1129 marketing fecha: 13 de abril de 2014

NOMBRE: MIGUEL ANGEL IBARRA RIOS
MATRICULA: 2159-1200-1100
ASIGNATURA: 1129 MARKETING
FECHA: 13 DE ABRIL DE 2014
CAPITULO 1
DESCRIBE LOS DERECHOS BASICOS DEL CONSUMIDOR.
Derechos básicos de consumidos mismos que en 1962 anunciara John F.
Kennedy.
1. Derecho de seguridad: se debe proteger al consumidor de no ser dañado o
verse afectado por el producto o servicio.
2. Derecho a la libertad de seleccionar en el mercado: el consumidor podrá
elegir entre una gran variedad de oferta de productos y servicios sin que se
vea obligado a comprar uno en específico.
3. Derecho a ser informado: todo producto deberá tener la información
completa a detalle de su contenido, ingredientes, riesgo de uso, etc.
4. Derecho a ser escuchado: se deberá escuchar al consumidor para saber
cuáles son sus necesidades y saber cómo atacarlas o enfrentarlas.
INVESTIGA LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS.
Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la
división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo,
recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por
consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.
Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes
mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a continuación:
Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico:
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en
el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide de manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla
en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una
ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.
Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:
Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista
del cliente, se dividen en:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios
son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que
compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas
u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para
la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama
de productos.

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.
Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida:
Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado:

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en
venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan
numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del
mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la
industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho
exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los
costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que
todo el resto de productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio
Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas
empresas que venden productos similares pero no idénticos.
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y
muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando
unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos
= Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando
los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma
que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando
que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto
sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande
en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de
negociación. Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para
regular la demanda
2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera
de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopolista: Se produce cuando los compradores son pocos
y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como:
créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal,
publicidad, regalos, etc...
Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:
De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones
que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza,
de seguridad, de lavandería, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan
constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el
mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para
una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio,
etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y
escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios,
inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y
personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...
Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:
Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de
recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de
trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u
organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
(madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y
servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción,
por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan
contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir
bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e
individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o
para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el
hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y
de devolver el dinero que se han prestado.
Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes:
Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes,
por ejemplo:

Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas
habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de
fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales
son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de
lucro (educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones:
Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3)
Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés
social.

Mercado de Trabajo.
http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html
CAPITULO 2
DESCRIBE QUE ES LA INVESTIGACION EN EL MARKETING.
Es un proceso científico controlado por un conjunto de actividades
interrelacionadas, orientadas a la información relevante y que es necesaria para la
toma de decisiones en cualquiera de los componentes de la organización.
La investigación es obtener información específica de los problemas con el fin de
guiar las decisiones de los diversos aspectos del marketing por medio de
proyectos especiales y métodos que varían el problema, los estudios y las
circunstancias ambientales.
Para la investigación se deben tener en cuenta algunas consideraciones
personales, como:
a) ¿Está el problema de acuerdo con mis propias expectativas y con las de los
demás?
b) ¿Estoy libre de perjuicios o inclinaciones personales?
c) ¿Poseo la suficiente habilidad y experiencia para estudiar dicho problema?
d) ¿Tener acceso a todos los elementos y equipo necesario para llevar a cabo
la investigación?
e) ¿Poseo suficiente tiempo y dinero para la llegar al final?
f) ¿Será factible obtener todos los datos necesarios?
g) ¿Tendré el suficiente apoyo y cooperación administrativos?
Es fundamental tener en cuenta consideraciones sociales como:
a) ¿La solución de problema implicara un avance en el campo?
b) ¿Los hallazgos de la investigación tendrán valor y serán útiles?
c) ¿Implicara duplicidad de esfuerzos con otra investigación?
INVESTIGA QUE CONSIDERACIONES PERSONALES SE DEBEN TENER EN
CUENTA PARA ACUMULAR MAYOR INFORMACION.
Consideraciones personales en una investigación:







