285838460-Plan-de-Marketing-Para-Exportar-La-Fruta-Copazu-Del-Departamento-de-Madre-de-Dios-a-Ee-uu

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA ACADEMICO
PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PLAN DE TESIS
PLAN DE MARKETING PARA EXPORTAR LA FRUTA
COPAZU DEL DEPARTAMENTO DE MADRE DE DIOS A
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
PRESENTADO POR:
…RICARDO JORGE REYES LAUREANO…
DOCENTE: DR. JOSÉ ALFREDO MANSILLA GARAYAR.
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE
LICENCIADO EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Lima, JULIO DEL 2015
ANEXO 1
ESQUEMA DE PLAN DE TESIS
Portada
Índice
Capitulo I:
Problema
1.1.Planteamiento del Problema
1.2.Formulación del Problema
1.3.Objetivo: General y Específicos
1.4.Justificación
Capitulo II:
Marco Teórico
2.1 Antecedentes
2.2 Bases Teóricas
2.3 Hipótesis
2.4 Definición de Términos
2.5 Identificación de Variables
2.6 Definición Operativa de Variables e indicadores
Capitulo III:
Metodología de la Investigación
3.1
Ámbito de estudio
3.2
Tipo de Investigación
3.3
Nivel de Investigación
3.4
Método de Investigación
3.5
Diseño de Investigación
3.6
Población, Muestra, Muestreo
3.7
Técnicas e instrumentos de Recolección de Datos
3.8
Procedimiento de Recolección de Datos
3.9
Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos
Capitulo IV:
Aspecto Administrativo
4.1.
Potencial Humano
4.2.
Recursos Materiales
4.5.
Cronograma de Actividades
4.3.
Presupuesto
4.4.
Financiamiento
Referencia Bibliográfica (El estilo para la bibliografía es Vancouver)
Anexos
Matriz de Consistencia
CAPÍTULO I: PROBLEMA
1.1. Planteamiento del Problema
SINTOMAS.
El desarrollo acelerado de la globalización ha dado lugar a la apertura de las economías en el
mundo, incrementándose las exportaciones e importaciones de bienes y servicios generando el
progreso de los países. El Perú no es ajeno a esta situación, desde la década del 90 adopta la
política de apertura de su economía al mundo, generando un incremento notable de sus
exportaciones entre los años 2000 al 2015, siendo el sector agroexportador uno de los más
dinámicas, debido principalmente al aumento de la demanda a nivel mundial como resultado de
nuevas preferencias de consumo, las mismas que generan grandes oportunidades de negocio
para el Perú.
En el siglo XXI, los consumidores en el mundo son cada vez más exigentes y por lo tanto los
principales mercados demandan alimentos sanos naturales y de calidad como es el cacao de
las frutas y vegetales.
El desarrollo de la agricultura peruana ha permitido satisfacer parte de esta demanda,
incrementando las exportaciones agrícolas, tal como se puede observar en la figura 1
12000
10000
8000
6000
4000
TOTAL
AGROPECUARIOS
2000
0
[Escriba una cita del
documento o el resumen de un
punto interesante. Puede
situar el cuadro de texto en
cualquier lugar del documento.
Use la ficha Herramientas de
dibujo para cambiar el formato
del cuadro de texto de la cita.]
Fuente BCRP Memorias elaboración propia
AGRP/TOTAL (%)(1)
23
31.3
23.5
27.5
23.1
2004
2005
2006
27.9
2007
2008
28.6
29.4
2009
2010
2011
23.9
2012
25.3
Fuente BCRP Memorias elaboración propia
El incremento de las exportaciones agrícolas no sólo ha generado un aumento
de divisas para el Perú, sino que como afirma el presidente de sierra
exportadora Velásquez A.1, las exportaciones agrícolas ha permitido que se
generen 9,8 millones
de jornales, a 49,173 empleos permanentes de los
cuales el 75,44% pertenecen a jornales hombres y el 24,55% a jornales mujer.
2013
En madre de Dios existe una fruta llamada Copazú, que tiene un gran valor
nutricional, pero es muy poco conocido en el Perú, sin embargo se sabe que
en otros países es muy demandado y utilizado en la industrialización
produciendo cremas, jugos, mermeladas lácteos confitería, Brasil es otro de
los países que siembra el Copazu, sin embargo, este país si lo exporta a otros
países.
