CASO ROBOTECH STORMING INTO THE U.S. MARKET (I) Alondra Priscila Gutiérrez de la Torre. Análisis interno. (Perfil de identidad) Para la introducción al mercado de los Estados Unidos del primer dispositivo robótico de cirugía espinal diseñado por RoboTech, el nuevo director de ventas trazó una estrategia ambiciosa. Planeó entrar a los mejores y más influyentes hospitales del país, pues creía que si uno o dos de éstos compraban su producto, inmediatamente se activaría el efecto dominó y se activarían muchos más centros de salud; también quiso enfocar su estrategia en la capacitación de los cirujanos y para eso abrió un centro de capacitación práctica para los principales cirujanos, y finalmente quiso educar a los pacientes y para esto contrató una agencia de relaciones públicas sobre su tecnología e innovación. RoboTech respondía a la tecnología e innovación que demandaba el entorno. De cierta forma la legislación del gobierno favoreció su relación comercial con hospitales y clínicas; ésta se vio amenazada con la llegada de Trump. Fueron pioneros al ser el único Robot para intervenciones espinales. Entorno de compradores favorable, el mercado existía, había poder adquisitivo y capacidad de compra. Robotech, desde el primer año superó su capacidad de producción. Esto también ocurría porque gran parte de la manufactura dependía de los proveedores de servicios especializados como el software. Inicialmente su equipo de ventas logró comercializar la cantidad de unidades estimadas, incluso más de lo previsto. Sin embargo, Robotech pronto se enfrentaría a competidores que tenían mayores fuerzas de ventas, relaciones más sólidas con los clientes y líneas de productos más amplias. La entrada de nuevos competidores, incluso con tecnologías mucho más modernas, como por ejemplo la posible creación de una plataforma de cirugía digital inteligente. De tal manera que la estrategia implementada por Robotech respondió hasta cierto punto al entorno en el que se desarrollaba, pero quedó un poco corta para responder ante sus capacidades internas, especialmente en la de producción, que posteriormente desencadenó en un descontento de gran parte de los clientes y por la millonaria inversión que estaban requiriendo para volverse a poner al frente de la competencia, que ya poseía mejores y comprobados recursos tecnológicos para desenvolverse en el sector de la cirugía espinal. Análisis BCG. (Ventajas competitivas) Robotech comenzó a construir un nuevo producto de cirugía robótica de columna que fue aprobado en Singapur y finalmente tuvo éxito en los EE. UU. en 2014. El nuevo producto con alta precisión y software 3D de última generación (Kinetics) requiere un gran esfuerzo económico para cumplir con la logística, necesidades de marketing, fabricación y operación, convirtiendo a RoboTech en el producto estrella, logrando un alto crecimiento en el mercado. y ganó una participación de mercado distinta del 54% en comparación con otras marcas. empresas en el campo de la cirugía ortopédica de rodilla y cadera. Como resultado, la empresa está comenzando a darse cuenta de que su producto pronto se convertirá en un producto de vaca que generará altos rendimientos y no requerirá una gran inversión. Sin embargo, en 2016, junto con el éxito, surgieron amenazas, las empresas comenzaron a considerar ingresar al mercado, la práctica del benchmarking comenzó a invitar a otras empresas a copiar los métodos de la mejor ley. Competidores como Stryker, Smith & Nephew, Zimmer y Johnson & Johnson han puesto a RoboTech en una posición insostenible, prediciendo que, sin un cambio de estrategia, el producto podría convertirse pronto en un producto perro. El producto sigue siendo un producto destacado en la actualidad con una participación de mercado del 54%, pero requiere un alto nivel de financiación para introducir un producto nuevo y más competitivo. Ciclo de vida del producto, para RoboTech del 2012 al 2014 el producto está en etapa de entrada al mercado, del 2014 al 2015 está en etapa de crecimiento, del 2016 el producto alcanza la madurez deseada. Análisis Ansoff. Inicialmente, se centró en el desarrollo de pequeños dispositivos robóticos especializados tan preciso e increíblemente poderoso como los que se usan para soldar aviones, pero fue un sistema alcanzar rápidamente a los competidores. Utilizando la matriz de Ansoff, puede analizar que Chen, plenamente consciente de la oportunidad de negocio, se dio cuenta de que tenía que cambiar modelo de negocio y se logró viendo las capacidades de los robots de soldadura y alta precisión en puntos invisibles para el operador. Así que decidió concentrarse en cirugía de columna y así poder llegar al mercado objetivo de USA. Después de intentar que el software funcionara con un brazo robótico ingresó al mercado estadounidense al abrir su primera oficina en Chicago, enfocándose en servicios y personalización para generar nuevas ventas invirtiendo en profesionales de la salud que puedan ayudarlo. Pero descuidando un factor de gran importancia, pues no provisiono que las ventas superarían las capacidades de producción, al notarlo gestionó su solución, pero no lograba cumplir con lo solicitado y cada año iba en creciente el incumplimiento, por lo cual, Chen, sabía que sus competidores lo podían utilizar a su contra. 2017 Chen orgullosa de lo que se ha logrado en años anteriores, ganancias han aumentado, pero también le preocupan las complejas propuestas de inversión, la razón de la inestabilidad política del país por la promesa del presidente de derogación y reemplazo Obamacare, puede cambiar las reglas de reembolso. Podríamos analizar que sería arriesgado lo que el director de I+D ha sugerido desde entonces, que incurrir en deuda adicional y no cumplir con este requisito puede resultar en la pérdida de clientes y sus competidores que se unen y pueden ingresar más rápido al mercado gracias a mecanismos innovadors. Conclusiones. RoboTech debe estar al tanto de los cambios en el comportamiento del mercado, cuidar la ventaja actual y considerar expandirse a otras geografías. Serás responsable de la innovación y reducción de riesgos. Una empresa debe ser capaz de utilizar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades y reducir las debilidades, crear una empresa más competitiva, enfocarse en la satisfacción del cliente y ser capaz de identificar las necesidades propias, tratar de cuidar y mejorar sus ventas. Si una empresa puede mejorar su oferta, podrá ganar más participación de mercado con nuevos productos, reduciendo el riesgo, pero también debe poder negociar con los proveedores, mejorar el ciclo de conversión de efectivo creando métodos para aportar más valor al negocio. Estos planes de mejora deben ser flexibles para lograrlos, y siempre existen estrategias alternativas que nos ayudan a anticiparnos a los cambios continuos en el entorno. Por lo tanto, necesitamos entender bien la organización, saber bien qué organización tiene sus procesos clave y ventaja comparativa sobre el resto, para que podamos identificar nuestras debilidades y tratar de mejorar, también conocemos nuestras fortalezas y esto nos da la oportunidad de continuar. para liderar los mercados.