¿Está el problema de acuerdo con mis propias expectativas y con las de los
demás?
¿Estoy libre de prejuicios o inclinaciones personales?
¿Poseo la suficiente habilidad y experiencia para estudiar dicho problema?
¿Tener acceso a todos los elementos y equipo necesario para llevar a cabo
la investigación?
¿Poseo suficiente tiempo y dinero para la llegar al final?
¿Será factible obtener todos los datos necesarios?
¿Tendré el suficiente apoyo y cooperación administrativos?
DESCRIBE EL SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING.
El sistema de información proporciona un marco referente para la administración
diaria y estructuración de la información para la regulación de fuentes internas y
externas de la organización.
Es un proceso que proporciona un flujo de información de: precios, publicidad,
ventas, gastos de distribución, leyes, competencia y tecnología, y toda la
información que se obtenga de esto formara un banco de datos.
El banco de información es la colección ordenamiento de datos a través del
sistema de información y los proyectos de investigación los cuales proporcionarían
una gran información a la organización la cual puede ser maneja mediante la
computación, y esto sucede en grandes empresas.
El sistema de marketing no podría funcionar sin la información y datos que la
investigación proporciona ya que este es uno de los primeros pasos para
desarrollar un producto o para poder introducirlo al mercado, y existe la necesidad
de identificar y seleccionar el segmento.
REALIZA UNA SINTESIS DE LA ESTRATEGIA MULTISEGMENTARIA.
Esta estrategia se da cuando el mercado es divido en varios grupos por parte de la
organización pero tiene intereses en promover su producto en varios segmentos
no quiere decir que el querer dividirlo se vaya a dirigir a un solo segmento, y para
que el producto se dirija a los diferentes segmentos se tiene que hacer una
combinación diferente de los componentes del sistema de marketing para poder
abarcar estos diferentes segmentos, esto implica que el producto puede ser de
mayor o menor grado distinto. El precio, promoción y canales de distribución
también pueden ser diferentes.
DESCRIBE EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.
El producto va cambiando su posición en el mercado a medida que transcurre el
tiempo, jamás se encontrara estática la posición del producto aunque la
competencia sea mínima ya que va cambiando el ambiente del mercado, los
gustos y preferencias del consumidor. Por eso es importante conocer las
características que se presentan en cada fase de vida del producto.
Después de lo que pude durar la elaboración de nuevo producto así como el
monto que fue invertido para investigar el mercado y pruebas de en este, se
realiza un esfuerzo importante para poder hacer el lanzamiento del nuevo
producto a esta fase también se le llama fase de introducción o desarrollo de
mercado, en esta fase se identifica el nacimiento del nuevo producto.
1. Las características más comunes de la primera fase del ciclo de vida del
producto son: crecimiento de ventas lento, ninguna competencia o muy
poca, ventas a grupos de altos ingresos, altos costos de producción,
modificaciones frecuentes, diferenciación del producto y líneas limitadas,
altos costos de marketing, distribución limitada, altos precios y cultivo de
demanda.
2. En la segunda fase que es la de crecimiento las características son:
crecimiento de ventas, altas tasas, aparecen competidores, primeras
mejoras al producto para ofrecer algo aun mejor al consumidor, prevalecen
grupos de altos ingresos, se empieza a dirigir a ingresos medios, crece el
número de canales de distribución, se moderan los precios, altas utilidades,
hay ajuste en las 4 p´s.
3. La tercera fase es conocida como de maduración y tiene las siguientes
características: las ventas crecen a tasas decrecientes, se alcanzan
mercados masivos, aparecen los modelos anuales el diseño se orienta al
estilo, en algunos productos se recibe producto viejo, se acredita y se
entrega producto nuevo, demanda de partes y servicios, disminuyen
utilidades, nuevas líneas de productos, aumenta la segmentación de
mercados, se hace flexible la lealtad a la marca, disminuye la competencia
y política de bajos precios.
4. La cuarta fase es conocida como de declinación y tiene las siguientes
características: la curva de la demanda desciende, la competencia con
nuevos productos se hace fuerte, las utilidades descienden y pueden ser
que lleguen hasta cero, solo compran el producto consumidores con lazos
de lealtad.
CAPITULO 3
DESCRIBE LOS FACTORES QUE INFLUYEN PARA EL CONSUMO DE
PRODUCTOS.
En la conducta del consumidor influyen varios factores tanto internos como
externos o provenientes del medio ambiente que rodean la individuo como:
Factores internos




