1 Propuesta Comercial Labinia Quintero Gómez Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Labinia Quintero Gómez, Formación Titulada Virtual, Tecnólogo en Negociación Internacional, Centro para el Desarrollo Agroecológico y Agroindustrial del Atlántico, Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 2021 2 Propuesta Comercial En un negocio internacional una vez acordados los términos de la negociación y las condiciones comerciales, se hace necesario implementar tácticas que permitan mantener relaciones de contacto, con el fin de verificar la satisfacción alcanzada con respecto a los bienes ofrecidos, además se debe proponer y desarrollar estrategias de servicio postventa, entre las que se destaque la obtención de información relativa a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos, para consolidar el proceso de fidelización. Con el desarrollo de esta evidencia, se demuestra lo aprendido hasta el momento, generando una respuesta adecuada para abrir canales de comunicación con el cliente, que a futuro motive nuevas oportunidades de negocio; por lo tanto se revisó el caso expuesto a continuación: La empresa Fajas LPQ, es una empresa quindiana dedicada a la fabricación de prendas de control de la figura corporal, entre ellas ofrece fajas postoperatorias, correctoras de postura, prendas de control y realce para la figura corporal femenina como bodys, pantys y lycras, dirigidos a moldear el abdomen, cadera, cintura y piernas. La empresa tiene una trayectoria de 8 años exportando a países como México, Guatemala y Brasil, donde exportó el año pasado US $37,4 millones y con un crecimiento esperado de 24% para este año. Ahora busca ingresar en el mercado europeo, por lo cual, se encuentra participando en varios eventos internacionales como la feria Wascheund Mehr en Dortmund, Alemania, entre otros, donde quieren promocionar su nuevo producto de fajas de control sin costuras para damas y caballeros. El principal canal desarrollado son los distribuidores, quienes se encargan de la comercialización con los minoristas, y empresas de ventas por catálogo. Sin embargo, el proceso de comercialización puede agilizarse cuando se vende a minoristas como boutiques. Durante el desarrollo de esta feria, está realizando importantes contactos y cierre de varios negocios, entre ellos uno con Julieta Rory, propietaria de varias boutiques en 3 Milán, Italia, quien se interesó por la línea de fajas postoperatorias y por las prendas de realce para dama, quien desea adquirir 2.000 prendas para ofrecerlas en sus diferentes puntos de venta, especialmente en una nueva boutique que abrirá en el transcurso de 20 días. Por tal razón Fajas LPQ, se compromete a enviarle prontamente la propuesta comercial para finiquitar los detalles de la negociación. Teniendo en cuenta lo anterior, con los conocimientos adquiridos durante esta actividad de aprendizaje y retomando lo aprendido en la actividad de aprendizaje 6, donde identificó y relacionó los diferentes términos de negociación INCOTERMS y según los modos de trasporte a utilizar, se construyó la siguiente propuesta comercial: Esta evidencia permite analizar el proceso de selección de la comercialización de un producto basado en un caso especial además de hacer la profundización de que son los incoterms (términos de comercio internacional) y porque son tan importantes, cabe recordar que los incoterms son un conjunto de 11 normas, publicado por primera vez en 1936, estas definen quien es el responsable de cada aspecto en las transacciones internacionales. Así de esta manera ejecutar un plan o una propuesta comercial para nuestro cliente el cual sea beneficioso para ambas partes y se pueda concluir un buen negocio. El término de negociación más adecuado a la negociación con Julieta Rory. Se eligió el incoterm, DDP ya que como vendedores asumiremos toda la responsabilidad a lo largo de la exportación, se entregará la mercancía en un sitio acordado para que el comprador la distribuya a todas las boutiques por medio de la empresa trasportadora de esta y nos encargamos de los costos arancelarios así generamos una mejor competitividad frente a nuestro nuevo cliente. Las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de negociación elegida. Obligaciones del vendedor: suministrar la mercancía y factura comercial según contrato compraventa, en caso de ser necesario obtener la licencia de exportación y demás autorizaciones requeridas, asumir todos los riegos de pérdida o daño causados a la 4 mercancía hasta que sea entregada, contratar el transporte de la mercancía y ponerla a disposición del comprador en el plazo estipulado, aunque no tiene la obligación de formalizar un contrato de seguro, debe suministrar al comprador la información necesaria para obtenerla, entregar la mercancía para la descarga, en el punto designado y en los medios de transporte de llegada, pagar todos los costos relacionados con la mercancía hasta que haya sido entregada en el lugar estipulado, asumir costos por trámites aduaneros que surjan de la importación o exportación, responder por otros gastos pagaderos de la exportación en cualquier país, que fueran de su responsabilidad según