Universidad Nacional Autónoma de México Facultad de Contaduría
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Universidad Nacional Autónoma de México Facultad de Contaduría y Administración Área Temática: Administración General El vínculo multiempresa como elemento clave de la internacionalización en las PYME agroindustriales mexicanas Tania Elena González Alvarado Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, Circuito Exterior, Ciudad Universitaria, Delegación Coyoacán, C.P. 04510, México, D. F., cubículo 24 Teléfono: 56228475 Fax: 56228480 [email protected] Carlos Eduardo Puga Murguía Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, Circuito Exterior, Ciudad Universitaria, Delegación Coyoacán, C.P. 04510, México, D. F., cubículo 24 Teléfono: 56228475 Fax: 56228480 [email protected] 22 de Octubre de 2008, Ciudad Obregón Sonora El vínculo multiempresa como elemento clave para la internacionalización de las PYME agroindustriales mexicanas1 Resumen El objetivo de esta ponencia es explicar qué es un vínculo multiempresa, qué evidencia arroja su análisis y qué papel juega en la internacionalización de las empresas. El estudio de estos vínculos se ha centrado en las empresas mexicanas agroindustriales que han participado por lo menos una vez en encuentros empresariales. Para recuperar la evidencia empírica se ha contado con los siguientes instrumentos: observación directa en un encuentro empresarial al que las empresas asistieron en el 2003 (202 empresas agroindustriales), una encuesta aplicada en el 2004 (129 empresas), un cuestionario aplicado en el 2005 (86 empresas), visitas de campo a las empresas durante el periodo 2006-2007 y; una encuesta aplicada por teléfono en el 2008 (39 empresas). Así mismo se analizan cuatro trabajos de investigación relacionados con los consorcios de exportación, una forma muy común que adopta el vínculo multiempresa. La evidencia empírica encontrada muestra que el establecimiento de vínculos múltiples permite a las empresas de menor dimensión responder a la necesidad de participar en los mercados internacionales. La conclusión principal es que dichos vínculos son un medio de aprendizaje fundamental para el empresario. Además, dichos vínculos permiten que los beneficios de la internacionalización tengan un impacto en la localidad. 1 Derivado del proyecto PAPIIT, IN308008, “Las redes de cooperación empresarial internacionales. Creación de valor para la PYME mexicana, financiado por DGAPA, UNAM Antecedentes La Comisión Europea ha publicado los informes relacionados con la evaluación de los programas de apoyo para la internacionalización de la PYME en regiones como Asia, América Latina y Europa. Interesa de manera especial los resultados y las propuestas emanadas de la evaluación del programa Al- Invest en su segunda fase (2000-2004) ― la tercera fase concluye en diciembre de 2007―. Los resultados de la evaluación del programa Al-Invest 2 confirman que este se ha convertido en un programa de referencia entre las PYME de ambos continentes (Europa-América Latina). Esto último se señala porque es el único cauce disponible que pone a disposición de los empresarios el conjunto de la oferta y de la demanda orientada a la cooperación empresarial2. (Alonso et al., 2006: 2) El grupo de investigadores (Alonso et al., 2006: 4) que realizaron la evaluación señalaron como necesidad apremiante para las PYME latinoamericanas la agrupación de empresas. Agrupación que en el documento de evaluación se le denomina “consorcio de exportación”, aludiendo con dicho término al modelo italiano que ha tenido éxito en varias regiones del continente europeo. Problema No cabe la menor duda que las agrupaciones de empresas permiten crear y fortalecer las redes locales (Pérez, 2007). Estas redes que se dan de manera local son la base para las internacionales. Además, las agrupaciones no solo son un instrumento para las redes locales sino también facilitan la adquisición de experiencia, por parte de los empresarios, sobre las estrategias de negociación. Esta experiencia permite a mediano plazo que el 2 De acuerdo con Sáez y Cabanelas (1997:18) la cooperación empresarial es el establecer “[...] voluntaria y recíprocamente el compartir algún recurso y/o conocimiento de tipo tecnológico, comercial o financiero con el objeto de desarrollar una estrategia