Revisado T5 - Jabon Plan de marketing CORREGIDO

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
PLAN DE
ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL
PROYECTO
JABÓN NATURAL DE CAMU CAMU
DOCENTE: MAMANI QUIA YESICA
INTEGRANTES:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
CCAHUANA SUCA, REYNA ROCIO 100%
ESQUIVEL ESPINOZA LIZ DORIS 100%
NARVAEZ ASTO FLOR DE MARIA 100%
CARBAJAL MAMANI THALIA 100%
SANTOS PORRAS JOSE DUBERLY 100%
TUANAMA GUERRERO ROCHESTER MESIAS 100%
MENDOZA MAYTA MARIFER 100%
CICLO 2019 - II
2019
Índice
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 4
1.
CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL ........................................ 5
1.1.
Situación actual del mercado y producto ...................................................................... 5
1.1.1.
Panorama general .................................................................................................. 5
1.1.2.
Descripción del producto .................................................................................... 13
1.1.3.
Identificación arancelaria del producto ............................................................... 14
1.1.4.
Propiedades y usos del producto ......................................................................... 15
1.1.5.
Ficha técnica........................................................................................................ 17
1.1.6.
Competencia en el mercado local y objetivo....................................................... 18
1.2.
Situación actual de la oferta exportable ...................................................................... 22
1.2.1.
Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ..................................... 22
1.2.2.
Zonas de producción a nivel nacional ................................................................. 23
1.2.3.
Calendario de producción.................................................................................... 26
1.2.4.
Cadena productiva ............................................................................................... 27
1.2.5.
Selección de proveedores internos ........................................................................ 1
1.2.6.
Cuadro de oferta exportable .................................................................................. 8
2. CAPÍTULO II: SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL .................................... 9
2.1. Evaluación y selección del mercado objetivo .................................................................... 9
2.1.1. Índice de atracción y competitividad........................................................................... 9
2.1.2 Evaluación y selección del nicho de mercado ............................................................ 12
2.1.3. Tendencias del mercado ............................................................................................ 13
2.1.4 Requisitos de acceso: Etiquetado y Certificaciones ................................................... 15
2.2. Segmentación de Mercados .............................................................................................. 16
2.2.1. Determinación de tipo de Segmentación: Mercado Industrial B2B o Mercado de
Consumo B2C (Cuadro de Segmentación). ........................................................................ 16
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final......................................................................... 17
2.2.3. Determinar Tamaño de Mercado: Demanda Potencial, demanda interna aparente y
demanda insatisfecha........................................................................................................... 19
2.2.4. Determinación de Participación de Mercado ............................................................ 20
2.2.5. Descripción de las variables del grupo objetivo ........................................................ 21
2.2.6. Consumo Per cápita ................................................................................................... 22
2.3. Análisis de la Competencia .............................................................................................. 22
2.3.1. Principales Productores mundiales de Camu Camu, análisis de los últimos 5 años en
cantidad, valor y porcentaje de participación. ..................................................................... 22
2.3.2. Principales Países exportadores de Jabón de Camu Camu a Bolivia, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor y porcentaje de participación. ...................................... 23
1
2.3.2. Principales Países Importadores de Jabón de Camu Camu, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor y porcentaje de participación. ...................................................... 24
2.3.3. Principales Empresas Exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de
los últimos 5 años en cantidad y valor. ............................................................................... 26
2.3.4. Análisis de los Factores de diferenciación y Propuesta de Valor .............................. 28
2.4. Análisis de Oportunidades y problemas (Empresas/Producto) ........................................ 30
2.4.1. Matriz FODA Cruzado .............................................................................................. 30
3. CAPITULO III: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO ........... 31
3.1. Establecimiento de objetivos de marketing ...................................................................... 31
3.1.1. Objetivos Cuantitativos ............................................................................................. 31
3.1.2. Objetivos Cualitativos ............................................................................................... 32
3.2. Mecanismos de generación de Imagen Institucional ........................................................ 33
3.2.1. Ficha de Empresa ...................................................................................................... 33
3.2.2. Presentaciones de Identificación Visual .................................................................... 34
3.2.3. Mapa de Imagen Corporativa ...................................................................................... 0
3.2.4. Estrategia de Imagen corporativa ................................................................................ 1
3.3. Mecanismos de generación de imagen de producto ........................................................... 2
3.3.1. Estrategia de Marca ..................................................................................................... 2
3.3.2. Estrategia de Posicionamiento..................................................................................... 3
3.3.3. Merchandising ............................................................................................................. 4
3.3.4. Banner Producto .......................................................................................................... 4
3.3.5. Sampling ..................................................................................................................... 5
3.3.6. Muestras a Empresas Distribuidoras / Cliente Industrial ............................................ 6
4. CAPITULO IV: ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO Y EL MARKETING MIX 7
4.1. Determinación de Estrategia de Ingreso al Mercado .......................................................... 7
4.2. Marketing Mix ................................................................................................................... 7
4.2.1. Estrategia de Producto ................................................................................................. 7
4.2.2. Estrategia de Precio ................................................................................................... 11
4.2.3. Estrategia de Plaza .................................................................................................... 12
4.2.4. Estrategia de Promoción............................................................................................ 13
5. CAPITULO V: PRESUPUESTO DE MARKETING INTERNACIONAL ........................... 18
5.1. Proyección de Ventas ....................................................................................................... 18
5.2. Proyección de Utilidades/ Rentabilidad ........................................................................... 18
5.3. Cuadro de resultados ........................................................................................................ 18
5.4. Presupuesto Desarrollo del Producto ............................................................................... 18
5.5. Presupuesto Estrategia de Precio...................................................................................... 18
2
5.6. Presupuesto Estrategia de Plaza ....................................................................................... 18
5.7. Presupuesto Estrategia de Promoción .............................................................................. 18
6. CAPITULO VI: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL ÁREA DE
MARKETING INTERNACIONAL ........................................................................................... 18
6.1. Organigrama ..................................................................................................................... 18
6.2. MOF ................................................................................................................................. 18
7. CAPITULO VII: ANEXOS .................................................................................................... 18
7.1. Índice de Atracción y Competitividad (Desarrollo) ......................................................... 18
7.2. Cotizaciones de Proveedores Internos.............................................................................. 25
7.3. Ficha de Búsqueda de Nombre de Empresa (SUNARP).................................................. 25
7.4. Ficha de Búsqueda de Marca de Producto (INDECOPI) y
https://www3.wipo.int/branddb/es/ ......................................................................................... 25
3
RESUMEN EJECUTIVO
4
1. CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA SITUACION
ACTUAL
1.1.
Situación actual del mercado y producto
1.1.1. Panorama general
En la actualidad podemos apreciar que es muy importante el aspecto físico, el cuidado del cuerpo
y sobre todo la salud, se puede decir que gracias a esto la industria cosmética esta en constante
crecimiento, ya que se observa que se van lanzando al mercado productos no solo de belleza y
cuidado personal, sino más, que estos productos tienen propiedades adicionales que benefician al
cuidado de la piel. Lo que todos deberíamos conocer que la hidratación de nuestra piel es muy
necesario para mantenerla en condiciones saludables y protegerla de posibles agresiones externas
y enfermedades de la piel tales como la resequedad, irritación e inflamación.
Euro monitor nos indica que los clientes de hoy en día y a nivel mundial se toman el tiempo de
investigar todo el proceso de producción iniciando desde el abastecimiento de materiales y/o
ingredientes hasta la distribución del producto ya elaborado esto les permite estar mas seguros de
lo que compran o consumen, sentirse satisfechos con el producto final.
En 1Perú el mercado de productos de aseo presenta una tendencia de crecimiento, principalmente
compuesta por productos importados. El sector de aseo en el Perú ha mostrado un comportamiento
dinámico en general: los productos importado constituyen el 75% del mercado.
L2a Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa) nos señala que se ha llevado a cabo
la última edición del estudio sobre el cuidado de la piel con el objetivo de encontrar patrones y
tendencias donde los usuarios siguen con respecto al cuidado de la piel, también conocer la
diversidad y los tipos de consumidor que más se interesen por el cuidado de la piel a través de
internet. Esto tras analizar un total de 30,000 conversaciones espontaneas y los resultados
reflejaron el enorme interés de los que promueven el cuidado de la piel en medio digital y la
1
Estudio de mercado Perú: http://luzdarytucanes.blogspot.com/2011/06/estudio-de-mercadoperu.html
2
STAMPA (Asociación Nacional de perfumería y Cosmética) España: https://www.stanpa.com/cuidadopiel-datos-tendencias/
5
mayoría de ellas son menciones relativas al cuidado facial; en un 75% del total, lo que aumenta
casi un 50% la cifra de 2014, mientras que el porcentaje restante, el 25%, corresponde a la
conversación sobre el cuidado corporal. Por otro lado, resulta muy interesante la reciente
incorporación del hombre a la conversación digital, que desde 2014 ha incrementado su
participación de un 17% a un 36%. Esta situación se debe, al surgimiento de perfiles de influencies
masculinos que comparten sus rutinas de cuidado y belleza en redes sociales. Temas como el
cuidado de la barba, el afeitado y los aftershaves son los mejores aliados para introducir la
cosmética y el cuidado de la piel en los hombres.
Actualmente 3las personas se afanan cada vez más por cuidar su cuerpo e imagen y no solo las
mujeres, sino que cada vez más los hombres se preocupan por su imagen por lo que cada vez más
se hace necesario conocer las tendencias de los consumo de los productos de cosmética, los
colores, formas, envases, eslogan, valores y culturas, modas y marcas esto tiene un significado
muy especial en el mercado de la cosmética y el cuidado personal; es necesario analizar los
factores internos y externos que nos lleva a conocer al consumidor de un determinado producto.
Según (Garcillan López Rua Mencía; Marketing y cosmética 2da ed. Madrid – España)
Según Mintel los últimos años el mercado internacional este cubierto con tantos productos en las
estanterías, los consumidores apremiados por el tiempo necesitan una experiencia de compra más
intuitiva. Las nuevas tecnologías pueden interpretar las expresiones faciales y los movimientos
oculares de los consumidores para determinar sus preferencias de productos y ofrecer ayuda, tanto
en las tiendas físicas como en internet.
Los consumidores que deseen unos productos de belleza personalizados y adaptados responderán
a las aplicaciones de salud y belleza que funcionen como asistentes de compras digitales. Estas
aplicaciones y dispositivos usarán los datos biométricos de los consumidores para crear un
3
Marketing y cosmética: https://www.casadellibro.com/libro-marketing-ycosmetica/9788473564182/1047177
6
conjunto de recomendaciones en tiempo real para que descubrir el producto sea más rápido y
personal.
Las publicaciones para atraer las compras en las redes sociales convierten la inspiración en
información, permitiendo a los consumidores una transición ininterrumpida entre las imágenes
creativas, la información del producto y las compras, lo que añade una capa más de conveniencia
para el consumidor.
Por ello deseamos aprovechar la situación en la que se encuentra el sector cosmético y de cuidado
personal y más con los beneficios que brinda el camu camu fruta amazónica del Perú conocida
científicamente como () que contiene un alto contenido de vitamina C mayores que las de la
naranja, mandarina entre otros productos cítricos. Con ello formulando el jabón de camu camu la
cual actúa como antioxidante, regenerador, humectante y quita mancas de la piel.
Actualmente el camu camu a nivel industrial permite obtener hasta cuatro productos principales
como pulpa congelada, pulpa concentrada pulpa deshidratada tales como polvo liofilizado,
automatizado y el secado al vacío. Este tiene usos comerciales nacionales e internacionales
además aprovechando que el camu camu está prohibido exportarlo en materia prima siendo uno
de los que utilicen la materia prima en fruta para la elaboración del jabón.
A continuación, veremos las exportaciones totales de Perú al mundo, con respecto a la partida
arancelaria P.A 3401.11.00.00, expresado en Valor Fob, Peso Neto y Precio promedio.
Tabla 1
Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 3401.11.00.00, jabón de tocador incluso medicinales en trozos
o panes/2014 - 2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)
Valor FOB(US$)
2014
635,862
2015
1,181,746
2016
2,293,329
2017
2,864,420
2018
3,693,153
Peso Neto (Kg)2
217,163
501,336
982,159
1,220,693
1,601,005
Precio promedio
(US$/Kg)3
2.93
2.33
2.35
2.31
2.36
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
7
4 000 000
3 500 000
VALOR FOB(U$$)
3 000 000
2 500 000
2 000 000
1 500 000
1 000 000
500 000
0
2014
2015
2016
2017
2018
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 3401.11.00.00, jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes / 2014 - 2018, expresado en Valor FOB (US$)
Fuente: ADT
Elaboración: propia
Comentario:
Durante el periodo 2014 – 2018, las exportaciones en valor FOB de jabón de jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes al mundo registraron un crecimiento ascendente, esto podría
desarrollarse por que Perú cuenta con tratados de libre comercio con diferentes países. Durante el
año 2018, según Diario gestión las exportaciones totales alcanzaron los US$ 47,709 millones, lo
que evidenció un aumento de 7% en comparación con el 2017, lográndose consolidar como cifra
récord de nuestras exportaciones, asimismo poder resaltar que estamos en vías de desarrollo.
8
1 800 000
1 600 000
PESO NETO Kg
1 400 000
1 200 000
1 000 000
800 000
600 000
400 000
200 000
0
2014
2015
2016
2017
2018
Figura 2. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 3401.11.00.00, jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes / 2014 - 2018, expresado en Peso Neto (Kg)
Fuente: ADT
Elaboración: propia
Comentario: El Perú es uno de los productores de camu camu en todo Latinoamérica, pero nuestra
exportación de esta fruta está prohibida, pues la exportación que se registran mayormente es con
un valor agregado como en pulpa, harina y congelados, es por ello deseamos aprovechar
transformándolo en un jabón ya que se muestran que las exportaciones de jabones de Perú esta
favorablemente ascendente; con una demanda mayor en el mercado internacional. El comercio
exterior peruano continúa creciendo dinámicamente.
3,5
PRECIO PROMEDIO(U$$/Kg)
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
2014
2015
2016
2017
2018
Figura 3. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 3401.11.00.00, jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes/ 2014 - 2018, expresado en Peso Neto (Kg)
Fuente: ADT
Elaboración: propia
9
Comentario:
En el siguiente grafico podemos observar que las exportaciones de jabón de Camú Camú
en precio promedio (US$/KG) han tenido una leve disminución de 0.04% a partir del año
2015, pero el precio se ha mantenido constante hasta la fecha de hoy, lo cual nos indica
que el sector de higiene personal sigue creciendo a nivel internacional.
Tabla 2
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N. 3401.11.00.00 / jabón de
tocador incluso medicinales en trozos o panes 2014-2018, expresado en valor FOB(US$)
2014
2015
2016
2017
2018
Bolivia
13,811
294,052
333,532
456,352
616,212
Austria
44,913
37,744
37,488
41,540
49,912
Colombia
328,557
382,066
768,217
895,228
1,115,058
Fuente: ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia
VALOR FOB(U$$)
1 200 000
1 000 000
800 000
600 000
400 000
200 000
0
2014
2015
2016
2017
BOLIVIA
AUSTRIA
COLOMBIA
Линейная (BOLIVIA)
Линейная (AUSTRIA)
Линейная (COLOMBIA)
2018
Figura 4: Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N. 3401.11.00.00 / jabón
de tocador incluso medicinales en trozos o panes 2014-2018, expresado en valor FOB(US$)
Fuente: ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia
Comentario:
En esta grafica podemos observar que dos principales mercados de las exportaciones
peruanas de jabón de Camú Camú, expresado en valor FOB, son Bolivia y Colombia ya
que han registrado un notable crecimiento en sus últimos años debido a la alta demanda
de la tendencia de una vida limpia. Otro motivo es por los acuerdos comerciales que
tenemos con estos dos países, lo cual los exoneran de arancel. Por otro lado tenemos a
10
Austria un país importador de este producto con la misma partida el cual escogimos este
país porque no tiene ningunas importaciones de Perú, por ello seremos los primeros
exportadores a Austria.
Tabla 3
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 3401.11.0000 / jabón de tocador incluso
medicinales en trozos o panes/ 2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg)
2014
2015
2016
2017
2018
Bolivia
3,066
121,598
147,166
1,575,51
306,760
Austria
14,003
13,190
13,808
14,649
16,457
Colombia
111,802
173,119
368,259
422,977
551,205
Fuente: ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia
700 000
PESO NETO(Kg)
600 000
500 000
400 000
300 000
200 000
100 000
0
2014
BOLIVIA
2015
2016
AUSTRIA
2017
COLOMBIA
Линейная (BOLIVIA)
Линейная (AUSTRIA)
Линейная (COLOMBIA)
2018
Figura 5: Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N. 3401.11.0000 / jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes 2014-2018, expresado en peso neto (Kg)
Fuente: ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia
Comentario:
En esta grafica podemos observar también que hay dos principales mercados de las exportaciones
peruanas de jabón de Camú Camú, expresado en Peso Neto (KG), son Colombia y Bolivia. Al
mantener Bolivia su moneda sobrevaluada, alienta la importación de productos, ya que éstos bajan
comparativamente de precio con respecto a los que se producen en el país.
