Prospección en las ventas La importancia de prospección Es la actividad mas importante que realiza un vendedor, de ella depende el encontrar clientes nuevos que reemplacen a los que se cambian con los competidores. Se debe hacer frecuentemente en cuenta actuales. Los clientes a menudo cambian su comportamiento de compra por lo que la prospección nos ayuda a remplazar los clientes que se pierden. www.rrhh-web.com Características de un buen prospecto Inicia Localizando un contacto: – Persona u organización que puede tener o no los requisitos indispensables para ser prospecto. Algunas personas creen en forma errónea que todo contacto es un prospecto, sin tomar primero el tiempo para ver si en realidad habrá la oportunidad de venderles a esas personas. www.rrhh-web.com El vendedor debe calificar el contacto. Esto varia en base a los diferentes tipos de venta, tipo de producto o servicio y el valor del tiempo del vendedor y de la utilidad. www.rrhh-web.com Cuándo el contacto es prospecto? El definir qué contacto es un prospecto varìa conforme los distintos tipos de ventas. Depende de la clase de producto o servicio, el valor del tiempo del vendedor y la utilidad por la venta. www.rrhh-web.com Cuándo el contacto es prospecto? Tiene el contacto algún deseo o necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos? Tiene el contacto la capacidad de pago? Tiene el contacto l autoridad para comprar? Puede hacerse una reunión favorable con el contacto www.rrhh-web.com Hay necesidad? Tiene el contacto algún deseo o necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos? Hacer entrevistas de exploración. A veces se realizan ventas de gran presión a quienes no quieren o no tienen un producto. www.rrhh-web.com Tiene capacidad de pago? El cliente puede tener el deseo y la necesidad pero no la capacidad de pago. Acceso a base de datos de empresas que dan el servicio de valuación de crédito. Disponible en CD o en la web mediante una cuota. www.rrhh-web.com Tienen autoridad para comprar? Un contacto tiene necesidad del producto y capacidad para pagarlo pero no la autoridad para hacer la compra. Verificar si existen integradores de sistemas que tienen la autoridad de comprar servicios o productos a otros. www.rrhh-web.com Accesibilidad?? Algunos contactos con necesidades, capacidad de pago y la autoridad para comprar podrán no calificar, por no ser accesibles. Evitase contactos que ya estén cubiertos por sus oficinas corporativas. www.rrhh-web.com Cómo y Dónde obtener prospectos?? Mediante los Clientes satisfechos – Hacer lista de referencias potenciales – Decidir qué le gustaría que cada cliente hiciera: concertar una cita, una nota de referencia una llamada, etc. – Pedir al cliente los nombre de los contactos, así como la ayuda especifica que le pueda dar. Cómo y Dónde obtener prospectos?? Red de trabajo :Es la utilización de las relaciones personales mediante individuos relacionados y cooperativas con el fin de alcanzar metas. Internet Anuncio Correos directos Catálogos y publicidad Exposiciones Seminarios Llamadas en frío www.rrhh-web.com Si deseas bajar esta presentación en formato PDF, powerpoint o si quieres conocer más sobre empleo, recursos humanos y gestión empresarial, visita la página: www.rrhh-web.com