que redunda en ventajas competitivas para los cooperadores”. empresario distinga al establecer vínculos con otros empresarios cuando es conveniente competir y cuando lo es cooperar. Esta misma experiencia que con el tiempo se va acumulando conduce a que el empresario sea promotor de vínculos, es decir, que trabaje en forma activa en establecer vínculos de cooperación (González, 2003), tanto locales como internacionales. Sin embargo, es interesante notar que el consorcio de exportación si bien es un vínculo multiempresa (González, 2008) también cuenta con una estructura predeterminada que se adecua con mayor facilidad a la cultura europea. Por tanto, el traslaparlo tal cual a la experiencia latinoamericana, considerando que la cultura en esta región es muy distinta (por no decir que coexisten muchas culturas), conduciría en el mejor de los casos a situaciones forzadas. Situaciones que por razones culturales menguarían en resultados. Objetivo Esto último conduce a la siguiente pregunta ¿Cuál es la importancia de los consorcios de exportación en la red de cooperación empresarial internacional? ¿Está es la única modalidad que se puede ofrecer como alternativa para la PYME latinoamericana? ¿Qué es un vínculo multiempresa y qué papel juega en la articulación de la red local con la red internacional? Para dar respuesta a dichas preguntas se ha dividido la ponencia in extenso en tres partes. En la primera se aborda el método de investigación usado en el proyecto y cómo se identifican los vínculos multiempresas. En la segunda parte se explica la importancia de los consorcios como vínculos multiempresas. En la tercera parte se expone un caso representativo sobre la importancia de los vínculos multiempresas. Método de investigación El proyecto del cual se deriva la presente ponencia, y que es más amplio, pretende detectar los posibles factores que intervienen en la internacionalización de la PYME, a través de las redes de cooperación empresariales, con la finalidad de que estas redes sean aprovechadas por un mayor número de empresas. Se pretende analizar los resultados de éxito en México y las experiencias de las PYME insertas en la red de cooperación empresarial internacional para, con ello, provocar nuevos casos de éxito, particularmente, en las zonas rurales. En el desarrollo de esta investigación se usa el término “vínculo multiempresa” (González, 2008) para referirse a los casos en los que las empresas han establecido relaciones con un objetivo común, caracterizado por la creación de valor para compartirlo. Estas empresas han obtenido resultados favorables a la internacionalización mediante la cooperación. Se ha hecho el seguimiento a 39 empresas. Este seguimiento sobre sus vínculos ha sido por un periodo que va desde el 2003 hasta el día de hoy. Para recuperar la evidencia empírica se ha contado con los siguientes instrumentos: observación directa en un encuentro empresarial al que las empresas asistieron en el 2003 (202 empresas agroindustriales), una encuesta aplicada en el 2004 (129 empresas), un cuestionario aplicado en el 2005 (86 empresas), visitas de campo a las empresas durante el periodo 2006-2007 y; una encuesta aplicada por teléfono en el 2008 (39 empresas). Así mismo se analizan cuatro trabajos de investigación relacionados con los consorcios de exportación, una forma muy común que adopta el vínculo multiempresa. Esta recuperación de evidencia empírica, tanto por estudio de campo como por la recuperación de terceros trabajos permite contrastar la explicación teórica sobre el vínculo múltiple. Para realizar dicha contrastación se requirió de abandonar el método cuantitativo, bajo el cual se lleva a cabo el Análisis de Redes Sociales (Casanueva, 2003), para concentrarnos en el método cualitativo. Marco de referencia Los vínculos simples (diádicos) y simples simultáneos (tríadicos) han sido analizados con base en modelos cuantitativos (Wasserman y Faust, 1994). Un vínculo multiempresa, más de dos empresas con un objetivo en común, es difícil de estudiar con base en estos modelos. Esto último se debe a que al representar cuantitativamente tres empresas bajo un solo vínculo tendríamos que hacerlo con los vínculos simples simultáneos, siendo una tarea muy difícil cuantitativamente sino imposible, recuperar aquellos vínculos en los que los niveles jerárquicos