ORATORIA HIPNÓTICA, El Arte De Influenciar Grandes y Pequeñas Masas - Esteban Lara

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ÍNDICE
Capítulo 1
El poder de la Oratoria……………………………………………………………………………………7
Bienvenido…………………………………………………………..…….…………………….7
Las ventajas de la Oratoria……………………………………….………………………9
La historia de la Oratoria……………………………………………………………..…12
Capítulo 2
La preparación……………………………………………………………………………………………13
La imagen del orador……………………………………………………………………..13
Colores adecuados de acuerdo
al color de la piel.…………………………………………………...........................14
Pieles de tonalidad clara……………………………………………….…..14
Pieles de tonalidad intermedia……………………….………………….14
Pieles de tonalidad oscura…………………………………….……………15
Planeando el tiempo de la conferencia…………………………..……………….16
Cómo hacer la presentación de power point………………………..………….16
La preparación del tema a exponer…………………..…………………………....20
Días antes de la presentación………………………….………………………………21
La introducción del orador…………………………………….………………………..22
Capítulo 3
Eliminando los miedos………………………………………………………….……………………..23
Los apuntes……………………………………………………………….…………………….23
Perdiendo el miedo a hablar en público…………………………………………..24
Ejercicio 1………………………………………………..…………………………25
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Ejercicio 2……………………………………………………………………………26
Ejercicio 3……………………………………………………………………………26
Ejercicio 4……………………………………………………………………………26
Ejercicio 5……………………………………………………………………………27
Ejercicio 6……………………………………………………………………………27
Ejercicio 7………………………………………………………….………………..28
Comprendiendo al público……………………………….………………………………28
Capítulo 4
El desarrollo de la conferencia………………………………………………………….………….30
Cómo referirse a la audiencia…………………………………..………………………30
El tú y el usted…………………………………………………………….…………………..31
Lenguaje corporal……………………………………………………….…………………..32
Recomendaciones básicas para tener en
cuenta mientras se expone……………………………………….…………………….33
La pronunciación y vocalización………………………………….…………………..36
El brío, la vehemencia, la pasión……………………………………….…………….37
Desarrollando la elocuencia……………………………………..……………………..38
Ejercicio 1……………………………………………………..…………………….39
Ejercicio 2…………………………………………………………..……………….39
Capítulo 5
Captando la atención del público………………………………………………………………….41
Frases para iniciar la conferencia con éxito………………………………………41
Formas para obtener la atención de las personas……………..……………..42
El suspenso……………………………………………….…………………………42
Los halagos…………………………………………………………….……………43
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El humor……………………………………………………………………………..43
Las demostraciones…………………………………………………………….44
Los premios……………………………………………………………….………..44
La técnica levanta manos………………………………………………………………..44
Tácticas de acuerdo…………………………………………………………………………45
Capítulo 6
Dominando el estado emocional………………………………………………………………….48
El estado emocional del orador……………………………………….……………….48
Generando un estado emocional
positivo en los asistentes……………………………………………………….………..50
Generando un estado emocional
negativo en los asistentes………………………………………………………………..52
Capítulo 7
La hipnosis conversacional……………………….…………………………………………………..55
¿Qué NO es hipnosis?...........................................................................55
La historia de la hipnosis…………………………….…………………………………..56
Cómo funciona la hipnosis………………………………………………….……………57
Rapport…………………………………………………………………………………………..58
Errores para lograr Rapport…………………………………………………………….60
Error #1………………………………………………………………………………60
Error #2………………………………………………………………………………60
Error #3………………………………………………………………………………61
La tonalidad adecuada……………………………………………………….……………62
Reconocimiento de señales……………………………………….…………………….64
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Ejercicio 1……………………………………………………………………………………….67
Ejercicio 2……………………………………………………………………………………….68
Ejercicio 3……………………………………………………………………………………….68
Ejercicio 4……………………………………………………………………………………….69
El poder de la descripción de las cosas.....................………………………..70
Ejercicio 1…………………………………………………………………………..71
Ejercicio 2…………………………………………………………………………..71
El uso de las historias y metáforas………………………………………….……….72
Los comandos ocultos………………………………………………….………………….73
Ejercicio………………………………………………………..…………………….75
El poder de las palabras clave……………………………………………………..…..76
La palabra “porque”………………………………………………..…………..77
La palabra “mientras”…………………………………………..…………….78
La palabra “o”…………………………………………………..………………..78
La palabra “y”……………………………………………………………………..79
Ejercicio………………………………………………………………………………79
El enfoque de las frases……………………………………………………………………80
Capítulo 8
Cómo concluir la presentación……………………………………………………………………..82
Finalizando la conferencia……………………………………………………………….82
Concluir con una experiencia………………………………………………83
Concluir con una historia ajena…………………………………………..83
Concluir con un resumen…………………………………………………….83
Concluir con preguntas……………………………………………………….83
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Concluir con una reflexión…………………………….…………………….84
Concluir con una frase célebre……………………………….……………84
Ejercicio Final…………………………………………………………………….…………….85
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ORATORIA HIPNÓTICA
Capítulo 1
El poder de la oratoria
Audio 1: 3m22s
Bienvenido
Bienvenido al audio - curso de Oratoria Hipnótica. Estás aquí
para desarrollar un arte necesario para cualquier ser humano. Es
algo que te va a dar la oportunidad de obtener un crecimiento
personal instantáneo y vas a aumentar las probabilidades de
éxito en tu vida.
A través de este audio – curso, te enseñaré las técnicas más
efectivas utilizadas por los más exitosos oradores de todos los
tiempos, las cuales he usado yo mismo para influenciar y
persuadir grupos de gente en auditorios y lograr una gran
conexión entre ellos y yo.
Ahora, si sigues los ejercicios que vas a aprender en este curso,
vas a convertirte en un maestro de la oratoria y vas a lograr
exponer con una facilidad que va a dejar asombrados a los que
ya te conocían.
¿Por qué estoy haciendo esto?
Bueno, yo pienso que todos tenemos derecho a aumentar
nuestras probabilidades de éxito y ser escuchados, yo sé que
todos tenemos puntos de vista que merecen ser conocidos por el
mundo. Además estoy seguro de que cada persona tiene algo por
aportar a la humanidad y, por medio de la oratoria, es posible
exponerlo.
Por medio de las técnicas de oratoria que vas a aprender vas a
tener un poder casi sobrenatural, para influenciar familiares,
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amigos, colegas, clientes y conocidos; para que conozcan tus
puntos de vista, los acepten y los apoyen de manera instantánea.
Por medio de estas técnicas puedes lograr que las personas
apoyen tus ideas, se diviertan a tu alrededor y te propongan
negocios.
Piénsalo por un momento…
¿A quién no le gustaría vivir una experiencia como esta?
¿A quién no le gustaría ser invitado a negocios, que le inviten a
paseos, reuniones sociales, que le llamen a saludar, a pedir
consejos?
Es lo que vas a lograr gracias a este curso, la gente se va a sentir
tan feliz a tu alrededor que vas a comenzar a hacer parte de una
nueva realidad.
Antes de comenzar quiero hacerte la pregunta:
¿Estás dispuesto a hacer un esfuerzo ahora mismo, aplicando
unas cuantas técnicas rápidamente, para que las posibilidades
que tienes de progresar en muchos aspectos de tu vida
aumenten en más de un 500% como mínimo?
Es una pregunta que quiero que respondas a partir de ahora
porque la única forma en que vas a lograr el éxito en ésta área de
tu vida es mediante un compromiso profundo.
Si no estás 100% comprometido no sigas leyendo, esto no te
serviría. Esto solo es para personas que no se conforman con lo
que el destino les ha traído, que saben que todo es posible y que
todo, absolutamente todo puede ser aprendido. Por eso te digo
que si la respuesta es NO, deja de leer, justo aquí.
Continuemos…
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Audio 2: 6m50s
Las ventajas de la oratoria
Durante los últimos años me he dedicado a analizar el
comportamiento humano y las formas más efectivas que existen
para interactuar, convencer, exponer, seducir y vender. Una de
las cosas que más me ha sorprendido es el descubrimiento del
gran mundo de oportunidades que se encuentra justo cuando se
aprende el arte de la oratoria.
Es algo increíble, cuando se logra este arte y se aprende a influir
en las demás personas se obtiene un poder sobrenatural. Para
serte sincero, la realidad parece ser otra. La gente te admira, te
piden consejos, te invitan a más reuniones, te proponen negocios
y las personas importantes y de alto valor social te dejan entrar a
su círculo cercano. Te sientes una persona importante, influyes
en la vida de los demás, aumentas la autoestima y, por lo tanto,
aumentas el atractivo con el sexo opuesto. Fluyen más los
negocios, los empleados que tienes trabajan con más
entusiasmo, el ambiente laboral se hace muy amigable, la
empresa a la cual perteneces o de la cual eres dueño comienza a
generar un aumento en su productividad. Es algo indescriptible y,
gracias a que estás haciendo este curso, vas a lograr eso y
mucho más.
Para comenzar quiero resaltar la importancia de aprender a
persuadir a grandes y pequeñas masas.
Una persona que aprende a ser persuasiva abre su mundo a
posibilidades que nunca se habría imaginado. El poder de la
persuasión permite a las personas descubrir un panorama que
antes no existía y sus posibilidades de éxito en su vida aumentan
considerablemente.
La persuasión es algo completamente necesario para los seres
humanos. Solo piensa en situaciones cotidianas como:
Vender un producto.
Vender una idea.
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Convencer a un socio para que haga lo que quieres.
Convencer a los empleados de algo para que den su
máximo esfuerzo en una empresa.
Convencer a un jefe para que acepte un punto de vista.
Convencer a un hijo para que haga lo que quieres y no
oponga resistencia.
Exponer un tema en público y convencer.
Hacer un discurso en un auditorio y cautivar a todos los
asistentes.
Así como todo lo anterior, cualquier persona, va a encontrar una
gran cantidad de oportunidades gracias al manejo de la oratoria.
Si eres un Ingeniero, contador, administrador, gerente, abogado,
comunicador, médico, negociante, vendedor, padre de familia,
empresario o simplemente una persona que quiere tener más
oportunidades de éxito en su entorno, te recomiendo que te
devores éste curso electrónico y que lo repitas una y otra vez.
Alguna vez estuve discutiendo con alguien acerca de la cantidad
de posibilidades que pierde una persona a la que no le gusta
hablar en público. Muchas veces he escuchado frases como: “No
me gusta hablar en público”. Cuando escucho algo como esto,
siento una terrible lástima por la persona que lo dijo.
Es algo increíblemente absurdo, una persona que no quiere
aprender algo simplemente está bloqueando su cerebro para que
no domine la técnica.
Algo que siempre me pareció muy curioso es la cantidad de gente
que se auto-bloquea con creencias limitantes como “el idioma
inglés es muy difícil, yo no sirvo para hablar inglés”, y
eventualmente nunca lo aprenden. Es más, el proceso de
aprendizaje de una persona que tiene una creencia como ésta es
tan lento que no lo logra dominar en toda su vida.
He escuchado historias acerca de personas que son brillantes en
su trabajo y que no son ascendidas. Personas que se esfuerzan
mucho y se entregan 100% en su labor, pero que no saben
comunicar sus ideas y, por consiguiente, las personas que los
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rodean no perciben la gran labor que están haciendo. Mientras
que he conocido personas que, sin ser tan brillantes en su labor,
tienen un gran poder de convencimiento, y logran ser premiados
con ascensos y beneficios mayores.
Es por eso que quiero hacer tanto énfasis en la importancia de
permitir a la mente desarrollarse libremente, comenzando por
utilizar, cada vez más, frases como: “a mí me gusta hablar en
público”. De esta manera, la mente del aprendiz estará lista para
adquirir el conocimiento, impulsado por el deseo intenso de
aprender.
Los oradores más significativos de la historia han estado de
acuerdo en que la primera vez que hablaron en público fue una
experiencia aterradora. Algunos se quedaban paralizados ante la
audiencia. El libro de Dale Carnegie relata una historia real de un
médico que fue invitado a una cena de un grupo de jugadores de
fútbol. Al terminar de comer, se pidió que algunos dijeran algunas
palabras en público. De repente se escuchó una voz que decía:
“Señores, tenemos entre nosotros a un médico, el doctor Curtis,
quien nos dirá algunas palabras sobre la salud del jugador de
fútbol”. La historia dice que el doctor Curtis, aunque era un doctor
y manejaba el tema a la perfección, no fue capaz de decir ni una
sola palabra. Intentó negarse pero la gente insistía en que dijese
algo, aplaudían y lo ovacionaban para que hablara. Así que se
levantó, y en el momento en que la gente estaba esperando que
dijera su primera palabra, se marchó avergonzado, aturdido y
humillado.
Así como esa existen millones de historias de personas que han
perdido oportunidades de socializar por no saber hablar en
público.
Llevo varios años investigando, practicando y desarrollando las
técnicas que estás a punto de aprender. Estoy seguro de que, si
aplicas lo que viene a continuación, vas a tener el poder para
convencer hasta a las audiencias más difíciles y vas a descubrir
un horizonte de oportunidades completamente nuevo, tal y como
yo lo he logrado.
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He descubierto que todos los seres humanos, sin importar sus
labores, pueden aumentar considerablemente el éxito si
aprenden a dominar el arte de la oratoria.
Y este curso electrónico es el camino más rápido y sencillo para
dominar este arte.
Audio 3: 2m15s
La historia de la oratoria
La historia de la oratoria se remite a la época de la antigua
Grecia. Aunque su arte nació originalmente en Sicilia, Grecia es
el país en el que se desarrolló. La escuela más famosa de
aquella época fue la que fundó Sócrates en Grecia.
Sócrates nació en el año 470 a de C. Es uno de los filósofos más
reconocidos de la historia. A pesar de no haber escrito sus ideas
logró trasmitir su filosofía a millones de personas, las cuales se
han enterado de sus ideas gracias a los escritos de sus
seguidores.
Haber logrado ser un personaje tan importante en la historia solo
pudo ser obtenido gracias a su gran poder de oratoria. Era un
individuo que lograba convencer y exponer de una manera muy
efectiva.
Su escuela promovía la importancia de adquirir valores éticos y
ser instruido, en orden de transmitir el conocimiento a los que
escuchan al orador con contundencia y aportar al progreso del
estado.
La intención de la filosofía socrática consistía en la búsqueda de
aquel conocimiento que permita su aplicación para vivir mejor. Y
el conocimiento que predicaba se enfocaba a la acción.
Posteriormente, la oratoria pasó a la república romana, donde
Marco Tulio Cicerón (3 de enero del 106 a de C., 7 de diciembre
del 43 a de C.) perfeccionó su arte.
