Subido por Jhon Balmer Tobon Rojas

Ventarketing

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CÓMO ALINEAR TUS
EQUIPOS DE MARKETING Y
VENTAS PARA AUMENTAR
TU DESEMPEÑO
¿ES ESTE E-BOOK
EL CORRECTO
PARA MÍ?
BÁSICO
INTERMEDIO
Si estás comenzando a trabajar con
En estos materiales el contenido es
marketing de contenidos, marketing
elaborado para las personas que están
digital o inbound marketing, este
más familiarizadas con algunos de los
Uno de nuestros principales
contenido es exactamente el que
conceptos de marketing digital. Este
objetivos aquí en Rock
necesitas. Aquí abordaremos algunos
tipo de contenido acostumbra a ser un
Content es enseñar. Para
asuntos de una manera introductoria y
poco más profundo y aquí presentamos,
lograr alcanzar nuestra
de la forma más didáctica posible. Estos
normalmente, algunas soluciones para
idea, producimos artículos,
son los principales contenidos para quien
problemas un poco más complejos.
e-books, whitepapers,
desea comenzar a aprender algo nuevo.
webinars, infográficos y
[ ESTE E-BOOK! ]
una infinidad de materiales
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos
AVANZADO
GUÍA COMPLETA
son más introductorios
Estos son los materiales más complejos
En esta categoría se encuentran los
en comparación a otros
que produce Rock Content. Para disfrutar
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al máximo los contenidos avanzados que
En las guías los asuntos son tratados desde
verifica cuál es el nivel de
producimos, es esencial que estés al día
los conceptos más básicos hasta los detalles
conocimiento necesario
con lo que acontece en el mundo digital.
más avanzados y específicos. Son indicados
para disfrutar al máximo
Nuestros materiales avanzados son para
para cualquier persona que desea comenzar,
este contenido.
profesionales con experiencia en el área
profundizar o reciclar su conocimiento en un
que están en la búsqueda de conocimientos
determinado asunto.
avanzados.
Introducción
5
Concepto: ¿Qué es Ventarketing?
6
Inbound marketing y ventarketing
13
¿Por qué el Ventarketing es esencial para cualquier empresa?
19
Alineando tus equipos de Marketing y Ventas
25
¿Y si no funciona? ¿Cómo mantener la alineción de mi equipo?
30
Conclusión
Sobre Rock Content
6
68
TEXTO
VALENTINA GIRALDO
Analista de Marketing
@ Rock Content
valentina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO
Analista de Marketing & Diseñador
@ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com
5
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INTRODUCCIÓN
sectores que pueden, complementariamente,
Cada vez más, Ventarketing ha demostrado porque
Para que entiendas todo sobre Ventarketing, separamos
llegó para establecerse en el mercado. La alineación de
un contenido creado especialmente para mostrarte
marketing y de ventas es parte integral de una estrategia
cómo alinear tu equipo de marketing con tu equipo
de Inbound Marketing (y de contenido) exitosa.
de ventas y, además, comprobar cómo esta idea va a
llevar tu negocio a un nuevo nivel y realmente
ganar la cuota del mercado que mereces.
revolucionar tu empresa y tus esfuerzos de marketing.
¿Sabías que el 87% de los términos utilizados por
marketing y ventas para referirse unos a los otros
Prepara el lápiz y el papel, sírvete un café
son negativos? Es muy común que haya una pelea
y vamos a empezar. ¡Buena Lectura!
dentro de las empresas entre los dos equipos, sin
que exista realmente un motivo claro y aparente.
En realidad, eso no le hace bien a nadie,
principalmente a la propia empresa. Estos son dos
6
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Seguramente has notado que
Ventarketing es la unión de ventas
con marketing, ¿no es cierto?
Ese es un término derivado del inglés
Smarketing (sales + marketing), pero que
va más allá de la unión de dos palabras.
La idea aquí es determinar un objetivo
común a seguir por los dos equipos,
definiendo objetivos, métricas y
procesos. Así, es posible mejorar
considerablemente la manera como
tu empresa alcanza nuevos clientes.
