"Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad" UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES INTERNACIONALES TEMA PLAN DE EXPORTACION DE COMPOTA DE GUAYABA DOCENTE BAZAN TANCHIVA, JOSE ANTONIO CARRERA NEGOCIOS INTERNACIONALES ALUMNOS ARBAIZA SOLIS, CHRISTOPHER CHEGLIO LAGE, NOE DEL AGUILA SOLORZANO, FERNANDO LOARTE LOPEZ, JUAN TURNO - CICLO NOCHE - 9° CICLO III. ESTUDIO DE MARKETING MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE 1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL a. Tendencia de consumo de compota en Canadá Las exportaciones de Compota a Canadá vienen incrementándose en los últimos años, así, por ejemplo, en el periodo 2012-2015 aumentaron en alrededor de 5% hasta alcanzar ventas de casi US$ 5 millones. La oferta peruana de mermeladas y purés está concentrada, principalmente, en compota de durazno copando cerca del 45% de la producción. No obstante, en los últimos años se está empezando a exportar otros sabores menos tradicionales como las mermeladas de frutos como aguaymanto las cuales están experimentando una gran acogida entre los consumidores canadienses Ello debido a su sabor novedoso y al interés cada vez mayor de este mercado por consumir productos fabricados a base de ingredientes naturales que aporten beneficios para la salud. Todo ello representa una interesante oportunidad para que los exportadores peruanos sigan trabajando para mejorar su posicionamiento en un mercado tan grande como es Canadá. Para ello, consideró que deberán incrementar sus esfuerzos en dar a conocer la calidad de sus productos, ofrecer nuevas presentaciones que les diferencien de los principales competidores. Incluso, ofreciendo alternativas sorprendentes como camu camu y guayaba. Estos productos, presentados generalmente en frascos de vidrio, representan actualmente el 34% del total de ventas en la categoría general de productos o alimentos untables de frutas (mermeladas, jaleas, compotas). Hábitos En cuanto al hábito de consumo, las compotas son más populares entre los niños, mientras que las compotas son preferidas por los adultos. Por su parte se destaca que entre la población infantil y juvenil se está experimentado también un importante aumento del consumo de compota, siendo las ventas más fuertes en este sector en la estación de invierno, la cual es justo la época en donde los estudiantes regresan al colegio. Adicionalmente, la tendencia del consumo de compotas aumenta también en los periodos de feriados o vacaciones, debido a que las personas tienen más tiempo para disfrutar la alimentación a la hora del desayuno. 2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO Compota de Guayaba, producto elaborado a partir del fruto de la planta de origen amazónico conocida como guayaba o azará, endulzado ligeramente con edulcorante. Uno de los factores diferenciadores de esta compota es que contará con menos calorías que una compota común además que ofrece a los consumidores todas las vitaminas y nutrientes, obtenidos por medio de agricultura “FARETRADE” o de comercio justo, contribuyendo al cuidado del Medio Ambiente, apoyando a la Comunidad y generando ganancias mutuas. El sabor que se tomará como iniciativa es la guayaba, ya que debido a su valor nutricional es uno de los predilectos entre los consumidores, dato que se verificará en la encuesta general. Clasificación Arancelaria La partida arancelaria del producto es 2007.99.92.00. Esta es una partida abierta, ya que es una fruta exótica. SECCION CAPITULO 20.07 2007.99 2007.99.92.00 IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO, ELABORADOS 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante Los demás. De piñas tropicales (ananás). Pures y pastas Propuesta de Valor El Comercio Justo tiene por objetivo reducir la pobreza gracias a la idea de comercio alternativo que se basa en las capacidades de los productores y permite a las comunidades participar en su propio desarrollo, al mismo tiempo que satisface una demanda de los consumidores que deseen adquirir un producto exclusivo, saludable y de comercio justo. Ficha Técnica Comercial 3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA Como sabemos el consumo de Compota en el mercado internacional es común y fácil de convencer como los productos vigentes en el mercado. Todo ello se basa en los sabores que están presentes en dicho producto. El principal problema es la comercialziacion del producto como posicionarlo como un nuevo sabor en el paladar de muchos consumidores canadienses la cual no es una tarea tan fácil de satisfacer. Ya que este producto en si es muy saludable, pero cuenta con una pequeña amargura que es lo principal de beneficio natural. Por lo tanto, es necesario para poder convencer y masificar el consumo del producto, se requiere de trabajar conjuntamente con el marketing para acercar y convencer al publico de las bondades que presenta la Compota de Guayaba. 