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Marco Tulio es considerado uno de los más grandes retóricos de
la república romana. Aunque dedicó la mayor parte de su vida a
la política, es recordado por sus grandes aportes humanistas y
filosóficos.
Aun en un entorno dominado por un emperador, surgió otro gran
orador llamado Marcus Fabius Quintilianus (39– Roma, c. 95), el
cual escribió la enciclopedia de oratoria “Institutio Oratoria”,
considerada la obra más importante de oratoria jamás escrita.
Para comenzar quiero que analicemos ciertos puntos básicos que
debe comprender cualquier orador.
Capítulo 2
La preparación
Audio 4: 2m40s
La imagen del orador
Antes de comenzar una presentación en público es necesario
desarrollar una buena apariencia. Un orador que muestra una
imagen ordinaria de sí mismo no logra cautivar a una audiencia
exigente, ni siquiera con un buen discurso y una buena
expresión.
Los aspectos más importantes a tener en cuenta en el momento
del desarrollo de la imagen son:
Los zapatos. Los zapatos deben estar limpios y con
apariencia nueva. No hay nada más terrible que un orador
con zapatos viejos.
La correa. La correa debe ser del mismo color de los
zapatos. Si no lo es, el orador va a proyectar que carece
de conocimiento de vestuario y moda, lo que le resta
mucha credibilidad.
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El pantalón. Debe ser un pantalón que no luzca viejo y que
tenga la talla adecuada.
La camisa. Debe ser una camisa limpia y con medidas
perfectas.
El look. Antes de realizar una presentación, el orador, debe
tener un corte adecuado. Si tiene barba debe tenerla
organizada.
Audio 5: 1m10s
Colores adecuados de acuerdo al color de la
piel
Pieles de tonalidad clara
Si estás en esta categoría, lo mejor que puedes hacer es utilizar
colores oscuros como:
Azul oscuro
Marrón
Negro
Gris oscuro
Verde oscuro
Vino tinto
Violeta
Pieles de tonalidad intermedia
Si tienes una piel de tonalidad intermedia, siéntete libre para usar
cualquier color. De lo único que debes preocuparte es de no usar
colores que se mezclen con la tonalidad de tu piel. Te luce más si
realizas ciertos contrastes.
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Algo que te puedo recomendar, si estás en esta categoría, es que
combines el color de los ojos con la camisa que llevas puesta.
Para esta tonalidad te lucen colores como:
Azul Turquesa
Azul oscuro
Blanco
Negro
Violeta
Azul claro
Pieles de tonalidad oscura
Si entras en esta característica de piel, debes usar colores que
contrasten la tonalidad. Colores que son recomendados para
utilizar de acuerdo con ésta característica son:
Rosa
Blanco
Beige
Gris claro
Azul claro
Verde claro
Verde limón
Azul turquesa
Cabe destacar la importancia de definir el tipo de vestuario que
se va a utilizar en la presentación. Esto se debe definir acorde
con el tipo de audiencia que se tenga y el tema a exponer. Si es
una audiencia joven, y el tema a exponer no tiene un enfoque
ejecutivo puedes presentarte con camisa y sin corbata.
Si la audiencia es un público de un nivel educativo mayor, la
apariencia debe demostrar un carácter ejecutivo. Usando corbata.
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Audio 6: 2m40s
Planeando el tiempo de la conferencia
Lo primero que se debe definir, después de tener el tema a
exponer, es el tiempo que se va a tomar la exposición. Siempre
se debe planear la charla para terminar minutos antes del tiempo
planeado.
El público valora mucho que el orador sea muy específico con
sus ideas y no ande con rodeos pareciendo que lo que quiere es
hacer tiempo.
Asimismo es muy incómodo para la audiencia cuando el orador
sobrepasa el tiempo previsto para la charla y se sigue
expandiendo. Es una falta de respeto por parte del orador, debido
a que pueden haber varios asistentes que han planeado su
tiempo de acuerdo con el tiempo supuesto antes de la
conferencia.
Por esa razón, la recomendación es que planees la charla para
desarrollarla en un tiempo menor al estimado y dejes espacio
para las preguntas que pueden surgir en los asistentes.
Es de mucha utilidad tener un reloj que se pueda ver
discretamente en medio del discurso para saber qué tanto tiempo
tomarse en cada tema.
Puede ser un reloj de pared ubicado en algún lugar del salón y
que se pueda observar de forma disimulada.
Audio 7: 2m40s
Cómo hacer la presentación de Power Point
Unos de los más grandes errores cometidos por muchos
oradores es tener una presentación llena de letras.
Tener diapositivas con mucha información dentro de cada una es
algo que debe evitarse al máximo. No solo por el público sino por
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la desconcentración que esto crea en el orador en medio de la
presentación.
Cuando se comete este error, y el orador comienza a leer la
diapositiva, los asistentes también pierden concentración.
Una imagen con muchas letras distraen al orador hasta tal punto
que deja de expresarse de la manera correcta y su conocimiento
no se transfiere a los asistentes de manera efectiva.
Se debe destacar que, la presentación no la hace ni el
computador, ni los flyers, ni los pendones, ni los afiches; la
presentación la hace el orador. Y no importa qué tan buena sea la
presentación de Power Point, si el orador no expone bien, no se
logra una buena exposición.
Una buena presentación de Power Point debe realizarse de la
siguiente manera:
Debe ser simple. Las diapositivas deben tener espacio
libre. No te dediques a llenar todos los espacios con tablas
o letras. Mientras más simple, más fácil es mantener a los
asistentes motivados.
Utilizar más
más que los
asistentes a
para prestar
imágenes que letras. Las imágenes invitan
contenidos basados en letras. Ayudan a los
mantener sus ojos lo suficientemente libres
atención a lo que el expositor habla. No es
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recomendado mostrar tablas a menos que sea
estrictamente necesario.
Este es un ejemplo de una muy mala forma de hacer una
presentación de power point:
Esta es una buena forma de crear una diapositiva:
No hagas diapositivas con varias ideas al tiempo. Resume
cada tema y sepáralo.
Este es un ejemplo de cómo no se debe hacer una
presentación porque muestra muchas ideas en una sola
diapositiva:
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Es una diapositiva que no antoja. Tiene tantas cosas en el
recuadro que hace que los ojos de las personas que la
miran se pierdan y se dificulta la concentración.
No utilices las plantillas prediseñadas de Power Point. Son
muy comunes. Es fácil diseñar una plantilla propia y así te
puedes diferenciar de otras presentaciones.
Averigua lo que los asistentes quieren escuchar en la
conferencia, formula preguntas y crea la presentación con
base a esas preguntas.
¡Precaución!
Por ningún motivo debes tener algún error de ortografía en
alguna diapositiva. Eso genera una gran desconfianza y
disminuiría tu valor ante el auditorio.
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Audio 8: 2m55s
La preparación del tema a exponer
Para lograr trasmitir un conocimiento es completamente
necesario tener una buena preparación y conocimiento del tema.
Es imposible para un orador expresarse con certeza acerca de un
tema que no domina.
Es el precio que tiene que pagar cualquier persona que quiere
dominar el arte de la oratoria.
Cada uno de los asistentes a una conferencia espera aprender o
descubrir algo nuevo, y el conferencista es la figura que posee
toda la información que se requiere para satisfacer esa demanda.
Si el orador carece del conocimiento que los asistentes esperan,
se va a generar una gran desilusión en el salón.
Mientras más grande es el grupo de gente, más probabilidad
existe de encontrarse con algunos que también dominen el tema,
y si el orador muestra inseguridades van a ser resaltadas sin
consideración por parte de los que saben del tema.
Es muy recomendable que, días antes de la presentación, el
orador lea artículos y libros sobre el tema de diversas fuentes,
resaltando las ideas que más llamen su atención y desarrollando
nuevos principios.
Es muy útil para el orador, escribir un resumen sobre el tema que
va a exponer con ciertos enunciados que quiera recordar en el
momento de la exposición.
En el caso de Abraham Lincoln, podemos destacar, además de
haber sido un excelente presidente de Estados Unidos y acabar
con la esclavitud, la fascinante forma en que preparaba sus
discursos. Se dice que se aislaba temporalmente de la realidad
en ciertos momentos, anotando en pequeños papeles las ideas
que se le venían a la mente, guardándolos en su sombrero para
revisarlos y ordenarlos en el momento de la redacción. Estos
aislamientos de la realidad los generaba mientras caminaba,
mientras comía, mientras ordeñaba una vaca, y su conexión con
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su subconsciente le permitía reflexionar y acertar en el momento
de preparar sus discursos.
Así fue como Lincoln pronunció el discurso de Gettysburg en
menos de 15 días, considerado uno de los discursos más
importantes que jamás se hayan pronunciado.
Esto nos trae una enseñanza. La mejor manera de preparar una
presentación es conectándose con el tema 100%, mientras se
está caminando, comiendo, haciendo ejercicio, porque son
momentos en los que surgen ideas brillantes y que merecen ser
consideradas en la exposición.
Audio 9: 1m27s
Días antes de la presentación
La siguiente recomendación te va a servir para que, momentos
antes o días antes de la conferencia logres una mejor
preparación.
Aunque es algo básico, voy a hacer énfasis en la importancia de
prepararse muy bien, porque es algo que representa la base de
todas las presentaciones. Un conferencista que no estudie bien el
tema que va a exponer está condenado al fracaso, sin importar
qué tan buen expositor es.
Cuando un expositor no domina el tema del cual está hablando,
se hace muy evidente su ignorancia y muy posiblemente se
encuentra con asistentes incrédulos, los cuales le dificultan su
presentación.
Mientras estés preparando el tema a exponer, es muy
recomendable que hagas lo siguiente: Hazle una pequeña
presentación de los temas de la conferencia a alguien cercano,
puede ser un familiar o amigo. Dile acerca de qué piensas
exponer y muéstrale (en resumen) la presentación.
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Esto lo puedes hacer varias veces con personas diferentes. Vas a
notar cómo, vas logrando dominar cada vez más el tema. Cuando
la otra persona te haga preguntas te vas a familiarizar cada vez
más con el tema y vas a comprender las posibles dudas que
podrían tener los que van a asistir a la conferencia.
Audio 10: 1m40s
La introducción del orador
Ésta es una de las partes más importantes de la conferencia,
desafortunadamente es algo en lo que la mayoría fallan. Es muy
necesario hacer la introducción, resaltar las cualidades, la
experiencia, los logros y los títulos del orador. Se debe hacer
brevemente pero enfáticamente.
Una forma adecuada es permitir que otra persona haga la
introducción brevemente y enuncie los aspectos clave del orador.
Esto funciona muy bien porque, cuando otra persona es la que
resalta una cualidad específica del orador se genera una mayor
credibilidad en el público y se es posible resaltar más cualidades.
Funciona mejor porque no es lo mismo cuando una persona se
elogia a sí misma que cuando otra persona la elogia. Por
ejemplo, no es lo mismo si yo digo, “yo soy muy inteligente”, a
que otra persona diga, “él es muy inteligente”. Si yo lo digo suena
muy prepotente, mientras que si otra persona lo dice suena
creíble.
Así que la recomendación es que pidas a alguien que haga una
breve y efectiva introducción, resaltando los logros más
importantes que has tenido, antes de dictar una conferencia
importante.
Si, por algún motivo, no tienes a alguien que te presente ante el
público, tendrás que hacerlo personalmente. Y la mejor forma de
hacerlo es mostrando humildad.
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Sin importar cuáles sean tus experiencias y logros, el tono de la
presentación debe hacerse eliminando por completo la
prepotencia.
Capítulo 3
Eliminando los miedos
Audio 11: 1m23s
Los apuntes
Los apuntes no son estrictamente necesarios para dar un
discurso, es más, hay casos en los que, cuando son muy
complejos y poco resumidos, distraen al orador. Sin embargo
generan en el conferencista cierta tranquilidad psicológica debido
a que este siente que tiene de donde apoyarse en caso de que
las cosas salgan mal.
Lo que te aconsejo es que tengas pequeños y resumidos apuntes
sobre los temas más importantes. Los puedes tener en el bolsillo,
inclusive en un papel arrugado. Te va a dar tranquilidad y eso
ayuda a que el cerebro se relaje y deje fluir los pensamientos
fácilmente.
Recuerdo a un profesor que me dictó clases de matemáticas
cuando yo estaba en 4º de primaria. Nos recordaba la
importancia de tener “pasteles”, así es como se les llama a los
papelitos con fórmulas para mirar en medio de un examen sin
que el profesor lo note. Él se refería a la importancia de tenerlos
en el bolsillo y sin sacarlos, porque se genera una tranquilidad
que permite que el cerebro recuerde lo que dice en ellos. Esta
recomendación la seguí al pié de la letra, y pocas veces tuve la
necesidad de mirar lo que había escrito en el papel en medio de
un examen.
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Audio 12: 4m12s
Perdiendo el miedo a hablar en público
Para muchas personas, no hay nada más aterrorizante que
hablar en público. Éste temor surge gracias a la cantidad de
veces que esas personas se han repetido a sí mismos la frase
“me da miedo hablar en público”. Frases como esa, que han sido
escuchadas y dichas durante mucho tiempo, salen a relucir en
nuestra mente y generan un gran temor en el momento de la
presentación.
En el 2008, en Estados Unidos, se realizó una encuesta acerca
de las 10 cosas que más atemorizaban a la gente. Los resultados
en orden ascendente fueron: los perros, la soledad, el avión, la
muerte, la enfermedad, las aguas profundas, los problemas
económicos, los insectos, las sabandijas, las alturas y, el primero
de la lista, hablar en público.
Ese temor es lo que se denomina “Pánico escénico”. En el mundo
han
existido
miles
de
personas
brillantes
que,
desafortunadamente, nunca han logrado deshacerse del pánico
escénico y de la presión social que ejercen los demás. Esas miles
de personas, han dejado pasar oportunidades muy grandes de
ser exitosos y no han logrado comunicar mensajes que pueden
llegar a ser muy útiles para la humanidad. Y todo, debido al
pánico escénico.
Personalmente siento una gran nostalgia al saber la cantidad de
talento que se ha perdido en lo profundo del mundo debido a éste
mal. Y la verdad es que la vida es tan corta que, si no se hace lo
requerido para superar algún obstáculo, se llega al final de ella
con arrepentimientos.
Sin importar la edad que tengas, el pánico escénico y la presión
social que tienes ante todas las personas que te rodean, es algo
que vas a tener que eliminar si quieres empezar a descubrir un
nuevo mundo de posibilidades.
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Afortunadamente, existen muchas formas para lograr cualquier
cosa en la vida y, perder el miedo a hablar en público, es una de
ellas.
