UNIVERSIDAD AUTONOMA “GABRIEL RENE MORENO” FACULTAD DE HUMANIDADES CARRERA “GESTION DEL TURISMO” CANALES DE DISTRIBUCIÓN HOTELERA MATERIA: DOCENTE: GRUPO : HOTELERIA II LIC. YERY ROJAS 5 INTEGRANTES: 1. Maria Arriaga Yucra 2. Kenia Antelo Castedo 3. Annelisse Azarely Cuchallo Torrez 4. Ana Karina Cuellar Ferrante 5. Eduardt Figueroa Calla 6. Jusec Mara Vaca Guardia 7. Lorena Seas Gómez SANTA CRUZ DE LA SIERRA- BOLIVIA 2019 Contenido INTRODUCCION:............................................................................................................................. 3 Justificación ....................................................................................................................................... 5 Objetivos ............................................................................................................................................ 5 El objetivo general ........................................................................................................................ 5 Objetivo especifico ....................................................................................................................... 5 Tipos de canales de distribuciòn turistica ..................................................................................... 6 Tipos de canales de distribución turística:................................................................................ 6 CANALES DIRECTOS: ........................................................................................................... 6 CANALES INDIRECTOS: ....................................................................................................... 6 Características de los Canales de Distribución: .......................................................................... 6 *Canal Directo o Nivel Cero: ................................................................................................... 6 Funciones claves para una distribución turística correcta según Kotler, Bowen, Makens: .. 8 METABUSCADORES Y SUS BENEFICIOS: .............................................................................. 9 DEFINICION:..................................................................................................................................... 9 METABUSCADORES MÁS USADOS EN INTERNET: ........................................................... 10 VENTAJAS: ..................................................................................................................................... 11 CANALES DE VENTA INDIRECTA ............................................................................................ 11 SABRE ......................................................................................................................................... 12 AMADEUS ................................................................................................................................... 13 TRAVELPORT ............................................................................................................................ 13 PRICELINE.................................................................................................................................. 13 EXPEDIA ..................................................................................................................................... 14 Venta Directa..................................................................................................................................... 15 Sitio web responsive ......................................................................................................................... 18 Estrategias de conversión de E-commerce ....................................................................................... 19 Aplicaciones y Widgets de control de precios................................................................................... 19 Página Web y canal de reservas a la vez ........................................................................................... 19 ¿En qué posición quedan los intermediarios si los hoteles promueven prioritariamente la venta directa?.............................................................................................................................................. 20 ¿Cómo se prevé que evolucione esta situación? ........................................................... 21 Canales de distribución hotelera Página 1 Conclusión ......................................................................................................................................... 22 TRIVAGO ............................................................................................................................................ 23 BIBLIOGRAFIA ............................................................................ Ошибка! Закладка не определена. Canales de distribución hotelera Página 2 INTRODUCCION: Para poder dar una breve introducción al tema asignado se debe realizar una pequeña conceptualización referente a la distribución turística comenzando por saber que cuando los clientes buscan alojamiento en un hotel, lo hacen a través de los diferentes canales y opciones disponibles, en el caso de que el cliente conozca nuestra marca lo natural es que busquen por el nombre del hotel, pero esto no siempre es asi aunque para los hoteles seria lo ideal. Cuando no conocen la marca recurren principalmente a los buscadores (Google, Yahoo, Bing,MSN) y los diferentes distribuidores online y lo hacen a través de diferentes parámetros de busqueda como pueden ser : precio. ubicación. tipo de propiedad. categoría, etc. En el mundo Online (Internet) las principales vías por las que un viajero llega a un hotel son: 1. Web de la propiedad. 2. Agencias de Viaje Online (OTA’s). 3. Metabuscadores (Trivago, Kayak,Skyscanner,Tripadvisor..) 4. Distribuidores Online. 5. Portales de viajes y portales de destino turístico. Ahora bien, ¿Cuales son los canales de comercialización de un hotel? Un hotel puede comercializar sus habitaciones a través de diferentes canales: son los GDS, IDS, agencias de viaje online (OTA’s), call center y su propia página web. GDS: Sistema de Distribución Global (Global Distribution System). Permiten la conectividad a las agencias de viaje a través de los grandes mayoristas existentes Amadeus, Sabre, Travelport (Galileo , Apollo y Worldspan). Los GDS son los banco más grande de datos de servicios turísticos a nivel mundial, en el que los hoteles, líneas aéreas, cruceros, empresas de actividades turísticas, tour operadores, transportación, etc., comparten su información para la Canales de distribución hotelera Página 3 venta individual o en paquetes y cada canal se especializa en diferentes mercados turísticos IDS: Sistemas de Distribución de Internet (Internet Distribution System). Proporcionan conectividad directa a los consumidores a través de sitios de viaje. Es un conjunto de redes que permite a los hoteles incluir su oferta, en tiempo real, a través de Internet. Algunas de las más importantes son: Priceline con sus diferentes marcas (Booking, Agoda, Kayak …). Expedia con sus diferentes marcas (Hoteles.com ,Venere , Hotwire ,Trivago …) Hotel.de. Orbitz . Lastminute (Travelocity). TravelNow HRS. entre otros, cada uno de estos intermediarios tiene miles de sitios web afiliados. ODD: Base de datos de distribución online(Online DistributionDatabase). Pegasus Solutions Se conecta a ciento de agencias de viajes online (OTA’s ) y portales de viajes, tales como los mencionados anteriormente. OTA’s: Agencias de Viajes Online (Online Travel Agency) Como es conocido las OTA’s, vende multiproductos como vuelos aereos, hoteles, paquetes turisticos,cruceros, alquiler de autos, etc y su modelo de negocios y la forma de monetizar su actividad se basa en cobros porcentuales sobre las ventas. Ya tenemos los canales de comercialización de un hotel, ahora bien ¿Cuáles son las herramientas que se necesitan para la comercialización? Herramientas de comercializacion del hotel. Los hoteles disponen de diferentes herramientas para gestionar sus stock o lo que es lo mismo la comercialización de sus camas. Motor de reservas online. Internet Booking Engine (IBE). Es una solución gerencial que integra el sitio web del hotel y lo transforma en un motor de ventas, además le permite gestionar la asignación de inventario de Canales de distribución hotelera Página 4 plazas y ventas a través de múltiples canales , tales como GDS, IDS, oficinas de ventas , intermediarios y socios corporativos desde cualquier PC con acceso a Internet. CRS: Sistema de Reservas Centralizado (Central Reservation System). Permite manejar las tarifas en todos los canales de ventas, (GDS, IDS, agencias de viaje online y offline, call center y página web,etc), desde un único lugar y el inventario de sus camas. Channel manager. Sistema de gestión que automatiza el complicado proceso de la actualización de sitios web de venta del hotel, permitiendo actualizar, simultáneamente, las tarifas y la disponibilidad online. Esta introducción se da para que se puedan empapar con los nuevos términos de los cuales no estan acostumbrados y sirva como base para la comprensión de los mismos. Justificación El presente trabajo de investigación se realiza con la finalidad de interiorizar a los estudiantes del 2do semestre en la metodología de reservas en el sistema hotelero para poder llegar a sus clientes. Objetivos El objetivo general Brindar conocimiento a los estudiantes del 2do semestre de la carrera de Gestion de Turismo referente a la terminología, metodología y conceptualización de los medios de comercialización hotelera. Objetivo especifico Investigar los medios que utiliza el sistema hotelero para llegar al cliente Describir cada uno de los buscadores directos o indirectos Analizar cuales son los mas convenientes para su uso Canales de distribución hotelera Página 5 Tipos de canales de distribuciòn turistica El objetivo básico de la distribución es poner el producto a disposición del consumidor, en el lugar y en el momento en que dicho consumidor lo necesita, se trata