Analicemos una situación corriente
dentro de una empresa: mientras el
equipo de ventas busca nuevos clientes,
CONCEPTO: ¿QUÉ ES
VENTARKETING?
marcando nuevas reuniones y cerrando
contratos, el equipo de marketing
está comprometido en atraer leads,
mantenerlos y pasarlos a los vendedores.
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Convengamos que, desde una
A fin de cuentas, Ventarketing busca unir
mirada ignorante, da la impresión
dos partes de tu empresa que deberían
de que uno está trabajando
estar unidas desde el comienzo de los
más que el otro, ¿no es así?
tiempos, y además alinear objetivos y
procesos, dimensionando el rendimiento
La verdad es que el trabajo del marketing
de la estrategia dentro de tu negocio.
es tan importante cuanto el del vendedor.
Un lead calificado que viene del
marketing resulta en un proceso de venta
mucho más fluido y efectivo. Por último:
¡tu negocio ahorra tiempo y dinero!
Los dos equipos hacen parte de uno solo:
el equipo que busca ampliar los ingresos
de tus negocios. Así que, ¿porque no
implantar una idea que efectivamente
trae más dinero para tu empresa?
¿Parece mucho mejor, no?
8
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INBOUND
MARKETING Y
VENTARKETING
Ventarketing actúa exactamente en el momento
en que vas a transformar tu lead en un nuevo
cliente. Si miramos el flujo del Inbound Marketing,
atraemos extraños y los convertimos en visitantes,
transformamos esos visitantes en leads y entonces,
llega el momento de cerrar el negocio.
En Inbound, es siempre importante tener
objetivos claros, personas bien preparadas, KPIs
bien definidos y un proceso bien rotundo.
Pero, si no dejas claro para los equipos de
marketing y de ventas cuáles son sus papeles
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y cómo esos dos sectores deben interactuar, estás en
peligro. ¡Es aquí que el Ventarketing entra en el juego!
PERO, ¿POR QUÉ?
Porque Inbound Marketing es una metodología extremadamente
organizada, basado en procesos y métricas. Si no bailan todos
de acuerdo a la misma música, seguro habrá problemas.
Y eso sirve para objetivos, procesos, personas, metas, indicadores
clave de rendimiento y mucho más. No sirve de nada que marketing
y ventas tengan los mismos números y acciones separadas, si, al fin,
necesitan actuar conjuntamente para convertir leads en clientes.
En este momento entra una parte muy importante que
buscamos destacar siempre: el Marketing de Contenidos.
El Marketing de contenidos va más allá de atraer clientes y llamar
la atención de tu público. Es una herramienta de marketing que
utilizas para informar y preparar tus leads — o, como decimos
10
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siempre, nutrirlos — através de contenido
leads. Según un estudio de Aberdeen
pertinente que sea realmente útil para ellos.
Group, empresas que ajustan marketing
Con un buen levantamiento del funnel
y ventas (nuestro querido Ventarketing)
de ventas, logras adecuar diferentes
“alcanzan 20% de crecimiento anual
contenidos y temas de acuerdo a
en sus ingresos”. Es realmente un
las necesidades de tu público.
crecimiento importante, ¿no es cierto?
Es posible acompañar todo el proceso a
Pero entendamos un poco mejor como
través del funnel hasta la toma de decisión
ocurre ese crecimiento dentro de una
de compra. Si observas bien, ya tenemos
estrategia de Inbound Marketing.
una cercanía entre ventas y marketing
que es olvidada por muchas personas.
Inbound es una metodología que busca
ayudar tu empresa a vender más mediante
contenidos de calidad y de calificación de
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¿CUÁLES SON LOS PUNTOS
PRINCIPALES?
## Objetivos;
## Personas;
## Leads;
## Funnel de ventas;
## Jornada del cliente;
## Indicadores clave de rendimiento.
Y otros tantos que seguramente conoces.
Debes estar de acuerdo de que todos los
involucrados en el proceso de generación, de
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nutrición y de conversión de leads deben
entender el sentido de estar calificado
en cada uno de esos puntos, ¿no?
Pero imagínate, ¿y si ellos no
llegaron a entender? Bueno,
entonces tenemos un problema
enorme. ¿Quieres saber por qué?
