,
relativamente cerca del restaurante y en horarios clave.
La otra que funcionó muy bien fue hacer campañas de publicidad en
redes sociales. Facebook te permite crear campañas segmentando a
que personas, de que lugares y con qué aficiones quieres que le sea
mostrada la publicidad. No tenía que pagar a alguien para que
repartiese ni imprimir flyers, simplemente lo hacía desde mi teléfono.
Además tenía una gran ventaja, casi ningún wok o restaurante asiático
utilizaba la publicidad de Facebook, así que la competencia online era
baja y el precio por publicitarse también.
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La peor experiencia que tuve fue con una de las empresas más
famosas de ofertas por internet. Aparte de que las comisiones eran
increíblemente abusivas para el anunciante, la persona que me
atendió resultó ser deshonesta. Personalmente no me gustó ese
sistema de publicidad, ya que las personas que se acostumbran a pagar
un precio muy bajo por tu producto, difícilmente volverán para pagar
el precio normal. También tuve la sensación que muchas de esas
personas tenían el perfil de “cazaofertas”, clientes que exigen mucho a
cambio de muy poco y difícilmente las vuelves a ver.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Date a conocer en cualquier ámbito en el que te encuentres. No hace
falta que seas una empresa para promocionarte. Simplemente enseña
con lo que sabes hacer a más gente e interésate por lo que hacen los
demás. Hoy en día con internet, es más fácil que nunca. Al darte a
conocer estas creando nuevas oportunidades de todo tipo.
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El arte de vender sin vender
Vender es el objetivo principal de un negocio. Aunque esto lo tenía
claro, vender era la parte que menos me gustaba. Me hacía sentir
incomodo el pensar que tenía que convencer a los clientes para que
comprasen lo que ofrecíamos. Afortunadamente este sentimiento
cambió cuando cambió mi forma de pensar en las ventas.
Entendí que el cliente tenía un problema o necesidad y nosotros
teníamos que ayudarle. La fórmula es sencilla:
Nº de personas ayudadas = Nº de beneficio
Visto desde esta perspectiva el sentimiento negativo desapareció, me
sentí más seguro de mi mismo y de nuestro producto.
Uno de los fallos que veo en muchos negocios y sobretodo en negocios
de restauración, es que intentan venderte algo incluso antes de
haberte mostrado el beneficio. Eso personalmente me crea una
sensación de agobió en el que no me siento cómodo. Es como cuando
entras a una tienda y un empleado se sienta en tu hombro y te
acompaña durante todo el recorrido mientras se muestra
excesivamente amable. O cuando pasas por enfrente de un
restaurante y el camarero que se encuentra en la puerta, poseído por
el espíritu de su abuela del pueblo, te insiste reiteradamente para que
entres en el local.
Recuerdo que al principio de la experiencia del Wok tuve la suerte de
hablar con dos personas un tanto curiosas. Se encontraban en la
puerta del restaurante, me acerqué para hablar con ellos y me
propusieron un pequeño reto.
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Me dijeron que si yo era capaz de convencerles con una sola frase de
porqué tenían que elegir este restaurante y no otro, se quedarían a
comer.
Me encantan los retos, así que acepté y mi frase fue la siguiente:
Acompañarme y si lo que veis os gusta, os podéis quedar a comer
ahora o venir otro día.
Los dos chicos me acompañaron y los dejé mirando las comidas del
buffet. A los pocos minutos se sentaron. Cuando acabaron de comer
estuvimos conversando y me explicaron que se dedicaban a vender, y
les gustó la forma en que les había convencido. Lo mejor de todo fue
que yo no los había convencido, fueron ellos mismos.
Fue en ese momento cuando entendí mejor el orden del proceso de las
ventas. Tenía que crear una pequeña conexión, enseñarle los
beneficios que ofrecía e invitarles a pasar.
Este proceso es casi milimétricos y si fallas en uno de los puntos
seguramente no logres crear el efecto que buscabas.
Existe un error típico que es hablar demasiado, explicar todas las
características del producto que ofreces. Solo hacen falta unas pocas
palabras de más para que la otra persona se aburra y pierda el interés.
