Fortalecimiento del desarrollo empresarial de unidades productivas de población en situación de desplazamiento, mediante capacitación y asistencia técnica, formación en educación financiera y acompañamiento psicosocial. Capacitación Empresarial para La Formulación De Los Planes De Mejoramiento [Objetivo: Brindar Herramientas para que las Empresarias puedan desempeñarse adecuadamente en su unidad productiva y consolidar su negocio en una microempresa competitiva, con visión y proyección.] INTRODUCCIÓN Cuando se habla de Fortalecimiento en las Capacidades Empresariales o en Fortalecimiento de Unidades Productivas El módulo abordará temas como: El proceso administrativo de la empresa, áreas funcionales, factores importantes que llevaran a la participante analizar su unidad productiva y a determinar la importancia de realizar una eficiente planeación y gestión administrativa 1 CONTENIDO 1. Módulo de Administración 1.1. ¿Qué es empresa? 1.1.2 Tipos de Empresa 1.2 Sectores Económicos 1.3 1.5. Proceso Administrativo 1.6 Planeación (misión, visión, objetivos, valores) 1.7 El manejo inteligente de los recursos empresa – familia. 1.8 Organización (estructura de relaciones de trabajo y de autoridad, estructura organizativa y principios de la organización) 1.9 Matriz FODA (DOFA) – Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. 1.10 Dirección (liderazgo) 1.11 Control (dinero, tiempo, los trabajadores, la calidad). 2. Módulo de Mercadeo 3. Módulo de Contabilidad 2 I. MODULO DE ADMINISTRACIÓN 1. EMPRESA La palabra empresa viene de “Emprender” que significa Comenzar Una Actividad Con Mucha Decisión, se puede decir entonces, que “La Empresa” es la realización de un sueño o deseo. Una empresa es el conjunto de Recursos Humanos, Económicos, Físicos y Materiales, por medio de los cuales se producen o prestan servicios y se intercambian por un precio y buscan satisfacer una o varias necesidades. 1.1 Tipos de Empresas Las empresas se pueden clasificar según: 3 a. Actividad Económica: Empresas Manufactureras: Se dedican principalmente a la producción de bienes mediante la transformación de materias primas. Empresas Comercializadoras: Son aquellas que se dedican a la promoción y venta de productos elaborados por otras empresas. Empresas de Servicios: Son aquellas que ofrecen Bienes Inmateriales o Intangibles (que no se pueden tocar) b. Tamaño: Microempresa: Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores. Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Pequeña Empresa: Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Mediana Empresa: Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 1.2 El ciclo de vida de las personas y las empresas1: El Ciclo De Vida De Las Personas El Ciclo De Vida De Las Empresas Tomado de “Género y Emprendimiento – Guía de formación para mujeres empresarias. Organización Internacional del Trabajo OIT. 2011. Pág. 47 1 4 Nacimiento, primeros meses, primera infancia y escuela. Pensar en un nuevo negocio y planificarlo. Lanzamiento de un nuevo negocio. Poner en funcionamiento los sistemas de apoyo adecuados. Verificar que sea clara la orientación. Hacer pruebas. Tener expectativas realistas. Revisar los procesos de planificación. Hacer balance de las líneas de productos más vendidas. Invertir en formación e investigación. Como jóvenes y graduados, se preparan para la vida independiente. Invertir en nuevo equipo. Hacer amigos y socios; Ganar confianza en los negocios. Habilidad para generar empleo. Como personas adultas, eligen una pareja y construyen una familia, y la cuidan. Como personas maduras, están en un período de consolidación y expansión. Puede incluir una crisis de vida o el comienzo de algo completamente nuevo (cambios personales y profesionales). Reinvertir ganancias en estabilidad y crecimiento. Consolidarse y decidir la expansión. Peligro de perder el entusiasmo por el negocio. Permitir que la competencia se lleve a los clientes. Necesidad de formarse de nuevo. Importancia de Revisar las metas. Reevaluar los requerimientos de personal. Continuar con el negocio, escogiendo seguir como pequeña empresa o hacerse grande; Como personas maduras que se acercan a la jubilación/al retiro. Formar a otras personas para que poco a poco vayan asumiendo las tareas. 1.3 Sectores Económicos. Todas las empresas pertenecen a un sector específico de la economía, esta pertenencia la define la actividad económica que realiza. Los sectores económicos son: Primario: Es agricultura, ganadería, minería, pesca y explotación florestal. 5 Secundario: Son las industriales o productivas hacen cosas transformando la materia prima que reciben, tales como: Confecciones, Ebanistería, Panadería, entre otros. Terciario: Las empresas de servicios, no venden productos ofrecen servicios como alimentación, transporte, etc. También en este sector se ubican las empresas comerciales las cuales si venden productos a los consumidores, como venta por catálogo, ropa, entre otras. 2. PROCESO ADMINISTRATIVO El Proceso Administrativo, corresponde al conjunto de funciones y actividades que se desarrollan en una empresa, y están orientadas al logro de los fines y objetivos. También se le conoce como el conjunto de etapas o pasos consecutivos para lograr un fin determinado. El Proceso Administrativo se aplica cotidianamente en todas las actividades de la empresa, en él se incluye la toma de decisiones sobre qué actividades se deben desarrollar, el tiempo en se ejecutarán y quienes serán los responsables de ejecutarlas. Cuando se revisa si se han desarrollado las actividades planeadas y se han conjugado con otra serie de acciones y este conjunto, han permitido alcanzar la Misión Empresarial, está realizando un Proceso Administrativo al interior de su empresa. Este proceso contempla cuatro pasos principalmente: Planear, Organizar, Dirigir y Controlar. Para que toda empresa pueda consolidarse en el mercado, es necesario que usted como empresaria siga rigurosamente este proceso, de lo contrario los resultados esperados con la empresa no serán los esperados. PROCESO ADMINISTRATIVO Planear Decisión sobre los objetivos Definición de planes para alcanzarlos Programación de Actividades 6 Organizar Recursos y Actividades para alcanzar los objetivos Órganos y Cargos Atribución de