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¿POR QUÉ
VENTARKETING
ES ESENCIAL
PARA CUALQUIER
EMPRESA?
Peter Drucker, considerado uno de los más grandes
Porque es una herramienta que sirve para
¡Pero en verdad los dos lo son!
en el mundo de la Administración, dice que “la única
fuente de ganancia es el cliente”. Bueno, entonces
hay que hacer de todo para atraerlo hacia tu negocio.
Cuando preparas a tu equipo de ventas y a tu
equipo de marketing para que trabajen parejos,
quitas la necesidad que suele existir dentro
de cada uno de estos departamentos en ser
el “mejor de la empresa”, o sea, aquél sector
que es indispensable para el negocio.
aumentar el ROI — retorno de la inversión
— y los ingresos de tu negocio.
Si pensamos bien, ellos hasta desean esta
alineación, pues, al fin, ¿quiénes no van
La idea es acercar cada vez más el marketing de las
a querer ayudar el negocio a ganar más
ventas, no porque suelen separarse por alguna fuerza
dinero, recibir bonos e incrementos?
oculta de la naturaleza, sino porque los dos juntos
pueden hacer mucho más por cualquier empresa.
Ahora, adoptaremos un punto de vista externo,
como si mirásemos la empresa desde arriba.
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Lo que todo emprendedor desea en su
las empresas que no alinean a sus equipos tienen
startup, PyME o gran empresa es que los
una pérdida promedia de 4% en sus ganancias.
colaboradores pónganse la remera del
negocio. Ellos necesitan trabajar juntos
Cuando la implantación del sistema es sólida y bien
en favor del crecimiento y eso puede
estructurada, integras todas las herramientas que
resultar muy complicado si hay algún
necesitas, creas un acuerdo (SLA) firme y claro, y haces
tipo de conflicto entre los equipos.
que esos procesos sean cíclicos. Este ciclo es llamado de
feedback loop, o sea, es contante y continuo, haciendo
Emplear Ventarketing en tu empresa
con que las acciones sean cada vez más efectivas
quiere decir crear un equipo de personas
y acercando cada vez más ventas y marketing.
que está listo para triunfar, preparado
para aumentar la facturación de la
Ese es uno de los secretos más importantes para
empresa y las ganancias alcanzadas.
aumentar el ROI de tu empresa y es lo que transforma el
Nosotros ya hemos dicho que equipos
Ventarketing en algo tan importante para tu negocio.
alineados generan hasta un 20% a
más de ganancias para el negocio,
pero lo más importante es saber que
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ALINEANDO TUS
EQUIPOS DE
MARKETING Y
VENTAS
Para alinear tu equipo de ventas y de marketing y poner
el Ventarketing en práctica, hay algunos pasos básicos
indispensables para el éxito de la implementación.
Para una alineación exitosa, necesitas perfeccionar
la comunicación entre los equipos, crear un acuerdo
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de servicio claro, definir métricas
Para que Ventarketing funcione,
que sean relevantes para el negocio e
marketing y vendas necesitan hablar un
integrar los softwares de los equipos.
mismo idioma. Ese idioma es ingresos,
al fin y al cabo, es todo lo que importa.
Conozcamos mejor cada
uno de esos puntos.
COMUNICACIÓN
ENTRE LOS EQUIPO
El personal de ventas es increíblemente
motivado por los números. La mayor
parte de su día consiste en, por ejemplo,
alcanzar los números establecidos para
lograr cumplir un objetivo. Entonces,
Te quedarías impresionado con la
el primer paso es ponerlo al equipo de
distancia que hay entre marketing
marketing en una jornada de números,
y ventas en muchas empresas, los
junto al equipo de vendedores.
equipos simplemente no se comunican.
Para eso, es necesario analizar el
Pero lo peor es que ellos no saben
proceso de ventas de atrás hacia
exactamente qué es lo que el otro hace
adelante. Verás como hacerlo ahora
y usan diferentes definiciones para un
mismo.
mismo término, costo o cualquier otro
punto.
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VISITANTE
APRENDIZAJE
LEAD
Empezaremos con nuestro objetivo
común: los ingresos. El objetivo
para este mes es de $10.000,00.