Mi amigo y cocinero Kai me decía: Para vender, mejor hablar poco.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Soluciona problemas que presentan otras personas. Y hazlo siguiendo
un proceso que consta de 3 pasos:
1. Identifica y entiende el problema y a la persona.
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2. Ofrece una solución que aporta un claro beneficio, cuanto más
específico mejor.
3. Explica de forma muy simple como pueden acceder a ese
servicio.
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Se come por los ojos
-Jefe tu venir.
-Dime Kai, que pasa.
-Tu gastar mucho dinero en comida, mejor también poner bonito.
-Pero la comida es buena y tiene buen sabor, eso es lo importante.
-¡Tu cabeza no bien Jefe! ¡La gente comer por los ojos!
Kai fue el mejor cocinero que tuve, aunque su fuerte no fuese el
idioma ni el trato con la gente, cada día aprendía algo con él.
Este consejo me hizo analizar como presentábamos las comidas.
Empecé a mirar como lo hacían los restaurantes que mejor
funcionaban y empecé a imitarlos.
Empezamos a poner más decoración en el bufet, como alimentos
frescos enteros. Y en los platos de la carta reducimos la excesiva
cantidad y mejoramos la presentación. Como por arte de magia, con
los mismos productos y unos pocos segundos de más en la preparación
los clientes nos decían que estaba todo más bueno.
Una noche en la búsqueda de restaurantes que funcionasen bien me
encontré un con una escena curiosa. En la zona del puerto marítimo de
Barcelona puedes encontrar gran variedad de restaurantes, muchos de
ellos parecidos, donde el producto estrella es el marisco. De todos los
restaurantes casi iguales, solo en uno de ellos podías ver casi todas las
mesas ocupadas. Investigué y analicé que factores podían estar
influyendo en ese buen funcionamiento. No era el restaurante con la
mejor relación calidad y precio, y quizás tampoco el mejor decorado.
Pero tenía un elemento clave, tenía grandes bandejas con hielo
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repletas de marisco, muy llamativos y con buena presentación. Se
encontraban justo en un lugar de paso y era inevitable mirarlas. Era
el único restaurante donde podías ver el producto de forma inevitable
y en el que podías ver más clientes que en todos los otros juntos.
¿Casualidad? Diría que no.
Si te has fijado últimamente verás muchos bares regentados por
personas procedentes de China, los podrás distinguir fácilmente
porque suelen tener el mismo “escaparate” en la puerta. Puedes
encontrar fotos de bocadillos y platos combinados sin ni siquiera tener
que entrar al bar. No es un método tan llamativo como el de las
bandejas de marisco, pero sigue siendo muy visual y ellos afirman que
funciona.
Otro método que me parece muy llamativo es el que usan muchos
restaurantes en Japón. Se trata de mostrar comida de plástico o cera
que imitan a la perfección un plato de comida de verdad. Seguramente
con solo mirarlo ya estas imaginando su sabor.
Inquietado por la curiosidad, decidimos desafiar la efectividad del
método de exponer la comida. ¡Y el resultado fue positivo! Más
personas se acercaban y se interesaban. Ya tenían implantados un
recuerdo visual en su subconsciente que les hablaría en las horas de
hambre.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
La mayoría de las personas nos sentimos atraídas por la belleza, ya que
nos suele producir sentimientos de atracción y bienestar emocional. Si
quieres que tu producto o idea sea apetecible deberás mostrarlo de
forma atractiva.
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El único atajo, la constancia
“La gota de agua rompe la piedra, no por su fuerza sino por su
constancia.”
La constancia se puede describir como el trabajo continuo, realizado
por la fuerza de voluntad que se alimenta de la motivación por
conseguir un objetivo.
Aunque estoy de acuerdo que es más importante el viaje que el
destino en sí, no debemos perder de vista nuestro objetivo si no
queremos perder la motivación. La motivación es una emoción y como
decía en el capítulo uno, las emociones son el motor del hombre.