autoridades y responsabilidades Dirigir Designación de cargos Comunicación, liderazgo y motivación de personal Dirección para los objetivos Controlar Definición de estándares para medir el desempeño Corregir desviaciones y garantizar que se realice la planeación 2.1 Planear Es el paso del Proceso Administrativo a través del cual la empresa determina los objetivos de la organización y establece las acciones que debe realizar teniendo en cuenta su situación interna y la de su entorno para alcanzar dichos objetivos. “Planificar es establecer el puente entre el presente y el futuro”, la planificación es la base para formular buenas estrategias de acción. Cuando se piensa realizar el ejercicio de planear la empresa en el corto, mediano y largo plazo debe tener en cuenta los siguientes Factores externos. Factores Económicos Factores Sociales. Factores Políticos Gubernamentales y Jurídicos. Fuerzas Competitivas Al realizar la planeación en la empresa también se debe hacer una revisión de los aspectos internos que le permitirán establecer cuáles son las Fortalezas de la empresa y cuales sus Debilidades. Aspectos administrativos Talento Humano Área de producción Área de mercadeo Aspectos financieros, entre otros. 2.1.1 Identificación empresarial: 7 Es darle una identificación al negocio y al producto* (*si usted es el creador) para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con un Nombre, Marca Y/O Logotipo. Razón social: Nombre por el cual se identificará la empresa. Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza sólo o en combinación con la marca, por ejemplo: La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”. En el proceso de Planeación se debe definir la Misión y la Visión, esto permitirá tener claridad en que es y que hace la empresa y para donde se dirige. MISION: en la misión se redacta como va hacer la empresa para alcanzar la visión (metas y objetivos); es decir, que es lo que la empresa va a ofrecer, cómo, quién y la forma de hacerlo. VISIÓN: el horizonte temporal a donde quiero llevar mi empresa, en otras palabras es lo que deseo alcanzar en mi negocio; la visión se redacta en forma narrativa y debe ser medible para poder ser evaluada. EJERCICIO: De acuerdo a lo explicado, identifique y escriba los datos solicitados en el Anexo No. 1. ANEXO No. 1 – PLANEO MI EMPRESA SECTOR ECONOMICO AL QUE PERTENECE Primario Secundario Terciario Manufactura -Industria CLASE DE EMPRESA Comercial 8 Servicios DESCRIBA SU ACTIVIDAD ECONOMICA NOMBRE DE MI EMPRESA MISION VISION 2.1.2 El Manejo Inteligente de los Recursos: Empresa – Familia Una de las mejores maneras de lograr que su familia alcance el éxito deseado, es planificando y anticipándose a lo que puede suceder en sus finanzas. Lo primero que hay que tomar en cuenta es que darle a nuestros seres queridos una "muy buena vida" no necesariamente quiere decir comprar cosas muy costosas, sino manejar nuestras finanzas de tal forma que toda la familia pueda sentirse tranquila y disfrute de lo que sus posibilidades le permiten. Para poder lograr esto, es necesario diseñar un plan en el que todos participen de acuerdo con su edad y responsabilidades. Es recomendable Reunirse, para realizar un Balance de los Gastos del Hogar, en dicho balance se anotarán los ingresos de los miembros de la familia que están en posibilidades de aportarlos, así como los gastos que cada uno realiza. Una vez que en familia se ha realizado su balance, podrán ver de manera más clara, cuáles son los gastos necesarios, las prioridades y los pequeños o grandes lujos que pueden darse. 9 Esto permitirá que todos los miembros comprendan de qué manera se administra el dinero, y los hijos al sentirse incluidos en la vida financiera de su núcleo familiar, podrán entender de mejor manera las decisiones de los padres. 2.1.2.1 Principales Conflictos de la Empresa Familiar Dificultad para separar los negocios y la familia. El dinero, tema candente. Individualismo Vs Colectivismo: deben haber valores y principios intocables que protejan las sanas relaciones. Una empresa de familia entra en caos cuando alguien quiere sobresalir y pisotear al otro, cuando se buscan los intereses individuales y no los grupales, o cuando se mezclan intereses familiares con los de la empresa. Falta de Comunicación: la mayoría de percances se podrían evitar si existiera una buena comunicación. Las decisiones más importantes deben informarse a todos los socios de la empresa ya que se pueden llegar a mejorar o incluso cambiar opciones. 2.1.2.2 Forma De Evitar Conflictos Claridad desde un principio: La empresa deberá crear normas y formas de proceder ante dificultades cotidianas, se deberá construir algo así como un manual de convivencia. Establecer espacios de comunicación: Hacer reuniones periódicas en donde se le informe al grupo familiar cómo va la empresa y entre todos establezcan las mejoras, cambios y soluciones a implementar. Estos encuentros deben ser contemplados dentro del espacio laboral y dejar acta escrita de cada uno. Valores y Principios: aunque surjan dificultades, los valores y principios no permiten que el ser humano pierda su norte y también impide que éste atente contra la integridad propia y la de otros. Hacer planes con metas bien claras. Ser ordenado en el trabajo diario. Respetar a la familia como socios o trabajadores. Separar las finanzas del negocio, de las finanzas de la familia. “EL ÁRBOL DE LA VIDA DE MI EMPRESA” Un árbol representa la vida, la paciencia, y la constancia, es por eso que nuestra vida la podemos ver como un árbol y la podemos representar así: 10 Las raíces: Tallo: Las ramas: Las flores: Los frutos: Los pajaritos: Los parásitos: Es el negocio en funcionamiento. ¿Qué sostiene la vida de la Empresa? Cómo va creciendo la Empresa. Nuevas ideas o fortalecimiento de la idea de la Empresa o fortalecimiento de lo que se tiene en la Empresa. ¿Qué metas aspiro alcanzar en mi Empresa en la vida? Son las cosas bonitas que esperamos y damos a la gente, nuestra responsabilidad social. Logros o resultados que se han tenido en la Empresa o aquellas ideas de negocio que han generado ventas o la compra de un bien. Se refiere a las personas que intervienen en la Empresa, que pueden ser empleados, proveedores, clientes, entre otros. Representa lo malo que hay en nuestra vida de Empresaria y en la vida de la Empresa y necesitamos quitarlo para tener éxito, que pueden ser personas negativas. EJERCICIO: A continuación realice en el Anexo No. 2, el Árbol de la Vida de su Empresa, teniendo en cuenta todos los conceptos definidos anteriormente. 