Percepción
Motivos
Aprendizaje
Personalidad
Factores externos




Influencia familiar
Grupo de referencia
Clase social
Cultura
Conducta: es el proceso como actúa el individuo para organizar e interpretar los
insumos informativos y con esto se crea un propio panorama de sus necesidades.
Cuando el consumidor recibe un input en relación a lo que se está analizando el
individuo elabora su propia interpretación con base en las experiencias propias
con los acontecimientos que ya le hayan sucedido.
Motivación: este factor influye en el consumidor para poder adquirir satisfactores,
es decir productos que al usarlos eliminaran la tensión. La motivación que se
presente dependerá del consumidor y se presentara de diversas formas al mismo
tiempo.
Aprendizaje: es el cambio que se da en la conducta del consumidor, que emerge
de un comportamiento previo. La tendencia corriente en el pensamiento
psicológico es para ver la experiencia total que tiene cada individuo. Los factores
básicos que influyen en el aprendizaje son: la repetición, la motivación, el
condicionamiento y la organización.
Repetición: es para la modificación de las funciones psicológicas y de
acompañarse de intereses y del establecimiento de metas claras para que sea
efectiva. La motivación del individuo es el factor más importante y es tema
importante para el profesional del marketing.
Condicionamiento: este es un camino para aprender, en el cual se desarrolla una
nueva respuesta a un estimulo particular.
Relación y organización: otros factores que facilitan el aprendizaje o que ofrecen
medios para lograr la efectividad y esto puede provenir del ambiente familiar, un
vendedor al mostrar un producto deberá dejar que el consumidor pueda ver sus
características para ver sus cualidades y capacidades que tiene.
Factores internos
Papel de la influencia familiar: la principal influencia que recibe el individuo
proviene de la familia y por una gran parte de su vida, esta influencia se puede
notar en su nivel y modalidad de consumo. A partir de los niveles de ingresos
familiares, estatus social, y de cultura, se puede determinar el nivel de consumo
social. Entre los factores internos del aprendizaje están las actitudes que consisten
en el conocimiento y un sentimiento positivo o negativo acerca de un objeto.
Grupo de referencia: estos se consideran los que son de tipo familiar pero que
tiene una comunicación constante con el individuo. Es incuestionable la forma en
cómo la convivencia constante influya en los individuos como en la forma de vestir,
alimentarse, etc.
Clase social: en términos políticos no consideran una diferencia en clases
sociales, pero desde el punto de vista del marketing existen diferencias entre la
situación socioeconómica y el individuo. La clase social es determina por el nivel
de ingreso con el que cuenta. La clasificación es flexible ya que entre la clase alta
y baja existe la clase media.
Cultura: es considerada todo lo que hace el hombre ya sea en la industria, en la
tecnología espacial, en las costumbres sociales o en la creación de un museo de
antropología, etc. La cultura se considera como una gran influencia en el individuo
ya que en todo momento está presente, modificando la conducta de consumo de
la sociedad y el individuo.
INVESTIGA CUALES SON LAS PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LA
CONDUCTA DE COMPRA.
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los
consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo, dónde
y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen. Tiene que ver con el aprendizaje
del significado específico que los productos tienen para los consumidores. Por ello
el objetivo es hacer un estudio del comportamiento para así establecer un buen
estudio de mercado y conocer las exigencias del consumidor.
Factores que serán tratados:
Culturales: Cultura, subcultura y clase social.
Sociales: Grupos de referencia, familia y función y estatus.
Personales: Edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas,
estilo de vida, personalidad y concepto de sí mismo.
Psicológicas: Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitud.
FACTORES CULTURALES:
Cultura:
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y
guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de
problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y contínuamente se
transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
Subcultura:
El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a
las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por
los miembros un grupo subcultural específico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la
misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las de
nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la
educación.
Clase social:
Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos
componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni
estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un
indicador engañoso de la posición en la clase social.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
La investigación ha revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de
indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de
créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los
estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de
problemas que plantea el consumidor y la clase social.
FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia:
Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia
para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico
proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas
sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo.
También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse para
dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor.
Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las
decisiones de compra son:
Según regularidad de contacto: Grupo primario: En este grupo se interactúa
constantemente con los demás influyendo sobre los valores o comportamientos
generales. El grupo que más influencia tiene en una persona desde la infancia es
la familia porque esta está a menudo en la mejor posición para influir sobre las
decisiones de la persona como consumidor. La importancia de la familia se basa
en la frecuencia de contacto que la persona tiene con otros miembros de la familia
y el grado de influencia que la familia tiene sobre el establecimiento de un amplio
rango de valores, actitudes y comportamiento.
Según estructura jerárquica: Grupo formal: son aquellos en el cual los papeles de
los miembros y el propósito del grupo están claramente definidos. Ejemplo: Los
bomberos con funcionarios electos y miembros que se reúnen regularmente para
discutir temas de interés cívico, serían clasificados como un grupo formal porque
tiene una estructura bastante definida, papeles específicos, niveles de autoridad y
metas específicas.
Según membresía o aspiración: En este grupo en el cual no hay un contacto
directo pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una influencia positiva sobre
las actitudes o el comportamiento de esa persona en la decisión de compra.
Ejemplo: Un joven quiere pertenecer al equipo de fútbol de su universidad, pero
todo el equipo utiliza solamente una referencia única de guayos Nike y para poder
pertenecer a el equipo de fútbol necesita comprar los guayos Nike. En este
ejemplo se pudo ver la gran influencia que tiene este tipo de grupo en la influencia
de compra ya que para poder la persona pertenecer a él necesita cumplir un
requisito.
Grupo simbólico: El consumidor o usuario en el momento de comprar se ve
influenciado por las actitudes y los valores de este grupo ya que a pesar de actuar
como tal no tiene las probabilidades de pertenecer, pero influye mucho en su
decisión de compra porque al momento de comprar prefiere tener determinado
producto de determinada marca porque quiere imitar a una persona o un grupo de
personas en el modo de vestir o en su estilo de vida.
Familia:
Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del comprador y
siendo esta organización el principal organismo de compradores y consumidores
de la sociedad, ha sido ampliamente estudiada. A los mercadologos les interesan
las funciones y la influencia del esposo. La esposa y los hijos en la adquisición de
diversos productos y servicios.
La participación de esposo y la esposa varían ampliamente de acuerdo con la
categoría del producto y la etapa del proceso de compra; el papel del comprador
cambia conforme evolucionan los estilos de vida. Tradicionalmente la esposa ha
sido el principal agente comprador de la familia, especialmente en el caso de loa