En el Perú la fruta copazú tiene demanda interna como fruta natural, se
procesa muy poco y no se exporta al mundo.
50000
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente BCRP Memorias elaboración propia
TOTAL
AGROPECUARIOS
AGRP/TOTAL (%)(1)
3.86
2004
2005
1.79
3.76
6.73
2006
2007
6.84
2008
12.12
2009
2010 15.85
2011
2012
6.59
13.27
7.23
Fuente BCRP Memorias elaboración propia
PROBABLES CAUSAS
El Perú cuenta con ventajas competitivas y comparativas para el desarrollo del
sector, tales como la ventana comercial, la variedad de climas y su mayor nivel
de productividad, factores que permiten ofrecer un producto de calidad, aunque
no se ha podido tomar ventaja de estas fortalezas puesto que existe una
importante atomización de la agricultura en general, así como el poco nivel de
asociatividad entre los productores.
Asimismo, los campesinos que la cultivan, no solo no se han asociado, sino
que no cuentan con el asesoramiento técnico profesional que permita diseñar
estrategias para conquistar mercados para este producto en el mundo y hasta
podría considerarse a futuro como producto bandera del Perú.
PRONOSTICO
2013
El Perú es uno de los países donde tiene una gran variedad climas, lo que
ayuda a que se siembre variedad de frutas , de continuar la fruta copazu en el
mercado interno, se perdería la oportunidad de aprovechar la demanda mundial
creciente de productos agrícolas naturales y nutritivos y de generar más
empleo e ingresos de divisas para el país.
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Problema general:
¿De
qué manera el diseño de un plan de Marketing apoyará al
Departamento Madre de Dios a Exportar la fruta copazú?
Problemas secundarios:
A. ¿Cómo es la dinámica del mercado nacional e internacional de copazú?
B. ¿cuáles son las fortalezas y debilidades para la exportación de copazú?
C. ¿Qué características debe tener el Marketing Mix para la exportación
de la fruta copazú?
D. ¿Cuáles son las estrategias a utilizar para exportar la fruta copazú?
1.3. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO
 Objetivo general.
-
Diseñar un plan de marketing para apoyar al departamento de madre de dios a exportar
la fruta copazú.
 Objetivo específico.
A.
Analizar la dinámica del mercado nacional e internacional de copazú
B.
Identificar las fortalezas y debilidades para la exportación de copazú
C.
Determinar las características que debe tener el marketing mix para la exportación de
la fruta copazú
D.
Diseñar las estrategias a utilizar para exportar la fruta copazú.
1.4. JUSTIFICACION
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, es necesario
estar alerta con las exigencias y expectativas del mercado, para ello, se hace de vital importancia
asegurar o predecir el éxito de las empresas mediante el uso de técnicas y herramientas útiles
para lograr sus fines. Bajo esta perspectiva, cobra importancia el estudio de mercados y un plan
de marketing como herramientas vitales para la toma de decisiones en la iniciación, crecimiento
y permanencia de un negocio en el mercado.
Por esta razón, a nivel de teoría, el presente proyecto infiere la aplicación de los conceptos y
herramientas del mercadeo, adecuados para lograr tomar decisiones que permitan la expansión
de un producto a otras regiones del país. Es así que como profesional en Administración de
Empresas, se debe acudir a consultar y aplicar las definiciones de diversos autores para
establecer los conceptos apropiados para el desarrollo del trabajo.
En cuanto a la utilización de métodos y herramientas, el estudio de mercados exige
necesariamente el diseño de un instrumento, cuya aplicación debe arrojar los resultados
necesarios para emanar conclusiones sobre las posibilidades del producto en el mercado al que
se quiere llegar. Por otra parte, mediante la observación y análisis, deber ser posible establecer
otros criterios del sector que complementen los resultados del estudio y soporten el diseño de
estrategias para lograr los objetivos de la organización.
A nivel práctico, este trabajo puede ser una contribución al crecimiento comercial de una
empresa, y de lograrse esto, al crecimiento también del empleo y de la economía de una región.
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes.
