Prospección en las ventas

Prospección en las ventas
La importancia de prospección
Es la actividad mas importante que realiza
un vendedor, de ella depende el encontrar
clientes nuevos que reemplacen a los que
se cambian con los competidores.
Se debe hacer frecuentemente en cuenta
actuales.
Los clientes a menudo cambian su
comportamiento de compra por lo que la
prospección nos ayuda a remplazar los
clientes que se pierden.
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Características de un buen
prospecto
Inicia Localizando un
contacto:
– Persona u organización
que puede tener o no los
requisitos indispensables
para ser prospecto.
Algunas personas creen en
forma errónea que todo
contacto es un prospecto,
sin tomar primero el
tiempo para ver si en
realidad habrá la
oportunidad de venderles a
esas personas.
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El vendedor debe calificar el
contacto.
Esto varia en base a los diferentes
tipos de venta, tipo de producto o
servicio y el valor del tiempo del
vendedor y de la utilidad.
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Cuándo el contacto es prospecto?
El definir qué contacto es un
prospecto varìa conforme los
distintos tipos de ventas.
Depende de la clase de producto o
servicio, el valor del tiempo del
vendedor y la utilidad por la venta.
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Cuándo el contacto es prospecto?
Tiene el contacto algún deseo o
necesidad que pueda satisfacer la
compra de mis productos?
Tiene el contacto la capacidad de
pago?
Tiene el contacto l autoridad para
comprar?
Puede hacerse una reunión favorable
con el contacto
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Hay necesidad?
Tiene el contacto algún deseo o
necesidad que pueda satisfacer la
compra de mis productos?
Hacer entrevistas de exploración.
A veces se realizan ventas de gran
presión a quienes no quieren o no
tienen un producto.
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Tiene capacidad de pago?
El cliente puede tener el deseo y la
necesidad pero no la capacidad de
pago.
Acceso a base de datos de empresas
que dan el servicio de valuación de
crédito. Disponible en CD o en la
web mediante una cuota.
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Tienen autoridad para comprar?
Un contacto tiene necesidad del
producto y capacidad para pagarlo
pero no la autoridad para hacer la
compra.
Verificar si existen integradores de
sistemas que tienen la autoridad de
comprar servicios o productos a
otros.
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Accesibilidad??
Algunos contactos con necesidades,
capacidad de pago y la autoridad
para comprar podrán no calificar, por
no ser accesibles.
Evitase contactos que ya estén
cubiertos por sus oficinas
corporativas.
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Cómo y Dónde obtener
prospectos??
Mediante los Clientes satisfechos
– Hacer lista de referencias potenciales
– Decidir qué le gustaría que cada cliente
hiciera: concertar una cita, una nota de
referencia una llamada, etc.
– Pedir al cliente los nombre de los
contactos, así como la ayuda especifica
que le pueda dar.
Cómo y Dónde obtener
prospectos??
Red de trabajo :Es la utilización de las
relaciones personales mediante individuos
relacionados y cooperativas con el fin de
alcanzar metas.
Internet
Anuncio
Correos directos
Catálogos y publicidad
Exposiciones
Seminarios
Llamadas en frío
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