de un desplazamiento físico del producto hacia el consumidor. Tipos de canales de distribución turística: CANALES DIRECTOS: Se utiliza el Internet como principal medio de distribución de paquetes turísticos porque con este medio se llega directamente al cliente evitando las comisiones a los intermediarios (agencias de viaje y operadores de turismo). El portal tendrá la capacidad de realizar ventas vía Internet y presentará un interfaz amigable con la opción de escoger el idioma del cliente. Asimismo, contará con la ayuda de un tutor virtual que guiará al cliente hasta completar la transacción. CANALES INDIRECTOS: Con este tipo de distribución se vende los paquetes de turismo de naturaleza con las empresas intermediarias. Estas empresas son las agencias de viajes y operadores de turismo que se encuentran a nivel nacional y en el extranjero, quienes actúan como representantes facilitando toda la información sobre los servicios que se ofrecen. Características de los Canales de Distribución: Los canales de distribución se definen por dos dimensiones: 1. Longitud del Canal: depende del número de Instituciones que sirven de intermediario entre el productor y el consumidor. Los canales de distribución se clasifican en: *Canal Directo o Nivel Cero: Es aquel en que no existe intermediario, las distintas funciones de distribución las asume el prestador del servicio. El contacto entre el productor y el cliente se realiza en el mismo lugar de la prestación del servicio. No existe intermediario, se utiliza la fuerza de ventas hasta las formas más actuales de distribución internet, centrales de reservas propias, correo, fax Canales de distribución hotelera Página 6 con el fin de llegar al cliente. *Canal Corto o Nivel Uno: Es aquel en el que interviene un solo tipo de intermediario entre el productor y el consumidor *Canal Largo: Este canal hace referencia a la existencia de dos o más tipos de intermediarios, en el caso del sector turístico a las mayoristas y a los minoristas, esta relación se realiza a través de un representante del proveedor de servicios, tales como los GDS (Global Distribution Systems) o centrales de reservas independientes. Amplitud del Canal: Se refiere a la intensidad de la distribución del producto o servicio Turístico en cada uno de los canales o niveles de intermediación. Estos niveles de intensidad se definen según el grado de cobertura de un producto o servicio sobre el mercado meta, estos niveles pueden ser: *Nivel de Distribución Intensiva: Es aquella en que la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Este tipo de distribución es apropiada para productos de compra corriente y servicios de débil implicación. La distribución Intensiva en general no es adecuada para el sector turístico, a pesar de que los costos de distribución son menores, estos no son justificados con la baja cifra de ventas, produciéndose una dispersión del mercado al tener una mayor respuesta de demanda en temporada alta y no satisfacer las necesidades del cliente y en temporada baja pude cubrir mayor territorio sin que esto signifique que aumentaron las ventas sino que el mercado se dispersó. *Nivel de Distribución Selectiva: Es aquella que utiliza un numero de intermediarios inferior al disponible, utilizado para productos de compra esporádica o de comparación donde el cliente compara precios calidad y servicio. Canales de distribución hotelera Página 7 Este tipo de distribución es adecuada para el sector turístico ya que posibilita que los intermediarios puedan conocer realmente las características, calidad y nivel de servicio ofrecido por la empresa turística dueña del servicio. Para la selección de los intermediarios la empresa utilizara criterios como potencialidad de ventas, imagen. *Nivel de Distribución Exclusiva: Se caracteriza porque utiliza un solo intermediario dentro de un determinado canal de distribución y área geográfica delimitada, el productor posee el control directo sobre la distribución del producto. Se utiliza este tipo de distribución cuando se quiere diferenciar un producto por una política de marca, calidad y prestigio. Funciones claves para una distribución turística correcta según Kotler, Bowen, Makens: 1. Información: reúnen y distribuyen información clave obtenida a través de la investigación de mercado sobre el ambiente de mercadotecnia. 2. Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta. 3. Contacto: buscan clientes potenciales y se comunican con ellos. 4. Adaptación: modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor. 5. Negociación: establecen acuerdos sobre precios y otros términos de la oferta. 