alimentos, productos para el hogar y prendas de vestir; pero esta situación está en
proceso de cambio porque cada vez más esposas trabajan y el hombre está
dispuesto a encargarse de las compras de la familia. Por ejemplo, actualmente las
mujeres compran cerca de 45% de todos los autos y los hombres alrededor del
40% de los alimento.
En el caso de productos y servicio costoso, esposos y esposa toman, cada una
con mayor frecuencia, decisiones conjuntas, en el caso de Jennifer Smith, su
esposo influirá en la compra de la cámara. Podrá opinar sobre el hecho de
adquirirla y sobre su tipo, `pero al mismo tiempo, ella será quien tome la decisión
final, la compren y la utilicen.
Función y estatus:
Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones u
posición en cada uno puede definirse en función tanto de su papel como del
estatus. Con sus padres, Jennifer Smith desempeña el papel de hija; en su familia
es la esposa; en su compañía funge como gerente de marca. Un papel consiste en
las actividades que supuestamente alguien desempeña de acuerdo con las
personas que lo rodean. Cada uno de los papeles de Jennifer influirá en el
comportamiento de compra.
Cada papel lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le
confiere. Así, en la sociedad estadounidense actual, el papel de gerente de marca
tiene un nivel social más elevado que el de hija. Como gerente de marca, Jennifer
adquirirá el tipo de ropa que refleje su papel y su condición social. Con frecuencia,
las personas elijen productos que indican su nivel socioeconómico en la sociedad,
por eso en estados Unidos el presidente de una compañía conduce un mercedes
o un Cadillac y lleva prendas de vestir costosas, y una oficinista tiene un Taurus o
un Toyota y sus ropas son menos caras.
FACTORES PERSONALES
Edad y ciclo de vida:
Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo
bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos
dependiendo de la edad.
Ocupación:
La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.
Según Kotler (1996) "los mercadologos tratan de identificar los grupos
ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos y
servicios, y una empresa puede especializarse en fabricar productos para un
grupo ocupacional en particular."
Estilo de vida:
El estilo de vida de una persona con una determinada clase social puede ser muy
diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase social o subcultura.
Kotler (1991) afirma que "el estilo de vida de una persona se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida es algo más que la clase social o
la personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. La
técnica de medir los estilos de vida se conoce como psicografía."
El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrán
dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener
un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se utiliza
adecuadamente el concepto de estilo de vida, el mercadólogo llegará a entender
los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra.
Personalidad y concepto de sí mismo:
Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su
conducta de compra.
Kotler (1996) define personalidad como "las características psicológicas y
distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente
relativamente consistente y permanente." (pág. 184).
La personalidad individual se describe en función de características como la
confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad
emocional, afiliación y adaptabilidad. La personalidad puede ser una variable útil
en el análisis de la conducta del consumidor, esto porque si las empresas
descubren características de personalidad en sus clientes potenciales, podrán
mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas.
FACTORES PSICOLOGICOS.
Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una persona
son: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
Motivación:
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se
pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad
como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está
ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de
la necesidad mitiga la sensación de tensión".
Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas
muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su
elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil
para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el
comportamiento del consumidor.
Percepción:
Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos
personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación
esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la
situación de distinta forma. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo de
información que llega a través de los cinco sentidos, los cuales son la vista, el
oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la
información de manera individual.
Según Kotler (1991) "la percepción es el proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen
significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera
diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva,
distorsión selectiva, y retención selectiva”.
Aprendizaje:
La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para
los mercadólogos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de
bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las
necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadólogo.
En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca
en el comportamiento de un individuo. Un impulso es un estímulo interno que
exige acción. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto estímulo en
particular. Claves son los estímulos menores que determinan cuándo, dónde y
cómo responde una persona.
El significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogos es que pueden
incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando
claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado.
Creencias y actitudes:
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en
el comportamiento de compra.
En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de
un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas
creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían
o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que
cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión, entonces
podría ser o no importante para la compra final.
Al mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan
lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además
porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las
creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar el
lanzar una campaña para corregirlas.
Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese
producto lo fabrican los mejores del mundo.
Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy
difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás.
Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de
acuerdo con las posturas del momento.
Bases para segmentar los mercados de los consumidores:
Es importante que los mercadólogos prueben distintas variables para segmentar
los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la
estructura del mercado de un producto.
Las principales variables son: geográficas, demográficas, psicográficas y
conductuales.
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_11.html
CAPITULO 4
DESCRIBE LA IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCION FISICA DE UN
PRODUCTO PARA SU COMERCIALIZACION.
La distribución física de un producto tiene un aspecto importante en la
comercialización e incluye algunas actividades como: transportación,
almacenamiento, manejo, localización del almacén, control de inventarios,
procesamientos de pedidos, pronósticos de mercado, empaque protector.
Aparte de lo antes mencionado en las tiendas departamentales disponen de un
mostrador a la vista del público con el letrero “servicios al consumidor”.
Las actividades antes mencionadas permiten que el producto se mueva desde la
línea final de producción hasta el sitio donde se encuentre al alcance del
consumidor. Y lo de la distribución se tratara de llevar por costos mínimos,
enfatizando el aspecto económico.
INVESTIGA LOS OBJETIVOS DEL SISTEMA NACIONAL DE ABASTOS.
Objetivos específicos
Lograr una mayor integración entre la producción, comercialización y consumo de
productos básicos alimenticios, requiere la creación de un esquema del
equipamiento y servicios de abasto regional, adecuado a las condiciones y
perspectivas de la producción agropecuaria y pesquera en las zonas de
producción y captura y de la demanda de alimentos en los centros de población;
bajo los siguientes elementos:

