TECNICAS PARA LA NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS EN LA ORGANICACION La negociación es. El procedimiento por el cual dos partes realizan un intercambio que conduce a un acuerdo, ya que cada una de ellos posee algo que la otra desea. Por otro lado, la interacción no constituye una interacción entre las partes, e muchas ocasiones solo son diálogos ordenes, indicaciones o sugerencias CARACTERISICAS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA La negociación efectiva es aquella en la que ambas partes negociadoras alcanzan los resultados esperados CUADRO DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA INEFICIENCIA EFICIENCIA INEFICIENCIA Lograr resultados con un buen empleo de los recursos No lograr resultados incluso con un buen empleo de recursos No lograr resultados ni emplear los recursos Lograr los resultados con un mal empleo de los recursos EFECTIVIDAD La negociación es efectiva cuando se logra los resultados o se alcanzan los objetivos haciendo uso de los recursos en forma adecuada. La negociación es efectiva cuando se participa en ella siguiendo principios éticos. La negociación es efectiva cuando el acuerdo se logra sin dañar la relación entre personas o los negociadores. EFECTIVIDAD + EFICACIA = EFICIENCIA “ELEMENTOS DE LA NEGOCIACON” A) Materia negociable. Se refiere al objeto de la negociación, es decir, aquello sobre lo que se desea alcanzar un acuerdo. Es importante identificar qué es lo que se desea obtener de la negociación. Y lo que se esta dispuesto a ceder por obtener el acuerdo. Por tal motivo es necesario que la negociacion se haga conforme a la realidad mas que a cualquier tipo de suposiciones para lo cual son importantes los hechos, datos y caracteristicas de negociador. Existen diferentes tipos de negociacion son los siguientes tipos de negociacion NEGOCIACION POR POSICION. Se da mediante situaciones previamente establecidas, es cuando se actúa una posición o situación en la que se encuentra una persona al momento de negociar. Por ejemplo, en el trabajo el jefe tiene una posición de autoridad desde la cual negocia con sus colaboradores que no es la misma cuando lo hace con los compañeros de igual o superior jerarquía. La negociación basada en posiciones da pocos resultados, ya que hay mucho desgaste de costo y tiempo al adaptarse diversas decisiones parciales, que buscan solamente reforzar la posición. En ocasiones la negociación se convierte en un choque de voluntades, general mente alguna de las partes queda insatisfecha. NEGOCIASION POR INTERES. Se da atreves de los deseos de las partes negociación. En este tipo de negociación la idea consiste en centrarse más en los intereses que en las posiciones, es decir, trabajar de acuerdo con las necesidades y lo que desea de la negociación. El proceso se encuentra en los intereses de cada parte para lograr buenos resultados se requiere que esta relación se base en: -Percepciones precisas. -Comunicaciones claras. -Emociones apropiadas. -Actitudes positivas. Diferencia entre negociaciones, poscisiones e intereses Posiciones La negociación se hace de acuerdo a un status previamente establecido, a partir del cual se hacen concesiones para un acuerdo Intereses A negociación se centra en los deseos de las personas ,buscando la satisfacción de necesidades mutuas para llegar a un acuerdo La pocicion es lo que el negociador dise que quiere, el interes es lo qe realmente nesecita obtener TEORIAS DE LA NECESIDADES HUMANAS Al negociar por interes es necesario establecer que los satisfactores se relacionan de manera directa con las nececidades. En cambio cuando existe interes el dia en que se ofrese genera un grado de satisfaccion ya que esto es lo que se esperaba. La negociaicon como toda actividad humana parte de un deseo o nesecidad que requiere ser satisfecha. SUJETOS NEGOCIADORES B. Se refiere a las caracteristicas de quienes invierten en proseso negociador. El conocer las caracteristicas generales de las personas es inportante pues alludara a preparar la negociacion. TEMPERAMENTO Es el producto de la constitucion biologica heredada del sujeto. Es la parte de la personalidad mas resistente del cambio. Se representa con la teoria de los cuatro humores propuesta en grecia por hipocrates hacia el año 400 a.c