Según Gutiérrez JA, Hernández JE, Altamirano JA. 2 en su tesis “metodología para la
comercialización de un producto genuino mexicano (mezcal de Oaxaca) al mercado chino”, plantea como
objetivo: Desarrollar una guía que contenga metodología y procedimientos que faciliten la
exportación de un producto genuino mexicano.
En los resultados afirma que definitivamente este proyecto es factible financieramente, ya que
como se muestra en el estudio financiero se tiene que desde el primer año se generan utilidades
y estas se van incrementando a partir del tercer año. Para la rentabilidad del proyecto se tienen
diferentes indicadores que lo comprueban como lo es el VPN que resulta positivo, lo cual indica
que la inversión generara ganancias por encima de la rentabilidad exigida; y se obtuvo una TIR=
143% que comparada con la tasa de interés utilizada, resulta mayor, y hace factible el proyecto.
Castillo GI.3 En su tesis “producción de cuyes en los cantones de la provincia de Chimborazo
para su comercialización y exportación a los países España e Italia”, sostiene como objetivo
principal: implementar una empresa de producción de cuyes el cantonriobamba que incentive a
los habitantes en mejorar su calidad de vida mediante
la producción
de cuy para la
comercialización local y exportación a la unión europea y además de producción
y
comercialización de los cuyes sea para los inversionistas y productores en los próximos diez
años.
La hipótesis es probar que con la creación de una empresa productora y exportadora de cuyes
de buena calidad tengan aceptación acogida en el mercado español, además de mejorar la
calidad de vida de los habitantes del sector y generar divisas para el país.
Los resultados ha sido comprobada mediante el flujo de caja descontando proyecto a 10 años
y traído a valor presente a una tasa considerada como el costo de oportunidad que satisface
mi interés por la realización del mismo equivalente al 25% lo que dio como resultado un valor
actual neto de US$ 174,612.00 una tasa interna de retorno del 48% con la cual concluyo se
comprueba positivamente la viabilidad rentabilidad enunciada en la hipótesis.
Fernández Y4 en su tesis: “Plan de mercadotecnia de lúcuma, acorde a los tiempos de
globalización, al fundo agrícola marengo”, propone como objetivos: Dotar de un plan de
mercadotecnia de lúcuma, acorde a los tiempos de globalización, con el fin de mejorar el ingreso
por ventas en el fundo agrícola Marengo.
En sus resultados afirma que el Perú presenta un aumento sostenido de las exportaciones de
productos agroalimentarios en los últimos años, dentro del cual se encuentra la lúcuma.
Las empresas competitivas que se adaptan al proceso de globalización, ingresan a nuevos
mercados y aprovechan los Tratados de Libre Comercio (TLC). Una empresa competitiva
requiere necesariamente de un plan de comercialización adecuado para integrar a este grupo de
empresas competitivas para enfrentar la hipercompetencia y poder aprovechar las oportunidades
que nos da la globalización y la apertura comercial de hoy en día.
Holguín M5 en su tesis: “Exportaciones de productos no tradicionales (abacá , madera, fruta, y
tabaco en rama” propone como objetivo: analizar la evolución de las exportaciones del ecuador
en el periodo 2000 – 2010 para determinar las posibilidades de diversificar y mejorar la
competitividad de la producción de bienes no tradicionales.
La hipótesis: es probar que las exportaciones ha generado altos niveles de ingresos para el país.
La diversificación de exportaciones de bienes no tradicionales podría fortalecer los sectores
productivos,
Así mismo el sector exportador no tradicional cuenta con gran variedad de productos
exportables; sin embargo, la falta de inversión y de políticas del Gobierno no han permitido tener
mayor diversificación de producción para su comercialización en los mercados internacionales.
El resultado en la exportación de los productos no tradicionales constituye uno de los principales
rubros para la economía ecuatoriana de las últimas décadas, por detrás de productos como el
petróleo y el banano, que representa alrededor del 1,8% del PIB en el 2010.
Evidentemente, las exportaciones totales se han incrementado, esto no solamente se refiere a
que hayan incrementado en cantidad, sino también en precio en el mercado mundial. El
camarón, atún y pescado han exportado en el año 2010: USD 849,6, 94,9 y 142,4 millones,
respectivamente; se espera, que se siga vendiendo en el exterior, estos productos ecuatorianos,
por las características únicas que tienen.