11 Raíces: Tallo: Ramas: Frutos: Pajaritos: Parásitos: 2.1.3 Análisis FODA El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos formulados. Fortalezas: Son aquellas condiciones internas positivas. Son las cualidades que nos diferencian de las demás personas o las demás organizaciones.. Oportunidades: Son aquellas condiciones Externas Positivas. Están en el entorno, hay que conocerlas, buscar información.. Debilidades: Son aquellas condiciones Internas Negativas. Son los problemas internos que están presentes. Están relacionados con aéreas específicas, nos pueden hacer fracasar. Amenazas: Son aquellas condiciones Externas Negativas. Están afuera, no las controlamos y pueden influir negativamente en la organización. EJERCICIO: Ahora deberá realizar la Matriz FODA de su Empresa, teniendo en cuenta los elementos internos a nivel personal, organizativo, administrativo y financiero. Aspectos Internos 12 Aspectos Positivos DEBIDILADES OPORTUNIDADES AMENAZAS Aspectos Negativos FORTALEZAS Aspectos Externos 2.2 Organizar La función de organizar da lugar a una estructura administrativa que hace que la empresa pueda operar eficazmente como una unidad coherente para alcanzar los objetivos trazados y desarrollar la Misión. La Estructura Administrativa es el arreglo o disposición de las diversas partes de un todo, en ella se expresa el nivel jerárquico de cada puesto que está integrado en ella. A nivel de las micros y pequeñas empresas la autoridad la concentra una sola persona – su propietario, gerente o director – quien toma las decisiones, la responsabilidad y el mando. En realidad algunas micro y pequeñas empresas no tienen una estructura establecida ya que los dueños realizan todas las funciones o lo hacen de manera empírica, utilizando su sentido común o imitando lo que hacen sus competidores. La estructura de la empresa puede ir consolidándose en la medida que el empresario adquiere más experiencia administrativa la empresa crece y la misma necesidad lo exige. Estructura Administrativa de una Microempresa 13 Gerente General (Propietario) Área de Mercadeo Área de Finanzas Área Operativa Área Administrativa Cargo, Perfil y Funciones de los Empleados Cargos De Una Empresa: Es la figura o nombre del puesto que representa dentro de la empresa, ejemplo secretaria. Perfil Del Cargo: Características tanto físicas como personales de una persona teniendo en cuenta el cargo al cual se aspira llenar, rasgos particulares que caracterizan a una persona y por supuesto le sirven para diferenciarse de otras ejemplo Tecnóloga en contabilidad. Funciones Del Cargo: Son las tareas responsabilidades, o actividades o que debe realizar el empleado dentro de la empresa y para lo cual fue contratado ejemplo cobrar la cartera de la empresa, agendar las actividades del gerente. En todas las Empresas o Unidades Productivas se realizan una serie de actividades que permiten cumplir con su función central de producir bienes o servicios, para lo cual las unidades organizan adecuadamente estas actividades en diferentes secciones que se denominan áreas funcionales que son: Mercadeo, Administración y Gerencia, Proceso Operativo y Finanzas. 2.2.1 Áreas Funcionales de la Microempresa Área de mercadeo: Está encargada de dirigir el flujo de bienes y servicios desde la unidad económica hacia los clientes, de aquí que se relaciona con la actividad de vender. Área de Operativa o de Producción: Es la encargada de la transformación de las materias primas en productos terminados, mediante la utilización del talento humano, las máquinas y equipos. Esta área se asocia entonces con la fabricación o procesos operativos de los productos o servicios que ofrece la unidad productiva. Área Administrativa o Gerencial: Está encargada del manejo eficiente de los procesos administrativos y del talento humano con que cuenta la unidad 14 productiva. Se asocia básicamente con la actividad de dirigir a las personas que trabajan en la unidad económica. Área de finanzas: Es el área que se encarga del manejo óptimo y eficiente de los recursos financieros de la empresa. Se asocia con las actividades de manejo del dinero, del crédito y del registro de transacciones; esta última referida a los recibos, las facturas y la anotación de los ingresos y egresos. “Para Tener en Cuenta” Estas cuatro áreas funcionales se relacionan entre sí, es decir, que no operan de manera absolutamente aislada; hasta el punto que cualquier decisión que se tome en un área, afecta directa o indirectamente a las otras tres. Los primeros años de una unidad productiva, sobre todo para una muy pequeña, no se distinguen con claridad las áreas funcionales, aunque si se realizan sus funciones. Cuando avanza el tiempo y la unidad productiva va creciendo y las áreas se deben delimitar, dado que las actividades de cada área cada vez son mayores y de más complejidad. EJERCICIO: De acuerdo a lo explicado anteriormente, identifique las áreas funcionales de su Empresa, asigne funciones y el perfil de la persona que ocupara cada área. Adicionalmente, dibuje el organigrama que tiene el negocio de acuerdo al formato Anexo No. 2 ANEXO No. 2 – ORGANIZO MI EMPRESA ÁREA DE MERCADEO Responsable: Funciones: ÁREA ADMINISTRATIVA Y GERENCIAL Responsable: Funciones: 15 ÁREA OPERATIVA Responsable: Funciones: ÁREA FINANCIERA Y DE COSTOS Responsable: Funciones: ANEXO No. 2 – ORGANIZO MI EMPRESA ORGANIGRAMA DE MI EMPRESA 16 2.3 Dirigir Generalmente en nuestro medio la gerencia de la empresa está en cabeza de su propietario quien debe cumplir dos roles importantes, Administrador y Liderar. Es en la función administrativa donde se analiza los diferentes criterios y opiniones, se fijan las políticas, se orienta y guía el trabajo del Talento Humano, motivándolo para que todo el equipo trabaje unido y puedan de manera colectiva lograr los objetivos propuestos hacia la búsqueda de cumplir con la misión. 