La presión social que ejerce el público en un auditorio es la
misma presión social que se siente en muchas situaciones de la
vida. ¿Alguna vez has sentido una increíble tensión justo en el
momento de hablarle a una persona desconocida?, ¿o momentos
antes de decidir contar un chiste a un grupo de amigos?, ¿o
cuando tuviste que presentarte en una entrevista de trabajo
importante?, ¿has notado cómo las manos sudan, las rodillas se
mueven y la voz tiembla? La misma sensación se siente en un
auditorio lleno de personas. Lo que quiere decir que esa
sensación, que se vive en situaciones diferentes, está
directamente relacionada dentro de la mente. Lo que quiere decir
que, si logras disminuir esa presión que se siente en alguna de
las otras situaciones, vas a lograr disminuirla indirectamente en el
momento de hablar en público.
Por ejemplo, las personas que son expertas contando chistes a
sus amigos, por lo general, no sienten la misma intensidad de
pánico escénico exponiendo cualquier tema en un auditorio que
la que siente una persona común. Esto es debido a que han
logrado dominar el miedo al pánico escénico en su grupo de
amigos. Y, aunque sea una situación diferente, está directamente
relacionada con todas las circunstancias de hablar en público.
Es por esto que te digo que la mejor forma de comenzar a perder
el pánico escénico es perdiéndolo en otras situaciones de la vida.
Los siguientes ejercicios te van a ayudar a perder esa presión
social que tanto invade las mentes de hoy:
Audio 13: 5m36s
Ejercicio 1:
Contar chistes. Memoriza unos cuantos chistes o anótalos
en alguna parte. La próxima vez que estés en un grupo de
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conocidos, cuéntalos. Vas a notar que la reacción de la
gente no siempre es la mejor. Pero con el tiempo vas a
lograr hacerlos reír. Vas a notar que, si es un grupo de
gente que no está acostumbrada a escucharte contar
chistes, no se reirán fácilmente. Mientras que, si es un
grupo de gente nueva y no te conocen lo suficiente, se van
a reír más fácilmente.
Ejercicio 2:
Preguntar en público. La próxima vez que asistas a una
conferencia o a alguna exposición de algo, levanta la mano
y pregunta algo en público. Es un ejercicio muy necesario.
Cuando un conferencista dé la oportunidad de hacer
preguntas, hazlas, no dejes pasar la oportunidad. Tómalo
como un ejercicio importante para dominar éste arte de
hablar en público.
Ejercicio 3:
Pararse para responder las preguntas. La próxima vez que
estés en una reunión, o en algún salón de clases, y tengas
la oportunidad de exponer una idea, hazlo de pié. No te
quedes en la silla como lo hacen algunas personas
tímidas. Es una buena oportunidad para comenzar a
perder la presión social que tanto bloquea la mente de los
expositores.
Ejercicio 4:
Saluda a la gente en la calle. Ser sociable es un gran paso
para perder la presión social. Cuando entres a una
biblioteca, una cafetería, una tienda, un salón de clases,
un banco, al sitio donde trabajas, saluda a la gente.
Gracias a esto vas a comenzar a demostrar un cambio
positivo en tu vida y vas a notar cómo se va eliminando la
presión social poco a poco.
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Ejercicio 5:
Hacer halagos sin esperar nada a cambio. Las personas
con que trabajas tienen cualidades que pocos reconocen.
Sin importar cuáles sean los cargos que ocupan, tienen
cualidades que pueden ser resaltadas. Vas a notar que,
mientras más halagos desinteresados hagas, mejor te van
a tratar y más valor social vas a obtener por parte de los
que te rodean. Como terapia es muy útil porque, el hecho
de tomar la iniciativa para resaltar las cualidades de otra
persona, requiere de un esfuerzo extra y te convierte en un
ser más sociable. Por ejemplo, decirle a algún empleado
“qué buena energía tienes”. O decirle a la persona
encargada de la seguridad “me parece que haces una
excelente labor”.
Ejercicio 6:
Analizar entornos. La próxima vez que estés en una
reunión social, o llegues a un sitio donde haya un grupo de
personas, analiza el entorno. Cuando digo “analiza el
entorno” me refiero a que analices cómo se siente cada
persona que está allí. Mira a la gente a los ojos e intenta
analizar (en silencio) cómo se están sintiendo. Esto te va a
ayudar a sentir que dominas el entorno. Comienza a
utilizar más el poder de percepción que tienes e identifica
cómo, cada uno de los que está en el lugar, tiene
sentimientos de: alegría, placer, orgullo, tristeza,
desespero, tranquilidad, envidia, o cualquier sensación que
puedan tener. Vas a notar cómo, cada vez que realizas
éste ejercicio, adquieres un desarrollo mayor de la
percepción que tienes de los entornos. Es algo como
obtener un súper poder que te permite entender qué es lo
que realmente está ocurriendo en cada lugar.
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Ejercicio 7:
Llama la atención en un grupo de gente y mantenla por el
mayor tiempo posible. Y quiero que utilices la creatividad,
puede ser haciendo una broma, o contando un chiste, o
contando una historia, o una anécdota; manteniendo la
atención de la gente el mayor tiempo posible, poniéndole
energía a lo que dices.
Ejercicio 8.
Si tienes hijos, cuéntales historias. Puedes utilizar libros de
fábulas o inventarte una historia, dramatizando mientras
les hablas y logrando obtener su atención. Los niños son
una excelente oportunidad para practicar el arte de la
oratoria.
Antes de continuar el curso quiero que apliques por lo menos
cuatro de los ejercicios anteriores. Y lo digo en serio, no quiero
que sigas leyendo si no has dado ese gran paso que es
comenzar a perder el miedo al entorno cercano que te rodea. Si
no logras dominar ese entorno va a ser difícil que logres dominar
el entorno desconocido que vas a encontrar en un auditorio. Cabe
resaltar que los ejercicios anteriores no son para practicar en un
auditorio lleno de gente, son para aplicar en otras situaciones de
la vida.
Audio 14: 2m07s
Comprendiendo al público
Para lograr generar empatía con el público es necesario
comprenderlo. Saber qué es lo que las personas que están allí
sienten y quieren.
Mientras más comprendas lo que las personas quieren, será más
fácil saber cuáles son los temas a exponer para lograr
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cautivarlos, de esta manera vas a eliminar la presión social en
gran parte. Por ejemplo, si vas a exponer un tema a un público
cuyas tendencias son muy religiosas, no sería apropiado hacer
alguna broma acerca de su Dios. Eso generaría un disgusto en
ellos y se convertirían en un público hostil.
Lo mismo ocurre en diferentes situaciones de la vida. Por ejemplo
cuando un hombre quiere conquistar a una mujer, si la mujer está
en busca de un hombre extrovertido sería inútil mostrar una
actitud introvertida, no se generaría empatía con ella.
Y yo te puedo asegurar que una de las claves más importantes
es saber qué es lo que las personas quieren, para saber cómo
prepararse y de qué manera dirigirse a ellos.
Es importante que, antes de crear la presentación que vas a
exponer, te hagas las siguientes preguntas:
Cuáles son las creencias.
Qué es lo que más podría motivarlos.
Cuáles son los sueños que pueden tener en común.
Qué objeciones podrían tener en medio de la conferencia.
¿De acuerdo al promedio de edad de la gente que va a
asistir, cuál sería el momento de sus vidas por el que están
pasando?
¿Cuáles son las bromas que no se deben hacer en ese
público?
¿Cuál es el nivel de educación de los asistentes?
¿La mayoría del público son hombres o mujeres? (es
importante para saber hacia qué sector dirigir el tema de la
exposición).
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¿Qué es lo que tienen en común y que más podría
apasionarlos?
Capítulo 4
El desarrollo de la conferencia
Audio 15: 1m29s
Cómo referirse a la audiencia
Algo que quiero que tengas en cuenta desde ahora es la
importancia de referirse a la audiencia como si estuvieras
hablando con una sola persona.
De esta manera vas a lograr que cada asistente sienta que le
están hablando a él directamente.
Un ejemplo es: en vez de decir en un auditorio en medio de una
conferencia “La mejor forma de vivir la vida es que ustedes vivan
cada momento como si fuera el último”, puedes decir “La mejor
forma de vivir la vida es que vivas cada momento como si fuera el
último”.
De esta manera vas a lograr que cada una de las personas que
están en la conferencia sienta más conexión y preste mayor
atención.
Otro aspecto a tener en cuenta es la complejidad de las palabras
a utilizar.
Es altamente recomendable que, en medio de una conferencia,
optes por utilizar palabras de fácil entendimiento. Sin importar si
eres médico, ingeniero, político o abogado, debes hablar de una
manera en que todos los asistentes entiendan fácilmente.
Es por eso que los políticos más exitosos de la historia han sido
los que han utilizado las palabras más sencillas, logrando abarcar
la mayor cantidad de seguidores.
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Audio 16: 2m34s
El Tú y el Usted
Éste es un tema de mucha importancia y se debe tener en cuenta
en todas las presentaciones.
Aunque la palabra “tu” permite un mayor grado de confianza y es
utilizada en círculos sociales en los que existe cierta cercanía, es
una palabra que se debe utilizar con mucho cuidado, esto es
debido a que, una persona con la que no se ha logrado esa
confianza, puede sentirse un poco ofendida.
La recomendación es que, en una presentación, si la audiencia
es de carácter ejecutivo y es un público, cuyo promedio de edad
es mayor a 30 años, se debe utilizar “Usted”.
Y si la audiencia es menor de 30 años y el tema de exposición es
informal, se debe utilizar el “tu”.
Mientras más confianza creas que se pueda llegar a tener con el
público, más puedes utilizar el tú. Aunque debes cuidarte de no
sobre utilizarla, podría ser incómodo.
Cuando digo “moderadamente” me refiero a que, nunca se debe
utilizar el tú abusivamente, si se utiliza mucho esta palabra se
genera una situación incómoda.
Te voy a dar un ejemplo de una parte de una conferencia de
ventas para jóvenes, utilizando el “tú” de una forma inadecuada:
“Para realizar una venta efectiva, tú debes ser seguro de ti mismo
y del producto que tú estás vendiendo y, al mismo tiempo, tú
debes manejar las objeciones de tu cliente para que él tome su
decisión oportunamente”.
Es una clara ilustración de lo incómodo que puede resultar utilizar
la palabra tú tantas veces. Si el orador quiere entrar en confianza
con las personas que asisten al evento, en un público de jóvenes
que quieren aprender técnicas de ventas, debe cambiar esa parte
del discurso por:
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“Para realizar una venta efectiva, debes tener seguridad interna y
del producto que estás vendiendo. Al mismo tiempo, debes
manejar las objeciones del cliente, para que él tome su decisión
oportunamente”.
De ésta manera, el orador logra dirigir sus palabras a cada uno
de los asistentes, generando una buena cercanía con ellos sin
necesidad de abusar de la palabra “tú”.
Audio 17: 2m03s
El lenguaje corporal
El lenguaje corporal del orador comunica más que las palabras.
Es de mucha importancia prestar atención a esta parte de la
comunicación. De hecho, se ha demostrado que el lenguaje
corporal constituye un 55% de la comunicación, la tonalidad un
37%, mientras que las palabras utilizadas solo representan un
7%.
Los aspectos que se deben tener en cuenta del lenguaje corporal
son:
Los movimientos deben ser lentos. No caminar rápido ni
hacer movimientos bruscos.
Las manos deben estar fuera de los bolsillos.
No poner las manos atrás. Eso es típico de maestros de
escuela, no es cómodo para la audiencia.
No caminar por todo el auditorio mientras se habla.
Caminar por el escenario demuestra inseguridad. El
impulso de caminar surge de la necesidad de “marcar
territorio”, es algo que hacemos los seres vivos cuando
necesitamos demostrar autoridad e imponernos ante los
demás. Cuando un conferencista no camina por todo el
escenario y se mantiene en una zona, muestra más
seguridad y genera más confianza con la audiencia.
No cruzar los brazos.
No poner brazos en las caderas.
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Tener la espalda recta.
No situar las manos juntas entrelazadas en las partes
nobles.
Dejar las manos libres con naturalidad para expresar con
ellas lo que se expone.
Mirar hacia todos los asistentes. No mirar hacia el techo, ni
hacia el piso, es importante dirigir la mirada hacia todos los
rincones del lugar.
Audio 18: 4m18s
Recomendaciones básicas para tener en
cuenta mientras se expone
Las siguientes recomendaciones te van a servir para lograr el
éxito de una presentación:
Asegurarse de tener el set con una buena iluminación.
Tener lenguaje corporal adecuado desde el inicio hasta el
final.
No usar palabras vulgares. Un buen conferencista debe
proyectar clase.
No iniciar la conferencia con un chiste. Es muy riesgoso y
es un arma de doble filo, si la audiencia no se ríe se
dificulta la creación de empatía con estos. Algo que sí
puede ser muy bueno es iniciar la conferencia contando
una anécdota con humor.
No utilizar desagradables sonidos como: “eee”, “mmm”,
“aaa”.
No entregar distractores al público. Entregar volantes o
detalles en la entrada de la presentación es un error muy
común y es poco conveniente. Los asistentes tienden a
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distraerse mientras ven la conferencia. Éste tipo de cosas
solo deben entregarse a la salida.
No dar la conferencia sentado. Se debe estar parado para
que todos vean al conferencista y tenga una mayor
posibilidad de expresarse.
No utilizar palabras extrañas. Palabras que normalmente
no se utilizan en el día a día no hacen ver al conferencista
como alguien natural y se dificulta el proceso de entrar en
confianza con el público.
No leer las diapositivas.
Tener sentido del humor. El sentido del humor ayuda a
destensionar el ambiente, genera comodidad en la
audiencia. Una conferencia plana y triste genera en el
público incomodidad, el tiempo parece ser el doble de lo
normal. Mientras que una conferencia divertida parece
trascurrir en la mitad del tiempo real.
Hablar mirando hacia todos los sectores del auditorio.
Ser breve. No andar con muchos rodeos para explicar
algo. En una presentación es bueno tener las ideas claras
y trasmitirlas de la manera más sencilla, sin prolongar el
tiempo.
Hablar con naturalidad. La misma voz que se utiliza para
hablar en la vida cotidiana, incrementando el volumen un
poco. Si se utiliza una voz postiza es imposible lograr que
el auditorio sienta empatía.
Dominar el tiempo. No hay nada más desesperante que un
conferencista que se extiende en el tiempo más de lo
previsto. Es algo que genera un gran malestar en el
público. Cuando un conferencista se extiende en 20
minutos en un auditorio con 200 personas, en realidad no
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está haciendo que la gente pierda 20 minutos, lo que está
ocasionando es una pérdida de 20 minutos por cada
asistente, lo que quiere decir que se pierden 20 x 200
=4.000 minutos. Que equivalen a 66.6 horas, Casi 3 días
completos!
