UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Escuela Profesional de Administración y Sistemas Actividad N° 11 Estilos de Negociación CARRERA PROFESIONAL Administración y Sistemas ASIGNATURA Estrategias y Tecnicas de negociación CICLO VIII Analizar los componentes de la negociación y estilos de negociación, RESULTADO DEL APRENDIZAJE en el contexto actual, para la toma de decisiones organizacionales DOCENTE Dra. Betty Borja Peinado OBJETIVO GENERAL Desarrollar la capacidad de negociación como habilidad directiva central para una gestión eficaz de conflictos organizacionales. utilizando las diversas teorías y enfoques de la negociación para lograr la capacidad de manejar técnicas y medios como: recursos, herramientas prácticas políticas, estrategias, estructura, relacionados con la dimensión humana y la organización. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Escuela Profesional de Administración y Sistemas “AHORA QUE YA COMPRENDI PUEDO HACER” EVALÚE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NATURALES Y HABITUALES Ejercicio 1. Ejercicio del dinero gratis SITUACIÓN 1 Suponga que usted y una amiga caminan juntos. Un extraño se acerca y ofrece darles cien mil dólares. No hay trucos. El único requisito es que cuentan con cinco minutos para decidir cómo compartirán el dinero. Si no pueden llegar a un acuerdo en ese tiempo, no recibirán el dinero. ¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación? ¿Cuál es su concepto de equidad? ¿Piensa acaso en la equidad? ¿Su propuesta es dividir el dinero por partes iguales? ¿Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa? ¿Qué pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por consiguiente, recibir del 75 al 80 por ciento, o todo el dinero? ¿Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de dinero para pagar una deuda o para pagar una cirugía médica urgente? ¿Y si usted necesita de forma urgente el dinero? ¿Su concepto de equidad cambia según los hechos? ¿Acepta a regañadientes lo que pueda obtener? ¿Adopta una actitud de repartición equitativa o se conforma con cualquier cantidad? Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño: -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------SITUACIÓN 2 Cambie los detalles de la situación. Suponga que un extraño se acerca a usted por separado y le dice que acaba de recibir una buena suma de dinero. El extraño comenta que debe compartir con usted una parte del dinero para conservar algo. Pero el extraño se rehúsa a decirle la cantidad total de dinero. ¿Cuál es su primer impulso? En esta situación, ¿Cuál es su primera reacción: concentrarse en la cantidad de dinero que el extraño conservará o en la parte que reciba, así sea un dólar? UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Escuela Profesional de Administración y Sistemas Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño: -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3.- Perfil de evaluación del estilo de negociación En la Situacion 1. El ejercicio del dinero gratis, mi actitud y/o comportamiento fue Evasivo___ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___ En la situación 2, mi actitud y/o comportamiento fue: Evasivo___ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___ 4. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su creatividad. 5. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su eficacia negociadora? 6. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a llevar a cabo negociaciones efectivas. 7. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total atención y/o control para así lograr aumentar su eficacia negociadora. Situación 3 Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias anuales Preguntas del caso 3. 1. ¿Qué estilo negociador elegiría? 2. ¿Por qué es apropiado ese estilo? 3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo colaborativo? Situación 4. Cada equipo genera un estilo de negociación