La constancia es un punto fuerte de muchas de las personas que
conocí de origen chino. Y todas aquellas personas tenían algo en
común. Tenían objetivos muy definidos. Algunos de esas personas
tenían los siguientes objetivos:
Ahorrar durante 5 años la cantidad de 30.000€ para poder
empezar un negocio con 26 años.
Trabajar duro para poder traer a su hijo de china para que
pudiese estudiar aquí cuando cumpliese la edad de 11 años.
Crear más de 3 negocios propios relacionados con la hostelería
y alimentación que le permitiese jubilarse y volver a china con
50 años.
Lógicamente, tener un objetivo no te asegura que lo consigas, pero sí
que aumentará las posibilidades de conseguir lo que quieres. Es como
la persona que se encuentra remando en el mar y sabe hacía donde
tiene que ir, esa persona remará cada día en esa dirección hasta
encontrar lo que busca. En cambio la persona que no sabe hacía donde
tiene que ir, remará unos cuantos metros y cansado por la
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incertidumbre, se tumbará en la barca y dejará que el mar elija su
destino.
En el Wok teníamos un objetivo común, hacerlo funcionar. Cuanto más
motivados estuviésemos todos, con más fuerza tiraríamos hacía esa
dirección. Como objetivo personal quería ahorrar todo lo posible
durante dos años para invertirlo en el siguiente negocio. Para eso tuve
que concentrarme en este y hacer lo siguiente:
En mi escaso tiempo de descanso aprovechaba para estudiar
algunas asignaturas de arquitectura, arreglar papeles, visitar
otros restaurantes para aprender de ellos y buscar mejores
forma de promoción.
Cerrar el restaurante solamente 3 días en un año.
No cerrar el restaurante ni un minuto antes de la hora del cierre
hubiese clientes o no.
Renunciar a gastar dinero en cualquier cosa que no estuviese
relacionado con el restaurante.
Sin lugar a dudas sigo pensando que la constancia diaria en el trabajo o
en cualquier cosa que hagamos es el único atajo para llegar a cumplir
objetivos.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Para estar siempre concentrado y mantenerte constante, visualiza tus
objetivos, ten claro lo que quieres y hazlo de la forma más detallada
posible. Recuerda que todo lo que se crea en la realidad, se ha creado
antes en la mente. Cuando estés desmotivado recuerda tus objetivos.
Y cuando estés haciendo algo que no se alinea con tus propósitos,
pregúntate si eso que estás haciendo te llevará hacia donde quieres.
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El corazón no entiende de números
Después de compartir tantas experiencias y tiempo con la cultura
China aprendí algo que la mayoría tenían muy claro en temas de
negocio:
Todas las decisiones tienen que estar basadas en números. Es más fácil
calcular con números que con pensamientos. Así que si el negocio da
números negativos y no tenemos una prueba sólida, realista y que sea
medible que demuestre la posibilidad de que vayamos a remontar, se
acabó, se cierra, se traspasa, se regala, se hace lo que sea menos
quedárselo. Y el siguiente paso es reflexionar, aprender y prepararse
para el siguiente proyecto.
Guiarse por la intuición puede ser arriesgado, pero bastante peor es
guiarse por la ilusión o la esperanza sin tener en cuenta los números.
Vivimos en una cultura donde hacer cálculos con la ilusión es algo
común y desde mi punto de vista diría que es un error.
A veces pienso que construir un negocio es como entrar en un casino.
Entras a jugar, se puede ganar o perder, pero lo más importante es que
tienes que tener claro cuánto dinero estás dispuesto a perder. Esa cifra
tiene que ser exacta y debería saberse antes de entrar para evitar que
las luces, el sonido o el ego nos hagan dudar. Esa cifra máxima de
perdidas no debería en ningún caso sobrepasar una cantidad igual o
superior a lo que se podría asumir sin poner en peligro la integridad de
la familia y la de uno mismo.