Si tienes un ticket promedio de
$1.000,00, luego, necesitas 10
MQL
CONSIDERACIÓN
clientes para alcanzar la meta.
Considerando una tasa de 2% de
SQL
conversión de leads en clientes,
entonces necesitas 50 veces este
número para superar la meta (50 x
DECISIÓN
OPORTUNIDAD
CLIENTE
2% = 100%).
Por lo tanto, el número de leads que
el marketing tiene que encaminar
para las ventas es igual a 500.
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¡Ahora sí! El marketing entiende que, para que los
realizar una compra, hasta que se transforma en un
vendedores alcancen sus metas, ellos necesitan tener
MQL — marketing qualified lead - adentrando en la
500 leads disponibles para que entren en contacto.
etapa de consideración.
Ahora todo empieza a tener sentido.
Pero eso no quiere decir que ya esté preparado para ser
Pero todavía hay que dar un paso adelante: enlazar la
abordado por un vendedor.
jornada del cliente al ciclo de venta de un cliente, lo que
resulta en un funnel de ventas mucho más completo.
Cuando llega ese momento, él se vuelve un SQL, o sales
qualified lead. Aún en la etapa de consideración, el
La jornada del cliente es dividida en 3 pasos: atracción,
representante comercial agenda una fecha con el lead
consideración y decisión. El ciclo de venta, o lifecycle
para empezar con el proceso de venta.
stages, como lo nombra Hubspot, especifica la situación
en que una oportunidad de venta está adentro de cada
Cuando el SQL se muestra realmente interesado y
etapa.
dispuesto a cerrar negocio, entramos en la etapa de
decisión, donde hay una oportunidad clara de venta.
En el período de atracción, un desconocido viene a
En seguida, basta cerrar la negociación y conquistar un
convertirse en un visitante y, entonces, es un lead más
nuevo cliente.
para que el marketing pueda trabajar. Nutriéndolo,
ese lead se convierte en alguien más preparado para
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Ahora, ¿cuál es responsabilidad de uno y
de otro equipo?
Esto es conocido como proceso de paso.
El marketing es responsable por
convertir desconocidos en visitantes,
visitantes en leads y leads en MQLs. De
ahí en adelante, encamina ese lead para
el equipo de ventas, para que se vuelva
una SQL. Entonces, el vendedor empieza
a trabajar para generar una oportunidad
clara de venta y para convertir ese SQL
en un cliente de la empresa.
Para que ese proceso sea realmente
eficiente, es necesario que marketing y
ventas conozcan bien a la persona que
están trabajando. Solo de esa manera
es posible entender sus dudas, sus
necesidades y sus expectativas acerca
de tu negocio.
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SLA
Es un acuerdo que funciona como una ruta doble mano.
Al mismo tiempo en que el marketing tiene que entregar
A partir del momento en que existe un proceso
un cierto número de leads calificados para lograr alcanzar
transparente entre marketing y ventas, y la
sus metas de ingreso de la empresa, los vendedores deben
comunicación entre los equipos es clara, es necesario
contactarse con ellos de manera eficiente y ágil.
establecer cuáles serán las responsabilidades de cada
uno de ellos. O sea, lo que cada uno de los equipos se
Para calcular el SLA, hay que pensar cuantas personas
propone a hacer para dar soporte al otro.
calificadas necesita un vendedor para lograr los ingresos
estipulados. Para eso, usaremos dos fórmulas muy
Este es el momento de crear un SLA — service level
sencillas:
agreement — un acuerdo que va a aclarar cuáles son
las responsabilidades de cada uno de los equipos.
SLA es importante porque aclara esa alineación
alrededor de objetivos y es por eso que no pueden
Ingresos / Ticket promedio por cliente =
# de clientes necesarios
existir dudas con respecto a lo que corresponde a
cada equipo.
Clientes / Promedio de conversión de leads en
clientes % = # de leads necesarios
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Ahora, ¿necesitas definir cuántos intentos un
MQL es determinado por un lead que se ha registrado
vendedor hace con cada uno de los leads para no
en tu newsletter o que ha descargado un e-book
desperdiciarlos? Fundamentalmente, ¿con X leads e
específico. A partir de ahí, será nutrido por el equipo
Y horas (o meses), cuántos intentos de follow-up cada
de marketing para que se vuelva un SQL.
representante debe lograr completar por lead?