4. ANÁLISIS DEL PRODUCTO Y CARTERA DE PRODUCTOS ANALISIS DEL PRODUCTO Compota de Guayaba La guayaba es el fruto del guayabo, un árbol de sombra o arbusto común en los jardines de los trópicos, originario de América, pero que se ha podido adaptar bien al clima de todo el mundo. Existen muchas variedades de guayaba, y se puede encontrar desde el tamaño de una pequeña esfera amarilla (como un limón) hasta algunas más grandes y rosadas de sabor mucho más dulce. Sus frutos, que contienen muchas semillas, son consumidos naturalmente frescos, en bebidas, helados y conservas. Está clasificada dentro de las frutas ácidas, y tiene muchas propiedades tanto medicinales como nutritivas. En otros países también se la conoce como guayabo, guara, arrayana y luma. Beneficios Naturales Los beneficios de la guayaba para la salud son realmente importantes, en particular por su riqueza en quercetina, un antioxidante que posee la capacidad de bloquear las enzimas responsables de la construcción de sorbitol, el azúcar que forma los grupos y nubes blancas de las cataratas, una enfermedad degenerativa ocular característica de la tercera edad. CARTERA DE PRODUCTOS En el mercado existen diversas presentaciones de compota con sabores diversos. En nuestro caso, nuestro producto como la compota con un nuevo sabor como la Guayaba hace que el producto tenga un valor más nutritivo y saludable. 5. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Para determinar la selección de país meta (Canadá), se analizaron las importaciones de guayaba como fruta y como compota. PRINCIPALES IMPORTADORES DE COMPOTA En el presente cuadro, observamos a los 10 países con mayor importación de Compota PRINCIPALES IMPORTADORES DE GUAYABA PRINCIPALES EXPORTADORES DE COMPOTA En este caso al poder analizar a los países mas importadores de compota y guayaba, hemos seleccionado el país de Canadá. CANADA Situación Demográfica Canadá, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.984.670 Km2, así pues, es uno de los países más grandes del mundo. Canadá, con una población de 36.994.000 personas, se encuentra en la posición 39 de la tabla de población, compuesta por 196 países y mantiene una muy baja densidad de población, 4 habitantes por Km2. Canadá es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en 2018 fue de 1.303.612 millones de euros, con una deuda del 89,94% del PIB. Su deuda per cápita es de 35.238€ euros por habitante, luego sus habitantes están entre los más endeudados del mundo. La última tasa de variación anual del IPC publicada en Canadá es de septiembre de 2019 y fue del 1,9%. Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a Canadá o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes. PBI El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Canadá, en 2018, fue de 39.221€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 21 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los 196 países del ranking de PIB per cápita. PRODUCTOS DE CONSUMO 6. ANALISIS DE LA OFERTA Análisis de la competencia Heinz es actualmente la empresa productora y comercializadora de compotas a base de frutas diversas, es decir, que no requiere proceso de elaboración previo al suministro del alimento al consumidor final, lo que trae como consecuencia altos precio para el consumidor y desabastecimiento del producto. Las fortalezas con las que cuenta Heinz como único productor y comercializador de este alimento en el mercado son: reconocimiento de marca, presencia a nivel nacional e internacional, posicionamiento del producto a nivel institucional, solvencia en recursos financieros, de infraestructura, tecnología y talento humano. Adicionalmente, tiene una línea de productos alimenticios para bebé, muy variada y posicionada. La debilidad de la papilla de Alpina es que su presencia en grandes superficies es poca, y es nula en tiendas y minimercados de barrio. La estrategia de comunicación está enfocada hacia otras líneas de productos. Análisis de precios del mercado La compota a base de frutas diversas listas para consumo disponible en el mercado en presentación de 115g es la Heinz de Durazno, y su precio oscila entre los $1.40 y los cuales dependen del establecimiento o cadena de supermercado que lo ofrece PAISES EXPORTADORES DE COMPOTA A CANADA En el presente cuadro, podemos observar los países con mayor exportación a Canadá. Descripción de la Oferta Si bien sabemos que se produce compota de Guayaba en el Perú, hasta el momento no se está exportando a Canadá con sabor a Guayaba ni a otros países. Se considera competencia a aquellas empresas que exportan mermeladas. Las compotas que se exportan a Canadá se envasan en pomos de vidrio y sus tamaños varían entre los 350 gramos y los 450 gramos. Se presentan etiquetados indicando el nombre de la marca. Exportación de compota de guayaba contiene, información sobre nutrición del producto, nombre y dirección del fabricante, planta de envasado o distribuidor y la declaración de ingredientes. Actualmente la empresa HEINZ es la mas posicionada y vendida en Canadá. El precio de esta compota es de $3. 85 aprox. 7. MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo es: Niños de 5 a + ¿Por qué? Como nuestro producto que es la compota de Guayana, comúnmente los que mas disfrutan son los bebes, pero en esta ocasión estamos tratando de cambiar el estilo tradicional de consumo en la que nos centramos ahora no solo en bebes, sino en niños mayores de 5 años, además de que personas ya mayores también pueden saborear nuestro producto. 8. FICHA PAIS 9. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO a. Barreras Arancelarias Aranceles bajo el Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Canadá En el marco del Acuerdo de Promoción Comercial Perú-Canadá que entró en vigencia el 1° Agosto del 2009, los aranceles sobre las mercancías originarias comprendidas en los ítems de la categoría de desgravación “A y B” se eliminaron totalmente a partir de la entrada en vigencia de este Tratado, pertenecen a esta categoría alimentos como cebollas, achicoria, tomates, ajos, col, brócoli, zanahorias, nueces, almendras, plátanos, higos, piñas, paltas, guayabas, mangos y mangostanes, naranjas, mandarinas, toronja, limones, uvas, papayas, sandías, peras, membrillos, melocotones, café, té, jengibre, peces ornamentales, salmón, atún, trucha, sardinas, entre otros alimentos. Los plazos de desgravación para el acceso de los productos canadienses al mercado peruano serán iguales o mayores a 12 años. Es el caso del arroz, carne bovina, carne de gallina, lácteos, cuartos traseros de pollo, maíz amarillo duro, aceites refinados, embutidos, entre otros. En términos económicos, el acceso de productos se consolidó al 90% de las partidas arancelarias con acceso inmediato y se eliminaron las medidas no arancelarias y restricciones impuestas a la importación y exportación de mercancías. Es decir, para que un producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, éste debe de ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificación de origen indicados en dicho Acuerdo y presentar el Certificado de Origen o Declaración de Origen de ser necesario. El plazo de desgravación dispuesto para el término de las desgravaciones abarca un periodo de 17 años desde la entrada en vigencia. En consecuencia, el comercio de alimentos entre Perú y Canadá estará totalmente desgravado a partir del 01 de febrero del 2026. TARIFF SCHEDULE OF CANADA El porcentaje de arancel general para la exportación según lo establecido por Canadá es el 8.5%. CUADRO DE ARANCEL PARA EXPORTACION A CANADA ARANCE BASE PREFERENCIAL PERU b. Barreras Para - Arancelarias Las medidas no arancelarias son medidas de política comercial, su uso está permitido por la Organización Mundial del Comercio bajo el Acuerdo sobre Barreras Técnicas al Comercio o el Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. Los ejemplos de esas regulaciones incluyen licencias o permisos para importar, requerimientos de calidad, inspecciones y control de precios. Las regulaciones nacionales son usadas con frecuencia por los gobiernos como instrumentos de política comercial, ya sea para controlar el flujo de mercancías entre los países, para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país. Las medidas no arancelarias son muy heterogéneas, así como diferentes productos están sujetos a diferentes clases de regulaciones con variados impactos y pueden cambiar rápidamente. La reglamentación en Canadá establece requerimientos estrictos a nivel nacional, provincial y municipal, con relación a los bienes y servicios que ingresan al país. La salud humana, salud ambiental y seguridad o eficiencia de los productos son las principales consideraciones para la aprobación del producto. Requisitos Generales Certificado Internacional de Importación. Controles Previos de Importación. Regulación de la Aduana. Requisitos para Productos Procesados Para tener una oportunidad comercial en el mercado canadiense de productos procesados, se debe tener en cuenta que este mercado está ligado en gran parte a la calidad y exclusividad de los productos que se importan; para ello, es imprescindible conocer los hábitos de compra de los canadienses, para saber las necesidades del consumidor con referencia a conveniencia y nutrición. También son prevalecientes las preocupaciones de seguridad acerca de la agricultura, tendencias de procesado y tecnologías como modificación genética e irradiación de los alimentos. La CFIA clasifica los productos procesados en seis tipos: 1) Los alimentos bajos en ácidos en recipientes herméticamente cerrados (por ejemplo, productos vegetales enlatados, sopas vegetales). 2) Alimentos de Baja acidez o alimentos enlatados acidificados (por ejemplo, fermentadas o productos encurtidos acidificadas, rábano, verduras enlatadas acidificadas). 3) Los alimentos congelados (por ejemplo, frutas congeladas, vegetales congelados). 4) Los alimentos ácidos (por ejemplo, frutas en conserva, productos de tomate en conserva). 5) Baja actividad de agua (A W) los alimentos (por ejemplo, mermeladas, jaleas, relleno de la empanada, glace de la fruta). 6) Zumos y néctar. Grados y Normas. Envasados. Etiquetado. Declaración de Importación - Productos de Baja Acidez en Envases Herméticamente Sellados. Requisitos sobre colorantes, aditivos y acidificación. 