Como Colombia son importadores de cosméticas ya que las personas tienden en cuidar mucho de
su belleza. En cuanto al país de Austria es uno de los países importadores en cuanto a productos
11
de belleza, cuidado de la piel, países de Europa como este son consumidores de dichos productos
por eso apuntamos a este mercado.
Tabla 4
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N. 3401.11.00.00 / jabón de tocador
incluso medicinales en trozos o panes 2014-2018, expresado PRECIO PROMEDIO (US$/Kg)
2014
2015
2016
2017
2018
Bolivia
4.50
2.42
2.27
2.90
2.0
Austria
3.21
2.86
2.71
2.83
3.03
Colombia
2.94
2.21
2.09
2.12
2.02
Precio promedio(U$$/Kg)
Fuente: ADEX DATA TRAD
Elaboración: Propia
5
4,5
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
2014
2015
2016
2017
BOLIVIA
AUSTRIA
COLOMBIA
Линейная (BOLIVIA)
Линейная (AUSTRIA)
Линейная (COLOMBIA)
2018
Figura 6: Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N. 3401.11.00.00 / jabón de
tocador incluso medicinales en trozos o panes 2014-2018, expresado precio promedio (US$/Kg)
Fuente: ADEX DATA TRADE
Elaboración: Propia
Comentario:
En este gráfico podemos observar que relativamente también tenemos dos principales mercados
de las exportaciones peruanas de jabón de tocador, expresado en Precio promedio (US$/KG)
Bolivia y Colombia. En cuanto a Bolivia tiene una caída baja en el tema de precio promedio ya
que, por motivos de los puertos independizados por chile, el Puerto de Arica movilizó 103.688
toneladas menos de carga boliviana durante el primer trimestre de 2019, según dio a conocer la
estatal en su último reporte estadístico, citado en el Portal Portuario. CL es el principal medio
especializado de la industria portuaria en Chile. De acuerdo con los datos publicados por la
12
Empresa Portuaria Arica, entre enero y marzo de este año, el recinto portuario atendió el flujo de
470.227 toneladas de carga boliviana frente a las 573.915 toneladas del mismo periodo de 2018,
lo que refleja una merma del 18%. Por otro lado, el país de Colombia se mantiene en un nivel
estándar, asimismo Austria está en crecimiento por miles de tendencias que existen en ese
mercado.
1.1.2. Descripción del producto
Nuestro Jabón de Camu Camu satisfacerá, la necesidad de estar limpios, oler bien y sentirse
seguro o segura de sí mismo a cualquier lado que valla. Ayudando a hidratar la piel para que el
paso de los años no nos haga parecer mucho mayores de lo que somos. Esto es algo muy
importante ya que la contaminación por la que pasamos día a día hace que nuestra piel se reseque
y se tape nuestros poros lo que favorece a la producción de grasa y puntos negros.
Lo que diferencia a nuestro producto del resto de la competencia es que estamos creando un Jabón
que te ayude a eliminar las toxinas de tu piel para que te sientas fresca y segura, pero sin dañar tu
piel con los químicos tradicionales que utilizan las empresas del sector de higiene ya que nos
preocupamos por la salud de nuestros clientes y por eso buscamos siempre dar la mejor calidad a
un precio accesible. Además, nuestros jabones serán exclusivamente de frutas tropicales como el
Camu Camu, estará enriquecido con Vitamina E y vendrá en un empaque amigable con el medio
ambiente.
El jabón de Camu Camu será de 90 gr con medidas largo 8cm x ancho 4.5cm x altura 2.5cm, color
rojizo, empaque de papel Kraft y con una pita de yute. Los ingredientes serán: Harina de Camú
Camú, Vitamina E, Aceite vegetal, esencias naturales y agua desmineralizada. contará con la
certificación Ecocert, que garantizaran que todos los ingredientes son de origen natural a
excepción de una lista restrictiva de ingredientes aprobados (entre ellos, los conservantes) que
están autorizados en una muy pequeña cantidad. Por ende, el 99 % de ingredientes son de origen
13
natural. Por último, se está incluyendo frases de aliento para elevar la autoestima y aprender a
quererte tal y como eres.
1.1.3. Identificación arancelaria del producto
PAIS ORIGEN
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Descripción del
Producto4:
Características:
3401.11.00.00
Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso activos usados
como jabón, en barras, panes.
Barras de jabón Enriquecido con Camu Camu rico en vitamina
“C”, retrasando así los signos de envejecimiento. Antioxidante
natural que previene los daños provocados por la radiación solar
y la contaminación ambiental.
Jabón de tocador de camu camu de 90 gr con forma adecuada
para que no se resbale.
Figura 7. Partida Arancelaria en País de origen
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
4
https://www.aduana.gob.bo/aduana7/
14
PAIS DESTINO
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Descripción del Producto5:
3401.11.00.00
Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso activos
usados como jabón, en barras, panes.
Barras de jabón Enriquecido con Camu Camu rico en vitamina
“C”, retrasando así los signos de envejecimiento. Antioxidante
natural que previene los daños provocados por la radiación
solar y la contaminación ambiental.
Características:
Jabón de tocador de camu camu de 90 gr con forma
adecuada para que no se resbale.
Arancel NMF
0%
Arancel Preferencial a
Perú
0%
Figura 8. Partida Arancelaria en País de destino
Fuente: Trade Map y Market Access Map
Elaboración: Propia
COMENTARIO
En el cuadro realizado podemos observar un 0% de arancel preferencial a Perú gracias al Tratado
de Libre Comercio que tenemos con Bolivia. La partida arancelaria es el mismo en el país origen
que en el país destino ya que confórmanos la comunidad andina. Esto es una oportunidad para
ingresar nuestro producto a Bolivia.
1.1.4. Propiedades y usos del producto
5
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
15
https://www.lavanguardia.com/vivo/salud/20170523/

Usos



Propiedades

El jabón mejora y restablece los 22742908280/guia-para-mantener-la-piel-hidratadatejidos de la piel sin resecarla. todo-el-tiempo.html
Además, elimina manchas y
cicatrices, aclarando la piel
progresivamente,
manteniendo
humectada la piel, evitando su
resequedad por las temperaturas y
cambios climáticos intensos, como
los rayos UV y bajas temperaturas.
Lo pueden utilizar los jóvenes que
padecen de acné o piel grasa, ya que
ayuda a desinflamar y combatir los
granitos.
Lo pueden utilizar las personas con
piel sensible, ya que nuestro jabón no
contiene parábenos y es hipo
alergénico
Mejora y restablece los tejidos de la
piel, renovando las células; mantiene
https://peru.info/es-pe/superfoods/detalle/superel grado de humedad de la piel y evita camu-camu
que se reseque, además clarifica la
piel por lo que elimina manchas
paulatinamente. También proporciona
sustancias que la piel necesita para
que se mantenga saludable Asimismo
combate el efecto del tiempo.
El camu camu una fruta exótica que
posee mayor cantidad de vitamina C
que las demás frutas cítricas esta
actúa como antioxidante y
antiinflamatorio.
Propiedades del jabón de Camu Camu:
La piel no es sólo el mayor órgano del organismo, sino que desempeña un papel vital en la
regulación de la temperatura corporal, además de actuar como barrera protectora frente a
infecciones. No obstante, ciertas partes del cuerpo son propensas a llegar a secarse y agrietarse,
con el resultado de la pérdida de la capacidad de la piel para llevar a cabo esas funciones. Sin
embargo, una buena pauta de cuidado cutáneo, basada en productos formulados
específicamente para la piel áspera y agrietada, puede contribuir a restablecer el estado de
salud de la piel.
16
Figura.9 Propiedades y usos del jabón de camu camu.
Elaboración: Propia
1.1.5. Ficha técnica
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO “JABON DE
CAMU CAMU
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
3401.11.00.00
Nombre Común:
Jabón de tocador (incluso medicinal), en barra, panes o
trozos
Jabón de Camu Camu.
Marca:
KAMU
Composición:
Condiciones de almacenaje:
Harina de camu camu (5 gs), glicerina de fuente vegetal
(80gs), vitamina E (1 capsula), aceite rosa mosqueta (15
gotas), aroma esencial de camu camu (8 gts).
1 caja máster (30 jabones) de apilamiento.
Empaque:
Cajas de cartón craft.
Presentación:
90 gr.
Vida Útil:
4 meses a partir de la fecha de envase.
Certificaciones:
ECOCERT
Ventana Comercial (meses de
disponibilidad):
Todos los meses del año.
17
Registro Sanitario:
En trámite
Figura 10. Ficha Técnica
Fuente: Sunat / Siicex
Elaboración: Propia
1.1.6. Competencia en el mercado local y objetivo
Competidores directos en el mercado local:
Imagen Referencial
Marca
CENDRA
Jabon Natural
Artesanal de Camu
Camu Y Manteca
De Karite
Jabón Artesanal De
Aloe Vera Y Avena
precio
Fuente
4 Dólares
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-436774455-jabonesnaturales-artesanales-camu-camuy-manteca-de-karite_JM?quantity=1#position=9&typ
e=item&tracking_id=8027b97bb1f3-4611-9387-417b6bcec092
5 Dólares
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-430615322-jabonartesanal-de-aloe-vera-y-avena_JM?quantity=1#position=5&typ
e=item&tracking_id=8027b97bb1f3-4611-9387-417b6bcec092
https://www.yauvanaperu.com/pr
oductos/cosmeticos-2/jabon-demanzanilla/
jabón natural de
manzanilla
5 Dólares
18
Cendra
Jabones Naturales
Artesanales Suave
De Manzanilla
4 Dólares
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-436774461-jabonesnaturales-artesanales-suave-demanzanilla_JM?quantity=1#position=10&ty
pe=item&tracking_id=8027b97bb1f3-4611-9387-417b6bcec092
precio
Fuente
8 dólares
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-429869216-cremareductora-lipocream-yreafirmante_JM?quantity=1#position=34&ty
pe=item&tracking_id=b750641545e1-435b-9d81-f4ba2af1a734
Figura 11. Competidores Directos Mercado Local
Fuente: Tottus, Youvana, LaJaboneria, Plaza Vea
Elaboración: Propia
Competidores indirectos en el mercado local:
Imagen Referencial
Marca
Crema Reductora
Lipocream Y
Reafirmante
Goji Cream Crema Antiarrugas,
Nutrición E
Hidratación
37 dólares
3 dólares
Mascarilla Facial
Camelia Kocostar
19
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-434028367-goji-creamcrema-antiarrugas-nutricion-ehidratacion_JM?quantity=1#position=21&ty
pe=item&tracking_id=b750641545e1-435b-9d81-f4ba2af1a734
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-434205031-mascarillafacial-camelia-kocostar_JM?quantity=1#position=19&ty
pe=item&tracking_id=d987d5e9070e-4832-85bc-d860ba6f8019
Crema De Rosa
Mosqueta +
Colageno Y
Leastina - Estrias Man
20 dólares
https://articulo.mercadolibre.com.
pe/MPE-419135452-crema-derosa-mosqueta-colageno-yleastina-estrias-man_JM?quantity=1#position=2&typ
e=item&tracking_id=5927de8d5de1-4354-b6e6-8fd60be3f9ce
Figura 12. Competidores Indirectos Mercado Local
Fuente: Tottus
Elaboración: Propia
Competidores directos en el mercado destino:
Imagen Referencial
Marca
precio
Fuente
5a9
Dólares
https://boliviaemprend
e.com/entrevistas/umal
una-los-jabonesconcentran-el-aromade-los-andes
Uma Luna
Jabón de quinua
Jabón artesanal de
tocador de
Cúrcuma
4 Dólares
Libélula
jabón terapia bioregenerante
3 Dólares
20
https://origentienda.co
m/producto/jabonartesanal-de-tocadorde-curcuma/
https://lalibelula.pe/tie
nda/jabon-bioregenerante/
http://geanatural.com/e
s/jabones
GEA
4 Dólares
Figura 13. Competidores Directos Mercado de destino
Fuente: GENATURAL
Elaboración: Propia
Competidores indirectos en el mercado destino:
Imagen Referencial
Marca
precio
BEA
Manteca
Ultrahidratante de
Copoazú
Fuente
https://www.facebook.co
m/commerce/products/12
40 Dólares 48304965269564/
Acne Crema Super
De Guayaba
C/aceite Esencial
De Tea Tree
21
https://listado.mercadolibr
e.com.ar/belleza-y180 Dólares cuidado-personal/cuidadopiel/bolivia-santa-cruzaceites-esencialespiel_Desde_51
Gnc Crema Con
Vitaminas /
Nutritivas
Hidratantes Rostro
Exfoliante, sales
minerales y arcilla.
https://articulo.mercadolib
re.com.pe/MPE423634693-gnc-cremacon-vitaminas-nutritivashidratantes-rostro-_JM
8 Dólares
10 Dólares
https://m.larazon.com/sociedad/asi_va
_la_vida/naturalmaquillaje-comestiblesla_paz_0_2852714706.htm
l
Figura 14. Competidores Indirectos Mercado destido
Fuente: KETAL
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
Durante la investigación, sobre nuestra competencia directa e indirecta, analizando las diferentes
variables que nos presenta el mercado de cosméticos y aseo personal, es que de acuerdo a nuestro
producto (jabón de camu camu) no existen jabones con respecto a los gramos que contiene nuestro
producto, además los precios están en dólares en el mercado internacional, normalmente
encontramos precios un poco elevados ya que son naturales, pero no nos afecta directamente estos
precios, pues estamos de acuerdo al poder adquisitivo del consumidor.
1.2.
Situación actual de la oferta exportable
1.2.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
Tabla 5
Producción en toneladas por años
Total, toneladas
2014
2015
2016
2017
2018
12,325
12,608
12,893
13,206
13,490
Fuente: Minagri
Elaboración propia
22
Producción nacional de camu camu
13600
13400
13200
13000
12800
12600
12400
12200
12000
11800
11600
2014
2015
2016
2017
2018
años
Figura 15: Producción Nacional expresado en toneladas de Camu Camu en los últimos 5 años.
Fuente: Minagri
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
La producción nacional del camu camu ha tenido un crecimiento de 1000 TN estos últimos años
ya que se ha ido dando a conocer de manera eficiente sus múltiples beneficios para la salud, y es
así que hubo un aumento de la demanda a nivel nacional e internacional , según el MINAGRI
que registra estadísticamente la producción nacional total hasta el año 2017 se encuentra una
variación positiva en aumento que por lo cual se hizo uso de la herramienta de estimación para
poder obtener la cantidad de producción del 2018, hallando así el total de 13490 en toneladas.
1.2.2. Zonas de producción a nivel nacional
Tabla 6
Principales zonas de producción de camu camu
2014
2015
2016
2017
2018
Total, toneles
12,325
12,608
12,893
13,206
13,536
1 Loreto
10,698
11,209
11,437
11,723
12,093
2 Ucayali
1,627
1,399
1,456
1,483
1,433
Fuente: Minagri
Elaboración propia
23
Figura 16. Producción de camu camu del departamento de Loreto en toneladas
Fuente: MINAGRI
Elaboración propia
24
Figura 17. Producción de camu camu del departamento de Ucayali en toneladas
Fuente: MINAGRI
Elaboración propia
Comentario:
La Producción del camu camu se concentra en dos regiones selva del Perú, Loreto y Ucayali, es
así como la región Loreto lidera la participación de la producción con un 87.5% del total, seguido
de la región Ucayali que cuenta con la participación de la producción con un 12.5%, sumando así
el 100% de la producción nacional.
25
1.2.3. Calendario de producción
La producción del Camú Camú en la selva del Perú tiene como auge los meses de enero, febrero,
diciembre, y el mes con más producción es marzo con un 20.5% de la producción total, como
resultado podemos afirmar que durante el medio año la producción es la más baja, por lo cual los
productos y derivados podrían suscitar una subida de precio.
Meses de Produccion Camu Camu
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
Figura 18. Producción de camu camu expresado en meses
Fuente: MINAGRI
Elaboración propia
26
1.2.4. Cadena productiva
Inicio
Recepción de
materia prima
para el jabón
Pesado de
materia prima
para el jabón
FLUJOGRAMA DE ELABORACION DE JABON ARTESANAL
Almacenado de
la materia prima
Trozar la
glicerina y
coloca en un
recipiente de
vidrio
Calienta los
trozos de
glicerina en una
caldera con agua
destilada
Añadir la
harina de
camu camu
Cuando la
mezcla seta
liquido
Cuando la mezcla
esta uniforme
Mientras se calienta
se debe mover la
mezcla
Añadir aceite
rosa mosqueta
Añadir vitamina E
Añadir esencias
aromáticas
El tiempo
aproximado es de
48 horas
Verter la mezcla en el
transmisor de molde y
dejarlo enfriar
27
Desmoldar el
jabón por
unidades
Empaca los
jabones por
unidades
Empaca
por lotes
de 10K
FIN
DESCRIPCIÓN DE LAS ETAPAS:
A continuación, pasamos a explicar el proceso productivo para la elaboración de jabones
artesanales:
Nuestro proceso inicia de la siguiente manera:
1. Recepción de Materia Prima (1 vez al mes); Se recepción la materia prima. Duración 20
minutos.
