Mercadeo
Internacional
Manuel Cordero
Global competitiveness index
World economic forum
Facilidad de hacer negocios Nicaragua #142
Estrategias para internacionalizarse
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Exportar : no vas a invertir en abrir una operación muy grande tu cliente distribuidor va a
encargarse de la venta final o podes subcontratar las mayoría de los servicios necesarios.
Se puede explotar la ventaja comparativa, chocolate de nicaragua por ejemplo. Toma en
cuenta como puede reaccionar la competencia local.
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Licensing: concesión de derechos sobre cierto activos intangibles como marcas derechos
de autor o patentes a actores para su uso y que pagaran regalías sobre los ingresos de esos
activos . por ejemplo Disney o jincho o una patente de tecnologia o farmaceutica . Hay que
considerar dónde esta está registrada y que tan respetada es esta propiedad en el pais de
destino. Esta estrategia no implica costos y solo genera ingresos por los derechos de uso .
Puede que te desvaloriza la propiedad por un mal manejo de marca.
Estrategias para internacionalizarse
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Franquicia: Además de vender los derechos para la marca se le vende el modus operandi.
Existen diferentes mecanismo de venta ya sea por a una cuota fija o porcentaje sobre
ventas. Esta es una forma de expandirse rápido, ya que uno se apoya en la gestión de
negocios de parte de los locales que ya están adaptados a la ubicación. Es más para la
industria de comida y servicios. Mcdonalds tiene un sistema de niveles de franquiciado
padre de la región para que este lleve el control de calidad .
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Joint ventures: es la creación de una firma o empresa que es propiedad de dos o más
corporaciones (que estos sean su principales inversionistas o accionistas) estos se hacen
para acceder a una licitación del gobierno con una empresa local por requisitos del
gobierno o para atender a un a una demanda en otro mercado y la ventaja es que tu socio
conozca bien el mercado. Es posible que el socio se te vaya con el mandado.
Estrategias para internacionalizarse
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Wholly owned subsidiaries cuando la empresa entra a otro país con una inversión fuerte
en comprar otra empresa en este país o construir una empresa donde se haga la
manufactura o servicio ambas tienen sus ventajas y desventajas. Es bastante más
arriesgado pero se tiene control de la operación. Walmart y daimler-chrysler.
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Alianzas estratégica colaboración entre empresas para desarrollar un negocio cada
empresa es independiente ni una es dueña de la otra pero básicamente comparten
información y cooperan el uno con el otro . Esta puede ser aliarse con alguien que tenga
especialidad que uno busca y pagarle por el servicio o buscar como proveer el servicio que
una empresa necesite en un mercado internacional. Falta de control de calidad o control
de una o la otra.
Consideraciones para entrar a mercados
internacionales
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Cultura, Valores regionales,
Lenguaje, Gustos
Factores económicos hábitos de
consumo , Ingreso per capita,
estructura de clases
Factores demográficos población,
educación estructura de edad
familias
Demanda y oferta, el desarrollo de
tu mercado ahi
Adaptación del producto cada vez
más adaptada, tayloring y
customization
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Facilidad de transacciones
financieras y bancarización
Factores politicos: cambiario
commercial, de inversion,
salarial
leyes, aranceles, sanitarias,
licencias y permisos,
proteccionismo.
Impuestos, cuotas tarifas
Restricciones a la inversión,
Riesgos de la moneda
Estabilidad Política-Social
Geográficos/ambientales
recursos minerales, clima
A tomar en consideración
Adonde : según el doing business se mide en cuánto tiempo y
dinero toman los trámites para hacer negocios
Que tan integrado está el mercado que queres targeting existe un
DHL openness index report
Cuando : se tiene que estudiar bien la industria en la que se está
entrando considerando la madurez . Entrar temprano tiene sus
ventajas establecer la norma y desventajas asumir todo el riezgo
igual entrar tarde tienen de ventaja que ya es un mercado probado
pero la desventaja que la competencia optimiza costos y acapara el
mercado .
Evaluar el mercado potencial
1. Cual es el tamaño actual del mercado? Cual es el tamaño potencial del mercado? Va a crecer o
contraerse? Porque?
2. Cuánta cuota de este mercado podemos, conservadoramente, tomar? Que valor tiene eso
para nuestra organización, de manera financiera u otra?
3. Que tan bien encaja este producto en el mercado actual ? podemos crear un mercado nuevo
para nuestro producto nuevo?
4. Si ya estamos en el mercado, que nos ha hecho exitosos y/o que nos ha hecho fracasar?
5. Cuales son los hábitos de compra en el mercado y cómo podemos explotarlos?
6. Cuales son los diferente segmentos del mercado? Queremos competir en todos o solo en
algunos? Cuales están creciendo y cuáles se están contrayendo?
7. Quienes son los competidos en el mercado y porque los clientes les compran a ellos? Que
necesitamos para conseguir que los clientes compren de nosotros?
