Función Comercialización

Áreas funcionales de una
empresa
• Comercialización.
• Finanzas.
• Producción.
• Personal o R.R.H.H
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Función
Comercialización
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• La función Comercial se identifica en la
organizaciones como Comercialización o
Marketing
• Función empresarial que involucra la
investigación de mercados, desarrollo de
productos,
fijación
de
precios,
comunicación , promoción, venta y
distribución de productos y servicios.
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Definición:
• Philip Kotler define al Marketing o
Comercialización como una actividad
humana cuya finalidad consiste en
satisfacer las necesidades y deseos del
ser humano mediante procesos de
intercambio.
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Conceptos importantes
• Necesidad: Sentimiento de privación que siente una persona
con respecto de una satisfacción general ligada a su
condición humana.
• Deseo: Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la
cultura y la personalidad individual.
• Producto: Cualquier cosa que se ofrece en un mercado para
la atención, adquisición uso o consumo, capaz de satisfacer
una necesidad o un deseo.
• Intercambio: Acto de obtener un objeto deseado que
pertenece a una persona ofreciéndole a ésta algo a cambio.
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La Estrategia Comercial
Consiste en determinar:
1. El mercado objetivo de la empresa o
mercado meta.
2. Definir la mezcla comercial o Mix
comercial
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Mercado Objetivo
• Desde el punto de vista de la organización
lo constituyen todas las personas e
instituciones que compran, o a las que se
les puede inducir a comprar.
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Mercado
• Conjunto de personas naturales o
jurídicas que utilizan los bienes o servicios
para su consumo final o intermedio, y que
poseen necesidades manifiestas a
satisfacer, tienen capacidad de compra y
están libres de influencias de factores
inhibidores.
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Segmentación de Mercado
• Al existir más de un comprador en el
mercado,
es
posible
dividirlo
en
segmentos.
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• Los factores considerados en la
segmentación de mercados. Están
basados en características personales
de los consumidores.
– Segmentación geográfica.
– Segmentación Demográfica (sexo, edad
etc.)
– Segmentación por personalidad (ocupación,
religión, índice de uso, motivo de compra,
etc.)
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Mercado Meta
Es aquel que está constituido por el
conjunto de consumidores que reúnen
ciertos requisitos señalados por los
criterios de segmentación, y que a la
empresa le interesa llegar.
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• Formas
de
consumidores:
conducta
de
los
- Mercado leal, que busca el producto
- Mercado orla, que es indiferente al
producto,
- Mercado negativo, que rechaza el
producto.
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Investigación de Mercado
• Es la manera (técnica) de obtener la
información en relación al mercado. Esta
herramienta se ocupa de la recolección,
registro y análisis de la información que
incide
en
las
decisiones
de
comercialización en general
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Los métodos básicos que se emplean son:
• Experimental. Se realiza un experimento con
condiciones lo más reales posible. Venta de un
producto en una ciudad.
• Observación. Se utiliza la observación para
determinar hechos. Ejemplo, qué producto es
más vendido.
• Encuesta. Se realiza una consulta directa a
una muestra de posibles consumidores.
Estos métodos pueden
cualitativos, o mixtos.
ser
cuantitativos,
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Mezcla comercial O Mix
Comercial
• Busca optimizar las variables controlables, de
manera de llegar al consumidor de la mejor
manera posible.
• Estas variables son:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
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Producto
Es el conjunto de particularidades
materiales, de servicio y simbólicas
que
se
espera
brinden
satisfacciones o beneficios al
consumidor. Tenemos entonces,
que lo componen el embalaje, la
etiqueta, la marca, servicio de post
venta y el producto propiamente tal.
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Ciclo de vida del producto
Introducción: lanzamiento de un nuevo producto al
mercado. Las ventas se incrementan levemente
mientras el producto se hace conocido. El precio y la
promoción son muy relevantes
Maduración: las ventas se estabilizan, la competencia
es fuerte. Se debe modificar la estrategia y buscar
otros satisfactores.