han disminuido por el mecanismo de cooperación, logrando que las empresas se relacionen con un solo objetivo. Estos vínculos multiempresa son detectados y estudiados a través del método cualitativo (Yin, 2003), particularmente, el estudio de caso. El vínculo multiempresa presenta las siguientes características: A) Cuando se crea bajo el mecanismo de cooperación, difícilmente excederán en número las empresas que lo conforman porque entre más empresas será cada vez más difícil concertar un objetivo común. B) El vínculo multiempresa se origina de los vínculos simples, particularmente de los vínculos simples simultáneos. En otras palabras, los vínculos simples tenderán a convertirse en multiempresa, en la medida que el empresario encuentre que, por la racionalidad de grupo, el beneficio obtenido por la cooperación de un número determinado de empresarios es inferior al que se obtendría incorporando un nuevo elemento (Fernández y Arranz, 1999). C) El vínculo multiempresa estará limitado en el número de empresas que lo conformen. Esto último se dará sólo cuando se trate de vínculos bajo el mecanismo de cooperación, caso que se da con mayor facilidad en los vínculos internacionales entre empresas de menor dimensión. D) El vínculo multiempresa local puede provocar o fortalecer las redes locales cuando en la localidad existen fuerzas centrípetas que, en un momento determinado, hacen que las empresas se concentren geográficamente a pesar de que el mecanismo de cooperación sea débil, o se encuentre ausente. La evidencia empírica demuestra que los vínculos locales facilitan al empresario el aprendizaje sobre la cooperación. Estos mismos vínculos permiten acumular experiencia sobre la solución de conflictos. Los vínculos empresariales simples se forman por dos empresas (diádicos). Estos vínculos simples pueden darse simultáneamente. Es decir, una empresa puede establecer varios vínculos simples (vínculos simples simultáneos) que en los modelos cuantitativos se han estudiado y definido como triádicos. En la medida en que una empresa establece vínculos y se acumula la experiencia sobre las estrategias de cooperación y competencia, sobre los resultados alcanzados y las circunstancias en qué estos últimos se obtuvieron, el empresario madura en el establecimiento de los vínculos. Esta madurez se expresa en la formación de vínculos múltiples (Multiempresa). Los vínculos multiempresa son aquellos que bajo el mecanismo de cooperación, la centralidad entre los involucrados tiende a disminuir, disminuyendo a su vez los niveles jerárquicos entre los integrantes. Esto que ocurre dentro del vínculo se expresa en proponer un objetivo común para las empresas involucradas en el vínculo multiempresa. Propuesta bajo el mecanismo de cooperación, que al modelar dicho fenómeno queda definido como un solo vínculo conformado por más de dos empresas. La importancia del consorcio como vínculo multiempresa Para analizar la importancia del consorcio de exportación se presentan cuatro trabajos de investigación cuyo objeto de estudio han sido dichos consorcios. El primer trabajo fue desarrollado por Rialp et al. (2005) y muestra la importancia de los vínculos multiempresas nacionales que, en determinado momento pueden fortalecer las redes locales (el consorcio en Barcelona se usa como ejemplo). Estas redes locales se convierten en una base para alcanzar la solidez de las internacionales. Sin embargo, cada territorio conforme a sus propias características determinará la forma contractual (Gómez, 2007) en que se establezcan los vínculos multiempresas. Es interesante notar que en este caso estudiado por los autores la red local ha sido provocada, no ha surgido de manera simultánea y su origen desde el principio ha sido con el objeto de que las empresas insertas en la red local logren insertarse en una red internacional. Los autores (Rialp et al., 2005:97) manejan como excluyentes red-alianza, siendo la primera una forma contractual que expresa un vínculo empresarial (de cooperación o de competencia) que permite a la empresa insertarse en una red (local o internacional). Sin embargo, la red no es una forma contractual, en una red pueden vincularse muchas empresas con o sin contratos (acuerdos). La red empresarial no es una forma contractual… es una representación bajo el enfoque sistémico de las relaciones (formales o informales) que las empresas establecen con la finalidad de compartir recursos (tangibles o intangibles) con un fin específico (obtener utilidades, ganar mercado, entre otros) bajo una estrategia determinada (de cooperación o de competencia) por cada negociador (empresario). Por tanto, una alianza estratégica permite a las empresas que se alían insertarse en una red mediante dicha alianza. En otras palabras, la red y la alianza son incluyentes desde el momento en que en una red las empresas se vinculan a través de las alianzas, a su vez, una alianza puede derivar en la formación de redes locales en la medida en que más empresas formen parte de la misma. Existen algunos resultados interesante en el trabajo, tales como: la red local es provocada por los mismos empresarios… en este caso el consorcio de exportación se creó por “iniciativa” del grupo en cuestión. (Rialp et al., 2005: 106); los encuentros empresariales han sido importantes para la búsqueda de empresas con las cuales establecer vínculos. (Rialp et al., 2005: 113); por último, las diferencias culturales pueden vencerse una vez que el empresario adquiere experiencia en establecer vínculos de cooperación y, además, cuenta con la convicción de que dichos vínculos le permitirá internacionalizar su empresa (Rialp et al., 2005: 106, 112). El segundo trabajo para análisis fue publicado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX, 2007). En este se expone que un vínculo multiempresa puede ser provocado a través de programas gubernamentales que apoyen su formación y su inserción en la red internacional. Las empresas que forman parte del vínculo multiempresa también forman parte de una red local (ICEX, 2007: 3). Sin embargo, sería importante que el gobierno en cuestión considere las particularidades culturales y las diferentes formas de organización del territorio antes de establecer lineamientos que permitan la formación de dichos vínculos. Los vínculos multiempresas pueden ser nacionales o internacionales… esto depende de la nacionalidad de las empresas. López Navarro (2001), autor del tercer trabajo analizado, define el consorcio de exportación como la unión de una serie de empresas para constituir una entidad conjunta, jurídicamente independiente, que se encargue de desarrollar y coordinar, total o parcialmente, su actividad exportadora en uno o varios mercados exteriores” (López, 2001: 146). Es un acuerdo de cooperación de carácter horizontal cuyo ámbito se circunscribe a la actividad comercial en el ámbito internacional (Reve ,1990 y 1992 en López, 2001: 146). Es entonces un vínculo multiempresa con el objetivo de comercializar en el ámbito internacional, en otras palabras, es un vínculo multiempresa que tiene como objetivo principal insertar a las empresas en una red de cooperación empresarial internacional. El vínculo multiempresa se crea y mantiene con este objetivo, teniendo el apoyo económico del país de origen, siempre y cuando cuente con un acuerdo formal conforme al marco jurídico. Es importante la existencia de un acuerdo para el vínculo multiempresa porque existen diversos objetivos y metas, además, entre más empresas lo conformen mayor probabilidad existe de un acto oportunista. Por otra parte, el establecimiento de un marco legal para su creación y programas de apoyo gubernamentales provoca la existencia de los mismos. “Los consorcios de exportación responden a una situación en la que diversas empresas con poca capacidad de influencia en sus relaciones verticales con los canales de distribución internacionales deciden cooperar a efectos de mejorar su posición conjunta frente a las organizaciones que conforman tales canales” (López, 2001:147) Obsérvese que este tipo de vínculo multiempresa no persigue aumentar la competitividad de las empresas frente a otras, más bien, persigue una mayor sinergia ante relaciones asimétricas con otras empresas con las que se requiere establecer vínculos internacionales. Entre menor sea la asimetría existente entre las empresas que forman un vínculo menor será la posibilidad de que se de un acto de oportunismo, así es más fácil que ese vínculo prevalezca a mediano, e incluso, largo plazo bajo la estrategia de cooperación, fortaleciendo con ello la red. Esta asimetría puede darse por el lado de la oferta por no contar con una gama de productos