UNIVERSIDAD G alileo GUATEMALA C.A. Clase No. 4 Conceptos y Tipos de Negociación Licda. Maritza Elizabeth López Recinos TIPOS DE NEGOCIACIÓN Adversarial Competitiva Distributiva Basada en posiciones TIPOS DE NEGOCIACIÓN Resolutiva Integradora Cooperativa Basada en principios NEGOCIACIÓN INTEGRADORA La interdependencia es reconocida, se busca crear valor. Recursos limitados con ilimitadas formas de obtenerlos. Se concentra en lo sustantivo de la decisión; es competente pero no antagonista. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Personas Sepárelas del problema. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Interéses Concéntrese en los intereses y no en las posiciones ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Opciones Innovar opciones de beneficio mutuo ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Criterios Objetivos Menos voluntad y más objetividad en los resultados EL CAMBIO DEBE SER: De posiciones a intereses comunes POSICIONES Expresan lo que uno desea concreta y puntualmente Exigencias iniciales y superficiales de cada actor en un conflicto INTERESES Necesidades, deseos, preocupaciones, temores, subyacentes de los actores. Motivan su decisión y comportamiento en uno u otro sentido. GRACIAS.
