Modelo de Negocio CANVAS ¿¿ Qué beneficios se está creando ? ¿¿ Qué producto o servicio estás desarrollando ? PROPUESTA DE VALOR ¿¿ Qué necesidades se está satisfaciendo? ¿¿ Qué problemas se están solucionando? ¿¿ Para quién estás desarrollando el producto o servicio ? Segmento de clientes ¿¿ Quienes son tus clientes ? Propuesta de valor ENCAJE Segmento de clientes ¿El producto o servicio que he creado tiene demanda por el segmento de clientes que he elegido ? Propuesta de valor ENCAJE Segmento de clientes Lograr el encaje entre estos 2 elementos implica haber ADAPTADO EL PRODUCTO AL MERCADO ¿ Cuál es el conjunto mínimo de funcionalidades que mi producto debe tener para crear valor a mis clientes ? PRODUCTO MINIMO VIABLE ( PMV ) Debemos tener claro 3 cosas: 1. ¿ Que problema resolvemos? 2. ¿ Que necesidad resolvemos ? 3. ¿ Qué producto hemos creado ? ARQUETIPO DE CLIENTES ¿ Cuál es la personalidad o el arquetipo de los clientes a los cuales dirigimos el producto ? ARQUETIPO DE CLIENTES Debemos saber también 3 cosas: 1. ¿ Cuales son los trabajos funcionales , sociales o emocionales que vamos a atender? 2. ¿ Qué beneficios espera? 3. ¿ Qué problemas desea solucionar? ¿ Cuál es su edad ? ¿ Dónde han estado ? ¿ Qué trabajo desempeñan ? ¿ Cómo llega el producto de mi empresa al cliente ? CANAL DE DISTRIBUCION Hay 2 tipos de canales: 1. Canal físico 2. Canal web o móvil CANAL DE DISTRIBUCION CANAL DE DISTRIBUCION Si fuese canal físico las opciones podrían ser: 1. Canal directo 2. Canal indirecto • D – M- m- u • M- m- u • m-u Si fuese canal virtual o móvil ¿ Cuales serían las opciones que eligirías ? • La web • La nube • Los dispositivos móviles CANAL DE DISTRIBUCION ¿ Cómo captarlos, fidelizarlos e incrementarlos ? RELACIONES CON LOS CLIENTES GET KEEP GROW CONOCER EL ARQUETIPO DE NUESTRO CLIENTE ACTIVIDADES DE PAGO PARA CREAR DEMANDA GET • • • • • • Contratar una agencia de Relaciones Públicas (RRPP ) Publicidad (anuncios en blogs, revistas, ) Ferias ( alquilar un stand ) Seminario web E-mail ó correo postal Google adwords / facebook ACTIVIDADES GRATUITAS PARA CREAR DEMANDA GET • • • • • Participación como expositores en congresos, seminarios, etc. Apariciones en blogs Escribir artículos bajo petición Redes sociales ( Facebook, Twiter, etc ) Publicaciones en revistas o periódicos de manera gratuita. ¿ Cómo conservar a nuestros mejores clientes ? KEEP • • • • • • Captar un cliente es más costoso que fidelizarlo. Hacer que los clientes existentes que acabamos de conseguir no se vayan Programas de fidelización ( tarjetas de fidelidad, puntos acumulados, ) Marketing estacional ( cumpleaños, aniversarios, navidad, año nuevo, etc) Precios especiales, cupones de descuento, Indagar ¿ qué tipo de información es relevante para nuestros clientes ? Para dar consejos útiles “ Tener un público fiel marcará una enorme diferencia en los resultados de tu negocio “ ¿ Cómo vender más cosas a los clientes ya existentes ? • • • • Venta desagregando el producto Venta sugestiva Venta cruzada Venta con descuentos por recomendaciones GROW ¿ Cómo gana la empresa de cada segmento de mercado? MODELO DE INGRESOS ¿ Cuál es el valor por el cual está pagando el cliente? ( ESTRATEGIA ) ¿ Cómo fijamos los precios? ( TACTICA ) MODELO DE INGRESOS ESTRATEGIAS para el modelo de ingresos 1. Venta directa de activos : Vende la titularidad del derecho sobre un producto físico. Ejemplo: venta de jabones, termómetros, libros, etc 2. Cuota por uso: El cliente paga un monto proporcional al uso del servicio. Ejemplo: Servicio de energía eléctrica, servicio de agua potable, servicio courrier, etc. 3. Cuota por suscripción: Se paga una tarifa plana por mes por el uso continuo del producto. Ejemplo: diario El Comercio, Netflix, etc 4. Alquiler: Alquiler de videos, libros, equipos de construcción, etc Ejemplo: Maestro que alquila equipos para labores de albañilería, Renta a Car, etc 5. Licencias: Uso por propiedad intelectual. Ejemplo: Microsoft. 6. Cuotas por intermediación: Ejemplos: Air bnb y otros agentes inmobiliarios. 