amplia y atractiva, o bien, por el lado de la demanda al no poder hacer frente a grandes pedidos. (López, 2001: 147). Esto muestra el papel del vínculo multiempresa en la articulación de las redes locales a las redes de cooperación empresarial internacional. Conforme a la figura 1 desarrollada por López se puede observar el ámbito de actuación (conforme a la oferta y/o a la demanda) del vínculo multiempresa (consorcio de exportación) y su inserción en la red de cooperación empresarial internacional. Las seis empresas que conforman el vínculo multiempresa (López, 2001: 153) pueden, bajo este vínculo, establecer nuevos vínculos con empresas mayoristas, minoristas, consumidores finales —sólo si el consumidor final es otra empresa, en caso contrario, más que un vínculo se hablaría de representación propia en el mercado meta. Elaborado por Miguel Ángel López Navarro con base en un estudio aplicado a 28 consorcios de exportación españoles cuyas exportaciones se dirigen, principalmente, hacia la Unión Europea y América Latina (López, 2001: 153). La organización interna y la selección de estrategias relacionadas con la marca, el precio, financiamiento dependerán de aspectos culturales, administrativos y legales específicos a cada localidad. Estos últimos serán los que determinen el modelo a seguir por cada vínculo multiempresa (llámese consorcio, alianza, empresa integradora, cooperativa o de otra forma), considerando como un peligro el imponer modelos ajenos a las empresas pertenecientes al vínculo multiempresa. Esto bajo el esquema de que la cooperación empresarial parte de la iniciativa del empresario de crear valor y compartirlo, parte de la escala de valores e intereses que cada empresario tenga, parte de la negociación llevada acabo entre los empresarios para establecer dicho vínculo y, por tanto, de un convencimiento muy particular de que actuando en grupo se logrará más que actuando sólo. En la medida que el vínculo multiempresa se cree bajo estrategias de cooperación, mayores posibilidades tendrá de arrojar resultados positivos de carácter internacional para el empresario. Nótese que la creación de consorcios está encaminada, en un principio, a establecer vínculos locales o nacionales antes que internacionales; por tanto, es probable que estos consorcios en su primera etapa se caractericen por un ambiente de competencia antes que de cooperación. Sin embargo, en etapas más avanzadas, en las que los empresarios tras la experiencia han enfrentado al oportunismo y aprendido a cooperar estarán mejor preparados para ensanchar sus vínculos hacia empresas de otros países, bajo otro contexto social y con otra cultura. Volviendo al caso del consorcio de exportación Renart (1999), autor del cuarto trabajo, menciona que “para sacar el mayor provecho posible de la participación de una empresasocio en un consorcio de exportación (u otro tipo de alianza estratégica), los directivos involucrados no deben actuar movidos únicamente por sus motivaciones extrínsecas (aspirar a exportar de manera rentable y con el menor riesgo posible) sino que es deseable que actúen también movidos por motivaciones trascendentes (es decir, teniendo en cuenta las consecuencias que sus propias acciones tendrán para otras personas)” Esto confirma que la actitud oportunista irá desplazándose por la búsqueda de crear valor y compartirlo en la medida de que la experiencia del empresario le permita ver que la cooperación en un ambiente internacional conlleva a mayores ventajas. Como se puede observar a través de los cuatro trabajos del apartado, los consorcios de exportación son vínculos multiempresas que permiten fortalecer las redes locales e insertarlas en las internacionales. Ahora se analizara un caso derivado del proyecto en el que se muestra el aprendizaje local dentro de un vínculo multiempresa y sus beneficios. Dentro del grupo de empresas estudiado existen más casos con un perfil similar a los presentados en la ponencia. Estos casos han sido estudiados en el proyecto pero no se han plasmado en este escrito por falta de espacio. Propiciando el desarrollo local La empresa, a la que se le llamara “Maíz y café”3, ubicada en el estado de Oaxaca, podría considerarse como la expresión de un vínculo multiempresa que sirve de pilar para una red local. El estado de Oaxaca está situado al sureste de la