M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP Los 5 tipos de shopper y cómo venderles un producto Qué debes considerar al hablar del shopper No siempre es el consumidor quien adquiere el producto de una empresa. En realidad, las compras pueden ser improvisadas por una persona que no cuadra en el perfil del cliente común de la empresa; este es el shopper. En el área comercial es importante hacer una distinción entre shopper, cliente y consumidor. Estos términos se usan a menudo de manera indistinta en una conversación común, pero tiene un significado diferente en el lenguaje comercial. El término cliente es más genérico, engloba a los términos ‘shopper’ y ‘consumidor’. Este concepto se relaciona con toda tradición, forma de compra o uso de un producto o servicio. El cliente establece la costumbre en torno a la compra y uso de un producto o servicio. El cliente puede ser tanto persona como una entidad comercial que toma decisiones de compra (mayoristas, minoristas, fabricantes, etc.). M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El término consumidor apunta a los que consumen o utilizan un producto o servicio. Esto es bastante diferente de la idea de un cliente porque todos los clientes son consumidores, pero no todos los consumidores son clientes. Para ejemplificar, tomen en cuenta productos infantiles como juguetes y accesorios, los padres son los clientes, pero el consumidor son los niños. Un consumidor puede ser un individuo, una familia o un grupo de personas que interactúan con un producto. El shopper o comprador es el término utilizado para referirse a la persona que se encuentra en la búsqueda de un producto en particular en el punto de venta. El shopper es la persona quien simplemente está buscando productos en un establecimiento, pero no necesariamente realizando ninguna decisión de compra. Los shoppers son clientes ya que están en el punto de venta en búsqueda de un producto. Sin embargo, no todo cliente es un comprador. Cabe destacar que el comprador no siempre es quien utiliza al final el producto por lo que no siempre es un consumidor. Los shoppers no tienen un comportamiento estable, siendo así más difícil predecir su decisión de compra. Por lo que, el identificar los distintos perfiles que puede tener un shopper ayuda enormemente a una empresa saber cómo alentarlos a realizar la compra del producto ofertado. Tipos de shoppers y qué ofrecerles para adquirir el producto En un punto de venta, existen diversos tipos de compradores que entran al establecimiento en búsqueda de un producto para satisfacer sus necesidades. Por otro lado, tal vez deberíamos decir: Existen distintos tipos de comportamientos de compra, lo cual permite identificar los distintos perfiles de compradores. Entender a los diferentes tipos de shopper ayudará a la empresa saber cómo proyectar de mejor manera el producto para mejorar sus ventas. M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El shopper astuto – El más difícil de influencia es el shopper astuto Este investiga y sabe exactamente lo que quiere. Este tipo de comprador irá directamente al producto que busca, eligiendo con confianza lo que desea. Los compradores expertos se centran en el producto y su marca. Saben exactamente qué producto quieren y, si no es fácil encontrarlo en un determinado establecimiento, irán a otro punto de venta. Por otro lado, su confianza puede trasladarse a: No tener consideración de la marca y valorar un buen descuento/promoción Valorar la rapidez, variedad y eficiencia de medios de pago de un punto de venta. Valoración de información clara y detallada del producto a adquirir. ¿Qué ofrecerle al shopper astuto? 1. La búsqueda del producto debe ser lo más fácil y eficiente posible, buscando colaborar lo que más se pueda. 2. Mantener el producto en lugares visibles, siempre procurando facilitar su hallazgo. 3. Procurar tener disponibilidad del producto en diferentes puntos de venta. M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El shopper navegador – El shopper navegador busca la buena experiencia en PDV y el producto que se ajuste a sus necesidades. Es aquel que no tiene una dirección clara sobre lo que quiere. Comienza su búsqueda como un pasatiempo, confiando en que el punto de venta lo guiará en lo que necesita, lo que le gusta y lo que quiere. Por lo que no tienen una idea clara de lo que desean adquirir, estos se centran en los beneficios que otorga un producto, en cómo el producto mejorará su vida. El comprar es una experiencia emocional para el shopper navegador. ¿Qué ofrecerle al shopper navegador? Es importante que, al ofertar el producto, el comprador identifique un valor personal que le otorgue el producto ofertado. 