Saturación: en esta etapa las ventas son de
sustitución, la mayoría ya lo tiene.
Obsolescencia: Ventas bajan.
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Ciclo de vida del producto
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• Las compañías se esfuerzan por alargar la
vida del producto todo cuanto sea posible.
¿Cómo lo hacen?
Relanzamiento
Actualización
Prolongación de la fase de madurez
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Canales de Distribución
• Se refiere a como la empresa hace llegar
sus productos al consumidor.
• La ruta por la cual el producto sale de la
empresa y llega al consumidor se llama
distribución
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Sistema de Distribución
1.-Venta directa
(Sin intermediarios)
.Agentes
2.-Venta Indirecta
(Con intermediarios)
.Minoristas
.Comerciantes
.Mayoristas
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Ventajas
Desventaj
as
Canales Directos
Canales Indirectos
Mayor control de la
comercialización por
parte de la empresa
productora.
Más efectividad a
esfuerzos promocionales,
más flexible a los
cambios del mercado.
Facilitan una amplia
cobertura de la
comercialización.
Mayor inversión de
bienes de uso, bienes de
cambio y créditos (por la
financiación de ventas).
Mayor esfuerzo para
lograr una mejor
Más débiles de controles
de comercialización.
Menos efectividades en
promoción.
Menor flexibilización a los
cambios del mercado.
cobertura.
Menor inversión
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El Precio
• Es la expresión monetaria del valor del
producto. Es una medida de utilidad que el
producto o satisfacción que puede
proporcionar al comprador.
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• La estrategia de precios dependerá de
cuál es el objetivo que la empresa busca:
Penetrar al mercado con los productos.
Precio bajo permite captar un gran
numero de consumidores.
Descremar el mercado. Permite
discriminar por precio entre los
consumidores.
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El precio de un producto se determina
conociendo la curva de oferta y la curva de
demanda de un producto.
La curva de oferta describe el número de
unidades que será ofrecida a esos precios. Está
dada por los costos de producción de la
industria.
La curva de demanda describe el número de
unidades que serán compradas a diferentes
precios.
Existe un punto de equilibrio, en donde la
cantidad demandada se iguala a la cantidad
ofrecida. La forma de la curva de demanda
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depende del tipo de producto de que se trate.
• Esto determina la elasticidad de la curva
de demanda, es decir, en cuanto varían
las unidades ante variaciones en el precio.
• La demanda será elástica cuando ante un
cambio en el precio ocurre un cambio
proporcional en la cantidad demandada.
• Es inelástica, cuando ante cambios en el
precio no hay cambio en la cantidad
demandada.
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• Otras variables que determinan los precios son:.
-El tipo de producto (larga duración, especiales)
-Características del comprador (consumidor final,
educación)
-Canales de distribución (complejidad de la
cadena)
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Métodos para determinar precios:
1.- Precios en base a costos
Precio = Costo total en el periodo + Margen
Nº unidades producidas en el periodo
Una variante es la determinación a través del punto de
equilibrio
0 = Ventas - Costos Variables – Costos Fijos
2.- Precio según la capacidad de pago del cliente.
Ejemplo de este caso son los servicios profesionales.
3.- Precio en función de la competencia.
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Promoción
Es el conjunto de herramientas o variables
de comunicación utilizadas por las
organizaciones para comunicarse con sus
mercados, en busca de sus propios
objetivos
Se entiende por promoción cualquier
método cuyo objetivo sea informar,
persuadir y recordar a los consumidores
acerca de la mezcla comercial de la
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empresa.
• Las principales herramientas promocionales son:
1. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación
y promoción no personal de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador bien definido.
2. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para
alentar las compras o ventas de un producto o servicio.
3. Relaciones públicas: La creación de buenas
relaciones con los diversos públicos de una compañía,
la creación de una buena "imagen de corporación", y el
manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.
4. Ventas personales: Presentación oral en una
conversación con uno o más compradores posibles con
la finalidad de realizar una venta.
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