Modelos de Comercio Electronico
Business to business (B2B)
modelo de negocio en los que las transacciones de bienes o la
prestación de servicios se producen entre dos empresas.
Se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque
también puede referirse a prestación de servicios y consumo de
contenidos.
Por ejemplo, los portales tipo marketplace en donde unas empresas
especifican sus demandas de productos o servicios y otras los ofertan
o aquellos en los que una empresa no trata de comunicarse con su
cliente final sino con distribuidores, partners, importadores u otro tipo
de comprador profesional.
Target
Solemos especificar el target a partir de las características de las
empresas a las que queremos comunicar nuestra promoción:
Actividad de la empresa.
Situación geográfica de la empresa.
Ámbito en el que desarrolla su actividad.
Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación,
ventas…
Etc.
Motivaciones y objeciones de los distintos perfiles del target:
Decisor
Prescriptor
Comprador
Consumidor
Etc.
En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B
suele ser más racional que impulsiva, y se ve influenciada
principalmente por aspectos tales como:
Especificaciones
Precio
Garantía
Rapidez
Capacidad
Etc.
Las empresas pioneras de Internet consideraron más asequible tratar
de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras empresas. Por
una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una menor
inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por
transacción mucho más altos. Esto explica que se desarrollara más
rápido que el comercio electrónico dirigido al cliente particular.
Negocio-a-consumidor (B2C)
Business-to-consumer se refiere a la actividad comercial entre un
negocio y un consumidor individual.
Esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa al consumidor,
se ha asociado con la venta en línea, también conocido como ecommerce. El e-commerce despegó significativamente a finales de los
90, con la época de compras en la navidad de 1998 identificada como
la primera “Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en
ventas por primera vez.
Generalmente hay cinco modelos:
1. Vendedores directos: Este es el modelo con el que la gente está
más familiarizada- son las tiendas en línea donde los consumidores
compran sus productos. Pueden ser fabricantes como Gap o Dell o
negocios más pequeños que crean y venden el producto, pero también
pueden ser versiones en línea de tiendas departamentales de muchas
marcas y fabricantes. Ejemplos incluyen Target.com, Macys.com y
Zappos.com
2. Intermediarios en línea: Estos intermediarios ponen a los
compradores y a los vendedores juntos sin tener el producto o
servicio. Ejemplos incluyen sitios de viajes en línea como Expedia y
Trivago y la tienda de arte y artesanía Etsy.
3. Basados en la publicidad: Este enfoque apalanca alto volumen de
tráfico web para vender publicidad la cual, sucesivamente, vende
producto y servicios al consumidor. Este modelo usa contenido gratis
de alta calidad para atraer visitantes al sitio web, que luego
encontrarán anuncios en línea.
4. Basados en la comunidad: Este modelo usa las comunidades
construidas alrededor de los intereses compartidos para ayudar a los
publicistas a publicitar sus productos directamente al sitio de los
usuarios. Puede ser un foro en línea de fotografía, gente con diabetes,
o miembros de bandas. El ejemplo más conocido es Facebook, que
ayuda a los marketers a dirigir su publicidad a la gente de acuerdo a
sus características demográficas.
5. Basados en una cuota: Estos sitios dirigidos directamente al
consumidor cobran una suscripción por el acceso a su contenido.
Generalmente incluyen publicaciones que ofrecen un número limitado
de contenido gratuito pero cobran por casi todo el contenido- como el
Wall Street Journal- o servicios de entretenimiento como Netflix o
Hulu.
C2C (Consumer-to-consumer)
estrategia de cliente a cliente. Es un modelo de negocio en la red que
pretende relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario
final. Una estrategia C2C para Internet sería aquélla que define un
negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de productos y/o
servicios entre particulares, como por ejemplo eBay, sirviendo la
empresa como mera intermediaria y cobrando por sus servicios.
C2C también puede hacer referencia a las transacciones privadas
entre consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio
de correos electrónicos o el uso de tecnologías P2P (Peer-to-Peer).
En marketing, C2C se emplea para definir aquellas estrategias que
utilizan al cliente como defensor de una marca basándose en el valor
añadido que se ofrece a un producto. De este modo, el cliente
defenderá el producto ante otros consumidores, promoviendo así una
tarea de marketing hacia potenciales clientes. Un conocido ejemplo en
este sentido son los productos de la marca Apple, donde suele ser el
propio consumidor el que se identifica con la imagen idealizada del
producto y el que posteriormente se encarga de difundirla entre otros
consumidores, que comparten o compartirán esa misma visión
idealizada y en gran medida exclusivista, hecho último que impulsa
una conciencia de grupo entre los clientes de gran valor para las
empresas.
Conclusión
Cada uno de los modelos o estrategias tiene diferentes objetivos,
dependiendo al cliente al que quieras llegar utilizaría cierto modelo. Si
mi cliente objetivo es una empresa o vender mi producto a empresas
utilizaría el B2B en cambio si quiero venderle a puros consumidores
podría usar el B2C y si quiero tener una plataforma para que la gente
venda su producto y ganar cierto porcentaje utilizaría el C2C.
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