¿Sabe como vender su vivienda? ¿Porque vende su vivienda? Lo primero que debemos saber cual es el motivo de vender mi vivienda, alguno de ellos suelen ser: RAZONES ECONOMICAS Por qué mi economia va bien y quiero una vivienda mejor. Por qué mi economía va mal tengo problemas para pagarla. TRASLADO Me destinan en la empresa a otra población. Me cambio de trabajo y esta en otra población. FAMILIARES Se agrando la familia y necesito una vivienda mas grande. Mis hijos ya son mayores se han ido y la casa ahora es grande. Tenemos que vender por reparto de herencia. Dependiendo del motivo de venta, estipulará el plazo de venta, tener en cuenta que si no tenemos prisa, la mejor opción es no vender. Cuestionario del Vendedor Para poder vender su casa, le proponemos que reflexione sobre el conocimiento que usted tiene del tema a través de un sencillo cuestionario. Responda SI o NO 1. Precio. ¿Tengo suficiente información para fijar el precio realista de mi propiedad? ¿Estoy familiarizado con los precios de propiedades comparables que se han vendido recientemente y por tanto estoy basándome en el precio de venta real y no en el precio de oferta? 2. Cuestiones Legales. ¿Dispongo de contratos adecuados, puedo prever los conflictos, conozco la legislación en materia de compra venta y las obligaciones que se dimanan de los diferentes negocios jurídicos que pueden utilizarse para vender mi propiedad? 3. Negociación. ¿Puedo Manejar el natural conflicto de intereses con el comprador, sin dejar de proteger los propios, para llegar a un consenso que satisfaga tanto al comprador como a mi mismo? 4. Marketing. ¿Conozco la comercialización de bienes inmuebles lo suficiente como para desarrollar un plan de marketing que, a través de canales profesionales, me permita vender mi casa a un buen precio y en un tiempo razonable? 5. Compradores cualificados. ¿Puedo cualificar la capacidad económica de los compradores y manejar las preguntas generando confianza en los datos y estudios que ofrezco sobre la zona? ¿Puedo diferenciar entre los curiosos, los que están empezando a mirar y los compradores serios? ¿Seré capaz de hacerles un seguimiento a todos aquellos que muestren interés por mi casa? Cuestionario del Vendedor 6. Financiación. ¿Tengo conocimiento del mercado hipotecario actual?¿Puedo facilitar la operación proporcionando ayuda a encontrar financiación y estoy dispuesto a ello? 7. Inconvenientes. ¿Estoy dispuesto a renunciar a los planes sociales, familiares o de trabajo durante un periodo prolongado, para poder enseñar la casa y estar disponible cuando el comprador lo requiera? 8. Seguridad. ¿Estoy dispuesto a recibir en mi casa a curiosos, extraños y desconocidos, sin una evaluación ni identificación previa, sin saber si quieren comprar u ocultan otras intenciones? Si ha respondido SI a todas y cada unas de estas preguntas, enhorabuena !!!, está usted perfectamente cualificado para vender su vivienda de forma particular. Si no es así, la formación, el conocimiento y la experiencia de un profesional de ventas especializado en la zona, será necesaria para la venta de su vivienda Que influye en la venta de su vivienda Lo que mas valora un comprador al elegir una vivienda es lo siguiente: • UBICACIÓN La zona tiene una importante repercusión sobre el valor, como son avenidas, servicios, comercios, transporte público, parques, etc. • ESTADO Las viviendas nuevas o reformadas tienen una ventaja sobre las viviendas para reformar o muy antiguas, porque están limpias y en condiciones perfectas, pero no importa como de antigua sea su vivienda hay formas económicas de hacer su vivienda atractiva para los compradores. Algunos pequeños cambios y arreglos específicos pueden suponer un gran cambio. • PRECIO El primer mes que sale una propiedad en venta es fundamental, las estadísticas dicen que poner el precio acertado conlleva a una reserva dentro del primer mes que la propiedad sale al mercado. Poner un