Hacer participar al público en la conferencia. Hacer
preguntas eventualmente o pequeñas exageraciones que
demuestren algo de humor siempre ayuda a que el público
se conecte con el orador. No te olvides de ningún rincón
de la conferencia, mira a los asistentes en todos los
sectores y busca la manera de que sientan que hacen
parte del salón.
No morderse los labios.
No usar muletillas.
Pronunciar las palabras con una buena articulación.
No usar accesorios en la vestimenta que distraigan al
auditorio.
No jugar con objetos que distraigan al auditorio.
No tocarse la barba con los dedos.
No jugar con los dedos.
No comer chicle.
Mantener una actitud humilde ante el auditorio. La
arrogancia genera una barrera muy grande entre el público
y el conferencista.
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Audio 19: 1m52s
La pronunciación y vocalización
Modular y expresar muy bien lo que se dice es muy necesario. De
hecho, es necesario para que las personas no pierdan su
atención. Cuando un conferencista habla demasiado rápido,
pronunciando mal algunas palabras, se genera una
desconcentración en el público.
La pronunciación y la vocalización dependen de la respiración, es
por eso que estar agitado se convierte en un obstáculo para un
orador. He visto personas que tienen una buena voz y hablan con
claridad, pero en el momento de hablar en público se sonrojan y
comienzan a perder su capacidad de vocalización, se aceleran
hasta tal punto que se hace imposible concentrarse en lo que
están diciendo. Mientras hablan se olvidan de mirar al público y
dejan que el entorno los devore.
De aquí la importancia de adueñarse del entorno, las terapias
enunciadas anteriormente te van a servir para ir perdiendo poco a
poco la presión social y permitir que la respiración se mantenga
en lo normal en el momento de subir a un escenario, lo cual
facilita la pronunciación y la vocalización correcta.
Para corregir aspectos de vocalización es de utilidad realizar el
siguiente ejercicio.
Ejercicio: Grabar en audio la introducción de la presentación.
Puedes tomar una grabadora o simplemente un celular que tenga
grabación de voz. Te encierras en un cuarto y grabas el inicio de
la conferencia (la introducción). Esto te va a ayudar a percibir
aspectos de la voz que necesitan corregirse. Repite el ejercicio
hasta que sientas que la pronunciación ha mejorado hasta el nivel
que quieres.
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Audio 20: 2m38s
El brío, la vehemencia, la pasión
Es imposible triunfar en alguna área de la vida cuando no existe
esa fuerza pasional intensa que tienen los hombres que buscan
su objetivo. No existe persona alguna que haya triunfado en algo
que aborrezca.
Anthony Robbins enumera en uno de sus capítulos lo que él
llama “Las 7 mentiras del éxito”; son 7 creencias que se han
descubierto en las personas que han logrado resultados
sobresalientes en el mundo y les han permitido llegar al éxito en
sus labores. Una de las creencias es “El trabajo es un juego”, en
la cual se refiere a la importancia de disfrutar del trabajo. Y
efectivamente, el trabajo no debe ser una simple obligación, debe
ser algo que divierte, algo por lo cual se siente una pasión intensa
y duradera. Lo mismo aplica para la oratoria, se tiene que sentir
pasión por el tema a exponer. Es ese brío y esa fuerza para
trasmitir el punto de vista del orador lo que le permite ser
reconocido como un experto en el tema y generar escalofríos,
aplausos, sonrisas, llantos y alegrías en el auditorio.
Por supuesto, el trabajo no debe ser una obsesión, existen
personas que se vuelven adictas al trabajo y olvidan el resto de
sus vidas. Es porque son personas que no encuentran algo
diferente qué hacer que trabajar. Y eso es lamentable.
Hace varios años estuve haciendo la siguiente pregunta a las
personas que veía que habían logrado el éxito en sus áreas:
“¿Cuál es el secreto del éxito?”. Obtuve innumerables respuestas
muy valiosas, pero la que más me hizo hervir la sangre fue la que
me dijo un empresario muy exitoso del área de la confección en
Suramérica: “Haz lo que quieras, pero hazlo con amor”.
¿Que el tema que vas a exponer no contiene lo que te hace sentir
pasión?, sencillo, agrega a éste tema algo que, estando
relacionado te haga sentir pasión. Por ejemplo, vas a exponer un
tema sobre el fútbol y no te apasiona lo suficiente. Pero el tema
que te apasiona es el crecimiento personal. Expones los casos de
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los jugadores de fútbol que han alcanzado sus metas, gracias a
su excelente actitud que tienen con la vida y el gran desarrollo
personal que han alcanzado.
Audio 21: 4m34s
Desarrollando la Elocuencia
Solo es posible dominar el arte de la oratoria por medio de la
práctica. Piensa en la oratoria como un nuevo deporte, el cual
necesita de un buen entrenamiento y bastante práctica. Los
grandes oradores de la historia siempre lo han tenido claro, y han
buscado la forma de ejercitarse en este arte.
Las oportunidades de hablar en público se presentan en
diferentes situaciones de la vida. Cuando estamos en familia, con
amigos, con conocidos, con colegas, etc. Y algo que ayuda
mucho para que un orador sea elocuente es su capacidad de
improvisación.
La terapia propuesta para perder el miedo a hablar en público
acerca de contar chistes es más valiosa de lo que te imaginas, es
precisamente una oportunidad de practicar que tienes en
cualquier entorno, te va a ayudar a ejercitarte en este nuevo arte.
Es por eso que te recomiendo que si eres realmente malo
contando chistes anotes en un papel unos pocos chistes (cortos
inicialmente para que no te enredes) y los cuentas la próxima vez
que estés con un grupo de amigos/colegas. No pierdas
oportunidad para repetir este ejercicio, es una buena forma de
practicar el arte de la oratoria.
Así como los chistes debes acostumbrarte a contar historias.
Pueden ser recuerdos o experiencias de otras personas que
merecen ser resaltadas. Por ejemplo, la historia del momento en
que te regalaron tu primera bicicleta cuando eras niño. Describe
el color, el tamaño, las llantas, el olor a nuevo, la desesperación
tuya por salir a la calle a dar vueltas hasta el cansancio, la alegría
y emoción que se sentía. Describir todos estos recuerdos en
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público te va a ayudar cada vez a comprender cómo manejar la
voz, las pausas a hacer y el manejo del público. Es en medio de
estas situaciones donde vas a comenzar a darte cuenta de las
reacciones de las personas que te rodean, de sus gestos, de su
atención y de su aprobación por la historia.
Otra forma de iniciar una historia es contando algo que viste
recientemente y llamó tu atención. Por ejemplo: “Hace poco me
pasó algo increíble… estaba caminando hacia la oficina… y de
repente vi a una señora con un bebé en sus brazos... no sé por
qué continué mirando… al parecer algo me llamó la atención…
pero aun no sabía por qué… de repente un policía llegó donde la
señora, la tomó del brazo y le dijo “señora, está usted
arrestada”… y en ese instante llegó otra mujer… y con una cara
de alivio tomó al bebé… el cual, al parecer, había sido raptado…
afortunadamente el bebé fue rescatado”. Esta es una historia que
me acabo de inventar, pero estoy seguro de que, en tu vida vas a
encontrar miles de situaciones que pueden ser comunicadas con
éxito y ayudarte a desarrollar el arte de la oratoria.
Ejercicio 1
Anotas en diferentes pedazos de papel diferentes palabras,
pueden ser 20, 30, 40, las que quieras. Metes los papeles en una
bolsa y los revuelves. Metes la mano en la bolsa y tomas un
papel. Debes hablar sobre esa palabra lo primero que se te
ocurra y continuar durante 60 segundos sin parar.
Este ejercicio lo puedes hacer sólo o con gente que quiera
mejorar en el arte de la oratoria.
Ejercicio 2
Busca similitudes entre 2 objetos que estés viendo en este
momento y dilas en voz alta rápidamente. Por ejemplo: Un
mueble se parece a una cama en que en ambos es posible
sentarse y sentirse cómodo. Una lámpara se parece al techo en
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que ambos deben verse bien y estar en buen estado para que la
casa se vea bonita. Un cuadro se parece a este comedor en que
ambos tienen esquinas y tienen forma rectangular, y así
sucesivamente. Este es un ejercicio que puedes hacer en
cualquier momento y te lo recomiendo 100%. Lo puedes hacer
mientras vas caminando en la calle (la carretera se parece a la
acera en…), mientras estás en un hotel, en un salón, etc.
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Capítulo 5
Captando la atención del público
Audio 22: 2m39s
Frases para iniciar la conferencia con éxito
Las siguientes frases te pueden servir para iniciar la conferencia,
logrando una buena entrada y aceptación en el público. Te van a
servir para que tengas una guía de cómo empezar y así vas a
poder crear tus propias frases posteriormente:
El elemento sorpresa: “Yo no estoy seguro de que esta
conferencia sea para ustedes… (pausa por unos
segundos) pero, de lo que sí estoy seguro es de que el
que tenga la capacidad necesaria para soñar con algo
grande va a estar conectado de principio a fin”
El halago: “Me complace estar con gente que se encuentra
tan bien presentada, se nota que sabían de la importancia
de esta conferencia”.
El incentivo: “Para todos los que escuchen de principio a
fin y participen de esta conferencia les tengo una sorpresa
al final, pero aún no les voy a decir qué es”.
Logrando que los asistentes participen: “Antes de
comenzar, quiero que alguien me diga lo que espera
aprender de esta conferencia”.
Comentario acerca de la cultura: “Hace poco escuché que
alguien me dijo la palabra XXXXX, me pregunto si alguien
sabe lo que significa esa misma palabra en mi país… para
los que no lo saben, esa palabra significa…”.
La anécdota: “Antes de llegar a este auditorio me pasó
algo muy interesante… paré a comer en un restaurante, se
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me acercó alguien y me dijo…” y cuentas la anécdota que
te ocurrió.
La enseñanza: “Hace algunos años, tuve la grandiosa idea
de hacer la siguiente pregunta a las personas que veía
realmente exitosas: ¿cuál es su frase favorita?, y la
respuesta que más me gustó fue la que le hice a X
persona, la respuesta fue: “Todo hombre muere, no todo
hombre realmente vive””.
Cuestionamiento con humor: “En el camino me estuve
preguntando algo: ¿Por qué será que en nuestro país las
mujeres son las que mandan, mientras que en otros países
son los hombres los que mandan?
Audio 23: 3m53s
Formas para obtener la atención de las
personas
El suspenso
Consiste en generar curiosidad en los asistentes, es una técnica
de mucho poder. A continuación te doy ideas para que los
implementes en la próxima conferencia:
“Yo sé que aquí todos son muy importantes pero, estoy
seguro de que no saben quien se encuentra en medio de
ustedes. Es una persona muy importante, pero no puedo
decir quién es”.
“Me pregunto si alguien de aquí se alcanza a imaginar la
sorpresa que les tengo para los que realmente participen
de esta conferencia y demuestren interés por aprender de
todo esto”.
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“¿Será posible que alguien de aquí sospeche acerca del
misterio que estoy a punto de revelarles al final de la
conferencia?”
Los halagos
Los halagos hacen que las personas se sientan cómodas
alrededor del que los hace. Funciona perfectamente en un
auditorio, genera mucha confianza. Las siguientes ideas te van a
servir para crear rutinas propias de halagos:
Me parece que ustedes son un grupo de gente muy
interesante.
Para mí es un honor saber el nivel de educación que tiene
cada una de las personas en este salón.
Estar con personas que tienen una visión de la vida tan
profunda es algo que me llena de orgullo.
El humor
Es una de las claves más importantes. Estar con una persona
que tiene buen sentido del humor es agradable para cualquiera.
He visto personas que proyectan una gran seguridad y logran
comenzar con una broma bien hecha, logrando que el público
suelte una buena sonrisa. Pero para lograr algo como esto es
necesario tener una gran tranquilidad y experiencia en auditorios.
Mejor aun es hacer exageraciones de ciertos casos o reírse de sí
mismo, así se puede mostrar el sentido del humor sin necesidad
de correr riesgos con bromas que podrían terminar mal.
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Las demostraciones
Hacer una demostración acerca de lo efectivo que es lo que estás
exponiendo es probablemente la mejor forma de ganar el interés
de los asistentes. Es algo que facilita de manera instantánea la
generación de confianza. Sin importar cuál sea el tema que estás
exponiendo, te recomiendo que busques la manera de mostrar, si
es posible, la efectividad con hechos o con ejemplos. Por
ejemplo, si estás exponiendo acerca de un producto de limpieza,
haz una demostración en el escenario con el producto y
muéstrales a los asistentes su efectividad.
Los premios
Premiar la participación de los asistentes es algo que te puede
ayudar mucho para generar empatía y lograr que la audiencia se
conecte rápidamente con lo que estás exponiendo. Dependiendo
del producto que tengas, vas a tener la oportunidad de premiar a
los asistentes. Puede ser mediante muestras del producto,
descuentos especiales o simplemente dulces y chocolates. Es
una buena estrategia para utilizar en exposiciones de temas
informales y te vas a sorprender de su efectividad.
Ésta estrategia la puedes utilizar por medio de preguntas sobre el
tema que estás exponiendo. Ej: “Al que me responda la siguiente
pregunta correctamente le voy a dar un premio…”
Audio 24: 1m39s
La técnica levanta manos
Ésta técnica es muy útil para lograr empatía con el público desde
los primeros minutos. Consiste en iniciar la conferencia haciendo
preguntas al público y pidiéndoles que levanten su mano, en
señal de acuerdo.
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Es algo que te recomiendo 100% porque, gracias a esta técnica,
vas a hacer que los asistentes demuestren interés en el tema, y
vas a sentir un alivio mientras los ves participando de la
conferencia.
Los siguientes ejemplos te van a ayudar a formular las preguntas
relacionadas con el tema a exponer y lograr que todo el auditorio
levante sus manos. De esta manera se obliga a los asistentes a
sentir que han invertido de su parte y a prestar mayor atención.
En una conferencia de ventas: ¿A quién de aquí le gustaría
aprender a ser un vendedor experto?, ¿a quién le gustaría tener
el poder para persuadir a cualquier persona para que compre el
producto que se le está vendiendo?
En una conferencia de éxito en finanzas: ¿A quién de aquí le
gustaría ser millonario y tener dinero para hacer lo que quiera?,
¿a quién le gustaría tener muchos lujos?, ¿a quién le gustaría ser
libre financieramente?
De la misma manera, debes formular preguntas previamente, que
se relacionen con el tema a exponer y permitan que el público
invierta de su propia voluntad, levantando su mano.
