Ensayo Opcion de Grado Milena Camargo

E nsayo
P R E S E N TA D O
P O R :
A n a M ile n a C a m a r g o
U N IV E R S ID A D
FA C U LTA D
P R O G R A M A D E
M IL IT A R N U E V A
G R A N A D A
D E E S T U D IO S A D IS T A N C IA
A D M IN IS T R A C IO N
D E E M P R E S A S
B o g o tá , D .C .
2014
(F A E D IS )
A D IS T A N C IA
N E G O C IA C IO N D E C O N F L IC T O S
E s
im p o r t a n t e
a p re n d e r
a
m a n e ja r
lo s
c o n f lic t o s
y
lo s
p ro c e s o s
de
n e g o c ia c ió n y a q u e e l c o n f lic t o h a c e p a r t e d e n u e s t r o e n t o r n o y d ia r io v iv ir p o r e s o
m is m o f o r m a p a r t e d e n u e s t r a v id a p e r s o n a l y la b o r a l. L a n e g o c ia c ió n d e c o n f lic t o s
busca
lle g a r
a c u e rd o s
que
b e n e f ic ie n
am bas
p a rte s
busca ndo
c o m p ra -v e n ta ,
a s p e c t o s e c o n ó m ic o s , m a t e r ia le s , p s ic o ló g ic o s , e s p ir it u a le s , s ie m p r e lo s h u m a n o s
e s tá n
de
n e g o c ia n d o
a llí
nace
in t e lig e n c ia
y
e s t r a t e g ia s
e je c u t a r
o
la
p e rm a n e n te m e n te
im p o r t a n c ia
s a b id u r í a ,
y
m o d e lo s
de
es
en
to d o s
saber
n e g o c ia r
n e c e s a r io
p a ra
r e s o lv e r
in t e n t a r e l d e s a r r o llo
de
lo s
de
y
lo s
c o n f lic t o s
de
c o n f lic t o s ,
conocer
c o n f lic t o s ,
un
e s c e n a r io s
c o n f lic t o
m a n e ja r
lo s
t ip o s
lo g r a n d o
buscando
el
n u e s t r a s v id a s ,
m a n e jo
con
la s
p o s it iv o
lo g r a r b e n e f ic io s
al
ju s t o
p a r a la s p a r t e s in v o lu c r a d a s .
La
n e g o c ia c ió n
d e p e n d ie n d o
de
h e r r a m ie n t a s
y
sean
que
r e q u ie r e
se
t á c t ic a s
e s tá
e s t r a t e g ia s
ò
d e s tre z a s
que
se
n e g o c ia n d o , a d e m á s e s n e c e s a r io
y
lo
m ás
im p o r t a n t e
es
pueden
u t iliz a r
h a c e r u s o d e la s
c a p a c it a r p e r s o n a l p a r a
que
c a p a c e s d e in t e r a c t u a r c o n e l m u n d o d e u n a f o r m a e x it o s a . D e b e m o s e s t a r
c o n s c ie n t e
que
d e m o s tra r
la s
s it u a c io n e s
nos
e n fre n ta re m o s
c a p a c id a d e s
lle n o s d e
com o
p o s ib le s
a
m uchas
buen
s it u a c io n e s
n e g o c ia d o r
en
p o rq u e
a c u e rd o s y d e s a c u e rd o s q u e
donde
nos
nos
to c a
e n c o n tra re m o s
n o s d ir ig e n
a
c re a r
m e c a n is m o s d e c o n c e r t a c ió n y s o lu c ió n , p o c a s s o n la s v e c e s q u e , n o s d e t e n e m o s
a
c re a r
s o lu c ió n
p r o b le m a
o
im p le m e n t a r
e s t r a t e g ia s
y
con
o
c o n fo rm e
c o n f lic t o
en
la s
donde
y
m e c a n is m o s
n e c e s id a d e s
se
o b te n g a
de
m u tu a s
un
s o lu c ió n
de
lo s
g a n a -g a n a ,
que
b r in d e n
una
p a r t ic ip a n t e s
debem os
d e ja r
del
el
p e n s a m ie n t o q u e la n e g o c ia c ió n e s c u a n d o s a lg o g a n a n d o y m i o p o n e n t e p ie r d e , a
c o n t in u a c ió n
se
n o m b ra ra n
n e g o c ia c ió n ,
Las
D oce
unas
D e s tre z a s
d e s tre z a s
de
u t ili z a d a s
R e s o lu c ió n
R e s o lu c ió n d e C o n f lic t o s c o m o lo a t r ib u y e
de
al
m o m e n to
C o n f lic t o s
y
E l
de
la
Juego
de
( I lia N . M o r a le s F ig u e r o a y A n n e t t e D e
P az 2003)