Cuando realice una nueva descarga de un e-book o
Un ejemplo es: el marketing va a entregar 200 leads
requiera un período de prueba de tu herramienta, se
por mes para el equipo de ventas. Cada uno de los
vuelve un SQL y está listo para ser activado por un
vendedores va a hacer un intento de contactarse
vendedor.
dentro de las 4 primeras horas útiles, lo más pronto
luego de haber recibido la lead del marketing,
¿Te diste cuente de como todo queda mucho más
disponiendo de 5 tentativas más a lo largo de 14 días
organizado?
para intentar efectivizar el lead.
Pero, para coronar la torta con la cereza, es necesario
pensar en un punto más del SLA: ¿qué es lo que
determina un MQL y un SQL?
Service Level Agreement también establece qué es lo
que caracteriza estos tipos de lead. Por ejemplo: un
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LO IMPORTANTE DE LAS MÉTRICAS
Mantener la comunicación entre los equipos va más
allá de las reuniones y de resaltar puntos estratégicos.
Por más que esos factores sean importantes, para
sostener una comunicación clara entre marketing y
ventas, se necesita tener números claros.
Y nada mejor que establecer KPIs — key performance
indicators — para demostrar a los dos equipos qué es lo
que realmente viene pasando en la empresa.
Todos los que estén involucrados en los procesos de
Ventarketing necesitan objetivos que sean claros y
basados en números. El rendimiento de los equipos
también tiene que evaluarse para que sea posible
reconocer los puntos que deben trabajarse.
Por lo tanto, es importante acompañar métricas que
muestren cuál viene siendo el regreso monetario para
el negocio. A parte, sin datos, es imposible saber si el
ROI viene siendo positivo para el negocio, ¿no es cierto?
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¿Quieres ver en un ejemplo?
Si inviertes $1.000,00 en marketing:
Leads generados
500
Costo por lead: $ 2,00
Número MQLs
50
Costo por MQL: $ 20,00
Oportunidades generadas
25
Costo por oportunidad: $ 40,00
Clientes obtenidos
4
Costo por cliente: $ 250,00
En este caso, tu coste de adquisición de cliente (CAC) de marketing será $250,00.
¿Y tu costo de ventas? Te daremos un ejemplo suponiendo que la inversión en un vendedor sea de $3.000,00:
Número de clientes que el
vendedor adquiere por mes
En este ejemplo, tu CAC de ventas es de $750,00.
4
Costo por cliente: $750,00
24
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Por lo tanto, es importante acompañar métricas que
claramente si él viene siendo positivo, los números son
muestren cuál viene siendo el regreso monetario para
indispensables.
el negocio. A parte, sin datos, es imposible saber si el
ROI viene siendo positivo para el negocio, ¿no es cierto?
El departamento de marketing, principalmente en
tiempos de crisis, suele ser el que sufre cortes y
Entonces, tu CAC total es la suma de esos dos valores.
reducciones. Eso ocurre porque la mayoría de las
Cuando marketing y ventas están alineados, es esencial
empresas no tiene un departamento de marketing
que separes los costos de cada departamento.
enfocado en ventas, o sea, el departamento no
demuestra que está contribuyendo para la expansión
Así que, tu costo por todo el proceso es de $1.000,00. ¿Y
del negocio. Al fin, ¿como medir el ROI de los esfuerzos
cómo saber si es un valor rentable?
del marketing si no hay KPIs delineados?
Primero, hay que saber qué es lo que se está vendiendo.
A partir del momento en que el marketing demuestra
El CAC — coste de adquisición de cliente — es de
que una inversión de $500,00 generó 500 leads y dos de
$500,00. Si vendes pijamas infantiles de $50,00 en
ellos efectuaron compras de $4.000,00, se da vuelta el
un e-commerce, este valor de costo es altísimo. Pero
juego y el equipo de marketing pasa a tener mucho más
si vendes notebooks de $4.000,00, también por un
valor para el negocio.
e-commerce, entonces es un CAC excelente. A fin
de cuentas, lo importante es el ROI. Y, para entender
25
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El secreto para definir buenos indicadores de rendimiento es conocer
métricas como CAC, promedio de ticket, ingresos, leads, MQLs, SQLs,
tasa de conversión y muchas otras para, entonces, utilizar aquellas
que sean pertinentes para tu negocio y objetivo.
