1 UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS TEMA: LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA NEGOCIACIÓN CATEDRA : Estrategias y Técnicas de Negociación CATEDRATICO : ESTUDIANTE CICLO Y SECCION : : VIII – A1 - PERÚ 2020 2 DEDICATORIA A nuestros padres por habernos apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la motivación constante que nos ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada, por su amor. 3 AGRADECIMIENTO A Dios por darnos la oportunidad de vivir y por estar con nosotros en cada paso que damos, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente; y a nuestro docente Lic. Pedro Luis Gutierrez Ozejo por brindarnos conocimientos fundamentales para nuestra carrera universitaria. INTRODUCCIÓN El éxito de nuestra vida tanto a nivel privado como profesional viene determinado por diferentes factores; entre ellos se encuentra el de origen social, basado en la parte de la suerte, pero con 4 mayor relevancia es el manejo inteligente de las emociones propias y ajenas. Para el logro de este manejo existe un tipo de inteligencia denominada emocional debido a que los seres humanos utilizamos distintas formas de pensar: con imágenes, pensamientos abstractos, palabras, sensaciones y emociones; pero una de ellas constituye la base de nuestra forma de pensar, de ser y de actuar en el mundo. En el mundo laboral actual, con los nuevos modelos de gestión, competencias como la Inteligencia Emocional cobran una importancia crucial. A medida que las organizaciones se desenvuelven en mercados más competitivos y dinámicos aparecen las reestructuraciones internas o comienzan a ser parte de la globalización lo que significa fuertes modificaciones en el estilo de gestión y liderazgo empresarial. Debido a ello, los empleados deberán desarrollar nuevas características para adaptarse mejor a estos cambios organizacionales y conseguir resultados óptimos. 5 CONTENIDO CARATULA………………………………………...………………….………………………...1 DEDICATORIA………………………………………………………………………………….2 AGRADECIMIENTO……………………………………………………………………………3 INTRODUCCION……………………………………………………………………………….4 I. INTELIGENCIA EMOCIONAL ........................................................................................... 6 1.1 Definición ................................................................................................................ 6 1.2 Caracteristicas ......................................................................................................... 7 1.3 Elementos ................................................................................................................ 7 1.4 Las Emociones ........................................................................................................ 7 1.5 Funcionabilidad y Importancia................................................................................ 7 II. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LOS NEGOCIOS ............................................. 8 2.1 Definición ................................................................................................................ 8 2.2 Emociones Implicadas en el desrrollo de los negocios ........................................... 9 2.3 Influencia de las emociones en los negocios ......................................................... 12 2.4 Desvetajas.............................................................................................................. 13 2.5 Ventajas ................................................................................................................. 13 III. CASO PRACTICO ........................................................................................................... 13 IV. BIBLIOGRAFIA .............................................................................................................. 14 V. WEBGRAFIA ................................................................................................................... 14 6 I. INTELIGENCIA EMOCIONAL 1.1 Definición ¿Qué es inteligencia emocional? Inteligencia: Habilidad para solucionar problemas. Emocional: Se trata de capacidades distintas de las intelectuales (análisis-síntesis, abstracción, habilidad matemática, habilidad verbal, etc.) Se puede definir como la forma de interactuar con el mundo, que hace gran énfasis en los sentimientos, y engloba habilidades tales como el control de los impulsos, la autoconciencia, la motivación, el entusiasmo, la perseverancia, la empatía, la agilidad mental, entre otros. Estas habilidades configuran rasgos de carácter como la autodisciplina, la compasión o el altruismo, que resultan indispensables para una buena y creativa adaptación social. Según Goleman (1998), la "inteligencia emocional" se refiere a la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos, los sentimientos de los demás, motivarnos y manejar adecuadamente las relaciones que sostenemos con los demás y con nosotros mismos. Salovey y Mayer (1990) definieron la Inteligencia Emocional como: "La capacidad para identificar y traducir correctamente los signos y eventos emocionales personales y de los otros, elaborándolos y produciendo procesos de dirección emocional, pensamiento y comportamiento de manera efectiva y adecuada a las metas personales y el ambiente". Es decir, la capacidad del individuo para acceder a sus emociones y crear una sintonización e integración entre sus experiencias 7 1.2 Caracteristicas 1.3 Elementos 1.4 Las Emociones 1.5 Funcionabilidad y Importancia 8 II. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA NEGOCIACION 2.1 Definición La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la otra parte por la ruta más idónea para conseguir sus objetivos, utilizando la relación interpersonal de la forma más eficaz. Un claro precursor de la Inteligencia Emocional es la Inteligencia Social, descrita por el psicólogo norteamericano Edward Thorndike en 1920, quien la definió como "la habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las relaciones humanas". Además de la inteligencia social, existen para Thorndike otros dos tipos de inteligencias: abstracta (habilidad para manejar ideas) y mecánica (habilidad para entender y manejar objetos). Por medio de la Inteligencia Emocional, las partes inmersas en la negociación, conocen y manejan sus propias emociones, a la vez que se acercan a su objetivo y consiguen relaciones profesionales a medio y largo plazo con quienes negocian. El negociador emocionalmente inteligente es capaz de reconocer los sentimientos propios y ajenos, sabiendo separar a las personas de los asuntos objeto de la negociación. Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren habilidades técnicas e intelectuales. Las cognitivas le permiten analizar y sintetizar el tema a negociar, crear alternativas, capacidad para comunicarse globalmente y pensamiento conceptual. Por su parte, las habilidades emocionales ayudan al negociador a conseguir mejores 9 resultados a través del incremento en su autoconfianza, su autocontrol, constancia, empatía y asertividad. 2.2 Emociones Implicadas en el desrrollo de la negociacion Es inevitable sentir emociones como el enfado, la alegría o la decepción durante una negociación. Resulta imposible evitar que surjan, pero sí puedes aprender a gestionar tanto tus emociones como las de la persona con la que negocias. En las negociaciones suele haber intereses encontrados, imagina que eres propietario de un local comercial y quieres subir el alquiler a tu inquilino, seguramente él querrá que la subida sea lo más baja posible y tú querrás obtener un rendimiento que sea acorde con el mercado. Esos intereses hacen que puedan surgir conflictos durante la negociación y es ahí donde juegan un papel muy importante las emociones. Durante una negociación pueden surgir dos tipos de emociones: Las negativas, que pueden suponer que una de las partes negociadoras tenga un comportamiento muy cerrado en cuanto a su posición e, incluso, causar un conflicto que rompa la negociación. Sin embargo, en determinados momentos con estas emociones se puede lograr una concesión. Las positivas. Hacen que alcanzar un acuerdo sea más sencillo y que se luche por conseguir ventajas para ambas partes en el pacto final. También pueden servir para lograr concesiones. Se debe tener en cuenta que las emociones se ven influidas muchas veces por factores culturales, puede que algo que en una cultura se interprete como una ofensa en otra no lo sea, por lo que es conveniente conocer el bagaje cultural de la persona con la que negocias. Las emociones usualmente presentadas en una negociación son las siguientes: Envidia: Sentimiento de tristeza o enojo que experimenta la persona que no tiene o desearía tener para sí sola algo que otra posee. Dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A desdeña lo propio con resentimiento por no poseer lo que tiene B. 10 Vanidad: Orgullo de la persona que tiene en un alto concepto sus propios méritos y un afán excesivo de ser admirado y considerado por ellos. Dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A exhibe lo propio con desdeño de lo de B. Incertidumbre: Es la falta de seguridad, de confianza o de certeza sobre algo, especialmente cuando crea inquietud. Dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A no está dispuesto a reflexionar sobre los fundamentos de lo que A dice o hace. Agresividad: es un estado emocional que consiste en sentimientos de odio y deseos de dañar a otra persona, animal u objeto, pretender herir física y o psicológicamente a alguien. Tristeza: Sentimiento de dolor anímico producido por un suceso desfavorable que suele manifestarse con un estado de ánimo pesimista, la insatisfacción y la tendencia al llanto. Vergüenza: Es la pérdida de dignidad causado por una falta cometida o por una humillación o insulto recibidos Ansiedad: Consiste en un estado de malestar psicofísico caracterizado por una sensación de inquietud, intranquilidad, inseguridad o desosiego ante lo que se vivencia como una amenaza inminente y de causa indefinida. Desconfianza: Se manifiesta en la inseguridad que presenta uno mismo o en otra persona. Felicidad: Se presenta cuando la persona se siente plenamente satisfecha por gozar de lo que desea o por disfrutar de algo bueno. Entusiasmo: Es el sentimiento intenso de exaltación del ánimo producido por la admiración apasionada de alguien o algo, que se manifiesta en la manera de hablar o de actuar. Enojo y disgusto: Se presentan cuando A no aprecia a B algunas acciones. Especialmente el que está causado por una falta de obediencia, de obligación o de respeto. 11 Afectividad: Es el Conjunto de sentimientos y emociones de una persona frente a otra. Hipocresía: Es la falsedad que demuestra una persona en sus acciones o en sus palabras, fingiendo o pretendiendo cualidades inexistentes. Dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno niega al otro o la otra, en la apariencia de acogerlo. Ternura: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno acoge al otro desde el dominio del amar. Sensualidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales se amplía la sensorialidad que acoge al otro en la ternura. Superficialidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A aprecia las apariencias de algo en la ceguera sobre lo que lo constituye. Amor: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra, uno mismo, surge como “legítimo otro” en convivencia con uno. 12 Herramientas de la inteligencia emocional: 2.3 Influencia de las emociones en los negocios 13 2.4 Desvetajas 2.5 Ventajas III. CASO PRACTICO 14 IV. BIBLIOGRAFIA V. WEBGRAFIA https://psicologiaymente.com/inteligencia/inteligencia-emocional https://psicopico.com/la-inteligencia-emocional-definicion-historica/ -