2.4 Controlar El gerente debe asegurarse de que el rendimiento actual de la organización se ajuste a lo estipulado en el plan inicialmente acordado. El control tiene cuatro pasos básicos: Establecer pautas para el desempeño. Medir el desempeño individual y organizacional. Comparar el desempeño actual con las pautas planteadas del desempeño planificado. Corregir las diferencias que puedan haberse producido entre los resultados obtenidos y objetivos planteados. Actuar ¿Cómo mejorar la próxima vez? Planificar ¿Qué Hacer? ¿Cómo Hacerlo? Verificar ¿Las cosas pasaron según lo planeado? Hacer Hacer lo Planificado 17 ¿Qué se controla en una empresa? La calidad de los procesos y de los productos, las finanzas, las ventas, los inventarios, los gastos y otra serie de actividades que deben estar de acuerdo a lo estipulado en el plan. El control permite ver: Las desviaciones o errores que se están cometiendo. Corregir las equivocaciones, es decir volver al camino correcto. Actividad de Autoevaluación 1. ¿Cuáles es la importancia de un proceso de planeación, organización, dirección y control en una empresa? 2. ¿Por qué la gerencia de una organización es tan importante para garantizar la sostenibilidad de la Empresa? Momento de Recordación Planear es imaginar el futuro, es plasmar los sueños. Toda planeación tiene en cuenta unas oportunidades y unas limitaciones. La misión es la razón de ser o existir de una empresa. 18 La visión es un sueño que la empresa quiere alcanzar. La estructura administrativa se refiere a la manera como se gerencia toda empresa. Ser administrador significa manejar en forma eficiente y efectiva los recursos de la organización. El propietario de una empresa debe ser un buen administrador y líder. II. MODULO DE MERCADEO Y VENTAS 1. ANÁLISIS DE MERCADO 1.1 ¿Qué es Mercado? El mercado es el sitio o lugar donde se reúnen tanto las personas compradoras como las vendedoras. Sin embargo el mercado también incluye lo siguiente: La clientela que tiene ahora Los clientes y clientelas que espera tener en el futuro 19 Las clientelas y los clientes que perdió y espera recuperar 1.2 ¿Qué es Mercadeo? Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son: Identificar deseo y necesidades del consumidor Anunciar y promocionar productos provocando la compra Identificar el cliente para el cual va el producto Ofrecer el producto en un lugar donde el cliente le quede fácil la compra Diseño del producto o servicio que el consumidor desea Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho Ofrecer un precio justo 1.2.1 Factores Externos: Los Factores Externos son todas las variables que aunque usted quiera, no puede controlar su obligación es reconocerlos y aprovecharlos estos son: Los Clientes, El Medio Ambiente, La Cultura, La Competencia y Los Avances Tecnológicos. 1.2.2 Factores Internos: Son las variables que se pueden y se deben controlar, inciden directamente con la comercialización de los productos y hacen que sea exitosa la venta. 1.3 Las 5 P del Mercado 20 1.3.1 Producto: ¿Qué vende usted? Lo que ofrece en bienes o servicios; se debe escoger muy bien el surtido del negocio de acuerdo con las necesidades y preferencia del cliente: Composiciones físicas Calidad Tamaño Presentación Marca Empaque Algunos aspectos importantes para definir el producto pueden ser: Decidir qué producto y/o servicio vender. Averiguar qué producto o servicio atraerá clientes. Averiguar si se venden productos o servicios similares. ¿Cómo los hacen o entregan? Averiguar qué les gusta o disgusta a los clientes sobre ellos (productos o servicios). ¿Lo pueden comprar al precio que usted lo vende. Identificar la materia prima (de calidad) a un buen precio. Investigar cuántos productos o servicios se pueden entregar en un plazo determinado. Mejorar la calidad de su producto o servicio. Hacer su producto o servicio más atractivo. ¿Cómo “empacarlo” o presentarlo? Brindar servicios que vayan con los productos, y viceversa. 21 1.3.2 Precio: Equivale al Valor Monetario que se le da a un bien o servicio. Se debe tener en cuenta cuanto estaría dispuesto a pagar el cliente por un artículo o atención, se deben fijar precios justos y competitivos, de acuerdo al proveedor y/o la competencia y que le permitan tener ganancias, para lo cual se debe: Calcular los costos de producción y venta. Fijar el precio. Tener en cuenta los precios de los productos de la competencia (segmentación de precios). Precios especiales para atraer clientes a su empresa y acelerar las ventas. Averigüe si las compras de los clientes se basan en precio, calidad o ambos. La demanda puede cambiar en función de la temporada del año, el lugar o el tipo de clientes. ¿Fijará precios diferentes? 1.3.3 Publicidad y Promoción: Incluye todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta de productos, tanto los mensajes como medios masivos o directos que usan para dar a conocer sus productos, su negocio y motivos de compra. Con ellas se busca persuadir a los clientes para comprar los productos de la empresa. Exponga los productos de forma agradable (por ejemplo, hojas frescas debajo de la fruta). Ponga rótulos con los precios. Ponga rótulos con la información del producto (por ejemplo, sobre los ingredientes o fecha de producción para los artículos de alimentos procesados). Asegúrese de que tanto usted como su personal tienen un buen trato con los clientes (diríjase al cliente potencial en una manera cordial y eficiente). Asegúrese de que tanto su apariencia como la de quienes venden su producto es limpia y buena. Decore su empresa, producto o servicio para atraer al cliente a visitar su puesto, tienda o local. Busque maneras de introducir nuevos productos (muestras gratis, demostración de cómo usar el producto). Busque maneras de anunciar (con rótulos, música, actividades promocionales por medio de ventas especiales). 1.3.4 Punto de Venta o Distribución: Se debe encontrar la manera más adecuada para distribuir el producto, hay que analizar si la empresa requiere un punto de venta fijo o no, si las ventas se pueden realizar de manera ambulante o si se requiere realizar la distribución a otros puntos. ¿Quién venderá su producto? 