Audio 25: 4m56s
Tácticas de acuerdo
Es una técnica muy utilizada en hipnosis y en ventas. Consiste en
lograr que las otras personas estén de acuerdo con lo que se
dice.
Cuando otra persona está de acuerdo con los enunciados que se
están haciendo, es más probable que esté de acuerdo con lo que
se sigue diciendo.
Es un hecho natural, es como la ley de la inercia, todo cuerpo en
movimiento tiende a seguir en movimiento.
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Una buena forma de lograr que la gente esté de acuerdo con lo
que se dice, es haciendo lo que hacía el presidente Obama,
enunciados que el público tenía que aceptar y que eran
imposibles de refutar.
¿Y cuáles serían esos enunciados?
Éstos son los más utilizados por los maestros de la hipnosis:
1. Afirmar la razón por la cual la gente está asistiendo a la
conferencia. Por ejemplo, supongamos que yo soy un
profesor de medicina: “Viniste a este salón, con la
intención de aprender todo lo que necesitas para lograr ser
un excelente doctor”. Todas estas afirmaciones son
ciertas, y el profesor ya lo sabía desde el principio, de esta
manera logra que los alumnos afirmen las frases que se
dicen.
2. Afirmar cosas obvias. Son fáciles de utilizar y altamente
recomendadas para iniciar un discurso, se deben hacer
pausadamente. Obama, utilizó mucho ésta técnica en sus
discursos de candidatura presidencial. Él hacía
afirmaciones como: “Hoy estamos todos aquí… en un día
como este… pensando en tener un país mejor…”. La clave
del uso de ésta técnica está en la forma pausada de
hablar. Lo cual genera en el público ciertos momentos en
los que sus mentes inconscientemente aceptan lo que se
les está diciendo.
El siguiente es un ejemplo de cómo utilizar ésta estrategia
de una manera eficaz: “Lo sabes, cuando eras un niño, te
vestías de cierta manera y te comportabas de cierta
manera, con el tiempo fuiste cambiando, generando
cambios en la personalidad y en los gustos. No te gusta lo
mismo que te gustaba cuando eras menor, ¿cierto?
3. Enunciar dichos sabios. Un dicho sabio es algo con lo que
la mayoría de la gente va a estar de acuerdo.
Dependiendo del público, hay dichos que te pueden servir
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para lograr que estén de acuerdo con lo que dices. Por
ejemplo: “Si piensas que puedes… o que no puedes… en
ambos casos tendrás la razón”.
“No hay mal que por bien no venga”.
4. Las pausas. Hacer pausas repentinas en medio de
discursos es algo que genera en los asistentes una actitud
afirmativa. Es importante resaltar que las pausas no deben
ser llenadas con sonidos extraños como “eee”, “mmm”,
“oooh”, debido a que eso originaría el efecto contrario.
5. Existen ciertas preguntas que obligan a cada persona a
decir sí en medio de una conferencia, las puedes hacer
sutilmente al finalizar cada enunciado. Algunas de las
preguntas son: “¿he sido claro?”, “¿se entiende lo que
quiero decir?”, “¿estoy siendo oportuno?”, “¿se escucha
bien allá atrás?”. Ese tipo de preguntas son un apoyo
invaluable que puedes utilizar en medio de la charla y va
generar confianza con los asistentes.
Todo esto ayuda a que el público entre en un estado de acuerdo
y comience a creer en el conferencista.
Ejercicio
La próxima vez que quieras convencer a alguien de que haga
algo, comienza por lograr que esté de acuerdo con otras cosas.
Por ejemplo, supongamos que quieres convencer a alguien de
que sería una buena opción salir de viaje…
“Qué calor el que está haciendo, ¿te parece?, sería bueno estar
en una piscina, ¿no?, qué bueno sería sentirse libre y sin
preocupaciones, ¿lo crees?... Sabes, he estado pensando y la
mejor forma de descansar y sentirse libre por un tiempo es salir
de viaje… y esta opción es la opción perfecta para salir, ¿te
interesaría?
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Capítulo 6
Dominando el estado emocional
Audio 26: 4m26s
El estado emocional del orador
Es de gran importancia que aprendas a desarrollar un estado
emocional positivo para lograr hacer una buena presentación.
Las personas que consumen drogas lo hacen porque quieren
cambiar su estado emocional. Esas personas lo hacen porque,
consumir drogas, es algo que les funciona. Además no tienen
otra opción porque no han aprendido a manejar su mente de
manera que logren cambiar sus estados de manera consciente y
sin el uso de las drogas.
Lo cierto es que, si aprendes a dominar la mente, vas a tener un
poder increíble en el momento de exponer un tema en público,
porque, sin importar el momento por el que estés pasando, vas a
lograr proyectar una buena energía al público.
Todas las personas pueden tener momentos difíciles. Pero, si son
personas que tienen una labor en la cual tienen que presentarse
ante un gran número de personas, tienen que aprender a cambiar
sus estados emocionales. Ésta es la clave para que puedan ser
exitosos en su labor.
Imagínate lo que podría pasar si un actor de cine es contratado
para una película y, en el momento de grabar la escena más
importante, su estado emocional está destruido. Pudo ser por la
muerte de algún amigo o simplemente por una mala noticia.
¿Crees que la escena va a ser exitosa?
Un actor de cine tiene que tener la habilidad para proyectar el
sentimiento requerido en la escena. Lo mismo tiene que hacer un
conferencista para ser exitoso. Es precisamente una de las cosas
que debes aprender.
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Para dominar la mente y proyectar una buena energía puedes
hacer el siguiente ejercicio, hazlo ahora mismo:
Cierra los ojos y piensa en un momento de tu vida en el que
lograste algo importante, me refiero a algo que te haya llenado de
alegrías y de orgullo. Pudo ser el momento en el que realizaste
un negocio exitoso, o cuando ganaste una materia en la
universidad, o cuando te graduaste del colegio o de la
universidad y sentiste una felicidad incalculable. Siente ese
momento, deja que tu mente te lleve libremente, siente la misma
sensación que viviste, recuerda lo que escuchaste, el clima del
momento y la reacción de todo lo que te rodeaba. Permite que tu
mente te lleve exactamente a ese lugar. Ahora haz alguna señal
por medio de un movimiento, puede ser empuñando la mano, o
tocándote el hombro, o la cabeza.
Repite esa misma señal una y otra vez, recordando esa misma
sensación.
Ahora abre los ojos y sigue tu vida normal.
Lo que acabas de hacer es crear lo que los hipnotistas
denominan “anclas”.
La próxima vez que realices el movimiento que hiciste cuando
estabas en el estado emocional positivo vas a recordar esa
sensación que tuviste de ese momento de éxito. Y mientras más
utilices ésta ancla, más se va a fortalecer en la mente y te va a
funcionar de mejor manera.
Es por esto que quiero que la practiques bastante y, la próxima
vez que vayas a dictar una conferencia, realices el ancla y lleves
tu mente a un estado conveniente para comenzar la
presentación.
Las siguientes preguntas las puedes utilizar para programar tu
mente en un estado emocional conveniente, las puedes utilizar
incluso momentos previos a una conferencia:
¿Cuál es el logro más reciente que te hace sentir orgullo?
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¿Cuáles son las personas que más te quieren?
¿Cuál es el sueño que más anhelas en tu vida?
¿Qué te ha hecho feliz recientemente?
¿Qué personas necesitan de ti?
¿Cuáles son las cosas que más te hacen feliz?
¿Cuál es el antojo más grande que tienes en este
momento?
Audio 27: 2m27s
Generando un estado emocional
positivo en los asistentes
Existen varios momentos de la vida de cada persona que han
traído una felicidad enorme. Esos momentos de la vida, siempre
quedan almacenados en el inconsciente y son recordados
fácilmente.
Un buen orador, dependiendo del tema que quiere exponer,
puede optar por hacer que los asistentes recuerden esos
momentos positivos.
Traer esos recuerdos positivos a la mente de las personas es
muy conveniente en muchos casos porque, mientras una persona
está feliz, es muy fácil venderle un producto o convencerlo de
realizar una acción.
Las siguientes preguntas las puedes hacer en medio de una
conferencia para lograr traer esos momentos positivos de los
asistentes y llevarlos a ese estado emocional, dependiendo del
tema de la conferencia. Recuerda hacerlas refiriéndote al público
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como si te estuvieras refiriendo a una persona, para lograr mayor
confianza con la gente, así:
¿Cuál es el recuerdo que te trae mayor felicidad?
¿Cómo recuerdas la última vez que te sentiste orgulloso
de algún logro?
¿Qué es lo que más te hace sentir orgullo?
¿Quiénes son las personas que más te aprecian?
¿Cuáles son los antojos favoritos?
¿Cuál sería el lugar del mundo al que te gustaría ir ahora
mismo?
¿Qué es lo que más te motiva en este momento?
Diseñar este tipo de preguntas es una buena estrategia, teniendo
en cuenta el tema de la conferencia y dando 5 minutos al público
para responderlas. De esta manera se logra generar una
interacción entre el público y el conferencista. Se puede hacer
repartiendo papeles al público para que escriban sus respuestas
y las lean posteriormente algunos.
Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia
de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas
que generen en la gente estados emocionales positivos por cada
uno de los siguientes temas:
Negocios.
Viajes.
Salud.
Ropa.
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Audio 28: 3m00s
Generando un estado emocional
negativo en los asistentes
Los estados emocionales positivos no son los únicos que
motivan a los seres humanos a realizar una acción. Los
negativos, muchas veces, son más efectivos a la hora de
persuadir a alguien para que realice algo. Las personas son
fácilmente persuadidas a hacer algo al mostrarles lo negativo que
podría ser el hecho de no realizar cierta acción.
En el mundo, no todas las personas funcionan igual, hay gente
que realiza acciones gracias al miedo a caer en una situación
negativa, mientras que otras personas actúan por la esperanza
de sentir una sensación positiva. Por ejemplo, existen personas
que trabajan porque le temen a la pobreza, mientras que otras
trabajan porque les gusta tener dinero con qué comprar cosas.
Sin embargo, los estímulos negativos pueden ser útiles para
mover a cualquier persona, sin importar si sus impulsos son más
movidos por lo positivo. Por ejemplo, si un médico le dice a un
paciente que la enfermedad que tiene es grave y que necesita de
una medicina específica, el paciente va a correr a comprarla de
inmediato, sin importar si sus impulsos son más movidos por lo
positivo. De la misma manera funciona la mente a la hora de
solucionar otro tipo de problemas.
En un auditorio, todas las personas funcionan mediante estímulos
diferentes. Es por eso que te recomiendo que los lleves tanto a
estados emocionales positivos como negativos.
En una conferencia no es recomendable llevar a los asistentes a
estados emocionales negativos si no se les va a presentar una
solución para ese estado. La forma correcta es llevándolos a
estos estados en ciertos momentos, acompañando la estrategia
de una solución inmediata, sin olvidar llevarlos a estados
emocionales positivos también.
Ejemplos de preguntas enfocadas a estados negativos:
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Alguna vez te has preguntado… ¿por qué no tienes dinero
en este momento?
¿Alguna vez te ha pasado que, te sientes frustrado y no
sabes por qué?
¿Alguna vez has probado un producto que te sale
defectuoso después de haberlo comprado?
¿Te ha pasado que la vida que tienes no es la que
quisieras tener?
Así como estas, hay innumerables preguntas que puedes
fabricar, dependiendo del tema que se esté exponiendo. Lo
importante es que, además de hacer este tipo de preguntas, que
llevan a los asistentes a estados emocionales negativos, les des
una solución inmediata para que sientan un alivio posterior.
A continuación te doy un ejemplo de esta técnica:
Audio 29: 3m14s
Se va a resaltar con letra azul la presentación del problema y
con letra café la solución.
Conferencia de una agencia de viajes
“… teniendo en cuenta lo corta que es la vida y, analizando todas
las ventajas que hemos visto previamente, quiero hacer la
siguiente pregunta: ¿Alguna vez has conocido a alguna persona
que siempre quiso ir a un lugar en especial, pero no lo hizo, y
dejó pasar los años hasta tal punto que, cuando menos pensó, ya
estaba demasiado viejo y con tantas responsabilidades para
hacerlo que simplemente se olvidó de lo que siempre quiso. Es
bastante triste, ¿no lo es?, ¿cómo te sentirías si eso mismo te
pasa a ti?, ¿estás dispuesto a tomar la decisión ahora mismo o
vas a esperar a que el sueño se te borre y se te pase la vida
hasta que tengas 80 años y te lamentes por lo que no hiciste?.
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Yo, como director de la agencia de viajes XXX, estoy aquí para
facilitarte las cosas y ayudar a que cumplas ese sueño que tienes
de viajar a ese lugar que siempre has querido. Las ventajas que
te vamos a dar en nuestra agencia de viajes son las siguientes:
Si tomas la decisión ahora mismo, obtienes un descuento
del 20% del total del viaje.
Te financiamos el 100% del viaje.
Obtienes un bono sorpresa que te será entregado en el
momento del viaje.
Vas a tener un acompañamiento de nuestra empresa
garantizando que todo salga perfecto.
Vas a cumplir ese sueño ahora mismo y no lo vas a tener
que perder debido a que lo tomaste cuando tenías que
tomarlo.
Los beneficios que estoy presentando solo van a estar
disponibles para las personas que tomen la decisión
hoy”…
Nota como en el ejemplo anterior se genera cierto malestar en los
asistentes de la conferencia, llevándolos primero a un estado
negativo y generando un estado de culpabilidad en caso de no
tomar la opción del viaje, seguido de la solución inmediata a ese
problema, presentando un alivio inmediato por parte del orador.
También es importante destacar la importancia de generar un
estado de urgencia para lograr que las personas sientan que si
no toman la oportunidad que se les está ofreciendo pueden
perderla y no la van a tener nunca más.
Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia
de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas
que generen en la gente estados emocionales negativos por cada
uno de los siguientes temas:
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Productos farmacéuticos.
Restaurante.
Viajes de luna de miel.
Cómo hacer dinero.
Capítulo 7
La hipnosis conversacional
Audio 30: 2m46s
¿Qué NO es hipnosis?
La hipnosis conversacional es de gran utilidad en el momento de
exponer, convencer, vender o ganar un debate.
Primero voy a decirte lo que NO es hipnosis, porque es un arte
que ha sido mal interpretado por muchas personas, debido a las
películas, las revistas, periódicos y artículos. La percepción que
se tiene de este arte es la completa dominación y control de otro
ser humano.
Y lo cierto es que no es algo tan estricto. De lo que se trata es de
dirigirse directamente a la mente inconsciente de las personas, y
esa mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los
códigos de la ética y los valores más estrictos de las personas.