L A P E R S P E C T IV A
N os
m u e s tra
un
D E G A N A R
e n to rn o
to ta lm e n te
– O P O N E N TE S O
/ G A N A R
d ife r e n te
ya
que
cuando
S O C IO S
lle g a m o s
a
n e g o c ia r
m u c h a s v e c e s n o s e n c o n tr a m o s c o n u n a a c titu d p o d e r o s a e im p o n e n te , a lc a n z a n d o a s í a
lle g a r a
que
una
uno
s itu a c ió n
in ic ia
p r im e r o
con
ta m b ié n ,
la
e s to
a c titu d
una
m e n ta lid a d
de
que
que
yo
ganam os
com o
m ucho
lle g a n d o
a
ganar
c u m p lir
la s
r e s u lta d o
m ás
una
q u ie r o
debem os
p e r s o n a l, d is c u tie n d o
o b te n ie n d o
c o m p r o m is o
te n s a , m ie n tr a s q u e e s ta d e s tr e z a e s to ta lm e n te d ife r e n te y a
a c titu d c o o p e r a tiv a , b u s c a n d o a s í la s a tis fa c c ió n m u tu a , in i c ia n d o
c o n lle v a
c o n v e n c im ie n to
s o lu c ió n ,
con
m ás
b e n e fic io
c re a
g a n a n c ia
un
n e c e s id a d e s
un
p o rq u e
con
p e ro
en
q u ie r o
o rd e n
en
n o s o tro s
m is
el cual es
vez
m u tu o ,
que
s o c io s
ganen
em pezar
con
el
d e ú n ic a m e n te b u s c a r u n a
se
un
d e m u e s tra
s e n tid o
c o m p a r tid a , e l c u a l lo g r a m o s
de
que
que
con
e s ta
p e r te n e n c ia
e l o p o n e n te
y
se
s ie n ta b ie n s o b r e e l r e s u lta d o , a s í la s s o lu c io n e s n o s e a n ta n p e r fe c ta s .

R E S P U E S TA
C uando
C R E A T IV A
c o m e te m o s
o p o r tu n id a d e s , la
v id a
e n to rn o
ro d e a ,
puede
en
que
nos
no
un
se
es
s e r e l d e s c u b r im ie n to
o p o r tu n id a d e s
e rro r
tra ta
P R O B LE M A S
no
es
de
p e rd e r y
im p o r ta n te
de
e x ig ié n d o n o s
un
la
in c u lc a n d o o tr a fo r m a d e v e r la v id a .
el
fin
O
del
R E TO S
m undo ,
ganar se
m e n c io n a r
que
si
tra ta
por
no
de
el
in ic io
de
a p re n d e r d ía
cada
e rro r
que
g ra n d e s
a
d ía
del
c o m e te m o s
n u e v o p r o y e c to lle g a n d o a tr a n s fo r m a r lo s p r o b le m a s
p e r fe c c ió n
del
m is m o
y
de
n u e s tro
d ia r io
v iv ir ,

E M P A T ÍA -L A S T A R E A S
D E E S C U C H A R
A C T IV A M E N T E
L o im p o r ta n te e s e s ta b le c e r u n c a n a l d e c o n fia n z a p a r a q u e u n a p e r s o n a e x p r e s e
e m o c io n e s , ta m b ié n
sus
e s im p o r ta n te d e ja r q u e e x p r e s e to d a s s u s in q u ie tu d e s , n e c e s id a d e s
y d e m á s y a q u e e s to p e r m ite in d a g a r y e x p lo r a r m á s a fo n d o lo q u e e s tá p a s a n d o y p o d e r
e n c o n tra r
debem os
un
buen
ir d ir e c to
c a m in o
a
la s
a
lo
que
s o lu c io n e s
e s tá
s in o
s u c e d ie n d o .
V a le
la
pena
a c la r a r
que
no
in d a g a r a fo n d o y v e r ific a r c o m o e s la s itu a c ió n
e n e l o tr o la d o p r im e r o p a r a a s í m is m o e m itir u n a s o lu c ió n , e s d e v ita l im p o r ta n c ia