Por tanto se puede concluir que el apoyo a la industria productiva de productos no tradicionales
definitivamente permitirá expandir los mercados e incrementar los beneficios netos al país, que
tanto ayudan a su economía y al mismo tiempo corregir muchos de los actuales indicadores que
muestran cifras o resultados preocupantes.
Fernando .L6 en su tesis creación de un plan de marketing digital aplicado en muñoz duque
constructores para el año 2014 propone como objetivo: acciones que se deben realizaren busca
de obtener resultados es la planificación de objetivos y para que se cumplan es indispensable
que se rijan en principios siguiendo esta idea ha decidido que sus objetivos sean Smart acrónico
en ingles basado en principios específicos mesurables alcanzables realistas y limitados en el
tiempo.
Como resultados afirma es indispensable realizar un análisis minucioso de los ambientes
interno, externo y para el cliente, puesto este análisis nos entrega la información base para la
aplicación de nuestra propuesta. Desde este punto tendremos claro ya, si muestras intenciones
son asequibles o no.
Si seguimos permaneciendo, actualizado en el mundo tecnológico en el que vivimos es una
obligación, las opciones y posibilidades crecen casi de forma semanal en muchos de los
soportes y herramientas
Agusto.C7. en su tesis plan de marketing para un empresa industrial fabricante de resistencias
Eléctricas industriales. Propone como objetivo: convertir a jara resistencias en un proveedor de
excelencia de sistemas de calefacción eléctrica y de sensores de temperatura para las empresas
de la industria manufacturera y la minería.
Siendo los resultados: los sectores industriales: industrial, comercio, construcción (cementeras),
minera e hidrocarburos y agroindustrial (empresas exportadoras) presentan perspectivas muy
favorable para los próximos años, lo cual representa un potencial de crecimiento para el sector
de calefacción eléctrica industrial, en la que está inmersa la empresa. por lo que el plan de
marketing ha de ser muy solidó en sus objetivos que se plantee y en los logros de estos, con el
fin de crecer y fortalecer en la penetración de mercado, la expansión de este con una mayor
cobertura de la evaluación económica realizada se puede concluir la rentabilidad del presente
plan de marketing, toda vez que los flujos obtenidos son positivos para los tres escenarios de
estudio. Con TIR económicas altas.
Amado. V8 en su tesis propuesta estratégicas de marketing para la exportación de artesanías de
cerámica de Ayacucho hacia nueva york – estados unidos de américa como objetivo propone:
Proponer estrategias de marketing para maximizar la exportación de artesanías de cerámica de
Ayacucho hacia Nueva York – Estados Unidos de América.
La hipótesis general: Las exportaciones de artesanías de cerámica de Ayacucho se maximizarán
con el desarrollo de estrategias de marketing.
Los resultados: Las exportaciones de artesanía de cerámica de Ayacucho se maximizarán
mediante la implementación de estrategias de marketing, promover una asociación de artesanos
de cerámica de Ayacucho, con un apoyo constante del gobierno Peruano, capacitación hacia los
artesanos y MYPES exportadoras de artesanías de cerámica.
Se demuestra que es indispensable que las pequeñas y medianas empresas intenten aplicar las
estrategias de marketing, las cuales les van a beneficiar permanentemente y no temporal en el
aumento del nivel de exportación.
Así mismo es necesario que los gobiernos locales, regionales y el gobierno nacional concierten
acciones y asignen recursos para implementar políticas de apoyo al sector artesanal, en lo que
respecta a investigación, el fortalecimiento de las capacidades técnicas y de marketing
empresarial, asistencia técnica y un sistema de información y comunicación ágil y oportuna.
Según; Horna FU, Soto DE, Taboada EE 9, en su tesis plan de marketing 2005: mozarellas
Arequipa S.R.ltda. Plantea como objetivo: En el corto plazo lograr una utilidad operativa de 15%
con respecto a las ventas totales para el año 2,005, Incrementar las ventas en US$ de la
empresa en 25% alcanzando una facturación anual de US$ 1,680,000.