2. Almacenamiento (1 vez al mes); Se almacena la materia prima. Duración 10 minutos.
3. Control de Calidad a la materia Prima (1 vez al mes); Se procede al control de calidad de
la materia prima recibida. Duración 1 hora.
4. Troza la glicerina; Se procede a trozar la glicerina en trozos pequeños y colarlos en un
recipiente. Duración 30 minutos cara, 40 minutos cuerpo.
5. Calentar Glicerina; Luego calentamos la glicerina en las calderas con agua destilada.
Duración 30 minutos cara, 40 minutos cuerpo. Mover Mezcla; Mientras se calienta la glicerina
debemos mover la mezcla de glicerina liquida. Duración 20 minutos.
6. Añadir los Ingredientes; Luego añadimos los ingredientes aceite de rosa mosqueta o aceite
de coco, la pulpa de camu camu molida y las esencias aromáticas.10 minutos
7. Transmisor de Moldes; Cuando tenemos la mezcla uniforme, se procede a verter la mezcla
en el transmisor de moldes y se deja reposar. Duración 30 minutos cara, 1 hora cuerpo luego dejar
reposar los jabones 24 horas para el secado.
8. Control de Calidad del Producto en proceso; Revisión del producto terminado, para verificar
si está elaborado de la manera adecuda. 30 minutos
9. Desmoldar Jabones; Luego procedemos a retirar del molde los jabones en por unidad.
Duración 30 minutos
10. Empaque; Procedemos a empacar los jabones por unidad. Duración 4.5 horas
11. Lote; Procedemos a empacar los jabones por Lote. Duración 1hora
12. Traslado al Almacén; Se trasladan los productos terminado.
1
1.2.5. Selección de proveedores internos
Proveedores de Materia Prima
Información de proveedor de materia prima: PERU CHEF SRL
RUC
20508822171
Razón Social
PERU CHEF SRL
Tipo de Empresa
Sociedad Irregular
Condición
Activo
Fecha De Inicio Actividades
01-junio-04
Actividades Comercial
Vta May, de otros productos
Cal.
los Pleyades Mza. u Lote. 20-B
Dirección Legal
Distrito / Ciudad
Chorrillos - Lima
Departamento
Lima
Teléfono
(01) 1640-8508
Figura 19. Informacion del proveedor de materia prima: PERU CHEF SRL
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Información de proveedor de materia prima: PERUVIAN NATURE
20502203461
RUC
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.
Razón Social
Tipo De Empresa
Sociedad Anónima Cerrada
Condición
Activo
Fecha De Inicio Actividades
23 - mayo -2001
Elab de Otros Prod. Alimenticios.
Actividades Comercial
Dirección Legal
Distrito / Ciudad
Departamento
Teléfono
las Gardenias Mza. I Lote. 12
Lurín
Lima
(511) 7149756
Figura 20. Informacion del proveedor de materia prima: PERUVIAN NATURE
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Información de proveedor de materia prima: CPX PERU S.A.C.
RUC
20506483205
Razón Social
CPX PERU S.A.C.
Tipo de Empresa
Sociedad Anónima Cerrada
Condición
Activo
Fecha de Inicio Actividades
10- mayo -2003
Actividades Comercial
Vta. May. de Otros Productos.
Dirección Legal
Cal. las Tiendas Nro. 237
Distrito / Ciudad
Surquillo
Departamento
Lima
Teléfono
(511) 4353235
Figura 21. Informacion del proveedor de materia prima: CPX PERU S.A.C.
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
1
2
Tabla 7
Criterios de selección de materia prima
Criterios de
Pond PERU CHEF
selección de
SRL
proveedores de
%
Pond. Puntaje
materia prima
20%
1
0.20
A Calidad
Producto/Servicio
B
C
D
E
Precio
Volumen de
disponibilidad
(oferta)
Confianza
Tiempo de
entrega
Total
PERUVIAN
NATURE
Pond.
Puntaje
CPX PERU S.A.C.
Pond.
Puntaje
2
0.40
3
0.60
25%
15%
3
1
0.75
0.15
2
1
0.50
0.15
2
3
0.50
0.45
25%
15%
2
2
0.55
0.30
2
2
0.50
0.30
3
3
0.75
0.45
1.95
1.85
2.75
Fuente: UNIVERSIDAD PERU Y SUNAT
Elaboración: Propia
Pond.
1
2
3
A,C,D,E
Bajo
Medio
Alto
B
Alto
Medio
Bajo
Negativo
Mediocre
Positivo
Figura 22. Leyenda
Proveedor “A”
1.95
Proveedores
Ponderado
Proveedor “B”
1.85
Proveedor “C”
2.75
Figura 23. Resultado de los criterios de selección de proveedores de materia prima
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
-0,5
0
0,2
0,4
PERU CHEF SRL
0,6
CPX PERU SAC
0,8
PERUVIAN NATURE
Figura 24. Comparación de resultados de proveedores de materia prima
Elaboración: Propia
2
1
1,2
3
Comentarios:
Según los criterios evaluados la empresa con la que nos conviene trabajar y disponer del insumo
que es el camu camu para la realización de nuestro producto es la empresa CPX PERU SAC;
porque es una empresa que muestra confiabilidad esto a través de los certificados Internacionales
que tiene, también por el volumen de disponibilidad.
Proveedores de Envase
RUC
Razón Social
Tipo de Empresa
Información de proveedor de envase: PERU PACK
20392518259
CORPORACION PERU PACK E.I.R.L
Empresario Individual Responsabilidad Limitada
Condición
Fecha de inicio de actividades
Actividades comerciales
Dirección legal
Activo
13/04/2011
Fabricación de diversos envases plásticos
JR. Huallaga Nro. 656 Int. 843 (Mercado Central
Gran Mariscal Ramón Cast.
Distrito/ciudad
Departamento
Teléfono
Lima
Lima
427-5556
Figura 25. Información del proveedor de envase: PERU PACK
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Información de proveedor de envase: INDUSTRIAL V & G S.A.C.
RUC
20471366952
Razón Social
INDUSTRIAL V & G S.A.C.
Tipo de Empresa
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Condición
Activo
Fecha de inicio de actividades
05/07/2000
Actividad comercial
Fabricación de diversos envases y envolturas de cartón
CAL.SANTA ROSA NRO. MZ B INT. LT 3 FND. FLORES (ALT
Dirección legal
PARADERO 24 MADERERA EL BOSQUE) LIMA - LIMA - PUENTE
PIEDRA
Distrito/ciudad
Departamento
Teléfonos
Lima
Lima
5481-1247/ 423-0234
Figura 26. Información del proveedor de envase: INDUSTRIAL V & G S.A.C.
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
3
4
Información de proveedor de envase: NICOPLASTIC PERU E.I.R.L
RUC
20552982208
Razón Social
NICOPLASTIC PERU E.I.R.L
Tipo de Empresa
Empresario Individual Responsabilidad Limitada
Condición
Activo
Fecha de inicio de actividades
11/06/2013
Actividades comerciales
Fabricación de diversos envases cartón
Dirección legal
JR. Ucayali Nro. 649 Int. 881 RES. Lima Cercado (MCDO.
Central Ramón Castilla
Distrito/ciudad
Lima
Departamento
Lima
Teléfono
987-428-772
Figura 27. Información del proveedor de envase: NICOPLASTIC PERU E.I.R.L
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Tabla 8
Criterios de selección de envase
Criterios de selección
de proveedores de
envase
A Calidad
Producto/Servicio
B
C
D
E
Precio
Volumen de
disponibilidad
(oferta)
Confianza
Tiempo de entrega
Total
Pond
PERU PACK
NICOPLASTIC
Puntaje
INDUSTRIAL V
& G S.A.C.
Pond.
Puntaje
%
Pond.
Pond.
Puntaje
25%
3
0.75
3
0.75
2
0.5
30%
2
0.6
3
0.9
1
0.3
10%
1
0.1
2
0.1
3
0.3
20%
15%
2
1
0.4
0.15
3
3
0.6
0.45
1
1
0.2
0.15
100%
2
2.8
1.45
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
Pond.
1
2
3
A,C,D,E
Bajo
Medio
Alto
Negativo
Mediocre
Positivo
B
Alto
Medio
Bajo
Figura 28. Leyenda
Proveedores de PERU PACK
envase
Ponderado
2.00
INDUSTRIAL V & G
S.A.C.
2.80
Figura 29. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de envase
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
4
NICOPLASTIC
1.45
3
5
2,5
2,35
2
1,75
1,65
1,5
1
0,5
0
0
0,2
0,4
neo deter del peru s.a.c.
0,6
0,8
azemar peru srl
1
1,2
laboratorios sma.sac
Figura 33. Comparación del resultado de proveedores de envase
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
Comentario:
Según el criterio de análisis a las empresas de envase, llegamos a definir que la empresa
INDUSTRIAL V & G S.A.C. será nuestro proveedor para la fabricación de nuestro producto con un
puntaje de (2.80) debido a que cuenta con los estándares de calidad, servicio y además viene
trabajando 20 años en el mercado peruano. Con respecto a la empresa PERU PACK obtuvo un
puntaje de (2.00) y la empresa NICOPLASTIC PERU E.I.R.L conto con un (1.45) que también
estarían fabricando el producto si por algún motivo hay problemas con la primera empresa.
Proveedores de Maquila
Información de proveedor de maquila: AZEMAR PERU SRL
RUC
20419792595
Razón Social
AZEMAR PERU SRL
Nombre Comercial
azemar peru srl
Tipo de Empresa
Soc.Com.Respons. Ltda.
Condición
Activo
Fecha De Inicio Actividades
01 / Enero / 1999
Actividades Comercial
Fab. Jabones y Detergentes.
Dirección Legal
Cal. San Enrique Nro. 980
Distrito / Ciudad
San Juan de Lurigancho
Departamento
Lima, Perú
Teléfono
458-7581/ 458-7738
Figura 34. Información del proveedor de maquila: AZEMAR PERU SRL
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
5
6
Información de proveedor de maquila: LABORATORIOS SMA.SAC
20100898242
RUC
LABORATORIOS SMA.SAC
Razón Social
Sociedad Anónima cerrada
Tipo De Empresa
Activo
Condición
01 / Octubre / 1984
Fecha De Inicio Actividades
Fab.
Jabones y Detergentes.
Actividades Comercial
Cal. Rene Descartes Nro. 391
Dirección Legal
Ate
Distrito / Ciudad
Lima, Perú
Departamento
(01) 3492705/Central: (+51) 206-6900
Teléfono
Comercial: (+51) 206-6900 –Anexo 604
Figura 35. Información del proveedor de maquila: LABORATORIOS SMA.SAC
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Información de proveedor de maquila: NEO DETER DEL PERU S.A.C
RUC
20101162282
Razón Social
NEO DETER DEL PERU S.A.C.
Tipo de Empresa
Sociedad Anónima Cerrada
Condición
Activo
Fecha de Inicio Actividades
20 / Julio / 1964
Actividades Comercial
Fab. Jabones y Detergentes.
Dirección Legal
Car. Panamericana Sur Km. 17.5 Lote. 80a
Distrito / Ciudad
San Juan de Miraflores
Departamento
Lima, Perú
Teléfono
(51)3728568 / (51)3723822
Figura 36. Información del proveedor de maquila: NEO DETER DEL PERU S.A.C
Fuente: Universidad del Perú
Elaboración: Propia
Tabla 9
Criterios de selección de maquila
Criterios de
selección de
proveedores de
materia prima
Pond
AZEMAR PERU
SRL
LABORATORIOS
SMA.SAC
NEO DETER DEL
PERU S.A.C
%
Pond.
Puntaje
Pond.
Puntaje
Pond.
30%
2
0.6
2
0.6
3
0.9
15%
10%
1
2
0.15
0.2
2
2
0.3
0.2
1
2
0.15
0.2
20%
25%
1
2
0.5
0.5
1
1
0.25
0.25
3
2
0.6
0.5
A Calidad
Producto/Servicio
B Precio
C Volumen de
disponibilidad
(oferta)
D Confianza
E Tiempo de
entrega
Total
100%
1.65
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
6
1.75
Puntaje
2.35
7
Pond.
1
2
3
A,C,D,E
Bajo
Medio
Alto
B
Alto
Medio
Bajo
Negativo
Mediocre
Positivo
Figura 37. Leyenda
Proveedores de neo deter del peru s.a.c.
maquila
Ponderado
2.35
Laboratorios sma.sac
azemar peru srl
1.75
1.65
Figura 38. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de maquila
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
3
2,5
2,35
2
1,75
1,65
1,5
1
0,5
0
0
0,2
0,4
neo deter del peru s.a.c.
0,6
0,8
azemar peru srl
1
1,2
laboratorios sma.sac
Figura 39. Comparación del resultado de proveedores de maquila
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
Comentario:
Según el criterio de análisis a las empresas de maquila, llegamos a definir que la empresa NEO
DETER DEL PERU S.A.C. será nuestro proveedor para la fabricación de nuestro producto con
un puntaje de (2.35) debido a que cuenta con los estándares de calidad, servicio y además viene
trabajando 54 años en el mercado peruano. Con respecto a la empresa LABORATORIOS
SMA.SAC obtuvo un puntaje de (1.75) y la empresa AZEMAR PERU SRL conto con un (1.65)
que también estarían fabricando el producto si por algún motivo hay problemas con la primera
empresa.
7
8
1.2.6. Cuadro de oferta exportable
Oferta exportable nacional de jabón de camu camu - 2018
Concepto
Cantidad
Medida
Fuentes
Producción Nacional
2018
13783
TN
MINAGRI
% Destinado al producto
procesado (1.15%)
158.50
TN
Programa de
Agroexportaciones
79252.25
TN
Entrevista con el Ingeniero
Químico
1585.05
TN
Instituto de investigaciones
de la Amazonía peruana
1204
TN
Adex Data Trade
76463
TN
4588
TN
71875
TN
Total, de producto
(0,002 kg: 1 unidad)
% Consumo Nacional
(2%)
Exportaciones peruanas
2018
Sub - Total
Merma (aprox.) (6%)
Oferta exportable
nacional - Anual
Oferta exportable
nacional - Anual
Entrevista con el Ingeniero
Químico
UNIDADES
798,615,697
Figura40.Cuadro de Oferta Exportable
Fuente: Minagri, Instituto de investigación de la Amazonía peruana, Adex Data Trade.
Elaboración: propia
COMENTARIO:
Después de analizar nuestra producción nacional del 2018, la pulpa de camu camu que es nuestra
materia prima para la elaboración del jabón, según Agrodata informa que hemos tenido un ligero
crecimiento en las exportaciones de pulpa de camu camu a países de Asia; es por eso que el
gobierno está implementando sistemas productivos con tecnología avanzada para garantizar la
sostenibilidad de la oferta exportable del camu camu en la región Amazónica.
8
9
2. CAPÍTULO II: SELECCIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONAL
2.1. Evaluación y selección del mercado objetivo
2.1.1. Índice de atracción y competitividad
Tabla 10
Índice de Atracción del Mercados
Entorno
Entorno Físico
%
Pond
17%
Entorno Político / Legal 12%
Bolivia
puntaje
100; -100
28
10
Canadá
Puntaje
100,-100
Pond
Francia
puntaje
100; -100
Pond
4.76
1.2
25
30
4.25
3.6
10
32
1.7
3.84
Pond
Entorno Económico
30%
30
9
25
7.5
27
8.1
Entorno Sociocultural
20%
25
5
30
6
20
4
Entorno Tecnológico
13%
28
3.64
30
3.9
40
5.2
Entorno
Medioambiental
8%
40
3.2
25
2
20
1.6
Total
100%
163
27.14
165
27.25
167
27.5
Fuente: TRADE MAP, CIA FATBOOK, Banco Mundial, Acuerdos Comerciales, Internet, UNDP, ITU, COFACE
Elaboración: Propia
Mercados
Ponderado
Bolivia
Canadá
Francia
27.14
27.25
27.5
Figura 44. Resultado de los factores de atracción de mercados para la exportación de jabón de
tocador de camu camu.
Fuente: TRADE MAP, CIA FATBOOK, Banco Mundial, Acuerdos Comerciales, Internet, UNDP,
ITU, COFACE.
Elaboración: Propia
Comentarios:
Consideramos el 30% al entorno económico, porque actualmente Bolivia es el país con mayor
crecimiento económico en américa latina con un 4.22% anual en el 2018, según datos estadísticos
américaeconómica, facilitando la comercialización de nuestro producto ya que el consumidor
boliviano cuenta con mayor poder adquisitivo, también consideramos el 20% para el entorno
sociocultural porque es importante conocer y adaptarse a las costumbres de estos consumidores,
con respecto al entorno físico los días es un punto favorable para la logística de nuestro producto,
en el entorno tecnológico el mercado boliviano está cada vez más conectado, en el entorno político
Bolivia se encuentra estable, finalmente en el entorno ambiental Bolivia no tiene leyes que
restrinjan el acceso de nuestro producto.