A S E R T IV ID A D
La
e s e n c ia
de
la
A P R O P IA D A
a s e r tiv id a d
C U Á N D O
a p r o p ia d a
es
U S A R
poder
O R A C IO N E S C O N “ Y O ”
e x p re s a r
su
caso
s in
d e fe n s a s d e la o tr a p e r s o n a . E s te e n u n c ia d o n o s d a a e n te n d e r q u e d e b e m o s
le v a n ta r
la s
d e a ta c a r a
la p r o b le m á tic a m a s n o a la p e r s o n a q u e e s tá p a s a n d o p o r e s a p r o b le m á tic a , a d e m á s s e
d e b e te n e r u n le n g u a je lim p io p a r a n o c r e a r u n c r e a r u n m a l a m b ie n te .
A l e m p le a r u n a o r a c ió n c o n “ Y o ”
s e e s tá tr a s m it ie n d o o
e x p r e s a n d o lo q u e s e p ie n s a
d e la p r o b le m á tic a s in ju z g a r n i h e r ir a n a d ie .
A d e m á s e s ta d e s tre z a n o s
o
nos
fa lta
al
a p r o p ia d a m e n te

P O D E R
re s p e to ,
a llí
e n s e ñ a a c o n tr o la r n u e s tr a s e m o c io n e s s i a lg u ie n n o s g r ita
lo
que
debem os
hacer
es
r e s p ir a r
p ro fu n d a m e n te
A
R E S IS T E N C IA
y
ser
a s e r tiv o s c o n la s itu a c ió n q u e s e p r e s e n tó .
C O O P E R A T IV O
R E S P O N D IE N D O
LA
D E
O TR O S
D e b e m o s d e s e r c o m p r e n s iv o s
y c o o p e r a tiv o s a la s s itu a c io n e s q u e s e n o s p r e s e n te n
y ta m b ié n d e b e m o s d e r e s p o n d e r a la r e s is te n c ia
D e
debe
de
E x p lo r a r y
p u e d e n b e n e fic ia r ,
a c la r a r lo s
e s m u y c a ro
d e o tr o s c o n b u e n a a c titu d .
d e ta lle s , a n a liz a r y
a v e r ig u a r o tr a s
o p c io n e s
que
nos
- D a n n a C o m p r a r a u n v e s tid o e n F D S , ¿ C o m p a r a d o c o n
qué?
con
S H E R LA N
la
c o m p e te n c ia ,
debem os
b e n e fic ie n a a m b a s p a r te s c o m o E llo s s ie m p r e
tr a b a jo h a y a lg u n a o c a s ió n e n q u e n o …
de
e n c o n tra r
o p c io n e s
qu e
m as
b u s c a n p r o b le m a s c o n lo s c o m p a ñ e r o s d e
c u a n d o n o v ie n e n a tr a b a ja r .
D e b e m o s d e R E D IR IJ IR - M u é v a s e a lo P o s itiv o . D e b e m o s d e te n e r c la r o lo q u e v a m o s a
r e d ir ig ir y s ie m p r e e s p e r a r a lg o b u e n o p a r a lo q u e e s ta m o s h a c ie n d o .
N o q u ie r o … s e r g o r d a … .
¿ Q u é te g u s ta r ía ? . S e r d e lg a d a …
C o m o d e b e m o s lo g r a r lo q u e
n o s g u s ta , e n e s te c a s o h a c e r e je r c ic io y c o m e r s a lu d a b le m e n te .
D e b e m o s d e V u e lv a a la s N e c e s id a d e s y P r e o c u p a c io n e s
C om o
r e fe r e n c ia
to m a re m o s
una
e x p e r ie n c ia
v iv id a
en
L e g ítim a s
un
e n to rn o
fa m ilia r .
¡C ó m o
te
a tr e v e s a h a c e r u n a c o s a c o m o e s a ! S a r a p o r q u e te a tr e v is te a tr a e r a tu s a m ig o s e s ta n d o
s o la e n la c a s a
¿ Q u é e s lo q u e te d is g u s ta d e e s o ? Q u e le h u b ie r a p a s a d o