6. Financiación: adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las operaciones del canal. Canales de distribución hotelera Página 8 METABUSCADORES Y SUS BENEFICIOS: DEFINICION: “Un metabuscador es un buscador de buscadores” El primer meta buscador fue desarrollado en 1995 por dos investigadores estadounidenses. Su nombre era el MetaCrawler. Un año más tarde, se lanzó el MetaGer para un proyecto de la Baja Sajonia en Alemania. Un meta buscador que hoy día sigue funcionando. La consolidación de estos portales de búsqueda se produjo con el cambio de milenio y con la aparición de motores de búsqueda como Excite o Webcrawler convertidos a meta buscadores. Un Metabuscador (Meta-Search) En general, es un sistema capaz de localizar la información en los motores de búsqueda más utilizados, como es el caso de Google o Yahoo!... Los metabuscadores no tienen una base de datos propia sino que adquieren la base de datos de otros buscadores mostrando una combinación de las mejores páginas. La función de los meta buscadores es acortarnos el tiempo de búsqueda optimizando los resultados tanto en calidad como en cantidad. Los usuarios lo utilizan para agilizar su trabajo de búsqueda y las empresas para posicionarse mejor dentro de su propio mercado. Uno de los más beneficiados en este sentido es el sector hotelero. Cualquier hotel, hostal, casa rural, etc. debería contemplar en su estrategia de marketing a los metabuscadores. Se trata de un elemento clave para hacer frente a la competencia. Por otro lado, estos portales web son muy útiles para localizar diferentes tipos de sinónimos que mejoren la optimización de palabras clave. Hoy día, el objetivo es facilitar al máximo todos los trámites necesarios para poder llevar a cabo la planificación de un viaje. Una información que según avanza la tecnología también empieza a filtrarse según los propios gustos y necesidades de cada persona. Canales de distribución hotelera Página 9 METABUSCADORES MÁS USADOS EN INTERNET: Joobl: para buscar ofertas de empleo. Indeed: uno de los más utilizados para búsquedas de ETT´s, consultorías, empresas, etc. Yippy: permite la búsqueda en blogs. Metacrawler: uno de los más veteranos capaz de consultar en Google, Bing y Yahoo. Zapmeta: es uno de los metabuscadores más rápidos Zapmeta: es uno de los metabuscadores más rápidos que ofrece resultados filtrados en clusters que ayudan a una mejor selección de la información. IBoggie: es un motor de búsqueda de clustering que relaciona documentos con contenido similar o con temas relacionados con un mismo grupo. En definitiva, los metabuscadores han nacido para facilitarnos la vida dentro de los millones de páginas web que se encuentran activas en Internet. Canales de distribución hotelera Página 10 VENTAJAS: 1. Ampliar de forma notoria el rango de búsquedas realizadas. 2. Ahorrar tiempo al usuario proporcionando mayor cantidad de resultados desde un mismo lugar en Internet. 3. Permiten guardar las búsquedas realizadas. 4. Mejorar las ventas de las empresas hoteleras. 5. Aumentar la visibilidad de las páginas web. 6. Son fáciles de usar. Muchos multibuscadores muestran en los resultados la posición de la web, Hay que tener en cuenta que cada buscador utiliza su propia estrategia a la hora de recoger la información y ordenar los resultados de las búsquedas, por lo que las páginas de mayor relevancia en un buscador no tienen por qué coincidir con las del resto, aportando puntos de vista distintos. CANALES DE VENTA INDIRECTA Cuando los clientes buscan alojamiento en un hotel, lo hacen a través de los diferentes canales y opciones disponibles. Otras muchas veces cuando no se conoce la marca se recurre principalmente a los buscadores (Google, Yahoo!, Bing, MSN) y a los diferentes distribuidores online y lo hacen a través de diferentes parámetros de búsqueda como pueden ser: Precio Ubicación Tipo de propiedad. Categoría, etc. Debemos asegurarnos de que el establecimiento u hotel sea visible y tenga los datos actualizados para que tanto los usuarios que reservan a través de internet como los que prefieren contratar su reserva de una forma más tradicional obtengan siempre información detallada de la disponibilidad del hotel y un material gráfico que acompañe a la información comercial. Sin embargo, en el mundo online existen otras Canales de distribución hotelera Página 11 vías a través de las cuáles el turista puede llegar a la oferta hotelera y turística. Algunos de ellos son; Web de la propiedad. Agencias de Viaje Online (OTA’s). Meta buscadores (Trivago, Kayak, Skyscanner, Tripadvisor..) Distribuidores Online. Portales de viajes y portales de destino turístico ¿CUÁLES SON LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL? Canales Indirectos: Existe un intermediario entre el turista y el establecimiento hotelero. Booking es un ejemplo de ello. Dentro de estos canales, podemos diferenciar: GDS: SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN GLOBAL (GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM). Permiten la conectividad a las agencias de viaje a través de los grandes mayoristas existentes Amadeus, Sabre, Travelport (Galileo, Apollo y Worldspan). SABRE Sabre es uno de los principales globalizadores o sistemas de distribución global (GDS) del mercado. Se dedica a las reservas de vuelos, ofrece soluciones integrales en los distintos ámbitos del negocio de los viajes, tanto a los clientes como a los proveedores. En la actualidad, Sabre Holdings sirve a las agencias de viaje, a los hoteles, a las aerolíneas