precio equivocado lleva, además de que la venta se retrase más de lo esperado, al final se venderá por debajo del precio que se hubiera puesto al inicio. Que influye en la venta de su vivienda • SU ASESOR Y EL PLAN DE MARKETING La elección de su asesor puede cambiar el tiempo y el precio que consiga en la venta de su vivienda. Elaborar un plan de marketing especifico para su vivienda ayudará para que su propiedad tenga la máxima difusión en el mercado. Como distinguir un experto inmobiliario en 4 pasos EXPERTO INMOBILIARIO ENSEÑA PISOS * El profesional nunca estará dispuesto a todo, ni le dirá todo que si. Si su vivienda esta fuera de precio, se lo hará saber. Se valora a si mismo y difícilmente rebajar sus honorarios, porque sabe que hace un buen trabajo * Aceptará casi todo lo que usted le diga……. Seguramente podrá rebajarle sus honorarios. Si no es capaz de defender sus intereses como defenderá los de usted. * No puede perder su tiempo, por lo que es poco probable que se lo haga perder a usted, o que le lleve visitas de compradores no cualificados o curiosos. * Este si puede perder el tiempo, le llevara todas las visitas posibles aunque no sea lo que estén buscando, su estrategia consiste en soplar por el agujero a ver si suena la flauta. * No lleva una vivienda captada por varias inmobiliarias, donde cada uno publica un precio en función de sus comisiones. Él lo anuncia y lo promueve de distinta forma. * Bueno si no hay mas remedio…..Pondrá su cartel como uno más, lo pondrá en su web y rezará para que parezca un comprador antes que lo venda otro. * Le dirá la verdad sobre el precio de su vivienda, no merece la pena crear falsas esperanzas por captar una vivienda, al final todo se sabe. * Le dirá que su casa vale lo que pide y más…. que es lo mejor de lo mejor y bla bla bla,…lo que haga falta para conseguir la captación, es probable que no lo vuelva a ver por allí en mucho tiempo ¿Como elegir un asesor? Reflexione unos minutos, responda a estas preguntas 1. 2. 3. ¿Quiere usted un servicio de calidad o por el contrario prefiere ser uno más en una larga lista de pisos que no se venderán? ¿Desea información de cada visita que se haga a su inmueble, la opinión de los compradores, las visitas recibidas en web, portales, etc.? ¿Quiere estar informado constantemente de la evolución del mercado inmobiliario, de los precios en su zona? Puede usted conseguir todo esto, sin perder el control de todo el proceso, contrate a un asesor que trabaje su propiedad junto a otros profesionales, controlando la venta y manteniéndole perfectamente informado en todo momento, que haga un seguimiento a cada comprador interesado en su vivienda. ¿O prefiere usted una ristra de agencias poniendo múltiples carteles en su vivienda, y que recen para que aparezca un comprador por arte de magia?. Su experto inmobiliario debería ser capaz de: llevarle visitas desde el primer momento, contar con una base de datos de potenciales compradores, colaborar con otras agencias con el fin de vender su inmueble. Busque un asesor de confianza y que sea éste quien seleccione y ofrezca su propiedad a otras agencias colaboradoras. Hable con su experto inmobiliario hoy mismo y pregúntele, ¿como convertir un encargo de venta en una exclusiva compartida? De esta forma el éxito de la operación esta asegurado, aumentará la difusión de su inmueble, y por tanto las posibilidades de venta. Es probable, que su asesor inmobiliario (si ha elegido bien), tenga un numero limitado de propiedades con las que trabajar bajo estos estándares de calidad, piense en la inversión de tiempo y dinero que esto conlleva; hable con él, revisen el precio, no pierda el tiempo ofreciendo su propiedad a un precio desaconsejado por su Asesor, recuerde que es él, el que conoce los precios reales de venta . Si usted NO esta dispuesto a un precio de mercado hágame caso … NO VENDA ¿Como preparar su vivienda para la venta? Hay cosas que usted no puede influir