10. CANALES DE DISTRIBUCION Como se explica en la Guía para Exportar a Canadá del TFO: “Las redes de distribución tienden a ser altamente centralizadas debido a la baja densidad demográfica en el país, las grandes distancias y las condiciones climáticas adversas. Sin embargo, la creciente importancia de mercados regionales, mercadeo en nichos y productos hechos a pedido ha diversificado la distribución en algunas industrias. A menudo un distribuidor que trabaja desde Toronto o Montreal cubre la región oriental de Canadá (Ontario, Quebec y Canadá del Atlántico), y otro distribuidor en Calgary o Vancouver cubre Canadá Occidental. Para garantizar la cobertura del mercado nacional, unos cuantos intermediarios ofrecen verdaderas instalaciones de distribución a nivel nacional. Es común la consolidación de embarques importados en las principales áreas de mercados de Toronto, Montreal y Vancouver”. El siguiente cuadro muestra la estructura de la distribución en Canadá: Como se puede apreciar en el gráfico anterior, existen dos actores principales en la cadena de distribución: los compradores y los agentes. Los primeros pueden comprar directamente al exportador, mientras que el segundo actúa como intermediario entre el exportador y el comprador. En Canadá es común la participación de un agente en las operaciones de comercio exterior, debido a su conocimiento del mercado y a su presencia física en el país. Los agentes conocen y manejan información actualizada sobre los requerimientos y regulaciones, así, pueden asesorar a los proveedores (exporta dores) en adaptar su producto y desarrollar etiquetas, entre otros temas, que los ayuden a ingresar/acceder al mercado canadiense. Los agentes o brokers toman los pedidos de compradores canadienses, luego contactan y negocian con los exportadores (proveedores) los términos de la operación de comercio exterior, incluyendo el cobro de una comisión por sus servicios, pagado por el exportador. El siguiente cuadro muestra la estructura de la distribución en relación al margen en Canadá: Estructura de Distribución Estructura de la distribución en relación al margen en Canadá Cadenas de Tiendas para la distribución de Compota Canal minorista: Una opción es la venta directa a los principales minoristas en Canadá (solamente las grandes cadenas tienen la capacidad económica de importar directamente). Si bien esta opción generalmente es atractiva, ya que es vista como una manera en que el exportador/productor en Perú y el minorista eliminan a los “intermediarios” de la cadena de suministro, ésta presenta desventajas que no deben de ignorarse. Una de ellas es que estas cadenas que compran directamente de los productores, cuentan con reglas sumamente rigurosas de compra y prácticas que los vendedores deben de cumplir. Los exportadores que no cuenten con una presencia física en Canadá para tratar con su cliente minorista podrían estar en desventaja y encontrar dificultad en cumplir con estas reglas y prácticas. Además, estos minoristas usualmente compran cantidades mayores lo cual puede sumar estrés a nuevos exportadores. Canal mayorista: Una segunda opción, a menudo la más común y preferida, es de tratar con un importador que compre el producto directamente del productor/exportador y distribuya el producto de manera total o parcial en el país. Este importador toma posesión física del producto, realiza los trámites de aduanas y almacena el producto para su posterior distribución a los minoristas o compradores en el sector de servicios alimenticios. El sector de servicios alimenticios representa un poco menos de la mitad de todas las ventas de alimentos en el mercado canadiense y por ende, puede ser una opción atractiva para el exportador, en espacial para el aguaymanto fresco. Agente/Intermediario: Una tercera opción es la contratación de un agente intermediario (usualmente escogido en base regional), quien no toma posesión física del producto, pero que toma un porcentaje como comisión de las ventas realizadas a los distribuidores y minoristas, dependiendo del caso. Los agentes usualmente encuentran los clientes en nombre de los exportadores, quienes luego envían directamente sus productos a los compradores. Una vez más, esta podría ser una opción atractiva para los productores de aguaymanto fresco, que pueden empacar el producto o no, en formatos de diferentes tamaños y revender el producto al por mayor sin procesamiento adicional. Sus clientes pueden ser típicamente mayoristas que a su vez empacan de nuevo y venden la fruta bajo su propia marca, o minoristas que venden en contenedores al por mayor o bajo sus propias marcas de tiendas (marcas privadas). Otros tipos de clientes podrían ser las compañías de servicios alimenticios, quienes compran el producto para posteriormente empacar o para venderlo sin procesarlo en restaurantes, cadenas de hoteles, entre otros. 