Semana 18 - Wolfgang Keller - PDD-B-11

Wolfgang Keller en Konigsbrau
1. ANALISIS
1.1. ¿CUÁL ES EL PROBLEMA?

Conflicto abierto entre Wolfgang Keller y Dmitri Brodsky en Konisgbrau-TAK (Ucrania)

El origen del conflicto son:


o
Estilos distintos
o
Personalidades distintas
Las consecuencias son:
o
Trato tenso y ocasionalmente tormentoso
o
Intercambio de comunicaciones formales (cartas, informes) como medio para
controlar el confllicto
o
Interferencia continua de Wolfgang es las responsabilidades comerciales de
Dmitri
o
Falta de delegación
o
El conflicto está afectando a ambos, Wolfgang se está viendo salpicado por el
conflicto en sus evaluaciones
o
La relación de Wolfgang con su jefe Hans Haussler se está resintiendo
El equipo de ventas es joven y necesita guía. Wolfgang piensa que Dmitri no se la está
proporcionando
1.2. CONTEXTO

Estamos en Febrero de 2007

El antecesor de Wolfgang volvió a Alemania debido a incapacidad de trabajar con
Antonov

Número de distribuidores creciente
1.3. CÓMO ES KONIGSBRAU

Fabricante alemán de cervezas de calidad

La filial ucraniana se ha fundado hace 12 años
1.4. ESTRATEGIA COMERCIAL EN UCRANIA

Orientada al servicio (al distribuidor, que es el cliente)

Consistente en consolidar y fortalecer los distribuidores y ofrecerles mucho servicio y
apoyo

Alto margen, calidad de servicio, intenso esfuerzo en publicidad y promoción

Ayudar a distribuidores viables a sobrevivir en tiempos difíciles

No implementada totalmente, pero ya ha aumentado la participación en el mercado y
mejorado la rentabilidad
1.5. CÓMO SON LAS PERSONAS
1.5.1. WOLFGANG KELLER

Director gerente de la filial ucraniana de Konigsbrau

Depende de Hans Haussler

34 años

Graduado en le Harvard BS
1
Wolfgang Keller en Konigsbrau

Orientado al saneamiento de empresas, lo ha hecho con 2 en menos de 2 años cada una.
Consigue hacer lo mismo con una tercera, Konigsbrau-TAK en 3 años

Especialista en cambio reactivo, aparentemente (estratega o agente?)

Integrado en la sociedad ucraniana, hable el idioma de manera fluida

Considera que la camaradería es esencial para crear una empresa dinámica y agresiva

Impaciente y orientado a la acción
1.5.2. HANS HAUSSLER

Jefe de Wolfgang Keller

Jefe de Antonov

Trabaja en la matriz alemana de Konigsbrau

Miembro del Vorstand
1.5.3. DMITRI BRODSKY

Director comercial (marketing y ventas) de Konigsbrau-TAK

Lleva 2 años en la empresa (2005)

44 años

Experiencia previa en USA, Ucrania y Francia

Contratado por Wolfgang para que haga de contrapeso al grupo de jóvenes directivos

Trato tenso y ocasionalmente tormentoso con Wolfgang

Trato distante pero cordial con Antonov (aspecto cultural?)

Wolfgang tiene dudas sobre sus habilidades y estilo de dirección

Excelente capacidad analítica

Incapacidad de reaccionar con rapidez

Estilo de dirección formal, distante y frío. Lo aplica con todo el mundo por igual.

Mantiene una separación ente vida privada y profesional

Prefiere trato de usted

No se involucra en los problemas diarios de ventas y marketing

Reacio a establecer vínculos personales con clientes

Bajo nivel de liderazgo y personalidad para Wolfgang
1.5.4. ANTONOV

Presidente de Konigsbrau-TAK

Depende de Hans Haussler

Se encarga de relaciones externas con bancos, asociaciones comerciales y organismos
gubernamentales

Wolfgang piensa que se implica poco en los problemas del día a día
1.5.5. IVAN ZELENKO

Director de marketing de Konigsbrau-TAK

31 años

MBA

Relación muy buena con Wolfgang

Brodsky considera que Wolfgang le da trato de favor
1.6. ALTERNATIVAS
3 son las alternativas para Wolfgang de cara a resolver el conflicto:
2
Wolfgang Keller en Konigsbrau

1. Despedir a Brodsky o no concederle aumento de sueldo, lo que le llevará irse de la
empresa:

2. Ayudar a Brodsky a mejorar su rendimiento

3. Reorganizarse separando las funciones de Brodsky en 2 personas (marketing y
ventas)
o
Mal visto probablemente por la matriz alemana
2. CONCLUSIONES

El enfoque del caso no está claro, la temática son las empresas multinacionales, pero el
caso tiene tintes de gestión de conflictos (tipo Sybila)

Está claro que hay un conflicto visible entre Wolfgang y Dmitri y notorio para la matriz
alemana

Posibles causas del conflicto:





o
Diferencias culturales
o
Diferentes estilos de dirección
o
Organización: Wolfgang está en un sándwich entre Dmitri y Antonov, ambos
ucranianos, que le ven probablemente como un extranjero que no entiende la
cultura del país. Probablemente piensan que Wolfgang interfiere en las
responsabilidades de ambos. El papel de Antonov en la organización no está bien
definido, hay solapes con el de Wolfgang. Además, ambos, Wolfgang y Antonoc
reportan a Munich (Haussler) no hay relación jerárquica entre ellos.
En descargo de Wolfgang se puede decir que:
o
Aparentemente se lleva bien con el resto de directores
o
Es una persona muy dinámica y activa que fomenta la química en los equipos
Y se le puede reprochar:
o
Falta de delegación
o
Excesiva injerencia
o
No respetar las responsabilidades de Dmitri
En descargo de Dmitri se puede decir que:
o
El estilo general en Ucrania puede ser más frio y distante, por ello se lleva bien
con
o
Tiene experiencia internacional y una carrera profesional aparentemente sólida
Y se le puede reprochar:
o
Poco esfuerzo en integrarse en los equipos
o
Poco esfuerzo por llevarse bien con Wolfgang
La situación está afectando profesionalmente a Wolfgang, sus superiores no parecen
aceptar que no sea capaz de gestionar la situación, que ha trascendido a la central de
Munich
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