Incrementar la disponibilidad de alimentos a precios y calidad acordes a las
necesidades de comerciantes y consumidores.

Mejorar la calidad de los productos alimenticios en cuanto a su
presentación y valor proteico.

Elevar el nivel nutricional de la población para que su participación en la
producción sea más eficiente.

Incrementar el ingreso de los productores y el poder adquisitivo de los
consumidores.

Fomentar el arraigo de los productores en sus lugares de origen.

Integrar una eficiente
comerciantes.

Hacer más eficiente la distribución y abasto de alimentos en el territorio
nacional.

Estructurar, ampliar y modernizar la infraestructura de acopio y distribución
a nivel regional, bajo un esquema integral.

Ampliar la cobertura de comercio mayorista, concentrando las bodegas en
las centrales de abasto.

Promover la concurrencia de productores a las centrales de abasto y
vincularlos con los mayoristas, evitando la reventa de productos al mayoreo
y reduciendo la cadena de intermediarios.

Fortalecer las instancias de apoyo financiero para proveer a los agentes
involucrados en la construcción, ampliación o remodelación de la
infraestructura en todas las fases del proceso de abasto de productos
alimenticios.

Promover la organización de productores y comerciantes para que puedan
convertirse en sujetos de crédito.
participación
de
industriales,
productores
y
http://bidi.unam.mx/libroe_2007/0626721/A09.pdf
CAPITULO 5
REALIZA UNA SITESIS DEL PAPEL QUE JUEGAN LOS CANALES DE
DISTRIBUCION.
El papel que juegan los canales de distribución es muy importante ya que son
utilizados para la movilización de producto, esto permite o impide que el producto
cumpla con la función de satisfacción.
La carencia o funcionamiento deficiente de los canales de distribución haría
negativa o inútil la producción de plátano en tabasco como ejemplo la abundante
producción de fruta en la entidad difícilmente llegaría a los mercados y a la mesa
del consumidor.
El productor podría llevar directamente su producto al mercado para ponerlo cerca
del consumidor o podría venderlo a un intermediario, el producto podría ser
vendido a varios intermediarios.
Cuando participan los intermediarios el título de propiedad se va pasando en
cadena y es así como va aumentando el precio del producto hasta llevar al precio
más alto que es el que paga el consumidor final, y a lo que se obtiene entre cada
intermediario es conocido como utilidad. Es aceptada la participación de los
intermediarios pero hay excepciones donde no ya que la participación de varios
provoca el aumento en los precios del producto.
La valiosa presencia del intermediario y en forma genérica el sistema de canales
de distribución tiene dos funciones:
1. Abreviar el número de comunicaciones directas entre el productor y el
consumidor.
2. Incorporar al producto, a través de los canales de distribución, utilidad de
lugar, tiempo, forma y posesión.
INVESTIGA LA DEFINICION DE MAYORISTAS Y MINORISTA.
El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución,
en que la empresa o el empresario, no se ponen en contacto directo con los
consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a
un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y
el usuario intermedio (minorista); intermediario que:
Compra a una persona que produce (productor) (independiente o asociado en
cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes
cantidades.
Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más
pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final.
En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la
producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están
perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de
asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los
mayoristas.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista
El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o persona
en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último
eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
http://es.wikipedia.org/wiki/Minorista
DESCRIBE LOS DIFERENTES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION.
Existen tres graduaciones ideales de exposición del producto: la intensiva, la
selectiva y la exclusiva.
Intensiva. Es la distribución intensiva que se da de un producto a través de un
detallista o mayorista que esté en condiciones de tener stock, en especifico son
aquellos productos que el consumidor necesita con frecuencia. Es conveniente
tenerlos en los mayores sitios posibles ya que el comprador requiere de ellos muy
a menudo.
Selectiva. En este canal se encuentran los productos que tienen ciertas
características y deben ser expuestos en ciertos lugares del mercado,
seleccionando previamente los canales que pueden lograr los objetivos. Esta fase
también se puede dar en la fase de crecimiento de un producto.
Exclusiva. Implica utilizar un solo canal de distribución en el mercado y se
caracteriza por tratarse de productos caros, en los cuales existe un alto grado de
lealtad de marca. También suele utilizarse este canal de exclusividad cuando se
introduce un producto totalmente nuevo.
Al igual que los grados también existen tres tipos de tienda para la exposicióndistribución de un producto.
Tiendas por conveniencias. Son aquellas de las cuales el consumidor, antes de
que tenga su necesidad no hay algo que indique sus preferencias de selección.
Tiendas de comparación. Son aquellas en donde el consumidor, antes de que
tenga la necesidad tiene que obtener información de las tiendas donde debe
comprar el producto.
Tiendas especiales. Son aquellas de las que el consumidor, antes de que tenga la