y al tiempo posee su propia agencia de viajes. En la organización de la compañía pueden distinguirse cuatro grandes ramas: – Sabre Travel Network. Soluciones de turismo para las agencias de viaje. – Sabre Airlines Solutions. Soluciones para las aerolíneas. Canales de distribución hotelera Página 12 – Sabre Hospitality Solutions. Soluciones para los hoteles. – Travelocity, la agencia de viajes de Sabre fundada en 1996, así como Lastminute.com, una agencia de viajes online. Sabre permite que los proveedores de servicios turísticos tales como aerolíneas, hoteles, servicios de alquiler de automóviles y líneas navieras ofrezcan sus productos e información. AMADEUS El sistema Amadeus de reservas es español con sede en Madrid y además, es el más utilizado en todo el mundo. Casi todos los agentes de viajes que ejercen sus funciones en agencias, conocen su funcionamiento ya que el programa permite tramitar las reservas, realizar los cambios en ellas o cancelarlas. El sistema de distribución global de Amadeus cuenta con la red de distribución más extensa de todo el mundo, es usado por más de 67.000 agencias y 490 aerolíneas, además de compañías de alquiler de vehículos, cruceros, hoteles, ferrys, trenes, etc. TRAVELPORT Plataforma de comercio de viajes líder, se ha convertido en el primer operador de GDS en gestionar la reserva de vuelos utilizando el nuevo estándar tecnológico NDC de IATA. IDS: SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE INTERNET (INTERNET DISTRIBUTION SYSTEM) Proporcionan conectividad directa a los consumidores a través de sitios de viaje. Es un conjunto de redes que permite a los hoteles incluir su oferta, en tiempo real, a través de Internet. Algunas de las más importantes son: Priceline, Expedia, Last Minute, etc, entre otros, cada uno de estos intermediarios tiene miles de sitios web afiliados. PRICELINE Priceline.com es una compañía de viajes en línea que ofrece a sus clientes reservas de habitaciones en más de 295.000 hoteles en todo el mundo a través de las marcas Booking.com, Priceline.com y agoda.com. Canales de distribución hotelera Página 13 El Priceline Group es un proveedor estadounidense de servicios de viajes y servicios online relacionados con consumidores y socios locales a través de seis marcas principales: Booking.com, Priceline.com, agoda.com, KAYAK, Rentalcars.com y OpenTable. Colectivamente el grupo Priceline opera en más de 200 países y territorios en más de 40 idiomas. Hizo el 86% de sus reservas fuera de los Estados Unidos en 2015 y es la mayor agencia de viajes en línea en todo el mundo. EXPEDIA Expedia es una agencia de viajes en Internet y tiene sus oficinas centrales en Estados Unidos con delegaciones en 31 países. Reserva billetes de avión, hotel, alquiler de vehículos, cruceros, paquetes vacacionales y varios parques de atracciones a través de la web y teléfono. El sitio web usa múltiples sistemas de distribución global para hacer las reservas como el sistema Sabre para la reserva de vuelos y hoteles, Worldspan, y Pegasus además de su propio sistema de reserva de hoteles OTA’S: AGENCIAS DE VIAJES ONLINE (ONLINE TRAVEL AGENCY) Las OTA’s, se dedican a vender multiproductos como vuelos aéreos, hoteles, paquetes turísticos, cruceros, alquiler de coches, etc. y su modelo de negocios y la forma de monetizar su actividad se basa en cobros porcentuales sobre las ventas. ¿CUÁLES SON LAS HERRAMIENTAS QUE SE NECESITAN PARA LA COMERCIALIZACIÓN? Herramientas de comercialización del hotel: Los hoteles disponen de diferentes herramientas para gestionar su stock o lo que es lo mismo la comercialización de sus camas. Motor de reservas online. Internet Booking Engine (IBE): Es una solución gerencial que integra el sitio web del hotel y lo transforma en un motor de ventas, además le permite gestionar la asignación de inventario de plazas y ventas a través de múltiples canales, tales Canales de distribución hotelera Página 14 como GDS, IDS, oficinas de ventas, intermediarios y socios corporativos desde cualquier PC con acceso a Internet. CRS: Sistema de Reservas Centralizado (Central Reservation System): Permiten manejar las tarifas en todos los canales de ventas, (GDS, IDS, agencias de viaje online y offline, call center y página web, etc.), desde un único lugar y el inventario de sus camas. Channel manager: Sistema de gestión que automatiza el complicado proceso de la actualización de sitios web de venta del hotel, permitiendo actualizar, simultáneamente, las tarifas y la disponibilidad online. En la actualidad mientras que la expansión del mercado de viajes es algo positivo para los turistas, la comercialización representa un reto continuo para el sector hotelero, ya que buscan conectar de manera continua con sus clientes y de una manera significativa, sobre todo cuando van a realizar su reserva. Al convertir el mundo en una red social, la tecnología ha multiplicado el número de vías para comprar y ha inundado a los consumidores con información, desde comparaciones de precios a comentarios en promociones u ofertas. Ventas Indirectas Las ventas