tipos de clientes

INSTITUTO FINANCIERO “MARSHALL CURSOS”
TIPOS DE CLIENTES Y SU TRATAMIENTO
Clasificación de Clientes
 Cliente Hablador
Descripción:
Simpático, parlanchín, aparenta seguridad, reclama total atención, no tiene prisa.
Pauta de atención:
Ser amable y concreto, obtener rápidamente la información, llevar la iniciativa, centrar el tema y mantener
cierta distancia.
 Cliente Impaciente
Descripción:
Siempre está apurado, los demás son lentos e incompetentes, espera soluciones mágicas y a veces pierde el
control.
Pauta de atención:
Tomar las riendas, valorar su tiempo, atenderlo rápidamente y mostrar dinamismo.
 Cliente Arrogante
Descripción:
Alto concepto de sí mismo, se cree superior, de carácter impositivo y lo sabe todo.
Pauta de atención:
No entrar en polémica, no quitarle directamente la razón y darle impresión de seguridad y eficacia.
 Cliente Meticuloso
Descripción:
Es concreto y conciso, cortante y brusco, pide atención eficaz y rápida y sabe muy bien lo que quiere.
Pauta de atención:
Demostrarle seriedad y atención, tratarlo amablemente sin ceremonias, respuestas concretas y no mostrar
duda.
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PROFESORA: KATIUSKA LOAYZA PISCONTI
INSTITUTO FINANCIERO “MARSHALL CURSOS”
 Cliente Silencioso
Descripción:
No habla mucho y sabe que esto constituye una dificultad para el vendedor.
Pauta de atención:
Conseguir el control de la entrevista haciéndole preguntas, iniciando la conversación y logrando así su
participación.
 Cliente Sin Dinero en el Presupuesto
Descripción:
Dice que le gusta el producto, que desearía comprarlo, pero que por desgracia no hay dinero en el
presupuesto.
Pauta de atención:
Ofrecer ayuda para vender la idea o producto, de tal forma que consiga fondos suficientes para incluir la
compra en el próximo presupuesto.
 Cliente Competitivo
Descripción:
Considera que él puede obtener siempre el mismo producto por menos precio.
Pauta de atención:
Hay que hacerle ver la calidad del producto y el servicio que obtiene por su dinero.
 Cliente Amistoso
Descripción:
Gasta su tiempo hablando sobre sus empresas, productos, ideas y tiende a monopolizar la conversación.
Pauta de atención:
Hacerle preguntas básicas para guiarle al tema deseado.
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PROFESORA: KATIUSKA LOAYZA PISCONTI
INSTITUTO FINANCIERO “MARSHALL CURSOS”
 Cliente Dubitativo
Descripción:
Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra.
Pauta de atención:
Demostrarle que su decisión de compra le colocará en una posición favorable.
 Cliente Influyente
Descripción:
Es muy importante. Demuestra que tiene influencia en esferas directivas.
Pauta de atención:
Tratarlo con cuidado. Quizá tenga influencia.
 Cliente Descontento
Descripción:
Nadie le agrada
Pauta de atención:
Escúchelo con mucha atención. Pídale que hable. Use mucho tacto con él. No lo interrumpa y no lo contradiga.
 Cliente Polémico
Descripción:
Le gusta discutir, siempre tiene razón, desconfía de las soluciones que se le ofrecen, necesita atención y es
agresivo.
Pauta de atención:
No discutir, no mostrarse agresivo con él, prestarle mucha atención, adoptar una actitud serena, mostrando
seguridad y firmeza.
 Cliente Pesimista
Descripción:
Persona negativa.
Pauta de atención:
Dele fe y valor. Destaque las ventajas y los beneficios del producto.
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PROFESORA: KATIUSKA LOAYZA PISCONTI
INSTITUTO FINANCIERO “MARSHALL CURSOS”
 Cliente Escéptico
Descripción:
No confía en nada.
Pauta de atención:
Busque aceptaciones parciales. Preséntele testimonios convincentes.
 Cliente Sabelotodo
Descripción:
Normalmente es ignorante.
Pauta de atención:
Fácil de llevar. Alabe sus conocimientos y pídale opinión. Haga que se venda él mismo.
 Cliente Amargado
Descripción:
Todo lo irrita.
Pauta de atención:
Trate de comprenderlo. Inyéctele optimismo.
 Cliente Sarcástico
Descripción:
Mordaz. Hiriente. Tiene complejo de inferioridad
Pauta de atención:
Trátelo con mucha paciencia.
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PROFESORA: KATIUSKA LOAYZA PISCONTI