9
10
Tabla 11
Índice de Competitividad de los Mercados
Bolivia
Canadá
Francia
Puntaje
Puntaje
Puntaje
%
(100; Pond. (100; -100) Pond. (100; -100) Pond.
pond
100)
Factores
Barreras de Entrada/Salida
15%
40
6
38
5.7
38
5.7
Fuerzas y debilidades de los
principales competidores
Poder de negociación de los
compradores
Poder de negociación de los
proveedores
Posibles nuevos competidores
30%
42
12.6
35
10.5
35
10.5
25%
40
10
10
2.5
10
2.5
17%
25
4.25
10
1.7
15
2.55
20%
15
3
10
2
10
2
100%
162
35.85
103
22.4
108
23.25
Total
Fuente: TRADE MAP,Banco Mundial, VERITRADE, ADEX DATA TRADE.
Elaboración: Propia
Mercados
Ponderado
Bolivia
35.85
Francia
22.4
Canadá
23.25
Figura 48. Resultado de los factores de competitividad de mercados para la exportación de Jabón de
tocador de camu camu.
Fuente: TRADE MAP,Banco Mundial, VERITRADE, ADEX DATA TRADE.
Elaboración: Propia
Comentario:
Consideramos un 30% a las fuerzas y debilidades porque es importante conocer a
nuestra competencia y sus precios relativamente, asimismo el poder de negociación
de los compradores cuenta con un 25%, ya que debemos conocer que tanto influye
el poder que tienen nuestros compradores en el país de destino, en consecuente al
poder de negociación de los proveedores es importante conocer la participación de
los puntos de venta de nuestros proveedores ya que estarían influyendo como
posibles competidores.
Tabla 12
Evaluación de Mercados
Países
Bolivia
Francia
Canadá
Atracción
Competitividad
27.14
27.25
27.5
35.85
22.4
23.25
PBI Perca pita
7200
44100
48400
Fuente: Trade Map, Cia Fatbook, Banco Mundial, Acuerdos Comerciales, Veritrade, Adex Data Trade,
UNDP,ITU,Coface
Elaboración: Propia
10
11
45,00
40,00
35,00
30,00
25,00
20,00
15,00
10,00
5,00
0,00
27,0
27,1
27,2
Bolivia
27,3
Canadá
27,4
27,5
27,6
Francia
Comentario:
Después de evaluar a los tres mercados, el análisis de competitividad y atracción, Canadá es uno
de los mercados que demandan productos de belleza y cuidado de la piel, al igual que Austria y
Alemania; pero el acceso al mercado es muy exigente por sus normativas y sus requisitos
arancelarios y nos arancelarios; por ende, llegado a la conclusión que el mercado boliviano es el
más adecuado para exportar nuestro producto. Por el tema logístico los días de tránsito son
menores en comparación a Canadá y Francia; y el costo es menor favoreciendo a nuestros
intereses como empresa, otro criterio es el poder de negociación los proveedores tienen poder de
negociación y las barreras de acceso al mercado son mínimo, a diferencia de los otros dos países
que son Francia y Canadá donde rige el poder de negociación de los compradores. Cabe
mencionar que Canadá y Francia quedan como nuestras mejores opciones para continuar con este
proyecto si es que se presentara alguna complicación en el transcurso de esta investigación.
11
12
2.1.2 Evaluación y selección del nicho de mercado
Justificación
Crecimiento
Demanda/ tendencia
consumo
Impuestos/Taxes
Estatales
Población
(cantidad)
Ingreso Per cápita
Facilidad de acceso
Santa Cruz de la
sierra
Aumento un 15% la
tendencia a tener
una vida
HEALTHY.
ICE doméstico 22,
29
Impuesto a gasolina
12,45
Tarija
La Paz
Fuentes
En los últimos años
existe la tendencia
al consumo de
productos
cosméticos a base
de frutas exóticas.
ICE doméstico 2,45
La industria de la
salud y bienestar
creció un 8% en el
periodo del año2015
al año 2018
EUROMONITOR
ICE doméstico
13,22
Impuesto a gasolina
6,70
Impuesto a gasolina
1,34
Sobre tasas IPBI e
IPVA 6,71
Renta personas
17,60
Sobre tasas IPBI e
IPVA 0,27
Renta personas 2,20
Sobre tasas IPBI e
IPVA 2,56
Renta personas
10,40
1.4 MILLONES
habitantes)
$ 3,442
7% de los productos
ingresan vía
marítima.
78% vía terrestre Y
(247.000
Habitantes)
$ 5,477
6% de los productos
ingresan vía
marítima.
71% vía terrestre Y
(2,706 MILLONES
habitantes)
$ 3,705
5% de los productos
ingresan vía
marítima.
74% vía terrestre Y
INGRESOS
MUNICIPALES
INE BOLIVIA
INE BOLIVIA
INE BOLIVIA
Figura49. Evaluación de Nicho de Mercado
Fuente: INE Bolivia, Municipalidad de Santa Cruz, Municipalidad de Tarija, Municipalidad de la Paz.
Elaboración: Propia
ANÁLISIS:
Nosotros hemos decido trabajar con estas tres ciudades de Bolivia por dos motivos fundamentales.
La primera es que son las de mayor poder adquisitivo debido a que sus ingresos per cápita son los
más altos. Algo que nos favorece porque nuestro jabón tiene un precio por encima de los demás
y nuestro perfil de cliente se asemeja mucho a las personas de estas tres ciudades Segundo, porque
son las que tienen mayor cantidad de habitantes en la zona urbana, ya que la mayoría de las demás
ciudades, tienen habitantes en zonas rurales.
Tabla 13
Selección del Nicho del Mercado
Criterios de Nichos de
mercado Bolivia
Crecimiento Demanda/ tendencia
consumo
30%
Santa Cruz
3
Tarija
0.9
12
2
La Paz
0.6
1
0.3
13
Impuestos/Taxes Estatales
Población (cantidad)
Ingreso Per cápita
Facilidad de acceso
5%
20%
25%
20%
1
2
1
2
0.05
0.4
0.25
0.4
2.00
3
1
3
1
0.15
0.2
0.75
0.2
1.90
2
3
2
3
TOTAL:
100%
Fuente: INE Bolivia, Municipalidad de Santa Cruz de la Sierra, Municipalidad de Tarija,
Municipalidad de la Paz.
Elaboración: Propia
Mercados
Ponderado
Santa cruz
2.00
Tarija
1.90
0.1
0.6
0.5
0.6
2.10
La paz
2.10
Figura50. Resultado selección de nicho de mercado para la exportación de Jabón de tocador de
camucamu.
Fuente: Trade Map, Banco Mundial, Verytrade, Adex Data Trade.
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
Durante la investigación se tomaron diferentes puntos para la selección del nicho de mercado, por
su parte Santa Cruz de la Sierra, es la ciudad que tiene una población elevada en Bolivia, cuenta
con 1,4 millones de habitantes, siendo nuestro nicho de mercado atractivo para la penetración de
nuestro producto, por otro lado, la tendencias de consumo de una vida limpia y saludable está
creciendo según estudios EUROMONITOR, asimismo es muy importante mencionar que este
nicho de mercado está siendo elegido, ya que según NUMBEO, el clima es muy fuerte, tanto la
radiación solar y el frio, además las principales zonas o regiones de mayor consumo son en Santa
Cruz, La Paz y Tarija.
2.1.3. Tendencias del mercado
Bolivia ha disfrutado de una economía estable, lo que ha permitido que el país crezca; el
dinamismo económico ha resultado en mayores ingresos para las familias, lo que ha llevado
a la expansión de la clase media; Las familias que estaban en la pobreza ahora disfrutan de
mejores condiciones de vivienda y alimentación. Su consumo de productos de belleza y
cuidado personal ha aumentado a medida que los consumidores se adaptan a su nueva
situación económica.
Los consumidores de mayores ingresos continúan comprando los productos de belleza y
cuidado personal que desean, por lo tanto, el segmento premium también ha experimentado
un crecimiento en las ventas, evidenciado por el aumento en los minoristas especializados en
belleza en las principales ciudades del país. Los consumidores en este segmento generalmente
13
14
viajan fuera del país varias veces al año y aprovechan estos viajes para comprar las fragancias
y marcas de maquillaje que no pueden encontrar en el país o productos que aún no han llegado
al país. Con la expansión de los minoristas especializados en belleza, la mayoría de las
compras de productos premium deben permanecer en el país, ya que junto con la expansión
física, también han ampliado su oferta de nuevas marcas y las últimas tendencias llegan más
rápidamente esto según Euro monitor6.
Las empresas multinacionales lideran la belleza y el cuidado personal.
Las compañías multinacionales continuaron liderando la belleza y el cuidado personal en
Bolivia en 2018. Esto se puede atribuir en gran medida a su enfoque en la innovación y a
ofrecer una amplia variedad de productos que buscan satisfacer las diversas demandas de
muchos consumidores. Además, los bolivianos de ingresos medios y altos reconocen bien las
marcas de estas empresas. Sin embargo, debido a que las empresas locales también están
comenzando a centrarse en la innovación, se espera que el entorno competitivo se intensifique
durante el período de pronóstico.
Las empresas multinacionales que han tenido éxito en el país durante varios años se dedican
principalmente a la venta directa y a los canales tradicionales, ampliando su distribución,
creando lealtad y adaptando su oferta a los requisitos de los diferentes segmentos. Es el caso
del vendedor directo Yanbal de Bolivia, que ha consolidado sus fragancias para hombres y
mujeres mediante la fidelización del consumidor y en el maquillaje facial ha adaptado su
oferta a los tonos preferidos de los consumidores en el país. También en el mercado
tradicional, Unilever y Procter & Gamble han ganado la preferencia de los consumidores en
el cuidado del cabello y los desodorantes gracias a su continua innovación y su fuerte trabajo
en cobertura.
Los consumidores bolivianos están abiertos a nuevos conceptos y formulaciones en belleza
y cuidado personal.
Los ingredientes a base de frutas, cereales, probióticos y minerales son transversales para la
mayoría de las categorías, especialmente en el cuidado de la piel. El lanzamiento de nuevas
formulaciones en la gama completa de champú, acondicionadores y tratamientos ha atraído
el interés de los consumidores y ha aumentado la demanda. Las compañías multinacionales
están a la vanguardia de estos movimientos, haciendo cumplir su liderazgo con precios
asequibles; por ejemplo, han lanzado productos con propiedades micelares y desintoxicantes.
La belleza y el cuidado personal tienen un futuro prometedor en Bolivia
6
Euro monitor
14
15
Durante 2005-2017, la esperanza de vida en Bolivia aumentó de 64 a 71 años, un promedio
más alto que otros países de la región gracias a la mejora en los servicios de salud y alimentos
para la población del país. Del mismo modo, las cifras del gobierno también revelan que la
población femenina sigue siendo joven en el país, con un 66% menor de 35 años. Las
estadísticas oficiales estiman que, en el eje troncal (que comprende los departamentos de
Santa Cruz, La Paz y Cochabamba), las regiones económicamente más importantes son
dominantes, representando el 72% de la población en esas regiones. Este aumento de la
esperanza de vida, el mayor número de jóvenes y la concentración de mujeres en centros
económicamente fuertes ha impulsado la expansión de los productos de belleza en el
país. Acompañado por una economía en crecimiento y una clase media en expansión.
2.1.4 Requisitos de acceso: Etiquetado y Certificaciones
Según el instituto boliviano de normalización y calidad IBNORCA estableció que la etiqueta debe
de contener la siguiente información:
La etiqueta debe contener la siguiente información:
a) Nombre o denominación del producto.
b) País de fabricación.
c) Si el producto es perecible:
c.1 Fecha de vencimiento. c.2 Condiciones de conservación. c.3 Observaciones.
d) Condición del producto, en caso se trate de un producto defectuoso, usado, reconstruido o
remanufacturado.
e) Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según corresponda.
f) En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia prima que represente algún riesgo
para el consumidor o usuario, debe ser declarado.
g) Nombre y domicilio legal en el local del fabricante responsable, según corresponda.
h) Advertencia del riesgo o peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como
de su empleo, cuando éstos sean previsibles.
i) El tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea aplicable. La
información detallada debe consignarse preferentemente en idioma castellano, en forma clara y
en lugar visible. La información de los incisos c.2 y c3 y los literales.
15
16
El etiquetado es una parte fundamental en la estrategia de innovación y renovación de los
productos, es clave para atraer nuevos targets.
CERTIFICACIONES:
Nuestra empresa ha investigado varios certificados que darán a nuestro Jabón de camu camu un
plus para diferenciarnos de nuestra competencia. De los cuales para empezar nuestro proyecto
solo contaremos con el siguiente certificado. Y lo implementaremos el primer año ya que
queremos que nuestro producto tenga más valor que las competencias.
 ECOCERT
Todos los ingredientes son de origen natural a excepción de una
lista restrictiva de ingredientes aprobados (entre ellos, los
conservantes) que están autorizados en una muy pequeña cantidad.
En promedio, los productos certificados por Ecocert contienen un
99 % de ingredientes de origen natural.
2.2. Segmentación de Mercados
2.2.1. Determinación de tipo de Segmentación: Mercado Industrial B2B o Mercado de
Consumo B2C (Cuadro de Segmentación).
Al ser nuevos en el mercado, nuestra estrategia es venderle a una empresa del país destino,
ya que ellos conocen mejor que nosotros a los consumidores y pueden adecuar las
etiquetas a sus preferencias. Debido a esto se segmenta según la satisfacción de
necesidades específicas.es decir, según aquellos aspectos que tienen relación con nuestro
producto. Además, nuestro segmento se encuentra exclusivamente en la ciudad de Santa
Cruz, ya que la mayoría de las personas que viven ahí les gusta verse bien y cuidar su
salud.
Criterios de segmentación:
16
17
Nombre del
Sector:
Bases de la
segmentación
Código CIIU: 4772
Mercado Industrial
Criterios
venta al por menor de productos farmacéuticos y medicinales,
cosméticos y artículos de tocador en almacenes
especializados.
Ubicación:
Estado Plurinacional de Bolivia, Santa Cruz.
Pequeña Empresa
Tipo de empresa:
Características del
comportamiento:
Volumen del mercado
Todos los días, semanalmente e Inter diarios
55,585 unidades
COMENTARIO:
Según estudios UNILEVER empresa dedicada a la elaboración jabones y todo tipo de productos
de cuidado personal e higiene, menciona que las cremas y jabones para el cuidado corporal
mueven 27,2 millones de dólares, mientras que los desodorantes mueven 27,5 millones de dólares.
Unilever está en el país hace 20 años y procesa productos para el cuidado personal hasta la
actualidad 21 marcas entre ellas: jaboncillos Lux, Lifebuoy, Dove, champú Sedal, Pantene, entre
otras Pepsodent, Ponds, Vasenol y desodorantes Dove, Rexona y entre otras, menciona también
que este mercado es muy amplio y que trae muchos beneficios en el mercado boliviano.
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final
Perfil del consumidor de jabón de Camu camu del Perú, Santa Cruz Bolivia
Variables
Ubicación Geográfica
Características
Santa Cruz de Bolivia
Edad
25 a 40
Género
Masculino y femenino
Ocupación
Jóvenes, profesionales, personas independientes
17
18
Personalidad
Estilo de Vida
Nivel socioeconómico
Ciclo de Vida Familiar
Objetivo de Uso
Momento de Consumo
Frecuencia de
Consumo
Lugar de Compra
Marketing
Personas que estén preocupados por el cuidado de su
piel, y les gusta verse siempre bien.
Personas que constantemente están buscando
productos naturales u orgánicos para el cuidado de su
piel y que no le causes efectos secundarios
Clase media y alta, con ingresos anuales por hogar
desde $1000
Solteros y casados.
Cuidar su salud
Verse bien físicamente.
Mañanas 7:00 AM-8:00 AM y tardes 19:00-20:00
horas
Todos los días de la semana o diario.
Tiendas especializadas y por redes sociales.
Internet y ferias internacionales.
Figura: Características del Mercado de Consumo B2C
Fuente:
Elaboración: Propia
18
19
2.2.3. Determinar Tamaño de Mercado: Demanda Potencial, demanda interna aparente y
demanda insatisfecha
Cuantificación de la demanda
Figura51. Segmentación de jabón de Camu Camu de Bolivia - 2019
Criterios
%
Cantidad
U. Medida
Fuentes
Población País
100%
10,027,254.00
Personas
INE
Población Nicho
26.72%
2,679,282.27
Personas
INE
Sexo
100%
2,679,282.27
Personas
INE
Edades
37.75%
1,011,429.06
Personas
INE
Poder Adquisitivo
95.30%
963,891.89
Personas
INE
% de la población que
consume (la categoría
del producto)
100%
963,891.89
Personas
EUROMONITOR
% de la población que
consume (el producto)
40%
385,556.76
Personas
EUROMONITOR
Consumo per cápita
24
9,253,362.15
KG
ENCUESTA
9,253.36
TN
Demanda Potencial
Producción Nacional
16,580
4,430.18
TN
ESTIMACIONES
Importaciones
11810
3,155.63
TN
TRADE MAP
Exportaciones
0
0.00
TN
TRADE MAP
Demanda Interna
Aparente
7,585.81
TN
Demanda Insatisfecha
1,667.55
TN
1000.53
TN
TRADE MAP
5.00
TN
ADEX DATA
TRADE
% de Participación del
país en el mercado
60%
% de participación de la
0.5%
empresa en el mercado
Fuente: ADEX DATA TRADE, TRADE MAP, EUROMONITOR, INE,
Elaboración: Propia
19
20
COMENTARIO
En cuanto al análisis de nuestro nicho de mercado podemos apreciar que el 40% de la
población en Santa Cruz, utiliza jabones naturales, debido a que la tendencia de los
consumidores bolivianos está en constante crecimiento según las investigaciones de Euro
monitor, por ende, hay una buena rentabilidad para el producto. Además, es importante
resaltar que tiene una de las menores tasas de desempleo de América Latina. Lo cual
también es muy beneficioso para nosotros.