1. Experiencias personalizadas, permitiendo experimentar y descubrir un producto que les guste. 2. Diseños gráficos que les provoquen emociones. 3. Opciones de vista rápida que les permiten ver mejor los productos rápidamente, pero no interrumpan el flujo de su búsqueda. 4. Calificaciones y reseñas claras del producto, mostrándole al shopper navegador la experiencia real de otros. M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El shopper con lista – Procura proyectar con claridad las características y ventajas de tu producto sobre otros para los shoppers con lista Este tipo de comprador sabe que desean de su producto, pero no sabe cuál de la variedad cumple con lo que desea. Estos compradores son una mezcla entre el shopper astuto y el navegador. Este se centra en las funcionalidades de un producto. Por ejemplo, si este comprador está buscando una laptop este buscará diferentes condiciones que debe cumplir el producto como tipo de procesador, cantidad de memoria RAM, calidad de pantalla, tamaño y peso, tipo de sistema operático, sensibilidad del touchpad y conectividad. Como empresa es importante encontrar las características que destacan del producto que se ofrece y que estos estén a disposición del shopper para que lo elijan rápidamente. ¿Qué ofrecerle al shopper con lista? Toma en cuenta que este tipo de shopper aún no tiene la decisión de compra realizada. Se debe llevarlos de la incertidumbre a lo seguro. Por ello hay que tomar en cuenta: 1. Identificar las características más relevantes del producto para destacar de los demás 2. Filtros de características que identifiquen al producto con rapidez. 3. Informar detallada y claramente las características del producto. M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El shopper impulsivo – El shopper impulsivo es guiado por la emoción. Es el más reconocible de todos los compradores. Adoran navegar y realizar compras emocionales. Estos no tienen que realizar compras de un artículo en particular o que necesiten, sino que compran lo que les parezca bueno en ese momento. La decisión de compra se reduce a la experiencia como usuario, lectura de información rápida y material gráfico único. Este tipo de shopper aprecia recomendación de productos complementarios, que se puedan agregar a los demás productos a ser adquiridos. ¿Qué ofrecerle al shopper impulsivo? 1. Material gráfico que sea llamativo y que transmita un mensaje instantáneo. 2. Promociones irresistibles que los haga sentir que pierden una oportunidad única de compra 3. Publicidad en lugar de venta de artículos que no sumen un valor significativo a las compras a realizar. M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ FCA- UASLP El shopper novato – El shopper novato necesita una guía para la adquisición de una producto. Es aquel que se ve con mayor frecuencia. Estos son los que van por primera vez a un establecimiento, sin saber qué exactamente es lo que buscan. Por lo general conocen sus necesidades y lo que desean resolver, pero no tienen una idea clara para juzgar el producto. Estos son bastante vulnerables a la sobrecarga de publicidad y opciones. Es mediante el asesoramiento de personal capacitado que se les puede hacer sentir lo suficientemente seguros para tomar la decisión de compra. ¿Qué ofrecerle al shopper novato? 1. El asesoramiento sobre el producto por un personal de la empresa capacitado. (Leer: Promotor de ventas: Un rol importante para el departamento de ventas) 2. Ofrecer información completa sobre las características y beneficios del producto. 3. Recomendaciones orientadas a las necesidades del comprador novato. Existen innumerables tipos de compradores y diferentes formas de apelar a su comportamiento para influenciar su decisión de compra. Recaer en actividades como la promoción, la publicidad en lugar de venta, el material POP, realización de demostraciones y/o pruebas del producto pueden marcar la diferencia en la decisión de compra del shopper.