como es la zona, la superficie, la orientación, el estado del edificio…. PERO OTRAS EN LAS QUE SÍ EL INTERIOR Ambiente: Si se pone en los zapatos del posible comprador, tendrás que tener en cuenta el ambiente de la casa en general, hay que crear un ambiente protector, un lugar que resulte seguro y cálido, y que esté en buen estado. Olor: Una casa que huele a limpio crea una imagen positiva en la mente del comprador. Detecte los olores (cocina, tabaco, animales domésticos, etc.) que puedan influir negativamente en los posibles compradores y elimínelos. El olor a café hace un ambiente agradable y familiar, hornear pan, etc Iluminación: En la medida de lo posible, hay que aprovechar al máximo la luz natural; para ello conviene limpiar los cristales de las ventanas, abrir persianas, cortinas, etc. En caso necesario, añadir lámparas y bombillas o aumentar la potencia de las bombillas. Las lámparas, apliques, etc. deben estar limpios y relucientes. Paredes: Que no haya desconchones de pintura o papel de pared despegado. Piense en la posibilidad de sustituir los tonos fuertes o poco habituales por tonos neutros. Suelos: Hay que limpiar las moquetas y las alfombras. Limpiar y sacar brillo al linóleo, los suelos de madera, los de baldosa, terrazo, etc. Armarios: Es conveniente quitar de los armarios la ropa de contra-temporada y guardarla ya en cajas para la mudanza. Los armarios deben estar ordenados para que se vea al máximo su capacidad. Hay que dejar el mínimo posible de objetos en el suelo y en las baldas. Mobiliario: Se deben colocar los muebles de forma que las habitaciones parezcan lo más espaciosas posible. Quizá habría que pensar en quitar muebles de aquellas habitaciones que estén demasiado llenas. Hay que evitar el amontonamiento de objetos inútiles. Es conveniente embalar ya los objetos decorativos pequeños, para evitar que se rompan y para dar a las habitaciones sensación de más espacio, pero también deben dejarse cosas para darle a la casa un toque personal. Conviene deshacerse de lo que no se necesita. ¿Como preparar su vivienda para la venta? Baños: La limpieza es importantísima. Hay que asegurarse de que todas las superficies estén impecables, limpiar y/o repasar la silicona, guardar de la vista todos los productos de aseo personal, quitar las acumulaciones de cal, dejar libres las encimeras. Limpiar y ordenar todos los armarios y cajones y las alfombrillas de baño. Cocina: Tiene que estar muy ordenada, con todo guardado en los armarios (electrodomésticos pequeños, etc.) para que las superficies de trabajo parezcan más grandes. Los fregaderos, electrodomésticos y armarios deben estar perfectamente limpios y oler bien. Sótano/Buhardilla/Trastero: Deben estar limpios y ordenados. Las escaleras no tienen que tener nada por medio, deben estar iluminadas y la barandilla tiene que ser segura. Hay que quitar o deshacerse de todos los objetos que no se vayan a trasladar a la nueva vivienda. Lo demás debe estar bien guardado en cajas. Objetos que no están incluidos en la venta de la vivienda: Si es posible es conveniente quitar o sustituir todos los objetos que no vayan a dejarse en la casa y por lo tanto no están incluídos en la venta, si no fuera posible se debe especificar exactamente lo que se queda en la vivienda y lo que no. EL EXTERIOR Todas las puertas y ventanas deben abrir y cerrar perfectamente. En caso necesario, habría que limpiar y/o pintar las puertas y ventanas, limpiar todos los cristales y reparar lo que esté roto. Hay que comprobar que las cerraduras funcionan bien. El felpudo (nuevo), es lo primero que se ve y cambiarlo es económico. Timbre perfecto funcionando. Si es una casa, el césped cortado, la fachada limpia y pintada Como poner el precio correcto de mercado El fijar el precio correcto de mercado es algo muy complicado cuando no se conoce el mercado local. Si es demasiado bajo perderá dinero . Si es demasiado alto también porque no se