necesidad a sabe donde puede comprar el producto de un establecimiento en
particular.
DESCRIBE EN
COMPETENCIA.
QUE
CONSISTE
CADA
UNO
DE
LOS
TIPOS
DE
Competencia horizontal. Esta se da cuando en el mercado existen diferentes
intermediarios que desempeñan en el mercado la misma función o papel,
compiten distribuidores contra distribuidores, minoristas contra minoristas, etc.
Competencia vertical. Esta se refiere a los intermediarios que desempeñan un
papel dual, es decir que realizan funciones de minoristas y mayoristas. Es común
en México este tipo de competencia.
Competencia intertipo. Se refiere a diferentes tipos de intermediarios, al mismo
nivel de canal, que compiten con otros.
Competencia entre el sistema. Es la competencia que se da entre sistemas
completos de canales de distribución. Son unidades bien organizadas que se
integran verticalmente y que pueden pertenecer a una misma compañía.
CAPITULO 6
DESCRIBE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS SOBRE EL PRECIO.
Competencia. La mayoría de las empresas tienen una competencia monopolista y
pocas empresas tienen competencia de oligopolio esto quiere decir que la mayoría
de los productores ofrecer productos ya sea con una característica diferente
respecto de los demás.
Los componentes inherentes al mercado ejercen influencia de forma reciproca
para la determinación del precio, aunque esta influencia varía dependiendo el
mercado del que se trate y una oferta limitada provocara una elevación del precio.
Percepción. La forma en que el consumidor vea el producto es de gran
importancia. El consumidor lo puede percibir como de buena o mala calidad y
dependiendo de esto repercutirá en el precio del producto.
Intermediarios. El precio del producto se verá afectado dependiendo el canal de
distribución ya sea mayorista o minorista y también dependerá de su localización,
tamaño y poder. El precio de un producto recibe la influencia de los intermediarios
en diversos niveles dicha influencia puede ser de arriba hacia abajo, esto es
cuando es del productor al mayorista y a su vez al detallista y también podría ser
inverso de abajo hacia arriba.
Gobierno. Dependiendo del país el gobierno influye de una forma mayor o menor
en la determinación del precio en productos y servicios del mercado. Y todo esto lo
puedo hacer el gobierno con el simple hecho de modificar su política fiscal a las
importaciones para que de este modo influya directamente en el precio del
producto.
Condiciones económicas. El crecimiento de la economía, fluctuaciones y los
problemas monetarios pueden influir en los precios de bienes y servicios en
nuestra sociedad de consumo. En una situación favorable o desfavorable el
impacto que se produce será distinto según el segmento de consumidores que se
trate.
Consideraciones éticas. Esta factor unido a otros y dependiendo el segmento del
que se trate puede influir en el precio, especialmente en productos manejados por
monopolio o oligopolio. Entre la influencia de factores internos en el precio, se
encuentra la organización, cuya eficiencia o deficiencia repercutirá en el precio del
producto. El costo es otro aspecto que afecta y este incluye costos fijos y
variables.
La imagen del producto. Para todo producto la imagen puede influir, pero esto
también dependerá del país. Si un producto goza de una imagen envidiable esto
podrá influir en el precio de cada producto.
REALIZA UNA DESCRIPCION SOBRE EL OBJETIVO DE LOS PRECIOS.
Los objetivos del precio son elemento esencial de la estrategia de mercadotecnia
aun que dicha relación puede ser alterada de manera temporal debido a la presión
de los competidores o por el uso temporal de técnicas de promoción de ventas lo
cual altera el precio del producto.
Mark I. Alpert en su libro el tema especializado del precio hace notar que la
determinación de los objetivos de estos son el punto de partida y una guía para
definir la política de la empresa.
Porción de mercado: hay empresas grandes que toman como punto de partida,
para establecer su política de precios, mantener o incrementar su participación en
el mercado.
Unirse a la competencia: hay empresas agresivas en el mercado que participan
como líderes en los precios, así la planeación del precio no requiere mucho
tiempo, basta con unirse al ya establecido en el mercado.
Tasa de retorno de capital: establecer el precio base es una variante en la
obtención del punto de equilibrio ya que a partir del break even point se obtienen
otros puntos basándose en diversos montos de producción y con esto se elegirá el
nivel de producción que corresponde a la tasa de retorno de capital deseado.
Precios altos (market skimming): el termino skimming combina relativamente
precios altos con fuerte promoción en los canales minoristas. Esto se da en la
primera fase del ciclo de vida del producto seguida por reducciones de los precios
a medida que la elástica y la demanda van aumentando.
Penetración: cuando una empresa introduce un producto a mercado con un precio
bajo lo que espera es captar masivamente la gran parte del mercado durante las
primeras fases del ciclo de vida de un producto, siguiendo un precio de
penetración.
Análisis de punto de equilibrio según Wentz: este análisis se refiere al cómputo
mínimo que se deben vender para evitar pérdida de dinero. El APE determina que
ventas se deben tener para que el producto alcance que el costo y el ingreso sean
iguales.
Costo más ganancias: esta técnica es utilizada entre mayoristas y minoristas.
Además que es muy usada en los países avanzados. En nuestro medio tiene
mayor uso, ya que parte de lo que el producto nos costo, primero al
manufacturero, segundo al mayorista y tercero al minorista u otro.
CAPITULO 7