República Mexicana. Limita al norte con los estados de Veracruz y Puebla, al este con el de Chiapas, al oeste con el de Guerrero y al sur con el Océano Pacífico. Oaxaca cuenta con una población de 3.228.895 habitantes. Este estado tiene diversos climas por la gran cantidad de montañas, cañadas, valles y costas con las que cuenta. Los valles centrales se destacan por su clima templado, en la Sierra por lo general en la mayor parte del año hace frío, la costa, el Istmo y Tuxtepec son bastante calientes. En este marco geográfico se localiza el vínculo multiempresa “Maíz y café” formado por empresarios de diferentes grupos indígenas. La identidad de las personas y de los grupos o comunidades en México es dinámica y continuamente se redefine, incluso puede modificarse. Por ello es importante comprender que las poblaciones indígenas son un conjunto de pueblos y personas que mantienen una 3 El nombre de la empresa ha sido modificado a fin de conservarle en el anonimato. La evidencia empírica se ha recuperado por medio de una entrevista, revisión documental, una visita de campo y un cuestionario durante el periodo 2007-2008 enorme diversidad en historias, lenguas y culturas, poseen maneras propias y diversas de ver y entender el mundo, así como formas específicas de organización y cohesión social. La cultura de los pueblos indígenas no es homogénea ni estática, concebirlos de esta manera, nada tiene que ver con su realidad social e histórica. Más aún, en los últimos años, esta diversidad se ha visto acrecentada por la movilidad de la población indígena, principalmente hacia los polos urbanos (Suárez, 2006). Bajo esta óptica se analizara este vínculo multiempresa. “Maíz y café” está formado por pequeños productores y tiene veintiún años de existencia. Inició con socios que pertenecían a comunidades indígenas de la Sierra del Estado de Oaxaca. La unificación de la empresa como proyecto se llevó acabo por sacerdotes católicos que difundían a partir de la Ciudad de Oaxaca la información sobre el mismo. Esta información era transmitida a las diferentes comunidades por aquellos que viajaban con frecuencia entre la ciudad y las comunidades indígenas, cosa que contribuyó a la participación de productores que no se encontraban geográficamente concentrados. En toda la región del estado de Oaxaca hay pequeños productores con necesidad de comercializar sus productos, quienes sin una red de cooperación no podrían participar en los mercados extranjeros. Existen comunidades que se pueden considerar inaccesibles por no contar con vías terrestres, en las que los productores caminan hasta ocho horas por rutas difíciles, cargando 50 kilos en la espalda para transportar su producto a la ciudad más cercana y venderlo. Estos productores, al unirse por medio de un vínculo multiempresa han logrado, a través de los años, conformar una red local que les ofrece mayores oportunidades tanto para ellos como para los miembros de su familia. Esta red local al fortalecerse, vía la experiencia y el aprendizaje alcanzados por los productores en los vínculos multiempresas, se ha insertado a su vez en una internacional. La red de cooperación empresarial internacional a la que se insertó es provocada por Comercio Justo. Mediante esta red internacional “Maíz y café” participa en los mercados extranjeros, permitiendo así que productores indígenas comercialicen café, maíz, aguardiente, piloncillo, entre otros más. Todos estos productos son enviados y promovidos en el extranjero como orgánicos. Las empresas locales4 durante décadas han cooperado, compartiendo los clientes y transmitiendo unas a otras las técnicas de cultivo y cualquier otro tipo de información que permita mejorar sus productos e innovar en armonía con el desarrollo sustentable. El vinculo multiempresa con mayor experiencia tiende a enseñar y apoyar a las nuevas empresas. En el caso de “Maíz y café”, se ha beneficiado del apoyo de otro vinculo hermano que cuenta con diez años más de antigüedad, que ha compartido clientes, que ha compartido capacitación y en ocasiones recursos. La red local sostenida por el vínculo multiempresa cuenta con un sistema de comunicación eficiente —las comunidades trabajan y aprenden a pesar de la lejanía entre ellas y de los distintos idiomas— que permite transmitir la capacitación de los representantes a cada miembro de