22 ¿Usará usted un detallista/minorista, un intermediario u otro agente o venderá usted directamente? Hacer llegar su producto al mercado o al cliente. Tipo de transporte, costo del transporte. Cooperación con otras empresarias o empresarios para vender o distribuir conjuntamente. Dónde vender: a domicilio, en mercados, en tiendas. Formas de almacenamiento y el costo del almacenamiento. Punto (lugar, ubicación) de la empresa, condición del lugar (limpio y seco). 1.3.5 Persona: Abarca todo el proceso de relaciones personales, actitud y reputación de la empresaria y todo el personal que integra la empresa. La relación entre la empresaria (productora, vendedora, encargada de mercadeo) y sus clientes, proveedores y otras personas es importante para su empresa. La actitud de la empresaria (cordial, acogedora, competente y eficiente). La reputación personal de la empresaria en el lugar (zona, comunidad). 1.4 Investigación de Mercado El Entorno De Mi Empresa: 23 Actividad: Analiza el entorno de su unidad productiva e identifique que entidades, normas, cosas que suceden alrededor de la unidad productiva pueden afectar tanto positiva o negativamente a estas. Debe elaborar una lista. Ejemplo: Clima, Costumbres, Temporadas, Competencias, Sector, Decisiones del Gobierno, etc. 1.4.1 Mercado Objetivo: Es un grupo general de personas que tiene necesidades comunes y a las que se puede atender en un momento: Conociendo mi mercado objetivo Tener un surtido adecuado a mis clientes Determinar las marcas preferidas organizando la exhibiciones y promociones 24 Identificar las necesidades y deseos para satisfacerlos Identificar fácilmente los productos de mayor rotación y siempre tenerlos a la mano ¿Quién es el cliente? El Cliente se puede definir como una Persona o Empresa, que tiene una Necesidad o un Deseo a Satisfacer, tiene capacidad de pago en el momento actual o futuro y tiene un poder de Decisión Individual sobre los productos o servicios a adquirir. INVESTIGO ACERCA DE: MIS CLIENTES En el siguiente cuadro, registro el perfil de los clientes potenciales: SEXO PRODUCTOS QUE MAS COMPRA COMO COMPRA? DONDE COMPRA? PRODUCTOS QUE MAS COMPRA COMO COMPRA? DONDE COMPRA? HOMBRES MUJER NIÑOS EDAD ENTRE 5-10 ENTRE 20-30 ENTRE 30-50 MAS DE 50 OCUPACION PRODUCTOS QUE MAS COMPRA COMO COMPRA? ESTUDIANTES AMAS DE CASA EMPLEO FIJO TRABAJO OCASIONAL 25 DONDE COMPRA? INDEPENDIENTES ¿Quién es la Competencia? La Competencia son aquellas Personas o Empresas que producen o venden productos iguales o similares a los ofrecidos por mi empresa. MI COMPETENCIA A partir de los criterios que se describen a continuación, identifico QUIEN es mi competidor y realizo el análisis para la definición de mis estrategias de mercadeo FACTORES DE COMPETENCIA NOMBRE COMPETIDOR DEBILIDAD FORTALEZA NOMBRE COMPETIDOR DEBILIDAD FORTALEZA NOMBRE COMPETIDOR DEBILIDAD FORTALEZA PRECIOS DE VENTA CALIDAD SURTIDO PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS ATENCIÓN DE LOS CLIENTES PRESENTACIÓN DEL SITIO DE TRABAJO PRESENTACIÓN DEL PRESTADOR DEL SERVICIO HORARIO DE ATENCIÓN PUBLICIDAD / PROMOCIÓN UBICACIÓN DEL NEGOCIO ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Marco las opciones de acuerdo a los medios de distribución que utilizo o podría utilizar VENTA DIRECTA AL CONSUMIDOR EN PUNTO DE VENTA (LOCAL) VENTA A MINORISTAS VENTA A MAYORISTAS A TRAVÉS DE VENDEDORES 1.4.2 La Mezcla De Mercadeo 26 VENTA A DOMICILIO VENTA AMBULANTE O ESTACIONARIO OTRA CUAL? Es la combinación adecuada de tener un excelente Producto, un Precio aceptable para el Cliente, unos correctos Canales De Comercialización, unos acertados Medios De Comunicación y un buen Servicio Al Cliente. Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores, forman en conjunto el Plan De Mercadeo. “Para Recordar” El Producto: La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos: El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario. El embalaje: Agrupa varios envases. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno, también es importante determinar su vida útil, materiales utilizados, diseño, funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricación y entrega al cliente. El Precio: Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta: Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para 27 cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa. La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad. ¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos!!! EJERCICIO: Realizar un Mini Estudio de Mercado utilizando el siguiente cuestionario o preguntas similares que usted determine y permitan tener información concreta del mercado para los productos o servicios de su Empresa. Cuestionario para el Mini Estudio de mercado 1. Ejemplo de preguntas para entrevistas con el personal o propietarios y propietarias de empresas sobre preferencias de clientes ¿Quién compra? ¿Cuál es el perfil de los clientes? ¿También son usuarios? (No siempre es obvio). ¿Por qué compran? Necesidad, prestigio, hábito, precio. ¿Qué compran? Tamaño, calidad, color, diseño. ¿Cuándo compran? Por temporadas, a diario, semanalmente, en función de eventos. 28 ¿Dónde compran? Mercado, casa, por correo, centro comercial, establecimiento comercial, otro. ¿Cómo compran? Por pedido, por impulso, a crédito, por volumen. ¿Qué tan a menudo compran? Con frecuencia, informalmente, ocasionalmente. ¿Qué cantidad compran? En pequeñas o grandes cantidades. 2. Ejemplo de preguntas para entrevistas con el personal o propietarios y propietarias de empresas sobre la competencia ¿Quién es su competencia? ¿Cuáles son las ventajas de la competencia? ¿Cuáles son las desventajas de la competencia? ¿Hay mucha competencia? ¿Qué hace usted para atraer clientes y que no vayan a la competencia? 3. Puntos clave para observaciones: Use todos los sentidos: vista, oído, gusto, tacto y olfato. ¿Es fácil llegar a este lugar? El interior y la presentación, ¿están limpios y son atractivos? ¿Qué actitud tienen los vendedores hacia los clientes? 1.5 LAS VENTAS ¿Qué es una venta?: Es el intercambio que realiza una empresa, a través de un producto o servicio, con los clientes, mediante el cual ellos adquieren lo que necesitan a cambio de dinero. 