11. Medio de Transporte Como empresa, optamos por 2 alternativas de envio según el transporte: Transporte marítimo En cuanto al transporte marítimo, los principales puertos que cubren el 98% del tráfico internacional de contenedores son Vancouver (54%), Montreal (29%), Halifax (9%) y Prince Rupert (7%). Utilizaremos principalmente los puertos de Halifax, Montreal, Toronto y Vancouver. Este último Algunas regulaciones especiales para ciertos tipos de productos específicos, se muestran en la siguiente tabla: OPERACIONES DE LINEAS NAVIERAS CANADA - PERU Transporte Aéreo Nuestro producto peruanas se dirigirá principalmente al aeropuerto Pearson International, en Toronto, Ontario. Sin embargo, también se derivan a Vancouver (British-Columbia) y Montreal (Quebec). Las modalidades de transporte más utilizadas para la exportación de productos peruanos no tradicionales desde Perú a Canadá son la marítima (71%) y aérea (29%). En relación a los aeropuertos de destino para productos peruanos no tradicionales, sobresalieron el aeropuerto de Toronto y Vancouver, siendo los sectores más destacados el sidero-metalúrgico, textil y agropecuario, que en conjunto sumaron el 87% del total exportado por Perú fueron mediante vía aérea. Instituciones que regulan el transporte en Canadá: Administración canadiense de seguridad en el transporte aéreo (Canadian Air Transport Security Authority): www.catsa-acsta.gc.ca Asociación Americana de Autoridades Portuarias (American Association of Port Authorities) www.aapa-ports.org Transporte de Canadá (Transport Canada): www.tc.gc.ca OPERACIÓN DE LÍNEAS AÉREAS ENTRE PERÚ Y CANADÁ 12. IMPORTACIONES DEL PAIS OBJETIVO 13. IMPORTACIONES DESDE EL PERU En el presente cuadro, observamos a los 10 países exportadores de compota a Perú. 14. ANALISIS DE LA DEMANDA 14.1 Demanda Histórica Para analizar la demanda de Compota en el mercado canadiense se recopiló información de las importaciones realizadas por Canadá, de la partida 2007999200, generando así una demanda histórica espejo del producto investigado. DEMANDA HISTORICA MENSUAL DE COMPOTA DE FRUTAS 2010-2015 El presente gráfico muestra que la mayor demanda de compotas se registra durante el segundo trimestre de cada año, del 2010 al 2015 habiendo una notable diferencia con otros trimestres. Asimismo, se ve una tendencia al alza, ya que tanto los puntos de mayor demanda como los de menor, correspondientes a cada uno de los años analizados, presentan incremento con respecto a años anteriores. A partir del gráfico, se puede concluir que existe una relación lineal positiva entre las variables a partir del año 2005, presentándose un aumento de la demanda de un año a otro. Por otro lado, la cantidad demanda en el año 2015 presentó un incremento de 1.44% y de 93.98% en razón a los años 2014 y 2005, respectivamente. La base de datos utilizada fue TRADE MAP: estadísticas de comercio para el desarrollo internacional de las empresas. Esta fuente sintetiza los cálculos 65 realizados por la Cámara de Comercio Internacional basados en estadísticas de UN COMTRADE. Cabe resaltar que, para obtener la demanda histórica real presentada, se analizaron las cantidades demandadas en Unidades; mas no en dólares, con ello se buscó no incorporar cualquier incremento del precio reflejado en el crecimiento de la demanda. Demanda Potencial Para el análisis de la demanda potencial de la Compota se manejó como base la demanda histórica determinada. El método de proyección utilizado fue el de la media móvil; el cual contempla como principal variable la evolución del producto analizado en el tiempo, dejando de lado las demás variables. Se realizó la proyección de la demanda hasta el 2017 por medio del análisis de series de tiempo del programa Minitab. El método utilizado fue el modelo multiplicativo debido a que presentó un menor margen de error que el modelo aditivo. El gráfico obtenido muestra la existencia una tendencia de Compota de frutos diversos importado por Canadá, siendo promedio de más de 43 millones de kg para los dos años proyectados, que presentan un aumento del 3% aproximadamente con respecto al año 2015. 15. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO a. Segmentación Geográfica Inclinación Alimentaria En primer lugar, se encuentran las bebidas de lujo, éstas están relacionadas con las bebidas alcohólicas, entre las cuales las cervezas artesanales se han convertido en el principal producto destacable. Una segunda, tendencia abarca las comidas y bebidas étnicas que surgen por el aumento de la población extranjera en Canadá, por el deseo de productos más sanos y de experiencias más exclusivas. En tercer lugar, figuran los alimentos saludables y especiales para dietas que han mostrado un crecimiento constante en los últimos años. Se espera que esta tendencia se mantenga dado el aumento de la población adulta mayor y del interés de la generación del Milenio por alimentos saludables En este caso, tal como lo señala el tercer punto en relación a la alimentación, el estilo de consumo es totalmente saludable en cuanto al beneficio que se brinda a la población. Podemos decir que tal es el caso de las personas de la tercera edad y niños que necesitan alimentos saludables, por ende, por medio de nuestra Compota de Guayaba como producto