Es por eso que, aun cuando alguien está en un completo trance
hipnótico, si se le da la orden de tirarse desde un balcón, este no
lo va a aceptar, porque su mente inconsciente sabe lo que es
bueno y lo que es malo. Sería algo en contra de su código ético!
Así mismo pasa cuando la orden hipnótica va en contra de su
religión o contra algo que atenta en contra de su supervivencia.
Por ejemplo, Milton Erickson el famoso hipno-terapeuta, estuvo
haciendo una terapia a una mujer que estaba teniendo algún
problema con otra mujer con la que trabajaba en el hospital. Así
que, en medio del trance hipnótico, le pidió que, una vez se
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despertara, se dirigiese a la mujer con la que tenía el problema y
le diese una cachetada.
Podrías pensar que es extraño, el caso es que, mientras más
intentaba Milton Erickson de instalar esta orden en el
inconsciente de la mujer, más resistencia se generaba en contra
de la situación. Las cosas llegaron hasta tal punto que, aun en
estado hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: “Dr
Erickson, si no para con esto inmediatamente, ¡el único que va a
ser cacheteado aquí será usted!
Y lo que quiso demostrar Milton Erickson con este ejemplo es que
la mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los
códigos de ética de las personas.
El punto es que, cuando domines este arte de la hipnosis
conversacional, debes tener cuidado de no chocar en contra del
código ético de las personas.
El poder que estás a punto de adquirir es algo sobrenatural y si lo
haces de la manera correcta vas a lograr el éxito en muchas
situaciones de la vida.
Audio 31: 1m41s
La historia de la Hipnosis
La hipnosis ha sido utilizada por diferentes culturas desde hace
miles de años. Inclusive, 3.000 años atrás, los egipcios ya la
practicaban. Otras culturas como: Los Mayas, los maestros
chinos, los griegos, los magos persas, doctores brujos de África y
otros, también utilizaban la hipnosis, aunque en aquellas épocas
no tenían un nombre específico para esta ciencia.
Esta ciencia fue mantenida en secreto por muchos años, creando
muchos tabúes alrededor. Muchas culturas atribuían sus efectos
a poderes divinos, magia o poderes sobrenaturales.
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Alrededor de tan solo 200 años, la hipnosis ha sido puesta en las
manos de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras ramas
profesionales, con resultados sorprendentes en la mejora de los
pacientes.
Franz Anton Mesmer (1734 – 1815), conocido como el padre de
la hipnosis moderna, realizó descubrimientos sobre lo que él
llamó el magnetismo animal, lo cual se refiere principalmente a la
sugestión. Estos descubrimientos permitieron que James Braid
(1795 – 1860), neurocirujano escocés, desarrollara la hipnosis en
el año 1842.
Milton Erickson (1901 – 1980), es reconocido como el abuelo de
la hipnosis. Se dice que es el mejor hipno-terapeuta que jamás ha
existido.
Audio 32: 2m38s
Cómo funciona la Hipnosis
Como dije anteriormente, la hipnosis consiste en comunicarse
directamente con la mente inconsciente. Funciona así: Se definen
dos mentes, la mente consciente y la mente inconsciente. La
mente inconsciente es donde se almacena la información más
valiosa, es la mente que puede procesar miles de cosas al mismo
tiempo, es la que almacena las emociones, las creencias, los
miedos y los gustos. La mente consciente funciona como un filtro
de información, es lo que permite que la persona reciba en su
mente inconsciente sólo lo que le conviene. Por ejemplo, la
mente consciente es lo que te está permitiendo prestar atención a
éste curso y a lo que yo te estoy diciendo, no permitiendo que las
cosas externas te desconcentren, de no ser por la mente
consciente, no solo estarías pendiente de este curso en este
momento, también estarías pendiente del sonido del motor del
computador, del pájaro que acaba de silbar afuera, el sonido de
los buses y el sonido de la moto de afuera, también estarías
pendiente por el frío o el calor que hace y de lo que se ve
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alrededor. De no ser por la mente consciente te volverías loco y
sería difícil que te enfocaras en algo.
Para comunicarse efectivamente con las personas y que sea
posible ingresar al inconsciente de ellas es necesario que sus
mentes conscientes abran su paso a lo que estás diciendo, ellos
tienen que confiar en lo que dices y aceptar que lo que dices es
información valiosa para sus mentes inconscientes.
Posiblemente alguna vez te ha pasado que asistes a una
conferencia y el orador dice algo que sabes que no es cierto. Es
un momento en el que se genera una desilusión y se pierde
confianza en el orador, inmediatamente tu actitud cambia hacia
él, comienzas a mirar hacia otro lado, tus facciones y el lenguaje
corporal cambian. Eso ocurre porque la mente consciente
descubrió que el orador no era confiable y el filtro debe ser
activado para no llenar la mente inconsciente de información
basura.
Es por esto que el primer paso para lograr una comunicación
efectiva con un grupo de personas es entrar en confianza.
En hipnosis existe una palabra para definir cuándo se entra en
confianza. La palabra es RAPPORT.
Audio 33: 3m10s
Rapport
Rapport se refiere a la sinergia de pensamientos y sentimientos
entre las personas. Lograr rapport significa lograr confianza.
Para generar esa conexión con las personas, existen varios
métodos. Uno de ellos, utilizado por expertos en hipnosis, se
denomina espejeo y consiste en imitar los movimientos de la otra
persona, sus gestos, sus tonalidades de voz. Consiste también
en buscar en el interior de los demás cosas que demuestren que
hay creencias, aspiraciones y formas de pensar en común.
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Es una forma efectiva de entrar en confianza rápidamente y hacer
que ambos mundos se conecten, logrando una interacción más
profunda.
El método del espejeo se puede emplear con otra persona de la
siguiente manera: Presta atención a su forma de sentarse.
Maneja una postura parecida a la de la otra persona sin dejar que
note que la estás imitando. Inconscientemente va a sentir que te
conoce y va a sentir más confianza. Analiza su forma de hablar;
su tonalidad a veces es más rápida o más lenta. Habla de una
forma que se asemeje a la de ella en un principio. Por ejemplo, si
habla rápido, habla con una velocidad similar. Aunque el espejeo
es un método muy poderoso, no aplicaría mucho en un auditorio
debido a que se hace imposible imitar los movimientos de tantas
personas a la vez.
Sin embargo, creo que es útil destacarlo y que lo debe conocer
alguien que está estudiando el poder de la persuasión de grandes
y pequeñas masas.
Otra forma de aportar para generar Rapport es mediante la risa.
Aunque no es recomendable hacer chistes en un auditorio (es
muy riesgoso debido a que posiblemente no se rían), sí es
recomendable manejar ciertas exageraciones en algunos
enunciados demostrando sentido del humor.
Otra de las técnicas más eficaces para generar Rapport
rápidamente en un auditorio es contar un secreto personal. Te
voy a dar un ejemplo de cómo lo podría hacer un conferencista
experto, en un auditorio, mientras habla sobre un tema
empresarial: “… teniendo en cuenta las probabilidades de
crecimiento de nuestra empresa, y la velocidad de cambio
tecnológico por el que estamos atravesando cada día, quiero
compartir un secreto que he guardado por mucho tiempo: cuando
era niño solía hacer trampa en los exámenes de las materias más
aburridoras. Aun, mientras no existía la tecnología que existe hoy,
yo me las arreglaba para sacar pequeños papeles y leer lo que
necesitaba para pasar el test...”.
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La revelación de un secreto, el cual no tiene que ser
necesariamente un “secreto”, puede ser una simple experiencia
de niñez, genera un alto grado de conexión con el público.
Audio 34: 3m10s
Errores para lograr rapport
Estos son los errores más comunes cometidos en el momento de
intentar entrar en rapport con alguien.
Error #1
Intentar complacer a los demás a expensas de lo que se quiere
trasmitir.
Las personas de un auditorio perderían respeto por un orador que
acepta todo lo que le dicen y no tiene un marco sólido.
Por ejemplo, un maestro que acepta todo lo que sus alumnos le
dicen y permite que ellos sean los que ponen las reglas, poco a
poco pierde el respeto y sus pupilos se salen de control, no
permitiendo que se ejerza la autoridad que es indispensable en el
maestro.
Lo mismo ocurre en medio de una conferencia, una vez que los
asistentes perciban que no existe autoridad y que el orador es
débil, se pierde el respeto y la credibilidad en lo que dice.
Error #2
Esperar algo de los demás con ansias.
Es lo mismo que pasa cuando un vendedor intenta con ansias
vender su producto. Posiblemente alguna vez te ha pasado que,
estás en una tienda donde venden diferentes productos, y se
acerca un vendedor que comienza a presionarte demasiado para
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que compres algo, hasta tal punto que pierdes el interés y no
compras ningún producto.
Lo mismo ocurre en una presentación, en cierto modo estamos
vendiendo. Estamos vendiendo una idea. Y si presionas
demasiado para que la gente acepte tus ideas vas a terminar por
causar en ellos la misma sensación que causa el vendedor del
ejemplo anterior.
Una frase que me parece muy útil para disminuir esta presión fue
la que escuché un día decir a Juan David Mejía, respetado y
reconocido orador de crecimiento personal e inteligencia
financiera de Latino América. La frase es: “yo no espero que
crean lo que les voy a decir, prefiero que no lo crean, para que lo
ensayen y lo descubran con sus propios ojos.”
Error #3
No tener interés por cómo se sienten los demás.
Si alguna vez has ido a la casa de alguien que es un mal anfitrión
sabes a lo que me refiero. Entrar a la casa de alguien que no se
preocupa por cómo se está sintiendo el invitado es frustrante.
Lo mismo ocurre en una conferencia. Un orador que no percibe
cuándo la gente está incómoda genera un gran malestar. Por
ejemplo, un orador que se extiende más de lo esperado y
continúa hablando sin parar, sin percibir el malestar de la gente.
Es un error muy común y acaba con el rapport.
Una buena forma de percibir cómo se sienten las personas es
simplemente preguntando.
Las siguientes preguntas te van a servir para determinar qué tan
cómodos se encuentran los asistentes:
¿Están cómodos?
¿Se escucha bien allá atrás?
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¿Se entiende lo que digo?
¿Estoy siendo claro?
Audio 35: 4m02s
La tonalidad adecuada
Según estudios avanzados de PNL (programación neuro
lingüística), los seres humanos tenemos tres canales básicos de
percepción. Éstos son:
El Visual.
El Auditivo.
El cenestésico.
Según varios de los estudios de ésta ciencia, cada persona tiene
predominancia hacia alguno de los tres canales.
Esta predominancia hace que una persona determinada adquiera
ciertas formas de percibir el mundo, lo cual influye en su
comportamiento y en sus pensamientos.
El hecho de que una persona tenga predominancia por alguno de
los canales básicos de percepción no quiere decir que no utilice
los otros canales, debido a que todos son necesarios para la
supervivencia de los seres humanos.
Las personas que tienen predominancia visual tienen un ritmo de
voz rápido y se sienten más familiarizados con las imágenes que
con cualquier otra cosa.
Las personas que tienen predominancia auditiva tienen un ritmo
de voz un poco más pausado, su voz es timbrada y son muy
selectivas en su vocabulario.
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Las personas que tienen predominancia cenestésica tienen un
ritmo de voz aún más lento y reaccionan ante sensaciones
táctiles.
Debido a que, en medio de una conferencia, uno de los objetivos
principales es entrar en confianza con la mayor cantidad de
asistentes posibles y, sabemos que cada uno de ellos tiene
alguna predominancia por algún canal de percepción, podemos
utilizar la siguiente estrategia para hacer que se conecten con el
conferencista de manera mágica.
Presta atención a lo siguiente, es algo que te va a dar mucho
poder la próxima vez que expongas un tema:
Durante toda la conferencia, asegurándote que el micrófono esté
bien instalado (si es un micrófono de mano mantenlo a una
distancia de 4 centímetros de la boca), utiliza frases inicialmente
con un ritmo de voz rápido, de ésta manera vas a lograr que las
personas que tienen preferencia visual se conecten, después
pausas un poco la voz, cambiando levemente la tonalidad, así
logras que se conecten las personas de predominancia auditiva y,
después cambias a un tono más grave y pausado, logrando que
se conecten las personas de predominancia cinestésica. Esto es
algo que puedes practicar leyendo en voz alta cualquier frase.
Aquí te doy un ejemplo:
“A lo que nos enfrentamos es sobre todo a una cuestión
moral, en juego están no sólo detalles políticos, sino principios
fundamentales sobre la justicia social, y el carácter de nuestro
país...”. Obama
Ahora que ya sabes cómo manejar el ritmo de la voz, quiero que
prestes atención en el énfasis que hacer al vocalizar ciertas
palabras. Teniendo en cuenta que la tonalidad es un factor muy
importante en la comunicación (constituye un 37%), quiero que
realices el siguiente ejercicio:
Escoge palabras y vocalízalas de manera que lleven implícita una
descripción buena.
A continuación hay algunos ejemplos:
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Fascinante.
Asombroso.
Aburridor.
Muy rápido.
Romántico.
Fuerte.
Tranquilo.
Sexual.
Mientras más hagas éste ejercicio, más vas a lograr ser
consecuente con las palabras que utilizas y vas a ser, cada vez
más, un mejor orador.
Te vas a quedar asombrado de la efectividad que tiene ésta
técnica y vas a notar cómo, cada vez que la utilizas, logras que
cada persona preste mayor atención y se sienta más cómodo.
Audio 36: 5m59s
Reconocimiento de señales
Una virtud completamente necesaria para cualquier orador es la
capacidad para reconocer las señales. A lo que me refiero con
esto es a la percepción acerca de lo que está pasando alrededor,
en el auditorio. Identificar qué tan cómodos, motivados, alegres,
dispuestos y decididos están los asistentes.
Recordemos el momento en que fuiste a una conferencia en la
que el orador dijo algo que no te gustó, el momento en que
sentiste que el conferencista no era confiable y comenzaste a
cambiar tu actitud hacia él. ¿Qué hiciste?, ¿cruzaste los brazos?,
¿comenzaste a mirar hacia otro lado?, ¿empezaste a hablar con
la persona del lado?, ¿cómo eran tus facciones en ese momento?
Así como existen ciertos gestos de desaprobación en el público,
también existen gestos de aprobación. Es por eso que tienes que
desarrollar la capacidad para reconocer las señales, convertirte
en alguien perceptivo(a).
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La utilidad del desarrollo de este sentido es útil para muchas
cosas de la vida, te va a servir para saber cuando un cliente está
satisfecho con un producto, cuando alguien está motivado para
hacer algo y cuando alguien valora lo que haces.