el contrato de transporte, pagar los gastos de verificación necesarios, comprobar calidad, peso y medidas, para poder entregar la mercancía y proporcionará a sus expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía, notificar al comprador que la mercancía ha sido despachada, así como brindarle cualquier otra información para que el comprador pueda adoptar medidas que le hagan falta para retirarla, y proporcionarle el documento de transporte que pueda necesitar para tomar posesión de la mercancía, embalar correctamente la mercancía cuando se especifiquen los requisitos en el contrato de compraventa, proporcionar al comprador cualquier información de la mercancía, datos relacionados con la seguridad, si este la necesita para su transporte e importación al destino final, reembolsar al comprador los costos y gastos que se generen por suministrar o ayudar a obtener información de la mercancía. Obligaciones del comprador: Pagar el precio acordado en el contrato de compraventa, realizar todos los trámites de importación de la mercancía, y asumir los requerimientos aduaneros para la importación, aceptar la entrega de la mercancía tan pronto como haya sido puesta a su disposición, asumir los riesgos por pérdida o daños de la mercancía desde el momento en que le haya sido entregada y pagará todos los gastos relacionados con la mercancía en desde dicho momento, asumir todos los costos que surjan luego de recibir la mercancía, así como los que se generen por la descarga de la mercancía de los medios de transporte de llegada. Además, si el comprador incumple con alguna de las obligaciones acordadas, deberá asumir cualquier costo que surja de esa falta, determinar, si es 5 acordado, la fecha de expedición de la mercancía, el lugar de recepción y avisar al vendedor con antelación suficiente, asumir gastos de aduana y formalidades aduaneras de importación, lo que conlleva a obtener los documentos necesarios, según el régimen comercial de importación y los controles aduaneros en frontera que tenga estipulado el país destino, aceptar la correspondiente orden de entrega y pagar gastos de inspección previa al embarque, suministrar los documentos e información mercancía, como los datos relacionados con la seguridad, que el vendedor requiera para la exportación y el transporte de la mercancía, reembolsar los costos y gastos al vendedor que se generen por suministrar o ayudar a obtener la información de la mercancía. La forma de pago. Se puede usar transferencia, orden de pago, cheque. Disponibilidad y condiciones de entrega de los productos, entendido esto como el tiempo necesario para que un producto esté disponible en los centros de distribución del exportador o comercializador, y el tiempo en que tarda el cliente en recibir el pedido. 6 La infraestructura aeroportuaria de Italia esta compuesta por cerca de 130 aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulación y almacenamiento de la carga, de los que se destacan el Milano Malpensa en Milán, que sobresale por ser uno de los principales aeropuertos en movimiento de carga de Europa y el principal aeropuerto Italiano con una cuota de mercado de cerca del 50%. El aeropuerto esta ubicado en una amplia y eficiente red de autopistas lo cual le permite mayor agilidad en le transporte de las mercancías hacia y desde el aeropuerto, tanto a las principales ciudades del país como a países vecinos. Tiempo de envío de la mercancía por medio aéreo es vuelo directo que generalmente llegaría a Milán en aproximadamente 11 a 11 horas y media, que es la ciudad de origen lo cual es muy importante y reducimos tiempo y dinero el envío del producto. Tipo de garantías y el servicio postventa que ofrecerá Fajas LPQ, a este nuevo cliente. Vamos a llevar a cabo para la comercialización de las boutiques de la señora Julieta Rory: - Una página web: la cual puedan consultar características a fondo y preguntas frecuentes del producto y que puedan tener acceso a la página en el idioma que deseen. - Asesoría centro de atención telefónica: las 24 horas del día con nutricionistas las cuales ayuden a los clientes a llevar un estilo saludable de vida y que el efecto de las prendas de control sea más efectivo, es decir que por la compra de cada prenda de control puedan tener el acceso a una línea especial y recibir esta asesoría. - Mailing list; hacer que nuestros clientes pueden recibir notificaciones de las novedades de nuestro producto y así puedan realizar sus pedidos e incrementar las ventas. 7 Es muy importante llevar a cabo un análisis profundo de cómo realizar una exportación a un país determinado analizando nuestro cliente y las maneras de hacer que este le sea más fácil adquirir un producto y llegar a un acuerdo de comercio por medio de los incoterms teniendo en cuenta que si se tiene claro que incoterm se va a elegir es más claro el cómo se realizara la transacción internacional de un producto. Un incoterm es muy relevante para la presentación de una propuesta comercial ya que el cliente es quien decide si este es el más adecuado verificando que cada incoterm ya cuenta con las características y podernos comunicar con nuestro cliente por medio de este acuerdo.