2.2.4. Determinación de Participación de Mercado
Demanda Insatisfecha
1,667.55
% de participación del
país en el mercado
60%
% de participación de
la empresa en el
mercado
0.5%
N° de Jabones de 90gr
1000.53
Toneladas
PROPIA
Toneladas
TRADE MAP
ADEX DATA
5.00
Toneladas
TRADE
Unidades
55,585
Propia
Figura 52. Participación de nuestra empresa en el nicho de mercado.
Fuente: Elaboración: Propia
ANÁLISIS
Para poder decidir qué porcentaje de participación vamos a tener, hemos decido tomar como
referente a la empresa exportadora GENOMMA LAB PERÚ S.A con menos participación del
mercado, debido a que recién estamos ingresando. Vimos en Adex Data Trade que era del 1%,
pero sacando en cantidades nos dimos cuenta de que tampoco podemos abastecer 111,170
unidades al año, debido a que aún no contamos con el financiamiento para esa cantidad. Por esa
razón nuestro porcentaje de participación para el primer año será de 0.5%. Es decir 55,585
Unidades de Jabón.
20
21
2.2.5. Descripción de las variables del grupo objetivo
Ubicación geográfica Santa cruz, La paz, y Tarija, luego de hacer nuestra investigación
escogimos a santa cruz porque es la ciudad más poblada y uno de los principales centros
financieros, industriales y educativos del país boliviano.
Edad de 25 a 40 años, estos compradores disponen de un poder adquisitivo alto para
satisfacer sus necesidades, El nuevo Mínimo Nacional es de Bs. 2.122 y equivale a $ 305,
monto que está por encima de los salarios mínimos de Argentina, Perú, Colombia y Brasil.
Ocupación, jóvenes profesionales e independientes, estos profesionales se mantienen
informados de las nuevas tendencias mundiales y son más conscientes al momento de
adquirir un producto.
Nivel socioeconómico, la proporción de clase medieros es levemente superior en Santa
Cruz y levemente inferior en La Paz, que la mayor parte piensa que su vida ha mejorado
y atribuye esta mejoría a la adquisición de capitales educativos; que prefieren tener un
negocio propio que un empleo bien remunerado; que tienen valores más liberales que los
del resto de la población.
Lugares de compra, Supermercados en Santa Cruz lideran ventas con $ USS 438
millones Esta cifra es nueve veces mayor que la registrada en 2005. El consumo cada vez
más va creciendo en el mercado boliviano. Durante 2018, los supermercados facturaron
$ USS 731 millones, cifra nueves veces mayor que lo reportada en 2005. Fue así que los
supermercados en Santa Cruz lideraron las ventas en Bolivia, pues alcanzaron los $ USS
438 millones. HIPERMAXI, TIA HOME, SUPERMERCADOS MAX.
Fuente: NEWS
DIARIO BOLIVIA
PERIODICO DIGITAL BOLIVIANO
21
22
NOTICIAS RETAIL
2.2.6. Consumo Per cápita
Santa Cruz de la Sierra es el epicentro comercial de Bolivia y la capital del departamento
del mismo nombre, registra 1.686.375 habitantes. Asimismo, Bolivia ocupa el sexto lugar
en el ranking de consumo masivo regional por encima de Perú y Ecuador, y actualmente
se encuentra en el puesto 28 de economías para inversión en retail (supermercados,
farmacias y tiendas departamentales). Existe una Fuerte tendencia por el consumo
saludable, que genera USD 10,043 millones en la región. Frecuencia de compra es de 2
jabones al mes por persona.
Según datos del IBC, el Departamento con mayores compras de productos de higiene y
el cuidado personal está en Santa Cruz con 61% y 51% respectivamente y luego se
encuentra La Paz.
Fuente: IBC Bolivia
2.3. Análisis de la Competencia
2.3.1. Principales Productores mundiales de Camu Camu, análisis de los últimos
5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
Tabla 12
Principales 5 productores Mundiales.
Productores
Perú
Colombia
Brasil
Bolivia
Venezuela
2014
Cantidad
2015
Cantidad
2016
Cantidad
12,325
12,608
12,893
13,206.00
13,490
65,165
838,244
3,036
103,143
68,548
823,284
3,004
90,841
72,268
704,299
2,974
92,254
73,178
70,348
4,364
9,661
76,729
3,375
4,333
4,216
Fuente: MINAGRI y FAOSTAT
Elaboración: Propia
Comentario:
22
2017
Cantidad
2018
Cantidad
Grafico
23
Podemos observar en la siguiente tabla que Perú es uno de los países con mayor producción de
camu camu que es la materia prima principal de nuestro producto. Esto se debe por sus
características climáticas y de suelo, la Amazonía peruana ofrece sorprendentes condiciones para
el crecimiento de esta planta. Por esta razón no extraña que, hasta la fecha, la principal fuente de
aprovisionamiento de camu camu han sido las poblaciones naturales. En este contexto, se destaca
que la mayor concentración de terrenos aptos para el cultivo del camu camu se encuentra en el
Departamento de Loreto.
Sin embargo, para atender la creciente demanda de este producto orgánico y evitar la dependencia
de las poblaciones naturales de camu camu, en los últimos años el sector privado, el Estado
peruano y la cooperación internacional han iniciado plantaciones en áreas inundables de
"restinga" (suelos aluviales en las márgenes de los ríos), para así asegurar una oferta estable y
ampliar las perspectivas de producción.
2.3.2. Principales Países exportadores de Jabón de Camu Camu a Bolivia,
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor y porcentaje de participación.
Tabla14
Principales exportadores mundiales de la S.P.N. 3401.11 a Bolivia/ Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso
activos usados como jabón del 2014 – 2018, expresado en valor FOB (US$) millones de dólares.
2014
2015
2016
2017
2018
Argentina
2,678
2,248
2,301
3,095
2,374
Brasil
1,361
1,134
1,678
1,621
1,974
Colombia
1,487
885
844
1,148
1,206
Indonesia
138
233
102
322
554
Paraguay
408
378
416
423
443
Mini gráfico
Fuente: TRADE MAP
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
El principal país exportador hacia el mercado boliviano es ARGENTINA. Existe una gran
participación de Argentina en Bolivia, además por lo que se puede apreciar la logista están
cerca durante el traslado de las mercancías, moviendo millones de dólares, el PERU se
23
24
encuentra en el puesto 5 con un crecimiento constante, por otro lado, países como
Argentina, Brasil, Colombia y otros países mas, estarían siendo nuestros competidores.
Tabla15
Principales exportadores mundiales de la S.P.N. 3401.11 a Bolivia/ Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso
activos usados como jabón del 2014 – 2018, expresado en cantidad TN)
2014
2015
2016
2017
2018
Argentina
Brasil
Colombia
1,432
517
687
1,106
470
444
1,307
628
451
1,694
535
548
1,488
687
554
Indonesia
232
165
78
262
392
Paraguay
376
287
317
332
344
Mini grafico
Fuente: TRADE MAP
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
Uno de los países exportadores en toneladas hacia Bolivia es Argentina, con una
capacidad mayor a la que exporta Perú, por lo cual el Perú diseño un plan de acción según
PROMPERU, para poder ingresar al mercado boliviano, el PENX 2025 es una estrategia
que se tiene varias etapas a largo, mediano y corto plazo, tomando una línea de acción
rápido contra países competentes, asimismo con participaciones en ferias bolivianos
estriamos posicionándonos para poder ser competitivos.
2.3.2. Principales Países Importadores de Jabón de Camu Camu, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor y porcentaje de participación.
Tabla15
Principales importadores mundiales de la S.P.N. 3401.11 / Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso activos
usados como jabón del 2014 – 2018, expresado en valor FOB(US$)
2014
2015
2016
2017
2018
Estados
América
Unidos
de
810,291
821,218
844,353
876,355
985,253
Alemania
509,026
476,457
476,119
559,592
622,261
Reino Unido
476,432
475,112
472,162
522,248
547,450
Canadá
474,856
468,948
483,368
502,712
518,927
Francia
428,683
393,206
412,130
444,450
506,089
Fuente: TRADE MAP
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
24
25
Durante el periodo comprendido entre 2011 y 2015, la balanza comercial del sector cosméticos y
artículos de aseo en Estados Unidos presentó superávit, alcanzando su nivel más alto en 2012,
año en que se registraron exportaciones por un valor de USD 17 312,9 millones, mientras que las
importaciones registradas alcanzaron los USD 12 716,7 millones, generando un superávit de USD
4596,3 millones. Por su parte, en 2015 las importaciones alcanzaron un valor de USD 15 264,7
millones frente a los USD 14 782,6 millones registrados para 2014, lo que representa un aumento
del 3,3 %. En 2015 el superávit registrado fue menor al de 2014, siendo estos: USD 4149,2
millones y USD 3645,7 millones respectivamente. En la gráfica se evidencia que los montos de
las importaciones a lo largo del periodo considerado han venido aumentando. No obstante, las
importaciones han tenido un crecimiento promedio.
Tabla16
Principales importadores mundiales de la S.P.N. 3401.11 / Jabón, productos y preparaciones orgánicos tenso
activos usados como jabón del 2014 – 2018, expresado en Cantidad (TN)
2014
2015
2016
2017
2018
Estados Unidos
327,052
336,626
336,863
368,948
400,416
de América
Alemania
210,232
232,891
233,118
253,542
267,728
Francia
193,300
213,110
216,993
228,832
254,479
Reino Unido
187,403
223,885
222,096
233,241
229,728
Canadá
164,966
Fuente: TRADE MAP
Elaboración: Propia
159,885
174,914
178,341
193,335
COMENTARIO:
En la gráfica podemos observar que Estados Unidos es uno de los principales importadores esto
debido a que la economía de EE. UU está funcionando mejor que otras economías del mundo, los
consumidores estadounidenses pueden comprar bienes en el extranjero, pero es más difícil que
los extranjeros le compren a EE. UU, lo que aumenta el déficit comercial.
25
26
2.3.3. Principales Empresas Exportadores mundiales del producto seleccionado,
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.
Tabla17
Principales empresas exportadoras peruanas con partida 34011. Jabón de tocador en panes o trozos con destino
Bolivia en Valor FOB (US$).
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
FOB(US$) FOB(US$) FOB(US$) FOB(US$) FOB(US$)
RUC
Razón Social
2014
2015
2016
2017
2018
CONSORCIO INDUSTRIAL DE
20100195080 AREQUIPA SA
156,466
344,078
306,855
322,255
261,854
20507249214 GENOMMA LAB. PERU S.A.
0
0
11,170
134,932
106,064
20100165504 BEIERSDORF S.A.C.
LABORATORIOS PORTUGAL
20100204330 S R L
LABORATORIOS LA COOPER
20454264755 S.A.C.
Fuente: ADT (ADEX DATA TRADE)
Elaboración: Propia
0
0
0
0
21,494
12,879
29,503
25,163
25,463
20,486
0
11,183
16,059
7,496
9,409
COMENTARIO:
Se observa las principales empresas peruanas exportadoras en valor FOB de los últimos 5 años
donde apreciamos que la que lidera en exportación hacia el país hermano Bolivia es la empresa
CONSORCIO INDUSTRIAL DE AREQUIPA SA ya que sus exportaciones en los periodos de
2015 a 2017 se mantienen de manera lineal y en el último periodo declino aproximadamente
1.5%.
Por otro lado, observamos que la empresa BEIERSDORF S.A.C. es nuevo en el mercado de las
exportaciones por se muestran solo datos del último periodo (2018).
Según ADEX DATA TRADE (ADT) muestran solo 4 a 5 empresas y estas son detalladas en el
presente informe.
Tabla18
Principales empresas exportadoras peruanas con partida 34011. Jabón de tocador en panes o trozos incluso las
medicinales con destino Bolivia en Peso Neto (TN).
Peso
Neto
Peso
Peso
Peso
Neto
Peso
Neto
Neto
Neto
(TN)
(TN)
(TN)
(TN)
(TN)
RUC
Razón Social
2014
2015
2016
2017
2018
CONSORCIO INDUSTRIAL DE
20100195080 AREQUIPA SA
71
152
147
151
122
0
20507249214 GENOMMA LAB. PERU S.A.
0
1
10
8
20100165504 BEIERSDORF S.A.C.
20100204330 LABORATORIOS PORTUGAL S R L
20454264755 LABORATORIOS LA COOPER S.A.C.
Fuente: ADT (ADEX DATA TRADE)
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
26
0
2
0
0
6
1
0
5
2
0
4
1
5
5
2
27
Se observa según datos de ADT, las principales empresas peruanas exportadoras en PESO NETO
de los últimos 5 años donde lidera la empresa CONSORCIO INDUSTRIAL DE AREQUIPA SA
en exportación hacia el país hermano Bolivia es ya que sus exportaciones en los periodos de 2015
a 2017 se mantienen de manera lineal y en el último periodo declino aproximadamente 1.5% al
igual que las exportaciones expresadas en VALOR FOB. Y de la misma manera para la empresa
BEIERSDORF S.A.C. que es nuevo en el mercado de las exportaciones de esta partida arancelaria
34.01.11, porque se muestran solo datos del último periodo (2018).
Tabla19
Empresas peruanas exportadoras con % de participación para el mercado boliviano con la partida arancelaria
34.01.11 jabón de tocador en trozos o en panes incluso las medicinales.
% Participación de las empresas peruanas exportadoras a Bolivia
CONSORCIO
INDUSTRIAL DE
AREQUIPA SA
Total
2014
2015
2016
2017
2018
Fuente: ADT (ADEX DATA TRADE)
Elaboración: Propia
5%
1%
GENOMMA
BEIERSDORF
LAB. PERU
S.A.C.
S.A.
LABORATORIOS LABORATORIOS
PORTUGAL S R
LA COOPER
L
S.A.C.
81.77%
7.87%
0.86%
4.43%
1.32%
73.33%
92.5%
90.35%
78.32%
74.33%
0.0%
5.3%
1.82%
16.69%
15.55%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
4.32%
4.08%
5.76%
5.1%
3.92%
3.3%
0.0%
1.62%
2.73%
1.07%
1.18%
% PARICIPACION DE EMPRESAS PERUANAS
1%
8%
CONSORCIO INDUSTRIAL DE
AREQUIPA SA
GENOMMA LAB. PERU S.A.
BEIERSDORF S.A.C.
LABORATORIOS PORTUGAL S R L
85%
LABORATORIOS LA COOPER S.A.C.
27
28
Gráfico1. Porcentaje de participación de las empresas peruanas
Fuente: ADT (ADEX DATA TRADE)
Elaboración: Propia
COMENTARIO:
Mediante las gráficas podemos observar las participaciones en las exportaciones de las empresas
peruanas en la que lidera la empresa CONSORCIO INDUSTRIAL DE AREQUIPA SA con la
partida exportada “Jabón de tocador (incluso medicinal) en barra” por 851,263 dólares y siendo
así su participación 81.77% en el mercado de las exportaciones.
Según el Sistema de Inteligencia Adex Data Trade, el principal país comprador del producto de
Perú fue Bolivia que en el primer cuatrimestre del año sumó importaciones por cinco millones
302 mil dólares, 17 por ciento más a lo registrado en el mismo periodo del año anterior (cuatro
millones 537 mil dólares).
Fuente: DIARIO ANDINA
2.3.4. Análisis de los Factores de diferenciación y Propuesta de Valor
Tabla 20
Propuesta de valor del Jabón de Camú Camú
Competidor
Criterios
Uma luna
N.I
c%)
puntaje
Libelula
Gea
Kamu
Pond. Puntaje
Pond. Puntaje
Pond. puntaje
Pond.
Alianzas estratégicas con
proveedores.
15%
3
0.45
2
0.3
3
0.45
4
0.6
El jabón con altos beneficios
de antioxidantes y vitamina
C; con insumos naturales es
para todo tipo de piel.
10%
2
0.2
3
0.3
2
0.2
3
0.3
Mercado con expectativas 12%
de crecimiento.
2
0.24
2
0.24
2
0.24
4
0.48
F
O
Tendencia hacia lo
Natural
8%
4
0.32
4
0.32
3
0.24
4
0.32
Carecemos de certificación
AGEMED.