1.5.1 Como realizar las ventas: El proceso de ventas se realiza teniendo en cuenta las siguientes Etapas: 1.5.1.1 Preparación de la venta: Inicia desde el momento en el cual se arregla el establecimiento comercial de tal manera que los clientes queden con ganas de volver, la primera impresión es duradera, si los clientes se llevan una buena imagen de su negocio cuando viene por primera vez lo seguirán visitando; si es el contrario y se lleva una mal recuerdo nunca volverá se debe tener en cuenta el aseo de la exhibición de la mercancía y el orden en la presentación personal. 29 1.5.1.2 Realización de la venta: Momento en el que hace el intercambio con el cliente, ofreciendo sus productos o servicios, identificando sus necesidades y cumpliendo sus expectativas, para logra una venta a su cliente necesita: Conocer los productos, esto es, sus ventajas, sus características, su forma de almacenarlo, fechas de vencimiento, sustitutos y sus complementarios. Descubrir y clasificar las distintas situaciones en las que puede hallarse y encontrar el mejor modo de manejar, tener conocimiento del mercado y resolver diferentes situaciones. Se le debe mostrar a los clientes con hechos y datos contundentes que lo que va a comprar es lo que necesita y que su inversión estará compensada por el uso de los productos. Hacer que los clientes se sientan importantes para usted, todo ser humano demanda atención y le gusta sentirse bien atendido. 1.5.1.3 Después de la venta: Siempre se debe seguir trabajando en función del negocio, en mejorar el buen nombre y tener buena fama, para así merecer la confianza de todo los clientes incluso de aquellos que no lo conozcan personalmente; después de la venta escuche al cliente: Conocer que piensan del negocio. Identificar las cosas que debe mejorar. Pedir sugerencias a los clientes. Pregunte por los artículos que el cliente cree que le hace falta a su negocio. Pregunte por que algún cliente no ha vuelto. 1.6 Imagen de la Empresa Existen elementos importantes en el exterior que hacen que usted realice una mejor actividad de ventas y posicione su negocio mejorando la imagen. 1.7 Publicidad La publicidad implica anunciar en forma verbal o escrita de su negocio, para persuadir convencer o seducir al cliente hacia la compra de los productos o servicios esto puede ser: Material publicitario en el punto de venta: Llamado también vendedor silencioso, es el material promocional ubicado en los puntos de venta y eventos, para captar la atención del consumidor e impulsar la compra, incluye los letreros, que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, letreros en fachadas y materiales de uso. 30 Banderines: Se usa durante el tiempo que dure la promoción las letras son el elemento esencial. Pendón punteado: Es una pieza que lleva un escudo o logotipo impreso precediendo el nombre del producto o servicio por lo general estas son campañas de temporada. Afiches: Se pega en las paredes distingue por su sencillez la ilustraciones es muy simplificada. Pendones: Permiten dar una mayor información del producto a los clientes en el lugar de venta puede ser observado detenida y detalladamente. 1.7.1 Ventajas Incrementa la imagen del producto: el comerciante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de los productos o marcas de su negocio. Incrementa ventas: La publicidad en el punto de venta ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes muchas compras son espontaneas no planificadas y en ese caso la publicidad tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. Reduce gastos de publicidad: ningún comerciante pude publicar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos, radio y menos en TV empleando la publicidad dentro del negocio, se anuncia con eficacia las línea del producto que se vende a quienes entran o pasen frente al local. 1.8 Servicio Al Cliente 1.8.1 Buen servicio: Plantearse las necesidades del clientes pude ser un punto de partida pero atenderle es punto a seguir. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas, así como darse cuenta de que no existen clientes para toda la vida. 1.8.2 Perfil de un buen vendedor: Un buen vendedor debe tener las siguientes características: Condiciones Físicas Orden y Limpieza Vestimenta, delantal o ropa limpia Personalidad Actitud Positiva Demostrar conocimiento del producto Saber Escuchar Saber Preguntar Identificar las necesidades del cliente 31 Buena Presentación Dejar convencido al cliente que ha efectuado una buena compra Dejarlo con la sensación de volver AUTO EVALUACIÓN 1. ¿Que entienden usted por mercado? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 2. ¿Cuáles son los principales aspectos a tener en cuenta en relación con los Productos? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 3. ¿Qué papel juega el empaque de los productos en las ventas? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 4. ¿Qué se entiende por precio? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 5. ¿Cómo influye y la calidad y el servicio en el precio de venta? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 6. ¿Porque es importante conocer los motivos de compra de nuestros clientes? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 7. ¿Cómo micro empresario, cuáles serían los posibles medios de promoción de su Producto o servicio? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 8. ¿Cuáles son los factores que contribuyen a lograr éxito en la venta? ________________________________________________________________________________ 32 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 9. ¿Cuáles son los canales de venta que utiliza en su micro empresa? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 10. ¿Es un cliente consumidor o intermediario? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ III. MODULO DE CONTABILIDAD Y COSTOS 1. LA CONTABILIDAD DE MI EMPRESA Se puede decir que la contabilidad es la Herramienta con la cual se determina en forma cuantitativa la realidad de un negocio. Si bien es cierto que hasta ahora tal vez no ha necesitado la Contabilidad para saber llevar las riendas de su Empresa, porque desde siempre usted ha sabido cómo hacerlo, 33 es muy importante que el saber interpretar la contabilidad de su negocio, le brindará una base sólida para confrontar sus prácticas, que con toda seguridad le han servido; pero que necesitan ser actualizadas. 