NEGOCIACIÓN DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN “NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO” TIPOS DE NEGOCIACIÓN Negociaciones Distributivas Dos tipos de Negociaciones Negociaciones Integrativas Negociación Distributiva: En las negociaciones, las partes deben dividir los recursos. • Si se piensa en la negociación como en un pastel, la • negociación distributiva es aquella en donde las partes se preocupan en como ese pastel será dividido. • En la negociación distributiva los aspectos son resueltos de tal manera que las ganancias de una de las partes son las pérdidas de la otra. • Entre más pastel recibe uno, menos pastel recibe el otro ej: El precio de contado en la venta de un artículo ANA JUAN ANA JUAN ANA JUAN Negociación Integrativa: Este tipo de negociación tiene el potencial de expandir el tamaño del pastel para ser dividido entre los negociadores. Ambas partes pueden salir beneficiadas. •Se da hacia un proceso ganar-ganar • • Se crea valor de dos maneras: – Extendiendo el rango de aspectos. – Identificando e incorporando aspectos que poseen valor diferente para las partes La negociación debe involucrar más de un aspecto para ser integrativa. Aunque esto es más complicado, agrega valor para todas las partes. -Es ventajoso para todos visualizar las negociaciones en forma integrativa mas que distributiva. -Esto es especialmente verdadero para la parte más débil. -En una negociación distributiva pura, en donde las fuerzas relativas son conocidas por ambas partes, la parte con más poder arrasa con la mayoría del pastel. I N T E G R AT I V A ANA BARBARA ANA JUAN ANA JUAN JUAN EN EL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS EMPRESAS DEBEMOS ESTABLECER RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES FINALES COMO CON NUESTROS CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS NEGOCIACIONES COMPETITIVAS SON POCO ACONSEJABLES CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN 1.PREPARACIÓN OBJETIVOS: un objetivo debe ser o tener: - específico - realista -medible -fecha de realización INFORMACIÓN. disponer de toda la información referente a nuestro interlocutor, legislaciones, productos,competencia mercado….. ……….1.PREPARACIÓN LIMITES: …………….1.PREPARACIÓN LUGAR: - Nuestra propia empresa/despacho, nos aporta mayor seguridad. - El lugar de nuestro interlocutor nos permite obtener valiosa información - Un lugar neutral nos permitirá una mayor concentración de ambas partes. ………….1.PREPARACIÓN 2. DESARROLLO 2.DESARROLLO 2. DESARROLLO 2.DESARROLLO 2. DESARROLLO 2,DESARROLLO 2.DESARROLLO;Concesiones 3.ACUERDO TÉCNICAS DE CIERRE