15%
3
0.45
2
0.3
3
0.45
1
0.15
Empresa poco conocida y sin 10%
reconocimiento.
4
0.4
4
0.4
3
0.3
0
0
D
28
29
A
Alta competencia de marcas
posicionadas de jabón para
regenerar y desinflamar la
piel (UMA LUMA) en
Bolivia.
18%
4
0.72
3
0.54
3
0.54
1
0.18
Aumento de la competencia
directa o indirecta.
12%
3
0.36
3
0.36
3
0.36
2
0.24
100%
25
3.14
23
2.76
22
2.78
17
2.27
TOTAL
Comentario
Según el cuadro realizado podemos observar que el producto que más tiempo lleva en el mercado
es Uma luna desde el año 2012 y ofrece distintas tipos de productos, seguido de GEA que se
creó el año 2014 ambos son productos naturales libres de insumos nocivos para la salud, nuestra
mayor debilidad es que somos nuevos en el mercado, pero el insumo principal “camu camu” es
conocida por sus grandes propiedades esto facilitara para adquirir la confianza del consumidor,
también según lo revisado en euromonitor la tendencia sobre el cuidado de la piel está creciendo
y no solo en mujeres, asimismo los estudios realizados de los consumidores índica que los clientes
buscan cosas nuevas e investigan sobre el proceso de producción y los insumos utilizados por ese
lado tenemos una ventaja.
29
30
2.4. Análisis de Oportunidades y problemas (Empresas/Producto)
2.4.1. Matriz FODA Cruzado
FODA
CRUZADO
FORTALEZAS – F
DEBILIDADES – D
F1. Somos un equipo empresarial dedicado
al comercio exterior.
D1. Empresa poco conocida y sin
reconocimiento.
D2. No tener respaldo de entidades financieras
al ser una empresa nueva.
D3. Dependencia del proveedor de maquila, ya
que no se cuenta con máquina de alta tecnología.
D4. Carecemos de certificación AGEMED.
F2. Alianzas estratégicas con proveedores.
F3. El jabón con altos beneficios de
antioxidantes y vitamina C; con insumos
naturales es para todo tipo de piel.
OPORTUNIDADES – O
ESTRATEGIAS – FO
ESTRATEGIAS – DO
O1. Mercado con expectativas
de crecimiento.
O2F2. Participar en eventos y ferias de
cosmetología y productos naturales en
Bolivia, y así poder captar clientes
potenciales.
O1D3. Crear contenidos memorables y valiosos
para dar una buena impresión en los mercados
con expectativa de crecimiento.
O2. Tendencia hacia a lo natural.
O3. Arancel preferencial CAN
Perú- Bolivia a pagar es 0%.
O4. Perú cuenta con gran
biodiversidad para el desarrollo
de nuevos productos.
AMENAZAS – A
A1.
Alta competencia de
marcas posicionadas de jabón
para regenerar y desinflamar la
piel (UMA LUMA) en Bolivia.
A2. Inclinación por productos
farmacéuticos recomendados.
O2F1. Crear contenido que genere
expectativas sobre el cuidado personal
englobando las tendencias actuales.
O4F3. Realizar constantes pruebas para la
realización de más gamas de productos de
jabones así tener un mayor alcance y
posicionamiento en Bolivia y nuevos
mercados internacionales que generen alta
rentabilidad para la empresa.
O1F2. Ampliar nuestra cuota de mercado con
las alianzas estratégicas de empresas y
distribución eficaz hacia el consumidor.
ESTRATEGIAS – FA
A1F2. Capacitar de manera mensual, al área
comercial al momento de presentar el jabón
de camu camu sobre sus insumos que
contiene, que contiene, y que cuidado debe
de tener para su piel al aplicarse el jabón que
habitualmente suelen comprar.
A3. Aumento de la competencia
directa o indirecta.
A4F1. Hacer marketing digital en las redes
sociales, dirigido a nuestro segmento y así
posicionar nuestra marca conociendo a
nuestros clientes potenciales.
A4.
Factor
de
riesgo
macroeconómico, al no ser un
producto de primera necesidad
A3F2. Realizar investigaciones de mercado
para conquistar nuevos mercados y así
afrontar de manera eficiente la competencia
directa e indirecta.
A2F4. Estar un paso delante evaluando los
precios de productos sustitutos, para poder
controlarlos.
30
O3D1. Obtener el certificado AGEMED para
conseguir la tarifa preferencial del 0% al ingreso
del jabón a Bolivia, y así minimizar costos
logísticos.
O4D2. Participar en ideas de negocios que
realiza el MINCETUR Y PROMPERU para
presentar propuestas innovadoras y conseguir
apoyo para la inversión.
ESTRATEGIAS – DA
A2D4. Buscar realizar videos del cultivo y
proceso del producto, en páginas y redes
sociales en todo momento el nombre de la fruta
“camu camu” conocida por sus altos nutrientes.
A1D1. Realizar estrategias de mercado y
posicionarnos en nuestro mercado meta, como
una marca confiable; aumentando la publicidad
vía redes y tv, para darnos a conocer formando
una
buena
reputación,
porque
así
implementaremos mayor confiabilidad en el
mercado.
A4D3. Seleccionar a los mejores proveedores de
materia, con los criterios de evaluación, para así
tener una mayor rentabilidad en la producción
del jabón y poder competir con las competencias
indirectas.
31
3. CAPITULO III: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y
POSICIONAMIENTO
3.1. Establecimiento de objetivos de marketing
3.1.1. Objetivos Cuantitativos
OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Objetivos de venta:
 Lograr las ventas de 176955 unidades de jabón para el primer año.
 Lograr alcanzar el 2% en la participación del mercado, para el quinto año.

Objetivos de margen:
 Mantener un margen de rentabilidad por encima del 25%, permitiendo invertir con el
fin de brindar un producto de calidad.
 Reducir al mínimo los gastos superfluos y recortar el déficit en al menos un 40%.

Objetivos comerciales:
 Lograr contar con cinco empresas distribuidoras de nuestro jabón para el año 2020.
 Contactar con más de 10 tiendas especializadas en Santa Cruz para el 2021.

Objetivos de producto/marca:
 Alcanzar el posicionamiento de marca en el 45% de nuestro nicho de mercado
durante los dos primeros años.
 Investigar nuevas frutas tropicales para la creación de 3 productos cada año.
31
32
3.1.2. Objetivos Cualitativos
OBJETIVOS CUALITATIVOS

Objetivos de posicionamiento:
 Desarrollar una imagen corporativa amigable con el medio ambiente para el año
2020.
 Conformar alianzas estratégicas con proveedores y organismos internacionales,
permitiendo posicionarnos e incrementar nuestro prestigio.

Objetivos Retención de clientes:
 Ejecutar promociones mensuales, para fidelizar a nuestros clientes.
 Desarrollar comunicaciones que estrechen relación con el cliente.

Objetivos de producto/marca:
 Lograr ser un signo de garantía y calidad para el producto, para el segundo año.
 Lograr diferenciarnos respecto a la competencia en Santa Cruz para el primer año.
Cuadro resumen
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Ventas totales
55,585
56,140
56,869
57,722
58,760
Exportaciones
10,500
10,605
10,742
10,903
11,099
Ventas a
empresas
distribuidoras
45,085
45,535
46,127
46,819
47,661
Participación
de mercado
0.5%
1.3%
1.5%
1.8%
2%
32
33
3.2. Mecanismos de generación de Imagen Institucional
3.2.1. Ficha de Empresa
Denominación social:
Dirección:
Av. Canadá 2027, San Luis Lima - Perú
Web: www.gaiavid.sac
Central, sucursal, franquicia:
Forma jurídica:
MICROEMPRESA
En tiendas naturales y
especializadas como: Bodegas
orgánicas, Boticas.
Sector al que pertenece:
San Luis, Lima - Perú
Nº empleados: 4
Prevención de riesgos
Si, contamos con alarmas de incendio, Extintores y cámara de seguridad.
Producto principal:
Jabón de Camú Camú.
Otros: Champú, jabón líquido.
Denominación o marca comercial: Kamu
Mercado y segmento de consumidores a los que se dirige: Dirigidas a personas que
constantemente están buscando productos saludables u orgánicos para el cuidado de su piel
en la Zona 7 que abarca La Molina, San Isidro, Surco, San Borja y Miraflores.
Volumen de facturación anual:
En proceso
33
34
3.2.2. Presentaciones de Identificación Visual
Hoja de Presentación
34
35
Tarjetas Personales
35
36
36
37
Carpeta
37
38
Formato de Cotización
GAIAVID SAC
Empresa dedicada a la comercialización de productos
COTIZACIÓN
Para el cuidado personal como, jabones naturales, shampo,
Desodorantes, pasta dental, cremas, entre otros.
Ubicados en Av. Canadá, 2027 San Luis Lima- Perú
Atendemos su amable solicitud estamos enviando cotización del producto requerido, para
nosotros es un placer poner nuestra compañía a su servicio.
NIT
CLIENTE
CONTACTO
FECHA
CIUDAD
TELÉFONO
DIRECCIÓN
E- MAIL
DESCUENTO
T. PAGO
ITEM
CODIGO
DESCRIPCIÓN
CANTIDAD
UNIDAD
VALOR
UNITARIO
GRAN TOTAL
DESCUENTO
SUBTOTAL
VALOR
TOTAL
38
VALOR
TOTAL
39
Brochure /Flyer
39
3.2.3. Mapa de Imagen Corporativa
ATRIBUTOS Gaia Cosmética
Natural
BIO Cosmética
Natural
Fiable
3
4
4
Joven
3
4
5
Creativa
3
4
5
Dinámica
2
3
4
Innovadora
3
4
5
Socialmente
responsable
3
5
4
Buen servicio
de posventa
3
5
4
Tecnología
avanzada
1
2
3
Preocupada por
el medio
ambiente
Ofrece
productos de
alta calidad
2
3
4
2
3
4
Tabla de valoración
Muy fuerte
5
Fuerte
Moderado
Igual
Débil
4
3
2
1
1
Mapa de imagen corporativa
GAIA Cosmética Natural
Ofrece productos de
calidad
BYO Cosmética Natural
GAIAVID
Fiable
5
Jóven
4
3
Preocupada por el medio
ambiente
2
Creativa
1
0
Tecnología avanzada
Dinámica
Buen sarvicio posventa
Innovadora
Socialmente responsable
Figura55. Mapa de Imagen Corporativa
Fuentes: GAIA Cosmética Natural, BIO Cosmética Natural.
Elaboración Propia
Comentario:
En el siguiente gráfico podemos observar que nuestra empresa tiene atributos
sobresalientes como, ser una empresa joven, creativa e innovadora, que son los puntos en
donde más resaltamos, porque estamos recién incorporándonos al mercado, sin embargo;
hay atributos que aún nos faltan aumentar tal como la tecnología avanzada, en donde la
empresa BIO COSMÉTICA NATURAL si sobresale ya que ya lleva años en el mercado,
también que tiene un buen servicio post venta y que por eso ya está posicionada en la
mente del consumidor, por ese motivo lo vemos como un ejemplo a seguir.
3.2.4. Estrategia de Imagen corporativa
La imagen corporativa de una empresa es uno de los puntos clave para que una compañía obtenga
resultados exitosos, se posicione como experta en el sector y consiga destacar por encima de su
1
2
competencia directa. También sabemos que la primera impresión es muy importante por eso
vamos a elegir con cuidado nuestra marca. Así como el nombre de nuestra empresa Escogimos
GAIAVID, lo que significa “Madre tierra”, porque queremos transmitir que somos responsables
con el medio ambiente y que utilizamos sosteniblemente los recursos naturales para no afectar a
la naturaleza.
Además, como somos una empresa de jóvenes creativos, constantemente innovaremos los diseños
de nuestros jabones para estar siempre a la vanguardia de las tendencias.
Por último, capacitaremos a nuestro personal de atención al cliente para situaciones en donde se
necesite tener inteligencia emocional y que el cliente siempre este feliz con su compra.
3.3. Mecanismos de generación de imagen de producto
3.3.1. Estrategia de Marca
Nuestra estrategia de marca es transmitir naturaleza y frescura por eso decidimos que nuestra
marca será NATURE FRESH, asimismo el color corporativo de la marca es de color verde ya que
es un color relajante y refrescante que induce a quién lo contempla sensaciones de serenidad y
armonía. Está íntimamente relacionado con todo lo natural, simbolizando también la vida, la
fertilidad y la buena salud, permitiendo posicionarnos fácilmente en la mente del consumidor, a
través de esta asociación, mediante esta estrategia la empresa tendrá un alto poder negociación
con los distribuidores para su fácil comercialización.
Por otro lado, el diseño del logo es minimalista lo cual va con la tendencia del mercado y refuerza
nuestra imagen corporativa, ya que transmite la idea de que somos una empresa muy creativa e
innovadora.
Con esta estrategia nuestra empresa se adapta a las nuevas tendencias del mercado actual, que es
el consumo de productos naturales y el cuidado personal; tomando en cuenta que el consumidor
actual es más consiente a la hora de comprar un producto.
2
3
3.3.2. Estrategia de Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento para nuestra empresa Gaiavid es convertirnos en una compañía
reconocida en la industria del cuidado personal, para complacer las necesidades y preferencias de
consumidores de productos naturales, saludables, eco amigables y de alta calidad. Ofreciendo
jabones naturales con beneficios para el cuidado de la piel.
Para implantarnos en el mercado objetivo utilizaremos la estrategia de posicionamiento de
beneficios, ya que no solo el jabón NATURE FRESH te mantendrá limpio e higiénico, si no que
ayudara con muchos beneficios para la piel, además el jabón es sumamente natural, un producto
de excelente calidad y con un precio adecuado frente al competencia directa. Es por esto que se
ha desarrollado un jabón 100% natural con materias primas naturales, con una presentación de 90
gramos.
Nuestra principal diferencia, radica en el proceso de fabricación, nuestros jabones naturales a base
de camu camu, utilizan únicamente ingredientes vegetales muy beneficiosos para la salud de
nuestra piel al poseer multitud de propiedades terapéuticas, que no contienen la mayor parte de
los jabones comerciales, además cabe resaltar que tenemos como ingrediente principal a la fruta
camu camu fruta tropical rica en vitamina C, un antioxidante natural que ayuda desinflamar tu
piel y limpiarla de los contaminantes que todos los días estamos expuestos.
3
4
3.3.3. Merchandising
Nuestro Merchandising será neceseres ecológicos y jaboneras de madera, ya que la imagen de la
empresa es GAIAVID, ya que va relacionado a lo natural.
3.3.4. Banner Producto
4
5
3.3.5. Sampling
FOLLETO PUBLICITARIO CON UNA
MUESTRA DE JABÓN DE TOCADOR
Como probar un jabón en barra, como conocer su aroma y textura, pues ya tenemos la solución.
Este nuevo sistema para muestras físicas de todo tipo de jabón en barra, se aplica en plano, con
un GROSOR NO MAYOR A 1 MILÍMETRO, es una lámina de jabón con todas sus bondades
dentro de postales, folletos, trípticos, revistas, etc., como queda totalmente plano, se pueden apilar
o pegar en blocks sin hacer bolsa o distorsionar el empaque.
Este sistema lo aplica en seco, queda pegado al folleto sin afectar ninguna de sus
propiedades, lo único que debes hacer es frotarlo con la mano húmeda o separarlo y probarlo en
el lavamanos, hasta 30 grs., y sin perder nunca su consistencia, además de que en un mismo
folleto, puedes incluir cinco o más diferentes tipos, dependiendo de cuantos aromas se quiera
promover, y lo mejor es, que cada uno de ellos tendrá un grabado sobre el jabón para identificar
lo más importante, tu marca.
Puedes combinar tus diferentes tipos de jabón, cuando es en
barra, contamos con este novedoso sistema.
Las muestras de jabón son iguales o más importantes que las de
fragancia,
ya
que
hablamos
de
un agradable
aroma combinado con lo que puede hacer por nuestra piel.
5
6
Fuente: Muestras Físicas de jabón tocador
3.3.6. Muestras a Empresas Distribuidoras / Cliente Industrial
Las muestras físicas gratis nos acercaran más a nuestro cliente, resultando efectivo para captar
posibles compradores, lo más principal con el objetivo de conseguir clientes que se interesen por
lo que ofrecemos. Cuando pruebas un producto, sea cual sea, el usuario tiene más probabilidades
de comprar el producto en el caso de que le haya gustado.
Planteamos varias formas de ofrecer nuestras muestras:
Se pueden ofrecer como regalo en la compra de otro producto.
Se pueden enviar muestras gratis a domicilio, y la empresa asume los gastos de envío y del
producto como estrategia promocional. En este caso se puede hacer de dos formas; de una manera
activa enviando a una base de interesados o pasiva a través de la página web, y que sean los
interesados los que la solicitan.
Se pueden ofrecer en ferias comerciales.
Puntos clave para que la muestra sea efectiva con nuestro cliente:

Definir claramente el tiempo de disponibilidad de la promoción.
 Especificar claramente que tanto la muestra como el envío serán gratuitos.