1.1. ¿Qué es un Registro Contable? Es un libro, cuaderno, formato, en donde se lleva toda la información de la empresa, es decir, lo que vende diariamente, lo que compra, lo que le pagan, lo que usted paga soportado con documentos físicos y reales como facturas, consignaciones, recibos de proveedores, recibos de caja, comprobantes de egresos Consejos para realizar adecuadamente la Contabilidad Ingresar todas las transacciones en un libro u hoja contable. Realizar la contabilidad de la empresa significa anotar: Cuánto dinero recibe su empresa (dinero entrante) Cuánto dinero paga su empresa (dinero saliente). Cuánto dinero le adeudan diferentes personas a la empresa. Cuánto dinero adeuda usted a otras personas por concepto del funcionamiento de la empresa. En un registro se debe llevar: 1.2. Facturas de proveedores Recibos de consignación Recibos de caja Datos de lo que vendo de contado (CAJA- DEBE- ENTRA) Datos de lo vendo a crédito (CUENTAS POR COBRAR- DEBE- ENTRA) Datos del dinero que saco de mi negocio, para pagar algo del mismo o para mis necesidades (HABER – SALE) Que es un Inventario 34 Un Inventario es un Registro de todos aquellos bienes o productos que tiene el negocio y que usted compra para luego venderlos o procesarlos, que se encuentran en buen estado y no vencidos. Para realizar un Inventario es necesario saber que mercancía se tiene para la venta y cuánto costó; para ello necesitamos levantar una relación de los artículos que tiene disponible para la venta identificando y discriminando cual fue el valor unitario de compra de cada bien, este se encuentra en las facturas que le entrega el proveedor. Ejemplo: Usted compra para su tienda un paquete de jabones que viene por 4 unidades, a $5.000 el paquete; para conocer el precio unitario que pagó por cada jabón usted deberá efectuar el siguiente cálculo: $5.000/4 = $1.250 El precio unitario que usted pagó por cada jabón es de $1.250 A continuación encontrar un ejemplo de cómo levantar el inventario de su negocio. Producto Aceite Mantequilla Marca Presentación Sabrosón 1000 Ml La Buena 250 Gr TOTALES Unidad Bolsa Barra Cantidad en Unidades Precio de Compra en Unidades Valor Total 5 10 15 $1.050 $350 $1.400 $5.250 $3.500 $8.750 1.3 ¿Qué es un ingreso? Son todas las entradas que recibe su negocio ya sea en efectivo, cheques o en especie. El tipo de ingreso depende de la clase de actividad que usted realice habitualmente, en forma de dinero los ingresos pueden ser por la venta de mercancía. Los ingresos provienen del pago que recibe de sus clientes por las compras de los productos. Cuando usted vende un producto e inmediatamente le cancelan en efectivo decimos que este dinero entra a caja, pero cuando usted vende un producto a crédito en ese momento usted ha generado una cuenta por cobrar al cliente. 1.3.1 Cálculo de ventas: Una vez efectuado el inventario, usted debe asignar el valor de venta a cada uno de sus productos, es decir debe determinara su precio de venta así: 35 a. Preguntando a cada uno de sus proveedores, es decir, a quienes usted compra, el precio sugerido de venta. b. Consultando el listado de precios máximos de ventas permitidos para el consumidor. El precio de venta se define es por unidad usted decide si el precio de venta que asigna a su mercancía es el máximo permitido o por el contrario un % menor al precio sugerido. Es necesario sondear los precios de manera continua con la competencia, esto le permitirá marcar la diferencia. 1.4 Que es un egreso (Gastos) Un Egreso son todas las salidas que incurre su negocio ya sea en efectivo, cheques o en especie, una empresa tiene un gasto cuando paga lo relacionado con servicios públicos, proveedores, arreglos, arrendamientos, compra de materia prima o insumos, etc. 1.4.1 Gastos Fijos: Es lo que cada mes usted debe pagar porque es necesario para el funcionamiento de su negocio (Servicio Públicos, arrendamiento, nomina, etc.) 1.4.2. Gastos Variables: Corresponden aquellos gastos que usted efectúa diferentes de los anteriores, y que por el contrario no son fijos cada mes como: arreglos de locales, estantería, pintura, insumos o materiales, publicidad. EJEMPLO: GASTOS FIJOS Energía Agua Teléfono TOTAL VARIABLES Proveedor 1 Proveedor 2 TOTAL GASTOS VARIOS Arreglos Pinturas Vitrinas TOTAL ENTIDAD O PROVEEDOR Cedenar Empopasto Claro VALOR DEL GASTO 15.000 7.000 35.000 57.000 Corbeta Bombona 450.000 500.000 950.000 Luis posada Jorge López Zamudio 100.000 50.000 300.000 450.000 36 Total Gastos Fijos $57.000 Total Gastos Mensuales $1.457.000 Total Gastos Variables $1.400.000 MOMENTO DE REFLEXIÓN “Un asesor llega a una empresa familiar y se encuentra con la siguiente situación: La Empresaria tenía muchas dudas sobre si su negocio le estaba dando utilidades, porque tenía varias personas que le ayudaban a vender sus productos (envueltos de maíz) en la calle de la ciudad. El problema era que los vendedores no le daban cuentas claras sobre las ventas diarias. La empresaria entregaba diariamente los envueltos de maíz a cada uno de los vendedores cada día en la mañana, anotaba cuantos entregaba a cada uno, pero al volver no revisaba cuánto dinero había entregado a cada uno. Por la tarde cuando regresaban a entregarle el dinero y los productos que no vendían, la empresaria recibía el dinero y los productos, sin comprobar que correspondiera a lo que habían vendido en realidad. Entonces el asesor le propuso a la empresaria que colocara a personas desconocidas por los vendedores para que los siguiera y revisara cuanto realmente estaban vendiendo. Además le dijo que anotara diariamente cuanto le entregaban cada uno de los vendedores. Al pasar una semana, cuando el asesor volvió, sumaron el total de dinero que los vendedores le estaban entregando, revisaron con las personas que le estaban colocando atención a los vendedores y se dieron cuenta, que la empresaria estaba perdiendo el 25% del total del dinero. 37 En un mes la empresaria estaba perdiendo cerca de $500.000 por no llevar un control adecuado de la salida del producto ni de las entradas de dinero por las ventas de su producto principal.” EJERCICIO: Teniendo en cuenta la lectura, ¿Cuáles aspectos podría identificar en el negocio de la empresaria como factores que afectan el desarrollo de sus actividades productivas.? ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 2. Costos 2.1. Que son los Costos: Los costos son todos los desembolsos y deducciones necesarios para producir y vender los productos, artículos y/ó servicios que se elaboran en la empresa. 2.1.1 Costos variables: Son variables porque su valor aumenta y disminuye cada vez que la producción y las ventas aumentan o disminuyen; entre estos costos encontramos: a) Insumos, artículos o mercancías. b) Mano de obra (Indirecta y Directa) c) Materias primas. EJERCICIO: Identifica los Variables de Mi Empresa, teniendo en cuenta lo aprendido. LOS COSTOS VARIABLES DE MI EMPRESA Nombre del Producto: Referencia: Precio de Venta por Unidad: Nombre De La Unidad De Materia Prima Compra Costo Por Unidad 38 Unidades Utilizadas Costo Total COSTO TOTAL MATERIA PRIMA OTROS COSTOS VARIABLES: Mano de Obra $ $ Empaques $ Comisiones por Ventas $ TOTAL OTROS COSTOS VARIABLES: $ COSTOS VARIABLES TOTAL (Materias Primas + Otros Costos Variables) $ 2.1.2 Costos fijos: Se le denominan fijos porque su valor no depende del volumen de producción, ni de sus ventas. Entre estos costos mencionamos: a) Sueldo y salarios fijos y sus prestaciones. b) Alquiler del local de la planta. c) Mantenimiento de las máquinas y equipos de producción. 2.1.2.1 Mano de obra directa: Es la mano de obra consumida en las áreas que tienen una relación directa con la producción o la prestación de algún servicio. Es la generada por los obreros y operarios calificados de la empresa. 2.1.2.2. Mano de obra indirecta: Es la mano de obra consumida en las áreas administrativas de la empresa que sirven de apoyo a la producción y al comercio. La mano de obra directa es la que se emplea directamente en la transformación de la materia prima en un bien o producto terminado. La mano de obra indirecta es el trabajo empleado por el personal de producción que no participa directamente en la transformación de la materia prima, como el gerente de producción, supervisor, etc. EJERCICIO: Teniendo en cuenta lo aprendido, calculo los Costos Fijos de mi Empresa. MIS COSTOS FIJOS CONCEPTO VALOR $ Arriendo del local 39 Electricidad Agua Teléfono Gas Sueldo Otros 2. TOTAL COSTOS FIJOS 3. Estados Financieros Son los estados que nos suministran información contable con respecto de los registros y movimiento de una unidad económica o empresa; entre los más importante tenemos: el balance general, estado de resultado, estado de flujo de efectivo. 3.1 Balance General: El balance general es un estado financiero que permite proyectar una lista de los que va a poseer la empresa (Activos), las deudas que contraerá (Pasivos), lo que se invertirá (Patrimonio), en un momento determinado. 3.1.1 Activos: Los activos por lo general se clasifican: Los Activos Corrientes: Por definición, son dinero en efectivo o que se convertirá en efectivo en menos de un año. Estos activos incluyen las siguientes cuentas: caja y bancos, que es el dinero en efectivo que tiene el negocio; el inventario, representa la cantidad de mercancía que se piensa comprarla para iniciar su proyecto empresarial. Los Activos Fijos: Se caracterizan por ser de naturaleza relativamente duradera, no están destinados a la venta y se usan en el negocio. Los terrenos, edificios, maquinaria y equipos, con (Activos Tangibles); las patentes y derechos de propiedad, son los (Activos Tangibles). 3.1.2 Los Pasivos: Se sub clasifican en pasivos corrientes y de largo plazo. Los Pasivos corrientes se vencen en un plazo de una año e incluyen los siguiente: cuentas por pagar, proveedores, depósitos por anticipo de clientes, documentos por pagar y sobre giros. Los Pasivos a largo plazo: Son aquellos que se vencen después de un año, pueden ser: hipotecas, pagares, préstamos bancarios y otras obligaciones a largo plazo. 40 El Capital: Es el aporte económico que hace el propietario para iniciar la empresa. 3.1.3 Patrimonio Es el valor residual de los activos del ente económico, después deducir todos los pasivos, es decir; es el valor de los bienes que posee el negocio realmente, es lo que queda al dueño del negocio si le pagaran y si pagara todas las deudas ese día. El patrimonio es igual al resultado de la resta. EJERCICIO: Con ayuda de mi asesor(a), realizo el Balance General de Mi Empresa. BALANCE GENERAL DE MI EMPRESA ACTIVOS ACTIVOS CORRIENTES Caja (Ahorros) Bancos (Ahorro) Inventarío de Mercancías para la venta Cuentas por cobrar TOTAL ACTIVOS CORRIENTES ACTIVOS FIJOS Maquinaria y Equipo Muebles y enseres Local / Casa propia Terreno/Lote o Casa Lote TOTAL ACTIVOS PASIVOS PASIVOS CORRIENTES Proveedores Obligaciones financieras Cuentas por pagar PASIVOS NO CORRIENTES 41 Obligaciones financieras Cuentas por pagar TOTAL PASIVOS PATRIMONIO Capital Utilidad TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO MAS PATRIMONIO 3.2 Estado de Pérdidas y Ganancias El Estado de Pérdidas y Ganancias proporcionan una información detallada sobre los futuros ingresos, costos, gastos y la utilidad. La utilidad bruta en ventas se obtiene de la diferencia entre ventas netas y el total de los costos de ventas. Los gastos operacionales de la futura empresa, que no tienen incidencia en la generación de ingresos, tiene los siguientes rubros: salarios y prestaciones de empleados, comisiones y honorarios, gastos generales. La diferencia entre utilidad bruta en ventas y el total de los gastos operacionales determinan la utilidad operacional. La utilidad neta del estado de pérdidas y ganancias es el resultante de disminuir de la utilidad operacional, gastos financieros y otros gastos. 42 EJERCICIO: Con ayuda de mi asesor (a) realizo el Estado de Pérdidas y Ganancias de Mi Empresa. ESTADO DE RESULTADOS INGRESOS OPERACIONALES VENTAS BRUTAS MENOS DEVOLUCIONES TOTAL INGRESOS COSTO DE VENTAS INVENTARIO INICIAL MAS COMPRAS MENOS INVENTARIO FINAL TOTAL COSTO DE VENTAS IGUAL A: UTILIDAD BRUTA (INGRESOS-COSTO DE VENTAS) EGRESOS GASTOS OPERACIONALES REPARACIONES LOCATIVAS ARRENDAMIENTO (Del Negocio) SERVICIOS PUBLICOS (Del Negocio) GASTOS-PUBLICIDAD GASTOS DE TRANSPORTE MANO DE OBRA EMPRESARIO + EMPLEADOS CUOTA PAGO PRÉSTAMOS. OTROS GASTOS TOTAL EGRESOS IGUAL A: UTILIDAD OPERACIONAL (UTILIDAD BRUTA MENOS EGRESOS) OTROS INGRESOS 43 IGUAL A: UTILIDAD NETA (UTILIDAD OPERACIONAL MAS OTROS INGRESOS) ¿QUÉ NECESITO PARA HACER SOSTENIBLE Y COMPETITIVA MI EMPRESA? 44