nuevo, brindara todos los beneficios saludables para su cuerpo. b. Segmentación Psicográfica FORMAS DE CONSUMO La forma de consumo tanto de las mermeladas, compotas son las tradicionales, básicamente en el desayuno como acompañamiento al pan y galletas, también es posible encontrarlas en postres diversos, tortas, pasteles, también como adornos en ciertos platos en restaurantes, además de utilizaciones en el hogar para realizar diversos alimentos. Las alternativas saludables están generando un aumento en las comidas orgánicas y aquellas percibidas con beneficios para la salud. Además, se focalizan en comidas fáciles y convenientes de preparar. Los canadienses suelen dedicar poco tiempo a la compra y preparación de alimentos. Si consideramos los productos analizados en este trabajo investigativo, podemos observar que cumplen con los requisitos anteriormente mencionados. Para el caso del producto en este trabajo se puede consumir directamente del envase, y en otros solo es un acompañamiento con algún otro producto perteneciente al mismo concepto “ready to eat” o fácil de preparar. Adicionalmente, es saludable para la lonchera de los niños. Esto genera un producto más atractivo, logrando cobrar mayores precios debido al aumento en la disposición a pagar por productos con estas características, sobre todo en una sociedad donde para muchos consumidores el tiempo está directamente relacionado con dinero. 16. ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR a. Hábitos de Consumo y Compra A modo de resumen, tras haber analizado las tendencias y el perfil del consumidor medio canadiense, podemos establecer una serie de preferencias o características del mismo: Debido a la ausencia de fuertes tradiciones culinarias propias y de las limitaciones de la producción nacional, una parte creciente de los consumidores canadienses buscan productos de importación. Buscan que ostenten un contexto histórico y cultural que los defina y les permita acercarse culturalmente a otras nacionalidades o grupos étnicos. El consumidor canadiense busca productos con una presentación exterior excelente, con envases fáciles y cómodos, al mismo tiempo que ecológicos. La falta de tiempo para cocinar, y la necesidad de soluciones sanas y rápidas, hace que sea importante ofrecer conveniencia y comodidad a los consumidores canadienses. Salsas, mezclas de vegetales, fruta lista para tomar, guarniciones y acompañamientos ya sazonados y listos para servir son la clase de productos que resultan atractivos para el consumidor medio y que les aportan un valor añadido frente a los productos frescos. Es necesario y obligatorio que los productos contengan un cúmulo importante de información nutricional, tal y como se mencionó en lo referente al etiquetado. Y que las etiquetas contengan la información en inglés y francés, los dos idiomas oficiales de Canadá. El precio de esos productos de importación, debe guardar una relación razonable con el precio de los productos sustitutivos locales, ya que el consumidor medio se guía en gran medida en base al precio del producto. Finalmente, existe un creciente interés por los productos orgánicos y libres de gluten, que se han puesto de moda pues se les considera mucho más beneficiosos para la salud y empiezan a crecer en importancia dentro del sector agroalimentario. El consumo de productos naturales va en aumento por la importancia que se les da por contener vitaminas y otras propiedades antioxidantes. Sobre los gustos, podemos afirmar que el consumidor canadiense está abierto a sabores exóticos y étnicos. En general, responde bien a las mezclas de varios sabores y a la fusión de cocinas de distintas culturas. b. Preferencias Demanda del Consumidor Canadiense Productos de alta calidad, frescos y empacados. Productos fáciles de preparar y comer. Productos orgánicos y amigables con el medio ambiente. Productos para el cuidado de su salud y cuidado personal. Servicios y productos en general con los más altos estándares de calidad. Consumidores Adolescentes Población entre los 15 y los 19 años. Comprenden el 14% de la población total. Vulnerables al mercado. Son fácilmente influenciados por la publicidad. Recomendaciones: dulces, ropa, accesorios, zapatos. Baby Busters Población entre los 20 y 30 años de edad Comprenden el 19% de la población total. Se mantienen al margen del mercado enfocándose en satisfacer las necesidades básicas. Recomendaciones: te, semillas, jaleas, cuero, servicios turísticos de surf y otros deportes, bisutería, carteras o maletines. Población entre los 30 y 50 años de edad Comprenden un tercio de la población total y controlan el 40% del poder adquisitivo de Canadá. Se empiezan a preocupar sobre su jubilación y retiro y se centran mucho en su salud física y mental. No ahorran ya que tienen que hacer muchos pagos. Recomendaciones: suplementos vitamínicos, alimentos orgánicos, cueros (pieles), muebles, carteras (bolsos), textiles, café. Baby Boomers 55-65 años: Es el 10% de la población Trabajando, mejor posición financiera. Desarrollando su educación y la de sus hijos. Les gusta viajar, comer afuera, actividades recreacionales y lo más importante es que requieren servicios financieros ya que también empiezan a planear su retiro. Recomendaciones: turismo, comidas exóticas, ropa de invierno, calzado, joyería fantasía y preciosa, cueros (pieles), muebles de buena calidad. 