M A N E JO
S e
r e fie r e
d o lo r ,
a c e rc a
D E E M O C IO N E S M A N E J Á N D O S E
que
fr u s tr a c io n e s
debem os
p a ra
de
saber con
lo g r a r
c la r id a d
s a b ia m e n te
A U S TE D
c u á le s
c o n s e g u ir
el
son
M IS M O
n u e s tro s
c a m b io ,
a lg o a S a r a .
m ie d o s , c o r a je s ,
debem os
in d a g a r n o s
d e l p o r q u é s e n tim o s e s ta s fr u s tr a c io n e s , s e r h o n e s to s c o n c a d a u n o d e n o s o tr o s ,
y a s í m is m o c o n o c e r c u á le s s o n n u e s tr a s m e ta s a l c o n o c e r la s e m o c io n e s .
Todos
lo s
s e re s
hum anos
som os
d ife r e n te s
d ife r e n te s , e s m a s d e b e m o s a p r e n d e r a to le r a r
s a c a rn o s e l
y
tie n e n
te m p e ra m e n to s
y
c u a lid a d e s
e l a m b ie n te q u e n o s r o d e a , c u a n d o lo g r a n
m a lg e n io , n o o b s ta n te a c a d a s e r h u m a n o d e s d e p e q u e ñ o e n la c a s a le s h a n
in c u lc a d o v a lo r e s d e r e s p e to h a c ia lo s d e m á s .

D IS P O S IC IÓ N P A R A
C uando
h a b la m o s
de
R E S O LV E R
d is p o s ic ió n
p a ra
P R O Y E C C IÓ N
r e s o lv e r
ò
Y S O M B R A
p r o y e c c ió n
y
s o m b ra
es
cuando
h a b la m o s d e la m a n e r a e n q u e n u e s tr a m e n te a c tú a fr e n te a d ife r e n te s s itu a c io n e s , c o m o
nos
c o m p o rta m o s
c o n tra
ò
soy
de
cuando
la s
que
a lg u ie n
m e
nos
im a g in o
m o le s ta ,
lo
h a c ie n d o
c o m p re n d e m o s
e s to
y
no
lo
hago,
o
r e a c c io n a m o s
p e ro
veo
en
en
o tra s
p e r s o n a s lo q u e m e g u s ta r ía h a c e r , s i s o y c a p a z p o r q u e n o m e e n fr e n to a la s o m b r a .

B O S Q U E JO
E s
n e c e s a r io
r e a liz a r
un
D E L C O N F L IC T O
d e fin ir e l p r o b le m a
a n á lis is
y
o
r e c a p itu la c ió n
c o n flic to
del
en
té r m in o s
p r o b le m a
o
n e u tr a le s , e n
c o n flic to ,
s i n o s p e r m ite
adem ás
nos
p e r m ite
e n m a r c a r la s p r in c ip a le s n e c e s id a d e s d e u n a p r o b le m á tic a .
A d e m á s d e b e m o s d e e n te n d e r a c a b a lid a d e l p r o b le m a p o r s i c a m b ia n la fo r m a c o m o e s ta
e x p r e s a d o la p r o b le m á tic a .

D E S A R R O LLO
E s
n e c e s a r io
e n to rn o
en
que
g e n e r a l id e a s
ser
a b ie r to s
nos
c la r a s
D E O P C IO N E S
a
la s
e n c o n tra m o s ,
y
c o n c is a s
id e a s
no
s in
que
nos
a n te s
p la n te a n
haber
c o m o : H e r r a m ie n ta s
de
el
u tiliz a d o
e q u ip o
la s
de
tr a b a jo
o
el
h e r r a m ie n ta s
p a ra
C la r ific a c ió n , H e r r a m ie n ta s
p a ra
G e n e r a r , H e r r a m ie n ta s p a r a N e g o c ia r , S e le c c ió n .