indirectas, son ventas a través de intermediarios. Son más características de las grandes organizaciones porque, para comprar los productos de una empresa en particular, el cliente tiene que ponerse en contacto con sus representantes de ventas oficiales. No hay contacto personal entre el vendedor y el comprador. Ventajas de las ventas indirectas en hoteles Incremento en la red de ventas (hasta el exterior). Eficiencia del trabajo actual. Conocimiento del estado y expectativas de los mercados. Expansión del público objetivo. Canales de distribución hotelera Página 15 Costes mínimos para la organización de puestos de trabajo. Dispones de mayor cobertura con menos coste. El Hotel puede llegar a sitios que generalmente no llegaría. El Hotel puede disponer de una acción de marketing más local e internacional, con promociones más actualizadas a las necesidades de los clientes locales e internacionales. Provoca que exista una tarea administrativa más sencilla, pues también lo trasladas al distribuidor. Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital. Permite acceder a nuevos mercados geográficos. Se asegura una clientela fija y estable. Aumenta la notoriedad de la marca del Hotel a medida que se incorporan nuevos distribuidores. Potencia la imagen del Hotel y servicio. Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario. Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre productos, publicidad y otros. Canales de distribución hotelera Página 16 Venta Directa Tal como indica Alejandro Martín, ThinkIN Es indiscutible que la optimización del canal de venta directa en los hoteles ha tenido una repercusión muy positiva en varios aspectos. Prueba de ello son los resultados que muestran una considerable reducción de los costos de distribución y el aumento de los ingresos durante el 2017. Hubo un largo período de tiempo en el que la gran mayoría de los hoteles eran demasiado dependientes de los intermediarios. Esto representaba un alto porcentaje de gastos destinados a las comisiones correspondientes a cada agencia de viajes, turoperador y OTA’s en general. Conscientes de esto, cada vez más hoteles invierten en optimizar su canal de distribución directa y sobre todo su canal online. Darle fuerza a su propia página web ha significado para los hoteles el poder generar un trato más directo con sus clientes. Esto se traduce en un aumento de las reservas directas, disminuyendo automáticamente los costos de adquisición y aumentando los beneficios del establecimiento. Cada establecimiento ha adaptado la estrategia de venta directa de forma particular. Las grandes marcas, por ejemplo, han reforzado la venta directa mediante sus programas de fidelización. Los hoteles independientes han tomado un camino diferente, desarrollando estrategias de distribución inteligentes y equilibradas. Lo cierto es que, independientemente del enfoque, se trata de una estrategia inteligente de distribución que permite asignar unidades y precio, reforzando con procedimientos y herramientas adecuadas. Canales de distribución hotelera Página 17 Durante el 2017 han surgido algunas tendencias que fueron impulsando la estrategia de venta directa en los hoteles. Estas son algunas de las más importantes: Programas de fidelización personalizados Aunque las OTAS representan otros canales de reservas para los hoteles, el canal de venta directa es el que tiene cada vez más prioridad. Aquí surge una cuestión y es: ¿Qué puede ofrecer el hotel para que prefieran reservar directamente antes que con una agencia de viajes? Las llamadas Cláusulas de Paridad entre hoteles e intermediarios privan a los hoteles de publicar precios inferiores en su sitio web oficial. Pero no les limita en ningún otro aspecto, por lo que su estrategia es ofrecer incentivos para promover la venta directa. Algunos de estos incentivos o ventajas por reservar directamente podrían ser atenciones especiales durante la estancia o acceso gratuito a algunos servicios que suelen ser de pago como WIFI o restaurantes a la carta. Sitio web responsive Durante 2017 la experiencia del usuario al móvil ha ido tomando cada vez más protagonismo. Hoy ya representa un número mayor de tráfico respecto a los dispositivos desktop en las webs de los hoteles y un porcentaje considerable de las reservas directas también. Todo apunta a que esos números seguirán aumentando, ya que el móvil es una herramienta que la gran mayoría de las personas utiliza a diario para casi todo. Los hoteles son conscientes de esta realidad y no desperdician la oportunidad de este medio de contacto directo con sus clientes. Por esta razón, muchos establecimientos han reforzado sus webs con plantillas responsive que se adapten perfectamente a este y otros dispositivos como son las tablets. Las inversiones en marketing digital han tomado un papel importante, priorizando estrategias que promuevan la optimización de la experiencia de reserva móvil. Canales de distribución hotelera Página 18 Estrategias de conversión de E-commerce Una de las tácticas infalibles de los intermediarios es la venta bajo