DESCRIBE LAS METAS QUE SE PUEDEN ALCANZAR POR MEDIO DE LA
PROMOCION DE VENTAS.
Según R.A. Strang hay una gran diversidad de metas que se pueden alcanzar por
medio de la promoción de ventas, entre las cuales se pueden enunciar:

Lograr la prueba del producto. Se puede alcanzar el dar la prueba del
producto y de ahí determinar las ventas que se tendrán dependiendo de las
reacciones del consumidor.

Ayudar a logras las compras múltiples. Ayudara a generar una mayor
compra por parte del consumidor.

Introducir productos nuevos o mejorados. Ayudara ahcer promoción a
productos nuevos o que han sido mejorados los cuales llamaran la atención
del consumidor.

Introducir un nuevo tamaño o paquete. Ayuda para promocionar el nuevo
tamaño, presentación o paquete con el que cuenta el producto y lo conozca
el consumidor.

Neutralizar la publicidad o la promoción de ventas del competidor. Ayuda a
que la publicidad que tenga el competidor no tenga un mayor impacto como
el que esperaba.

Mejorar o expandir la distribución a través de los canales apropiados.
Ayudara a expandir los canales de distribución y que sean los adecuados.

Lograr el apoyo del minorista, para presentar y colocar mejor el producto.
Obtendrá ayuda del minorista para que presente el producto al consumidor
y se pueda colocar de una mejor forma el producto.