Decidir las características que tiene que reunir el interesado para poder solicitar la
muestra; residir en determinado país, no haber solicitado antes la prueba gratuita, etc.
 Especificar el plazo de tiempo que tiene que esperar el interesado para recibir la muestra.
 Con un objetivo de estrategia de branding de producto y así darlo a conocer al mayor
número de personas, entonces recomendablemente los envíos de muestras se harán
totalmente gratis y sin necesidad de que haya una compra previa.
 Si el objetivo es incentivar la venta o que nuestros clientes realicen compras más grandes,
entonces puede ser muy efectiva realizar una o varias muestras gratuitas a partir de la
compra de una cantidad específica.

En el caso de ofrecer un producto virtual, entonces es una gran idea realizar una versión
reducida o limitada del producto y ofrecerla totalmente gratuita.
6
7
4. CAPITULO IV: ESTRATEGIA DE INGRESO AL
MERCADO Y EL MARKETING MIX
4.1. Determinación de Estrategia de Ingreso al Mercado
Para ingresar al mercado hemos analizado el comportamiento del consumidor, su frecuencia de
compra, hábitos de consumo a través de entrevistas y encuestas, donde hemos identificado que el
segmento donde nos dirigimos personas de 25 a 40 años son clientes que buscan un jabón libre
de químicos, y es una oportunidad donde tenemos que aprovechar para posesionar nuestra marca
de jabones. Pero para que pueda funcionar no solo debemos de satisfacer sus necesidades sino
también tenemos que adaptarnos a las exigencias del País de Bolivia, tanto en el etiquetado como
en las presentaciones de nuestros productos.
4.2. Marketing Mix
4.2.1. Estrategia de Producto
4.2.1.1. Esquema de Niveles de Producto
- CORE PRODUCT / ESENCIAL. Beneficios.
Nuestro Jabón de Camu Camu cumple con satisfacer, la necesidad de estar limpios, oler bien y
sentirse seguro o segura de sí mismo a cualquier lado que valla. Ayudando a hidratar la piel para
que el paso de los años no nos haga parecer mucho mayores de lo que somos. Esto es algo muy
importante ya que la contaminación por la que pasamos día a día hace que nuestra piel se reseque
y se tape nuestros poros lo que favorece a la producción de grasa y puntos negros.
- ACTUAL PRODUCT / ACTUAL. Características inherentes.
Lo que diferencia a nuestro producto del resto de la
competencia es que creamos un Jabón que te ayude a
eliminar las toxinas de tu piel para que te sientas
fresca y segura, pero sin dañar tu piel con los químicos
tradicionales que utilizan las empresas del sector de higiene ya que nos preocupamos por la salud
7
8
de nuestros clientes y por eso buscamos siempre dar la mejor calidad a un precio accesible.
Además, nuestros jabones serán exclusivamente de frutas tropicales como el Camu Camu, estará
enriquecido con Vitamina E y vendrá en un empaque amigable con el medio ambiente.
El jabón de Camu Camu será de 90 gr con medidas
largo 8cm x ancho 4.5cm x altura 2.5cm, color rojizo,
empaque de papel Kraft y con una pita de yute. Los
ingredientes serán: Harina de Camú Camú, Vitamina
E, Aceite vegetal, esencias naturales y agua
desmineralizada.
- AUGMENTED PRODUCT / AUMENTADO. Servicios adicionales.
Nuestro Jabón contará con la certificación Ecocert, que garantizara que todos los ingredientes son
de origen natural a excepción de una lista restrictiva de ingredientes aprobados (entre ellos, los
conservantes) que están autorizados en una muy pequeña cantidad. Por ende, el 99 % de
ingredientes son de origen natural. Además, en la etiqueta tendrá una amplia información del
producto de cómo usarlo, conservarlo y el contenido real de producto para no dañar su salud por
alergias. Por último, incluirá frases de aliento para elevar la autoestima y aprender a quererte tal
y como eres.
Ventaja Competitiva:
Nuestro producto es un jabón natural a base de camu camu, en una presentación de 90gr. Sin
Sulfatos, Fragancias artificiales ni detergentes añadidos. Tampoco contienen perfumes sintéticos.
con semillas y plantas como decoración en su parte superior y en el interior del jabón, para
demostrar al consumidor que nuestro producto es verdaderamente natural, y también porque
ayuda a exfoliar tu piel por lo que además de mantenerte limpia, hace que tu piel esté sana y bella.
8
9
4.2.1.2. Descripción detallada del conjunto de productos que ofrecerá la empresa (En los 5 años,
si solo es un producto, su renovación de imagen, si hay extensión de línea de productos, etc)
Nuestra empresa presenta una línea de productos ideal para los consumidores que sigan las
tendencias de una vida limpia, de estar siempre presentable y a la moda, por tal razón estamos en
constante alerta intelectual, mantenernos despiertos, creativos, atentos y muy informados. El
Consumidor cambia, y sus hábitos de compra se transforman muy de prisa, estudiar a los
consumidores, ver, mirar y observar es la clave para captar las mejores razones para venderles,
evaluar nuestro éxitos y fracasos nos convertirá en los mejores.
Producto
Características
Ciclo de vida
Gel para el rostro de Aloe
vera con camu camu.
Shampoo de coco y camu
camu.
Combate contra el acné, barros
y espinillas del rostro.
Elimina la caspa, por la gran
concentración de ácido del
camu camu, desapareciendo
cualquier hongo.
Contra resta la caída del
cabello y ayuda el crecimiento,
dando un mejor color al
cabello.
Introducción
Shampoo de almendra con
Aloe vera.
4.2.1.3 Marca/Empaque/Embalaje
Estrategia de Marca:
9
Crecimiento
Crecimiento
10
El nombre de nuestra marca es Nature Fresh, porque queremos transmitir la libertad que tiene el
consumidor para elegir algo natural.
Nuestra etiqueta colocaremos frases motivadoras Para ayudar a las mujeres de todo el mundo
a desarrollar una relación positiva con la forma en que se perciben, ayudándolas a mejorar
su autoestima y sacar su máximo potencial de belleza.
Estrategia de Empaque:
Además, nuestro empaque es de papel Kraft pues es un material de gran duración, flexible y que
protege de forma eficaz contra arañazos, golpes o todo tipo de impactos, se descompone de forma
rápida, sin dejar restos tóxicos. Por lo que contribuye a cuidar nuestro entorno y mejorar el
ecosistema. Con un diseño atractivo relacionado con el ambiente, con una presentación del
envase y sus respectivas medidas, largo 8cm x ancho 4.5cm x altura 2.5cm, color
madera(minimalista), el envase es de papel Kraft con letras de color negro y el tipo de
letra Arial, con el respectivo código de barras.
Según el instituto boliviano de normalización y calidad IBNORCA estableció que la etiqueta
debe de contener la siguiente información:
La etiqueta para el envase debe contener la siguiente información:
a) Nombre o denominación del producto.
10
11
b) País de fabricación.
c) Si el producto es perecible:
c.1 Fecha de vencimiento. c.2 Condiciones de conservación. c.3 Observaciones.
d) Condición del producto, en caso se trate de un producto defectuoso, usado, reconstruido o
remanufacturado.
e) Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según corresponda.
f) En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia prima que represente algún riesgo
para el consumidor o usuario, debe ser declarado.
g) Nombre y domicilio legal en el local del fabricante responsable, según corresponda.
h) Advertencia del riesgo o peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como
de su empleo, cuando éstos sean previsibles.
i) El tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea aplicable. La
información detallada debe consignarse preferentemente en idioma castellano, en forma clara y
en lugar visible. La información de los incisos c.2 y c3 y los literales.
Estrategia de embalaje:
En cada caja contendrá 36 unidades de jabones, para su fácil distribución y manipulación como
bien se sabe a nivel mundial se están llevando muchos cambios del medio ambiental, y parte de
eso es que se pueda reducir el uso de plástico lo más que se pueda, por ello utilizaremos un
embalaje de cartón para nuestro producto y así contribuir al cuidado de nuestro planeta y mantener
nuestra imagen corporativa como una empresa responsable con el medio ambiente.
4.2.2. Estrategia de Precio
La estrategia de precio que estamos realizando se llama: estrategia de precios premium o
de prestigio.
11
12
El precio de nuestro producto es de 6 dólares, granando un 60% de nuestro punto de equilibrio
y ofreciendo beneficios que le brinda seguridad a nuestros clientes, lo cual está por encima del
precio normal en el mercado que es de 5 dólares. Pero escogimos esta estrategia porque
queremos que los consumidores tengan la idea de que nuestro Jabón es especial y de
mayor valor que los que oferta nuestra competencia, además que la calidad de los insumos
compensa su precio.
En el futuro cuando empecemos a vender a un intermediario el precio será de 4 dólares
porque la producción será a escala por lo que nuestros costos de producción disminuirán
sin descuidar la calidad.
4.2.3. Estrategia de Plaza
Longitud de Canal
Método de Venta directa:
Nuestra estrategia de distribución local va a
ser directa, ya que nosotros mismos vamos a
hacer llegar el producto al consumidor final
para ello vamos a empezar en la Feriadex, y
entregando nuestras tarjetas con nuestros
números por si quisieran algún pedido.
Indirectamente:
Anchura
También utilizaremos la estrategia de plaza
indirecta ya que llegará al consumidor final en
Bolivia a través de tiendas especializadas que
venden productos naturales y ecológicos
Selectiva:
Nuestra estrategia de distribución en el país
de Bolivia va a ser selectiva ya que no vamos
a colocar nuestro producto en los máximos
canales de venta posible, sino vamos a
seleccionar tiendas especializadas, en donde
solo vendan productos naturales y
ecológicos. Escogimos esta estrategia porque
nos dirigimos a un nicho específico con las
características de nuestro perfil de cliente.
12
13
4.2.4. Estrategia de Promoción
4.2.4.1. Misiones Comerciales /Ferias Internacionales (Mínimo 3 lugares /Ferias
Comerciales)
Objetivo
Audiencia Potencial
Herramientas de Representación
Empresarial
Representación de la campaña
publicitaria
Obtener un beneficio de promoción y visibilidad dirigido a
aumentar las ventas.
Recibe más de 500 mil clientes en sólo 10 días. Mas de 500
mil personas visitan cada año la Feria Internacional de Santa
Cruz, entre los que destacan empresarios, inversionistas,
especialistas, autoridades gubernamentales y público en
general.
(Anual) EXPOCRUZ es la mejor oportunidad para promover
y presentar nuestros nuevos productos, posicionar nuestra
marca con rapidez, establecer interesantes contactos
empresariales y conocer a cabalidad el mercado
latinoamericano.
EXPOCRUZ es la Primera Feria Internacional y mayor Centro
de Negocios de Bolivia. Afiliada al AFIDA, máximo
organismo de Ferias en Latinoamérica y a la UFI (Unión
Internacional de Ferias) con sede en Paris.
Prensa y Comunicación
[email protected]
Web master, Contenido
[email protected]
Fuente: Ferias Alimentarias
Elaboración: Propia
EXPOCRUZ 2019
Feria Internacional Multisectorial
Lugar
Santa Cruz – Bolivia
Tipo de evento
Feria Internacional Multisectorial
Fecha
20 sept -29 sept del 2019
Frecuencia
Anual
Organizador
Mercado de las Américas:
feriasalimentarias.com S.A.
Av. Forest 1438
C1427CEY Buenos Aires
República Argentina T. +54 11 4555-0195
Lunes a viernes
10:00 a 17:00 hs.
Prensa y Comunicación
[email protected]
Webmaster, Contenido
[email protected]
Staff:
-Srta. Maria Victoria Diez
Asistete en Ventas
[email protected]
13
14
Equipo del proyecto
Sector principal
-Lic.Cecilia Rodríguez
Market for the Americas
[email protected]
-María Paula Cantagalli
Switzerland Market
[email protected]
-Eugenio Cantagalli
EU Market
[email protected]
-Irene Beatriz Salazar
Directora Comercial
[email protected]
-Martín Alejo Diez
Presidente
[email protected]
Multisectorial
Fuente: Ferias Internacionales en Bolivia
Elaboración: Propia
4.2.4.2. Plan de Promoción de Ventas
Objetivo
Aumentar las ventas en el corto plazo.
Políticas de Ventas Producto:
-Los productos que son ofrecidos en venta, tanto en las tiendas físicas como en el
sitio web de GAIAVID, constituyen la única oferta.
-GAIAVID se reserva cualquier derecho de poder ampliar, delimitar o cambiar de
cualquier otra forma la oferta de los productos y colecciones, así como jabones y
productos exclusivos, sin justificación y responsabilidad alguna por parte de dicha
empresa.
-GAIAVID no garantiza la disponibilidad de productos inmediata por lo que la
oferta de los productos a través de tiendas físicas y en el sitio web se encuentran
sujetas a disponibilidad.
Precios, tarifas y promociones:
-Los precios de venta de los productos se encuentran indicados en soles y dólares
americanos $. Dichos precios se encuentran en vigor al momento de realizar la
compra y no incluyen gastos de envío, en caso de venta por medio del sitio web, los
cuales se sujetarán a lo establecido en las Políticas de Venta.
-GAIAVID se reserva el derecho a modificar o cambiar los precios y promociones,
en cualquier momento y sin previo aviso. • Las promociones que se ofrecen a través
de la tienda física y sitio web de Gaia vid tienen un periodo determinado, lo cual se
indicará dentro de la información relacionada con la misma.
-Las promociones serán válidas una sola vez por compra y/o hasta agotar
existencias. Ninguna promoción es acumulable.
Disponibilidad de productos:
-Gaia vid es una empresa que se esfuerza en asegurar la disponibilidad de cada uno
de sus productos en sitio web, pero existe la posibilidad que algún producto no se
encuentre disponible, en cuyo caso aparecerá la leyenda “agotado” al lado del
producto en cuestión y no se podrá acceder a comprarlo.
Pedidos por medio de sitio web:
14
15
-La compra de productos e inscripción a la modalidad de suscripciones se deberá
realizar a través del sitio web de Gaia vid
https://gaiavidsac59.wixsite.com/jabonesnaturales, siguiendo los pasos indicados en
el mismo.
-Todas nuestras ventas son de contado, finales y NO se admiten devoluciones.
-Previo a la realización y compra de cualquier producto en el sitio web, así sea
producto regular o registro en la modalidad de suscripciones, el usuario deberá
registrarse en la misma página web, donde se deberá sujetarse a todos los Términos
y Condiciones, además de sus Políticas de Venta establecidas por Gaia vid,
declarando así que expresa su total conocimiento y a su vez acepta los mismos a
partir del momento de marcar la casilla “Acepto Términos y Condiciones”.
El procedimiento para la compra de productos regulares vía sitio web se regirá
conforme a lo siguiente:
Validación: Cualquier solicitud de compra de productos se mantendrá pendiente
hasta el momento en el que el medio seleccionado por el cliente para pago confirme
que se trata de una transacción válida y confiable del respectivo pago. Después de la
validación, la solicitud se entenderá como una compra. Gaia vid se reserva el
derecho de verificar la información de pago y solicitar cualquier documento oficial
del usuario, para efectos de confirmar la transacción en caso necesario.
Confirmación: El usuario deberá recibir un correo electrónico para confirmar la
compra de productos. Gaia vid, bajo ninguna razón, motivo o circunstancia, será
responsable por información imprecisa, incorrecta o falsa proporcionada por el
usuario, incluyendo, sin limitar, errores en la dirección de correo electrónico,
domicilios, teléfonos, datos de contacto y consignatarios.
Respaldo de la compra: El usuario será el único obligado a conservar el respaldo
documental o electrónico suficiente y necesario para comprobar la transacción.
Derecho de Cancelación: Gaia vid, se reserva el derecho de cancelar los pedidos
realizados por usuarios con los que ya exista un conflicto referente al pago de un
pedido anterior o del que se sospeche exista alguna irregularidad.
Políticas de envió: El servicio de entrega de los productos está disponible sólo
dentro del territorio mexicano. Las entregas de los productos se efectúan a través de
un operador logístico ajeno a Gaia vid, en cualquier localidad del territorio nacional
con destino a todos los códigos postales de Perú. El operador logístico elegido,
podrá ser seleccionado diferente operador a conveniencia de Gaia vid.
Formas de pago:
-Cargo manual a tarjeta de crédito. Esta opción está sólo disponible para la
modalidad de suscripciones y se hará según lo estipulado en las cláusulas del
contrato entregado, ya sea de manera física o digital, al cliente al momento de
solicitar dicho servicio.
-Ante situaciones de fraudes o cargos no reconocidos y, en general, cualquier
contingencia o eventualidad relacionadas con transacciones, el usuario deberá
contactar directamente a su institución bancaria, sin responsabilidad de Gaia vid
concluyendo en el mismo como una venta final al realizar su pago.
-No obstante, Gaia vid realizará sus mejores esfuerzos para coadyuvar y apoyar al
usuario con el fin de aclarar cualquier transacción.
-Como forma de pago para la solicitud y de productos, el Portal Gaia vid acepta
todas las modalidades ofrecidas en sus diferentes interfaces operadas por terceros.
