Escuela Bancaria y Comercial Comercialización Actividad 1. Leonard’s Motors Por: Isaac Emanuel García Navarro Julio 2020. Leonard’s Motors Instrucciones: lee con atención la siguiente situación y responde lo que se solicita. El gerente de ventas de Leonard’s Motors, una empresa del sector automotriz, piensa segmentar el mercado para sus diferentes tipos de clientes, de acuerdo con los siguientes criterios: género, clima lluvioso, personalidad, ciudad, estilo de vida, valores, nivel socioeconómico, tasa de uso del producto, país, grado de fidelidad a la marca, nivel educativo y actitudes. 1. Coloca en el siguiente cuadro los criterios de segmentación que deben plantearse en esta situación, de acuerdo con la variable a la que correspondan: Geográficas Demográficas Psicográficas Conductuales Clima lluvioso Género Personalidad Actitudes Ciudad Nivel socioeconómico Estilo de vida Tasa de uso del producto País Nivel educativo Valores Grado de fidelidad de la marca Después de acotar las variables de segmentación, el gerente de Ventas de la empresa solicita tu ayuda para identificar tres compañías con las que podrá hacer una alianza estratégica. 2. Menciona tres posibles empresas para realizar una alianza estratégica y la justificación de tu elección. General Motors. Con la finalidad de poder compartir instalaciones para la elaboración de ciertas piezas para su armado y reducir costes. Santander. Para que a través de sus productos financieros pueda ofrecer más oportunidades de compra Axxa. Para poder ofrecer seguros a los clientes al momento de realizar la compra y se reciba una especie de comisión por ello. El gerente de Ventas de la organización te informa que la ruta por la cual se les hará llegar el automóvil a los clientes será la siguiente: el fabricante llevará los automóviles bajo pedido a las tiendas mayoristas para que, a su vez, éstas los entreguen directamente al cliente. Página 2 de 3 © Escuela Bancaria y Comercial, S.C. 3. Nombra el elemento del plan de ventas se está involucrando. Justifica tu respuesta. Canal de distribución, corresponde a la definición de los medios que serán utilizados para hacer llegar al cliente el producto (los automóviles). Con la finalidad de garantizar la satisfacción del cliente, el gerente te pide ayuda para identificar puntos de control y evaluar el área de Ventas. Menciona tres características que deben tener los vendedores de Leonard’s Motors y justifica su elección. -Saber escuchar. Ayuda a detectar e identificar las necesidades del cliente para ofrecerle un producto que las satisfaga. -Optimismo. Se necesita una actitud positiva ya que no siempre se concretará una venta en un primer intento y hay que seguir estando motivados. -Honestidad. No ofrecer cosas que no puedan cumplirse que puedan resultar en que el cliente no vuelva a comprar jamás. 4. Con el fin de innovar, la compañía está buscando una nueva forma en la que el cliente pueda comprar sus automóviles. 5. Explica cómo podrías innovar la forma de compra del cliente. En línea, con un demo que permita visualizar con excelente calidad el detalle de interiores y exteriores, de forma que el cliente pueda hacer una compra sin la necesidad de acudir de forma presencial por el vehículo, así como todas las explicaciones técnicas y de compra. 6. Sugiere una estrategia para incrementar la tasa de compra del cliente. El financiamiento siempre es una opción; convenio con empresas para descuentos a través de nómina para que puedan ofrecerse como prestaciones, de esta manera se amplía el segmento del mercado para poder llegar a más consumidores. Nota: tu docente/asesor puede proponer algunos otros puntos, siempre que lo considere pertinente. Sin embargo, es importante realizar, en un primer momento, los que aquí se enlistan y que responden a los objetivos planteados. Referencias: Salesland. (2019, 17 septiembre). Las 5 características de un buen vendedor/a. https://www.salesland.net/blog/las-5-caracteristicas-de-un-buen-vendedora Página 3 de 3 © Escuela Bancaria y Comercial, S.C.