presión. Crear sensación de urgencia a los usuarios y el Factor Oveja han sido claves para incrementar el número de conversiones. Si un usuario hace su búsqueda en Internet y el portal le informa que varias personas están viendo la misma habitación, la impresión que recibe es que hay más gente interesada por alguna razón. Si el portal le muestra que sólo quedan unas pocas habitaciones, sentirá la urgente necesidad de no perder la suya. Esta misma táctica de venta bajo presión se está aplicando en los motores de reserva de las webs oficiales de los hoteles, lo que les ayuda a impulsar su venta directa. Aplicaciones y Widgets de control de precios Algunas de las herramientas más conocidas en el mercado permiten a los usuarios online ver precios de los canales principales de reservas, comparando las tarifas entre los distintos intermediarios para así escoger el que más le conviene. Cada vez más establecimientos incorporan estas aplicaciones y Widgets en su motor de reservas, lo que facilita la venta directa, ya que los usuarios pueden comparar precios de otros canales con el directo. Algunos incluso cuentan con un widget que permite hacer coincidir el precio más bajo con el directo y de esta forma el usuario puede reservar al momento. La paridad de precios con las OTAS es un conflicto que los hoteles solventan con los widgets de control de precios que incorporan en su sitio web. Así pueden garantizar a sus huéspedes que obtendrán el mejor precio y las mejores condiciones. Página Web y canal de reservas a la vez Gracias a los avances tecnológicos surgen soluciones para incorporar un motor de reservas directamente en el sitio web del establecimiento. Durante 2017 han sido muchos los hoteles que se han sumado a esta ventaja que pone punto y final al Canales de distribución hotelera Página 19 tedioso procedimiento de reservas antiguo, donde reservar y navegar en la web del hotel eran dos cosas distintas. Al relacionar CRS, motor de reservas y web, la información intercambiada es mucho más fluida y directa. Ofertas especiales, número de reservas, tarifas diarias, entre otras cosas son el tipo de información que se podrá alimentar, compartir y publicitar de forma interactiva y automática desde la web y el motor de reservas a la vez. Hasta hace nada los hoteles gestionaban motor de reservas y web por separado, con lo que difícilmente se podía hacer coincidir la información de forma actualizada en ambas entidades. Por ejemplo, un problema muy común era que los precios u ofertas especiales publicitados en la web ya no estaban disponibles en el motor. Ya esta brecha ha sido resuelta al incorporar el motor de reservas en la web, para satisfacción de usuarios y establecimiento. ¿En qué posición quedan los intermediarios si los hoteles promueven prioritariamente la venta directa? Lo lógico sería pensar en que OTAs, agencias de viaje, turoperadores y demás intermediarios vayan perdiendo cada vez más su participación en las reservas de los hoteles. Pero la realidad es que también están procurando en lo posible mantenerse fuertes en el mercado. Aunque los hoteles prioricen sus ventas a través del canal directo, no deben descuidar en ningún momento los cambios constantes que surgen en torno a la distribución. Por razones evidentes, a los intermediarios no les conviene que los hoteles dependan cada vez menos de ellos. Esto les ha motivado a implementar soluciones estratégicas inmediatas, haciendo importantes inversiones tecnológicas para ofrecer a los hoteles la distribución directa. Canales de distribución hotelera Página 20 Algunas de las OTAs más conocidas incluso ya ponen a disposición de los hoteles independientes una web con plataforma de reserva directa incorporada. Para muchos establecimientos esta puede ser una forma rápida y fácil de gestionar su canal de ventas directas, pero los costes del servicio siguen siendo similares a los costos de comisión de intermediarios. Además, no es recomendable que compañías intermediarias de gran alcance tengan en su poder todo el inventario, estrategias y accesos de los hoteles. Sin duda la participación de los intermediarios en la distribución de los hoteles sigue siendo importante, ya que son canales importantes que los usuarios siguen utilizando y también porque esto aumenta la visibilidad de los establecimientos. ¿Cómo se prevé que evolucione esta situación? Con los hoteles optimizando sus webs y motores de reserva para priorizar la venta directa, las OTAs procurando proteger su participación en las reservas y el porcentaje de dependencia que tienen los hoteles… sería lógico pensar en dos opciones: los hoteles acabarán independizados y los intermediarios pasarán a ser canales extra o que cada vez haya más participación de empresas en la venta directa. Aunque la segunda opción pueda parecer inviable, es la que se prevé como más factible. Las agencias de viaje, turoperadores y demás OTAs no son los únicos en desarrollar soluciones en los procesos de reserva. Son cada vez más los intermediarios que buscan tener el control del botón de reservas de los hoteles. Entre