En el Wok esa cifra la tuve en mi mente desde los inicios y fue el
indicador de alerta que me aviso que tenía que actuar rápido para
evitar sobre pasar esa cifra que podría dejarme fuera de juego durante
años o incluso décadas. En esos momentos no faltaron las luces y
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sonidos embaucadores que mencionaba antes. Se podían ver y
escuchar, habían adoptado forma de trabajadores de banca. Eran
personas muy optimistas pero no se daban cuenta que hablaban con
un huevo de ave, blanco por fuera y amarillo por dentro. Y el humor de
los bancos no pegaba con el color amarillo.
Consejo que multiplicará tu “suerte”:
Económicamente toma decisiones basadas en datos medibles siempre
que sea posible. Teniendo en cuenta que aprendemos cuando nos
equivocamos, como consejo épico: “fracasa rápido, fracasa barato y
hazlo pronto”. Utiliza la ley de la probabilidad a tu favor, en el blog
podrás encontrar un artículo donde doy una fórmula práctica para
tener más posibilidades de éxito.
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Conclusión y reflexión general
Después de todo sigo pensando que a veces se gana y a veces se
aprende, y que la única vez que se pierde es cuando no se juega.
He reforzado la idea de que lo contrario al éxito no es el fracaso, es el
conformismo. El fracaso te empuja a analizar, reflexionar y actuar, el
conformismo simplemente te mantiene igual.
Es importante tener un objetivo lo más definido posible. Te mantiene
motivado y te hace pensar, decir y hacer en la misma dirección.
Ser emprendedor me ha enseñado a coordinar un equipo de trabajo,
donde en muchas ocasiones me ha tocado ejercer de psicólogo,
alumno, profesor y casi de “madre”. Me ha servido para aumentar la
capacidad de negociación y he aprendido a controlar diferentes
aspectos de la administración de una empresa. Conocer y hablar con
gran cantidad de personas cada día, me ha permitido aprender más
sobre diferentes aspectos de las relaciones humanas y la psicología.
Aparte de aprendizaje me llevo buenos recuerdos y amistades. He
compartido mucho tiempo con personas de una interesante cultura, la
cual me ha ayudado a expandir mi mente y mi realidad.
Y para acabar, los últimos tres consejos que multiplicarán tu “suerte”:
Multiplica tu suerte no dejando nada en manos de la suerte.
Conoce bien las reglas del juego y ayuda aportando valor al máximo
de personas posibles. El dinero simplemente vendrá como
consecuencia.
Hagas lo que hagas recuerda disfrutar del camino. Es tu
responsabilidad ser feliz.
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Frases destacadas del ebook
Las personas no quieren comprar cosas, quieren comprar experiencias.
Cuanto más consciente seamos tendremos más control de esas
sensaciones a veces inconscientes.
Prefiero que el beneficio sea menor pero más frecuente.
Da lo mejor en el menor tiempo posible.
Trabajador Feliz = Respeto, reconocimiento y remuneración.
Debíamos crear conexiones en lugar de transacciones.
Si no te conocen, no existes.
Tener más datos te permite tener más control en tus decisiones
Nº de personas ayudadas = Nº de beneficio
Se encontraban justo en un lugar de paso y era inevitable mirarlas.
Recuerda que todo lo que se crea en la realidad, se ha creado antes en
la mente.
Es más fácil calcular con números que con pensamientos.
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Agradecimientos
Quiero agradecer y dedicar este ebook a todas las personas que
hicieron posible esta experiencia y compartieron la ilusión, a mi
hermana, novia, padres, familia, amigos, trabajadores, clientes y en
especial a Jaime Prats. Mucho más que un cliente, aunque se
encontraba en una lucha con la vida, vino cada día del año que duró la
experiencia del Wok, entre consejos y anécdotas nos daba una fuerza
que seguramente ni él se imaginaba. Desgraciadamente meses más
tarde no consiguió ganar esa dura lucha. Para todos los que estábamos
allí siempre seguirá vivo en nuestros recuerdos. Gracias.
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que hacer en nuestra vida.
Si quieres saber más sobre mí (www.ericvalladares.com/acerca-de/):
Acerca de Eric Valladares
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