[Título del documento] “INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CERTUS “AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL” CURSO Gestión de Créditos y Cobranzas PROFESOR Lingan Roque, Raul Eduardo ACTIVIDAD AA1: GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES INTEGRANTES Vargas Ynquillay Kendra SECCIÓN H64 0 [Título del documento] ÍNDICE ANÁLISIS 2 1. Campaña Comercial 2 2. Plan de Recuperación de Créditos Vencidos 2 RESOLUCIÓN DEL CASO 4 1. Revisar, organizar y analizar 4 2. Preguntas 4 CONCLUSIONES 6 1 [Título del documento] ANÁLISIS 1. Campaña Comercial ´ CrediYa Par ti pequeño empresario, que en esta campaña navideña quieres hacer crecer más tu negocio y así satisfacer a tus clientes, te traemos el crédito “CrediYa” puedes obtener hasta S/100,000 y desembolsa en las próximas 24 horas. REQUISITOS: - DNI - RUC - Recibo de Servicios METAS: Generar clientes potenciales. Aumentar las ventas Fidelizar a los clientes. 2. Plan de Recuperación de Créditos Vencidos 1. Procesamiento de la información: La base de datos puede ayudar a organizar la información que recopilamos de nuestros clientes. Esto nos permite saber qué tipo de productos nos ha comprado y si ha cumplido con los términos de pago. 2. Segmentación de la cartera de cobranza: La segmentación de nuestra cartera de cobranza se basa en criterios como el número de días de mora, el nivel de morosidad, los tipos de productos que los clientes nos han comprado y su ubicación. Puede definir la clasificación de riesgo del cliente y podemos hablar con ellos. 3. Coordinación del equipo de gestión de cobranza y los canales digitales integrados: Nuestra estrategia de gestión de cobranza incluye recursos y canales para conectar con nuestros clientes. Por lo tanto, el equipo coordina y organiza a quién se debe contactar diariamente, los recursos necesarios para llegar a los clientes y cómo pagar las deudas. 4. Ejecución de la Estrategia de recuperación de cartera: Definir cómo funciona nuestra estrategia de rentabilidad de la cartera. Si determinamos el método de comunicación y solución de pago que mejor se adapta a las necesidades del cliente. Si las respuestas que se aplican a cada canal son claras, deben integrarse en una estrategia multicanal. En otras 2 [Título del documento] palabras, la comunicación, participación y organización de la reunión se hace a través de una comunicación planificada y organizada basada en métodos apropiados. Además, si los clientes morosos desean pagar, deben proporcionar una fecha de pago y un método de pago. En otros casos, la disposición a pagar depende de problemas de liquidez, lo que obliga a alternativas de pagos o refinanciamiento. 5. Gestión Automatizada: Mediante Chat Bot en WhatsApp, Gmail, y envío de cartas: El proceso de comunicarse con los clientes finales y transferir el pago de los bienes y servicios vendidos. En general, su estrategia de membresía se basa en su estrategia de información. Asimismo, esto se realiza a través de diversos canales (teléfono, correo, SMS, carta, WhatsApp y otros), se les informa sobre el estado de sus facturas o préstamos, obligaciones de pago y se les brindan opciones integradas de normalización y pago. Este proceso de cobro logra un equilibrio entre cobrar rápidamente y mantener una relación con el cliente. 6. Gestión Personalizada en base a la ejecución de la estrategia de contacto: En este punto se aplicará las estrategias de los analistas y asesores con la finalidad de la mejor negociación con el cliente para llegar a un acuerdo (el de la cobranza) 7. Informes de supervisión del equipo: Se respalda el proceso que se va a realizar, para la cobranza a través de informes que demuestren el proceso de negociación con nuestro cliente. No olvidar la evidencia de gestión, acá identificamos las gestiones realizadas como llamadas, visitas y el proceso que hemos ido realizando de igual manera los compromisos fallidos de parte del cliente los pagos que se han realizado etc. 3 [Título del documento] RESOLUCIÓN DEL CASO 1. Revisar, organizar y analizar Adjuntado en el Excel 2. Preguntas a. ¿En qué estado se encuentra la segmentación de la cartera? Sustente su respuesta Una vez realizada la segmentación de cartera, se logra observar las 5 categorías de clasificación que existen. En este se considera que la cartera se encuentra en un estado medianamente bien esto debido a que, de los 199 clientes, 101 se encuentran en la categoría “Normal” y 31 en “CPP”, mientras que 47 de ellos están entre las categorías de “Deficiente”, “Dudoso” y tenemos a 20 clientes en “Perdida” Total 20 Perdida CPP 101 Normal Deficiente 25 Dudoso Dudoso 22 Deficiente Normal Perdida 31 CPP 0 50 100 150 b. ¿A cuánto asciende el volumen de colocaciones de toda la cartera? La cartera tiene un ascenso de volumen de S/ 1,234,512.80 Tamaño de Empresas GRAN EMPRESA MEDIANA EMPRESA PEQUEÑA EMPRESA Total general Volumen Deuda S/ 707,909.37 S/ 416,164.43 S/ 110,439.00 S/ 1,234,512.80 c. ¿A cuánto asciende el volumen de las colocaciones sin garantías de toda la cartera? El volumen de las colocaciones sin garantía tiene un ascenso de S/1,033,780.83 Garantías Clientes De muy rapida realizacion Sin GAR Total general Volumen de Deuda 7 S/ 200,731.97 192 S/ 1,033,780.83 199 S/ 1,234,512.80 4 [Título del documento] d. ¿Cuál es el estado de los indicadores de calidad de la cartera? EL indicador que tenemos a continuación es el ratio de la morosidad que se obtiene realizando lo siguiente: cartera morosa entre cartera total. Como resultado dio que un 76% de la cartera se encuentra en mora. Cartera Total Cartera Morosa Ratio de Mora INDICADORES S/ S/ 1,234,512.80 942,597.15 76% e. ¿Qué acciones tomarían para mejorar los indicadores de calidad de la cartera? Las acciones con las que se mejoraría los indicadores son: - Gestionar adecuadamente los créditos otorgados o por otorgar - Correcta habilidad de negociación - Enfocarse en los clientes de calificación Normal y CPP 5 [Título del documento] CONCLUSIONES La segmentación de la cartera de clientes nos permitió poder entender el riesgo de manera general. Además, se pudo limpiar y segmentar las listas de acuerdo con las distintas interacciones que se generan con cada contacto logrando así desarrollar aún más el rendimiento de todos los clientes, incluso en los que aparentan ser más riesgosos. Teniendo en cuenta, la segmentación de los clientes morosos en la base de datos se definió el estado de la deuda, garantía y el análisis a cada uno de ellos para sí poder identificar patrones que permitan facilitar la gestión 6