-Páginas web: https://gaiavidsac59.wixsite.com/jabonesnaturales
Herramientas
promocionales
-Facebook: https://www.facebook.com/GaividKAMU/?modal=admin_todo_tour
para el
-Tarjetas de presentación.
consumidor/cliente
-Brochure.
-Sampling
15
16
- Muestras gratis
-Otros.
-Concursos
Herramientas
promocionales
para la fuerza de
venta
-Eventos.
-Contenidos
-Descuentos en la segunda compra.
4.2.4.3. Plan de Relaciones Públicas
Objetivo
Alcanzar una mayor cobertura de mercado.
--Análisis de la imagen organizacional en los medios de
difusión.
– Campañas de imagen corporativa.
– Comunicación y promoción.
– Estrategias y programas de manejo de la comunicación en
situaciones de crisis.
– Entrenamiento en relaciones con medios de difusión.
– Investigación de opinión y de mercados.
Herramientas
promocionales de las
relaciones públicas
– Organización de eventos: congresos, conferencias de
prensa, etc.
– Programas integrales de comunicación interna.
– Programas integrales de relaciones públicas,
comunicación corporativa y organizacional.
– Producción de piezas de comunicación interna y externa,
revistas para empleados, informes anuales, folletos.
corporativos, etc.
– Relaciones con la comunidad.
– Relaciones con medios de comunicación.
– Servi --Servicios de información (síntesis y análisis).
16
17
4.2.4.4. Plan de Marketing online
Objetivo
Incrementar ventas online.
-La web.
Herramientas promocionales del
marketing online
- El posicionamiento de los buscadores
(SEO).
-El blog.
-El Email Marketing.
- Las redes sociales.
- Página Web: https://gaiavidsac59.wixsite.com/jabonesnaturales
- Redes Sociales - Código QR
17
18
5. CAPITULO V: PRESUPUESTO DE MARKETING INTERNACIONAL
5.1. Proyección de Ventas
5.2. Proyección de Utilidades/ Rentabilidad
5.3. Cuadro de resultados
5.4. Presupuesto Desarrollo del Producto
5.5. Presupuesto Estrategia de Precio
5.6. Presupuesto Estrategia de Plaza
5.7. Presupuesto Estrategia de Promoción
6. CAPITULO VI: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL ÁREA DE
MARKETING INTERNACIONAL
6.1. Organigrama
6.2. MOF
7. CAPITULO VII: ANEXOS
7.1. Índice de Atracción y Competitividad (Desarrollo)
Análisis del nivel de Atracción del Mercado de boliviano
Atracción del
Mercado
Entorno Físico
Entorno Político
Legal
Variables
Fuentes
Días de transito 6 días.
SIICEX
Índice de desempeño logístico 2.36
BANCOMUNDIAL
Recursos naturales, soja, caña de azúcar, café, maíz,
papa, chía
CIAFACTBOOK
Riesgo país “C” alto
COFASE
TCL, ALC comunidad andina (CAN) vigente desde el
26 de mayo de 1969
ACUERDOS
COMERCIALES
Índice de gobernabilidad 28.5, Índice de corrupción alto, WorldBank
inestable.
Entorno
Económico
Entorno
Sociocultural
PBI per cápita $ 7.200
CIAFACTBOOK
Tasa de desempleo 4% con una estimación de un 3.5%
para el 2019
TRADEMAP
Saldo comercial -7435
TRADEMAP
Población total, 11.306.341
CIAFACTBOOK
Índice de desarrollo Educación 14 años, Salud 69.5
Puntaje 0.693 Rango 118
UNDP
Índice de desarrollo social puntuación 65.48/100 rango
80/146
UNDP
Organismos gubernamentales ADEFCO
ADEFCO
18
19
Entorno
Medioambiental
Entorno
Tecnológico
Clasificación EPI 92, Índice de desempeño ambiental
55.98;
EPI
salud ambiental 61.64; vitalidad del ecosistema 52.21
EPI
Acceso tecnológico, 3.96% GNI per cápita.
ITU
Suscripciones a internet 43.83 de la población usa
internet
ITU
Posición en el informe global de tecnología de la
información 3.3/6.04
ITU
Puesto 111/139
Figura41. Análisis del Mercado de Atracción del mercado boliviano
Fuente: SIICEX, CIAFACTBOOK, COFACE, TRADEMAP
Elaboración propia
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado de Francia
Atracción del
Mercado
Entorno Físico
Variables
-
-
Entorno Político
Legal
Entorno
Económico
Entorno Socio
Cultural
Entorno Medio
-
Días de tránsito 32 días vía marítima, desde el puerto
del callao..
Desempeño logístico, 3.90 puntuación total/ calidad de
la Infraestructura 2.67/ Plazo de entrega de mercaderías
importadas 3dias.
Francia metropolitana, carbón, mineral de hierro,
bauxita, zinc, uranio, antimonio, arsénico, potasa,
feldespato, fluorita, yeso, madera, tierra cultivable,
pescado, Guayana Francesa, depósitos de oro, petróleo,
caolín, niobio, tantalio, arcilla
Riesgo país A2(riesgo bajo).
El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en
vigencia el 1° de marzo de 2013..
FUENTES
SEA RATES
Datos banco mundial
CIA Factbook
COFASE
Acuerdos comerciales
del Perú
-
88.96, índice de corrupción baja, estabilidad política.
-
PBI Per cápita $ 44,100
-
Tasa de desempleo 9.4%
Saldo Comercial de la partida – 30,848
Población total 673,64,57 habitantes.
CIA FACTBOOK
CIA FACTBOOK
TRADE MAP
CIA FACTBOOK
-
Índice de desarrollo humano puntaje 0.901, rango 24.
UNDP
-
Índice de Progreso Social puntuación 87.79 / 100 rango
15 /149.
Comité Interministerial para la Cooperación y el
desarrollo (cicid) y su Cosecretaría
SOCIAL PROGESS
-
19
World bank
Internet
20
La Ley Nº 2005-205, del 1° de marzo de 2005,
introduce en Francia la carta del medio ambiente como
preámbulo de la constitución. Esta carta, elaborada en
2004, enumera en diez artículos los derechos y deberes
en materia de medio ambiente, cuyos principios
generales, inspirados en la declaración política de Río
de Janeiro.
Clasificación EPI: 2 índice de desempeño ambiental:
93,95 salud ambiental: 95,71, vitalidad del ecosistema:
76.11
Acceso y uso de las tecnologías de la información en la
sociedad 2.72% GNI Per cápita.
# y % de suscripciones de internet, 59.42% de la
población usa internet.
Posición en el Informe Global de Tecnología de la
Información, 5.3 puesto 24 de 139.
-
-
-
Entorno
Tecnológico
-
Fracie Diplomatie
Epi-Enviromental
Performance Index
UPU
UPU
WORLD ECONOMIC
FORUM
Figura 42.. Análisis del Mercado de Atracción del mercado Francés
Fuente: SIICEX, CIAFACTBOOK, COFACE, TRADEMAP
Elaboración propia.
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado de Canadá
Atracción del
Mercado
Entorno
Físico
Variables
-
Días de tránsito 25 días vía marítima, desde el puerto del callao..
-
Desempeño logístico, 3.93 puntuación total/ calidad de la
Infraestructura 2/149
Recursos naturales, bauxita, mineral de hierro, níquel, zinc,
cobre, oro, plomo, elementos de tierras raras, molibdeno, potasa,
diamantes, plata, pescado, madera, vida silvestre, carbón,
petróleo, gas natural, energía.
Datos
mundial
-
Riesgo país A2(bajo riesgo)
COFACE
-
Se firmó en Lima el 29 Mayo de 2008; y entró en vigencia el 1°
Agosto 2009.
Acuerdos
comerciales del
Perú
-
Entorno
Político
Legal
Entorno
Económico
Entorno
Socio
Cultural
Fuentes
96 Nivel de corrupción bajo, Política interna estable
-
PBI – PER CAPITA $ 48.400
-
Tasa de desempleo 6.30%
-
Saldo comercial
-
Población total 358,816,59
Índice de Desarrollo Humano, puntaje 0.926, rango 12
Internet
banco
CIA Factbook
World bank
CIA FACTBOOK
CIA FACTBOOK
-152,184
TRADE MAP
CIA FACTBOOK
20
UNDP
21
Entorno
Medio
Ambiental
-
-
Entorno
Tecnológico
-
Índice de Progreso Social, puntuación 96.56 / 100 rango 19/
146.
ADA- Agencia de Cooperación Austriaca para el Desarrollo
Agencia de Promoción Económica de la Región Atlántica de
Canadá
Comisión
Canadiense de Examen de las Exportaciones de Bienes
Culturales
clasificación Epi: 25, índice de desempeño ambiental: 72.18,
salud ambiental: 97.51, vitalidad del ecosistema: 55.29.
Acceso y uso de las tecnologías de la información en la sociedad
0.27% GNI per cápita.
# y % de suscripciones de internet 91.16% de la población usa
internet
Posición en el Informe Global de Tecnología de la Información,
6.7 Puesto 9 de 139.
Figura 43. Análisis del Mercado de Atracción del mercado canadiense
Fuente: SIICEX, CIAFACTBOOK, COFACE, TRADEMAP
Elaboración propia
21
SOCIAL
PROGESS
INFO BOSQUES
EURONEW
Epi-Enviromental
Performance Index
ITU
ITU
Word economic
forum
22
Figura 45 Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado
Análisis de Competitividad del Mercado Boliviano
Competitividad
del mercado
Barreras de
entrada y salida
Fuerzas y
debilidades del
competidor
Variables
Índice de competitividad: Corrupción, fuerza laboral
inadecuadamente educada.
Clasificación doing business: facilidad de hacer negocios
50.32puntos /156 ranking
Barreras de acceso al mercado: 0% aranceles TLC CAN, 4
requisitos (1) Requisito de registro para los importadores por
motivos OTC - (TBT), (2) Requisito de registro del producto (TBT), (3) Requisito de prueba - (TBT).
Norma de registro sanitario para productos cosméticos en
Bolivia NSOC 60336- 16BOE.
Países que compiten con el Perú: Argentina primer lugar,
segundo lugar Brasil, tercero Colombia.
Fuentes
INDICE DE
COMPETITIVIDAD
GLOBAL
DOING BUSINESS
MARKET ACCES
MAP
TRADE MAP
Empresas peruanas competidoras: Laboratorios La cooper
S.A, consorcio industrial de Arequipa S.A, Genoma Lab,
beiersdorf SAC.
Empresas extranjeras competidoras: Unilever.
Poder de
negociación de
los
compradores
Poder de
negociación de
los proveedores
Nuevos
posibles
competidores
ADEX DATA
TRADE
AGENCIA DE
NOTICIAS
TRADE MAP
# de Proveedores de servicios en destino: 12 proveedores
Cumplimiento de contratos: PUESTO:113,
PUNTAJE:54.65
DIAS DE DEMORA:591
Poder de negociación de los proveedores: tiene poco poder
de negociación.
Nivel de Demanda: 0.2% países:22, cantidad importada:
11810 Tn
Número de puntos de venta: 11tiendas especializadas
DOING BUSINESS
Poder de negociación de los compradores: tiene poco poder
de negociación los compradores.
Nuevos Países competidores: Los Países por debajo de Perú
para Bol son: PARAGUAY saldo c de -443 part 0,1,
MEXICO saldo c. -294 part 1,9.
Nuevas empresas peruanas competidoras: GENOMMA
LAB. PERU S.A.
Nuevas empresas extranjeras competidoras:
"KARANASSIOS,"APOLLO TRADE" S.A.",
AB Catering Aalborg A/S, Biokosm, Deb Sverige AB
Boliviano Fuente: TRADE MAP, Banco Mundial,
VERITRADE, ADEX DATA TRADE.
Elaboración: Propia
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Francia
22
TRADE MAP
TRADE MAP
PAGINAS
AMARILLAS
TRADE MAP
TRADE MAP
VERITRADE
TRADE MAP
23
Competitividad
del mercado
Variables
Corrupción es de 1.8, fuerza laboral inadecuadamente educada 3.1, burocracia
gubernamental 11.8, regulaciones laborales restrictivas 19.1, se encuentra
dentro de un valor de 5.2 y en el rango 22 de 137.
Fuentes
INDICE DE
COMPETITIVIDAD
GLOBAl
.Clasificación de facilidad de hacer negocios se encuentra en una puntuación de
Barreras de
DOING BUSINES
Entrada / Salida 77,29, dentro de la (Clasificación: 32), Se encuentra más cerca al 1 y es más
fácil establecer una negociación.
(1) Prohibición por razones OTC (2) Requisito de registro para importadores
por razones OTC (3) Uso restringido de ciertas sustancias. (4) Requisitos de
MARKET ACCES
MAP
etiquetado (5) Requisitos de embalaje (6) Requisito de inspección (7)
Distribución y ubicación de productos después de la entrega.
Fuerzas y
debilidades de
los principales
competidores
Importaciones de Francia representan 3% de las importaciones mundiales. Los
principales proveedores de Francia son: Alemania con un saldo comercial
negativo de -51.423 con una participación de 13.9% Italia con una participación
de 2.5% y Reino unido con 4.3%.
GRAHPA S.R.L. , INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A.
No existen datos de empresas que exporten jabón de camu camu
3% países: 24 cantidad importada: 102,129 Tn.
Poder de
11 tiendas especializadas en venta de jabones.
negociación de
los proveedores
Tienen mucho poder de negociación los compradores.
Proveedores: 12.
Poder de los
compradores
TRADE MAP
ADT
TRADE MAP
TRADE MAP
ICEX
TRADE MAP
TRADE MAP
Cumplimiento de contratos, Puesto:10, puntaje: 75.49, días de demora:397
Tiene poco poder de negociación.
Reino Unido con una participación de 4.5% y Bélgica 1.6%
Laboratorio Algas Marinas sociedad anónima cerrada
- Laboratorio Algas Marinas s.a.c.
Posibles nuevos Nuevas empresas extranjeras competidoras:
competidores
HADA INTERNATIONAL S.A.
UNILEVER ASCC AG
GENOMMA LABORATORIO
INDUSTRIA E COMERCIO DE COSMETICOS
Figura 46. Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado
Francés
Fuente: TRADE MAP, Banco Mundial, VERITRADE, ADEX
DATA TRADE
Elaboración: Propia
23
DOING BISINES
TRADE MAP
TRADE MAP
VERITRADE
VERITRADE
24
Competitividad
del mercado
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Canadá
Variables
14Th/137. Economía 5.3 tendencia creciente.
Barreras de Entrada /
Salida
Fuerzas y debilidades de
los principales
competidores
Poder de negociación de
los proveedores
Poder de los compradores
Posibles nuevos
competidores
Fuentes
INDICE DE
COMPETITIVIDAD
GLOBAL
Calificación Doing Bussines:Clasificación de facilidad
de hacer negocios se encuentra en una puntuación de
79.26 clasificación 22
Barreras de acceso al mercado: Barreras arancelarias
0% por ser parte de TLCAN.
. Presenta 4 requisitos:
(1) Requisito de registro para los importadores por
motivos OTC - (TBT).
(2) Requisito de registro del producto - (TBT).
DOING BUSINESS
Países que compiten con el Perú: Primer lugar de esta
partida arancelaria
encabezado por EE. UU 85.3% de participación
TRADE MAP
MARKET ACCES
MAP
Empresas Peruanas competidoras: No se registran
datos de exportación peruana en Canadá
ADEX DATA
TRADE
Empresas Extranjeras competidoras:
. MOULIN À HUILE PASCHETTA HENRY
. INVERSIONES GLOBAL 1411 C.A.
. LA ROMANA ARMONIA CORPORAL
. NMGK GROUP OF COMPANIES
. UNILEVER
# De Proveedores de servicios en destino: Luxiry
soap la empresa importadora en destino.
Poder de negociación de los proveedores: Tiene alto
poder de negociación.
Cumplimiento de contratos: Puesto de clasificación
96, puntuación 57.13
Poder de negociación de los proveedores: Tiene
regular poder de negociación.
Nivel de Demanda: 72.48 toneladas importadas en
2018 0.4%.
# De puntos de venta: 10 puntos de distribución
Luxiry soap la empresa importadora en destino.
Poder de negociación de los compradores: tiene poco
poder de negociación los compradores.
EURO PAGES
Nuevos Países competidores: No hay exportaciones
de Perú a Canadá.
Nuevas empresas peruanas competidoras: No se
registra datos de empresas.
Nuevas empresas extranjeras competidoras No se
registra datos de empresas.
Figura47. Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado
Canadiense
Fuente: TRADE MAP, Banco Mundial, VERITRADE, ADEX
DATA TRADE
Elaboración: Propia
24
TRADE MAP
DOING BUSINESS
TRADE MAP
TRADE MAP
ICEX
TRADE MAP
TTRADE MAP
Adex Tata trade
TRADE MAP
25
7.2. Cotizaciones de Proveedores Internos
7.3. Ficha de Búsqueda de Nombre de Empresa (SUNARP)
7.4. Ficha de Búsqueda de Marca de Producto (INDECOPI) y
https://www3.wipo.int/branddb/es/
25