Obteniendo como resultado: el problema principal de la empresa, es diseñar estrategias de
crecimiento que permitan asegurar una mayor rentabilidad y las acciones de marketing mix para
posesionarse adecuadamente en el mercado.
De tal manera que la empresa se adaptara a una estrategia de comunicación personalizada, a
través de la fuerza de ventas, dado el tipo de clientes de negocios, que requieren una
argumentación racional y asociada a la generación inmediata de pedidos. Para lograr los
objetivos de ventas en el canal de negocios se deberá ampliar la distribución a través de la
contratación de 4 unidades de reparto adicionales, desarrolla en el presente un plan de
marketing que están dirigidas a mejorar los procesos de administración de ventas de Mozzarellas
Arequipa, y se pueden resumir en: la reestructuración de territorios, la actualización de la base
de datos, la capacitación del personal de ventas.
2.2. BASES TEORICAS
A través del tiempo, El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar
las actividades empresariales, correctamente a través de la orientación al consumidor; este
principio permite desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a la
empresa no solamente a vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer
soluciones a las necesidades, diversos autores han tratado de definir concretamente el término
“marketing”, o “mercadotecnia”. A continuación se presentan unos ejemplos de estos conceptos:
Según Kotler, el punto de la partida de la disciplina del marketing radica en las necesidades y
deseos humanos además se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita
de sus elementos básicos como son: la planeación, la organización, la implementación, y el
control para el desarrollo de sus actividades.
McArthy afirma que “la comercialización es la respuesta de los hombres de negocios a las
demandas de consumo mediante ajustes de las posibilidades de producción.”
Boone y Kuntz establecen que “la mercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiente
distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor”.
¿Qué es un Plan de Marketing?
Para P. Kotler (2004) afirma: “Un PMK es un documento escrito en el que se recogen los
objetivos, las estrategias, los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-Mix, (…).
Que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente corporativo,
año tras año, paso a paso” (p.53).
Planeación.
Concepto.
Según Guiltinan y Paul, la planeación es una forma sistemática para que una organización
intente controlar su futuro. Virtualmente, cada gerente de marketing reconoce la importancia de
la planeación, porque la lógica implícita es innegable. La planeación se erige como puente entre
el punto donde nos encontramos y aquel donde queremos ir. Hace posible que ocurran cosas
que de otra manera nunca sucederían. Aunque raras veces se puede predecir exactamente el
futuro y los planes mejor trazados pueden ser interferidos por factores fuera de control, sin
planeación los eventos quedan sometidos al azar.
Estamos en una era económica, tecnológica, social y política en la cual la planeación como otras
funciones de marketing, se ha transformado en un requisito para la supervivencia de las
empresas. El cambio y el crecimiento económico traen oportunidades, pero también traen
riesgos, particularmente en una era de globalización en que existen una rivalidad mundial por los
mercados y los recursos. La tarea exacta de la planeación consiste en reducir al mínimo posible
los riesgos y al mismo tiempo aprovechar las oportunidades.
La etapa de la planeación incluye establecer metas y diseñar estrategias y tácticas para
cumplirlas.
Planear es decidir de antemano qué hacer, cómo hacerlo, cuando y quien deberá llevarlo a cabo.
Sin un plan no podemos realizar las cosas en forma eficiente y adecuada, puesto que no
sabemos lo que ha de hacerse ni como llevarlo a cabo. En la práctica, sin embargo, a veces se
dice que la planeación no tiene lugar. Una razón para esto es que los resultados de la planeación
son por lo general de largo plazo y la alta gerencia da mayor importancia a los resultados
inmediatos. Otra razón es que, por estar bajo considerable presión de tiempo, la gerencia
intermedia está más orientada a la acción que a la planeación. Algunas organizaciones todavía
no tienen una estructura de toma de decisiones que faciliten la planeación. No obstante, en
muchas organizaciones la planeación es la base del proceso gerencial.
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Se puede definir como la recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mundo de
la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o expresa, para poder tomar
decisiones dentro del campo del marketing. Se trata, de una potente herramienta, que debe
permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas,
objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.
La American Marketing Association (AMA) la define como: «La recopilación sistemática, el
registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de
bienes y servicios».