las diferentes comunidades, con lo que se reducen costos y se obtienen mayores beneficios derivados de la misma. Los representantes de “Maíz y café” cuentan con una visión internacional, con un sentido de protección al ambiente, con apoyo hacia la comunidad y con respeto a la madre tierra. Ellos consideran que “el respeto a la madre tierra” es importante para aumentar la calidad de vida. Las reuniones generales en “Maíz y café” se llevan acabo en español, a pesar de que la asamblea se conforma por personas que hablan mixteco, mixe, chinanteco, cuicateco, zapoteco y chatino. Para salvar los problemas de comunicación en las comunidades cuando hay intercambio entre las mismas se cuenta con traductores. 4 Nos referimos a las empresas que se encuentran en las mismas comunidades indígenas con productos similares. Los representantes de “Maíz y café” han participado en encuentros empresariales en Alemania y Estados Unidos, siempre con el apoyo de los organismos internacionales, sin embargo, su principal respaldo es la misma red. La red de Comercio Justo abre a los empresarios insertos en la misma el mercado internacional en un ambiente concertado. Esto último permite a las empresas participar en el extranjero sin las barreras que por lo común se enfrentan los pequeños empresarios (normas internacionales, proteccionismo, competidores en el país destino, entre otras). Este vínculo que se ha convertido en el pilar y catalizador de una red local, en un espacio de aprendizaje para los implicados y como un agente articulador entre una red local y una internacional. La red que conforman los productores de las cuarenta y cuatro comunidades puede considerarse como local desde el punto de vista geográfico; sin embargo, al considerar, tanto la baja infraestructura en comunicaciones como la estructura multicultural y plurilingüe de los vinculados, se puede definir como red internacional. Esto último en el sentido de que dicha red para su sostenimiento requiere de la existencia de vínculos de cooperación entre los productores participantes. Esta red local se encuentra articulada a una red internacional, siendo el vínculo multiempresa representado por “Maíz y café” el que funge como articulador. Resultados y conclusiones Reconocer la importancia de los vínculos multiempresas para la participación de la empresa en el mercado internacional a pesar de ser de menor dimensión, en vez de caracterizar y amoldar dichos vínculos a la forma de consorcios de exportación, pudiera generalizar y extender las oportunidades. Este generalizar y extender es posible si se proponen los operadores como tarea la detección y apoyo de los vínculos multiempresa que ya existen en Latinoamérica. Una vez que estos vínculos multiempresa sean detectados sería práctico no sólo apoyarlos sino también el estudio de los mismos. En otras palabras, valdría la pena estudiar su comportamiento, sus particularidades y cuáles son los aspectos de la cultura local que influyen en la creación, mantenimiento y ruptura de los mismos. Todo esto de la misma forma como en Europa se ha hecho con los consorcios de exportación. Esto permitiría mayores beneficios y evitaría el imponer una sola forma para los mismos. Al mismo tiempo que armonizaría con el marco de cooperación para el desarrollo bajo el cual se encuentra Al-Invest. Finalmente, la evidencia empírica obtenida hasta este momento permite concluir lo siguiente: a) Los vínculos que se crean no siempre se mantienen a través del tiempo b) El vínculo multiempresa, cuando se establece en lo local, permite que el empresario transite de las estrategias de competencia a las de cooperación c) Los actos de oportunismo y la desaparición de un vínculo representa una experiencia de aprendizaje para el empresario, quien disminuye la posibilidad de fracaso en un siguiente vínculo d) Los vínculos que permanecen en el tiempo son aquellos en los que los empresarios han aprendido a enfrentar el oportunismo y a estrechar la confianza e) El vínculo multiempresa disminuye las asimetrías y permite que los empresarios tengan una mejor posición al negociar con empresas más grandes, o bien, al competir en un ambiente internacional. Bibliografía Alonso Emiliano, Osvaldo Tognetti, Valeria Carou, Marta González y Emilio Oviedo, (2006), Informe final. 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