Caso CCU La Compañía Cervecerías Unidas (CCU) es

TECNICAS DE VENTAS
Documento S2_A2.1_Lec
Caso CCU
La Compañía Cervecerías Unidas (CCU) es el principal productor y
comercializador de cerveza en Chile. Desarrolla, además, el embotellado y
distribución de bebidas analcohólicas, agua mineral y néctares; la producción,
distribución y exportación de vino; y, desde febrero de 2003, la producción y
comercialización de pisco. En el campo internacional participa como uno de los
principales productores y comercializadores de cerveza en Argentina. Desde
enero de 2004, comercializa confites bajo la marca Calaf. Sus ingresos
provienen principalmente de la producción y comercialización de cerveza en
Chile y, en segundo término, de la venta de bebidas analcohólicas, el
embotellamiento de agua mineral y néctares. En Chile, CCU mantiene una
participación relevante en los distintos mercados en que participa: 89% en
cervezas, cerca del 23% en bebidas analcohólicas y del orden de 62% en agua
mineral. A través de Inversiones y Rentas, participan en la propiedad de CCU los
grupos Luksic (Quiñenco) y el conglomerado holandés Heineken, uno de los
mayores cerveceros a nivel mundial. Durante 2001 se incorporó a la propiedad
la norteamericana Anheuser-Busch, la que concretó su salida vía bolsa en 2004
CCU, en su búsqueda permanente por satisfacer responsablemente a sus
consumidores, en todas sus ocasiones de consumo, mediante marcas de alta
preferencia, tiene como bases fundamentales la rentabilidad, el crecimiento y
la sustentabilidad. Para lograr esto requiere optar por una serie de estrategias y
a su vez estructurar en forma eficiente su portafolio de negocio, tomando en
cuenta el comportamiento de su entorno y así también los Sectores industriales
en los que participa, los que tuvieron el siguiente comportamiento de
desarrollo el año 2009:
Industria Alimenticia
6,7%
Industria Manufactura
2,5%
Servicios
4,6%
CCU cuenta con las siguientes UEN y UES, las que en conjunto el año recién
pasado, aumentaron las ventas de la empresa, sin embargo la participación de
las mismas es muy variado:
a) Bebidas alcohólicas
38%
b) Bebestibles sin alcohol
32%
c) Alimentos
12%
d) Servicios
11%
e) Plasco
7%
Cada una de estas UEN cuenta con una variedad de productos bastante amplia. Sólo
considerando bebidas alcohólicas, ya hay una amplia gama en cada línea de productos:
cervezas, vinos y destilados. En las no alcohólicas, están las bebidas gaseosas, aguas minerales
y jugos entre otros. Dentro de este amplio mix, nos encontramos con la búsqueda de variados
segmentos, lo que refleja un esfuerzo significativo y riesgoso por parte de la empresa.