Cuando veas que, después de hacer un enunciado, algunas
personas del público generan esos gestos de desaprobación,
míralos a los ojos y muestra otras razones para que valides el
comentario hasta el punto en que cambien su actitud.
Mientras más desarrolles el sistema de reconocimiento de
señales más vas a comprender lo que pasa a tu alrededor.
Algún día, estaba Milton Erickson en el hospital donde trabajaba,
y pasó una doctora que era su colega, y justo cuando pasó,
Milton Erickson se volteó y le dijo: “Felicidades por tu nuevo
embarazo”. Ella se volteó asombrada y le dijo: “¿cómo sabes que
estoy en embarazo?, de hecho, ni yo lo sabía hasta esta mañana
que lo confirmaron los exámenes”.
Lo ves, el sistema de reconocimiento de señales de Milton
Erickson era tan desarrollado que con solo observar los
movimientos de alguien podía determinar si estaba en embarazo
o no.
De la misma manera, dicen que Milton Erickson podía identificar
cuándo una mujer estaba enamorada de alguien y cuándo tenía
un estado de ánimo determinado simplemente por la manera en
que se sentaba en su oficina.
Un día entró a su oficina una mujer y, después de sentarse, dijo,
“bueno, yo tengo un problema y he visitado cientos de
psiquiatras, y honestamente no sé ni qué estoy haciendo aquí,
porque no creo que usted me pueda ayudar tampoco, usted
nunca sabrá cuál es mi problema, así como los otros tampoco lo
supieron”.
Erickson la miró y dijo, “señora, yo creo que sé exactamente por
qué vino. En un momento le voy a decir algo que yo creo que la
va a sorprender. Y cuando yo se lo diga, usted va a comprender
que yo soy el terapista apropiado para trabajar con usted”.
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Entonces se acercó y le dijo, “señora, ¿cuánto tiempo lleva usted
siendo una mujer?”.
Lo que pasó fue que el Doctor Erickson había descubierto que la
“señora” no era una mujer, era un hombre. Y hasta ese momento
ningún otro terapeuta lo había reconocido. Mientras que Erickson,
gracias a su gran desarrollo del sistema de reconocimiento de
señales había detectado desde el principio que no se trataba de
una mujer natural.
Algo similar ocurre con los maestros antiguos de artes marciales.
Ellos desarrollan un sentido de reconocimiento de señales que
les permite saber cuándo alguien está en actitud ofensiva.
Inclusive identifican cuándo alguien va a lanzar un golpe,
milésimas de segundos antes de que esto ocurra.
Y así como es posible percibir las situaciones anteriores es
posible reconocer cuándo un grupo de gente está sintiendo
Rapport con lo que se está diciendo en medio de una
conferencia.
Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un sistema de
reconocimiento de señales tan exquisito que te permita saber
cuándo las personas te están respondiendo de la manera en que
quieres que te respondan.
Los siguientes gestos y movimientos son los que la gente hace
cuando se sienten en Rapport con el conferencista:
Hacen preguntas
Se ríen de los enunciados con humor que haces
Asienten con la cabeza
Miran al del lado y hacen un gesto de aprobación de lo que
estás diciendo
No hablan con las personas del lado
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Inclinan su cuerpo hacia adelante
Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado
Muestran una pequeña sonrisa
No hablan entre ellos durante la conferencia
Hacen apuntes sobre lo que está hablando el
conferencista
Manejan un estado de ánimo parecido al del conferencista
Miran a los ojos del conferencista
No hacen movimientos bruscos repetitivamente
Audio 37: 4m51s
Ejercicio 1
Ahora vamos a realizar algunos ejercicios que te van a ayudar a
desarrollar la habilidad para generar Rapport con las personas
que tienes alrededor y, por consiguiente, vas a sentirte
familiarizado con la forma de generarlo en un auditorio.
Este ejercicio es muy fácil, simplemente, haz parte del ambiente.
Me refiero a que, desde que salgas a la calle comienza a hacer lo
siguiente:
1. Siempre que llegues a un entorno público o un lugar donde
hayan varias personas, sonríe.
2. Mantener contacto ocular con todas las personas que ves
hasta que la otra persona quite la mirada. Esto lo debes
hacer sin lucir agresivo.
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3. Logra que las personas estén de acuerdo con lo que dices.
Cuando tengas un punto de vista diferente al de alguien,
simplemente no lo confrontes como lo hacías antes,
acepta su punto de vista y después deja que lentamente el
punto de vista tuyo sea el que prevalece.
4. Imita los movimientos de las personas que tienes
alrededor, conectándote con su mundo y sintiendo lo que
ellos sienten. Analiza cómo la gente alrededor comienza a
sentirse más cómoda a tu lado.
Ejercicio 2
Identifica cuándo una persona está sintiendo Rapport con otra.
Éste ejercicio lo puedes practicar en el trabajo, la universidad,
una reunión de trabajo, un restaurante, o cualquier otro lugar.
Esta vez quiero que analices cómo existe sinergia entre ciertas
personas. Por ejemplo, vas a comenzar a notar cómo, con solo
mirar unos segundos vas a saber que dos personas tienen un
lazo de amistad fuerte desde hace muchos años, gracias a que
sus gestos, forma de reír, forma de hablar y lenguaje corporal son
similares. Así mismo vas a identificar parejas de esposos,
noviazgos, familias que se encuentran en Rapport.
Vas a comenzar a notar por qué ciertas personas simplemente no
tienen Raport con otras, debido a la diferencia en sus
movimientos y a los gestos de desaprobación por parte de
algunos.
Ejercicio 3
Identifica el canal de percepción que más prevalece en cada
persona. Recordemos los canales de percepción: Visual, auditivo
y cenestésico. Analiza las palabras que más utiliza y la velocidad
con que habla. Determina cuáles son sus intereses más
importantes en el momento de describir algo. Por ejemplo,
pregúntale a alguien acerca de cómo sería la casa en la que
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quisiera vivir. Analiza si los factores que describe de esa casa
tienen que ver con aspectos visuales (color, forma, decoración),
auditivos (sonido de los pájaros, silencio), o cenestésicos (clima,
tranquilidad, olor). Una vez identifiques su canal de percepción
principal, háblale en un tono parecido y comunícate
efectivamente, con una velocidad de voz similar y utilizando
palabras similares.
Ejercicio 4
Este ejercicio te va a permitir desarrollar la habilidad para
reconocer las señales. Consiste en intentar adivinar lo que las
personas alrededor piensan y sienten en un momento
determinado. Verás, la forma en que las personas hablan, la
forma en que se mueven, como se visten, puede decir muchas
cosas sobre ellos. Vas a notar cómo, los ingenieros, se visten y
se expresan de una manera diferente a como lo hacen los
diseñadores, o los músicos.
Adivina el mundo que rodea a las personas tan solo con mirar
cómo se desenvuelven en el mundo.
Y esto es algo que puedes hacer desde que sales de la casa.
Incluso, lo puedes hacer en el trabajo. Identifica cuándo alguien
está deprimido, feliz, enamorado, cansado, energético.
Es un ejercicio que te va a servir mucho para determinar lo que
realmente están sintiendo las personas que están en el auditorio
en el que vas a dar una conferencia.
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Audio 38: 4m20s
El poder de la descripción de las cosas
Analizando los canales de percepción que utilizamos los seres
humanos todos los días para describir todo lo que nos rodea, se
puede concluir que, aunque todos los seres humanos seamos
diferentes, es posible determinar las preferencias de cada uno, y
lograr una mejor comunicación.
Te voy a hacer un ejemplo muy útil en las ventas. Supongamos
que un vendedor experto quiere vender una casa a alguien. El
primer paso es descubrir lo que el cliente realmente quiere. Y una
manera rápida de determinar las preferencias del cliente es
analizando su canal de percepción favorito. Una de las formas
para determinar su canal de percepción favorito es analizando su
manera de hablar.
Como vimos anteriormente, por ejemplo, las personas con
predominancia visual hablan más rápido de lo que hablan las
personas con predominancia auditiva o cenestésica.
Si el vendedor experto determina que la persona es visual, sería
una buena estrategia describir las ventajas visuales de la casa,
antes de describir cualquier otra cosa. Describir la hermosa vista
que tiene, los acabados perfectos que tiene, los colores, las
forma de la casa desde afuera.
Si el vendedor experto determina que la persona es de
predominancia auditiva, la estrategia más efectiva sería describir
todas las ventajas auditivas que tiene la casa. Describir el silencio
que se siente y la ausencia del sonido de los carros, o el sonido
de los pájaros y de las hojas movidas por el viento.
De la misma forma, si el vendedor experto determina que el
cliente tiene predominancia cenestésica, una buena estrategia
sería describir ventajas como la tranquilidad que se siente, el
clima perfecto de la zona y la buena energía que se siente en la
casa.
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En un auditorio, o en un lugar en el cual se requiere convencer a
un grupo de personas, es primordial, describir tanto las ventajas
visuales, como las auditivas y las cenestésicas, de ésta manera
se logra abarcar las preferencias de todos.
Es por esta razón que se debe dar bastante importancia a la
descripción de lo que expones, porque así se logra que los
asistentes sientan una mayor conexión con lo que se expone.
Otra de las cosas que quiero que tengas en cuenta es la forma en
que pronuncias cada palabra. Como vimos previamente, la
tonalidad constituye un 37% de la comunicación de los seres
humanos. Si yo digo: “Estoy muy feliz”, en un tono triste, la
persona que lo escucha no lo va a creer. Mientras que si digo:
“Estoy muy feliz” en un tono alegre, la percepción de quien lo
escucha va a ser muy diferente.
Por esta razón quiero que realices los siguientes ejercicios:
Ejercicio 1
Escribe una lista de 10 palabras y léelas en voz alta con la
tonalidad más adecuada para cada una de ellas.
Por ejemplo:
Alegría.
Tristeza.
Fuerza.
Misterio.
Inocencia.
Hambre.
Miedo.
Ejercicio 2
Escribe un párrafo completo utilizando varias de las palabras que
escribiste y léelas en voz alta describiendo cada palabra con el
tono adecuado. Por ejemplo, podrías decir:
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“A mí me genera una alegría increíble salir a la calle y
encontrarme con que el día es perfecto. Mientras que, cuando el
día es oscuro y frío me genera una sensación de vacío. Es difícil
de explicar pero, cuando el día es feo siento algo de tristeza”.
Audio 39: 1m57s
El uso de las historias y las metáforas
Contar historias es algo que entretiene y capta la atención. Saber
contar una historia consiste en dramatizar, expresar y utilizar un
tono de voz acorde con lo que se está expresando.
Las historias te van a permitir ingresar a la mente inconsciente de
las personas de manera efectiva y vas a lograr transmitir un
conocimiento con gran facilidad.
Jesús lo hacía todo el tiempo, explicaba sus puntos de vista por
medio de metáforas. El logró desarrollar una habilidad increíble
para relacionar sus enseñanzas por medio de metáforas.
Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, relacionar sus
puntos de vista con historias de hechos naturales. Así logran que
la gente entienda fácilmente.
La buena noticia es que es algo que también puedes aprender y
te va a servir para que las personas entiendan lo que quieres
decir de una forma inmediata.
Por ejemplo, yo te puedo decir que las metáforas funcionan
porque, aunque sean historias diferentes a la situación que se
está tratando, todo en el mundo está relacionado de una u otra
forma y todo funciona acorde con la naturaleza del universo. A lo
que me refiero es a que, así como los átomos tienen protones y
electrones girando a su alrededor, los planetas tienen satélites a
su alrededor y las estrellas tienen planetas alrededor.
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Como puedes ver, en el ejemplo anterior, utilicé una relación
metafórica (lo que está subrayado), y gracias a eso logré que
entendieras más fácilmente a lo que me refiero.
Lo mismo puedes hacer cuando estés enseñando un punto de
vista, contar una historia.
Audio 40: 3m49s
Los comandos ocultos
Posiblemente alguna vez te has preguntado si es factible lograr
que todos los que están a tu alrededor te obedezcan y acepten lo
que estás diciendo. Existen personas que logran un poder
extraordinario, obteniendo seguidores y teniendo un increíble
éxito social. Eso es lo que estás a punto de aprender. Es
precisamente la ciencia que han perfeccionado los grandes
oradores de la historia, los que logran un nivel de popularidad tan
alto que llegan al éxito en sus vidas.
¿Qué tanto te gustaría que, mediante ciertas frases, la gente se
conecte y acepte lo que estás diciendo de manera inmediata?
Lograr dirigir órdenes al público como:
Siéntete cómodo.
Siéntete feliz.
Compra ya mi producto.
Acepta lo que yo estoy diciendo.
Recomienda mi producto.
Conéctate con lo que te estoy diciendo.
Yo tengo la razón.
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Cree lo que te estoy diciendo.
Haz lo que te digo.
Este es el mejor programa del mundo.
La buena noticia es que todo esto se puede lograr, la clave está
en distraer la mente consciente para dirigir las órdenes al
inconsciente. Y la mente consciente se puede distraer por medio
de historias, preguntas o frases. De esta manera se instalan las
órdenes mencionadas.
Algunas de las frases claves que facilitan la instalación de los
comandos ocultos son:
Alguna vez te ha pasado que…
Qué pasaría si…
Si yo te digo que…
Supongamos que…
Cómo te sientes cuando…
Si tú sientes que…
Mientras que…
Imagínate que…
La forma adecuada para lograr trasmitir éstas órdenes al
inconsciente de las personas es haciendo énfasis en la voz en el
momento de dar la orden, iniciando con las frases claves.
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Ejemplo 1
¿Alguna vez te ha pasado que te sientes muy cómodo con lo que
alguien está diciendo y logras identificarte plenamente hasta el
punto en que te sientes feliz?
Ejemplo 2
Supongamos que estás realmente interesado en comprar este
producto, ¿cuál sería el color en que lo preferirías?
Ejemplo 3
Mientras que te mantienes concentrado en lo que te estoy
diciendo, espero que pienses en la mejor manera de utilizar esta
información y sacarle buen provecho.
Ejemplo 4
Imagínate que éste es el mejor programa del mundo y que es
imposible que encuentres algo como esto en otro lugar, ¿estarías
dispuesto a darnos tu testimonio cuándo logres ser exitoso en el
arte de la oratoria? 
Ejercicio:
Crea 2 enunciados por cada una de las frases clave, utilizando
las órdenes que serían de utilidad en una conferencia de un tema
que domines. Escríbelas en una hoja y léelas en voz alta,
haciendo énfasis en la orden al inconsciente.
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Audio 41: 8m35s
El poder de las palabras clave
Las palabras “porque”, “mientras”, “si”, “o”, son muy utilizadas por
los hipnotistas. Son palabras que, utilizadas de la manera
correcta, generan en las personas un estado de hipnótico.