8. Qué tipos de márgenes podemos esperar de este mercado? Cómo se alinea con los márgenes
en general de la organización?
9. Quiénes son las organizaciones clientes que deberíamos tener como objetivo primero?
Determinar el tamaño del mercado y el
potential share of market
Se puede calcular con calculos demograficos según el
perfil del mercado meta.
Se puede monitorear los ingresos de la competencia que
tiene que publicar sus cifras .
Existen mucho recursos de investigadores de mercado
sobrre cada industria en particular
tendencias del mercado
Google market finder: para encontrar los paises o ciudades mercados donde hay más búsquedas
de un producto o servicio en específico, este busca el tráfico de búsqueda de palabras clave para
a tus productos, esto te da una idea de la demanda.
Google ads keyword planer: vas a ver cuantos negocios están pagando por los keywords y
cuanto estan pagando por los keywords, ya que esto funciona como subasta te das idea de que
tan atestado esta y que tan competitivo es el mercado.
Google analytics u otros analytics , con esta herramiento se puede ver el analisis de los perfiles
de las personas que están visitando tu pagina web o la de tus competidores asi podes ver que
mercados vale la pena atender
Google trends te dice la tendencia de tráfico de busquedas de tu producto y otrosrelacionados
Como atender
Asegurate que tus clientes tengan acceso a
tus canales, fijate en la competencia
Manejo eficiente del supply chain,
apalancarte en tu ventaja comparativa
Ver bien las regulaciones y leyes en el
mercado ver si existen exigencias para lograr
hacer negocios ahí y pesar los costos
beneficios
Apoyo a los clientes comunicándose
fácilmente, por correos o por teléfono.
Pensa en la interacción que tiene el mercado
con el negocio y resolver todos los detalles
que inciden en tu éxito operacional
Estar a la par de la competencia en eficiencia
operativa
Calidad de servicio al cliente durante y
después de la venta
Tropicalizar el contenido
Analizar las marcas ya establecidas en el mercado, su elasticidad de demanda, quien lo compra
porque, como, cuando y donde la compran.
Traducir bien tu contenido al lenguaje del mercado y revisar con alguien que tenga ese idioma
como natal, que entienda la cultura y costumbres del mercado
Localización: adaptarse el producto y su mercadeo, estudiar la jerga que se usa en ese mercado
para tu industria adaptar las medidas que se ocupan como kg mts o lb ft
Modificar tu mensaje para que esté en sintonía con la cultura del país y de los consumidores que
estas targeting
Publicidad
A la hora de tomar la decisión se
tiene que hacer un estudio de la
competencia y los métodos que
ocupan para darse a conocer,
que share of market se aspira a
alcanzar o cuanto va a tomar
esto. Sabiendo eso se toma la
decision del tipo de publicidad,
nosotros ocupamos revistas de
dealers y nos promovemos en la
web
Se puede ver cuánto
gasta la competencia
en la web
Costos a considerar para
fijar el precio
Hay que tratar de
reducir intermediarios
Publicidad en línea
SEO que la pagina este buena escribir
contenido de calidad y compartir con la
comunidad
Social media marketing adds tener
presencia interacción con clientes y
contenido
PPC pay per click Search adds create copy
add image and bid on high ctr
Display ads en las páginas web que tu
audiencia está visitando, google display
planner tiene información sobre donde tu
audiencia está invirtiendo su tiempo en linea
Video ads
Google my business intro numero de telefono
maps website google review social media links
Google merchant account
Retargeting: advertize to people to have
visted your website or a specific page on
your site
Email marketing to your community to keep in
touch and keep branding
Influencer marketing
Blogging
Pagina web
Cada vez es más fácil montar una página de ecommerce,
hay muchas paginas como wix que te ayudan a resolver el
hosting, el diseño de la página ya viene con templates, se
puede tercerizar el diseño gráfico con fiverr, se puede
recibir pagos con paypal, square authorize 2checkout
vinculandose a una cuenta de la empresa en los estados.
Empresa en el país de destino
Exportar directo al cliente, dependiendo
Buscar un distribuidor
Buscar un socio con quien abrir negocio en el país de destino
La visa turística sirve para hacer negocios usa
Esto lo tenes que tener resuelto para poder desaduanar en el destino.
Incoterms
Con base a los incoterms se establece lo
siguiente
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El momento y el lugar en que el vendedor
transfiere el riesgo sobre la mercancía al
comprador mediante la entrega de ésta.
Quién contrata y paga el flete
(transporte), tanto local como
internacional.
Quién contrata y paga el seguro.
Qué documentos y licencias se deben
tramitar y quién debe pagar los costos
respectivos.
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A cargo de quién está la tramitación
aduanera tanto para la exportación como
para la importación en el país de origen y
de destino.
Quién debe pagar las operaciones de
estiba (carga y descarga).
Quién debe pagar los derechos e
impuestos de importación y, en su caso,
exportación.
