EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK” APRENDIZ: LUIS FERNANDO CASTILLO BERONA INSTRUCTORA: YADIRA MILENA CAMPO GALINDO AREA: TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL FASE PLANEACION FICHA # 2374760 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA MEDELLIN SEPTIEMBRE DE 2022 INTRODUCCION Al momento de entablar una negociación a nivel internacional, se debe tener en cuenta aspectos muy importantes que determinen el comportamiento y la forma de llegar a cada uno de los clientes, esto se rige por factores como las diferencias culturales, las leyes y el entorno, marcando un patrón diferente en cuanto a la forma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación adecuado, de acuerdo con el perfil del cliente y su cultura. La presentación de la empresa o de sus productos durante la negociación es un tema de crucial importancia, que debe ser preparado con antelación e inteligencia, para lograr despertar ese interés por parte del cliente, y dejar claro las razones por las cuales el producto o servicio que ofrece la empresa se diferencia entre los demás, dándole un sello propio. Por esto, es necesario comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas, donde todos resulten ganadores. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7 EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK” Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación. Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per-capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica. Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como: Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes. Tarjetas de presentación (meishi). Iniciar con un comentario del clima o estación. Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía. Jerarquía de edad, sigue teniendo peso. Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes aspectos: 1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés. Japón cuenta con un mercado de alto poder adquisitivo, maduro y con mucha competencia internacional, donde países que tienen una reputación como proveedores de buena calidad (España, Italia, EE. UU., y otros) les resulta más fácil vender sus productos. El consumidor japonés tiene un alto valor de compra, es muy exigente en términos de calidad y confía mucho en las empresas japonesas que les proveen de productos o servicios, ya sean locales o importados. En cuanto a la producción agropecuaria, el mercado japonés no satisface la demanda interna, por lo que requiere importar frutas y vegetales en grandes proporciones. Por ejemplo, en frutas, es deficitario en un 30%, y en verduras y hortalizas, en un 70%. El consumidor japonés tiene preferencia por los alimentos frescos, de buen aspecto (buena apariencia) y baja oferta doméstica, hacen que los productos sean costosos. Además, el cliente japonés concede una gran importancia a la inocuidad de los alimentos y es consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene el uso excesivo de productos químicos, razón por la que se ha incrementado la demanda por productos ecológicos. Los consumidores quieren que sus proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia selección en múltiples tamaños (cantidades) 41%; presentaciones en empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeñas cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir, el principal atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento de comprar, los japoneses se decidirán por el producto más fresco debido, principalmente, a dos factores: la preocupación cultural por el aseo y el alto nivel de consumo de este tipo de productos, comparado con el de otros países. Si bien el mercado japonés ofrece grandes oportunidades, es importante considerar que la población japonesa está envejeciendo, lo que supone una reducción poblacional y el aumento de la edad promedio, situación que se convierte en una oportunidad de negocio, en la medida que se busque abastecer este mercado con productos especiales destinados a cubrir necesidades del segmento de mayor edad, el cual se caracteriza por estar conformados por personas que gozan de altos ingresos y que buscan mantenerse activos y sanos. 2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products. - Presentación corta, memorable y contundente La presentación no contendrá más de 10 dispositivas, ni durará más de 20 minutos y los textos se visualizarán con letra de 30 puntos. Una presentación planeada y con buena actitud por parte del expositor, además para ellos es indispensable tomar decisiones en grupo, me acompañará una delegación de Colfrutik. Llevaremos nuestra tarjeta de presentación de la empresa, impresas en las dos caras en inglés-japonés. Las tarjetas siempre se entregan y se reciben de pie. Al recibirla, la debe sostener con ambas manos, examinándola durante algunos instantes, este es el ritual japonés. Luego al empezar la presentación, antes hablaríamos de lo difícil que ha sido hablar japonés, para luego entrar en el asunto comercial. - Ser lo más claro e intencional posible en el mensaje Nuestra empresa será clara e intencional. Entendiendo que las relaciones comerciales se establecen a largo plazo, donde el precio del producto no es lo más importante para ellos. - Crear diapositivas increíblemente visuales Evitar las viñetas, y mejor usar fotografías e imágenes de calidad. La información se recuerda más efectivamente cuando el texto y las imágenes combinan. Además, debemos evitar el uso