Mercados distintos, comportamientos similares.

Invitado
comportamientos similares.
Mercados distintos,
Jefe de Ventas en la agencia BUICK-GMC-CADILLAC
de Veracruz.
Que interesante es comprobar que en el sector automotriz el
comportamiento de compra de los clientes es similar de un país a
otro.
Aunque son dos mercados distintos el Español y el Mexicano, todos
los clientes buscan lo mismo, si créanme, buscan a un “asesor”
que les de la confianza necesaria para depositar en él la segunda
compra más importante de su vida después de la vivienda.
Lo curioso es comprobar que no solo depositan la confianza de
ellos sino la de sus familiares y amigos pues el efecto multiplicador
de una buena venta es infinito.
Y me explicaré:
Vengo de un mercado distinto, muy distinto en varios conceptos,
en el cual la desconfianza del consumidor, la elevada tasa de
desempleo, la falta de financiación y la reducción de la capacidad
adquisitiva de las familias ahora son los principales motivos por los
que el mercado de automóviles en España atraviesa por una caída
de ventas constante desde hace 25 meses donde no se llegarán a
vender más de 700.000 unidades este año (- 9% acumulado en
2012) cuando hace apenas en 5 años se vendieron 1.200.000 uds.
Como dato aplastante, el pasado mes de Julio fue el peor Julio en
30 años, un mes que tradicionalmente ha sido bueno en las ventas.
El mercado español es un mercado súper agresivo con descuentos
o con bonos donde prácticamente la utilidad de la unidad (10%
dcto.) que se le “regala” a los clientes por la desesperación de las
marcas de vender y la supervivencia de las agencias.
Existe un sobre stock de vehículos Demo / km 0 denominado auto
matriculaciones, esta es una figura que aquí no existe y consiste
en que las agencias para llegar a sus objetivos facturan unidades
nuevas y después las venden emplacadas con grandes descuentos
de hasta el 20% o más.
Por el contrario el mercado automotriz mexicano goza actualmente
de buena salud con crecimientos de 10% este año, es competitivo
en cuanto a oferta de marcas pero no agresivo en cuanto a
descuentos por lo que el “precio único” se respeta entre las marcas
con el consiguiente beneficio a los Dealers y por consiguiente en la
comisión de los vendedores.
Pero al final la “esencia de este negocio” es la misma acá y allá, las
marcas fabrican productos de alta tecnología y sus Dealers tienen
la responsabilidad de buscar la máxima satisfacción de sus clientes
y tener la fuerza de ventas más profesional.
Es legítimo, por supuesto, si yo fabricara el mejor producto buscaría
Edición 074
Boletín quincenal
Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin074.html
Por: César Fernández García. 1
los Dealers con la mejor y más capacitada fuerza de ventas
para distribuirlo.
Pero volviendo al inicio del artículo, les pregunto: cuántos
de ustedes han comprado algo solo por el hecho de que la
persona que les atendió les trató de forma profesional, les
resolvió sus dudas y les dió el mejor asesoramiento, es decir
que hizo algo distinto a los demás vendedores; y cuántos de
ustedes después de hacer esa compra han comentado con
sus amigos y familiares lo bien que les asesoraron y han
recomendado al vendedor?
Ese asesor que yo llamaría “artista” que buscan nuestros
clientes es aquel que tiene la capacidad de manejar al cliente
desde el primer momento, con inteligencia emocional, capaz
de ganar su confianza, a lo mejor simplemente con una sonrisa
al recibirlo, pero él tiene mental y perfectamente estructurada
su estrategia y está un paso por delante del cliente en todo
momento, analiza y pregunta para conocer sus necesidades y
sabe por dónde tiene que entrar para llegar a su corazoncito
pues nuestro cliente viene con una gran coraza de hierro, casi
siempre a la defensiva como ustedes sabrán.
En definitiva nuestros clientes buscan simplemente que le
asesoremos a realizar su compra, nada más.
Y por qué digo artista, lo digo porque se trata de un profesional
que ha desarrollado tanto su creatividad como la capacidad
de comunicar lo sentido, mediante el buen uso de la técnica
Nuestro trabajo como gerentes es llegar a tener grandes
“artistas” en nuestros equipos de venta pues de la capacidad
que tengamos para sacar lo mejor de cada persona estará el
éxito de nuestros resultados.
En un mercado global donde el cliente cada vez tiene más
información y acceso al internet, es más claro que tenemos
que diferenciarnos de los demás y eso solo pasa por tener
verdaderos “artistas” en nuestros equipos.
Graham Ross
GrahamRossYCYC
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GrahamRossYCYC
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Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin074.html
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