Motivar a la fuerza de ventas: distribuidores, corredores y minoristas.
Ayudara motivar cada una de las fuerzas de ventas como lo son los
distribuidores, corredores y minoristas ya sea con el nuevo producto o
presentación.

Resolver la disminución estacional de consumo. Ayudara a que haya una
mayor demanda del producto que no se quede demasiado tiempo
estacionado.
DESCRIBE LOS COMPONENTES DE UN BUEN MENSAJE COMERCIAL.
Para lograr los objetivos de la publicidad con un mayor grado de rentabilidad por
cada unidad monetaria invertida, se requiere de aspectos técnicos y
conocimientos de marketing, de un alto grado de creatividad y en las empresas
muy formales de realizar investigaciones.
Existen cuatro grandes elementos que forman parte de la publicidad:
1. Estrategia publicitaria. Que serán las decisiones que tome cualquier
empresa específicamente de su departamento de mercadotecnia para dar a
conocer cualquier producto o servicio.
2. Formato comercial. Dependerá de qué forma se quiere hacer la publicidad
ya sea por televisión, radio, carteles, etc.
3. Apelación emocional. Esto dependerá de lo que se desea provocar en cada
uno de los consumidores para llamar la atención.
4. Presentación. Es la decisión de llevar a cabo la promoción del producto o
servicio, de cuando y como.
Se presenta una relación de formatos publicitarios tomados del libro de Robert T.
Really:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Dramático.
Problema. Solución.
Demostración.
Entrevista.
Testimonio.
Locutor.
Simbolismo.
Efecto especial.
Robert también enuncia las siguientes apelaciones emocionales o recursos
utilizados:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Seguridad.
Amenaza.
Sexo.
Sentimiento y amor.
Humor.
Conveniencia.
g) Curiosidad.
h) Héroe.
Muchos de los comerciales que se ven en televisión deben provenir de una
investigación sobre el consumidor; y esto incluye información demográfica y
motivacional, de actitudes y expectativas, se diseñan y se crean programas de
publicidad.
Diariamente el consumidor está expuesto a miles de impactos a manera de ideas,
formas, símbolos, colores, sonidos y combinaciones, que son resultado de las
integraciones de los cuatro elementos que forman la publicidad.
La publicidad se crea en función de problemas a resolver y objetivos específicos
para cada producto en el mercado; ya que si se hiciera una improvisación solo se
perdería el dinero.
Robert comenta que la estructura de los mensajes publicitarios impresos deben
contener los siguientes elementos:
1. Encabezado.
2. Subencabezado.
3. Ilustración principal.
4. Ilustración subsidiaria.
5. Cuerpo del texto.
6. Impacto pictórico.
7. Marca registrada.
8. Slogan.
9. Logotipo.
10. Espacio en blanco.
El orden de los elementos no siempre será el mismo puede variar el acomodo
siempre y cuando sigan teniendo sentido. Es decir no todos los mensajes utilizan
el slogan en cambio se puede incorporar un subtitulo o una ilustración subsidiaria
o eliminar otro elemento; lo más importante es que se tomen las decisiones
necesarias y apropiadas con base en el problema que se desea resolver, los
objetivos que se desean alcanzar, la selección del formato, las apelaciones o
recursos apropiados, la selección del medio, horarios y tiempos, todos estos
elementos deben integrarse en el programa de la campaña publicitaria.
INVESTIGA LOS FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR A LAS VENTAS
PERSONALES.
Venta Personal: es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual
se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial
específico y se recibe, de forma simultánea, respuesta del destinatario de la
información. Suele ser una comunicación cara a cara que puede complementarse
mediante el uso del teléfono u otro medio de comunicación interactivo. Sus
principales funciones son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables
hacia el producto y la organización, prestar servicio y captar y transmitir a la
dirección los cambios observados en el mercado y en el entorno.
Sus principales ventajas son: i) la flexibilidad, ya que existe la posibilidad de
adaptación a la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y
situación específica; ii) la comunicación directa con el comprador, por lo que el
vendedor puede aclarar dudas, ampliar detalles y obtener una respuesta inmediata
del comprador; y, iii) posibilidad de seleccionar el mercado objetivo, ya que se
pueden elegir los compradores potenciales sobre los que actuar. Entre sus
inconvenientes destacan los siguientes: i) no permite llegar a una gran masa de
compradores en un tiempo reducido; ii) su coste es elevado; y, iii) el
adiestramiento de un vendedor es largo y difícil.
http://www.unizar.es/does/documents/Tema4variablesdemarketing.pdf