N E G O C IA C IÓ N C IN C O
E s n e c e s a r io
P R IN C IP IO S B Á S IC O S
a p r e n d e r a m a n e ja r lo s 5 p r in c ip io s y a q u e a l h a c e r lo p o d e m o s s e r u n o s
e x c e le n te s n e g o c ia d o r e s , a d e m á s e s im p o r ta n te a p r e n d e r a m a n e ja r n u e s tr a s e m o c io n e s ,
fre n te
a l o tro
bando
no
p e r fil
m uy
m a n te n e r
un
p e rs o n a s ,
buscar
y
hay
que
c la r o
e n fo c a rn o s
d e ja r n o s
cóm o
en
la s
ser
a fe c ta r p o r lo
d u ro s
con
lo s
n e c e s id a d e s ,
ser
que
e s tá
s u c e d ie n d o , d e b e m o s
p r o b le m a s
c r e a tiv o s ,
y
r e a liz a r
v ig ila r q u e s e c u m p la n a s u c a b a lid a d , a n a liz a r e l e n to r n o y s a b e r a c tu a r .

IN T R O D U C C IÓ N
A L A M E D IA C IÓ N
suaves
con
la s
a c u e rd o s
y
L a in tr o d u c c ió n a la m e d ia c ió n n o s b r in d a
a n te r io r e s
un
y a q u e n o s c o lo c a m o s e n e l p a p e l d e a p lic a r la s , e s im p o r ta n te te n e r c la r o q u e
m e d ia d o r
es
una
s o lu c ió n , a d e m á s
ju z g a r
debe
una
la o p o r tu n id a d d e d e s a r r o lla r la s d e s tr e z a s
p e ro
p a rte
es
im p o r ta n te
si puede
ser el apoyo
s o lu c ió n
e s e n c ia l e n
b r in d a r
de
lo s
buscando
n e g o c ia c io n e s
m e n c io n a r
o p in io n e s
a c to re s
la
la s
fo rm a
y
que
un
p u n to s
que
am bas
m e d ia d o r
de
d e l c o n flic to , y a
ya
v is ta
en
que
no
c o n lle v a
e s tá
en
a
buscar una
e l d e re c h o
e l p r o b le m a , u n
de
m e d ia d o r
q u e s e d e p e n d e d e e s te p a r a lle g a r a
p a rte s
g a n e n , la s
r e g la s
b á s ic a s
p a ra
un
m e d ia d o r s o n v ita le s y a q u e e n tr e e s a s e s ta c o n s e g u ir u n a c u e r d o m u tu o , s e e n c a r g a d e
g u ia r
la
c o n v e r s a c ió n
escuchar
a
d e b id o
e s to
a
s itu a c ió n
e s tim u la s
y
lo s
a c to re s
el
exponer
m e d ia d o r
tra ta n d o
lo s
r e a liz a n d o
de
á n im o s ,
sus
debe
que
el
p re g u n ta s
la
id e a
fu tu ro
y
es
la
im p o r ta n te
p r in c ip a l
c o n v e r s a c io n e s
e n fo q u e
e s ta b le z c a n
n e c e s id a d e s ,
te n e r
la s
que
sean
del
la s
r e d ir ig ir ,
e s c u c h a r lo s
p r o b le m a ,
a c tiv a s
c la r ific a n d o
s itu a c ió n ,
y
ya
que
d e ta lla n d o
la
m o v id a s
buscando
p e r c e p c io n e s
e rró n e a s ,
b u s c a n d o s a tis fa c e r a m b a s p a r te s , te r m in a n d o c o n u n a c ta d e la r e u n ió n e n d o n d e d e b e n
p a c ta s e n a c u e r d o s p a r a v ig ila r s u s e g u im ie n to y c u m p lim ie n to .