66-80 años: El 85% de este grupo de consumidores ya no trabaja. Su dinero de retiro lo utilizan en su salud, nutrición y cuidados apropiados que necesitan. Se caracterizan por sus actividades altruistas y decisiones de consumo. Tienen gran interés por los productos que se ofrecen por TV. Recomendaciones: ayuda médica, productos médicos, alimentos orgánicos, suplementos nutricionales y vitamínicos, ropa de invierno. 17. PLAN DE MARKETING Mix de Marketing 1. Objetivos del plan de marketing El presente plan de negocio busca diferenciar nuestro producto de los productos del resto de competidores locales al producir y comercializar compotas elaboradas con materias primas naturales (productos peruanos) de alto aporte nutricional. De acuerdo con las entrevistas realizadas por nuestra parte identificamos que la mayoría de los consumidores en Lima optan por consumir compotas de marcas como Heinz en un 44,9% y Gerber en un 39,46% que se caracterizan por usar azúcar añadida y almidón. Adicionalmente, y sobre la base de los resultados de nuestras encuestas encontramos que el factor componentes naturales y vitaminas es muy valorado por los compradores, así como el aporte nutricional del producto; a raíz de estos resultados es que se busca ofertar compotas con una variedad de sabores e ingredientes no tradicionales que aseguren una adecuada nutrición en los niños de acuerdo con cada fase de su etapa de crecimiento. Los objetivos generales de Marketing lo tenemos dividido en 3 pilares que son: Posicionamiento de la marca, Incremento progresivos de ventas y fidelización de los clientes. Objetivos generales, objetivos específicos e indicadores del plan de marketing 2. Análisis de las 4 P 2.1 Producto/Servicio 2.1.1 Definición Nuestro producto consiste en compotas naturales, es decir sin preservantes, saborizantes ni colorantes artificiales, libres de gluten ni azucares añadidos. Asimismo, destacamos que de acuerdo con la Organización Mundial de la Salud (OMS) no es recomendable para lactantes el consumo de azúcar debido a que puede ocasionar daños en los dientes de los niños, sobrepeso infantil y reducir el apetito del niño. Como valor añadido planteamos brindar información nutricional para los padres, que los ayuden en la alimentación de sus hijos con información publicada a través de nuestra página web. La determinación del uso de materia prima en base a manzana y mango se realizó en un panel conformado por 40 infantes comprendidos entre los 6 meses a 2 años de edad debidamente acompañados por sus padres, para ello empleamos el principio de prueba de escala hedónica facial; considerada como idónea para niños la cual demuestra mediante aspectos gestuales inmediatos la aceptación o rechazo del producto ofrecido garantizándonos un alto grado de confiabilidad para la elaboración de compotas naturales GuayaFood. 2.1.2 Ciclo de vida En el caso de la compota de guayaba, esta se encuentra en una etapa de madurez, sin embargo, no existen muchas alternativas naturales que estén libres de preservantes, azúcar añadido y almidón, esto combinado con los cambios de hábitos del consumidor (tendencia de consumo de productos naturales y consumo fuera de casa) pueden ampliar el ciclo de vida para nuestro producto. 2.1.3 Marca Considerando las características que poseen las compotas naturales se decidió escoger el nombre “GuayaFood” – “Natural puree of fruits and vegetables”. La marca busca diferenciarse del resto creando un vínculo emocional con los clientes manteniendo su preferencia. Observando los diferentes vínculos emocionales que tienen los niños se decidió utilizar el sonido que generan los niños en sus primeros años de desarrollo y que termina siendo el primer contacto afectivo con los padres. El nombre GuayaFood, es un nombre sencillo y fácil asociar para los clientes, además nos permite crear una gama interesante de productos con diferentes presentaciones. 2.1.4 Logotipo Se creará a partir de la modernidad y el avance de la globalización y además hacer la competencia a los demás productos de otras empresas. Por este motivo se decide utilizar un logotipo moderno que atraiga a los consumidores. 2.1.5 Empaque - Tamaños Sobre la base de nuestras encuestas hemos detectado que la preferencia de los consumidores en Lima con un 74,85% es el envase de vidrio por considerarlo más higiénico y eco amigable con el medio ambiente debido a que se podría reciclar, además no interfiere con el sabor de los alimentos. Respecto al tamaño, se ha elegido la presentación de 113 g. 2.1.6 Etiquetado En la etiqueta frontal se plantea presentar la marca, el logo, la variedad de la compota, el contenido neto y resaltar que se trata de un producto 100% natural libre de azúcar añadido y almidón, y que se trata de un producto para infantes mayores de 6 meses. En la etiqueta posterior, de acuerdo con la normativa vigente, se especificará la composición del producto, la tabla de valores nutricionales, fechas de elaboración y vencimiento, los datos de producción, número de lote, código de barras y registro sanitario. 