las plataformas de intermediarios más reconocidos ya hay unos cuantos que han desarrollado una solución de reserva inmediata. Canales de distribución hotelera Página 21 Incluso han surgido aplicaciones que quieren incluirse como parte de este proceso. Actualmente existen varias aplicaciones que ofrecen Last minute bookings, permitiendo a los usuarios reservar sus habitaciones en tan solo unos pocos minutos. El panorama a futuro próximo de este proceso todavía tiene mucho que dar; pero no cabe duda de que esté habiendo una gran revolución en el modelo tradicional de reservas para el sector hotelero. Conclusión Lo que hasta hace poco tiempo se gestionaba de manera independiente, hoy se encaja en un único sitio. La tendencia de los hoteles a optimizar su canal de ventas directas durante 2017 ha supuesto un gran paso para el sector hotelero. Los resultados se hacen evidentes al momento de revisar los beneficios obtenidos en todos los aspectos, sobre todo en la reducción de costos de distribución y el incremento de sus ingresos. Pero para seguir siendo competitivos, los establecimientos hoteleros deben procurar afianzar sus relaciones con empresas tecnológicas y de comercialización que se identifiquen con los procesos y objetivos de cada hotel. Deben ser socios que empaticen con el establecimiento y hagan suyo también el proceso de optimización del canal directo, pero sobre todo que impulsen el éxito del hotel. Son estas las relaciones que los hoteles necesitan para estar al día con las tendencias del sector, detectar todo lo que haga falta para mejorar y desarrollar soluciones para mantenerse fuertes en el mercado, enfrentar juntos los desafíos que se presenten y asegurar su rentabilidad en el futuro. Canales de distribución hotelera Página 22 TRIVAGO Cada día, trivago ayuda a los usuarios a comparar precios de hoteles de más de 200 sitios web de reservas en aproximadamente 1.300.000 establecimientos de todo el mundo. Puede accederse a la plataforma de trivago desde 55 aplicaciones y sitios web disponibles en 33 idiomas. La aplicación móvil de la marca, pensada para una audiencia que viaja a menudo, permite a los consumidores buscar hoteles por fecha, ubicación y precio, además de descubrir alojamientos cerca de conocidos lugares de interés y guardar hoteles para hacer una reserva más adelante. El propósito de trivago era atraer la atención de los usuarios sobre las ventajas que ofrece la aplicación de la marca. A fin de optimizar el número de descargas, adoptó una estrategia de campañas universales de aplicaciones para publicar anuncios en la Búsqueda de Google, Google Play, YouTube y la Red de Display de Google, así como en sitios web de editores que alojan anuncios de aplicaciones. A continuación, AdWords optimizó automáticamente la cantidad de descargas buscando los emplazamientos que ofrecían el mejor potencial en función del objetivo de coste por descarga establecido. Tras dedicar un año a incrementar el volumen de usuarios, trivago decidió ampliar su estrategia de campañas universales de aplicaciones para llegar a los usuarios de Android con más probabilidades de convertirse en clientes valiosos. El primer paso consistió en identificar el evento más importante en la aplicación para la empresa: hacer clic en un hotel para realizar una reserva. Después, el equipo estableció un objetivo de coste por descarga un 20% más alto del habitual. A lo largo de treinta días, el algoritmo de aprendizaje automático de AdWords encontró a nuevos usuarios que tenían más probabilidades de descargar la aplicación y llevar a cabo la acción que quería la marca. Con el tiempo, el rendimiento de la campaña fue aumentando gracias a la eficiencia de las pujas automáticas. Las campañas universales de aplicaciones de trivago llegaron a los usuarios de Android con más probabilidades de hacer clic en ofertas de hoteles que aparecen en la aplicación y hacer una reserva, de modo que la marca consiguió clientes con un 20% más de valor para la empresa. Cabe resaltar que trivago es un metabuscador de hoteles a nivel mundial. Canales de distribución hotelera Página 23 Webgrafía MARTIN Alejandro, The Company for tourism. ThinkIN https://www.smarttravel.news/2018/01/02/whitepaper-optimizacion-la-venta-directa-loshoteles/ [email protected] http://thinkin.es/ https://agencias-de-viajes-1-neylavargas.blogspot.com/2016/09/distribucion-turistica.html https://www.ceupe.com/blog/que-son-los-canales-de-distribucion-en-turismo.html https://www.entornoturistico.com/que-es-un-canal-de-distribucion-en-el-turismo/ https://www.ecured.cu/Metabuscador https://www.danydelvalle.com/que-son-los-metabuscadores-y-su-utilidad-para-el-marketing/ https://www.ihcshotelconsulting.com/es/blog/comercializacion-hotelera/ http://www.logismic.mx/%C2%BFque-es-sabre/ http://elblogdeturismo.es/que-es-amadeus-y-como-funciona/ https://www.ecured.cu/Priceline https://sendpulse.com/latam/support/glossary/indirect-sales https://davidcanodomingo.blogspot.com/2010/10/porque-hacer-venta-indirecta-enestos.html?m=1 Canales de distribución hotelera Página 24