MARKETING ESTRATÉGICO: Comprende el mercado y el ambiente donde el plan de marketing
será puesto en práctica. Se debe segmentar el mercado, seleccionar aquel que será su objetivo
y posicionar el producto.
MARKETING TÁCTICO: Especifica las características, el precio del producto, la promoción para
el mercado objetivo y dónde será distribuido.
MERCADO: existe un mercado cuando compradores que deseen cambiar dinero por productos o
servicios y entran en contacto con vendedores que deseen cambiar productos o servicios por
dinero.
MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características
comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.
MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de
interés en un producto o servicio.
NICHOS: En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades
muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades
OBSERVACIÓN: Técnica que consiste en obtener datos sobre la conducta de compra de las
personas a partir de ver lo que hacen, en lugar de basarse en sus respuestas.
OFERTA: Cantidad de mercancía que pueden ser vendidas a diferentes precios del mercado por
un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.
OPORTUNIDAD. Se relaciona con la situación y los objetivos. Estos dos aspectos indican lo que
está sucediendo, es decir, para qué sirve el plan y en qué contexto está.
ESTRATEGIA COMERCIAL
El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de marketing para la exportación de
copazú, por ello lo analizaremos aplicando un estudio de
Marketing Mix.
Producto
Se exportará copazú debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con
una reconocida calidad y sabor en esta variedad. De copazú es un producto perecible por lo que
se le dará enfriamiento a través de túneles de aire forzado para que no se vea afectada a través
del transporte hasta su destino final. Se exportarán en productos originarios y productos
procesados como la pulpa de copazú.
Precio
En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el
precio de nuestros competidores extranjeros.
El precio de Ingreso del copazú al mercado de Estados Unidos depende de la temporada por lo
que se debe de tener producción en las épocas que EE.UU. más necesita este producto.
Plaza
Estados Unidos es un importante importador ya que importa el doble de la cantidad de sus
exportaciones Por ello el producto se comercializara a través de un bróker como aliado
estratégico, considerando que el Gobierno Americano cuenta con altos niveles de protección
cuando el producto tiene como procedencia Perú. El bróker será considerado como un agente
intermedio el cual será el anexo con el mercado estadounidense ya que a través de él se
realizará la comercialización
Distribución
Con respecto a la distribución, trabajando en la línea de obtener ventajas competitivas, se
deberá analizar cómo se está realizando y su influencia en la empresa. Lógicamente en aquellas
empresas donde la distribución afecta sobremanera a los procesos productivos se deberá tener
mucho cuidado puesto que en este aspecto la logística a utilizar tendrá una gran relevancia.
Pero en definitiva se podría hacer la pregunta: ¿qué hacen los distribuidores? Algunas
características básicas serían:




Acercar el producto al consumidor, tanto física como en el tiempo.
Contribuir en la financiación.
Asumir parte del riesgo
Participar en las promociones.
 Aportar información de mercado.
AMBIENTE EXTERNO
Político
En la actualidad el Perú está fortaleciendo su integración con el mundo, que es vital para el
desarrollo de nuestra economía. Una importante medida es el TLC de Perú con EEUU que
mejorará la calidad de vida de los peruanos debido principalmente a las siguientes
consideraciones:
- Mayor variedad y calidad de productos
- Crecimiento en la cantidad y calidad del empleo
Con el TLC se verá beneficiado el sector exportador así como otros sectores de desarrollo.
Los beneficios para el sector exportador según el tratado son principalmente:
- Eliminación de tarifas para 80% de exportaciones de EEUU
- Permanencia del estado “duty free” para exportaciones de Perú (ATPA)
Así el Perú se verá beneficiado ya que se aumentará el volumen de exportaciones hacia EEUU.
Como se observa en la Figura 1 con el TLC se exportarán mayores volúmenes y se ofrecerán
mejores precios a los consumidores lo cual permitirá obtener mayores ingresos al país. Con la
firma de este TLC hay más interés en el país y las empresas están más abiertas para explorar
oportunidades de comercio y alianzas.
Fuente: SUNAT; elaboración PMA Exportaciones a EEUU con TLC
ANÁLISIS DE PORTER:
Este análisis permite analizar cualquier industria en términos de rentabilidad, la matriz contiene
5 pitos de fuerzas que marcan el éxito o fracaso de una empresa.
