Telefónica Movistar aumenta ventas en tiempo

C A S O D E É X I TO
Telefónica Movistar aumenta ventas en
tiempo récord con Salesforce.com
Antes de Salesforce.com era sumamente difícil dar seguimiento a los
esfuerzos de más de 130 vendedores. En los seis meses que llevamos con la
herramienta, el número de las solicitudes resueltas ha llegado a un 95%, y
su uso nos ayudó a alcanzar ventas del 104% en Marzo de 2008. Debido al
éxito que ha representado para Telefónica México, se ha comenzado ya a
planear su implementación en el resto de América Latina...
Industria
— Carlos Rubén Hernández
Especialista Sr. Planeación
Redes, telefonía móvil
País
México
Retos
Telefónica necesitaba una
herramienta que le permitiera
tener una completa visibilidad en
la fuerza de ventas.
Se requería una solución con la
que pudieran rastrear las
actividades de todo el equipo
comercial, asegurar y homologar
los procesos de ventas.
Solución
Tras realizar una matriz de
evaluación de diversos
proveedores de CRM, se eligió
Salesforce.com como la mejor
opción, debido a la seguridad que
ofrece, al rápido tiempo de
implementación y al bajo costo.
En una semana se presentó la
estructura de la solución apegada
a la realidad de Telefónica, y en
60 días quedó implementado el
sistema completo.
Resultados
Telefónica México comenzó con
130 usuarios de Salesforce.com,
actualmente cuenta con 180
licencias, y tiene planes de
aumentar este número, en México
y en América Latina.
En los seis meses que Telefónica
ha utilizado la herramienta, el
número de las solicitudes
resueltas ha llegado a un 95%, y
su uso contribuyó a alcanzar
ventas del 104% en Marzo de
2008.
Telefónica México es la operadora de Telefónica para el mercado mexicano y engloba todas sus operaciones de
telefonía móvil bajo la marca Movistar. La empresa, que es reconocida internacionalmente y tiene presencia en 13
países, cuenta en México con más de 12.5 millones de clientes y una gran variedad de soluciones de
comunicación específicas para cada mercado al que se dirige: usuarios de prepago, contrato y empresariales.
Necesidad de optimizar la visibilidad y control en la fuerza de ventas, para mejorar
la productividad de los vendedores
La división de servicios empresariales cuenta con más de 130 vendedores, por lo que Telefónica México requería
una herramienta que le permitiera tener muy bien detectadas las oportunidades de ventas en el segmento
corporativo. “Necesitábamos saber qué hacían nuestros vendedores en el día a día, cuántos clientes visitaban, y
cuál era la oportunidad con cada uno de ellos, para hacer el seguimiento adecuado”, afirmó Carlos Rubén
Hernández, Especialista Sr. planeación de Telefónica México.
CRM a la medida en solo 60 días
El primer paso de la empresa para lograr su objetivo, fue hacer una matriz de diversos proveedores de CRM que
pudieran ofrecer la solución más eficaz a sus necesidades, “Sabíamos qué queríamos, sabíamos cómo
solucionarlo, pero necesitábamos una herramienta que nos asegurara un tiempo de implementación corto, sencillez
para tener la información de primera mano, pero que al mismo tiempo contara con la robustez necesaria para
cumplir con nuestras necesidades”, comentó Hernández.
Después de un proceso de evaluación, Telefónica México eligió la solución de CRM on-demand de
Salesforce.com, que provee una herramienta de clase mundial, por una suscripción mensual por usuario. “En la
decisión final teníamos que estar seguros de varias cosas: especialmente en torno a la seguridad de la información,
y en los tiempos de implementación. En una semana vi mi solución plasmada en una demostración completamente
apegada a mi realidad operativa y 100% confiable.”, dijo Hernández.
Tras el desarrollo de la interfaz, el sistema completo estaba implementado en menos de 60 días. Salesforce.com
ofrece el CRM como un servicio en línea, eliminando la necesidad de comprar, instalar o dar mantenimiento a
software o hardware.
Se acabaron las
hojas de cálculo, las
bases de datos en
todas las máquinas;
hoy las personas
conocen el valor de la
aplicación. Antes
eran personas
operativas, hoy son
personas analíticas.
La herramienta
incluso ha permitido
el desarrollo de
nuestros
vendedores.
— Carlos Rubén Hernández
Especialista Senior en
Planeación de Telefónica
Ventajas y valor agregado de Salesforce.com
La capacidad que da Salesforce.com a cada uno de los vendedores de llevar un seguimiento puntual de sus ventas
es clave para Telefónica. “El éxito de este proyecto es la gente que trabaja y que se comprometió con Salesforce.
Incluso, con la implementación de la herramienta, el equipo de coordinación ganó un reconocimiento interno a la
innovación, lo que lo convierte en uno de los proyectos más importantes a nivel corporativo”, afirmó Hernández.
Telefónica México comenzó con 130 usuarios de Salesforce.com, actualmente cuenta con 180 licencias, y tiene
planes de aumentar este número, en México y en América Latina.
“Se acabó la talacha, se acabaron las hojas de cálculo, las bases de datos en todas las máquinas; hoy las personas
conocen el valor de la aplicación, antes eran personas operativas, hoy son personas analíticas. La herramienta
incluso nos ha permitido el desarrollo de nuestros vendedores, un ejemplo de esto es que nacimos con siete
módulos, hoy la aplicación tiene quince, gracias a que hemos construido internamente ocho módulos más.
Además, Salesforce.com es una herramienta que ha reducido en forma dramática el tiempo que se pierde en
corretear información y en la producción de reportes, todos los datos y contactos de clientes están centralizados en
la aplicación de Salesforce.com”, finalizó.