Las principales métricas que suelen utilizarse son:
## Leads generados;
## Costo por lead;
## Tasa de conversión;
## Promedio de ticket;
## % de oportunidades transformadas en clientes;
## Coste de adquisición de cliente.
26
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Cuando definimos qué es lo que se irá a utilizar,
INTEGRACIÓN DE SOFTWARES
es importante pensar en informes, puesto que es
necesario presentar esos datos para el equipo,
Para cerrar con broche de oro la integración de
identificar oportunidades, acompañar el rendimiento
marketing y ventas, es necesario pensar en softwares.
y optimizar lo que pueda ser mejorado.
Para una estrategia de marketing eficiente, utilizar
Establece informes mensuales y semanales, de
una plataforma de automatización de marketing es
acuerdo a las necesidades de tu negocio. ¡No te
indispensable. ¿Te imaginas generar todos los flujos
olvides de marcar reuniones periódicas!
de nutrición de leads manualmente? ¿Seguir los KPIs?
¿Exportar informes? Solo de imaginar todo eso siendo
Una sugerencia valiosa: utiliza dashboards.
hecho manualmente uno ya se agota.
Paneles que reúnan informaciones, gráficos y datos
Al mismo tiempo, equipos de venta eficientes utilizan
son extremadamente eficientes. Haz uno para ventas,
buenos CRMs — Custom Relationship Managers. Son
uno para marketing y uno para los dos juntos. Cada
softwares que almacenan y organizan los datos de los
uno de ellos debe contener lo que se está midiendo
leads que son generados por el marketing, para facilitar
en cada equipo, desde los leads generados hasta los
el acceso de los vendedores y también para ayudarlos
clientes conquistados.
durante las reuniones.
27
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Tanto un CRM cuanto un software de automatización proporcionan
datos pertinentes para los equipos. Uno garantiza que todas los
leads generados estén almacenados y activos en un flujo de
nutrición, mientras el otro proporciona todas las informaciones
necesarias para que un vendedor pueda cerrar una venta exitosa.
Ventarketing está fuertemente conectado con integrar los equipos,
luego, la integración de softwares es fundamental. La gran mayoría
de las plataformas de automatización (como RD, Station, Pardot,
Marketo y Hubspot) y de CRM (Salesforce, Pipedrive y, ahora, la
própia Hubspot) poseen integraciones preparadas entre ellas.
Eso significa que el pasaje de MQLs que vienen desde el marketing
se vuelve más simple. Significa, también, que ambos los equipos
tendrán una visión más completa de todo el proceso, una vez que
el cambio de informaciones es facilitado por la integración de los
softwares.
Cuando un lead llega desde el marketing para el vendedor,
por ejemplo, él tiene acceso a todo el historial de descargas e
interacciones que el lead ha tenido con los materiales de tu
empresa. Entonces, al contactar la persona, la conversación puede
28
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empezar así: “¡Hola! He visto que has
¡Todo eso como resultado de una
hecho la descarga de un e-book sobre
simple integración! Esa práctica puede
Marketing de Contenidos en nuestro
ser realizada de muchas maneras.
blog. ¿Tendrías un minutito para que
La más común es mediante un API —
hablemos con respecto a como una
Application Programming Interface —
estrategia de marketing de contenidos
que permite la comunicación entre ellas.
puede ayudar a tu empresa?”
Si no utilizas un CRM, dale permiso a
que tus vendedores tengan acceso a tu
¿Quién rechazaría una oferta así? Un
plataforma de automatización o utiliza
vendedor llama y demuestra que está
planillas con todas las informaciones
preparado para tener la conversación,
pertinentes.
averiguó acerca de tus interacciones y,
muy probablemente, tiene una visión
Si no acompañas ninguna información
estructurada acerca de tu negocio y
de marketing o de ventas, entonces es el
sabe de qué manera el Marketing de
momento de repensar tu estrategia.