Fuente: Wikipedia análisis de porter 2011
FUERZAS DE PORTER
Poder de Negociación con los Proveedores
Si bien es cierto en el Perú la mano de obra tiene un costo bajo si se compara con otros países,
actualmente no existen problemas para conseguir mano de obra calificada, sin embargo se
podría estimar que a medida que aumente el crecimiento de las áreas cultivadas podría
convertirse en un factor limitante. Los proveedores de los principales insumos para la producción
de la uva no cuentan con una fuerza importante por lo que se puede concluir que se tiene un
poder de negociación medio o bajo.
Poder de Negociación de los Clientes
Estados Unidos se está concentrado en la compra de grandes volúmenes en relación a la
producción de sus proveedores. Los clientes son grandes comercializadores y los productores
locales aceptan las condiciones que los compradores le ofrecen. Estados Unidos puede entrar
en una migración hacia atrás, ya que son productores y si incrementa su producción puede dejar
de comprar a otros países. En conclusión, el poder de negociación de los clientes se podría decir
que es alta ya que el tamaño de los clientes es mayor en relación a los ofertantes peruanos. Esta
situación podría cambiar ya que se entraría al mercado en contra estación.
Bienes Sustitutos
No existe otra fruta que tenga las mis característica de textura, forma y sabor que la uva, sin
embargo si están las variedades de frutas de clima templado como el durazno, la manzana y la
pera que podrían representar competencia ya que son frutas que tienen también una alta
aceptabilidad dentro de nuestro mercado, por lo tanto vendrían a representarse como bienes
sustitutos.
Potencial entrada de Competidores
Debido a la alta rentabilidad de la uva se ha originado el incremento de oferta pero se tiene que
considerar que la inversión en este negocio es alta tanto para el cultivo como para la instalación
(esto representaría una barrera para nuestros competidores). En cuanto a la producción local de
cada país, ha venido incrementándose principalmente la del hemisferio sur como Argentina,
Brasil, Nambia y Australia. Además la producción de estos países coincide en algunos periodos
con la nacional, por tanto se puede considerar a esta fuerza como media.
Rivalidad Interna
En este aspecto el mercado no permite que esta fuerza sea relevante ya que en algunos lugares
del país se han unido productores para poder comercializar el producto de manera conjunta.
Internacionalmente se comercializan mayores cantidades que la oferta peruana por lo que se
debe tener una actitud no de rivalidad sino de ayuda mutua para poder llegar a exportar grandes
cantidades.
Análisis Competitivo
Hoy en día la uva es una de las frutas con mayor aceptación en el mercado de EEUU y se
consume por lo menos 3 a 4 veces al día. Por ello las exportaciones de uva hacia EEUU ha
aumentado con el paso de los años, sin embargo no se debe olvidar que este país también tiene
su propia producción de uva pero al mismo tiempo es uno de los países que importa grandes
cantidades de otros países.
Dentro de los principales países exportadores a Estados Unidos se encuentra Chile, México,
Brasil, Nambia y Perú
2.3. HIPOTESIS
 El diseño de un plan de marketing apoyara al departamento de madre de dios a
exportar la fruta copazú.
 La dinámica en el mercado nacional e internacional del copazú es a través del tiempo
es creciente.
 Existes más debilidades que fortalezas para la exportación del copazú.
2.4. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS.
DIFUSIÓN (ESTRATEGIA)
Estrategia cuyo objetivo es cubrir un mercado de gran dimensión mediante la utilización de
medios masivos.
MARKETING MIX
Combinación de los instrumentos de marketing utilizados por una compañía y orientados a uno o
más públicos objetivos. Es el marketing llevado a la acción mediante la coordinación y la mezcla
de varias estrategias y su ejecución
CÓDIGO DE BARRAS.
Conjunto de signos formado por una serie de líneas y números asociados a ellas, que se pone
sobre los productos de consumo y que se utiliza para la gestión informática de las existencias.
CÓDIGO DE COMERCIO.
Texto legal que regula las materias concernientes al comercio y los comerciantes
CÓDIGO DE COMERCIO.