A M P L IA N D O
E s
im p o r ta n te
s ie m p r e
a c e p ta b le
van
la
e q u iv o c a d o s ,
a
P E R S P E C T IV A S
te n e r c la r id a d , e n
e x is tir
a c titu d
soy
d ife r e n te s
cuando
hum ano
que
p u n to s
p ie n s o
c la r o
to d a s la s p e r s o n a s n o p ie n s a n d e ig u a l fo r m a y
que
que
de
si
m e
v is ta ,
yo
e s to y
puedo
lo s
c u a le s
b ie n ,
lo s
e q u iv o c a r ,
son
r e s p e ta b le s ,
dem ás
s in
tie n e n
no
que
m e n c io n a r
es
e s ta r
que
es
im p o r ta n te te n e r v a r ie d a d d e p u n to s d e v is ta s y a q u e d e a llí n a c e n g r a n d e s id e a s , c u a n d o
re c o n o c e m o s
el
m a rc o
p e r io d o tr a s c e n d e n ta l,
to d o c a m b io e s p o s itiv o .
de
tie m p o
a
la r g o
p la z o
a n a liz a m o s
com o
e s im p o r ta n te a r r ie s g a r n o s a l c a m b io y to m a
se
va
a
ver
en
un
d e d e c is io n e s y a q u e
C O N C L U S IO N E S
E n c o n c lu s ió n s e b u s c a r e s a lt a r la s p r in c ip a le s c a r a c t e r í s t ic a s d e u n e q u ip o d e a lt o
desem peño
de
lo s
e l c u a l e s tá
c o m p u e s to
o b je t iv o s , p a r t ic ip a c ió n , y a
e m p re s a
es
d e m o s tra r
p o r c r e a c ió n , in n o v a c ió n , c o n o c im ie n t o
que
r e s u lt a d o s
unos
de
p o s it iv o s
lo s p r in c ip a le s r e t o s d e
y
r á p id o s ,
lo g r a n d o
c la r o
c u a lq u ie r
e f ic ie n c ia
y
p a r t ic ip a c ió n d e lo s in t e g r a n t e s , p a r a lo g r a r c o n s t r u ir u n e q u ip o d e a lt o d e s e m p e ñ o
se
debe
a c t iv a ,
c re a r
lo s
e s t a b le c e r
m ie m b r o s
y
m a n te n e r
r e s u lt a d o
p r o n t it u d ,
c re a n
que
de
la
un
a m b ie n t e
buena
desem peño
e l e q u ip o
de
c o n f ia n z a ,
c o n f o r m a c ió n
y
t ie n e
d ir e c c ió n ,
o b je t iv o s
lid e r a z g o ,
c o m u n ic a c ió n
g ru p o
debe
de
un
es
im p o r t a n t e
u rg e n te s
que
se
que
v a le n
la
e x ig ir
to d o s
y
lo s
pena. Los
e q u ip o s t r a b a ja n m e jo r c u a n d o s e t r a t a d e p r o y e c t o s a p r e m ia n t e s . P o r e s t e m o t iv o
la s e m p r e s a s q u e
c u e n ta n
con
una
id e o lo g í a
de
desem peño
m u y fu e rte , p u e d e n
f o r m a r e q u ip o s c o n m u c h a f a c ilid a d .

L o g ra
una
m a y o r in t e g r a c ió n e n t r e p e r s o n a s p a r a p o d e r c o n o c e r la s a p t it u d e s
d e lo s in t e g r a n t e s

S e d is p o n e d e in f o r m a c ió n d e c u a lq u ie r a d e s u s m ie m b r o s e n f o r m a s e p a r a d a .

S e
c o m p a rte
la
r e s p o n s a b ilid a d
a l b u s c a r s o lu c io n e s d e s d e
d if e r e n t e s p u n t o s
d e v is t a s .

E n e q u ip o d e t r a b a jo s e r e f ie r e
a la s e r ie
d e e s t r a t e g ia s im p le m e n t a d a s p o r e l
lí d e r la s c u a le s d e b e n s e r c u m p lid a s y c o o r d in a d a s c o n t á c t ic a s d e lid e r a z g o .

E l t r a b a jo
en
e q u ip o
p e r m it e
v e r d is t in t o s p u n t o s d e v is t a s a la h o r a d e t o m a r
u n a d e c is ió n , e s t o e n r iq u e c e y m in im iz a la s f r u s t r a c io n e s

S e c o m p a r t e n lo s in c e n t iv o s e c o n ó m ic o s y r e c o n o c im ie n t o s p r o f e s io n a le s .
R E F E R E N C IA S

I lia N . M o r a le s F ig u e r o a y A n n e t t e D e P a z ( 2 0 0 3 ) . L a s D o c e D e s t r e z a s d e
R e s o lu c ió n d e C o n f lic t o s y E l J u e g o d e R e s o lu c ió n
a t r ib u y e
w w w .c rn h q .o rg
( L e í d o : 0 8 d e J u lio d e 2 0 1 4 , 3 : 4 0 p . m . )
d e C o n f lic t o s c o m o lo