VOCABULARIO Fuerza de Ventas:

VOCABULARIO
Fuerza de Ventas: La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos
(humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección
de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función
y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las
personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar
las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
Perfil del vendedor: describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha
sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Territorios de ventas: se define, por lo general, como a un grupo de clientes
actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto),
que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un
período dado.
Estructura Comercial: es la responsable de gestionar los diferentes canales de
distribución garantizando un adecuado posicionamiento y comercialización del
100% de nuestros productos y recambios que constituyen marcas propias y los de
terceros que representamos su distribución exclusiva. Adicionalmente es
responsable de adquirir, todos los componentes y materias primas requeridas en
el proceso productivo.
Divisiones Especializadas de Ventas: Una empresa, generalmente y mas si es
grande, para llevar mejor la gestión de la misma, se suele dividir en Divisiones,
Departamentos, Centros, etc.
Rutas de Ventas: Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales,
antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación,
distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que
facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites
geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
Ruteros: Es una herramienta de trabajo que permite la optimización del trabajo
diario de ventas, las Rutas deben ser rentables donde las ventas diarias
representen excelentes resultados en unidades, dinero.
Frecuencia de visitas: Este informe le permite observar el nivel de interés de los
usuarios en su sitio (y, por extensión, en sus productos y servicios) desde el punto
de vista de la frecuencia con que vuelven los visitantes a su sitio en un periodo
(una, dos o diez veces) y cuántos días transcurren entre que visitan y vuelven a
visitar su sitio (si acostumbran a visitarlo una vez por semana o una vez al mes).
Las estadísticas se calculan por visitante único.
Duración de las visitas: El parámetro de duración de la visita crea un histograma
que muestra los minutos transcurridos en el sitio por intervalos, de 0 a 10 minutos,
de 11 a 30 minutos y así sucesivamente hasta un valor máximo. Este parámetro le
permite segmentar las visitas y las vistas de página mediante estas "categorías
temporales" generales, para que pueda observar la implicación de las visitas en lo
relativo al tiempo.
Sectores geográficos:
Marca: Una marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de
un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
Producto: es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer
un deseo o una necesidad.
Cliente: es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción
financiera (dinero) u otro medio de pago.
Canal de distribución: es el circuito a través del cual los fabricantes (productores)
ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que
los adquieran.
Especialización del vendedor:
Tamaño de la fuerza de ventas: Consiste en el análisis, planeación, implantación
y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y
diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar,
entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Clasificación de clientes:
Tiempo disponible del vendedor: La planeación hace referencia a la asignación
de actividades requeridas para que la fuerza de ventas cumpla sus metas dentro
de unidades razonables de tiempo.
Rentabilidad del vendedor:
Margen de contribución: es el la diferencia entre el precio de venta menos los
costos variables. Es considerado también como el exceso de ingresos con
respecto a los costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad
o ganancia.