A cargo de quién están otros gastos como
inspección, comunicaciones telefónicas,
mensajes electrónicos, etcétera.
Los incoterms
EXW - Ex-works, ex-factory, ex-mill : a la salida del warehouse
CIF - Cost, insurance & freight: costo, seguro y flete
CFR - Cost and freight: costo y flete
CPT - Carriage paid to: transporte pagado hasta cierto lugar convenido
CIP - Carriage and insurance paid to : transporte y seguro pagados hasta cierto lugar. {
FOB - Free on board: Libre a bordo del buque
FCA - Free carrier :Franco transportista -libre transportista
FAS - Free alongside ship: libre al costado del buque
DAF - Delivered at frontier: entregado en la frontera
DES - Delivered ex ship: entregado sobre el barco
DEQ - Delivered ex quay with duty paid: entregado en muelle derechos pagados
DDU - Delivered duty unpaid: entregada derechos no pagados
DDP - Delivered duty paid: entregada derechos pagados
Medios de pago
Carta de crédito : un acuerdo entre tu banco y el banco del comprador que especifica los
términos de la transacción de exportación y se dispara un pago al recibir documentos de
confirmación de entrega de carga.
Procesador de pagos en línea: te permiten procesar tarjetas y te permiten recibir pagos de
cuentas de paypal, google pay, amazon pay, payoneer y otros medios de pago inmediato virtual.
Transferencia interbancaria, ACH, Swift
Cryptomoneda: a traves de los wallets de las crypto monedas que quieran aceptar
Si se da credito se puede conseguir export credit insurance del EXIM bank
Soluciones de logística
01
3PL. Existen muchos proveedores de soluciones logísticas que te resuelven
almacenamiento, manejo de inventario, manejo de cadena de suministros, son
una opción de baja inversión y alta flexibilidad para optimizar costos
02
Agencia aduanera aca y alla. Por dicha hay muchas agencias que compiten por
tu negocio entonces siempre se va a encontrar a alguien te resuelva este
proceso engorroso.
03
Transporte internacional y local: en este aspecto las opciones son más limitadas
ya que maritimo por el atlántico para miami se tiende a usar el rama con ocean
air y puerto cortés en honduras con seaboard marine, o por corinto con maersk
en el pacífico, si es a los países próximos en la región se puede mandar por tierra,
también existe la opción aérea con ups o amerijet , esta decisión depende
bastante del volumen de los productos y de la estructura de costos. Y local ya
en el pais de destino depende mucho de su desarrollo logistico.
Entregar
Hay que lograr tener el estándar de servcio y soporte al cliente de post venta poder dar la
respuesta que necesita ya sea reemplazar unidades malas o recibir returns y tomar estos costos
en consideracion a la hora de poner precio
Hay agencias o compañias que cubren cross border
They can pay import customs taxes or duties como fedex dhl
Hay que ser claros con los clientes sobre cuales son las condiciones del supply chain si uno tiene
politicas que superan las estandar hay que explotarlo y sino pues hay que estar al nivel de la
industria al menos.
Manejo de inventario
Inventario en
tránsito
04
Materia prima
La materia prima local puede
esperar, la materia prima
extranjera tiene que rotar rápido
Dependiendo del medio este
puede estar ya vendido o no
01
03
Inventario en
almacén
Inventario en
producción
La principal ventaja de producir aquí es
la mano de obra barata, se puede
producir a un ritmo relajado con para
despachar con la materia prima
extranjera
02
Este es el inventario más caro,
está generando costos y se
necesita rotar rápido
Canales
Distribuidores mayoristas que representan varias
marcas y tienen acceso a amplias redes de dealers
que atienden con vendedores o representativos
Distribuidores minoristas o una red de dealers con
los que se acuerda exclusividad de un área y que
sea tu representante para garantía
Ventas directas por website que el cliente te
encuentre y compre directamente de la página
Ventas por online dealers amazon walmart the
home depot chippers direct unbeatable sale.
Dealers minoristas Fisicos
Establecer un red de ventas físicas a veces es necesario cuando tu producto
está apuntado a un mercado más tradicional que aún no está adaptado a
comprar en línea y que quiere ver y tocar el producto en físico, a veces la
mejor manera de alcanzar esto es a través de redes de distribuidores
(normalmente piden mas) o haciendo contacto directo con los dealers y así
formando la red, se puede hacer dropship siempre distribuyendo desde tu
almacen.
Online dealers
Dado a la baja inversión para colocarse en estos mercados, nosotros tratamos de
estar en todas las opciones posibles.
Los principales son amazon walmart the home depot y chippers direct que son los
que tienen más relevancia SEO esto te da mucho juice pero también es importante
estar con todos los que estén dispuestos, estos también generan ventas y aportan
al SEO y Branding.
16%
13%
23%
19%
PED
Walmart
The home depot
Amazon
Gracias!!