excesivo de colores. - Utilizar palabras gancho Usar un lenguaje claro, sencillo y directo, evita términos o palabras complejas, vagas y confusas. Evitando los tecnicismos que opacan y quitan poder a las presentaciones. Y que cada palabra se inserte creando confianza y seguridad. Usando fuentes modernas en las presentaciones con diapositivas. - Informarnos lo suficiente sobre su cultura. Para lograr establecer una conexión emocional con nuestro cliente japonés. Ellos no negocian con mujeres, así que el representante de Colfrutik será un hombre de edad y conocedor de los beneficios de nuestro producto o servicio, que constantemente use frases emotivas tales como: Que tu alimento sea tu medicina, etc. - Recurrir al uso de números y estadísticas Los números contextualizan, meten a la reflexión y mueven a la acción. Cuanto más grande es el número, más importante son las analogías o comparaciones que hacen. - Enfatizar en los beneficios de nuestro producto. Demostrar los beneficios que va a obtener nuestro cliente japonés si sellan la negociación con un sí. Esto lo lograremos haciendo preguntas que los lleven a ver su problema resuelto con nuestro producto. Deja ver con claridad que tu empresa resuelve sus problemas por un intercambio de dinero. - Mostrar nuestro modelo de ventas El objetivo es explicar exactamente qué vendemos, qué valor aportará y cuál es el precio. Revela la magia de tu producto o servicio, qué ofreces tú para mejorar su negocio, productividad, vida, etc. - Incitar a la compra Mencionar los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato: Mencionar ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, proceso y todos los detalles. La idea “menos es más” resume perfectamente la filosofía que nos guiará por el camino correcto. 3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente: Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece. El grupo Colfrutik ofrece una amplia variedad de frutas orgánicas en conserva, tales como, melocotón manzanas, cerezas, mango, banano y el mix de frutos secos. Es una empresa frutícola de capital netamente colombiano, dedicada a la producción, procesamiento y exportación de frutas en conservas. Está conformada por la Sociedad Exportadora Colfrutik, dedicada a la exportación de fruta. La exportadora nace en 2009 y actualmente sigue desarrollando su actividad económica, la exportación de frutas en conserva y frutos secos. El 100% de la fruta exportada por Colfrutik es de producción nacional. Misión Proveer a nuestros clientes internacionales, de una manera regular y consistente, de fruta fresca de la mayor calidad basada en estándares de calidad. Colfrutik ofrece una amplia variedad de frutas para todos los gustos, con valiosos nutrientes, sabor y comodidad, lo que nos ha permitido crecimiento y reconocimientos en los mercados nacionales e internacionales. Del mismo modo, involucrar a los empleados el trabajar en equipo para lograr la excelencia. Visión Ser el mejor productor-exportador de frutas, conservas y frutos secos y el proveedor preferido por nuestros clientes y consumidores nacionales e internacionales, siempre innovando e investigando, elementos claves que promueven el mejoramiento continuo en todos los procesos organizacionales, generando valor de acuerdo con nuestros grupos de interés. - Lema de nuestra línea de productos: Lo mejor de las frutas orgánicas en un solo frasco. Frutas que conservan su sabor y aroma. Además de su textura en cualquier momento del día, nuestro producto está hecho para cuidar el cuerpo saludablemente. Dentro de la variedad de frutas, ofrecemos melocotones, manzanas, duraznos, melocotones, arándanos, fresas, piña, banano, mango, coco y uvas pasas. Su alto contenido de vitaminas hace de estas la mejor opción para hacer deporte o compartir con las personas que más quieres. Además, se pueden combinar como gusten, en cereales, yogures, tortas, cocteles, ensaladas, etc. - Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya imágenes de los mismos. Ofrecemos un melocotón rico en vitaminas. Es una fruta que te ayuda a rejuvenecer. El melocotón de Colfrutik se destaca por su frescura, almíbar suave, su delicioso sabor y delicada textura. Es jugosa. Una pieza cuesta unos 200 yenes por lo que es también un producto algo caro, pero cuando se trata de salud no hay excusa para no consumirlo. - Nuestro compromiso Usar Tecnología de punta en la producción, procesamiento y transporte de nuestra fruta. Promover la seguridad en nuestra fuerza de trabajo. Velar por el cuidado del medio ambiente y el respeto a nuestra comunidad. Mantener normas estrictas de calidad en los campos y plantas de procesamiento. Mejorar continuamente nuestros productos y servicios a través de nuestro equipo de trabajo. Innovar en forma constante para anticipar los requerimientos futuros del mercado. Trabajar en equipo utilizando las mejores tecnologías y los procedimientos adecuados. - Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional. Sociedad exportadora Verfruit SA., de Chile, es nuestro gran aliado porque hemos creado alianzas comerciales para cubrir negociaciones grandes. Alico SA. Soluciones Integrales en Empaques, de Medellín, ellos nos ofrecen tapas y frascos de vidrio especializados para diferentes sectores de la industria. Son una empresa con un fuerte compromiso con la naturaleza, suministrando productos biodegradables. - Clientes más importantes: Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa. Supermercado