UNIVERSIDAD
G alileo
GUATEMALA C.A.
Clase No. 4
Conceptos y Tipos
de Negociación
Licda. Maritza Elizabeth López Recinos
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Adversarial
Competitiva
Distributiva
Basada en posiciones
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Resolutiva
Integradora
Cooperativa
Basada en principios
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
La interdependencia es reconocida, se busca crear
valor.
Recursos limitados con ilimitadas formas de
obtenerlos.
Se concentra en lo sustantivo de la decisión; es
competente pero no antagonista.
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Personas
Sepárelas del
problema.
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Interéses
Concéntrese
en los
intereses y no
en las
posiciones
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Opciones
Innovar
opciones de
beneficio
mutuo
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Criterios
Objetivos
Menos
voluntad y
más
objetividad en
los resultados
EL CAMBIO DEBE SER:
De posiciones a
intereses comunes
POSICIONES
Expresan lo que uno desea concreta y puntualmente
Exigencias iniciales y superficiales de cada actor en
un conflicto
INTERESES
Necesidades, deseos, preocupaciones, temores,
subyacentes de los actores.
Motivan su decisión y comportamiento en uno u otro
sentido.
GRACIAS.
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