Texto legal que regula las materias concernientes al comercio y los comerciantes
ANÁLISIS DE VENTA:
De venta Definición Aplicación que permite tomar decisiones sobre las orientaciones
comerciales de la empresa. Para ello es necesario contar con una información cuantitativa y
cualitativa de los tres últimos años, a nivel general de las ventas de la empresa, a
ARGUMENTACIÓN:
La argumentación es una fase indispensable dentro del proceso de negociación. En ella, el
vendedor tiene que hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos
EMPRENDEDORES:
Personas con capacidad de ver una oportunidad para obtener el capital, el trabajo y otros
insumos necesarios, así como los conocimientos para estructurar exitosamente una operación.
También deben estar dispuestos a correr el riesgo personal del éxito o del fracaso.
ENFOQUE ADMINISTRATIVO,
Comportamiento de grupo: análisis que examina el comportamiento de las personas en grupos el
enfoque se basa en la sociología y la psicología social. La tensión se centra en los
comportamientos grupales
ESTRATEGIA:
Determinación del propósito (misión) y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y
adopción de recursos de acción y asignación de los recursos necesarios para lograr estos
propósitos
MERCADO:
El mercado, en economía, es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de
bienes y servicios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el
mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
2.5 IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES
 Variable Dependiente: Exportación de Copazu.
 Variable Independiente: Plan de Marketing.
2.6 DEFINICIÓN OPERATIVA DE VARIABLES E INDICADORES
VARIABLE
DIMENSIONES
Mezcla de Marketing.
Marketing mix
Segmentación del mercado.
Plan de Marketing




INDICADORES
producto.
precio.
Plaza
Promoción.
 .
Estrategia de Marketing.
Exportaciones tradicionales
Exportación de
Copazu
Exportaciones no tradicionales




Rubros de productos.
Mercados de destino.
Volumen de exportación
Precios.




Rubros de productos.
Mercados de destino.
Volumen de exportación
Precios
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
2.
1. Velásquez A.
Gutiérrez JA, Hernández JE, Altamirano JA. Metodología para la comercialización de un
producto genuino mexicano (mezcal de Oaxaca) al mercado chino. [Tesis para optar el título
profesional de ingeniero industrial]. México: Universidad Nacional Autónoma De México; 2009
3.
Castillo GI. Producción de cuyes en los cantones de la provincia de Chimborazo para su
comercialización y exportación a los países España e Italia. . [Tesis para optar el título de
magister en Administración de empresas con mención especial : negocios internacionales ]. Ecuador:
Universidad de Guayaquil; 2009
4.
Fernández Y. Plan de mercadotecnia de lúcuma, acorde a los tiempos de globalización, al
fundo agrícola marengo [Tesis para optar el título profesional de Licenciada en Administración de
Negocios Internacionales]. Lima, Perú: Universidad Femenina del Sagrado Corazón; 2014
5.
6.
7.
8.
9.
Holguín M. “Exportaciones de productos no tradicionales ( abacá , madera, fruta, y tabaco
en rama)periodo 2000 - 2010[tesis para optar al título profesional de economista]quito,
ecuador: pantoficia universidad católica del ecuador; 2012
Fernando .L. creación de un plan de marketing digital aplicado en muñoz duque
constructores para el año 2014 [tesis para obtención del título de ingeniería comercial]. Quito
ecuador : pontificia universidad católica del ecuador; 2014
Augusto C. plan de marketing para un empresa industrial fabricante de resistencias
Eléctricas industriales.[tesis para optar al grado de magister en gestión y dirección de
empresas]. Santiago de chile: universidad de chile; 2008
Amado V. propuestas estratégicas de marketing para la exportación de artesanías de
cerámica de Ayacucho hacia nueva york – estados unidos de américa [tesis para obtener el
título profesional de licenciado en administración de negocios internacionales] lima- Perú
universidad san Martin de Porres; 2011
Según; Horna FU, Soto DE, Taboada EE. plan de marketing 2005: mozarellas Arequipa
S.R.ltda.[tesis para optar al grado académico de magister en administración de
empresas]lima-Perú universidad peruana de ciencias aplicada; lima 2004