Un estado hipnótico es un momento en el que la persona pierde
el filtro de la consciencia y permite una conexión mayor con su
interior.
La hipnosis se refiere a dos tipos de “mente”:
La mente consciente
La mente inconsciente
La mente consciente es la encargada de generar un filtro entre lo
que sirve y lo que no sirve. Es la que permite que las personas se
enfoquen en hacer algo y no se distraigan por factores externos.
Por ejemplo, cuando estás leyendo algo, la mente consciente es
la que elimina otros distractores que tratan de ingresar al cerebro
como: el ruido de los carros de afuera, el sonido de algún pájaro,
algún ruido de algo que se encuentra afuera. La mente
consciente funciona como un guardia de seguridad que analiza si
la información que va a entrar al cerebro es considerada útil.
Cuando ese guarda de seguridad es distraído, es seguro que se
puede introducir mayor información en la mente inconsciente de
las personas.
La mente inconsciente es la que almacena la mayor cantidad de
información y es capaz de realizar las más increíbles acciones,
sin error.
Cuando una persona se encuentra en un estado hipnótico es
posible realizar cambios en su interior fácilmente o convencer de
hacer algo fácilmente. Pero para lograr llevar a una persona a tal
estado, es necesario utilizar varias técnicas avanzadas.
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Una de las formas útiles para distraer al guarda de seguridad de
la mente consciente es por medio de las palabras clave, con
ellas vas a lograr llevar al público a un estado de conexión con
sus inconscientes y va a ser más fácil transmitir el mensaje que
quieres dar.
Barack Obama utilizaba un gran porcentaje de técnicas
hipnóticas en medio de sus discursos y, gracias a esto, logró tan
alta popularidad. Es un excelente orador.
Gracias a lo que estás a punto de aprender, vas a tener una
ventaja injusta con los demás oradores y vas a lograr tener un
gran poder de convencimiento.
Las palabras “porque”, “mientras”, “o”, “y”, llevan a las personas a
algo parecido a un piloto automático porque facilitan el trabajo de
aceptación de las cosas. Te sorprenderías del poder que tienen
estas palabras porque muchas veces no tienen una explicación
realmente lógica y, aun así, logran convencer fácilmente. La
obediencia que generan estas palabras es algo que se atribuye a
que, los seres humanos, necesitamos explicaciones para
nuestras conductas.
La palabra “Porque”
En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es utilizar la
palabra “porque” para argumentar un punto de vista:
Supongamos que se está exponiendo un tema de cómo hacer
dinero, y una de las personas del auditorio levanta su mano y
dice: “a mí personalmente me parece que para hacer dinero se
necesita de mucha suerte”. Una buena respuesta para manejar
esta objeción utilizando la palabra “porque” es: “Entiendo lo que
quieres decir respecto a la suerte, yo personalmente creo que sí
se necesita de buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la
buena suerte es creada por nosotros mismos porque es algo que
aparece gracias a la actitud que mostramos frente a la vida”.
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La palabra “porque” genera una obediencia en la otra persona
porque se está presentando un argumento que influye en la
mente inconsciente de manera directa y destruye las objeciones
rápidamente.
La palabra “Mientras”
La clave del uso de esta palabra está en anclar una sensación de
manera instantánea y lograr que la persona conecte una acción
con otra. Ej: “Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla del
auditorio, te das cuenta de la importancia de lo que vas a
aprender en unos minutos…”.
Nota cómo la palabra “mientras” facilita la creación de órdenes al
inconsciente de las personas que están sentadas.
La palabra “O”
Esta es una palabra que, utilizándola de la manera correcta, te va
a dar un poder muy grande. La clave de su utilización es llevar a
la gente a un estado en el que ya hubiesen realizado la acción y
proceder a dar opciones posteriores a la acción.
En el siguiente ejemplo vas a comprender a lo que me refiero:
Se va a resaltar en letra azul la parte en que se está llevando a
los asistentes a un estado en el que ya hubiesen realizado la
acción y en letra café las opciones posteriores a la acción
mediante el uso de la palabra “o”.
Imagínate que la exposición es sobre una estrategia para
aumentar la productividad de una compañía: “… ahora que cada
uno de ustedes ha notado las grandes ventajas que se pueden
obtener al tomar esta importante decisión quiero que cada uno
reflexione algo… si se toma ésta opción que estoy exponiendo,
¿le gustaría que se hiciera de ésta forma o de ésta?
De esta manera se está llevando a los asistentes a escoger entre
dos opciones, mientras que su mente está distraída imaginando
que la acción ya se tomó.
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La palabra “Y”
El poder de la palabra “y” consiste en la facilidad de enlazar dos
argumentos, sin importar qué tan relacionados estén entre sí.
Posiblemente alguna vez has escuchado frases limitantes como:
“No tengo mucho dinero y no le voy a gustar a nadie”.
Lo que hace que estas frases hayan adquirido tanta fuerza es la
palabra “y”. Seguramente no has analizado la gran incongruencia
que hay en ese ejemplo. La verdad es que el hecho de no tener
dinero no tiene ninguna relación con la segunda parte de la
oración “no le voy a gustar a nadie”.
La palabra “y” le da tanta fuerza a la frase que, las personas que
la usan, terminan por obedecerla con tanta fuerza que terminan
por no gustarle a nadie. Y lo cierto es que, el hecho de no tener
mucho dinero no debería ser argumento suficiente para no
conseguir pareja porque, por lo general, tener sueños, ser
trabajador y tener un buen enfoque en la vida son cualidades
suficientes para conseguir una pareja.
Asimismo funciona la palabra “y” para relacionar cosas
convenientes.
Por ejemplo, podrías utilizarla en medio de una conferencia de
negocios de la siguiente manera: “… la verdad es que si cada
uno de ustedes utiliza esta estrategia, va a obtener resultados
muy positivos y la vida va a cambiarle significativamente”.
Ejercicio:
Escribe dos frases persuasivas utilizando cada una de las
palabras claves que acabas de aprender, suponiendo que estás
en una conferencia de negocios.
Para hacer cada ejemplo puedes apoyarte en los ejemplos que te
di previamente.
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Audio 42: 2m21s
El enfoque de las frases
El principal objetivo de un orador es transmitir lo que está
exponiendo y convencer a la audiencia.
Según estudios de psicología, a una persona le cuesta mucho
más entender una frase que está estructurada de forma negativa
que de forma positiva. Por eso, en vez de decir “no piensen que
no hay una manera sencilla de realizar la labor”, es mejor decir
“piensa que hay una manera sencilla de realizar la labor”.
Así mismo, hay estructuras negativas que podrían no ser muy
convenientes porque generan en los asistentes un enfoque no
deseado. Por ejemplo, si yo digo “no pienses en un elefante
grande morado con trompa grande y ojos rojos”, lo primero que
vas a hacer es imaginar al elefante. Si estás en un auditorio y, en
medio de la conferencia dices “no se molesten conmigo porque
llegué tarde”, o “no se preocupen por no comprender el tema
aun”, lo primero que va a pasar es que, inconscientemente las
personas van a entrar en ese estado emocional que estás
describiendo.
Los siguientes ejemplos te van a ayudar a comprender cuáles
son los errores que no debes cometer.
Ejemplos de frases no recomendables negativas
“No quiero que piensen mal de mí porque les estoy diciendo
esto”.
“No vayan a creer que yo soy un mediocre por pensar de ésta
manera”
“No se sientan incómodos por la ubicación”
“No piensen que yo no los quiero ayudar”
“No se sientan intimidados por esto”
“No se vayan a ir antes de ver esto”
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“No se sientan mal por el calor que está haciendo”
“No miren ese desorden”
“No piensen mal de mí por haber dicho eso”
“No prensen atención a ese sonido de afuera tan distractor”
“Puede que no estén de acuerdo conmigo por esto…”
“Puede que no sea lo que usted esperaba”
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Capítulo 8
Cómo concluir la presentación
Audio 43: 5m35s
Finalizando la conferencia
La conclusión es algo muy importante. Es algo que, si se hace de
la manera correcta, genera en el público una sensación de
satisfacción tan grande que se expanden los comentarios
positivos acerca de la conferencia. Es importante dar a entender
cuándo se va a proceder a concluir. Se logra por medio de ciertas
palabras conectoras como:
Para concluir…
Para terminar la conferencia quiero…
Llegando al fin…
Para terminar…
Es así como…
Se debe tener cuidado con el uso de estas palabras, porque si se
utilizan cuando aún falta mucho tiempo para terminar la
conferencia y se prolonga demasiado, genera en los asistentes
tensión negativa. Por esta razón, la conclusión debe ser corta y
sustanciosa.
Cuando vayas a concluir, nunca digas algo como:
Siento haber tomado prestado su tiempo
Me disculpo con los que no se sintieron bien
Pido disculpas por molestarlos con mi presencia
Lamento haberlos molestado con mi tema
Pido perdón a los que no les haya gustado el tema
La correcta forma de concluir es relatando algo que contenga lo
que se expuso. Existen muchas formas de concluir, todo lo que
has aprendido hasta ahora te va a servir como apoyo. A
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continuación te voy a dar algunas opciones para lograr una
conclusión exitosa:
Concluir con una experiencia.
Un relato sobre una experiencia personal, que reúna los
puntos principales expuestos en la charla es una excelente
opción. Se demuestra que lo que se expuso es aplicable a
la vida real y hace que la experiencia sea significativa.
Concluir con una historia ajena.
Contar una historia ajena funciona muy bien. Explicar
cómo otra persona se benefició de lo que se está
exponiendo, relacionando todos los temas, es algo que
facilita el entendimiento por parte del público.
Concluir con un resumen.
Concluir resumiendo los temas expuestos es una sencilla y
efectiva forma de cerrar. Consiste simplemente en repetir
los puntos básicos de los que se habló y, rápidamente,
explicarlos, facilitando el entendimiento del tema.
Concluir con preguntas.
Hacer una serie de preguntas que inviten a la gente a
continuar el proceso funciona muy bien. Es lo mismo que
se hace en las películas de Hollywood, cuando hacen una
película y terminan repentinamente, invitando a una
segunda parte, dejando intrigados a los que la están
viendo y dejando que se mantengan antojados. La clave
de esta terminación está en la correcta formulación de
preguntas que inviten a los asistentes a investigar más y a
conectarse más con el tema. Por ejemplo, en una
conferencia de ventas: “Para terminar la conferencia,
ahora que comprendes cómo ganar la atención de un
cliente para que sienta la necesidad de compra, quiero que
te preguntes cuál sería la mejor forma de cerrar el trato. Es
precisamente lo que vas a aprender cuando tomes este
programa, vas a lograr cerrar tratos y lograr que los
clientes te compren y queden felices con tu producto,
hasta el punto en que van a querer hacer más negocios.”
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Concluir con una reflexión.
Terminar con una reflexión invita a la gente a permanecer
conectada con lo que se expuso. Consiste en formular
ciertas preguntas que permitan reflexionar acerca de lo
expuesto. Estas preguntas se deben planear desde antes
de iniciar la conferencia. Por ejemplo, en una conferencia
de cuidado ambiental: “Llegando al fin de esta conferencia,
quiero que cada uno se pregunte qué tanto puede hacer
desde ahora mismo para aportar al planeta en que vive. Y
teniendo en cuenta lo que aprendió aquí, qué cosas puede
cambiar para no seguir acabando con el medio
ambiente…”
Concluir con una frase célebre.
Concluir con una frase célebre bien escogida te va a servir
mucho. Sin embargo es importante, previamente, hacer un
resumen de la charla, prosiguiendo a terminar con la frase
célebre.
En medio de la conclusión es posible hacer participar al público
también, y es fácil utilizar las técnicas que acabas de aprender.
Por ejemplo, puedes decir: “bueno, ahora quiero asegurarme de
que sí entendieron la finalidad de ésta charla, es por eso que
quiero hacer lo siguiente… a la primera persona que diga los tres
factores de lo que se acaba de exponer le voy a dar un
premio…”, y le das un premio a la persona que los diga, puede
ser simplemente una chocolatina, un llavero, un cuaderno, etc.
Recuerda que a cualquier tipo de público le gusta sentir que hay
una buena interacción con el orador, y por medio de éste tipo de
incentivos se logra una muy buena conexión.
Una buena conclusión es lo que hace que la audiencia
recompense al orador con un aplauso y salga hablando
maravillas.
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Audio 44: 2m40s
Ejercicio Final:
Estamos llegando al final del Audio – Curso de Oratoria
Hipnótica. Quiero felicitarte por haber tomado este curso y por
haberte decidido de una vez por todas a mejorar ésta área de la
vida. Vas a notar cómo, mientras más practiques estas técnicas,
más vas a mejorar la habilidad para transmitir tus ideas al mundo.
Recuerda que la teoría solo ayuda cuando se mezcla con la
práctica. Por eso quiero que hagas, a partir de este momento, un
compromiso personal de dominar el arte de la oratoria.
La próxima vez que tengas la oportunidad de hablar en público,
¡hazlo! No esperes otra oportunidad. Cuando un conferencista dé
la oportunidad al público de formular preguntas, ponte de pié y
¡hazlo! Cuando tengas una historia para contar y estés en un
grupo de amigos, ¡cuéntala! Cuando tengas un chiste y estés con
amigos y amigas, ¡cuéntalo! Y no esperes otra oportunidad,
porque siempre que el destino se preste para que hables en
público es una nueva señal que te da, porque el mundo quiere
que aportes todo lo bueno que tienes en tu interior.
De la misma manera espero que vivas tu vida con pasión,
disfrutando de cada momento, teniendo hobbies y aprendiendo
de todo lo que te rodea, porque esa alegría con que vives se va a
transmitir a todos los que te rodean. Y, en medio de una
conferencia, te va a servir para hablar con ese brío y fuerza
interior necesaria para que la gente sienta una emoción profunda.
Así que felicitaciones, a partir de este momento tienes todo el
conocimiento para persuadir, convencer, cautivar y conquistar el
mundo.
Estás listo para subir al siguiente nivel. Solo depende de qué
tanto estés dispuesto a practicar lo que acabas de aprender.
Me interesaría saber acerca del progreso que vas a tener dentro
de poco tiempo y qué tanto te aportó este curso en tu vida. No
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sabes la emoción que me da cuando alguien nos escribe su
testimonio de éxito.
Lo
puedes
hacer
en
[email protected]
un
futuro
escribiendo
a
Hasta la próxima vez que hablemos, espero que…
¡Disfrutes y perfecciones del Arte de la oratoria!
Esteban Lara
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"Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero
en la sociedad si no sabe hablar" (William Channing)
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