venderá. Debe tener la posibilidad de acceder a un análisis exhaustivo del mercado y compararlas con ventas recientes en la zona, de esta información se puede poner el precio de salida al mercado de su vivienda. ¿Porque decimos salida al mercado?, porque en función de como responda el mercado habrá que saber tomar decisiones rápidamente para que la propiedad no se queme. QUE PONE EL VALOR DE SU CASA QUE NO PONE EL VALOR DE SU CASA • • • • • • • • • • El mercado actual La oferta similar a la suya La financiación actual El estado de la vivienda Lo que percibe el comprador La situación y la zona Lo que usted necesita Lo que ha gastado en ella Lo que quiere Lo que vale la otra que compra • Lo que le dijo el vecino Encontrado comprador ¿Ahora que? ¿Se lo suficiente para gestionar con éxito la venta? Al poner su casa en el mercado, usted pone unas condiciones y un precio, esto es lo que se llama una oferta. El comprador al conocer su vivienda y conocida su oferta, tiene tres opciones: 1) Aceptar la oferta y firmar un contrato, 2) Rechazar la oferta y no hacer contraoferta, 3) Sugerir otras condiciones y precio, realizando una contraoferta. Si el comprador elige la tercera opción, usted puede aceptar la contraoferta, rechazarla o hacer otra contraoferta. En el proceso de compra venta, uno de los momentos mas complejos y delicados es la negociación. Es en este punto, cuando nuestra experiencia adquiere valor, conocemos los precios de venta de la zona, y llevamos más de 10 años negociando transacciones inmobiliarias. Recuerde que el comprador, al igual que usted, es una persona que ya sea por motivos laborales, familiares u otro tipo de necesidades, ha decidido comprar una vivienda; en ocasiones deben vender previamente su casa para poder comprar,….. En cualquiera de los casos, no es momento de dejarse llevar por razones sentimentales, sino pactar condiciones, precio y plazo de compraventa. Encontrado comprador ¿Ahora que? Existen multitud de documentos con el que cerrar un acuerdo de compraventa, ¿sabe cuál es el que más le conviene?. Por un lado existe la compraventa privada, en el que ambas partes se comprometen a comprar y vender, y el comprador realiza parte del pago. Esto requiere el compromiso firme de las dos partes ya que el arrepentirse conlleva a la obligación de vender y comprar y cualquiera de las dos partes puede obligar a hacer la operación y reclamar a su vez daños y perjuicios. Por otro lado, el contrato de arras. Normalmente en su modalidad de penitenciales, donde ambas partes se comprometen a la firma de la operación en un plazo determinado, y el comprador realiza un pago previo en concepto de reserva. En este contrato, cualquiera de las partes pueden rescindir éste, de forma unilateral, perdiendo el comprador la cantidad entregada o el vendedor abonando dicha cantidad por duplicado, según viene recogido en el art. 1454 del Código Civil. Su asesor inmobiliario debe conocer cuál es el negocio jurídico que le interesa más, teniendo en cuenta aspectos fiscales, y prácticos consecuentes con su decisión. Reúnase con su asesor y hable de ello, NO FIRME lo primero que le presenten. Y unos últimos consejos 1 Si ha decidido poner a la venta su vivienda, tenga disponible la siguiente documentación: escritura, último recibo de IBI, último recibo de hipoteca (si la hubiera), situación con la comunidad de propietarios, DNI en vigor. Todo ello se le exigirá en la firma. 2 El notario no debe solo limitarse a dar fe pública, tiene que asesorar y aconsejar en caso de duda, su actuación debe transmitir seguridad. 3 Si tiene que hacer mudanza consigue un presupuesto cerrado y por escrito, por ley no tiene la obligación de pagar por anticipado, aunque lo habitual es que se pacte parte del pago por adelantado. Revise su póliza de seguro por si se produjeran daños ¿Sabe como vender su vivienda? [email protected] www.casasmt.es Tel. 96 122 96 00 Calle Maestro Serrano 10 Paiporta - Valencia