Land de Holanda. Edificio la Concha del sol. C/ Alberto Fernández s/n 29640 Los Boliches/Fuengirola. Tel.: (0034) 952660613. Mob: (0034) 663858717. Fax: (0034) 952 586 783. Email: [email protected] Web: www.sparholandes.com 4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una? ¿Cuál es el contenido vitamínico de su producto? Por ofrecer una alta variedad de frutas, cada una contiene diferente valor nutricional que la hace única saludablemente. Ya sea jugosa y dulce o crujiente y consistente: nuestra fruta siempre es apetitosa y saludable. Por lo que siempre Nippon Products se consumirá una buena ración de vitaminas. Contamos con un catálogo en el que se detalla cuáles son exactamente y qué cantidad nutricional contienen las diferentes frutas. Además de lo que la diferencia de las demás frutas, su modo de preparación y conservación. Ya lo verá: Quien come productos saludables se mantiene saludable. ¿Cómo garantizan la calidad, seguridad e inocuidad de sus productos? El compromiso de calidad de Colfrutik es soportado y se promueve desde los distintos programas integrales. De tal forma, que garanticen la seguridad e inocuidad de nuestros productos, nos mantenemos bajos estrictos sistemas de control de calidad, y del mejoramiento continuo de los métodos de producción y transporte más modernos. Así mismo, la investigación, los programas científicos y la innovación cumplen un papel clave en nuestra organización, para la protección de la cosecha y la pos-cosecha, en aras de velar por nuestros empleados, comunidades y el medio ambiente. ¿Qué diferencia tu producto o servicio a la competencia? Como lo mencionábamos anteriormente, Colfrutik ofrece productos netamente orgánicos, pensando en la salud del cliente. Tenemos una marca reconocida en ciertos mercados nacionales e internacionales con la que hoy gozamos de buen prestigio dentro de la competencia. La calidad del producto se destaca por encima de la competencia, en los procesos seguimos rigurosamente estándares de calidad. Además de la entrega de nuestros productos de manera oportuna. Garantizando por escrito la llegada a sus manos de un producto de calidad, brindando mayor confianza. ¿Cuáles son sus debilidades en materia de negociaciones internacionales? Una de las más grandes barreras a la hora de penetrar mercados internacionales es el exceso de burocracia y autoritarismo que se vive en muchos países. Es por esto, que hemos venido trabajando desde los inicios de Colfrutik para fortalecer esta debilidad, a través del mejoramiento continuo que se ha implementado en todos sus procesos como organización. Y del trabajo riguroso para obtener certificaciones de un producto de calidad. Y por último quisiéramos incursionar en nuevos mercados, pero no se puede, porque es mejor no perder credibilidad y prestigio antes que hacer negociaciones que no den resultados esperados y duraderos. ¿Cuáles son sus fortalezas a la hora de realizar negocios internacionales? Nuestra principal fortaleza es ser un equipo y trabajar para la consecución de las metas empresariales. Además de los precios son establecidos según estructuras de costos, certificación internacional de calidad de nuestros productos. La distribución también es otro de nuestros fuertes. 5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega. CFR-CIF: Cost and Freight - Cost, Insurance and Freight Como vendedores nos responsabilizamos de hacer llegar nuestro producto al punto de destino. Como es primer vez que negociamos con Nippon Products, este incoterms es el más recomendable porque generar competitividad, por lo que podemos controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto de destino, lo que conlleva al ahorro de estos, por lo que podemos cotizar distintas navieras, encontrar mejores tarifas con el transporte, escoger los tiempos de tránsito que más nos convienen. Pero además no resulta demasiado arriesgado, por lo que no nos compromete tanto en cuanto a las obligaciones que adquirimos como vendedor. Obligaciones del vendedor bajo Incoterm CFR Entregaremos el producto y la documentación necesaria. Nos encargaremos del empaquetado y embalaje Transporte interior en el país de origen, gastos de salida, el flete internacional. Aduana en origen. Obligaciones del comprador bajo Incoterm CFR Pago de la mercancía y del seguro. Gastos de llegada y de aduana en destino. Transporte interior en el país de destino y pago de aranceles. Forma de pago Carta de crédito. Tiempo de entrega Por norma general el tiempo mínimo de tránsito a China no bajará de los 24 días. Modo de transporte Marítimo En un contenedor completo (FCL) o un contenedor compartido (LCL). CONCLUSION Las tendencias actuales para hacer negocios internacionales están en constante evolución, por lo que se hace necesario preparar de forma adecuada dicha negociación. Esto es lo primero que debemos plantearnos, es un aspecto esencial de la misma. Entonces lo primero que se hace es la recopilación de la información, para determinar el diagnóstico de la situación y el establecimiento de objetivos que conlleve a la formulación de un plan estratégico en cuanto a la presentación del producto o servicio. Por lo anterior existen una serie de técnicas, habilidades y tácticas que debe poner en práctica un buen negociador con el fin de establecer acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación, donde se llegue a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas, entendiendo que no existen oponentes ni rivalidades.