Contenidos puede ayudarte.
29
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¿Y SI NO
FUNCIONA?
¿CÓMO PUEDO
MANTENER LA
ALINEACIÓN DE
MI EQUIPO?
Hay que aceptar que, muchas veces, no todo sale
como uno planea. Algunos obstáculos son inevitables,
pero otros no lo son. En esos momentos, es necesario
mantener al equipo organizado y adoptar algunas
medidas para arreglar lo que no viene funcionando.
La primera cosa es confiar en los datos. Las emociones
pueden hablar alto, pero no te van a ayudar a tomar
30
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las decisiones más maduras y correctas. Es una forma
las informaciones que tienes, encontrar lo que anda mal
de separar la realidad de la percepción de lo que viene
y arreglarlo.
pasando realmente.
Piensa un poco: ¿que hiciste en la última vez en que
Los indicadores clave de rendimiento tienen un lugar
algo anduvo mal? Al fin, ¿se arregló el problema? ¡Muy
muy importante en ese momento. Nosotros siempre
bien! Esa puede ser una excelente solución. Pero, si no
decimos que una de las mayores ventajas del marketing
ha surtido efecto, busca una solución alternativa que
digital es la capacidad de acompañar y medir todos los
sea pertinente para el equipo como un todo.
puntos de tu estrategia.
Si no lo hacemos, entonces, ¿cuál es la ventaja en tener
tantos datos a mano?
KPIs no sirven apenas para que veas como tu empresa
está creciendo. Cuando algo sale mal, son ellos las
fuentes de datos que tienes que consultar para que
encuentres una solución viable para el problema.
En tal caso, es importante recordar que estamos todos
en la misma embarcación. No sirve de nada que tomes
la responsabilidad solo para ti, o que la tires hacia el
otro equipo. Aprovecha para analizar conjuntamente
31
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CONCLUSIÓN
La integración entre marketing y ventas
funnel de ventas es indispensable en ese
nunca fue tan importante para el éxito
momento y es una manera de organizar
de las empresas. Piensa bien, ¿cuántas
todo el proceso.
oportunidades de venta tu equipo ha
perdido por no tener las informaciones
No te olvides de definir buenos KPIs y de
indispensables para atrapar a aquel lead?
utilizar datos para hacer el soporte de
tus decisiones. Esa es la mejor manera
La integración entre los equipos ayuda
de identificar fallas y oportunidades
a ambos a entender la importancia de
que han pasado inadvertidas en algún
cada uno en el proceso y, también, a
momento.
percibir que estamos todos en la misma
embarcación.
Otro punto importante es la integración
de los softwares que pueden dejar la vida
Ventarketing se ha vuelto indispensable
de todos más fácil. Así, pasas todo el
para el Inbound Marketing, una vez
historial del lead a los vendedores y ellos
que es un puente entre contenido de
se quedan mucho más preparados para
calidad, formación y nutrición de leads,
contactarse con él. Puedes garantizar
y la conversión de nuevos clientes. El
que las posibilidades de cerrar una venta
32
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crezcan considerablemente, de la misma
entre los equipos de marketing y
forma que sucede aquí en la Rock.
ventas. No te olvides de que el objetivo
de los dos equipos es hacer con que
Hay que recordar siempre que, al final,
crezcan los ingresos de tu negocio y
lo importante es el ROI. Las inversiones
generar ROI positivo. No tienes que
hechas por tu negocio tienen que ser
pensar en Marketing. No tienes que
acertadas, pues, lo que queremos aquí es
pensar en ventas. Tienes que pensar en
aumentar los ingresos, ¿no es verdad?
Ventarketing.
Si has llegado hasta aquí, te diste cuenta
¡Hasta pronto!
de como Ventarketing es importante
para el crecimiento de las empresas y
de como los ingresos totales del negocio
tienden solo a crecer.
Por eso, ¡manos a la obra! Llegó el
momento de aplicar estas ideas en tu
empresa y de fomentar la integración
Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.
A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias
de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales
educativos gratuitos y siempre tenemos algún artículo interesante
en el blog de Marketing de Contenidos.
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