2.2 Precio 2.2.1 Estructura de precios (fijación de precios) De acuerdo con el análisis del precio de los competidores, la expectativa de los potenciales clientes encuestados y los costos de producción se ha determinado un precio al cliente final de 5 soles para compotas de presentación en vidrio con capacidad de 113 g. PRECIO COMPOTAS EN EL MERCADO PERUANO LOS COSTOS VARIABLES DIRECTOS 2.2.2 Estrategia de precio En coherencia con nuestra estrategia de enfoque por diferenciación, planteamos un precio de 5 soles, el cual es superior al precio promedio del mercado, debido a las características distintivas del producto en cuanto a poseer ingredientes 100% naturales y mayor contenido nutricional que los competidores. 2.2.3 Punto de equilibrio Considerando los costos fijos, variables y el precio de venta a nuestros clientes directos el punto de equilibrio se alcanza con la venta anual de 210.451 unidades o 17.538 unidades al mes. 2.3 Plaza o distribución De acuerdo con lo encontrado en las encuestas el principal canal por el que adquieren este producto son los supermercados con un 79,63%, por lo que es importante tener presencia por este medio, sin embargo, la mayoría de los supermercados exigen que sus proveedores tengan al menos 2 años en el mercado, por lo que inicialmente utilizaremos los otros canales que estarían conformados por farmacias (Mifarma e Inkafarma) y tiendas por conveniencias (Listo, Tambo, Repshop, Viva, Mimarket). 2.4 Promoción 2.4.1 Publicidad Para el posicionamiento inicial de la marca y el producto se tiene contemplado realizar alianzas con los principales pediatras y nutricionistas locales, así como eventos en centros comerciales entregando muestras gratis, así como degustación del producto. Asimismo, se utilizarán las redes sociales para comunicar los beneficios de nuestro producto. 2.4.2 Selección de medios Generar relaciones con guarderías, maternidades, pediatras para fomentar las ventajas del uso de compotas. Asimismo, durante los primeros meses debemos promocionar el producto alrededor de mercados y supermercados destacando el uso de la quinua y las vitaminas que aporta a nuestros productos para el desarrollo de los infantes. 2.4.3 Promoción de ventas Durante el proceso de introducción del producto utilizaremos la estrategia de “sampling” otorgando muestras gratuitas de nuestros productos a los médicos pediatras que se desempeñen dentro de clínicas de importancia para que sean facilitadores indirectos de nuestras compotas; también serán distribuidas de manera gratuita en las ferias o campañas publicitarias que organicemos en coordinación con los médicos pediatras y nutricionistas respectivos. Este sistema del “sampling” se dará en un plazo de 3 meses contados a partir del lanzamiento de nuestro producto. Nuestro sistema de promoción de ventas será enfocado de la siguiente manera: Por la compra de 6 unidades de compotas “HamHam” obsequiaremos cucharitas para la ali-mentación de los infantes. Esta campaña se dará dos veces al año en los meses de febrero y setiembre, respectivamente. Por la compra de 12 unidades de compotas se otorgará un cupón promocional para una sesión de fotos con la cual tendrán acceso a recibir de la sesión 2 fotos impresas a escoger. Esta campaña se dará solo en los meses de diciembre en coyuntura con las festividades navideñas fomentando la unión familiar reflejada en un retrato que quedará como recuerdo obsequiado por parte de compotas “HamHam”. Realizar promociones “lleva 3 paga 2” durante los 6 primeros meses del lanzamiento del producto, buscando fortalecer la estrategia del “sampling” con que introduciremos nuestro producto. El sistema de promociones “lleva 3 paga 2” lo replicaremos durante los meses de enero, febrero y marzo donde los padres aprovechan las vacaciones de sus hijos mayores y por consiguiente con aquellos que tienen infantes de 6 meses a 2 años, tendrían que desplazarse a diversos lugares llevando la alimentación complementaria. 2.4.4 Merchandising Incluir en determinadas épocas del año, chupones o cucharas cuando los clientes compren un pack de 3 compotas. Presupuesto de Marketing Se ha estimado el siguiente presupuesto para las actividades de promoción, publicidad y ventas: Controles y planes de contingencia del plan de marketing Como parte de los controles se planea hacer un seguimiento permanente de indicadores como el nivel de ventas, así como de la percepción del producto a través de encuestas. Como alternativas en nuestro plan de contingencia se plantean las siguientes posibilidades: Reenfocar la segmentación del cliente por criterio geográfico, incluyendo provincias como destino. Reenfocar la segmentación del cliente dirigiéndonos también a consumidores de la tercera edad. Rediseño de producto, incluyendo nuevas variedades de sabores.