7. Publicidad: Ejemplos: Google, Facebook TACTICAS para el modelo de ingresos ( fijación de precios ) 1. Precios fijos : • Costo + margen = Precio mínimo de mercado • En función de los segmentos a los cuales se atiende teniendo en cuenta las funcionalidades que demanda cada segmento de nuestro producto. • Precio por volúmen 2. Precios dinámicos: • Precios negociados. Ejemplo: • Precios por gestión de rendimiento: en las aerolíneas el precio de los pasajes es variables según cuando lo compres. • Mercados en tiempo real. Ejemplo: El mercado bursátil y las subastas de e-bay Socios son otras empresas que nos proporcionan recursos SOCIOS CLAVE Pueden ser socios o proveedores clave Socio es en ambas vías. Ellos se benefician y nosotros también con la asociación. SOCIOS CLAVE Pueden ser socios para acceder a mercados en el extranjero Pueden ser proveedores de algo en el que ellos están especializados en producir. Tipos de ASOCIACIONES 1. Alianzas estratégicas : Es de aquel tipo de asociación en el que 2 empresas se asocian pero no generan una nueva empresa. Las empresas siguen operando de manera independiente pero disfrutando de los beneficios de la asociación. Las alianzas estratégicas se forman regularmente para permitir que una compañía persiga un nuevo mercado, producto u estrategia que no puede manejar por sí misma. Son alianzas que usualmente son transitorias. 2. Join Ventures: Es aquel tipo de asociación en el que 2 empresas se asocian generando una nueva empresa. Sin embargo los beneficios que se generan pertenecen de manera independiente a cada una de las empresas matrices. Ejemplo: En algunos países requieren que todas las compañías que hacen negocios dentro de sus fronteras sean al menos parcialmente poseídas por ciudadanos de ese país. 3. Proveedores clave: Hay proveedores que pueden ser fácilmente reemplazados, por lo general, los que producen las materias primas. Pero otros recursos y servicios altamente especializados que tu negocio necesita, provienen de proveedores clave. Recursos financieros: • Línea de financiamiento Recursos físicos: • Infraestructura • Maquinaria y equipos RECURSOS CLAVE Recursos intelectuales: • Licencias, • Patentes • Lista de clientes Recursos humanos RRHH: • Empleados cualificados • Asesores • Mentores ACTIVIDADES CLAVE ¿ Qué acciones más importantes debe emprender la empresa para que el modelo de negocio funcione ? Producción: Incluye fabricación de productos y/o la prestación de servicios Venta: Consiste en promocionar, publicitar sobre el valor de un servicio o producto. Soporte: Incluye tareas como contratar personal, llevar la contabilidad o realizar trabajos administrativos Costos de inversión Costos de operación fijos y variables ESTRUCTURA DE COSTOS EJEMPLO Empresa: De todo para el Cafetero Proveedores de buen café colombiano de la mejor calidad Baristas especializados en preparar buen café para la recarga Llevar insumos en tiempo rápido Recarga rápida del café Promociones via facebook Recepción de pedidos vía app Insumos a precios razonables Suscripciones a traves de facebook Información donde se encuentran clientes Motos que llevan insumos App que facilita requerimiento de insumos y localización del cafetero. Cafeteras italianas, francesas y de filtro Mueblería para preparar café de calidad Costos fijos por baristas Costos variables por insumos de café Formación empresarial Cafeteros colombianos Comunicación vía whatsapp Servicio de reabastecimiento de café preparado por baristas Venta de insumos para atender a clientes Cursos de capacitación en temas empresariales Empresa: De todo para el Cafetero HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS Las hipótesis deben de validarse fuera de la oficina….. Invalidada Sin impacto en la satisfacción del consumidor Incierta (probar más) • Experimentos • Producto Mínimo Viable • Hipótesis de Propuesta de Valor • Hipótesis de Crecimiento • Hipótesis Business Model Canvas IDEAS • Pivotar o perseverar • Optimización APRENDER Validada Mayor satisfacción del cliente CONSTRUIR DATOS • Rendimiento de la propuesta de valor (Hechos cuantitativos) • Satisfacción del cliente (Percepción ) PRODUCTO MEDIR FIN
